和同学一起创业需要做的策划书包括哪些东西？

　　如何撰写商业计划书？

　　[编辑本段]

　　美国的一位著名风险投资家曾说过，“风险企业邀人投资或加盟，就象向离过婚的女人求婚，而不像和女孩子初恋。双方各有打算，仅靠空口许诺是无济于事的”。对于正在寻求资金的风险企业来说，商业计划书就是企业的电话通话卡片。商业计划书的好坏，往往决定了投资交易的成败。

　　对初创的风险企业来说，商业计划书的作用尤为重要，一个酝酿中的项目，往往很模糊，通过制订商业计划书，把正反理由都书写下来。见后再逐条推敲。风险企业家这样就能对这一项目有更清晰的认识。可以这样说，商业计划书首先是把计划中要创立的企业推销给了风险企业家自己。 其次，商业计划书还能帮助把计划中的风险企业推销给风险投资家，公司商业计划书的主要目的之一就是为了筹集资金。因此，商业计划书必须要说明：

　　(1)创办企业的目的为什么要冒风险，花精力、时间、资源、资金去创办风险企业

　　(2)创办企业所需的资金为什么要这么多的钱为什么投资人值得为此注入资金 对已建的风险企业来说，商业计划书可以为企业的发展定下比较具体的方向和重点，从而使员工了解企业的经营目标，并激励他们为共同的目标而努力。更重要的是，它可以使企业的出资者以及供应商、销售商等了解企业的经营状况和经营目标，说服出资者(原有的或新来的)为企业的进一步发展提供资金。

　　正是基于上述理由，商业计划书将是风险企业家所写的商业文件中最主要的一个。那么，如何制订商业计划书呢

　　一、怎样写好商业计划书

　　那些既不能给投资者以充分的信息也不能使投资者激动起来的商业计划书，其最终结果只能是被扔进垃圾箱里。为了确保商业计划书能“击中目标”，风险企业家应做到以下几点：

　　1．关注产品

　　在商业计划书中，应提供所有与企业的产品或服务有关的细节，包括企业所实施的所有调查。这些问题包括：产品正处于什么样的发展阶段它的独特性怎样企业分销产品的方法是什么谁会使用企业的产品，为什么产品的生产成本是多少，售价是多少企业发展新的现代化产品的计划是什么把出资者拉到企业的产品或服务中来，这样出资者就会和风险企业家一样对产品有兴趣。在商业计划书中，企业家应尽量用简单的词语来描述每件事。商品及其属性的定义对企业家来说是非常明确的，但其他人却不一定清楚它们的含义。制订商业计划书的目的不仅是要出资者相信企业的产品会在世界上产生革命性的影响，同时也要使他们相信企业有证明它的论据。商业计划书对产品的阐述，要让出资者感到：“噢，这种产品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!”

　　2．敢于竞争

　　在商业计划书中，风险企业家应细致分析竞争对手的情况。竞争对手都是谁他们的产品是如何工作的竞争对手的产品与本企业的产品相比，有哪些相同点和不同点竞争对手所采用的营销策略是什么要明确每个竞争者的销售额，毛利润、收入以及市场份额，然后再讨论本企业相对于每个竞争者所具有的竞争优势，要向投资者展示，顾客偏爱本企业的原因是：本企业的产品质量好，送货迅速，定位适中，价格合适等等，商业计划书要使它的读者相信，本企业不仅是行业中的有力竞争者，而且将来还会是确定行业标准的领先者。在商业计划书中，企业家还应阐明竞争者给本企业带来的风险以及本企业所采取的对策。

　　3．了解市场

　　商业计划书要给投资者提供企业对目标市场的深入分析和理解。要细致分析经济、地理、职业以及心理等因素对消费者选择购买本企业产品这一行为的影响，以及各个因素所起的作用。商业计划书中还应包括一个主要的营销计划，计划中应列出本企业打算开展广告、促销以及公共关系活动的地区，明确每一项活动的预算和收益。商业计划书中还应简述一下企业的销售战略：企业是使用外面的销售代表还是使用内部职员企业是使用转卖商、分销商还是特许商企业将提供何种类型的销售培训此外，商业计划书还应特别关注一下销售中的细节问题。

　　4．表明行动的方针

　　企业的行动计划应该是无解可击的。商业计划书中应该明确下列问题：企业如何把产品推向市场如何设计生产线，如何组装产品企业生产需要哪些原料企业拥有那些生产资源，还需要什么生产资源生产和设备的成本是多少企业是买设备还是租设备解释与产品组装，储存以及发送有关的固定成本和变动成本的情况。

