商务谈判:商务谈判经典案例解析

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商务谈判:商务谈判经典案例解析(一)

　中国与马来西亚跨文化国际商务谈判策略探析

　自2010年1月中国东盟自由贸易区的建立，给中国经济的发展带来一个发展的契机，同时也中国与马来西亚经贸合作带来了无限的商机商务谈判是建立中马经贸关系进一步发展的桥梁，能否正确认识和处理好中马两国间的跨文化差异及其冲突，并有针对性地选择合理的谈判策略，是决定商务谈判成败的关键本文以马来西亚的文化背景为基础，从跨文化意识的视角分析文化差异对中马商务谈判的影响，挖掘谈判策略，以促成谈判双赢。

　一、国际商务谈判中的跨文化意识解读

　“国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程在本国内单一文化背景下进行商务谈判，谈判过程是可控的，谈判结果也是可以预见并可准确把握的而国际商务谈判，也就是跨文化谈判，具有跨文化性因为商务谈判与文化是密不可分的，商务谈判是一种活动过程，而文化是这种活动的润滑剂了解对方的文化可以使谈判达到事半功倍的效果。”

　跨文化商务谈判融入了文化因素，商务谈判是在具有不同文化背景的人员之间发生的，而这些人既可能来自不同的国家，也可能来自同一个国度因此具有不确定性，充满了挑战中国和马来西亚拥有不同的民族和文化背景，不同的社会环境风俗习惯和政治制度，导致其在价值观行为方式交往模式思维方式等方面不尽相同这种不同地域所带来的文化差异性必然给双方谈判带来语言沟通方式及交流上的障碍，而跨文化谈判成败的关键在于谈判双方是否对彼此文化了解，并是否意识到文化差异对商务谈判的影响与作用俗话说：“知己知彼，百战不殆”，要想在跨文化商务谈判中取得预期效果，除了要了解商务谈判的专业知识和技能以及灵活地运用谈判策略外，加深对方国家文化的了解，提高跨文化意识，也是促进国际商务谈判取得成功必不可少的前提和基础。

　二、中马商务谈判的个案分析及跨文化问题

　(一)案例综述

　中国桂林风情旅行社邀请马来西亚一家旅行社洽谈一笔国际旅游业务经双方约定于某日上午十点在桂林榕湖饭店进行洽谈风情旅行社派车接马来西亚旅行社代表来榕湖饭店进行洽谈由于他们是第一次到桂林对桂林的美景流连忘返，以致路上耽搁了时间晚到了一个小时，后在商讨价格时，因双方提出的交易条件与价格相差较大中方代表有点不悦，谈判中失去耐心来了情绪，说话声音过高，且在条件与价格方面不肯做出让步而马方代表年纪较大，认为中方代表的言语举动对他们不礼貌不尊重在享用午宴过程中中方代表为了增进双方感情拿出接待贵宾专用酒茅台并极力劝说马方代表饮用又由于中方忽略了马来西亚旅行社代表是穆斯林，在午宴中点了青菜但忘记嘱咐厨师不要用猪油来炒被马方认为没有诚意，生气的离开了致使谈判陷入了僵局。

　(二)国际商务谈判案例分析及跨文化问题

　(1)时间观念的差异对商务谈判的影响

　中国和马来西亚都是亚洲国家，但对时间和日程安排的观念在认识上也各有差异中国是个恪守时间的民族，比较强调日程的安排和遵守而马来西亚属于灵活时间文化，对时间的观念比较淡薄他们认为谈判时间的具体安排与谈判的最终结果相比，谈判时间安排是微不足道的。本案中，马来西亚代表由于迷恋桂林美景耽误了谈判时间，对于他们来说是无关紧要的，而中方认为对方一开始对双方约定的谈判时间就不信守，不够重视这次谈判那以后签署的协议、合同他们能信守吗为此就认为人家没有合作的诚意由于中方不具备文化意识，误解了马来西亚代表的时间观念，为谈判陷入僵局埋下了伏笔。

　(2)非语言行为的差异对中马商务谈判的影响

　非语言行为是人类交流的一个重要方式非语言行为是指在交往过程中人们利用声音和动作进行沟通的行为它包括体态语辅助语言类语言人际距离及其他非语言行为在商务谈判过程中，语言行为和非语言行为都可以维持和调节相互间情感的沟通起到相辅相成，互为补充的作用一个微妙维俏的动作，一个豁达宽容的微笑，都能使某一陷入僵局的谈判，顿时峰回路转。在本案中，中方由于谈判不顺利，双方在价格方面意见分歧较大，而说话声音过高，此非语言行为使马来西亚代表认为中方不尊重马方代表，使谈判走向僵持的局面由此可见，在谈判前事先了解对方的非语言行为的习惯，掌握并有针对性地使用某些非语言技巧，这对推动商务谈判的顺利进行有事半功倍的效能。

