2022年3月份是商场淡季时珠宝导购要如何做

更改营销目标，更换客户定位，指定销售计划。

珠宝销售是一门艺术，导购在整个销售中起着至关重要的作用。有一

个珠宝公司在媒体上做了大量广告宣传后，经理对导购们这样说:"我的任务是把顾客请来，剩下的事就拜扦给你们了。"这就是说，对于珠宝商品来讲，广告宣传的作用主要是招来更多的顾客，但顾客是否能购买到满意的珠宝关键是看导购的工作。

1、以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝导购经常在很枯燥的等待。

如果是专业店就应给导购一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。而当顾客进入或准备进入店内时立即礼貌地站起，并用微笑的眼光迎接顾客，亦可给予一定的问候，如"您好"!"欢迎光临"。如果是综合商场，导购就应时刻准备接待顾客，当有顾客步行于珠宝工艺部时要尽可能地采取等，这样就可能会使顾客产生对你柜台的兴趣，实际上就是一个小小的广告。珠宝店铺托管

2、适时地接待顾客

当顾客走向你的柜台，你就应以微笑的目光看着顾客，亦可问候一下，

但不宜过早地逼近顾客，应尽可能的给顾客营造一个轻松购物的环境。当顾客停留在某节柜台并注意去看某件饰品时，你应轻步靠近顾客，建议不要站在顾客的正前方，最佳的位置是顾客的前侧方，这样既减轻了面对面时可能造成的压力，也便于顾客交谈，因为侧脸讲话要比面对面时顾客抬头给你讲话省力的多，而且也尊重顾客。另外，导购还可以劝顾客试戴，这就要求给顾客一个不戴难以挑选合适首饰的信息，同时还要打消顾客怕试戴后不买可能遭到白眼的顾虑，从而毫无顾虑地让你拿出首饰来。珠宝店铺管理3、充分展示珠宝饰品

由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，导购对珠宝首饰的展示

十分重要。许多导购当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客。个别的夸一下款式。其实当你开始拿出钻石首饰时，首先应描述钻石的切工，而且要用手不停地摆动钻饰，手动口也动，把该描述的话基本说完在递给顾客，这样顾客很可能会模仿你的动作去观察钻石，并且会问什么是"比利时切工"，什么是"火"导购便可进行解答。这样的一问一答，是导购展示珠宝饰品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，这样容易产生枯燥五味的感觉。在顾客挑选款式出现挑花眼的情况时，导购应及时推荐两件款式反差较大，目顾客选择观察时间较长的饰品，应重新描述二者款式所代表的风格。这样容易锁定和缩小顾客选择的风格和范围。

钻石最基本，也是最重要的4点，即所说的4C，钻石的重量，切工，颜色，净度。

重量（Caratage）：钻石重量以克拉计算。1克拉=02克。一克拉分为一百份，每一份称为一分。

颜色（Colour）：钻石的颜色以无色为最好，色调越深，质量越差，颜色按国际标准来从高到低分为：D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N……按国内标准的话是分为D-E，F-G，H，I-J，K-L，M-N…越前面的越贵；建议您购买时颜色级选I色或以上为最佳。

净度（Clarity）：钻石的净度是指钻石的洁净度，是专业宝石学家在专用的10倍放大镜下观察的结果为依据。放大镜下看不到缺陷的钻石极少见，净度钻石净度按国际标准从好到差依次为：FL、IF、VVS1、VVS2、VS1、VS2、SI1、SI2、SI3、I。按国内标准分为LC,VVS,VS,SI,P,越前面的越贵，一般加工钻饰和吊坠都采用净度在SI以上的。

切工（Cutt）：切工是影响钻石价格最重要的因素，切工越好，钻石的火彩就越好，钻石也就越闪，按国际标准来分的话，切工分为EX、VG、G、Fair、Poor等档次，EX是最好的切工，越往后越差。而国内的话对钻石的切工是没有明确分级的，只分为很好，好，一般这三个品级，国内对钻石的切工是没有像国际上的那么严格的。

