朱亚文三部大片待上映，硬汉归来，终于重回正剧了

最近因为**《悬崖之上》的宣传和提前点映的热度，朱亚文再一次进入观众的视线了。

看了看朱亚文的存货，张艺谋导演的《悬崖之上》，刘伟强导演的《中国医生》，还有陈凯歌、徐克、林超贤联合执导的《长津湖》。

要说朱亚文科班毕业，又是正剧起家，可总算是重归正剧路线了。

朱亚文大学考入了北京**学院表演系，和刘亦菲、罗晋成为了同班同学。

没错，81年的罗晋，84年的朱亚文，还有87年的刘亦菲是同班同学，74年的黄渤和他们也是同一届，不过黄渤是配音专业。

15岁的刘亦菲，成为了02级表演系中年纪最小的学生，大家都很照顾她。

大学期间，朱亚文和刘亦菲的关系很好，朱亚文朋友爆料说他是有洁癖的人，所以不允许别人坐他的床，但只有一个人可以坐，就是刘亦菲。

大学期间，朱亚文也接拍了一些影视作品，尤其是在毕业那年，他接到了一部让他一举成名的电视剧。

这是由张新建 、孔笙执导，李幼斌，萨日娜，小宋佳、朱亚文联袂主演年代传奇剧《闯关东》。

《闯关东》有多好看就不用多说了吧，收视冠军，获奖无数，一片赞誉之声。

而朱亚文，在剧中饰演的是老二朱传武，老朱的三个孩子中，老二是最具有个性的一个。

敢于对抗父母，敢爱敢恨，敢作敢当，这样的人物角色有戏剧性，演得好会相当出挑。

而朱亚文抓住了这个机会，播出之后，朱传武深受观众喜欢，而朱亚文也被媒体誉为“继胡军、侯勇之后的又一荧屏硬汉”。

“硬汉型”演员一直都稀缺，而这类型的影视作品却是市场庞大。

在《闯关东》后，朱亚文的资源好了很多，合作的几乎都是军事剧、刑侦剧、战争剧。

拍摄正剧，和好的制作班底合作，和实力演员对戏，对于年轻演员来说，这是最好的工作环境了吧。

稳扎稳打了几年后，朱亚文又先后在《我的娜塔莎》、《我们的法兰西岁月》中表现抢眼。

2014年在《红高粱》中和周迅搭档，在剧中饰演男主角余占鳌。

朱亚文将余占鳌的霸气、匪气、豪气、义气、孩子气诠释得入木三分。

也正是凭借这个角色，朱亚文入围白玉兰最佳男演员的提名，这时的他才刚刚30岁。

30岁，应该是不少年轻男演员转型之际，从都市剧偶像剧向正剧转型。

但是朱亚文却有一阵子却有从正剧转出去的迹象了。

几部都市剧，几部偶像剧，反而表演用力过猛，略显油腻。

还参加了不少综艺节目，尤其是2019年成为国民综艺《奔跑吧》常驻嘉宾，因为性格太直无趣，缺少综艺感而让不少观众劝退。

回到那个老问题了，演员能不能上综艺，过多的综艺后会不会让观众出戏？

不少观众都认为，演员过多的参加综艺节目，曝光度过多，会使得观众在看**看剧的时候出戏，反而不利于影视中人物形象的塑造。

对朱亚文而言，当然也不是说所有综艺都不适合他，只是说这类竞技类或者综艺性质太浓的节目不适合他。

同样是综艺节目，在《声临其境》，朱亚文的低音炮、开口苏圈粉无数，还拿下了年度总冠军。

要知道在考入北京**学院之前，朱亚文可是学了几年的声乐。

《声临其境》也是他凭借自己的实力和专业能力去圈粉的啊，并不是所谓的综艺感。

如今朱亚文终于重回正剧的道路了。

《悬崖之上》的前期**反馈好，还有几部**待上映，几部电视待播出，都是正剧类型的。

科班毕业，台词功底好，演戏有苏感，演技好，硬汉风格，朱亚文太适合正剧了。

可总算是回到了正剧的怀抱。

说到家庭生活，朱亚文的老婆沈佳妮还曾经是不少人羡慕的对象。

这就要说回《声临其境》了，“低音炮”的一声“宝贝儿”呼唤酥倒了迷妹一片。

一连三天高居热搜榜，很多粉丝通过社交平台发现朱亚文的日常就是炫妻晒娃。

沈佳妮在与朱亚文曾经合作出演《爱在苍茫大地》，因戏生情，不久就结婚了。

一个毕业于北影，一个毕业于中戏，还都是同一届，也是巧了。

说起来朱亚文那一届的北影跟同一届中戏可真有缘分。

02届北影的朱亚文和02界中戏的沈佳妮在一起。

02届北影的罗晋和02界中戏的唐嫣在一起。

02届中戏的小包总杨烁和02届北影的王黎雯在一起。

日常炫妻晒娃之外，就是喜欢做饭，很多演员跟他拍完戏后就经常到他家蹭饭吃，还包刷碗的。

这不愧是“行走的荷尔蒙”。

如今在大屏幕上，**的主力军，还是70后的中生们，一番扛票房。

80后的男演员要赶紧支棱起来，抓住机会啊。

——The end——

虎妞和祥子对婚后的生活都充满了希望，希望能够和祥子在一起就感觉很幸福，虎妞和祥子对婚后的生活是一种消极的态度。

虎妞和祥子在结婚前对婚后都充满了憧憬，希望给自己的生活带来更大的希望，但虎妞和祥子结婚之后，虎妞也不愿意工作，也不想让祥子工作。

祥子心目中的理想结婚对象并不是虎妞这种类型的，但虎妞偏偏闯进了祥子的世界，虎妞与他的想象差了十万八千里。

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图 1王朔

文人墨客大都风流文雅，但是都是谦谦公子温润如玉之态吗？当然不是，起码被称为"北京流氓"的王朔就不是。说起王朔年轻一辈可能不太熟悉这个名字，但是《编辑部的故事》一定知道。就算是没看过，也一定听说过。

这部在当时火爆了的经典电视剧，即使在29年后的今天依旧广为后辈所知，而王朔就是该剧的主要策划和编剧。还有一部同样在当时引起轰动的电视剧《渴望》也是由王朔策划的。王朔这个人写的书多交的女朋友也多，也写剧本也骂人。他的身上除了"文气"还有一股子王朔独有的"匪气"。

一、“文坛钉子户”王朔

王朔，中国文坛上一个像钉子一样顽固钉在哪里的人物。

1、从小皮到大

图 2王朔和父母哥哥

王朔，1958年生于南京，长在北京。王朔从小就热爱玩闹打仗，再加上父母工作忙，是个十足十的皮孩子。有趣的是"王朔"这个名字还是他自己翻字典改的，起因是同班女生和他重名（之前叫：王岩）。童年的快乐时光同时也为他后续写作《动物凶猛》产生影响。7岁之后的王朔开始在北京上学。也就是从这个时候开始，王朔接触到了北京话。

1977年，19岁的王朔开始当兵，期间在部队辗转多个部门。操舵兵和卫生员王朔都干过。到部队的次年开始发表第一部作品《等待》。当兵满三年后，王朔选择退伍转业。转业的第一份工作是在药店卖药。由于老板总是分配业务，卖不完不行，王朔干的很郁闷。在药店工作期间，王朔还和叶京倒卖过手表，卖得好涮羊肉，卖不好西北风！再后来王朔还开过出租车。就这样倒腾了三年，王朔选择辞职，回家专心搞写作。

