如何做好健身销售

如何做好健身销售

　健身房销售如何正确的积攒客户拉拢客户？ 下面是关于如何做好健身销售的内容，欢迎阅读！

　 做好健身销售的方法：

　1、加强自身形体，是自己的话更有力度。

　2、学习人体相关知识，从多方面考虑顾客的最佳锻炼方法。

　3、打造成功案例，建立自信并且给后面的顾客信心。

　4、了解顾客需求，从需求入手不能胡乱推销。

　5、和顾客做朋友。

　 健身俱乐部如何做好销售工作

　在健身房的经营中，从产品上来说，根据不同性别、年龄等群体的特点，都有相对的健身项目或者教练，反而在上，罕有健身房根据性别或者年龄等进行相应的营销，我们所见到的健身房日常在营销的'时候，范围太广泛，没有对某一个特定的人群进行专门的营销。

　大多数健身房在推广营销的时候，进行的是地毯式的方法，无论是户外广告的投放，还是马路上传单的发放，一般面对的几乎都是所有的人群，然后在顾客进店咨询的时候，再根据客户的特点提供合适健身项目，而如果在前期推广营销的时候，就有目的的对客户进行分类，然后进行专门的营销是不是会更好呢？下面就来分析一下：

　首先，健身房分类营销方法的使用，可以整合健身房现有资源，一般的健身房里，虽然硬件设施配备很齐全，但是采用地毯式营销的结果会造成顾客选择项目的过分集中，让另外的项目闲置起来，有了健身房的分类营销方法，就可以在一段时间里定向吸引顾客，让健身房闲置的项目部再闲置。

　其次，健身房分类营销方法的使用，可以让营销人员更专业。再专业的营销人员也不可能是健身房的百事通，而健身房顾客分类营销方法，可以让营销人员更细致的研究健身房内部设置，群体客户的心理特点与健身需求，这样对顾客的营销效果会更好。

　再次，健身房分类营销方法的使用，对于健身房自身来说，也是利大于弊的，经常的跟某一特定的顾客群进行接触，就能更容易的获得这些顾客的需求，对于调整健身房自身的经营方式有很大的帮助。

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线上做推广的方案有付费的也有免费的，付费的线上广告例如腾讯广点通的朋友圈广告，百度等搜索引擎竞价，快手，今日头条系列如抖音的信息流等，现在这些广告都能精确的投放到指定方位了，如指定某商圈。

这些都是快速增长健身房会员的，最强大的方式。想想每个月如果能通过这些渠道添加10-20个新成员，是很值的。此种方法比传统的发传单多了更多的可能性，但是前期投入较高（ps一般是预存+服务费模式，在5k-6k之间），有一定风险。而且许多健身房往往会面临没有资金投入于广告，或者没有专业的人员。

免费的渠道例如视频营销：社交媒体比以往任何时候都更加火爆，特别是最近的短视频。可以通过抖音、快手、腾讯、爱奇艺等上传的一些高品质视频脱颖而出，打造出好的品牌。

短视频是有附近这一选项的，这样就可以覆盖到部分健身房周围的人群了。相对其他行业，健身房在这里是拥有先天优势的，毕竟有那么多身材很棒的人，很吸睛。做的内容可以是创意视频、减肥知识分享、动作教程等。

或者是在线培训，私教通过在线上课，吸引新成员加入，课程内容可以是健身餐营养搭配，动作纠正等。

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瑜伽馆的预售如果做好了，可以很快收回成本，但是如果做不好，反而会给后期 的运营增加负担。

预售来源于房地产，发展到后来一些健身房开始做预售。直到有了一个瑜伽馆的案例之后，好多瑜伽馆的馆主像疯了一样的也想要做瑜伽预售，为什么？因为需要长期的健康盈利，需要提升会馆的经营效率。

如果说：有一定的资金，而且在当地馆的辐射范围也还可以，建议还是直接找一个瑜伽预售团队。自己一方面省心，另一方面也能提升会馆的运营和业绩。

像北京的话，做过预售的会馆，整体情况还是很可观的，但是市场上，瑜伽预售比较混乱，建议不要找个人的团队，还是找个公司来做。

楼上那位剽窃的我在破乎上的回答啊，所以没写完么，那么我来正式回答一下。

先给出跟之前回答一样的结论：用健身房的模式给瑜伽馆做预售，是最稳的。我先来分析拆解一下题主“用健身房的模式风险大不？”背后的问题：1、瑜伽馆定位相对高端，像健身房一样用人海战术做地推，会不会显得很low？2、瑜伽不是体验式消费吗？应该先让客户们体验一段时间瑜伽课程，再让他们转化成付费会员，而不是健身房那种先付费再来练习的模式。

