制造谈判僵局的技巧有哪些？

制造谈判僵局的技巧有哪些？

查看答案解析 正确答案 制造谈判僵局的技巧：

（1）制造僵局之前，应考虑自己是否有顺利地打破僵局的能力。如果无法运用自己能够控制的措施打破僵局，则不应有意识地制造僵局。

（2）能够从对方行为中找到某些僵局形成的原因。

（3）确保僵局的形成不是因为对对方的人身攻击。

（4）在制造僵局之前，谈判代表应确信能够得到己方高层领导

的支持。在得不到高层领导支持的情况下，谈判者制造僵局是十分

危险的。

答案解析 参见教材P154。　

Part1想想难缠的对手为什么会“难缠”

有的是由于从“难缠”中占到了便宜，所以愈演愈烈，习惯成了自然。他们贪得无厌，以威胁逼人就范。(对这类人暂且不谈,后续的文章会更新)

另一种人之所以变得“难缠”，是由于他们在这

上面吃过你的亏，所以起而效尤。一定要把习惯性的难缠者与非固有性的难缠者

加以区分。区分的关键是看对方的要求对你有没有好处。要克制急于指责对方的心情，先别冒火而要耐心听取对方的意见。

Part2因此，引出第五原则，第五原则：一定要树立这样的决心：不管对方的态度是软是硬，都不能让其影响我方追求的结果。第一，不让对方的行为影响所求的结果。第二，不把这种行为当成双方之间的一个问题。小孩子才分对错，成年人只看利弊。他想怎么行事都可以，但只要不影响最后结果，就不必管他。有的培训班教给的办法与此有所不同。他们倾向于要你把对其态度的感想告知对方。对此办法我不敢苟同。感想算个什么东西!只有集中精力得到所求最要紧

这也不行，那也不可，那么遇上难缠的人该怎么办呢

要坚定地告诉他，无论他怎样胡搅蛮缠，也绝对达不到目的。能使你做出决定的惟一准则是：(1)要看这件事对你方有什么好处。(2)要实行“有来有往”的原则。(这两条当然也可以结合起来。)

无论如何，作为一名谈判者，只要你打算把生意谈成，考虑到谈成后所能得到的好处，并看出有谈判交换条件的前景，那就犯不着为对方的行为生气。你该如何行事不决定于对方的所作所为(也不应该如此)，因为你的决心来自从这宗生意中能获得的利益和自己打算做成交易的愿望。只要牢记这条原则并身体力行之，则任何难缠的对方在你面前都将无所施其技。而由此达成的交易也必将使双方都能受益。

具体做法:（1）主动提出解决问题；（2）提出解决方案（只讲方案，不讲对错）；（3）提方案一定要给对方就有余地。

Part 3有这么一个案例：两个人在图书馆吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开还是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满意。这时图书馆管理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。管理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。

这个故事在谈判中很具有代表性。表面上看起来，这两个人的问题在于他们的立场发生了冲突。如果管理员只注重他们俩的立场，一个要开窗，一个偏要关窗，她就陷入争是非的怪圈。但是她注意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风，这样把立场与利益区别开来，迅速调整过来解决问题。除此之外，图书管理员的立场是营造良好的读书环境，如果两个人其中一个或两个，还是像驴一样争执不休，冥顽不灵，管理员完全可以强制把他两“请”出去。利益可以驱动人的行为，是立场争执背后的动机，立场就是已作的决定，利益是导致作出这一决定的原因。所以利益才是问题的关键所在，如果在谈判的过程中，谈判双方都只关注立场，这样很容易陷入谈判的僵局。

然而调和双方的利益而不是立场，这种方法之所以奏效，要有两个前提：首先，每项利益其实是可以通过多种方式得到满足的，但是人们在立场的选择上却有可能造成冲突。

其次，对立的立场背后不只有冲突的利益，也可能还有共同的利益。就拿租房子这事来说，租客的立场和房东的立场，有可能是相对的，一方想降租金，一方想涨租金，但只要仔细思考就会发现，房东和房客其实是有共同利益的。房东需要稳定的房客，房客则需要一个永久住址，基于这个共同利益，双方就可能实现谈判的最终目的——双赢。所以，协调利益而不是在立场上妥协，这样对于化解谈判僵局是非常有效的。