图 3年轻王朔

虽然王朔总觉得之前干事不顺，但是好在他父母开明，支持他在家专心写作。另外当时写书的人的地位很高，很受人尊重。再者当时流行读小说，王朔本身也有才华，总之天时地利人和齐活儿！

王朔虽然看着皮，但其实还是理智的，这次辞职他是千思万想之后才付出行动的。为了保证自己写作如果不成功不至于被饿死，他还有另一个准备，就是和于京开饭店。

2、火出宇宙天际线

由于在家专心搞创作，没人打扰，所以王朔在1984年就完成了自己的第一篇中篇小说《空中**》故事原型是他曾经的一个女朋友。《空中**》在《当代》的发表为王朔带来了一些些名气，也为王朔后续的女人缘提了速。那一年王朔光女朋友就谈了六个。

同年夏天，王朔结识了自己的妻子，沈旭佳。当时的沈旭佳就读于北京舞蹈学院中国舞系。沈旭佳十分优秀，追求者甚多，只是爱才不爱财。次年二人陷入热恋，一同创作了《浮出水面》。这部作品记录了二人的热恋甜蜜，但是并没有带来太多关注。

到了1986年，随着王朔的那部《一半是火焰，一半是海水》面世，他的名声也逐渐大了起来，这一年王朔还结识了马未都。次年王朔与沈旭佳结婚，才子佳人步入婚姻殿堂。

图 4王朔

之后的几年是王朔的高产年，这几年间王朔铆足了劲儿，一口气创作了数十部中长篇小说。王朔更是在92年出版了《王朔文集》，成为第一位在世时就拥有文集的作家。并且王朔要求施行版税付酬。他的这一举动一改作家之前的被动地位，为作家争取到了很多权利。

这四年间王朔不止写书，还成立了"海马影视创作中心"。1990年王朔策划的《渴望》爆火，这让王朔有了写剧本的念头。之后"海马影视创作中心"开始创作后来的经典剧《编辑部的故事》。但是这部剧的诞生可谓一波三折，剧本创作完成后数次送审。好不容易审核通过，准许拍摄，又在开拍之际搞丢了剧本，并且合作人提出退出。好在这个时候冯小刚出现了，二人合力回忆剧本，重新开始。

图 5冯小刚，王朔

后来王朔更是火到了台湾，他本人也是相当的膨胀。当时有公司联系他买版权，他开口报出：一百万美金天价，报完后悔自己报少了。他还出了磁带全部由他作词，歌名是他的小说，由当红歌手演唱。

许是前几年井喷式创作耗费太多心力，92年后的王朔不太愿意创作了，他开起了公司。公司叫"好梦公司"主营方向影视作品。又过了两年王朔的日子越来越不顺心，他似乎越来越不被时局所容纳。

二、“假流氓”

事业发展不顺心的王朔，在感情方面有了新情况。除了新的一段恋情，王朔似乎更敢"说了"。他在此后的几年里大骂四方，甚至连自己都骂了。

1、才子爱佳人

图 6王朔，徐静蕾

王朔谈过的女朋友不是个小数目，仅84年一年他就谈了6个。后遇到妻子沈旭佳，结婚，生女。到了94年王朔认识了徐静蕾，两人发展很迅速。王朔很喜欢徐静蕾，觉得她"邋遢帅"。一年后王朔与妻子离婚，沈旭佳带着女儿远走美国。

后来王朔也去了美国，只生活了半年就回来了。

2、王怼怼的战绩

1999年王朔发表的《看上去很美》虽然销量不错，卖了40万册，但是反馈不佳。这本书本来是王朔打算写的系列书籍的第一部。他原想着五年写一本，一共写四本。

似是因为书的反响不好，王朔化身王怼怼，开始炮轰他看着不顺眼的人。只要他看着不对付，就把炮口对准，一通好骂。他的范围极广主持界的白岩松，作家余秋雨，连自己的好友马未都他都不曾放过。他的这一行为引人热议，更是引得被骂对象粉丝集体不满，四面围攻。

图 7王朔

三、真腼腆

在王朔大骂四方之后，没想到，到了千禧年他的日子更加难过，亲人朋友在极短的时间内相继离世。这对王朔的打击极大，几乎崩溃。王朔第一次感觉到死亡离自己并不遥远，他变得恐惧无措。

于是他继续开骂，这一次范围更广，他连鲁迅都给骂了，完事之后还发表《我看王朔》把自己也给骂了。这段时间应该是王朔人生中的至暗时刻。

1、慈父之心

图 8王朔女儿王咪婚礼

外界的非议再加上亲人的离世，让王朔觉得越来越孤单。03年春节他开始写《致女儿书》，把自己心中柔软温暖的慈父之心借助文字表达出来。也许这些对于女儿的爱与呵护是王朔心中最后一许温柔了。

虽然自己与前妻离婚后，女儿就跟着母亲生活，在这之后王朔与女儿的接触就少了许多。但是王朔依旧像天底下所有爱女儿的父亲一样，对于一件事盼望而又抗拒着。这件事就是女儿出嫁，盼望是希望女儿能有个好归宿，多一个人爱她，有和她走过一生，能呵护她，照顾她，爱护她，即使自己已经不在也有人能继续保护她。抗拒则是因为自己的贴心小棉袄就要嫁与他人，与人成家，就像幼鸟长大振翅离家一样，作为父亲心里一定五味杂陈，自己一边为女儿高兴一边舍不得。

2、向往家的感觉

图 9王朔和猫

由于对女儿太过不舍，13年女儿结婚时王朔作为父亲并未现身，这时的王朔已经55岁了。四十不惑，五十而知天命，经历了亲朋离世，女儿出嫁，这时的王朔应该倍感孤独吧。后来王朔一个人住，住在徐静蕾买的大别墅里，养了两只猫，猫睡他也睡，猫醒他也醒，猫一打盹他就困。他就这么一人俩猫的住着，再没旁人，吃食一买一个月的，从月初吃到月末。他不找保姆，嫌拘束。

再后来他说他这辈子只此一个遗憾，他想有来世，来世做凡人，执一人手到白头，日子吵吵闹闹，汤汤水水，虽然俗气但也温暖。

王朔20岁开始发表文学作品，28岁走红，33岁开始写剧本。年轻当兵，退伍卖药，写作品，写剧本拍**。写书书火，拍电视火爆，他的人生经历对比普通人确实十分精彩。这样一个大起大落都经历过的男人，年过不惑，开始羡慕普通人平淡的生活。看来生活也是一座围城，觉得别人的好些，有趣些。