　　5．展示你的管理队伍

　　把一个思想转化为一个成功的风险企业，其关键的因素就是要有一支强有力的管理队伍。这支队伍的成员必须有较高的专业技术知识、管理才能和多年工作经验，要给投资者这样一种感觉：“看，这支队伍里都有谁!如果这个公司是一支足球队的话，他们就会一直杀入世界杯决赛!”管理者的职能就是计划，组织，控制和指导公司实现目标的行动。在商业计划书中，应首先描述一下整个管理队伍及其职责，然而再分别介绍每位管理人员的特殊才能、特点和造诣，细致描述每个管理者将对公司所做的贡献。商业计划书中还应明确管理目标以及组织机构图。

　　6．出色的计划摘要

　　商业计划书中的计划摘要也十分重要。它必须能让读者有兴趣并渴望得到更多的信息，它将给读者留下长久的印象。计划摘要将是风险企业家所写的最后一部分内容，但却是出资者首先要看的内容，它将从计划中摘录出与筹集资金最相干的细节：包括对公司内部的基本情况，公司的能力以及局限性，公司的竞争对手，营销和财务战略，公司的管理队伍等情况的简明而生动的概括。如果公司是一本书，它就象是这本书的封面，做得好就可以把投资者吸引住。它会风险投资家有这样的印象：“这个公司将会成为行业中的巨人，我已等不及要去读计划的其余部分了。”

　　二、商业计划书的内容

　　1．计划摘要

　　计划摘要列在商业计划书书的最前面，它是浓缩了的商业计划书的精华。计划摘要涵盖了计划的要点，以求一目了然，以便读者能在最短的时间内评审计划并做出判断。

　　计划摘要一般要有包括以下内容：公司介绍；主要产品和业务范围；市场概貌；营销策略；销售计划；生产管理计划；管理者及其组织；财务计划；资金需求状况等。

　　在介绍企业时，首先要说明创办新企业的思路，新思想的形成过程以及企业的目标和发展战略。其次，要交待企业现状、过去的背景和企业的经营范围。在这一部分中，要对企业以往的情况做客观的评述，不回避失误。中肯的分析往往更能赢得信任，从而使人容易认同企业的商业计划书。最后，还要介绍一下风险企业家自己的背景、经历、经验和特长等。企业家的素质对企业的成绩往往起关键性的作用。在这里，企业家应尽量突出自己的优点并表示自己强烈的进取精神，以给投资者留下一个好印象。

　　在计划摘要中，企业还必须要回答下列问题：(1)企业所处的行业，企业经营的性质和范围；(2)企业主要产品的内容；(3)企业的市场在那里，谁是企业的顾客，他们有哪些需求；(4)企业的合伙人、投资人是谁；(5)企业的竞争对手是谁，竞争对手对企业的发展有何影响。

　　摘要要尽量简明、生动。特别要详细说明自身企业的不同之处以及企业获取成功的市场因素。如果企业家了解他所做的事情，摘要仅需2页纸就足够了。如果企业家不了解自己正在做什么，摘要就可能要写20页纸以上。因此，有些投资家就依照摘要的长短来“把麦粒从谷壳中挑出来”

　　2．产品(服务)介绍

　　在进行投资项目评估时，投资人最关心的问题之一就是，风险企业的产品、技术或服务能否以及在多大程度上解决现实生活中的问题，或者，风险企业的产品(服务)能否帮助顾客节约开支，增加收入。因此，产品介绍是商业计划书中必不可少的一项内容。通常，产品介绍应包括以下内容：产品的概念、性能及特性；主要产品介绍；产品的市场竞争力；产品的研究和开发过程；发展新产品的计划和成本分析；产品的市场前景预测；产品的品牌和专利。

　　在产品(服务)介绍部分，企业家要对产品(服务)作出详细的说明，说明要准确，也要通俗易懂，使不是专业人员的投资者也能明白。一般的，产品介绍都要附上产品原型、照片或其他介绍。一般地，产品介绍必须要回答以下问题：(1)顾客希望企业的产品能解决什么问题，顾客能从企业的产品中获得什么好处(2)企业的产品与竞争对手的产品相比有哪些优缺点，顾客为什么会选择本企业的产品(3)企业为自己的产品采取了何种保护措施，企业拥有哪些专利、许可证，或与已申请专利的厂家达成了哪些协议(4)为什么企业的产品定价可以使企业产生足够的利润，为什么用户会大批量地购买企业的产品(5)企业采用何种方式去改进产品的质量、性能，企业对发展新产品有哪些计划等等。

　　产品(服务)介绍的内容比较具体，因而写起来相对容易。虽然夸赞自己的产品是推销所必需的，但应该注意，企业所做的每一项承诺都是“一笔债”，都要努力去兑现。要牢记，企业家和投资家所建立的是一种长期合作的伙伴关系。空口许诺，只能得意于一时。如果企业不能兑现承诺，不能偿还债务，企业的信誉必然要受到极大的损害，因而是真正的企业家所不屑为的。

