如何利用大数据做金融风控

大数据能够进行数据变现的商业模式目前就是两个，一个是精准营销，典型的场景是商品推荐和精准广告投放，另外一个是大数据风控，典型的场景是互联网金融的大数据风控。

金融的本质是风险管理，风控是所有金融业务的核心。典型的金融借贷业务例如抵押贷款、消费贷款、P2P、供应链金融、以及票据融资都需要数据风控识别欺诈用户及评估用户信用等级。

传统金融的风控主要利用了信用属性强大的金融数据，一般采用20个纬度左右的数据，利用评分来识别客户的还款能力和还款意愿。信用相关程度强的数据 纬度为十个左右，包含年龄、职业、收入、学历、工作单位、借贷情况、房产，汽车、单位、还贷记录等，金融企业参考用户提交的数据进行打分，最后得到申请人 的信用评分，依据评分来决定是否贷款以及贷款额度。其他同信用相关的数据还有区域、产品、理财方式、行业、缴款方式、缴款记录、金额、时间、频率等。普惠在线

互联网金融的大数据风控并不是完全改变传统风控，实际是丰富传统风控的数据纬度。互联网风控中，首先还是利用信用属性强的金融数据，判断借款人的还 款能力和还款意愿，然后在利用信用属性较弱的行为数据进行补充，一般是利用数据的关联分析来判断借款人的信用情况，借助数据模型来揭示某些行为特征和信用 风险之间的关系。

互联网金融公司利用大数据进行风控时，都是利用多维度数据来识别借款人风险。同信用相关的数据越多地被用于借款人风险评估，借款人的信用风险就被揭示的更充分，信用评分就会更加客观，接近借款人实际风险。

常用的互联网金融大数据风控方式有以下几种：

验证借款人身份

验证借款人身份的五因素认证是姓名、手机号、身份证号、银行卡号、家庭地址。企业可以借助国政通的数据来验证姓名、身份证号，借助银联数据来验证银行卡号和姓名，利用运营商数据来验证手机号、姓名、身份证号、家庭住址。

如果借款人是欺诈用户，这五个信息都可以买到。这个时候就需要进行人脸识别了，人脸识别等原理是调用国政通／公安局 API接口，将申请人实时拍摄的照片／视频同客户预留在公安的身份证进行识别，通过人脸识别技术验证申请人是否是借款人本人。

其他的验证客户的方式包括让客户出示其他银行的信用卡及刷卡记录，或者验证客户的学历证书和身份认证。

分析提交的信息来识别欺诈

大部分的贷款申请都从线下移到了线上，特别是在互联网金融领域，消费贷和学生贷都是以线上申请为主的。

线上申请时，申请人会按照贷款公司的要求填写多维度信息例如户籍地址，居住地址，工作单位，单位电话，单位名称等。如果是欺诈用户，其填写的信息往 往会出现一些规律，企业可根据异常填写记录来识别欺诈。例如填写不同城市居住小区名字相同、填写的不同城市，不同单位的电话相同、不同单位的地址街道相 同、单位名称相同、甚至居住的楼层和号码都相同。还有一些填写假的小区、地址和单位名称以及电话等。

如果企业发现一些重复的信息和电话号码，申请人欺诈的可能性就会很高。

分析客户线上申请行为来识别欺诈

欺诈用户往往事先准备好用户基本信息，在申请过程中，快速进行填写，批量作业，在多家网站进行申请，通过提高申请量来获得更多的贷款。

企业可以借助于SDK或JS来采集申请人在各个环节的行为，计算客户阅读条款的时间，填写信息的时间，申请贷款的时间等，如果这些申请时间大大小于 正常客户申请时间，例如填写地址信息小于2秒，阅读条款少于3秒钟，申请贷款低于20秒等。用户申请的时间也很关键，一般晚上11点以后申请贷款的申请 人，欺诈比例和违约比例较高。

这些异常申请行为可能揭示申请人具有欺诈倾向，企业可以结合其他的信息来判断客户是否为欺诈用户。

利用黑名单和灰名单识别风险

互联网金融公司面临的主要风险为恶意欺诈，70%左右的信贷损失来源于申请人的恶意欺诈。客户逾期或者违约贷款中至少有30%左右可以收回，另外的一些可以通过催收公司进行催收，M2逾期的回收率在20％左右。