年社工实务中级(根据网上资料整理) 一、案例题(共44分)案例1 刘先生曾是一家的员，在经历了一次车祸后失去了双腿。妻子是一家大的职员，有着丰厚的收入，儿子学习成绩优异，懂事。刘先生的母亲照顾他的生活起居，而母亲也已年老体弱，照顾儿子显得吃力。妻子工作非常忙没有时间照顾丈夫，而社区中又不能提供生活照顾康复服务。一年来，刘先生一直呆在家里，情绪很容易激动，经常一个人偷偷地哭。刘先生原本是一个性格开朗，爱说爱笑，喜欢与人交往的人，经历了这次创伤滞后，不再和以前的朋友和同事来往，也很少说话，整个人很沉默。 (社工考点 年2月) 妻子看到丈夫变得越来越孤独，前来求助社会工作者。 问题: 1、请你以优势视角案例，从环境优势、环境劣势、个人优势、个人劣势该案例。 2、作为社会工作者，对刘先生可以采取哪些策略 案例2 大勇出生后不久父母便离异了，没有尽到照顾的责任。大勇从小在奶奶身边长大，受到的约束比较少，经常与同学打架，被判入狱，后转入社区进行矫治。在社区期间，大勇对家人感到不满，对现在比他强的朋友感到不满，对社区中显阔的人看不惯，情绪经常出现波动，大发脾气。社区工作者针对大勇的情况，积极与他沟通，并与之建立了良好的专业关系，和大勇达成了用认知行为治疗方法来帮助大勇改变易怒的情绪问题。社区工作者采用基线测量方法介入治疗，让大勇1-3周情绪激动的次数进行记录(分别为每周8、9、7次)，从第四周开始进行介入，记录4--10周情绪激动的次数为每周6、5、4、3、2、2、3次。 (社工考点 年8月) 问题: 1、基线测量方法的含义。 2、从案例内容，阐述基线测量的操作程序 3、画出基线测量图，并从平均次数介入效果。

方案设计题(共56分) 方案1: 小明，16岁，初中。他在读小学时是个人人称赞的好孩子，但上初中后就越来越没有心思学习，沉迷于网络，小明没有要好的朋友，在学校同学关系紧张，还经常与同学打架，有时甚至顶撞老师。小明父亲50岁，是某局局长，工作辛苦，很少有时间过问小明的事情。小明的母亲视为家庭妇女，小明从小到大都是母亲来照顾的。小明的妈妈学历低，她一直觉得在丈夫面前抬不起头来，所以她部希望小明长大以后像她一样没文化，因此对他管教甚严。小明的母亲在父亲教育儿子的过程中经常在旁边唠叨埋怨小明父亲的教育不得法，现在儿子大了，打骂已经力不从心了，有一次父亲在打小明时，小明居然还手打了父亲。面对这种情况，家里只好寻求社工的帮助。(26分) (社工考点 年3月) 1、简述家庭结构治疗模式 2、作为社工请你列出该家庭的治疗方式。 方案2(30分) 假如你是一名社会工作者，服务于城郊结合部的一个城中村，这里主要居住的是外来务工人员。由于附近工厂以业为主，工作强度大，还经常加班，许多务工者根本就没有实践关心子女的成长，不少孩子初中毕业后不再继续读高中，而是流落社会，平日无所事事，经常在社区聚众滋生事端，如破坏公物，欺负敲诈中学生，打架斗殴等。 请针对这一情况，设计一份青少年社区服务方案。

09年中级社会工作实务真题及解析

第一题(20分)

小安，男，26岁，大学三年级时因精神疾病退学。退学后，小安在精神卫生中心接受了4周治疗后出院。小安的母亲提前退休后全身心地照顾他，但是小安的某些社会机能仍在慢慢退化。朋友和同学开始疏远他，有些居民也因偏见而对他指指点点，这让原本就内向的小安备受情绪困扰，更加沉默寡言，越来越没有自信，整天不想出门。小安因为服药有副作用而偷偷藏药和减药。社区也没有相应的康复机构。没多久，小安的精神疾病再次发作。小安在3年内多次出人精神卫生中心，无奈之下，父母将其送人精神病院。1年后，小安的病情稳定，经诊断可以出院。他想回家，想接触社会、交朋友，想学点技能从事些简单的工作。父母为了让他更好地康复，准备搬到一个环境幽静、能提供康复和职业训练的社区居住。自从小安患病以来，父母一直觉得压力很大、很焦虑，对照料好小安既没有信心也不懂技巧，非常希望有专业人士提供帮助。的社会工作者准备为小安出院回归社区提供服务，并联络了社区中的社会工作者。 (社工考点年12月)

问题:

1从社会支持来源看，小安康复的哪些支持存在不足

2小安的需要及家人的需要分别是什么

3整合小安及家人的需要，基于医务社会工作的思路，写出“出院计划&uot;的内容。

第二题(20分)

快乐山社区位于某中心区，60岁以上老人占总人口的20%左右。他们大部分是退休老人，有一定文化水平，经济及健康情况都不错。除少数老人担任楼组长外，多数老人很少参与社区事务。

社区旁正在建造五幢高层商品，来了一批建筑工人。工人们每天都要穿过快乐山社区，来往于宿舍与工地之间。由于社区附近建筑工人多了，吸引了一些小商小贩。最近，快乐山社区连续发生3起人室盗窃事件，一些居民认为是外来人员大量穿行造成的，有人建议把社区靠近建筑工地的大门锁上。此建议引起了很大反响。因为关乎社区安全和居民出行，社会工作者决定采用社区工作方法，发动社区老人参与解决上述问题。(社工考点年1月)

问题:

1本案例中，社区工作的任务目标是什么过程目标是什么

2社会工作者应该采取哪些步骤协助建立老人志愿者团体以实现上述工作目标

3社会工作者在协助建立社区老人志愿者团体中可以采用哪些专业技术

第三题(20分)

刘某，男，46岁，年幼时父母离异，跟父亲和姐姐一起生活，不再与母亲来往。刘某小学时特别调皮，经常惹事，父亲脾气暴躁，常对他拳脚相加。刘某与父亲的关系一直很紧张，和姐姐则比较贴心。年，刘某因严重犯罪被判无期徒刑、剥夺权利终身。服刑期间，刘某因表现良好多次被减刑，年底假释回家，按规定接受社区矫正。

回家后，刘某与父亲同住。父亲靠退休金生活，经济比较紧张，对刘某给家庭造成的影响耿耿于怀，常常冷嘲热讽。姐姐在大型超当理货员，工作十分辛苦，家里经济条件不好，但还是非常关心弟弟，常常送些生活用品并帮忙洗洗涮涮。刘某觉得姐姐生活不容易，不愿给姐姐添麻烦。

目前，刘某没有固定工作，仍单身一人。看着昔日的同学、朋友都已成家立业，他也很想做点事情，可是做生意没本钱，找工作没技能。在屡屡碰壁后，刘某牢骚满腹，情绪很不稳定，在接受社区矫正初期非常抵触。社会工作者安排他定期参加社区公益劳动，但刘某经常迟到。

(社工考点 年10月)

问题:

1刘某面临的问题和需要是什么

2社会工作者在与刘某建立专业关系时需要运用哪些专业技巧

3下列说法中，符合矫正社会工作价值伦理的有哪些

(答题时只需在专用答题卡上写出正确选项的代码)

a社会工作者应该认同刘某的价值、尊严及社会权利

b社会工作者应该接受刘某本身及其过去的犯罪事实

c刘某的迟到可能是有原因的，社会工作者应该结合实际对刘某的问题作个别化处理

d社会公益劳动是一种既定安排，社会工作者应该要求刘某在任何情况下都准时参加

e社会工作者应该相信刘某是可以改变的

第四题(24分)

丽芬是一位普通的农村妇女。丈夫长年在外打工，很少回家，经常抽烟喝酒，每年拿不了多少钱回家。丽芬除了种地、养猪、养牛之外，还要照顾上学的女儿以及多病的婆婆，是家庭的经济支柱。

婆婆和丈夫都希望丽芬再生一个男孩，可丽芬自己不想再生第二胎，也一直没有怀上。因此，丈夫和婆婆总是冷言冷语，丈夫甚至以生不出男孩就离婚来威胁，有时还会打她。丽芬得不到丈夫的关心，觉得自己很没用，在村里抬不起头来。

