销售业绩分析下降原因

销售业绩分析下降原因

销售业绩分析下降原因，销售是一项很考验口才的职业，而销售业绩是自己的工作效率所反映的，分析业绩下降的原因，有利于发现自己的不足以及更好的完善自己，下面分享销售业绩分析下降原因相关内容。

销售业绩分析下降原因1

销售业绩下降原因往往是存在多方面，分析原因一般可以从：产品市场、团队管理、供销关系、顾客立场等角度进行。

1、 分析调查产品市场 ，了解产品销售不佳的'详细原因。比如：是不是竞争对手一下子多了好几家，让市场份额占的比例缩小或者是不是对手的产品比我们的更好，性价比更高等等。

2、 管理好公司的业务团队 ，提高业务部的业务能力，提升超市业务的效值。团队配合差：大家讨论配合之间存在的问题，通过沟通和班次的调整，利用互补来进行调整。

3、把握好供与销这条黄金链。 处理好与经销商之间合作关系。备货不足可以上货3天内做完新款的FAB和搭配，同时看中畅销款补货，或是一周内根据销售补货，每次搞活动前补足货品。

4、根据顾客的购买心理，站在顾客立场 ，为顾客所关心的切身利益着想，体谅和关心到顾客。

销售业绩分析下降原因2

提升业绩的相关的策略技巧：

1、进行大力度促销活动。例如广场前销售促销活动，吸引顾客，增加人气。

2、实行每日特价活动。每天推出一款超低价产品（蔬菜，大米，鸡蛋等日常必需消费品）来吸引顾客。

3、还可以通过发传单，在电视台进行宣传等方式，扩大产品知名度。

4、事先进行客流量调查，分析购物客流结构，再针对主要客户群，提出相应的促销方案。例如，针对青年人的感，增加时尚产品的促销力度。

周生生于1973上市，为香港四大珠宝商之一。不同于周大福、六福珠宝等采取加盟策略，周生生为全自营，截止2021年12月31日周生生总门店872间，其中近90%在中国大陆。

周生生为家族型企业，家族成员持股合计超40%。目前为家族第三代在经营企业，培养的第四代接班人周嘉颖曾参与创设EMPHASIS品牌，于去年也已选入董事会。

商业模式

1、珠宝行业存在着这样一条”微笑曲线“



行业上游原材料端，因DeBeers、RioTinto等5大玩家垄断了世界70%的钻石供应了，享有20%的高利润率。

行业中部为钻石切割，成品钻加工等厂商约10000家，利润率低至3%。

下游零售端，大型零售商因享有品牌议价、规模效应、渠道优势等而享有约8%的利润率。

2、重存货投入

周生生属于集设计、研发、生产加工、终端零售的一体化品牌珠宝首饰企业。虽然各大零售商纷纷尝试在线销售，如通过自有小程序、京东/天猫旗舰店、直播带货等，线上销售额占比依然较低（<20%）。主要销售额依然是通过线下渠道达成，而线下展店对资金投入要求较高，主要为铺货成本。以周生生为例，平均新开一家门店就要投入1000万的存货（库存金额/门店数量）。

3、平均的ROE水平

周生生黄金珠宝核心业务的资本回报率并不高，约10%，属于平均水平。周大福、周大生的ROE则可分别达到18%，25%的水平，而三者属于完全不同的商业模式。

周大福的高ROE来自于高经营杠杆，其采取自开旗舰店+加盟的模式，自营门店/加盟门店约等于1、周大福对加盟店采取类自营的管理模式，加盟商相当于体外出资人，以确保品牌质量。存货归属周大福，统一收银后返加盟商，在其账面体现较多的应付款。

周大生的高ROE来自于高利润率，其定位为品牌推广和运营管理的角色，加盟店占比高达90%。

资产结构分析



周生生存货主要为黄金和钻石饰品，账面价值1134亿；金融资产主要330万股港交所股票，价值约15亿港币（2021年12月）。

黄金销售下滑

1，销售员怠慢了， 没有做好销售工作。

2，789月是黄金销售的淡季，销售下滑也是正常。

3，近期国际金价一直处于低位震荡，大部分时间处于跌势，黄金生意也不好做。

以上是大方面的主要原因。

微观的黄金销售下滑原因还是要看你自己的实际情况

谢谢

市场大环境的变化、外部竞争的加剧、自己企业技术慢慢落后、生产管理成本控制不力、绩效管理体系不健全导致营销人员积极性不高、市场定位不准、营销策略存在问题、重点客户群发生变化等原因。

业绩下滑原因分析步骤及方法如下：

1、收集数据

业绩下滑主要靠数据进行分析，数据的完整性和准确性直接影响分析结果。

准备好需要的数据，例如业绩报表、市场相关报告、消费者行为数据、客户数据、执行监控报表，供应链报表，产品分析表等。

2、分析数据

将收集到的数据进行处理，对数据分类，制作数据透视表，制作各类数据图表。

分析方法包括对比分析、跟目标的差距分析、各要素占比分析、跟标准进行对比、发展趋势分析等。

关键提示：从差距中对以下市场、竞争对手、客户、消费者、产品、计划、执行、团队等8个方面进行深入分析，逐一排除，缩小范围，找到影响业绩下滑的关键因素。

3、市场方面分析

市场主要从宏观经济入手，对特定的行政区域进行分析，例如指定的省级市场或城市市场。

具体内容包括政策变化、居民可支配收入、消费趋势指数、消费价格指数、经济增长率等方面，找出跟业绩下滑相关的因素。

4、竞争对手的相关分析

分析竞争对手非常重要，因为竞争直接影响到业绩结果。

分析竞争对手采取的行动跟业绩下滑关联性，例如，低价促销、抢夺客户、挖走人才等等

5、客户关系相关分析

客户是业绩的基石，没有客户就没有业绩。

主要分析客户结构、购买率、购买频率、单次金额等方面，还有分析客户投诉率是否增高，是否需要开发新客户等等。

6、消费者相关分析

消费者对产品的态度影响业绩达成。

分析内容包括消费者行为、消费场合、消费习惯和投诉率报告等。

7、产品相关分析

产品分析也是一个非常重要的因素，产品跟业绩的下滑直接相关。

从产品的销售额数据分析，找到业绩下滑的原因。

对产品的品牌、价格、包装、消费者喜爱度、竞品等方面进行分析，判断是否要升级换代产品，或者研发新产品。

8、计划制定相关分析

利用PDCA模型，可以找出计划制定方面的问题。

分析包括目标是否合理，计划是否周密，资源是否充足，预案是否完整有效等。

9、执行落地相关分析

分析完计划，接下来分析执行的问题，计划得再好如果执行落不了地，也会影响业绩达成。

主要从执行追踪报告中分析执行合格率和达标率，进而分析操作方法是否有问题，还有奖惩机制的效果如何等等。

10、团队方面的相关分析

团队在达成业绩中是内部非常重要的力量，团队是执行的主体，是业绩达成的重要因素。

分析团队从人员结构、人员配备、士气状态、人员稳定性、薪酬等方面入手。

关键提示：认真分析完上述8个方面后，需要总结归纳，确定最关键的问题，然后制定计划采取新行动。

11、确定问题

根据上述8个方面梳理出至少10个问题，挑选出三个影响业绩最大的因素，进行讨论和确定。

在团队内部和部门之间展开讨论，达成共识，最后由老板确定关键问题。

12、制定改进计划

总结的最后一步不是为业绩下滑找到理由就万事大吉，而是要制定改进计划，这点非常重要。

用SMART原则制定目标，合理配备资源，列出执行时间表和责任人，希望在下一个阶段可以提升业绩。