那关于问题1，我只能说你想多了。一线城市很多高端千平大馆，都用人海战术靠派单做预售，根本没人会觉得你low。如果你有这种想法，是在给自己设限，是在为不想派单找理由。你再高端，也得让消费者知道吧？这么多年的预售经验告诉我们，瑜伽馆像健身房一样，都属于区域营销，那么在区域市场里面，你把钱投入到任何推广方式，都不如投入到人力上面的性价比高。我在其他回答里说过好几次了：对于绝大多数消费者来说，瑜伽根本不是刚需。所以，不会有人看到你的“高逼格广告”、“高端线上推广方式”或“高大上的外展活动”而立刻想要找到你开始练瑜伽，几乎没有。但其实我们心里清楚，对于很多人来说，瑜伽就是刚需，确实它就是最适合女性的健身方式，尤其是生完孩子的女性，没有之一。那如果你想让没有意识到这点的消费者，也就是大多数女性知道这点，你必须通过面对面交谈的方式，用很短的时间将瑜伽的理念灌输给对方，如果能快速找到对方的痛点并恰到好处的提出，同时给予一些用瑜伽解决她痛点的建议，那就更好了。只有这种方式才是最高效的，才能让消费者在几分钟内就知道瑜伽带给她的诸多益处。所以，别想着走什么“高大上”的捷径，那根本不存在的，该做地推做地推，该派单就派单。在人身上投入的钱、时间和精力，所得到的回报远远大于任何其他推广方式和广告形式，这就是在区域市场里面做营销的定律。那么，除了地推外的其它推广方式，到底要不要做呢？答案是：要做，但依然要以地推为核心，其他任何推广方式只是辅助。或者说，其它推广方式只是撒网，让周围的人知道你的瑜伽馆的存在，派单则是收网，找到那些对瑜伽有需求却没第一时间联系你的人，得到他们的****，或者要到定金。

关于问题2，我在其他回答里已经说过很多次了，“瑜伽是体验式消费”是我们瑜伽人的一种错觉，体验完大课的潜在客户，通常的转化率都很低，也就10%左右，而那些90%没办卡的客户，在很长时间内都不会考虑再来了，这就相当于透支了市场。私教例外，里面安排好满满的套路，转化率是要高很多的。但你做预售不可能让人一个一个来体验私教，几百个准创始会员，累死你也体验不完，而且效率太低。正统的预售，就是让客户在“不知道价格、没见过场馆、没体验过课程”的前提下，先交定金最后付全款成为我们的创始会员。高转化率（50%~90%），高客单价（不会做的人的2~3倍），让你的瑜伽馆在开业前就回收所有成本，甚至几倍，同时会员数量接近饱和或达到极限饱和。当然，这里所说的“正统的预售”，就是从健身行业过来的，已经存在十多年的预售方式。在瑜伽行业，最早用这种预售方式的是著名瑜伽品牌梵X，转化率通常在50%以上。现在经过我们不断地改良，转化率已经达到70%了，甚至有些小馆收的定金数量比较少，转化率可达90%。

不过，健身行业的预售方式所用的方案也有好几种，见下图：

到了瑜伽行业，目前我们只用一种，最适合瑜伽行业的方式——先让客户交小额定金，成为我们的准创始会员，后期开盘时再交全款，成为正式的创始会员，也就是我们经常听到的“200抵2000”或“100抵1000”。原因很简单：瑜伽馆的卡价相对于健身房较高，所以先降低难度，让客户交小额定金，再将此沉没成本放大十倍或者更多，后期通过一系列营销手段让客户交全款成为我们的创始会员，整体流程见下图：

后来经过我们不断实践、改进、在实践，在这套流程的基础上，研发出一套更适合瑜伽行业的、转化率更高的“技术型预售”。为什么叫“技术型预售”？我经常说到，这行业瑜伽老师产能过剩，所以我们在搭建团队时，主力用的都是瑜伽老师，给他们培训时也要求他们充分发挥他们的专业知识，下市场加资源要定金的时候，大多都是用技术知识找到对方的痛点并且拿到****或定金的。现在的互联网时代，有了微信这个牛B的东西，我们全程充分利用它，后期收定金时用有一定技术含量的“可视化”收定金方法拿到客户小额定金，屡试不爽，最后开盘的时候，再用大量专业知识高效促成交易。这里再特别提一下，你想通过一些线上营销手段实现裂变，让你微信里的潜在客户数量快速增长，几乎是不可能的，只能少量增长，效果微乎其微，前期必须通过线下派单获得几千微信资源。由于从头到尾都需要瑜伽专业技术知识，这个事其他行业的销售或预售人员干起来还真有点难，只有瑜伽老师才能干的特别顺，并且特别有成就感。我们在全国各地用技术型预售做成了多场百万级以上的预售业绩，在一二线城市的优质市场，做出过200~300万的预售业绩，北京房山（非优质市场）某两百多平的瑜伽馆，用技术型预售做完，开业后的课表：