性格内向的丽芬找过村里要好的姐妹诉苦，大家都很同情她。村里像她这样挨打的妇女有不少，但大家认为家丑不可外扬，都选择了耐和沉默。丽芬曾找过妇联主任和派出所民警，他们都做过丽芬家人的工作，但没起什么作用。村里人背地里对丽芬将家事告诉外人有些议论，也以“清官难断家务事&uot;为由，没有给丽芬什么帮助。

丽芬感觉活得很累，动过离婚的念头。可是，父母都住在弟弟家里，自己如果离婚带着女儿能去哪里呢、她想过自杀，但一想到女儿没了妈妈之后的日子，就打消了这个念头。她感到无助，自叹命不好，不得不认命。

不久前，某社会工作服务机构在丽芬所在的村庄开展服务。丽芬经过一段时间的观望和了解，前来该机构求助。 (社工考点 年11月)

问题:

1根据增能社会工作的基本假设，丽芬个人的无力感是怎样形成的

2从优势视角看，丽芬拥有哪些资源

3在本案例中，社会工作者应该如何运用女性主义社会工作的基本原则

4从个人、小组和社区三个层面，提出解决丽芬问题的简要策略。

第五题(16分)

周日下午，某校初三(2)班1O多位同学结伴到郊外爬山。因天气突变，骤降暴雨，引发山体滑坡。小军、小勇和小楠被冲下山坡。同学们一边，一边积极下坡营救。、家长和老师第一时间赶到了现场，2小时后发现了三人的遗体。大家非常悲伤，不少同学抱头痛哭。学校一边紧急处理相关事宜，一边积极安抚同学们的恐慌情绪。校长马上召开紧急会议，与老师及社会工作者商量如何处理因此事引发的学生情绪困扰问题。

(社工考点年7月)

要求:

什么是危机及危机介入，危机介入的基本原则是什么

以危机介入的基本原则为依据，设计以学生为服务对象的危机干预内容。

年社工实务中级考试题

第一题(案例题，20分)

城居民张某的前妻病故，留有一子，现在的妻子李某是来自外地某村的“外来媳”，没有当地城户籍。半年前，张某失业，被查出患有癌症，几轮治疗已花光家中积蓄，全家人为筹措治疗费用犯愁。张某的儿子刚考上初中。

目前，家庭重担全落在了李某一人肩上，她不仅要照顾卧床的丈夫，还要赚钱养家，由于缺乏相应的工作技能，李某一直找不到正式的工作，只能打零工，收入不高且不稳定，全家人均收入低于当地最低生活保障线。李某感到压力很大，一直渴望有人帮忙，但是她在当地没有亲戚，如今刚嫁过来，不会讲当地方言，也没有朋友可以倾诉，有的邻居认为她是外地人，不愿与她多交往，李某感到很难受，因此也较少参加社区活动。

社会工作者在调查时发现，张某所在的社区比较贫困，“外来媳”占很大的比例，其中很多人都有不同程度的困难，需要帮助。 (社工考点 年7月)

问题:

1根据社会救助政策，张某一家可以申请哪些救助

2除物质救助外，社会工作者针对李某的现状应着重提供哪些服务

3在社区工作层面，社会工作者应组织哪些活动以促进“外来媳”体与邻里，社区的互动融合

第二题

方婆婆，是一70多岁的老人，喜欢看书，安静，由于老伴去世，她心情不好，感到烦闷。方婆婆胳膊有些不便，但是生活能够自理。

儿子每天要上班，他就把方婆婆送到距区20公里的养老院。方婆婆习惯养老院按时吃饭、按时熄灯的管理制度，也不能经常请假回家，她很少和其他老人交流，也没有参加养老院的组织的郊游活动。由于不适应养老院的生活，她感到浑身无力，心情不好。养老院没有对她进行管理。

后来方婆婆所在社区开展居家养老服务，社区可以给送餐、做家务等服务，社区还有有些老朋友经常聊天，方婆婆又回到了社区。 (社工考点 年8月)

问题

1 结合案例，说明该养老院存在的问题。

2 针对养老院的问题，根据机构照顾的理论，提出解决问题的建议。

3 说明社区居家养老的优点。

第三题

雅琴50岁，是一家事业单位工作人员，丈夫是一领导，收入较高，雅琴与丈夫关系一直不和，且丈夫经常在外拈花惹草，对于家里的事情不管不问，全部由雅琴处理。

雅琴有一子，从小与奶奶一起长大，与奶奶关系密切，30岁，没有固定工作，雅琴对他十分不满。雅琴有一女儿，母女关系较好，但是由于女儿只谈恋爱不结婚，雅琴也为此感到心烦。

由于婆婆生病，丈夫将婆婆接到家里居住，需要雅琴照顾，经常会有摩擦，每当雅琴和婆婆吵架的时候，儿子就站在奶奶一边，女儿就站在雅琴一边。

问题:

1、 请该家庭的问题(从次系统、系统边界、角色与权利责任等方面)

2、 该家庭有哪些需要改善的关系

第四题

张某，刑满释放人员，在工作中经常遇到别人误解，与别人矛盾丢工作

李某，矫正人员，情形同上

一社工，想要针对矫正对象开展小组活动，理论基础是理性情绪治疗模式，

小组总目标:(已给出)

具体目标:1、 2、(已列出)

活动主题:共有六个

问题:

1、 请小组目标与理论基础的相关度，小组主题与小组目标的相关度

2、 请修改小组目标，并制定小组活动主题，简要说明

第五题(方案设计题，20分)

某工读学校甲班中，学生都是曾有过打架、抢夺钱物、小偷小摸等不良行为的“问题”青少年。工读学校的社会工作者对甲班情况进行后，发现绝大多数学生都是独生子女，自我管理能力差，在原来学校都被看作是“差生”，成为老师和同学眼中讨厌的对象。这些学生有江湖习气，在自己的圈内很讲哥们义气。工读学校专业管理人员配备不足，规章制度繁多，有些管理制度相互矛盾，学校一再强调要树立老师的“权威”，经常惩罚学生，学生抵触情绪很大。现在，大多数学生都有自暴自弃的想法，有人经常自嘲:“我们就是社会的垃圾”，也有人认为:“我们是社会的弃儿”。

社会工作者在评估了甲班学生的问题后，决定运用抗逆力理论开展服务以改变学生的现状。

要求:

依据学校培养学生抗逆力的基本步骤，结合案例，设计相应的策略。

(考试中给出的是图表形式)教材页

年中级实务考试真题(回忆版)

第一题

某社区想要成立“手拉手”志愿俱乐部，想要邀请社区低龄老人参与社区志愿服务，为高龄老人提供志愿服务，在动员工作中，遇到一些问题，如:有的人不愿意参加，说这是走形式;有的人想参加，但家人不同意，怕给家人找麻烦，并且即使参加了也得不到什么好处;有的人觉得自己的能力不足，因此不参加。

问题:社工在推动低龄老年人参与志愿服务时，应采取哪些策略在采取策略时的工作重点是什么 第二题

小明，17岁，某职校学生。因与母亲外出，遇车祸，造成又腿截瘫。出事后，小明不爱与人交往，变得沉默寡言，且与父母关系疏远。治好后，虽然学校同意小明返校读书，但因没有经验，学校没能落实好小明上学的工作。小明的母亲也因次事件，陷入深深的自责当中，小明的父亲觉得“倒霉”的事都让自己碰上了，整天唉声叹气。小明也是因此万念俱恢，内心十分焦虑。于是请社工介入，帮助。 问题:1、小明的需要是什么 2、利用教育康复模式，社工应该开展什么样的工作 第三题