你可能要问了，在谈判中，我们知道自己的利益，那如何才能了解对方的利益呢？这就要求在谈判过程中，与对方多交流，多问几个为什么，如您为什么特别在意价格？您为什么不能接受货到付款等问题，同时也要向对方积极陈述你的利益所在，以引起对方的注意并使对方满足你的利益。

谈判又叫作会谈，指从事商务活动的人，因为工作需要，进行有组织、有准备的协商活动，就某些问题达成一致，实现各自利益。在任何谈判中，礼仪都是必不可少的，它不仅体现出一个人的素质、涵养，还有利于激发与谈判对手之间的感情。促使谈判迅速、顺利进行。

谈判的准备

1．个人形象的礼仪参与正式的商务谈判时，与会人员一定要注重外在形象，把整洁、得体、端庄的外表展现在众人面前。男士着装一律以深色西装、白色衬衫、素色或条纹领带、深色袜子、黑色皮鞋为主。女士着装应本着高雅、规范的原则，切勿过于暴露、时尚、摩登。以穿深色套裙、白衬衫、肉色长统或连裤式丝袜、黑色浅口高跟鞋为主。适当地化些淡妆，披头散发是女性出席谈判场合的大忌，应将头发梳理整齐。

2．言谈举止的礼仪

谈判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能营造出友好、轻松的良好谈判气氛。做自我介绍时要自然大方，不可露傲慢之意。被介绍到的人应起立并微笑示意。询问对方要客气，如有名片，要双手接递。介绍完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。

谈判之初的姿态动作也对谈判气氛起着重大作用，目光注视对方时，应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，切忌双臂在胸前交叉。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给一予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。

3．谈判地点的选择

按照谈判地点的不同可分为四类：

(1)主体谈判。将谈判地点安排在主体方，可以使东道主拥有较大的主动性。

(2)客体谈判。将谈判地点安排在客体所在单位，这样可以使客体具备了一定的优越性，掌握了谈判的主动权。

(3)地点既不安排在主体方也不设在客体方，这样可以避免了外界因素干扰。

(4)将谈判地点主客互换，这种谈判对双方都比较公正。

4．谈判座次的摆放

(1)双方进行谈判的座位摆放。如果谈判桌的摆放采取横放制，主方人员应面对门而坐，客方应背对门而就座。双方主谈判者可居中就座，其他人员按照职位、级别，以先右后左的顺序分别在各自方就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则可视为译员的专座。竖放制。如果谈判桌的摆放采取竖放制，具体排位时以进门的方向为准，客体方应在左侧方就座，而主体方选择右侧方就座。双方主谈判和其他人员的具体座次安排与谈判桌横放制相仿。

(2)多方同时进行谈判的座位摆放。多方同时进行谈判时，各方谈判人士可自由就座或设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置，是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。各方人士发言后应自动离开主席台。

谈判的原则

商界人士在准备商务谈判时，应当遵守以下原则：

客观原则。指商界人士在准备商务谈判时，要掌握资料和决策态度。

预审原则。指商界人士在准备谈判时，应当将自己的谈判方案预先反复审核，并将自己提出的方案上交有关人员进行审核，使方案更加完善。

自主原则。指商界人士在准备谈判时以及在洽谈进行中，发挥自己的主观能动性，在谈判中为自己争取到有利的位置。

兼顾原则。指商界人士在准备谈判时，在不损害自己根本利益的前提下，主动为对方保留一定的利益。

谈判过程中的礼仪

商务谈判是促进经济发展的一种活动，所以方方面面都受礼仪的束缚，也唯有礼仪能促使企业形象提升。因此，尊重谈判礼仪也是对企业发展负责。

在商务洽谈进程中，应始终如一地与洽谈对手以礼相待，事事表现出真诚的敬意。坚持平等协商，没有高低、贵贱之分，双方应相互尊重。不允许仗势压人、以大欺小。如果在谈判的开始有关各方在地位上便不平等，那么是很难达成让各方心悦诚服的协议的。同时，要求洽谈各方在洽谈中要通过协商，即相互商量，求得谅解，而不是通过强制、欺骗来达成一致。要明确双方之间的关系，要做到人与事分别而论，谈判桌上是对手，谈判桌外是朋友。