　(3)宗教观念的差异对中马商务谈判的影响

　马来西亚是个复杂的多种文化交融的多民族国家，拥有着浓厚的宗教色彩。伊斯兰教是马来西亚的主要宗教，《古兰经》章节中说到“他(真主)禁止你们吃污秽的”，伊斯兰教认为猪肉肮脏污秽。因此他们禁食猪驴狗等动物的肉和血，忌讳将这些动物的肉以及血制成的食品带到穆斯林餐厅或家庭这样做既遵守安拉的法度，也求得安拉的喜悦在本案中，中方在午宴中点了青菜，但忘记嘱咐厨师不要用猪油使得信奉伊斯兰教的马来西亚代表非常不舒服，同时，穆斯林不能喝酒，中方以为酒桌文化是谈判成功的催化剂，却弄巧成拙，使商务谈判陷入僵局。

　三、中马跨文化国际商务谈判策略

　商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和在商务谈判过程中，形势错综复杂，瞬息万变要想在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略为了使中马商务谈判能跨越文化差异的障碍顺利进行，笔者认为可以采取以下策略：

　(一)谈判前：充分准备，运筹帷幄，加强中马商务谈判跨文化意识的培养

　其一，加强马来西亚文化的学习，增强异文化的认识，了解异同，克服干扰，求同异，是顺利与其进行商务谈判的前提在进行商务谈判前，首先要了解中马之间不同的民族文化价值观及思维方式，要正视其差异尊重其文化，并将差异融为一体加以考虑，做到语言得当方法得体比如，在安排会议约定谈判时间时，要留有余地，尽可能不要在同一天安排两个以上的会议同时还要了解对方实际决策者的综合情况因为实际决策者对谈判的导向将起到决定性的作用具体而言了解其社会地位爱好禁忌等，在接待和安排中选择与其身份相适应的住所和谈判场所根据当地的风俗习惯布置好房间，安排好坐席，避免由于对地位等级的不了解而引起的消极影响。

　其二，充分的评估马来西亚的投资环境产品市场，认真学习当地法规

　首先要评估投资可行性可通过浏览官方网站论坛或博客等渠道，尽可能多的掌握有关资料，客观全面地评估马来西亚的投资环境，确认可行性比如，马来西亚当时的政治环境是否稳定双方投资合作产业经济规模如何合作投资的产业在马来西亚是否具有优势当地民众是否能接受此产品市场﹑销路和发展前景如何等等其次要深入了解马来西亚的各项法律制度及相关政策可先深入了解马来西亚政府对此项投资合作项目是否给予支持政府有关部门对审批此类项目是否开设有绿色通道从投资合作申请到完成各项审批大概需要多长时间政府对与外资合作是否给予优惠政策，税率如何为了确保投资项目在政策法律允许范围内顺利开展，可聘请有经验的经济律师或法律顾问提供法律服务，听取他的意见，避免产生不必要的麻烦。

　(二)谈判中，善于运用语言及非语言艺术和感情策略，正确处理文化差异

　在谈判策略的选择中，要根据发展变化的情况，及时，灵活地调整谈判方式，善于运用语言艺术和非语言艺术，传递感情，增进了解，消除由于文化差异存在的某些不畅，避免谈判陷入僵局如一旦出现不如意的情况，应认真分析产生问题的原因，并有针对性地拿出解决问题的方法，结合双方的文化差异，及时灵活地调整谈判策略，确保谈判的顺利进行。首先注重语言艺术采取温和委婉的交流方式进行谈判，态度鲜明不失礼貌，以达到谈判的

　预期目的。比如马来西亚人通常不说“不”这个词，认为此词是冒犯侮辱对方。在遇到要表达否定的含义时，可以采取“踌躇”“沉默”“更换谈话主题”的方式，或是作出

　含糊的模棱两可的回答，既表达不的意思，避免了正面冲突，缓和矛盾，又避免使用这个令人感到不礼貌的词语，体现了语言的魅力。同时，在介绍情况或解答问题时，要用严谨礼貌诚信的语言表达自己真实的意思，忌大声或高傲的言语，让人家感到难堪。所以在谈判中我们的思想﹑言行﹑举动要尽可能的融入到马来西亚的文化﹑语言﹑宗教的环境中去，要

　始终保持谦和的心态，注重礼貌礼节，热情周到款待客人，尊敬长者，给足面子。

　其次运用非语言艺术来处理文化差异，使谈判顺利进行。理解不同文化背景下的非语言暗示，对谈判者而言，意义非同寻常它可以避免因误解当地洽谈者的非语言行为而产生的高昂代价在谈判过程中注意对方的面部表情及肢体语言比如在交换名片中，避免用左手传递，在接到对方的名片后，应认真的先看一看然后再收起来;同时在与马来西亚人接触或相聚时不要用脚乱碰或挪动任何东西，坐姿要端正不要两腿交叉，更不要让你的鞋底冲着别人;赠送礼物时，不要当着送礼人的面打开;对伊斯兰教徒不要送酒类、猪肉等忌讳产品。