小X，15岁，平时母亲管教严历。一次，小X考试不好，在母亲的管教下，打了小X。其父回到家中，母亲便把小X考试不好的气撒在父亲身上，夫妻吵架。小X觉得没争吵没意思，于是离家出走。两天后，母亲在同学家找到小X，可是当母亲找到小X时，小X拒绝回家。于是母亲找到社工。 社工与母亲进行第一次面谈，谈话内容如下: 母亲:你帮我把孩子找回来，他在同学家不回来。(开头记不清了) 社工: 母亲: 社工: 母亲: 社工:那儿子不回来，您觉得是不是与您对他的态度有关系咱们能探讨一下吗 母亲:我哪有问题，我对他这么好，为他操碎了心，都是他爸，什么都不管，如果要找，你代他爸谈吧! 社工:那您的需要就是我帮你把儿子找回来是吗

母亲:是的 社工:那好，我马上去。 第一次面谈结束。 问题:说说在社工面谈的过程中，未完成的任务，并说明理由。 第四题

某小区，一年轻人，整天没事干，说脏话，给人感觉“匪里匪气”的，社区想要改变他们这种现状，于是制订了关于“时尚的什么计划。(忘了) 计划书内容大概如下: A、观看情景剧表演，让其反思行为，达到教育目的 B、制订计划和(什么没记清)，。。。。。。 C、组织看**。。。。。。 D、组织关于什么是时尚的辩论赛。。。。。。 问题:1、您认为上述正确的排序是怎样的 2、根据班杜拉的社会学习理论，班杜拉有哪些治疗技术

第五题:

某社区，有社区矫正人员。社区资源利用率低，社区矫正人员无法就业。 社区经过了解，发现: “我们就是“”，没人会看得起我们，我们犯了错，一辈子都找不到工作”。 “人们用有色眼镜看人，我们犯了错，难道一辈子都改不了吗” “我们不会上网，在里边时间长了，什么都不会，现找工作都上网，而且要政审，我们不会找到工作的” “那些职业技能培训，我们跟不上，不会” “我们没什么本事，只求工资高点，钱多点，坐办公室就行了”

问题:从微观、中观、宏观层面分别设计服务方案(只写出具体目标和服务内容即可)

高尔夫球运动已经是贵族运动的代言词，娱乐圈中的明星或是导演都有不少是打高尔夫球的高手，接下来就让我们看看他们再高尔夫球场上的英姿吧！

孙楠

在歌手孙楠眼中，高尔夫球却是一项富有挑战性的运动，是一项爱上就一辈子都放不下的运动，它没有巅峰，无论你怎么努力练习，最好的一杆球永远是下一杆。

霍思燕

拍摄电视剧《西安事变》时，导演和霍思燕说，她扮演的赵四**要时常陪张学良打高尔夫球，于是霍思燕就找了一位教练上了十堂课，结果机缘巧合，爱上了这项运动。

与喜欢和自己较劲的球手不同，霍思燕并不太看重成绩，能打出120码已很满足。在她看来，优雅、专注、充满人情味儿，是高尔夫吸引她的三大方面。“我喜欢在晚上打球，这可能和别人不太一样”，她说，“作为晚饭后的健身运动，既锻炼又不怕晒黑，那种在安静的夜色下打球的感觉真是太美妙了，让人不喜欢都难。”

打高尔夫还是帮助她瘦身塑性的关键之一，“打高尔夫的挥杆动作正可以锻炼手臂肌肉的线条，塑形效果非常好。”

王宝强

王宝强说，他听打高尔夫的朋友说过一句话觉得特别有道理，“高尔夫像一面镜子，能照出里面的自己。”他说有的时候他能看到里面自己有点急躁，“你知道吗？急躁是打不好球的，打高尔夫必须要静下心来，更要有耐心，它是特别考验球手耐力和心态的一项运动。”

郑文雅

郑文雅1979年当选香港**冠军，1991年息影后结婚，却因为想与丈夫建立共同兴趣而爱上了高尔夫，及至现在当上高尔夫球教练，专心教导学生，积极推广高尔夫球运动。

疯狂练习高尔夫，同样机缘巧合，仅仅因为首次参加公开赛的前一天，被一位英籍太太不问原由便拒绝，解释是“我是比赛的主席，我有权阻止任何人参赛。”后来，她得悉那位主席质疑她的成绩卡。

姚明

身为篮球好手，姚明对于高尔夫球有自己的理解。“高尔夫就像马拉松，每场要打四五个小时，生活中有很多事情需要很长时间的耐心和积累的过程。”因为身高的缘故，姚明需要特制的球杆，他的球杆长达50多英寸。面对这样难打的球杆，他还是能打出200码的好成绩，显示出非凡的高尔夫悟性。和任何运动一样，高尔夫也是一项需要长时间练习的运动。即使是姚明，在刚开始打高尔夫的前半年，把球开到树林里，打下水、进沙坑，甚至击中广告板，都是家常便饭。所以，这世界上哪有无缘无故的成功？靠的都是勤奋和积累罢了

任达华

拥有古铜色皮肤的任达华，在**中大多扮演的是江湖人物，现实中的他没有江湖匪气，相反是谦谦君子一枚，拿着高尔夫球棒站在高尔夫球场上的他看上去是不是文质彬彬的呢？

洪金宝

洪金宝作为功夫影坛上的大哥人物，但在生活中功夫并不是他最大的爱好，他曾经说过，雪茄可以不抽，戏也可以不拍，但是高尔夫球不能不打，如此可见他对高尔夫球的痴迷，对于高尔夫球，洪金宝觉得它是一项没有门槛的运动，无论年龄大小，还是高矮胖瘦，都可以参与，这就是高尔夫球最大的魅力。

曾志伟

曾志伟身高顶多一米6，挥动高尔夫推杆的画面很搞笑，不过别看他人不高，也不帅，但他确实一枚实力干将，在高尔夫球上的技术不容小觑。为了进球，直接趴在地上打高尔夫球。

看你描述的，你老公本质上不坏，但是打架是很不好的，很伤人，骂人更不好，大男人骂骂咧咧多难看。你说离婚也是不容易的事，还是经常和他聊聊，看他问题到底在哪儿，当然方式很重要，最好在他心情好的时候，或者睡觉的时候，告诉他你喜欢什么样的他，要温柔啊，不能直肠子，经常的对他“温柔”，相信他会变好的。一定要有信心，婚姻生活要好好经营的。好的时候多给他讲讲你的想法，他肯定会听下去一点，要对他好，软化他，慢慢来，会好的，看你了

一、找个“好老婆”

找经销商就好象找老婆，找得好你会幸福一辈子，找得不好你会痛苦一辈子。找什么样的经销商最好？大家肯定会说：“当然要找那些有实力、有能力、有网络、有车子、有人脉的人。”这是我们招商的一般原则，是一种理想状态，也是一厢情愿的事情。

找老婆的三种现象：

一是都想找条件好的。男人一般都是这样：都喜欢找年青漂亮的，温柔娴惠的。但好的不一定适合你。巩俐漂不漂亮？漂亮！但她不一定会要你，也不一定适合你。如果你找到一个老婆，虽然她的条件很好，但她很骄横，天天跟你摆谱，手不拣四两，什么也不做，整天跟你讲吃讲穿，今天要买这个，明天要买那个，整天对你呼来唤去的，你整天跟她当牛做马做她的奴隶，如果你找到这样一个老婆，就要倒她八辈子霉，你肯定也不会幸福。实力强的经销商，同样如此。因为他有实力，有的人就会比较牛B，就会跟你提这样的要求，那样的要求，有时甚至提出许多苛刻的要求，让你难以接受。你跟他合作，就不会有什么利润空间。（这就是高不攀，低不就。）