市场上有近百家的公司从事个人征信相关工作，其主要的商业模式是反欺诈识别，灰名单识别，以及客户征信评分。反欺诈识别中，重要的一个参考就是黑名单，市场上领先的大数据风控公司拥有将近1000万左右的黑名单，大部分黑名单是过去十多年积累下来的老赖名单，真正有价值的黑名单在两百万左右。

黑名单来源于民间借贷、线上P2P、信用卡公司、小额借贷等公司的历史违约用户，其中很大一部分不再有借贷行为，参考价值有限。另外一个主要来源是催收公司，催收的成功率一般小于于30%（M3以上的），会产生很多黑名单。

灰名单是逾期但是还没有达到违约的客户（逾期少于3个月的客户），灰名单也还意味着多头借贷，申请人在多个贷款平台进行借贷。总借款数目远远超过其还款能力。

黑名单和灰名单是很好的风控方式，但是各个征信公司所拥有的名单仅仅是市场总量的一部分，很多互联网金融公司不得不接入多个风控公司，来获得更多的 黑名单来提高查得率。央行和上海经信委正在联合多家互联网金融公司建立统一的黑名单平台，但是很多互联网金融公司都不太愿意贡献自家的黑名单，这些黑名单 是用真金白银换来的教训。另外如果让外界知道了自家平台黑名单的数量，会影响其公司声誉，降低公司估值，并令投资者质疑其平台的风控水平。

利用移动设备数据识别欺诈

行为数据中一个比较特殊的就是移动设备数据反欺诈，公司可以利用移动设备的位置信息来验证客户提交的工作地和生活地是否真实，另外来可以根据设备安装的应用活跃来识别多头借贷风险。

欺诈用户一般会使用模拟器进行贷款申请，移动大数据可以识别出贷款人是否使用模拟器。欺诈用户也有一些典型特征，例如很多设备聚集在一个区域，一起 申请贷款。欺诈设备不安装生活和工具用App，仅仅安装和贷款有关的App，可能还安装了一些密码破译软件或者其他的恶意软件。

欺诈用户还有可能不停更换SIM卡和手机，利用SIM卡和手机绑定时间和频次可以识别出部分欺诈用户。另外欺诈用户也会购买一些已经淘汰的手机，其机器上面的操作系统已经过时很久，所安装的App版本都很旧。这些特征可以识别出一些欺诈用户。

利用消费记录来进行评分

大会数据风控除了可以识别出坏人，还可以评估贷款人的还款能力。过去传统金融依据借款人的收入来判断其还款能力，但是有些客户拥有工资以外的收入，例如投资收入、顾问咨询收入等。另外一些客户可能从父母、伴侣、朋友那里获得其他的财政支持，拥有较高的支付能力。

按照传统金融的做法，在家不工作照顾家庭的主妇可能还款能力较弱。无法给其提供贷款，但是其丈夫收入很高，家庭日常支出由其太太做主。这种情况，就需要消费数据来证明其还款能力了。

常用的消费记录由银行卡消费、电商购物、公共事业费记录、大宗商品消费等。还可以参考航空记录、手机话费、特殊会员消费等方式。例如头等舱乘坐次数，物业费高低、高尔夫球俱乐部消费，游艇俱乐部会员费用，奢侈品会员，豪车4S店消费记录等消费数据可以作为其信用评分重要参考。

互联网金融的主要客户是屌丝，其电商消费记录、旅游消费记录、以及加油消费记录都可以作为评估其信用的依据。有的互联金融公司专门从事个人电商消费数据分析，只要客户授权其登陆电商网站，其可以借助于工具将客户历史消费数据全部抓取并进行汇总和评分。