但还有非常重要的一点大家也不能忽略了，那就是钻石的荧光，这一项指标在国内很多卖家都是没有标明的，也是没有向买家说明的，这点大家一定要注意，因为钻石荧光对钻石的整体影响也是非常大的；具体表现是在钻石的价格和外观上，相同品级的钻石，有荧光的钻石要比无荧光的钻石价格便宜百分之十到百分之三十五左右，并且当钻石荧光达到中度或以上时，钻石在光线照射下会有一种雾朦朦的感觉，不通透。钻石荧光由强到弱依次分为VS（很强），S（强），M（中度），F（微弱），N（无），越前面等级对钻石的价格影响越大，最好的为无荧光。这一点大家一家要慎重。

钻石的价值可以通过钻石的"4C"来确定，即钻石的质量（Carat）、颜色（Color）、净度（Clar-ity）、切工（Cut）。其中钻石的质量是影响钻石的价值的最重要的因素，同等品质的钻石，质量越大越是珍贵。一般讲，钻石质量只计克拉 （1克拉：02克）后面的两位小数，对第三位小数的意见是8舍9进。但是，钻石价值与质量的关系，并不是简单的线性关系，而是复杂的几何关系，29分与30分，49分与50分，59分与60分，89分与90分，99分与1克拉之间，钻石价值的差别很大。钻石的价值也受到净度、颜色的影响，净度级别越高，颜色级别越好，钻石的价值也越高，颜色越白的钻石，越为稀罕、珍贵。钻石评价的四个要素中，切工是直接受人为因素影响的。目前市场上较为常见的钻石切割花形有圆形、心形、水滴形、方形、椭圆形、祖母绿形等。切工的好坏直接影响钻石的火彩，切工越是精确、合理，就越能显示钻石的诱人光彩。

伪劣晶鉴别

由于钻石稀少、昂贵，所以市场上出现很多钻石仿制晶。这些仿制品主要是一些五色宝石，如无色玻璃、五色锆石、无色水晶、无色蓝宝石、无色黄玉、无色尖晶石、合成金红石、人造钛酸锶、钇铝榴石、钆镓榴石、合成立方氧化锆、合成碳硅石等。目前，合成立方氧化锆及合成碳硅石是钻石的最理想的仿制品。钻石与其仿制晶的主要鉴别特征如下：

1光泽 钻石具有特征的金刚光泽，这是区别于其他仿制品的主要特征之一。

2火彩特征 钻石由于具有高的折射率和高的色散值，因此表现出一种特殊的"火彩"。钻石的火彩柔和，有跳动感，而钻石仿制品火彩呆板且单调。

3透视效应 将钻石台面向下放在一张有线条的纸上，切工完美的钻石看不到纸上的线条，否则为仿制品。

4亲油性 天然钻石具有较强的油亲和能力，用油性水笔在钻石表面划过时可留下清晰而连续的线条，相反，在钻石仿制品表面划过时，墨水会聚成一个个小油滴，不能出现连续的线条。

5疏水性 将小水滴点在钻石表面，水滴能在钻石表面保持很长时间，如果是仿制品，小水滴则会很快散开。

6导热性能好 由于钻石具有较高的热导率，因此对着钻石哈气，可发现雾气很快消失，而仿制品则可在表面见到明显的雾气，并且需持续一段时间方可散去。

7面平棱直点尖锐 由于钻石是世界上最硬的物质，因此，抛光钻石刻面之间的棱线平直而尖锐，仿制品硬度小，棱线圆滑且多有磨损。

目前，与钻石最为相似的有合成立方氧化锆和合成碳硅石。合成立方氧化锆颜色发白，净度高，不含钻石中的天然包裹体，硬度低，棱线圆滑，密度较钻石大，手掂较钻石沉。合成碳硅石颜色呈灰绿色，色散值比钻石高，火彩较钻石强，有大量平行排列的白色针管状包裹体，由于具有较高的双折射率，在10倍放大镜下可见刻面棱双影。这些特征都可将之同钻石区别开来。