实力强的“老婆”：就会摆谱。

第一，她一般不会花太多的时间、精力去推一个在当地不知名的品牌。

第二，她可能会同时“脚踏几只船”，分销死对头的产品，作为讨价还价的筹码。

第三，如果她拥有强大的销售网络，对我们来说，不一定是件好事。因为他的网络渠道可能会成为市场倒货的重要原因。

第四，我们虽然可以借他的知名度迅速打开市场，但因为实力不对等，难免受制于对方。渠道控制是大家争夺的焦点，选择了大中间商，我们很可能失去对渠道的控制权。

甚至她可能会“挟天子以令诸侯”跟你来个“挟市场以令厂家”，或对我们采取“君令有所不受”的态度，如果我们纵容她，就会激怒其他经销商。这种势态必将弱化我们控制经销商的能力，瓦解厂商之间的信任，恶化厂商之间的关系，最后破坏市场格局。

二是都不会找差的。如果你找到一个地下室的人，你对他说：你看到太阳了吗？你跟他讲半天，他也说没有看到，因为他处的就是这个层次。如果你跟一个五六层的人说：你看到太阳了吗？他马上就会说：看到了！我讲这个话的意思，就是你找那些没有素质的人，没有经验、没有悟性的人，你跟他讲半天，花了很多的时间精力，也没有什么效果。这叫去了油不放光，费力不讨好。如果你跟一个有悟性的人说，他马上就举一反三，触类旁通，做得比你还好。

当然谁也不会随便找一个。这个道理谁都知道，但在实际操作过程中，往往会出现“拉郎配”的现象，是菜就捡到蓝子里。为什么？因为好的经销商都比较难找，因为难找，所以，有的人就会见“蘑菇就采”，认为多多益善，点多就会销量大，我找得多总比找到一个好。这是一种错误的观念。这样成功的概率，就会低。如果你捡到一个毒蘑菇，就会后患无穷，给你带来很多麻烦，你的市场就要毁在他的手里。

一个经销商倒下去了，看起来是经销商的损失，对企业好像没有什么影响，其实并不是这样。一是浪费你的时间精力，二是影响我们的形象。虽然经销商倒下去是他自己的原因，但其他人并不知道，所以对我们就会带来很多负面的影响，别人会认为你XXX不好卖，如果想再开发其他的经销商，就比较困难了。三是我们进入一个地区，经销商是有限的，当地的经销商一倒，就意味着这个地区市场的丧失。

我今天讲这些东西，就是说明一个道理：合适就是最好，不合适再好也是不好。好不好，就象穿鞋，只有你自己知道。不合适，勉强在一起，这对双方都是一种痛苦。

要学会放弃，没有合适的，我宁愿不要。

请大家一定要记住这句话：选择比努力更重要！成功的男人后面一定有个好女人！

如何选？在这方面，我有三点体会：

（1）不给强者撑伞

不给强者撑伞的意思，就是不要“剃头担子一头热”，低三下四地求着他来，百般巴结他，好象非他不可，没有他地球就不会转了；你越是这样求着他，他就越会不尊重你，就会越翘尾巴，甚至怀疑你的实力、你的公司，你的产品是块臭牛肉卖不了，今后你就会越被动。而应该充满自信，不卑不亢，挺起腰杆有底气，把自己的优势和卖点展示给他，把他跟我们合作的好处，告诉他，让他不敢小看你。特别是要让他知道：合作是双赢的，不是谁求谁的问题，而是大家共同的需要。你要告诉他：我今天来找你谈，不是合不合作的问题，而是找谁合作的问题。这个时候，你可以来一个小技巧：事先你找几个人，叫他隔一段时间打个电话过来，显得你业务很繁忙，找你合作的人很多，制造一种轰抢态势。越是轰抢的态势，东西就越俏。越是无人问津的东西，越是不好卖，明明是好东西，但你不善于造势渲染，东西同样销不出去。问题是你会不会造势，有没有这种煽动力，这就要看你的功夫了，可以这样说，不同的人去谈，效果与力度肯定是不一样的。

（2）不帮弱者壮胆

什么是不帮弱者壮胆？就是对能力差的经销商，不要花过多的时间和精力放在他的身上。市场的法则就是：扶强不扶弱，这就好象银行贷款，你越是效益好，他越是求着你来贷款；你越是不好，越是不给你贷款。要把80%的时间精力放在那些有潜力的人身上，因为素质太差的人，在短期内是培训不出来的。

虽然能力差的人不会对我们提出过多的要求，会兢兢业业地推货，但是我们必须看到，通路能力太弱的经销商，没有能力把货铺到终端，这就是要我们命的事情。因为货不能到终端，对我们来说就意味着市场的死亡。因此，我们做事一定要做有生产力的事情。

（3）平起平坐，比翼齐飞

所谓平起平坐，就是大家相互尊重，大家都不要摆谱，各有各的优势，大家真心诚意地实实在在地合作做生意。

打一个形象的比喻：“现在的厂商有三种关系：一种是妓女式的、一种是情人式的、还有一种夫妻式的”：

第一种是“妓女式”的，你给我钱，我就给你服务，大家等价交换，办完了事，裤子一提，屁股一拍，大路朝天各走半边，互不相欠，在外面你也不认识我，我也不认识你，这叫着一锤子买卖。“表子无情，戏子无义”；

第二种是“情人式”的关系，咱们很谈得来，在一起很开心，你有情我有义大家在一块，心情好的时候，有时间的时候，大家聚一聚，乐一乐，你好我也好。但实质上你是你，我还是我，我有我的家，你有你的事，毕竟不是自己的老婆。这种关系不紧密，一有风吹草动，可能就会起变化，她可能投向另一个人的怀抱；这种人靠不住。

第三种是“夫妻式”的关系，大家都在一个锅里吃饭，在一个床上睡觉，你的就是我的，我的也是你的，咱们是一个利益共同体，不管出现什么事，骨头连着精，谁也跑不了，有福同享，有难同当，谁叫咱们是夫妻呢。如果我们的合作是这种“夫妻”关系，做事就必须从长计议，建立一整套双赢的联销关系。

几种误区：

第一，不把别人作为长期合作伙伴，不签订长期合同，只是暂时利用一下，把他当成跳板，一旦打开了市场就翻脸不认人。这种“近视眼”会严重挫伤别人的积极性。

第二，把代理商看成是自己的下级，居高临下，以领导自居，好象自己是厂家的就牛得不得了，好象别人要巴着你来似的。但他不知道，现在产品多得是，你牛B我可以不跟你合作，找别家，不是非你莫属。我的办事处不考虑经销商的实际情况，比如他的库存是否合理，实际销量多大，拼命要求别人打款进货，完成任务，并以年终返点来刺激他的积极性，不重视平时的市场维护和支持。有的经销商跟我说：平时人就失踪了，根本见不到人，打款的时候，要钱的时候就来了。平时根本就得不到他的帮助和支持，那怕你促销支持少一点，但你口头上说一些方法，帮助做点事，心里也舒服一点。