参考社会关系来评估信用情况

物以类聚，人与群分。一般情况下，信用好的人，他的朋友信用也很好。信用不好的人，他的朋友的信用分也很低，

参考借款人常联系的朋友信用评分可以评价借款人的信用情况，一般会采用经常打电话的朋友作为样本，评估经常联系的几个人（不超过6六个人）的信用评分，去掉一个最高分，去掉一个最低分，取其中的平均值来判断借款人的信用。这种方式挑战很大，只是依靠手机号码来判断个人信用可信度不高。一般仅仅用于反欺诈识别，利用其经常通话的手机号在黑名单库里面进行匹配，如果命中，则此申请人的风险较高，需要进一步进行调查。

参考借款人社会属性和行为来评估信用

参考过去互联网金融风控的经验发现，拥有伴侣和子女的借款人，其贷款违约率较低；年龄大的人比年龄低的人贷款违约率要高，其中50岁左右的贷款人违 约率最高，30岁左右的人违约率最低。贷款用于家庭消费和教育的贷款人，其贷款违约率低；声明月收入超过3万的人比声明月收入低于1万5千的人贷款违约率 高；贷款次数多的人，其贷款违约率低于第一次贷款的人。

经常不交公共事业费和物业费的人，其贷款违约率较高。经常换工作，收入不稳定的人贷款违约率较高。经常参加社会公益活动的人，成为各种组织会员的人，其贷款违约率低。经常更换手机号码的人贷款违约率比一直使用一个电话号码的人高很多。

午夜经常上网，很晚发微博，生活不规律，经常在各个城市跑的申请人，其带贷款违约率比其他人高30%。刻意隐瞒自己过去经历和****，填写简单信 息的人，比信息填写丰富的人违约概率高20%。借款时间长的人比借款时间短短人，逾期和违约概率高20%左右。拥有汽车的贷款人比没有汽车的贷款人，贷款 违约率低10%左右。

利用司法信息评估风险

涉毒涉赌以及涉嫌治安处罚的人，其信用情况不是太好，特别是涉赌和涉毒人员，这些人是高风险人群，一旦获得贷款，其贷款用途不可控，贷款有可能不会得到偿还。

寻找这些涉毒涉赌的嫌疑人，可以利用当地的公安数据，但是难度较大。也可以采用移动设备的位置信息来进行一定程度的识别。如果设备经常在半夜出现在 赌博场所或赌博区域例如澳门，其申请人涉赌的风险就较高。另外中国有些特定的地区，当地的有一部分人群从事涉赌或涉赌行业，一旦申请人填写的居住地址或者 移动设备位置信息涉及这些区域，也要引起重视。涉赌和涉毒的人员工作一般也不太稳定或者没有固定工作收入，如果申请人经常换工作或者经常在某一个阶段没有 收入，这种情况需要引起重视。涉赌和涉毒的人活动规律比较特殊，经常半夜在外面活动，另外也经常住本地宾馆，这些信息都可以参考移动大数据进行识别。

总之，互联网金融的大数据风控采用了用户社会行为和社会属性数据，在一定程度上补充了传统风控数据维度不足的缺点，能够更加全面识别出欺诈客户，评价客户的风险水平。互联网金融企业通过分析申请人的社会行为数据来控制信用风险，将资金借给合格贷款人，保证资金的安全。

金融科技应用主要以互联网技术为主。

金融科技应用专业是中国普通高等学校专业，属金融类专业，设有本科和专科教育。

金融科技应用专业主要面向银行、证券、保险、资产管理公司等金融机构及金融科技公司，培养能从事金融科技业务风控信审专员、资信经理、客户经理、客服管理、证券经纪人、理财顾问等职业岗位的高素质技能型人才。

金融科技应用专业主修课程包括《互联网金融》、《网贷与众筹》、《小额信贷实务》、《互联网金融支付》、《互联网金融商业模式与构架》、《金融企业会计实务》等。

就业前景：

“金融+科技”是头部金融机构正在重点抢夺的人才方向——数据应用、互联网金融开发、人工智能与量化模型开发岗等金融科技类人才的缺口较大。未来金融科技将会发展的越来越完善，区域链、传统金融+互联网、多层次智慧监管体系、新的技术都是未来金融科技发展趋势。