每天12节课，这还不是最多的时候，最多高达14节课。不必担心他们大课的课时费成本，一年无非也就三四十万，人家预售做了200多万。开业几个月，人家月销量也没低于过35万（纯利20万左右），因为会员基数大啊，二次消费也很容易出啊，会员转介绍也多啊，做啥项目都赚钱啊，而且这是持久的，还没给竞争对手留太多空间。他们做完预售，旁边的一些小馆接连转让或者关门，因为他们主推的是两年、三年卡，区域市场里面就那么多有效客户，被他们开发完了，其他馆基本在很长时间内都没有外部客户资源了，淡季关门是必然结果。正如我经常说的一句话：瑜伽行业其实没有寒冬，只不过在经历一轮又一轮的洗牌，而预售则加快了洗牌的速度。

在这里提醒一下，预售这件事，不会做千万别瞎做，因为你会透支市场。如果随便一个人瞎做都能做成，那全国可以有几亿人都去开馆。也许会有人反对我：我们用的就是体验式的方法做的预售啊，也做了很多创始会员啊，也回收成本了啊。您是幸存者，而且，您要知道，在您那么好的市场，用我们的方式去做预售，业绩至少会翻3倍，您把市场都透支了，还偷着乐呢？

最后对于这个问题，准确答案也明了了：瑜伽馆就是要用健身房的模式去做预售才是最稳的，但要结合瑜伽以及这个行业的特点，稍作改进，才能做得更好。

如果你想花尽量少的时间练出尽量好的效果，如果你面对健身还有些胆怯与不好意思;如果你一直坚持锻炼，却发现效果总是不理想。那么，私人健身教练能很好地帮你解决问题。私人健身教练目前成为世界流行的前20种职业之一。现在国内的大型健身场馆也都配备了专业私教。那么怎样选择私人健身教练哪

1是否拥有专业的健身教练资格证书

目前比较规范的是国家体育总局、人力资源社会保障部认证颁发的健身教练国度职业资格证，拥有证书，会是对你选择健身教练时一个保障，在健身房中供职的私人健身教练，持有国职证书是从事健身教练的比较低标准，是健身企业招聘录用的依据之一。但证书与执照的性质不同，并非国度强制要求上岗时所必须具有的证书。

2挑选健身教练端先要看他的体形吗

这种说法是不全面的。健身教练自身的形体当然很有说服力，但练得好不意味着教得好。他们应为顾客设计全方位的健身计划，帮助他们在名目繁多的健身课程中，选择适合客户需要的健身课程，还要帮客户明确锻炼目标，提供精确的健康评估和科学咨询。

3调动运动者的锻炼热情是否也是挑选标准之一

调动运动者的锻炼热情当然是挑选教练的重要指标。体育锻炼的比较高境界是达到“身、心、群”的全面发展。“身”是锻炼后身体的形态、机能得到了改善;“心”是通过锻炼，身心得到了愉悦;“群”是指在锻炼中找到了融入社会群体的感受，是锻炼的比较高境界。在练习比较困难的时候，有教练在激励你、帮助你，你锻炼的量和强度都会有一个突破。

