首饰的fab是什么意思

首饰的FAB是指首饰的三个特点：属性（Feature）、优点（Advantage）、好处（Benefit）。

1 属性（Feature）：这是产品所具有的客观属性。例如，对于四叶草项链，它的属性可能是其主体材质为合金，样式为四叶草等。

2 优点（Advantage）：这是产品属性的优点。这些优点可能是四叶草项链的合金材料具有高品质的金属光泽和强度。

3 好处（Benefit）：这是产品优点能给顾客带来的好处。例如，对于四叶草项链，它的好处可能是能给佩戴者带来幸运和美好的寓意。

在销售首饰时，销售人员会根据FAB理论，强调首饰的独特属性、优势和给顾客带来的好处，以吸引顾客的兴趣并促进销售。

可以从八个方面介绍。

这八个方面分别是：戴久了是否会褪色，回收价格，是否易断，是什么金，多少钱一克，最先黄的是哪个部位，怎么保养，可以配什么吊坠。

fab销售法则是在进行产品介绍、销售政策或者进货政策、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。FAB法则，即属性、作用、益处的法则。F指属性或功效(Features或Fact)，即自己的产品有哪些特点和属性。A是优点或优势(advantage)，即自己与竞争对手有何不同。B是客户利益与价值(benefit)，这一优点所带给顾客的利益。FAB法就是这样将一个产品分别从三个层次加以分析、记录，并整理成产品销售的诉求点，向客户和顾客进行说服，促进成交。

吊坠黄金的FABE可以这样形容：

F（Feature）特性：吊坠黄金具有独特的中国传统图案和现代时尚的元素相结合，展现出独特的艺术风格和精致的工艺。

A（Advantage）优势：吊坠黄金不仅是一件珠宝首饰，更是一种文化传承和艺术创作。它不仅具有保值和升值的潜力，还可以为您增添一份独特的的气质和魅力。

B（Benefit）利益：吊坠黄金不仅是一件珠宝首饰，还可以为您带来多方面的利益。它可以作为您的投资保值工具，也可以作为您展示个人品味和风格的时尚单品。

E（Evidence）证据：吊坠黄金的工艺和设计得到了众多专家和消费者的的高度认可。它不仅在珠宝市场上受到广泛的欢迎，还经常被作为礼品赠送给亲朋好友。

　为什么有的销售人员总是滔滔不绝，而有的销售人员却经常语塞，最大的差别就在于没有一种好的介绍思维，而FAB法则恰恰就是训练介绍思维的一种话术。下面由我为大家整理的关于fab销售法则与运用技巧，希望大家喜欢!

　fab销售法则与运用方法

　许多人都认为销售是靠嘴吃饭的，其实并不然，这是一种偏见，销售靠的实际是脑力。一个人如果能舌战群儒，口吐莲花，那么足以证明他有较高的智力水平和丰富的知识结构。所以对于口才并没有所谓天生的说法，通过大量的训练和阅读，就会使得销售水平不断的提高。

　本文我们想和大家分享的就是一种训练表达方式的话术：FAB法则。能充分理解并运用于实际的销售过程中，就一定会使得自身的销售力逐渐提高。

　我们首先引入概念：FAB法则(Feature、Advantage和Benefit)，三个英文单词，分别代表属性、作用、益处、按照这样的顺序来介绍，就是说服力演讲的结构，能最大程度让客户相信你的就是最好的。

　F：代表产品特性(颜色，气味，材质)，一种固有属性。

　A：代表产品作用(防水，坚固，精细)，产品的优势。

　B：代表产品益处(耐用，舒服，耐磨)，对客户产生的积极影响。

　按照这个介绍顺序，可以用这样的方式解读：因为所以这就意味着

　我们先举个简单的例子，来看看法则是怎么介绍的：因为这款箱子的密封性非常强，所以它具备防水功能，这就意味着您就不用担心它掉到水里。

　这里的FAB分别是：

　产品特性：密封性

　产品作用：防水功能

　客户利益：不用担心入水

　如果把这个介绍方式放到地产销售中是怎么运作的呢

　例如，现在我们再来介绍一个沿江项目，假如这个项目在售的是一线沿江的产品五号楼，那么讲到沿江规划有江滨公园的时候，我们应该怎么介绍

　普通的介绍：您现在看到的就是五号楼，前面有规划江滨公园。

　运用FAB法则介绍：您现在看到的五号楼，因为前面有规划江滨公园，所以这栋楼的视野非常开阔，空气也很好，这就意味着您平时居家都不会感到压抑，还可以有空来楼下和家人散散步。

　通过这样的对比不难发现，运用FAB法则的介绍,显然更加具有说服力，而最重要的一点就在于通过B这个和客户息息相关的利益点，来打动客户的内心。

　对于“B“的话术升级

　我们再将FAB话术里面的“B”，进行一个升级，指的是做到“见什么人，说什么话”，要运用“走心”的方式把话说到心坎里。因为对于不同的客户，在介绍利益点B的时候，要懂得细分客户需求，单身的职场新贵，已婚的年轻夫妇，投资的客户群体，对于利益点的关注肯定是不一样的。