诚然行业的冷和热只是一个相对概念，不意味着专业好坏之分。但随着时代发展、技术进步和产业变迁，市场对人才的需求也会发生变化，行业的发展前景也会随之改变，未来想要从事金融行业或者已经入行的人士，要有自己的判断和对未来的规划。

雅诺信彩宝商标总申请量4件

其中已成功注册0件，有4件正在申请中，无效注册0件，0件在售中。

经八戒知识产权统计，雅诺信彩宝还可以注册以下商标分类：

第1类（化学制剂、肥料）

第2类（颜料油漆、染料、防腐制品）

第3类（日化用品、洗护、香料）

第4类（能源、燃料、油脂）

第5类（药品、卫生用品、营养品）

第6类（金属制品、金属建材、金属材料）

第7类（机械设备、马达、传动）

第8类（手动器具（小型）、餐具、冷兵器）

第9类（科学仪器、电子产品、安防设备）

第10类（医疗器械、医疗用品、成人用品）

第11类（照明洁具、冷热设备、消毒净化）

第12类（运输工具、运载工具零部件）

第13类（军火、烟火、个人防护喷雾）

第15类（乐器、乐器辅助用品及配件）

第16类（纸品、办公用品、文具教具）

第17类（橡胶制品、绝缘隔热隔音材料）

第18类（箱包、皮革皮具、伞具）

第19类（非金属建筑材料）

第20类（家具、家具部件、软垫）

第21类（厨房器具、家用器皿、洗护用具）

第22类（绳缆、遮蓬、袋子）

第23类（纱、线、丝）

第24类（纺织品、床上用品、毛巾）

第25类（服装、鞋帽、袜子手套）

第26类（饰品、假发、纽扣拉链）

第27类（地毯、席垫、墙纸）

第28类（玩具、体育健身器材、钓具）

第29类（熟食、肉蛋奶、食用油）

第30类（面点、调味品、饮品）

第31类（生鲜、动植物、饲料种子）

第32类（啤酒、不含酒精的饮料）

第33类（酒、含酒精饮料）

第34类（烟草、烟具）

第36类（金融事务、不动产管理、典当担保）

第37类（建筑、室内装修、维修维护）

第38类（电信、通讯服务）

第39类（运输仓储、能源分配、旅行服务）

第40类（材料加工、印刷、污物处理）

第41类（教育培训、文体活动、娱乐服务）

第42类（研发质控、IT服务、建筑咨询）

第43类（餐饮住宿、养老托儿、动物食宿）

第44类（医疗、美容、园艺）

第45类（安保法律、婚礼家政、社会服务）

　导语：公司早会适当的玩游戏能够提高大家的积极性，那金融公司早会小游戏有哪些呢下面就随我一起去看看吧!

金融公司早会小游戏有哪些

　游戏一：

　[动作接龙]

　规则：由两人上场比试，由一方先做一个动作，对手跟着做，再加上自我的一个新动作，以次类推!接不上，忘记者出局!

　游戏二：

　“潜意识”

　规则：

　1、每区派一人参加。

　2、参赛者在黑板上一分钟内随机写三个成语。

　3、然后由主持人解析这三个成语分别代表的人生三个阶段为初恋时、热恋时、新婚之夜时，然后看参赛者三个阶段分别用什么成语来形容自我。

　游戏三：

　[夹波珠]

　规则：由两人上场比拼，同在一个小盆中夹波珠，看谁在最短的时刻内夹的波珠的数量多，多者获胜!(小塑料盆、波珠、纸杯、卫生筷)

　游戏四：

　沟通技巧训练

　经典培训小游戏10——找错误(帮忙学员检验所学知识的游戏)

　利用知识和经验辨别生活和工作中的假象和阻碍因素并将它们排除具有重大好处。那么，作为一个团队，要透过综合大家的知识和经验，再加以沟通来完成这一任务是变得简单还是困难了呢这个游戏能够让学员体验一下，依靠自我和大家的智慧解决问题的乐趣，同时能够巩固培训教授的知识。