（一）、健身俱乐部的价格定位

1、决定因素

①俱乐部的投资回报，根据俱乐部的总投资，预期回报率，

会员发展预测来确定年卡基本价格。

②同等俱乐部的价位参考，通过调研同等规模、服务水平的俱乐部的价格来确定价格

③根据俱乐部的特色，如：教练团队的优秀、特殊设施等确定价格。

常见价格体系

国内的价格体系分为会员制和办卡制两种，俱乐部目前普遍采取办卡制。

会员制：必须交纳一定的如会费，同时对入会的身份有所限制。

办卡制：国内近年通行会员制实际上还是办卡制，

其中健身卡的常见设置分类：

按时间分类：月卡、季度卡、半年卡、年卡、三年卡、五年卡等。

按服务期限分类：（根据享受的服务结合有效期的长短）：金卡、银卡、翡翠卡、钻石卡等。

按场地使用峰期分类：为充分利用又分为高峰期卡、非高峰期卡、单号卡、双号卡等。

我们目前暂定半年1380元，现金充半年送半年；一年1980元，现金充一年送一年为能吸引更多更广的客户群体，可与某银行信用卡中心签署合作协议，把卡命名为：

XX专用会员卡，顾客只需月供115元（按年卡1380元来算），这样就能有效拓展客户群体。

（二）、健身俱乐部的市场定位

1、根据俱乐部的硬件、软件条件及市场情况确定俱乐部的核心客户群体。

2、在俱乐部运营中要坚持市场定位的连贯性及可操作性，

要先知先觉而不要跟在别人之后。

3、不进行价格竞争，立足开拓市场。

4、根据市场成熟度决定开发和维护会员的人力投入。

目前健与美只能先走中档路线，逐渐培养成高端路线。

爱迪生说过一句话：“世界上没有真正的天才，所谓的天才就是99%的汗水+1%的灵感”；著名的推销之神原一平也说过一句话：“销售的成功就是99%的努力+1%的技巧”；乔基拉德也说过：“销售的成功是99%勤奋+1%的运气”。不可否认，他们都是成功人士，因此他们的话都有道理，从这三句话可以：任何的成功都是要有代价的，都需要我们付出很多、很多，而“灵感”、“技巧”、“运气”也是成功不可缺少的因素，想一想我们可以得到如下的公式： 销售成功=勤奋+灵感+技巧+运气 不知大家对这个公式认同吗？ 那如何做好销售有了答案： 第一：勤奋。(脑勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤----六勤) 要想做好销售首先要勤奋，这也是一名业务人员所必备素质。在营销界有这样一句话：“一个成天与客户泡在一起的销售庸材的业绩一定高于整天呆在办公室的销售天才”。这句话讲得很好，“勤能补拙”吗! 勤奋体现在以下几个方面： 一、勤学习，不断提高、丰富自己。 1．学习自己销售的产品知识，本行业的知识、同类产品的知识。这样知己知彼，才能以一个“专业”的销售人员的姿态出现在客户面前，才能赢得客户的依赖。因为我们也有这样的感觉：我们去买东西的时候，或别人向我们推荐产品的时候，如果对方一问三不知或一知半解，无疑我们会对要买的东西和这个人的印象打折扣。我们去看病都喜欢找“专家门诊”，因为这样放心。现在的广告也是：中国移动---通信专家、九牧王---西裤专家、方太---厨房专家。我们的客户也一样，他们希望站在他们面前的是一个“专业”的销售人员，这样他们才会接受我们这个人，接受我们的公司和产品。 2．学习、接受行业外的其它知识。就像文艺、体育、政治等等都应不断汲取。比如说：NBA休斯顿火箭队最近胜负如何、姚明表现状态、皇马六大巨星状态如何、贝利加盟皇马了吗等等，这些都是与客户聊天的素材。哪有那么多的工作上的事情要谈，你不烦他还烦呢。工作的事情几分钟就谈完了，谈完了怎么办，不能冷场啊，找话题，投其所好，他喜欢什么就和他聊什么。 3．学习管理知识。这是对自己的提高，我们不能总停止在现有的水平上。你要对这个市场的客户进行管理。客户是什么，是我们的上帝。换个角度说，他们全是给我们打工的，管理好了，给我们多用几支血清，我们的销售业绩就上去了。 二、勤拜访。 一定要有吃苦耐劳的精神。业务人员就是“铜头、铁嘴、橡皮肚子、飞毛腿”。 1．“铜头”---经常碰壁，碰了不怕，敢于再碰。 2．“铁嘴”---敢说，会说。会说和能说是不一样的。能说是指这个人喜欢说话，滔滔不绝；而会说是指说话虽少但有内容，能说到点子上，所以我们应做到既敢说又会说。 3．“橡皮肚子”---常受讥讽，受气，所以要学会宽容，自我调节。 4．“飞毛腿”---不用说了，就是六勤里的“腿勤”。而且行动要快，客户有问题了，打电话给你，你就要以最快的速度在第一时间里赶到，争取他还没放下电话，我们就已敲门了。勤拜访的好处是与客户关系一直保持良好，不致于过几天不去他就把你给忘了。