　　3．人员及组织结构

　　有了产品之后，创业者第二步要做的就是结成一支有战斗力的管理队伍。企业管理的好坏，直接决定了企业经营风险的大小。而高素质的管理人员和良好的组织结构则是管理好企业的重要保证。因此，风险投资家会特别注重对管理队伍的评估。

　　企业的管理人员应该是互补型的，而且要具有团队精神。一个企业必须要具备负责产品设计与开发、市场营销、生产作业管理、企业理财等方面的专门人才。在商业计划书书中，必须要对主要管理人员加以阐明，介绍他们所具有的能力，他们在本企业中的职务和责任，他们过去的详细经历及背景。此外，在这部分商业计划书书中，还应对公司结构做一简要介绍，包括：公司的组织机构图；各部门的功能与责任；各部门的负责人及主要成员；公司的报酬体系；公司的股东名单，包括认股权、比例和特权；公司的董事会成员；各位董事的背景资料。

　　4．市场预测

　　当企业要开发一种新产品或向新的市场扩展时，首先就要进行市场预测。如果预测的结果并不乐观，或者预测的可信度让人怀疑，那么投资者就要承担更大的风险，这对多数风险投资家来说都是不可接受的。 市场预测首先要对需求进行预测：市场是否存在对这种产品的需求需求程度是否可以给企业带来所期望的利益新的市场规模有多大需求发展的未来趋向及其状态如何影响需求都有哪些因素。其次，市场预测还要包括对市场竞争的情况企业所面对的竞争格局进行分析：市场中主要的竞争者有哪些是否存在有利于本企业产品的市场空档本企业预计的市场占有率是多少本企业进入市场会引起竞争者怎样的反应，这些反应对企业会有什么影响等等。 在商业计划书书中，市场预测应包括以下内容：市场现状综述；竞争厂商概览；目标顾客和目标市场；本企业产品的市场地位；市场区格和特征等等。 风险企业对市场的预测应建立在严密、科学的市场调查基础上。风险企业所面对的市场，本来就有更加变幻不定的、难以捉摸的特点。因此，风险企业应尽量扩大收集信息的范围，重视对环境的预测和采用科学的预测手段和方法。风险企业家应牢记的是，市场预测不是凭空想象出来，对市场错误的认识是企业经营失败的最主要原因之一。

　　5．营销策略

　　营销是企业经营中最富挑战性的环节，影响营销策略的主要因素有：(1)消费者的特点；(2)产品的特性；(3)企业自身的状况；(4)市场环境方面的因素。最终影响营销策略的则是营销成本和营销效益因素。 在商业计划书中，营销策略应包括以下内容：(1)市场机构和营销渠道的选择；(2)营销队伍和管理；(3)促销计划和广告策略；(4)价格决策。 对创业企业来说，由于产品和企业的知名度低，很难进入其他企业已经稳定的销售渠道中去。因此，企业不得不暂时采取高成本低效益的营销战略，如上门推销，大打商品广告，向批发商和零售商让利，或交给任何愿意经销的企业销售。对发展企业来说，它一方面可以利用原来的销售渠道，另一方面也可以开发新的销售渠道以适应企业的发展。

　　6．制造计划

　　商业计划书中的生产制造计划应包括以下内容：产品制造和技术设备现状；新产品投产计划；技术提升和设备更新的要求；质量控制和质量改进计划。

　　在寻求资金的过程中，为了增大企业在投资前的评估价值，风险企业家应尽量使生产制造计划更加详细、可靠。一般地，生产制造计划应回答以下问题：企业生产制造所需的厂房、设备情况如何；怎样保证新产品在进入规模生产时的稳定性和可靠性；设备的引进和安装情况，谁是供应商；生产线的设计与产品组装是怎样的；供货者的前置期和资源的需求量；生产周期标准的制定以及生产作业计划的编制；物料需求计划及其保证措施；质量控制的方法是怎样的；相关的其他问题。

　　7．财务规划

　　财务规划需要花费较多的精力来做具体分析，其中就包括现金流量表，资产负债表以及损益表的制备。流动资金是企业的生命线，因此企业在初创或扩张时，对流动资金需要有预先周详的计划和进行过程中的严格控制；损益表反映的是企业的赢利状况，它是企业在一段时间运作后的经营结果；资产负债表则反映在某一时刻的企业状况，投资者可以用资产负债表中的数据得到的比率指标来衡量企业的经营状况以及可能的投资回报率。