第三，认为政策越优惠越好，政策越优惠，积极性就越高。好象不给经销商一些好处，他就不会给你卖货。

如何看待这个问题？首先，“利”给多了，经销商就会养成一种依赖的习惯，不思进取，过分依赖我们的政策。有时还会以“政策”来要挟我们，迫使我们不断提供各种优惠条件，否则就以“怠工”相威胁。现在有些市场就好象一个“植物人”，天天要你给他喂东西，你一把“食管”给拔了，他就死了。

你要让他知道，我们是红娘，但不能包办婚姻，不能包你结婚还要包你生儿子。每个人都是独立的老板，都是做自己的事业。我只是给你提供一个好的平台、好的条件，做是你自己的事情。政策只是起一个激励作用，但事情要靠自己做，任何人都不可能代替你，一包到底。而且这种支持，不能光给钱给货，要以广告的形式、促销品的形式、培训的形式给他。就象一个孩子，你不能老让他坐在轮椅上，这样他一辈子也学不会走路，你应该让他实践中，摸爬滚打，锻炼成长。孩子都是摔大的。

扶持要扶在“本”上，而不是“标”上，要增强他的自身“造血功能”。

二、怎样找到你的“老婆”

1、广告招商。

这种方式主要适合于企业业务人员少、公司要快速开发市场，或者企业的产品具有一定的知名度，处于市场开发的后期，销售网络相对健全，竞争对手的经销商和相关产品的经销商已经没有合作意向，如果想进一步扩大市场，就需要寻找有闲置资金的潜在经销商，而这些经销商没有办法通过业务人员来寻找，因此只有通过广告招商把这部分人挖出来。

当然，这种方式费用比较高，而且现在的人在选择项目的时候都比较谨慎，特别是我们的产品在某些区域知名度不是很高的情况下，人们往往没有兴趣，招商的效果不会很明显，往往花了很多的广告费，也招不到合适的经销商，造成资源浪费。

因此，广告招商的优点是传播面广，能够找出很多业务人员无法找到的潜在经销商。缺点是费用高，招商质量低，针对性差。

2、业务人员走访招商。

这种方式主要适应于新产品上市初期和市场开发阶段。这种方法也是我们XXX常用的一种方法。

这种方式的优点是针对性强，速度快，可以节省大量的广告费。缺点是无法找到有闲置资金的潜在经销商，对业务人员的素质要求较高。

如何走访招商？首先要对这个区域的情况调查摸底，列出名录，名录应该包括地址、老板姓名和电话。然后分条分块，逐一地扫街。有条件的地方，开着车去，或者打电话把他约到茶座里来谈。如果公司的形象好，可以把他约到办公室来谈，利用立体的方式（墙上的招贴、宣传栏、产品展示柜、VCD等工具）打动对方。这是一对一的沟通。还有一对群的沟通，这一点前面已经谈过，这里就不多讲了。

如何找到你要的经销商？

1、挖竞争对手的经销商。

比尔盖茨说过一句话：“人才在哪里？他一定在一个地方。在哪里？就在别家的公司里！哪些手上拿着应聘书来应聘的人，不一定是真正的人才，因为他是人才，他早就被别人挖走了。”

现在有很多“猎头”公司，他们是干什么的？他们就是专门挖人的。我有个朋友就是搞这行的，他总是说：“我是专门‘卖人’的。”这一套很多公司都懂，不然的话，这个行业怎样生存。

为什么要挖竞争对手的经销商？因为这是最快的办法。因为他对这个行业比较熟悉，利用他可以快速地启动市场，但是，要真正挖到他并不是一件容易的事情。怎么挖？挖什么人？找三类人：

（1）经营不太好的经销商。有时不是自己的原因，而是因为厂家支持不够，管理不到位造成的，所以失去信心。像这类经销商，我们可以“收编”。

（2）经营良好的经销商。有的经营商跟厂家的关系处理不好，思想不对路，或者厂家承诺不兑现，该给的没有给，该支持的没有支持，使经销商产生不满和离心力，对这类经销商可以说服他跟我们干。

（3）经营良好，对厂家也满意的经销商。这类经销商对他的厂家有比较高的忠诚度，他现在做到这个份上，你要叫他放弃这是不可能的，但我们可以利用XXX产品与竞争对手产品的价格差和目标受众不同，说服他另外开一家店。这样对他现在的店不会有太大影响，是一个两全其美的好事。

2、相关产品的经销商。

所谓相关产品：指的是与XXX有关联或经销类似的产品，比如，食品、饮料、保健品、医药、酒类等。由于这些产品的相关性，它的经营方式也非常地相似，因此，这些经销商比较容易介入。而且，这些经销商都具有一定的销售经验和经济实力，只要说得到位，比较容易合作，这是我们XXX招商的一个重点。

3、有闲置资金的潜在经销商。

现在很多人在家没事干，身上又有一点钱，坐在家里很烦，总想干点什么。比如，离退休人员、下岗分流人员等，像这一类人可以说服他们来做XXX。但这些人没有经商经验，做事比较谨慎，你可以跟他说：“我们公司会为你进行培训和指导，卖不了可退货。”解除他的后顾之忧。这部分人搞得好会成为我们的优秀经销商。我们这次编得《1001个故事》里就有很多这方面的典型。

三、如何“结婚”

如何才能快速、有效地让经销商放心地跟XXX合作呢？除了一对一沟通模式外，还有一对群沟通模式。我这里着重介绍“一对群”的方式。我们组织一次招商会，选择一个档次较高的酒店，以某种由头请客的方式，把人邀到酒店来，10-20人可以开两桌，在轻松活泼的气氛中来开招商会。这种模式亲和力比较强，非常实用。但只适合于小规模的招商会，因为一个地区招商的人数不可能很多，一般都在10-30人左右，租用一个会场显得空荡，当你开始不认识他的时候，你这样正规地请他来，有的经销商就不会来，如果通过一对一沟通搞掂了他的话，他也不需要来，而这种一对群的方式效率比较高，可以发挥谈判高手的作用（因为一对一的沟通对业务员的素质要求较高，而目前业务员的素质参差不齐，一对一沟通效果很差）。应用的手段也比较立体，人员来了以后，什么也不说，大家吃饭，互相交换名片，吃到中途的时候，可以唱卡拉OK，主持人说：“大家可以边唱边吃。”接下来就放VCD介绍公司，再接下来就开始切入正题了，然后工作人员拿出相关的一些资料、政策，每个人准备一台带无线上网卡的笔记本，进行一对一咨询解惑，人气比较旺，有个好的氛围，所以，效果比较好。应注意的是：所有人员必须穿戴整齐，体现一种企业文化。

在招商会上，我们可以从以下几个方面着手：

1、展示企业实力，让经销商了解XXX的辉煌。

开始经销商对XXX是不了解的，要让他跟XXX合作，就必须让他对XXX产生信任。如何让他信任？除了说之外，还要运用说服的工具，如VCD、荣誉获奖证书、媒体报道等对他进行轰炸。

2、建立样板市场，让经销商看到自己的未来。

招商光说还是不够的，还要让经销商看到实实在在的东西，这就需要建立样板店、样板市场。榜样的力量是无穷的。通过参观样板店和样板市场，让经销商坐不住，产生大干的欲望，使他们感觉到这就是我的未来。

3、描绘企业远景，给经销商造梦。

在会上对XXX的远景规划要进行描绘，让经销商感觉到是一个很有发展潜力的企业，跟XXX合作是有前途的。

4、如何帮经销商把货卖掉，解除他的后顾之忧。

要告诉经销商XXX的操作模式，从店面的布置、产品的摆放、导购员的培训、经营管理、促销推广等我们已形成一种模式。这种模式简单、容易操作，只要按照这种模式运作，就会成功。一般来说，经销商担心的不是投资太高，而是进货以后如何才能把货卖出去。经销模式可以让经销商感觉到，XXX不是让经销商自己去卖，而是XXX在帮他们一起来卖，让经销商消除后顾之忧。