质量要求及技术标准：

1鉴定钻石的质量要求及技术标准

化学成分：碳（C），

晶系：等轴晶系

常见颜色：无色、浅**、浅褐色以及深黄、深褐、蓝色、绿色、粉红色、红色、紫红色、橙**等，偶见黑色

光泽：金刚光泽

摩氏硬度：10，是世界上最硬的矿物

密度：352S／cm3

光性特征：均质体，偶见异常消光

多色性：无

折射率：2417

双折射率：无

紫外荧光：无至强短波下的荧光较长波下呈蓝色、**、橙**、粉色等，

吸收光谱：415nm，453nm，478nm吸收线，辐照改色钻石及天然彩色钻石具有594nm吸收线

放大检查：各种矿物包裹体，云状包体，状纹，生长纹，解理，刻面棱尖锐锋利等

特殊光学效应：色散强（色散值0044）点状包体，羽

特殊性质：钻石的热导率高于所有其他物质

发光性：将钻石置于日光下曝晒后，会发出淡青蓝色的磷光；在X-射线下大多数发天蓝色或浅蓝色的荧光，极少数不发荧光；在阴极射线下发蓝色或绿色光

2钻石分级的质量要求及技术标准

钻石的分级，即从颜色、净度、切工及质量四个方面对钻石进行等级划分。现根据GB／T16554-1996《钻石分级》

简述如下：

颜色分级划分（适用于无色至浅黄浅褐系列）

按钻石颜色变化划分为12个颜色级别，用英文字母分别代表不同的色级，从高到低依次为D、E、F、G、H、I、J、K、L、M、N、<N等，对于镶嵌钻石，由于不同颜色的金属托对钻石的颜色有一定的影响，所以将钻石的颜色简单划分为优白、白、浅黄白3个等级，同时应注意根据托的颜色加以修正。

净度级别划分

根据在10倍放大镜下所见到的钻石内部和外部瑕疵的多少和明显程度，将钻石的净度划分为：

镜下无瑕级（LC），10倍放大镜下，钻石的内外部均无瑕疵。

极微瑕级（VVS），在10倍放大镜下，钻石具有极其细小的瑕疵，细分为VVS，、VVS：。

微瑕级（VS），在10倍放大镜下，钻石具有细小的瑕疵，细分为VS，、VS：。

瑕疵级（S1），在10倍放大镜下，钻石具有明显的瑕疵，细分为SIh S12。

重瑕疵级（P），PI、P2、P3。

切工分级从冠部观察，肉眼可见瑕疵，细分为切工级别分为比率级别及修饰度级别。比率级别按比率质量的好坏划分为很好、好、一般三个等级；修饰度级别按修饰度好坏划分为很好、好、一般三个等级。

钻石的质量

钻石的质量单位为克（g），有效数值至少保留小数点后三位。国际钻石贸易中仍沿用"克拉（ct）"作为钻石的质量单位，1ct：02g，进一步将1克拉分为100分。

珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品。由于多数顾客对于珠宝知识缺乏了解，因此，营业员对珠宝首饰的展示十分重要。许多营业员当顾客提出拿某件首饰时，便机械地打开柜台，拿出后便递交顾客，个别的夸一下款式。

珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质。由于有些营销单位的误导，使许多消费者购买钻石时要求产地是南非的，且净度是VVS级的，评价是极好的等等，遇到此类问题营业员既不可简单地说没有，也不应毫不负责地说有。

珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来。销售珠宝相对于其他商品人流量较少，珠宝营业员经常在很枯燥的等待。如果是专业店就应给营业员一个好的环境和气氛，如放些轻音乐及一些专业杂志。在顾客未进入店内时，无须长时间地笔直站立。

珠宝行业的导购促进成交。由于珠宝首饰价值相对较高，对于顾客来讲是一项较大的开支，因此，往往在最后的成交前压力重重，忧郁不决，甚至会暂时放置，一句“再转转看看”而可能一去不回，因此导购员要时刻把握成交时机，促成成交。

售后服务。这也是创业者通过这个行业吸引回头客的一个最主要的原因

我觉得，都是白天的活，

看哪家给的工资高，哪个

工资高就干哪个。

服装导购你干了五年了，

你会得心应手。

如果你想干珠宝导购，

上班的时候拿个小本子记一下

各种珠宝的产地。真假如何鉴

别，怎么评估价格，等等你

都学一下，不懂的向店里的

人请教，这样会让你终身受益。

1、珠宝行业的导购充分展示珠宝饰品

2、珠宝行业的导购引导消费者走出购买误区，扬长避短巧妙地解释钻石品质

3、珠宝行业的导购以良好的精神状态准备迎接顾客的到来

4、珠宝行业的导购促进成交

5、售后服务