　　财务规划一般要包括以下内容：(1)商业计划书的条件假设；(2)预计的资产负债表；预计的损益表；现金收支分析；资金的来源和使用。

　　可以这样说，一份商业计划书概括地提出了在筹资过程中风险企业家需做的事情，而财务规划则是对商业计划书的支持和说明。因此，一份好的财务规划对评估风险企业所需的资金数量，提高风险企业取得资金的可能性是十分关键的。如果财务规划准备的不好，会给投资者以企业管理人员缺乏经验的印象，降低风险企业的评估价值，同时也会增加企业的经营风险，那么如何制订好财务规划呢这首先要取决于风险企业的远景规划是为一个新市场创造一个新产品，还是进入一个财务信息较多的已有市场。

　　着眼于一项新技术或创新产品的创业企业不可能参考现有市场的数据、价格和营销方式。因此，它要自己预测所进入市场的成长速度和可能获得纯利，并把它的设想、管理队伍和财务模型推销给投资者。而准备进入一个已有市场的风险企业则可以很容易地说明整个市场的规模和改进方式。风险企业可以在获得目标市场的信息的基础上，对企业头一年的销售规模进行规划。

　　企业的财务规划应保证和商业计划书的假设相一致。事实上，财务规划和企业的生产计划、人力资源计划、营销计划等都是密不可分的。要完成财务规划，必须要明确下列问题：(1)产品在每一个期间的发出量有多大(2)什么时候开始产品线扩张(3)每件产品的生产费用是多少(4)每件产品的定价是多少(5)使用什么分销渠道，所预期的成本和利润是多少(6)需要雇佣那几种类型的人(7)雇佣何时开始，工资预算是多少等等。

　　三、检查

　　在商业计划书写完之后，风险企业家最好再对计划书检查一遍，看一下该计划书是否能准确回答投资者的疑问，争取投资者对本企业的信心。通常，可以从以下几个方面对计划书加以检查：

　　1．你的商业计划书书是否显示出你具有管理公司的经验。如果你自己缺乏能力去管理公司，那么一定要明确地说明，你已经雇了一位经营大师来管理你的公司。

　　2．你的商业计划书书是否显示了你有能力偿还借款。要保证给预期的投资者提供一份完整的比率分析。

　　3．你的商业计划书书是否显示出你已进行过完整的市场分析。要让投资者坚信你在计划书中阐明的产品需求量是确实的。

　　4．你的商业计划书书是否容易被投资者所领会。商业计划书书应该备有索引和目录，以便投资者可以较容易地查阅各个章节。此外，还应保证目录中的信息流是有逻辑的和现实的。

　　5你的商业计划书书中是否有计划摘要并放在了最前面，计划摘要相当于公司商业计划书书的封面，投资者首先会看它。为了保持投资者的兴趣，计划摘要应写的引人入胜。

　　6你的商业计划书书是否在文法上全部正确。如果你不能保证，那么最好请人帮你检查一下。计划书的拼写错误和排印错误能很快就使企业家的机会丧失。

　　7．你的商业计划书书能否打消投资者对产品/服务的疑虑。如果需要，你可以准备一件产品模型。 商业计划书中的各个方面都会对筹资的成功与否有影响。因此，如果你对你的商业计划书缺乏成功的信心，那么最好去查阅一下计划书编写指南或向专门的顾问请教。

　　广告要通过一定的媒体来传播广告信息。广告媒体不同，其广告费用、广告设计、广告策略和广告效果也不同。另外，不同的广告媒体在不同的时间、地点使用或进行不同的组合运用，广告效果也不同．因此广告活动中常需制定媒体策划书。

　　1、媒体策划书的形式媒体策划书也可分为两类。一类是表格式的，一般是一种广告主体填制一表。横栏为月份，直栏为媒体名称。即分别填写每个月的媒体计划量。报纸媒体以栏数、行数为计量单位，电视广播媒体以秒／次为计量单位，其他媒体根据相应的计量单位计算。另一类是将媒体计划写成书面材料。这里仅介绍用文字叙述的媒体策划书。

　　2、媒体策划书的内容大致可分为五部分：

　　（1）前言或摘要 ；（2）背景评论与情况分析；（3）媒体目的或媒体目标；（4）媒体策略；（5）策划说明。

　　前言部分，对媒体计划的基本策略和要素进行评述。背景评论与情况分析部分，简明扼要地描述产品（劳务）的市场情况，概括行销目标与广告目标，说明创意的方向。媒体目的部分，对媒体策划所将达成的目的或目标作明确与可行动的宣告。媒体策略部分，概述怎样从媒体的选择、媒体的配合、广告的日程频次安排、费用分配等方面达成媒体目标。计划说明部分，阐述媒体计划的执行要素，所考虑选择各种策略及媒体的理由。一切战术上的做法都可以包括在这部分中。