5、经销商现身说法，你行我更行。

在招商会上，要请优秀的经销商现身说法，介绍自己与XXX合作的经历和业绩，用具体的数字来说明XXX给自己带来的利益。通过经销商的介绍，打消他们对产品的顾虑，让他感觉到别人做能行，我做也一定行。

6、专家洗脑，排忧解惑。

先讲一个名人微光效应的故事。根据这种效应，我们可以请业内专家对乳酸菌行业和XXX产品进行分析，增强他们对XXX的可信度和信心。经销商来开会一般都是带着问题来的，我们可以针对他们的顾虑，请专家在招商会上一一解答。专家的解答往往比我们自己“黄婆卖瓜，自卖自夸”要好得多。这就是名人的微光效应。

7、业务人员跟进，趁热打铁。

招商会结束后，要在48小时内进行跟进，进一步地排除他的疑虑，如果时间过长，他把这个事情也就忘到九霄云外去了。所以，业务人员要及时跟进，多次进行拜访，利用招商会的余热，趁热打铁，实现合作。

四、“夫妻”之间如何相处？

上面我讲了和经销商的关系，下面我就讲一讲如何与经销商打交道。我们和经销商们打交道一定要掌握主动权，不是你控制他，就是他控制你。我们绝对不能被经销商牵着鼻子走，一旦出现被控状态，整个市场就要走形变样，甚至网络崩盘。

因此，我们和经销商打交道，必须有三分虎气，二分匪气，我们可以委曲求全，但不可让他觉得你软弱可欺。那种丝丝文文的人，打不开口的人，做不了这一行。

我刚下海的时候，因为坐机关坐久了，在企业管理方面，还带有机关的气息，凡事用机关那一套来管理，后来发现不行。我干过的第一个企业，是一家大饭店，150多号人，应该说他们的素质普遍偏低，他们说话都比较粗鲁，动不动就跟你锤桌子打板凳，特别是一些厨师，动不动就把刀往桌子上一拍。后来，我还承包了一个汽车厂子弟学校，里面有很多车间调进来的有关系的女的，都比较历害，你用文的那一套不行，有时跟他们讲大道理不行，后来锻炼出来了。他讲理你就跟着讲理，他不讲理你跟他们讲理也没有用，你必须以“其人之道还治其人之身”，来点蛮劲，这样就镇住了。我还有个团地委书记朋友，原来在机关的时候，也是文皱皱的，后来他调到县里当县委书记，下到基层锻炼，有一次我碰到他，我发现他变“粗”了许多，说话办事风格完全变了，当时不理解，后来自己下海后，在基层在社会上磨炼了一段时间就理解了。环境造就人，适者生存，不然工作没有办法开展。

魔高一尺，道高一丈，人不欺我，我不欺人，人若欺我，我必胜人。

结过婚的人都知道，你越是宠孩子，宠惯了他，到时候越是害了他。

人都是贪得无厌的，特别是商人。有的经销商仗着自己的业绩，经常提出这样或那样的要求，经常搞得我们有苦难言。答应他吧，违反纪律，不答应他吧销售业绩就要下滑，奖金就要泡汤。

“客户永远是对的，但不是说客户的每一个要求都要听话照办”。这是维护企业利益和保持良好顾客关系的准则，我们一定要有原则、有策略。千万不要惯坏了你的经销商，因为被惯坏的经销商随时都会和你翻脸。

当你和他在谈判的时候，不要把你的底牌全部亮给他。当你在解决问题时，也不要太爽快，不然的话，他会认为这个事很容易办，还有潜力可挖，你给他的这一切都是理所当然，今后他的胃口就会越吊越高，你就会越来越麻烦，填不满他的喉咙。有人说：“喉咙深似海”这是有道理的。

你应该让他知道：你给他的这一切都是经过千辛万苦才得来的，这样他对你才会有感恩的心，他就会认为你不但为他赚钱，还在帮他赚钱。

有句这样的话：好的营销人要“两头握手，中间拥抱”。所谓“两头”：就是经销商和媒体。所谓“中间”就是消费者。就是要和他们搞好关系。但一定要掌握好一个度。

这个度用一句话来说就是：亲而不近，甜而不腻。还有一种说法：不要像太阳一样火热，要像月亮一样温和平静。过了就不好玩了，也玩不起，玩不好还会引火烧身。这就好像养情人，搞不好就会身败名裂，家破人亡，所以要切记切记！

扶持他，也是一样，扶持一旦过了火，经销商的实力势必迅猛膨胀。大家都知道，“商场如战场，同行猛于虎”。在商战中往往是这样：牙爪丰满的那一只“老虎”随时都有可能对原来的利益伙伴进行反扑。到时候，我们在行业中独特而略占优势的地位就很可能会被他取而代之。

痛定思痛，如果你再想东山再起，到时就已经晚了，你就无力了，没办法了，到时就悔之晚矣！

如何正确与经销商打交道？有句这样的话：“对经销商要像佛一样敬，像贼一样地防”。大家一定要注意！

1、尊重经销商

为什么要尊重经销商？因为她是你的老婆。尊重是最起码的商业道德，不要把他当下级，不要把别人当傻瓜，当成单纯赚钱的工具。你聪明别人也不傻。因为商人都是有钱的人，他们有思想，有经验、有自己的一套，他需要尊重，不要玩别人。

2、长久合作、同甘共苦

一日夫妻百日恩，大家要金婚银婚，同甘共苦。在通路管理上，一定要有长远眼光，而不能考虑一时一事的利益，因为通路稳定是销售稳定的前提，通路群体的稳定对于销售政策的连贯性和市场维护都是必不可少的。实际操作也证明，稳定经销商给公司带来的利益远大于经常变动的通路。通路的每一次变动都意味着风险和费用。不到万不得已不要考虑换通路。当然，我们也培植第二第三队，随时应付出现的情况。

3、传授方法技巧

“受人一鱼，只能吃一次饭；授以一渔，一辈子都可以用。”

我们不但要给经销商以鱼，更要的是让经销商学会钓鱼的方法。我们不但要让经销商赚钱，而且要教会经销商赚钱的方法。我们要支持和辅导经销商发展，经销商的经销管理水平提高了，销售能力提高了，我们的产品的销售量也就会提高。

4、帮他赚钱

“人为财死，鸟为食亡”，“商人言利，天经地义”。利益是联系的纽带，人都是为了好处而来，这是人性。如果你不能让他赚钱或赚钱太少，你打死他，他也不会跟你干，他赚不到钱，我们精心构造的销售网络就会土崩瓦解。

经销商选择产品，无外乎两个标准：赚钱的和带货的。其实最终目的还是能不能赚钱，只是一个直接一个间接罢了。如果你的产品不能让客户赚钱，那你的产品就要能够为客户带货，使他从大量走货中赚钱。如果你的产品既不能让客户赚到钱，又不能让客户带货，他就可能在某一天抛弃你。

如果你的产品既不能为客户赚钱，也不能为客户带货，经销商还是没有任何意见，那你就要小心，他不是脑子灌了水有毛病，那就是想坑你、害你。

总之，对经销商要“以利诱之，以技辅之，抗美援朝打市场”。