哪怕有事亲自去不了，也要打电话给他，加深他对你的印象。另外，我们要安排好行程路线，达到怎样去最省时、省力，提高工作效率。 三、勤动脑。 就是要勤思考，遇到棘手的问题，仔细想一下问题出现的根源是什么，然后有根据地制定解决方案。 销售工作中常存在一些假象：有时客户表面很好，很爽快，让你心情很好的走开，可是你等吧，再也没有消息。有时表面对我们很不友好，甚至把我们赶出去，我们可能因此不敢再去拜访。这是因为我们没有分清到底是什么原因，所以我们一定要静下心来，冷静思考，才不会被误导。 四、勤沟通。 人常说：“当局者迷”，所以我们要经常与领导和同事交流沟通自己的市场问题，别人的市场可能同样存在，了解他们是如何解决的，也许经过领导和同事的指点，你会恍然大悟，找到解决问题的办法，共同提高。 五、勤总结。 有总结才能有所提高，无论是成功还是失败，其经验和教训都值得我们总结，成功的经验可以移植，失败的教训不会让我们重蹈覆辙。 第二：灵感。 灵感是什么？灵感就是创意，就是创新。要想做好销售，就不能墨守成规，需要打破传统的销售思路，变换思维方式去面对市场。灵感可以说无处不在。 1．与客户谈进货时受阻。突然得知客户生病了或者是亲人、家属生病了，灵感来了，买点东西前去慰问一下，这样可以打破僵局，客户由开始的拒绝，可能会改变态度---进货。 2．产品导入期：推广受阻时，突然得知别的厂家召开新闻发布会。灵感来了，我们不妨也召开一次新闻发布会。 3．逛商场时，看见卖鞋的有鞋托。灵感来了，给防疫站打个电话，就说被狗咬了，问有血清吗？他们一听有人要买，可能就会进货。 第三：技巧。 技巧是什么？就是方法，而且销售技巧自始至终贯穿整个过程之中。我们所面对的客户形形色色，我们都要坚持有一个原则：一是投其所好；二是围魏救赵；三是软磨硬泡。 与客户交往过程中主要有三个阶段： 一、拜访前： 1．要做好访前计划。 (1)好处是：有了计划，才会有面谈时的应对策略，因为有时在临场的即兴策略成功性很小。 (2)事先想好可能遇到的障碍，事先准备好排除方案，才能减少沟通障碍。 (3)事先考虑周全，就可以在临场变化时伸缩自如，不致于慌乱。 (4)有了充分的准备，自信心就会增强，心理比较稳定。 2．前计划的内容。 (1)确定最佳拜访时间。如果你准备请客户吃饭，最好在快下班前半小时左右赶到，如果不想请吃饭最好早去早回。 (2)设定此次拜访的目标。通过这次拜访你想达到一个什么样的目的，是实现增进感情交流，还是促进客户进货。 (3)预测可能提出的问题及处理办法。 (4)准备好相关资料。记清是否有以前遗留的问题，此次予以解决。 二、拜访中： 1．要从客户角度去看待我们的销售行为。如从推销人员的立场去看，我们拜访的目的就是推销产品，而换一个立场从客户的角度来看，就是把客户当成“攻打对象”。 2．拜访的目的重点放在与客户沟通利益上。不要只介绍产品本身，而应把给客户带来的利益作为沟通的重点。这样，客户在心理上将大幅度增加接受性，这样我们可以在买卖双方互惠的状况下顺利沟通。 3．不同的客户需求是不一样的。每个客户的情况都不同，他们的需求和期待自然也就不一样，所以我们在拜访前就要搜集资料，调查、了解他们的需求，然后对症下药。 下面给大家介绍在沟通中的“FAB”法则。 F---Fewture(产品的特征) A---Advantage(产品的功效) B---Bentfit(产品的利益) 在使用本法则时，请记住：只有明确指出利益，才能打动客户的心。从销售产品的立场来说，我们很容易认为客户一定关心产品的特征，一直是想尽办法把产品的特征一一讲出来去说服客户，其实不然，产品的利益才是客户关心的，所以大家记住，在应用本法则时，可以省略F、A，但绝不能省略B，否则无法打动客户的心。 三、拜访后： 1．一定要做访后分析。 (1)花一点时间做，把拜访后的结果和访前计划对比一下，看看哪些目的达成了，哪些目的没达成。 (2)分析没达成目标的原因是什么，如何才能达成。 (3)从客户的立场重新想一想拜访时的感受，哪些地方做的不够好。 (4)分析自己在拜访过程中的态度和行为是否对客户有所贡献。 (5)进一步想一想，为了做得更为有效，在什么地方需要更好的改善。 2．采取改进措施。 (1)只做分析不行，应积极采取改进措施，并且改善自己的缺陷和弱点，才能更好的提高。 (2)“天下只怕有心人”，对于拒绝与排斥的客户，要多研究方法，找出最佳方案，反复尝试，一定能带来好的业绩。

私教预售就是私人教练团队在健身房正式营业通过pos体验课卖私教课的一个过程

如果预售会员比较多的话，可以考虑请团队来帮你做私教预售，团队毕竟专业些。

湖南极跃营销策划有限公司

就是做这私教预售的