　　3、应该注意的是，上述五个部分不是一成不变的，可视具体情况增减，撰写媒体策划书的目的，是让有关人员对媒体在广告运动中的具体运作及具体作用做到心中有数。

　哈尼族男子和女子一般长到十五六岁就开始改变衣饰，表示已经长大成人，接着进入恋爱和结婚的阶段。哈尼族青年男女，婚前的社交活动是的，村寨中还设有专供青年男女进行娱乐和交往活动的场所。叫做&uot;公”。

过去哈尼人一直沿袭着古代遗留下来的“抢婚”的习俗。抢婚有两种情况：一种是男方亲属相中姑娘之后，不经媒约提亲，也不让男女双方认识交往，便组织一帮小伙子把姑娘偷抢回来，由男方家长或亲戚主持，让他们结为伉俪。

另一种情况的抢婚，是在恋爱的基础上进行的，双方相互爱慕，他们将自己的心愿告诉了家长。男方已备礼品请媒人多次到女方家登门求婚，但女方家长百般阻挠，不愿成全女儿的婚事。儿女们为反对长辈对婚烟的束缚，便合谋策划出“抢婚”的喜剧。

“抢婚”那天，男方邀约几个知心朋友，埋伏在事先选定的地点。女方按预约或借故背水，或 借故上山砍柴，或下地劳动，以摆脱父母的控制，来到指定的地点让自己心爱的人“抢”去。当姑娘出现在指定的地点时，小伙子们一拥而上，拉住她往男方家跑去。被“抢”的姑娘虽然满心欢喜，但这时要徉装挣扎，拼命大哭大叫，让寨里的人知道她“抢”了。女方父母听到呼救声，虽然心中已明白是怎么回 事，仍手持棍棒佯装追赶。姑娘被“抢”走之后，被送到男方的亲友家藏上一二天。之后，男方父母再次请媒人到女方家求婚，把姑娘已被“抢”到男方家的事公开告诉女方父母。女方父母见木已成舟，只好同意婚事。

恋爱：哈尼族男子和女子一般长到十五六岁就开始改变衣饰，表示已经长大成人，接着进入恋爱和结婚的阶段。哈尼族青年男女，婚前的社交活动是的，村寨中还设有专供青年男女进行娱乐和交往活动的场所。叫做“公”。

<P class=pra>姑娘和小伙子可以公里尽情地娱乐游戏和谈情说爱。他们时而在公里嬉戏，时而在山林间出没，时而在草地上跳舞，时而互相对，时而在一起促膝私语，时而又出双入对……一旦情投意合，两厢情愿，就可以在公订下终身。青年男女一旦结婚成家，就不能再去公，也不能再参加类似的交往活动，如果离了婚，就又享有同未婚青年一样的权利，可以在公或其他场合继续进行男女社交活动。有些地方的哈尼族未婚男女青年还成立了自己的社交活动，协调爱情纠纷，并协调不同村寨间男女青年的爱情关系。

婚俗：生活在墨江一带的哈尼族，新郎在表兄弟和同龄伙伴的陪同下前去迎亲。到了新娘家后，要拜见岳父岳母，并经岳父岳母同意才能娶走新娘。新娘离家的时候痛哭不止，这就是哭婚的习俗。新娘在出嫁前三天新要哭婚，表明她对父母和家人的感情越深。新娘在弟妹和亲友的陪同下，一路哭到新郎村寨门口才止信送亲的队伍则挑着背着嫁妆，一直送到男方家。嫁妆通常有箱柜、衣服、被褥、农具等，还有糯米饭、染成红、黄、白三色的几大摞糯米粑粑。嫁妆中还必须有舅舅送给新娘的一件蓑衣，一只巴箩，弟弟送给新娘的一根手链和一根背带。这些东西要沿路让人看清楚，以显示其富有和华丽。一路上唢呐声不断，逢村过寨还要鸣放鞭炮。无论天气如何，新娘都要打一把花伞。

在红河一带，男方要请一对父母儿女都健在的中午男女去迎娶新娘。新娘家则盛情款待娶亲者、亲朋好友以及村寨中的长老和手。迎亲者在娶亲仪式上要当众交出三枚小贝壳作为娶亲的凭证。这时，手开始唱起古老、庄严而幽怨的哈尼（送嫁）在声中，经过精心梳妆的新娘在女伴的陪同下，挽着盛有衣物的花竹篮或挎着筒帕，伤心地哭泣着离开了娘家。出了新娘家门后，迎亲者要遭到村寨中姑娘和小伙子的鞭打，只准挨打，不准还手，直到出了村寨门才停止。这时候，新娘早已领着一小伙子在半路上等候，看见新娘到来，就立即点起三把松明火，并排置于路的左边、中间和右边。同时在路的左右两边分别插上一根金竹、两根金竹之间拴一根白丝横栏在路上。新娘过来，跨过火把，扯断白线，就表示她正式成为夫家的人了，新郎就可以把新娘娶回家。