　游戏规则与程序

　1。将学员分成几个小组，最好不好让他们自由组合，由培训者指定能为他们创造一个新的环境，以训练他们的沟通合作潜质。

　2。发给每个小组一张卡片，上方写有三条有关项目的说明。告诉他们，每组的三条说明中都有1条是错误的，每组的目的就是透过讨论辨别出它来。

　相关讨论

　1。培训者可在旁观察，记下每组的分析思路和方法，帮忙各组分析他们的方法是否正确。

　2。各小组在多大程度上运用了在本次培训中学到的知识

　归纳

　1。此游戏可作为一个检验手段，看一看学员知识掌握得如何。培训者能够根据各小组的表现，给优秀的小组一些小奖励以示鼓励。

　2。每个人在游戏中的表现也值得留意。有的人明明掌握的知识不少，却在于别人讨论时不能坚持己见，过于“与人合作”。还有的人知识不多却能举一反三，尽全力应付这个难题。培训者应留意观察，必要时作一下指点和归纳，帮忙他们发现自我的漏洞。

　3。要让学员们适应这种开放性的领悟过程，提醒他们归纳经验，并实践在工作中。

　形式：8人一组

　时刻：40分钟

　材料：写有说明的卡片

　场地：室内

　应用：(1)培训者和学员的沟通

　(2)建立领悟者的主动性

　(3)分析潜质

　游戏五：

　游戏——“瞎子”穿拖鞋

　目标

　1。改善领悟方法

　2。创新潜质训练

　游戏准备

　1。参与人数：选出一名志愿者

　2。时刻：5分钟

　3。道具：蒙眼睛的布，一双拖鞋

　4。场地：大的会议

　游戏规则和程序

　1。选出一名志愿者，同时在地上画一道横线，同时在线的前方5—6步远的地方放一双拖鞋。

　2。告诉志愿者他的任务就是在被蒙上双眼的状况下，将这双拖鞋穿到脚上。

　3。告诉他人，在志愿者行进的过程中，他们要给他以指引，但不能够误导他。

　4。给志愿者蒙上眼睛，让他原地旋转三次，然后宣布游戏开始。

　游戏思考

　1。作为志愿者，当你的眼睛被蒙上之后，有什么感觉

　2。有了其他队员的帮忙后，你是否觉得任务简单了

　游戏六：

　初次见面(消除隔膜的游戏)

　见面3分钟时是你留给他人第一印象的最重要的时刻，同样在一个会议或培训的刚开始，如何让大家更加活络，是关联培训是否成功的关键，下方的小游戏就可用于消除大家的陌生感。

　游戏程序和规则

　1。第一步：

　(1)给每一个人都做一个姓名牌。

　(2)让每位成员在进入培训室前，先在名册上核对一下他的姓名，然后给他一个别人的姓名牌。

　(3)等所有人到齐后，要求所有人在3分钟之内找到姓名牌上的人，同时向其他人做自我说。

　2。第二步：

　(1)主持人作自我说，然后告诉与会人员：“很高兴来到这儿!”

　(2)快速绕教室走一圈，问：“如果你这天不在这儿，你会在做什么不情愿做的事情呢”

　(3)注意让问答持续在一个简单活泼的氛围之内。

　相关讨论

　1、当你在寻找你的姓名牌上的人的时候，你是不是也同时认识了很多其他的人经过了这个游戏，你是不是感觉大家的距离近了好多

　2、在第二步中，当你们谈到自我能够不用做自我不愿意做的一些事情，你会不会发现坐在那里听课是一件比较惬意的事情

　归纳：在开始的`课程中，主持人必须要注意持续一个用心、幽默的态度，以便让大家迅速的消除腼腆等情绪，然后让大家好好的熟悉起来;同时有助于大家用心的发言。如果没有调动起来情绪，学员没有用心举手回答的话，讲师能够有意识的点名让同学回答，以调动气氛。

　参与人数：群众参与时刻：20分钟场地：不限道具：姓名牌

　应用：(1)团队沟通

　(2)培训或群众活动前的熟悉和沟通

　(3)主持人开场白，帮忙主持人与大家进行沟通和交流

　游戏七：

　情感病毒(提高情商的游戏)