　就一个项目“未来发展好”这个特性F来说，对于三种不同的客户群体，就有三种不同的利益点。

　单身职场新贵可能关注交通便捷，上班方便，所以针对性的话术应该是：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以以后的交通配套都会逐渐完善，等XXX路修好，到您上班的地方就很快捷了。

　已婚年轻夫妇可能关注未来教育配套，所以针对性的话术是：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以以后这边会引进市内一流的学校，您小孩以后的教育问题就不必担心了。

　投资客户群可能关注升值空间，针对性话术：这个项目因为未来发展好，是政府重点打造的新区，所以随着周边成熟和配套的不断升级，升值空间是非常巨大的。

　因此作为销售人员，针对客户群体不同，要细分自己的介绍说辞，灵活应对，做到“见什么人，说什么话”。

　对于话术“B”的再升级

　最后还有一点关键的要点，即说到利益点的时候，对于客户的家里人，尤其是给老人和小孩带来的利益的时候可以进行多强调，例如和孕妇沟通的时候，说到给宝宝带来的利益点要比给孕妇本身带来利益点更加容易打动孕妇这个客户本身。

　在现场接待当中，如果家庭结构复杂的客户群体，作为置业顾问首先要去判断客户群体中各个成员的角色，一般影响成交最大的两种角色是“决策者”和“影响者”。主决策人一般是资金持有者或者是主意见者，而“影响者”则是最容易干扰“决策者”的人，通常是“决策者”的朋友和家人。

　正确的接待思路，即关注主要决策人，进行意见上的说服;同时要把利益点“B”放在主决策者的关键家庭成员或朋友即“影响者”上，进行放大关注，这样的接待在通往成交的路上往往事半功倍!

F：Feature(属性、特性）：指商品的特点

A：Advantage（用处、作用）：指商品的特点所带来的用处

B：Benefit（好处、利益）：指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）

销售的前提是需求，每个顾客的需求都可能不一样，正如一千个人心中有一千个哈姆雷特，顾客对商品的需求也是各种各样

分享一个在网上看到的故事：

著名画家丰子恺有次外出写生，一开始在路上碰到一商人

丰子恺就跟人家进行自我介绍，他告诉那个商人，他叫丰子恺，“丰”是“咸丰皇帝”的丰商人摇摇头讲，不知道他又告诉商人，“丰”是“五谷丰登”的“丰”商人还是摇头讲不知道，丰子恺不得已就在这个商人手上写了“丰”，商人看完，恍然大悟讲，这不就是“汇丰银行”的“丰”嘛

丰子恺想想，哦，原来讲“汇丰银行”的“丰”他就明白了那我下次碰到人做自我介绍的时候就这样讲，省得人家不明白浪费时间

丰子恺又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农他又开始很热情地做自我介绍，他告诉老农，他叫丰子恺，“丰”是“汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道他又告诉老农，是“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是说不知道丰子恺只好在自己的画纸上写了一个“丰”字老农看了哈哈大笑讲，这不就是“五谷丰登”的“丰”啊

丰子恺又再次迷糊了

当然，这个故事不一定是真实的，但他说明一点，你面对的人不一样时，你虽然讲的内容一样，但讲得方式一定要根据人做调整

在销售上，这就叫需求

利用FAB法则进行销售时，一定要结合顾客本身的需求

举个例子：

前段时间装修，我买了能率的热水器，为什么选择能率？我们利用FAB法则来进行分析：

能率热水器的卖点：

1冷凝式热水器，能效高达99%

2水、气双重动态调节，享受恒定水温

3开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能，电、水、气三方面多重安全保障

一：

F：特点——冷凝式热水器

A：作用——能效高达99%

B：好处——省电节气，更省钱

我们家老人最看重的是这一点，老人家节约，不管好不好用，省钱才是王道

二：

F：特点——水、气双重动态调节

A：作用——恒定水温

B：好处——冬天不怕水突然变凉，引起感冒；夏天不怕突然变烫，烫伤皮肤，享受恒温带来的舒适

这一点是我最看重的，因之前用过其他牌子的热水器，温度不稳定，洗澡忽烫忽凉，很崩溃

三：

F：特点——开机自检，中合器三重过滤水，中合器报警功能

A：作用——电、水、气三方面多重安全保障

B：好处——不怕漏电，不怕煤气中毒，不怕洗澡水污染引起皮肤过敏

我先生是属于忧患意识特别强的人，所以他最看重的是安全

这款热水器同时满足了我们一家三个人的个性需求，所以最终选择了它

我们在写文案的时候，面对的是形形色色的顾客，他们关注的点也不同通过FAB法则把产品的卖点转化为顾客的利益，再与顾客的个性需求进行连接

所以，一种产品它的卖点、利益点、需求点有多个，需要我们仔细挖掘

满足的需求点越多，你的产品被卖掉的可能性也就越大