西双版纳傣族自治州的哈尼族，迎亲方式是领婚：男方家派出媒人、弟弟或堂弟去女方家把新娘领回来。领婚者到了女方家，新娘却被女伴藏起来了。领婚者绞尽脑汗地商讨对策，不停地与女方家的人交涉，千方百计地要找到新娘。想尽种种办法，通过层层关卡，最后领婚者终于找到了新娘，又经过一波三折，女方家才同意领走新娘。领到新娘返回男方家的路上，领婚者都要高声欢唱，以庆贺领到了新娘。

<P class=pra>墨江一带的哈尼族娶到新娘后，要请巫师为新郎新娘祝福并驱鬼，完成这个仪式以后新娘才能进男方家的门。进门的时候，新郎高高站在门上，让新娘从底下通过，表示女人要听男人的话；跨门坎时，新娘要右脚先进，左脚后进，这样以后才能儿孙满堂，荣华富。新娘进家后，首先要用猪头向灶神和祖先神灵磕头祭奠。第一顿饭要由婆婆陪同新娘进餐，其他人不能参加。红河一带，新娘到了夫家后，先向祖先神位磕头，再向婚宴上的长者敬礼，接着吃下新郎亲自送来的一碗米饭，表示永不变心。在西双版纳，要由婆婆在村口为新娘穿上白色裙子，然后才能进入村子。到了甲方家门口，男方的已婚姐姐剪下三根头发，为新娘洗手洗脚，新娘才能进入大门。婚礼酒宴上，新郎新娘要先吃公鸡肉和猪右前腿，然后给宾客一一敬酒。这时，由会唱哈尼调子的老人来祝福新娘头胎生女儿，二胎生儿子，并劝戒夫妻要和睦相处，白头到老。婚礼的最后是强迫本村年龄较大而未婚的人吃猪尾巴。

墨江、红河一带，新婚之夜，禁止新郎新娘同，据说同会导致爱情不长久。由送亲的女伴陪同新娘在洞里说话，或闹洞，或请新郎新娘表演节目等。这一夜，新郎新娘要分红鸡蛋、红糖、糖果、香烟等给宾客吃，以示喜庆。宾客不分男女老幼，都要参加唱跳舞，尽情欢娱，通宵达旦。 新娘到了男方家，要一定的仪式，以表示她已成为男方家庭的正式成员和村寨的正式成员。西双版纳傣族自治州的哈尼族，新娘要在新婚第二天参加砍柴烧火的仪式。在墨江等地，新娘第二天鸡叫时要到河里或秽槽边去背水，用背回来的水烧火做饭招待客人。新婚夫妻还到地里共种一糖瓜，以象征今后幸福美满，儿女兴旺。红河、元江一带，新娘第二天鸡叫头遍去背水时，要撒一把米到井里或河里，表示自己已成了喝这口井，这条河水的人。

<P class=pra>完婚礼后，一般要回门。红河一带，新娘于第二天随送亲的人们回门，并带回糯米粑粑等食物分给家人和邻居、亲友品尝，下午再返夫家。在墨江等地区，新娘于结婚的第二天回门，且一回去就在娘家长住，只有农忙时丈夫来喊才到夫家住几天，直到生下第一个孩子才到夫家长住。在西双版纳一带，新婚三个月内，新娘在公公、叔父的陪同下，来娘家回门，并携带礼物给娘家，返回时，娘家也赠送礼物给新娘。 哈尼族还保留着男方到女方家上门的习俗。这种上门的婚礼比较简单：由一长者做媒，选定日子带一筒酒于黄昏时把男子带到女家。男子随身携带一顶篾帽，一床被子，女方家杀一只鸡招待媒人一餐饭，婚礼便告完成。

哈尼族青年男女结婚后生了第一个孩子，一般就要与父母分家生活，但也有不少家庭关系和睦，但也有不少家庭关系和睦、三四代同堂的大家庭。哈尼族家庭关系中，以长者为尊，晚辈很尊重长辈，也很听长辈的话，在家庭中，夫妻关系融洽，离婚的较少。如离婚，则要简单的仪式；由一中间人主持，男方砍一木片，两侧各砍三道小口，然后将木片破成两半，各拿一片为凭证。有的地方要吃最后一餐离婚饭，吃饭时桌子中间放一根柴，表示从此以后断绝关系。