　情感是人与人交往中的重要因素之一，强烈的感情尤其是负面的情绪会在人与人之间传播。

　游戏规则和程序

　1。第一轮：

　(1)所有人围成一圈并闭上眼睛，主持人在圈外拍一下某学员的后背，确定“情绪源”。

　(2)学员们睁开眼睛，散开，在屋里任意交谈交流。

　(3)“情绪源”透过“眨眼睛”将不安情绪传递给其他三个人，而任何一个获得眨眼睛信息的人

　都要向另外三个人眨眼睛，将不安情绪再传染给他们。

　(4)5分钟后，大家坐下来，情绪源、那三个被他传染的、被那三个人传染的，直到所有被传染

　的人都站起来，你会惊奇于情绪传染的可怕性。

　2。第二轮：

　(1)你要治理不安情绪传染，就是制造愉悦源，即用真挚柔和的微笑来冲淡大家不安的阴影。

　(2)让大家围成一圈，并闭上眼睛，告诉大家你将会从中选取一个作为愉悦源，并透过微笑传递

　愉悦，任何得到微笑的人也要将微笑传递给其他三个人。

　(3)在学员的身后转圈，假装指定愉悦源。然后让他们睁开眼睛，声称游戏开始。

　(4)自由活动3分钟，3分钟后，让收到愉悦讯息的同学举起手来，然后让大家指出他们认为“快

　乐情绪源”，你会发现大家的手指会指向很多不一样的人。

　(5)实际上根本就没有指定的愉悦情绪源，是他们的愉悦感染了他们自我。

　相关讨论

　(1)不安和愉悦哪一个更容易被传染当你被传染了不安的情绪，你会真的感觉到不安吗

　(2)对别人要传染给你不安的预期，导致你真的不安，你想让别人对你微笑促使你给予微笑。

　(3)在团队里，个人的情绪是否会影响到其他人，是否会影响到团队的工作效率为防止被别人

　的负面情绪所影响，你需要做什么

　归纳

　1、实验证明，当母亲的表情痛苦时，多数婴儿都会不安，大哭。人的情绪是会传染的。

　2、经常去一些愉悦的地方，舒缓紧张情绪，你会发现微笑其实很简单。

　参与人数：不限时刻：3分钟场地：室内

　应用：沟通技巧，舒缓压力，提高工作效率的技巧

　游戏八：

　穿衣服(增强队员间的信任和默契度的游戏)

　沟通的一大误区就是假设别人所知道的与你知道的一样多，比如下方这个游戏就以一种很喜剧的方式说明了这一点给人际交往带来的不便。

　游戏规则和程序

　1、挑选两名志愿者，A和B，其中A扮演老师，B扮演学生，A的任务就是在最短的时刻内教会B怎样穿西服(假设B既不知道西服是什么，又不知道就应怎样穿)。

　2、B要充分扮演出当学员的领悟潜质比较弱的时候，老师的低效率，例如：A让他抓领口，他能够抓口袋，让他把左胳膊伸进左袖子里，他能够伸进右袖子里，以极尽夸张娱乐之能事。

　3、有必要的话，能够让全班同学辅助A来帮忙B穿衣服，但注意只能给口头的指示，任何人不能给B以行动上的支持。

　4、推荐给A一种卓有成效的办法：示范给B看怎样穿。以下是工作指导的经典四步培训法：

　(1)解释就应怎样做。

　(2)演示就应怎样做。

　(3)向学员提问，让他们解释就应怎样做。

　(4)请学员自我做一遍。

　相关讨论

　1、对于A来说，为什么在游戏的一开始总是会很恼火

　2、怎样才能更好的获得A与B之间的更好的沟通

　归纳

　1、在游戏的开始阶段，A总是会觉得很恼火，这主要是正因A的预期与B的实际潜质不一致所导致的，A认为一般人都就应会穿西服，而B恰恰是不会穿西服的，两者之间产生落差，自然会让A觉得B很笨。

　2、对于反应迟钝或潜质比较弱的学生来说，老师们就应首先要端正自我的心态，要将其调整到与学生相符的状态上，千万不好对学生表现出不满和鄙视，就应多和学生沟通，帮忙他们确认自我的潜质。这一点也能够推广到日常的人际交往中。