在谈判过程中，要将“礼仪”摆在首位。在任何情况下，都应本着心平气和、彬彬有礼、互敬互爱的原则与谈判对手和平相处。即使产生利害冲突，也要时刻保持绅士风度。最好是站在对方立场上考虑问题，这样对出现双赢的局面有很大帮助。

专家支招

有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒又去问神甫：“我可以吸烟时祈祷吗”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。这两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却相反。由此看来，表达技巧高明才能赢得期望的谈判效果。

谈判的语言技巧在营销谈判中运用得好可带来营业额的高增长。某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗”或者是：“先生，喝牛奶吗”其销售额平平。后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选一种。

谈判技巧有很多，我给你搜几个过来，希望，对你有帮助！被如此一问，特别来宾即使不想回答，也难以拒绝了。缓和紧张气氛 在谈判时，当问题本身颇为复杂，叫人难以启口，但却又非问不可时，通常便得使用“缓动”的技巧。说话的缓动技巧，具有防止对方发怒，使谈判得以顺利进行的作用。 在谈判过程中，我们有时难免会变得情绪化，有时则不得不提出某些涉及人身攻击的问题，有时又不可避免地必须与曾是你手下败将的谈判对手再度会面。在这样的情况下，你应该如何处置呢□这里举个例子说明。假设你现在的谈判对手，在不久之前，才和你谈过一件有关土地买卖的问题，当时对方觉得他所提出的价格非常合理，但事后却愈想愈不对，愈想愈觉得价格太低，自己吃了个大亏。在这种情况下，当这位谈判对手再度与你面对面，讨论另一件有关土地买卖的问题时，必然是心不平、气不和的。所以，不论你开出的价格再怎么合理，对方一定不肯轻易地同意。他之所以不肯同意，并非价格合不合理的问题，而是他已打定了主意，要以更高的价格把土地卖出，以强补上一次的损失。 类似这样的例子经常发生。所以，当你发现眼前的谈判对手对你心存不平时，就不得不慎重处理，小心应付。而化干戈为玉帛的最好方式，便是一开始便诚恳、开门见山地向对方提出解释，以消除其蓄积于心中的不满与怨气，让一切能重新开始。 也许你可以这么说：“上一次土地买卖的事已经过去了，现在想来，我确实有些抱歉，不过……”。接着便要设法让对方明白，心中也不再怨恨不平，谈判便可以顺利地进行了。这就是所谓说话的缓动技巧。 话中插话 “话中插话”的说话缓动技巧，具有改变整个谈判情势的力量。 若男曾承办过一件已经由法院判定的诉讼案件。但谈判双方对于法院裁决的有效性却还有所争议，而经过数次的讨论，仍无具体结果。不过，若男已看出对方的信心有了些细微的动摇迹象。 法院判决的有效与否，对谈判结果具有重大的影响。因此，虽然对方觉得此一议题已无再谈下去的必要，但若男仍旧再三地使用“话中插话”的缓动技巧，努力地把话题拉回判决有效与否的问题上。若男一再告诉对方“虽然我们已就法院判决的问题充分地讨论过，再重新提出的话，确实是有些煞风景。不过……”，接着便说明自己对判决的看法。就这样，一有机会，若男便反复陈述对法院判决的看法。最后，对方的信心终于完全动摇，而反过来接受若男的主张了。 五、文件战术 一家金融公司举行董事会议，十二名董事围坐在椭圆型的会议桌前激烈地讨论着。有十一名董事面前摆着纸和笔，而另外的一位呢除了纸笔外，还堆满了一叠叠的文件资料，每一叠几乎都厚达十公分。董事们对该次会议的中心议题——有关公司经营方针的变更，均勇跃发言，各抒己见，一时之间，争论四起，难达结论。在混乱当中，那位携带了大批文件资料的董事，却一直保持沉默，而每一位起来发言的董事，都会不约而同地以充满敬畏的眼光，向那堆文件资料行注目礼。待在座人士都发言过后，主席遂请那名似乎是有备而来的董事说几句话。只见这位董事站起来，随手拿起最上面的一叠资料，简要地说了几句话，便又坐了下来。