节日：哈尼族以十月为岁首，所以每年农历十月的第一个属龙日要过“十月年”。节日期间，各家各户杀 猪杀鸡、舂糯米粑等，祭祀天地、祖先。“二月节”是哈尼族另一个较隆重的节日，一般1年一小祭 ，12年为一大祭，于每年二月第一个属龙日开始，为期3天。节日期间村寨集体杀猪祭祀龙树林、寨 门神、水井神等，同时全村男女老幼欢天喜地打妇街心和前屋后、陶洗水池、收拾屋、净身换 衣，由宗都头人召集，摆长街宴。节期，要将涂有狗血的木刀、木棍悬挂于村口，以示谢绝外人进 村。不慎而闯入者或寨中客人，必须等祭祀活动完毕，才能离开寨子。除此以外，每年农历六月的 第一个属虎日，为哈尼族过“六月节”；农历七月第一个属虎日祭天仪式，外人和妇女不能参 加；农历八月至九月的属龙日和属狗日为哈尼族的“新米节”。新米节的新米必先祭祖，后喂狗， 然后全家人才开始享且。

礼仪及禁忌：哈尼人家的住，一般正中间有一大间为堂屋。在版纳地区，堂屋东面一间为家长的卧室，卧室 内设有祭祖处，外人不能擅自入内。火塘是哈尼族家庭的核心，火塘上的锅庄石或三脚架，切记不 能用脚踩踏，不能向火塘内吐口水，不能用脚扒火塘内的柴头，也不能从火塘上跨过。哈尼族人家 的门槛忌站、忌坐、忌讳用刀砍。未婚女青年和寡妇忌讳在寨内生育。

哈尼族热情好客，家中来了客人，主人总是把的烟丝装到烟嘴里，把烟筒奉到客人面前。客人 如果不抽烟，应该非常有礼貌地加以谢绝。

在屋内看见老人进来，要主动让座。给老人递烟、递酒、递茶要双手捧上，躬身示礼。给老人递烟 筒要握住烟筒的下端。在老人面前不能跷二郎腿，不吹口哨，不高谈阔论。走路不能从老人面前走 过，要从老人身后绕过。杀鸡时，鸡头、鸡肝等要敬奉给老人。当然，当家里有客人时，为了表示 对客人的敬重，主人常把鸡头夹给客人。这时客人应双手接过鸡头，然后把安转敬给在座的老人或 年长者。在参加哈尼族的祭祀活动会餐或到哈尼族家里做客就餐时，先要等老人说几句祝福的话， 等老人吃了第一口食物后，才可以动筷。与哈尼族朋友在惚桌上饮酒时，要注意敬酒的顺序：首先 从年纪最长者开始，沿逆时针方向逐个斟酒，最后向年纪最长者的杯里再斟上一点，表示大家团团 圆圆。每一轮斟酒都应如此，哪怕是象征性地斟几滴。

哈尼族妇女生了小孩后，忌讳外人进入产妇家，要在门上悬挂红泡刺儿、野姜、笋叶剪成的人像和 锯形木刀等物。见到这些东西，外人就不能进入产妇家了。如果因不知道而闯入者，主人会把婴儿 抱出来，依次递到第一位客人的怀里。这时客人应轻轻地接过婴儿抱一下，然后留下一点钱物给孩 子，以示祝贺。如小孩生下后多病、瘦弱而发育缓慢，父母就要为孩子更换名字。更名仪式可以在家，也可以到外面溪流桥边。先象征性地修修桥，补补路，杀一只大红公鸡，等待第一位过往的行人来了孩子取名。有幸遇到哈尼族人家请你为孩子取名，据说是彼此的福气所在，应接过 孩子，给孩子取一个吉祥的名字，做孩子的干爹、干妈，与孩子的父母结成亲家，留下一点钱物给 孩子做纪念。在哈尼族地区有个干儿子、干女儿，也是件喜事，以后要尽可能地与孩子及其父母保持。

哈尼族以舅舅为最大，认为“舅舅不大，外甥不长”。“认舅舅”是每个新生儿必须履行的礼俗。 认舅舅的那一天，一早起来，母亲就反婴儿的脸洗干净，穿戴一新，在孩子的脑门上点一指锅烟子 ，帽子上系一个大蒜和一枝红泡刺儿以避邪。然后背着婴儿，肩挎装有炒黄豆、熟鸡蛋和糯米饭的 筒帕“罗别”，手持一把白伞、一把锯镰，前往舅舅家。路上遇见迎面而来的人，不分民族和男女 ，母亲都要满面笑容地抓一把香喷喷的炒黄豆递上来。如果你在哈尼族地区旅行时遇到这样的情形 ，最好不要拒绝，要接过炒黄豆，说上几句祝福的话。

裸钻的价格多少，这个要结合钻石4C来说。钻石的价格主要取决于钻石的4C，也就是钻石的大小，颜色，净度，切工，同重量的一克拉钻石，颜色，净度，切工指标不同，价格也会有一个差距。