　3、在沟通的过程中，微笑和肯定是十分重要的，肯定别人做出的成绩，即使是微不足道的，正因那样能够帮忙他们巩固自我的自信心，更快地掌握所要领悟的知识。

　参与人数：2名志愿者，群众参与时刻：20分钟场地：不限道具：西服一件

　应用：(1)有效沟通技巧的训练(2)创新潜质的培训

　游戏九：

　晋级(消除疲劳、提高用心性的游戏)

　在工作之余同事之间做一些小的游戏，既有助于同事之间的情感沟通，又有助于活跃办公室的气氛，增强大家的工作用心性。

　游戏规则和程序

　1、让所有人都蹲下，扮演鸡蛋。

　2、相互找同伴猜拳，或者其他一切能够决出胜负的游戏，由成员自我决定，获胜者进化为小鸡，能够站起来。

　3、然后小鸡和小鸡猜拳，获胜者进化为凤凰，输者退化为鸡蛋，鸡蛋和鸡蛋猜拳，获胜者才能再进化为小鸡。

　4、继续游戏，看看谁是最后一个变成的凤凰。

　相关讨论：本游戏的主旨是什么

　归纳：

　这实际上是一个大游戏套小游戏的游戏，在猜拳的过程中，能够让大家玩得津津有味，因此这个游戏是一个典型的能够调节气氛的游戏，让大家在玩乐中相互熟悉起来，相互更好的沟通。游戏能够帮忙主管者将办公室变成一个更为活跃、自由的地方，有助于成员的创造性和用心性的发挥，正因良好的环境才能给人以良好的情绪，而良好的情绪又是发奋工作的源泉。

　参与人数：全体参与时刻：15分钟场地：不限道具：无

　应用：

　(1)沟通刚开始时的相互熟悉

　(2)用于制造出愉悦、简单的办公室氛围

　游戏十：

　销售中的异议(帮忙学员应对变化的游戏)

　商品的推销和售后服务是一个公司人员会面临最多异议和争端的时候，怎样才能跟顾客进行很好的沟通，让他们对公司的产品感到满意，是每一个营销管理人员就应思考的问题。

　游戏规则和程序

　1、将学员分成2人一组，其中一个是A，扮演销售人员，另一个是B，扮演顾客。

　2、场景一：A此刻要将公司的某件商品卖给B，而B则想方设法地挑出本商品的各种毛病，A的任务是一一回答B的这些问题，即便是一些吹毛求疵的问题也要让B满意，不能伤害B的感情。

　场景二：假设B已将本商品买了回去，但商品此刻有了一些小问题，需要进行售后服务，B要讲一大堆对于商品的不满，A的任务仍然是帮他解决这些问题，提高他的满意度。

　交换主角，然后再做一遍。将每个组的问题和解决方案公布于众，选出最好的组给予奖励。

　相关讨论

　1、对于A来说，B的无礼态度让你有什么感觉在现实的工作中你会怎样对待这些顾客

　2、对于B来说，A怎样才能让你觉得很受重视，很满意，如果在交谈的过程中，A使用了“不”“你错了”这样的负面词汇，你会有什么感觉谈话还会成功吗

　归纳：对待顾客的最好的方法就是要真诚地与他沟通，站在他的角度思考问题，想方设法地替他解决问题;能够解决的问题尽快解决，不能解决的要对顾客解释清楚，并且表示歉意;有时候即便顾客有些不太理智，销售人员也要持续微笑。始终记住：顾客是上帝，上帝是不会犯错的!

　在交流的过程中，语言选取十分重要，同样的意思用不一样的话说出来意思是不一样的，多用一些用心词汇，尽量避免使用一些否定、消极的话语，这样才能让顾客心里觉得舒服，

　让顾客满意。因此，对于公司的主管来说，要在平时多注意培养员工这方面的素质。

　参与人数：2人一组时刻：15分钟场地：室内道具：无

　应用：(1)沟通潜质的训练

　(2)沟通词语的选取(3)销售技巧培训