钻石的重量, 颜色color(直栏), 净度（横栏）,的单价×100×人民币汇率（69）即 非洲之星Ⅰ可得出钻石的价格。举例说明：算52分（052ct） F VVS1的价格 先查到该等级钻石单价是54 百美元 则价格计算为：54×100×69（人民币汇率）×052（钻石克拉）＝1937520元求婚钻戒推荐你挑选Darry Ring真爱戒指，香港品牌，也有裸钻批发的，代表的是一生唯一真爱，非常浪漫的一个品牌，Darry Ring告诉你，不管多少钱的钻戒，只要代表着你的真心，它就是世界上独一无二的。

哈尼族实行一夫一妻的家族外婚制，认为多妻不合哈尼族的规矩，弃妻再娶要受到舆论的谊责和被“追玛”罚款。哈尼族青年男女在社交活动中自由恋爱，到双方决定要结婚的时候，才由男方请媒人到女方正式求婚，经过媒约定亲后正式举行婚礼。

哈尼族的婚恋开始得早，男女青年谈恋爱一般在十六、七岁，男女青年举行成丁仪式后即可谈情说爱，男青年迁人子房，女青年装着变化，换下过去朴素的圆布帽，改藏竹圈帽，帽饰五彩的银饰品和用彩色鸡毛及丝线编织成的各种花卉，并在圆帽后面装上乌丘吹喝（竹制图形装饰品，上涂白、黄、红等颜色的圆圈），开始留鬓发，腰间系着绣有精美图案的飘带，身着镶有银泡、银牌的束胸布，以此显示姑娘已经成熟，姑娘开始挑选自己的心上人了。青年男女在生产劳动和娱乐活动中结识、交往，彼此情投意合，便以对歌求爱、不断幽会、互赠定情信物确定爱情关系。之后男女双方分别把心事告诉父母，男方备彩礼，请媒人到女方家求婚，女方父母一般不会轻易答应这桩婚事，借故阻挠（并非真意，籍此抬高女儿身价，使女儿嫁到男方之后不至受辱），经男方媒人几次登门，破费口舌、反复劝慰之后才应允这门亲事，让他们结为伴侣。

哈尼族的婚礼，通常是在秋收后、春耕前举行。届时男女双方都备办酒席招待亲朋寨友，新郎家要组织迎亲队到新娘家迎亲，新娘家也组织一支送亲队送护新娘。迎亲与送亲是一件欢乐与愉快的事。迎亲队里的“雅悉，，边走边唱，充满欢乐；护亲队将新娘藏于室内，故意推诱。迎亲队想法冲破护亲人员的防护，将新娘“抢”走，护亲人员哭着用土块、饭团、竹棍追打迎亲者。新娘被偷走后，女方家便安排新娘的几个女伴背上猪头、桩把和一对鸡翅膀去追赶新娘，送亲到新郎家中，阵不过，迎亲队带着新娘返回时，会遭到新娘好友或钟情新娘的全伙子特意制造的“恶作剧”（用野草绳绊脚、稀泥土块袭击等）’’借此表达对新娘离去的惋惜。哈尼族这种“偷姑娘”式的“抢婚”，最初包含着对父母干预婚姻的反抗实质，发展到后来，“偷姑娘”变成哈尼族婚姻习俗的一种形式，给哈尼人的婚姻恋爱增添了情趣，带来了欢乐。一新娘被接到新良。家时，公婆在口迎接，牵着新娘跨人坎，薪娘揭去盖头，行认公婆之。而后到附近资友餐竺藏滋娘家的拖地白裙，换上婆家准备好的衣裙、饰物，等待举行婚礼。一菇婚仪式在新郎家女室内举行。仪式主持人“追玛”将下个鸡蜜芬成两半，诵念祝词，让新郎新娘各吃一半，名漏不赢象征性地同吃一只猪脚，至此结婚仪式全部精毛薇-巍忙着摆设酒席，招待前来祝贺的亲朋寨友。赞菇礼云；女方近亲一般不参加新郎家的婚宴，男方则应安排人员到新娘家赴宴认亲。哈尼族离婚自由，手续简便。要求离婚者只须父结玛”一点手续费，就算办了离婚手续；或者双方共回在终士吃最后一棍饭，将一块柴禾横放在饭桌中间，把男齐登不开，表示夫妻从此割断关系；若夫妻间结下深甲叹杀一只白鸡并把鸡扯为两半各抛一边，即算决裂乞竺族的婚育严格遵守国家相关法律规定，夫妻关系稳足，肚睦。一“哈尼族家庭为父权制家庭，分为大家庭与小家庭，嫁庭即父母所在的小家是居往在子房的已婚儿子丰竺。又系去后，长子迁人母房行使家长职丸妇女负丝理半福万真叔儿媳妇在大家庭中责任重大，全家吃、穿、用全由她管理与分配，因此哈尼族家庭，实际上是大嫂当家。