　再次建立良好的人际关系，及时调整谈判方式，增强感情策略。谈判双方通过多维度的接触和沟通，增强了解，增进了友谊，相互间诚信度大增，有力地推动了谈判顺利进行如果谈判过程不顺利或陷入僵局应认真分析僵局产生的原因是由于双方文化不同而导致立场观点不一致还是沟通的障碍还是违背了对方的宗教信仰然后运用感情策略灵活及时地调整谈判策略及方式使谈判能够顺利进行下去如上述案例，当谈判陷入僵局，中方应采取马上休会，调整谈判方式，邀请对方共进午餐或参加有益身心的活动如打高尔夫球﹑观光游览等方式，来增进了解，逐步建立起私人感情，促使谈判取得意想不到的效果

　(三)谈判后，注重合同的履行及保持良好关系

　谈判顺利进行后，要注意合同的履行及产品质量，增加互信，为将来更多地合作打下牢固的基础首先在履行合同时，要注意当地的支付条件马来西亚进口商通常向出口商开具信用证，但有些出口商基于彼此信任或急于成交，有时不坚持要求进口商开具信用证，由此而经常发生经济纠纷，在此方面需要注意和警惕其次要注重产品质量马来西亚人认为质量代表着信誉，非常注重商品的质量因此在出口产品到马来西亚的时候，产品质量不仅要达到合同上的要求，还要努力提升其品质;同时，在售后服务方面也要跟上。

　国际商务谈判是实现国际贸易的重要手段如何运用恰当的商务谈判策略，促成谈判的顺利进行，并能依法签订合同，履行好双方达成和签署的协议，以促成双赢;同时又要注意保持良好的合作伙伴关系，为进一步做强做大国际贸易打下基础，这既是一门艺术也是一门学问在中马共舞，进行商务谈判时，深入全面的了解中国与马来西亚之间在宗教信仰民族习俗等方面的文化差异，提高跨文化意识，有助于中方找到建设性的沟通渠道，发挥自己的优势和强项，采取相应灵活的策略来驾驭谈判过程，把握谈判的方向和进度，促成谈判的顺利进行，为进一步拓宽国际贸易的空间，积累经验。

商务谈判:商务谈判经典案例解析(二)

　看清楚每一个字

　1989年4月4日,香港M公司向G公司在港的代理商K公司发来出售鱼粉的实盘,并规定当天下午5时前答复有效。该公司实盘的主要内容是：秘鲁或智利鱼粉，数量10000吨，溢短装5%，价格条款：M&G上海，价格每公吨483美元，交货期：1989年5-6月，信用证付款，还有索赔以及其他的条件等。当天K公司与在北京的G公司联系后，将G公司的意见以传真转告M公司，要求M公司将价格每公吨483美元减少至当时的国际市场价480美元，同时对索赔条款提出了修改意见，并随附G公司提议的惯用的索赔条款，并明确指出：“以上两点若同意请速告知，并可签约”。

　4月5日香港M公司与G公司直接通过电话协商，双方各做让步，G公司同意接受每公吨483美元的价格，但坚持修改索赔条款，即：“货到45天内，经中国商检机构检验后，如发现问题，在此期限内提出索赔”。结果，M公司也同意了对这一条款的修改。至此，双方在口头上达成了一致意见。4月7日，M公司在电传中，重申了实盘的主要内容和双方电话协商的结果。同日G公司回电传给M公司，并告知由G公司的部门经理某先生在广交会期间直接与M公司签署合同。4月22日，香港M公司副总裁来广交会会见G公司部门经理，并交给他M公司已签了字的合同文本，该经理表示要阅后才能签字。4天后(4月26日)当M公司派人去取该合同时，部门的经理仍未签字。M公司副总裁即指示该被派去的人将G公司仍未签字的合同索回。5月2日，M公司致电传给G公司，重申了双方4月7日来往的电传的内容，并谈了在广交会期间双方接触的情况，声称G公司不执行合同，未按合同条款规定开出信用证所造成M公司的损失提出索赔要求，除非G公司在24小时内保证履行其义务。

　5月3日，G公司给M公司发传真称：该公司部门经理某先生4月22日在接到合同文本时明确表示：“须对合同条款做完善补充后，我方才能签字。”在买卖双方未签约之前，不存在买方开信用证的问题，并对M公司于4月26号将合同索回，G公司认为M公司已经改变主意，不需要完善合同条款而作撤约处理，没有必要在等我签字生效，并明确表示根本不存在要承担责任问题。5月5日M公司只电传给G公司，辩称，该公司索回合同不表示撤约，双方有约束立的合同仍然存在，重申要对所受损失保留索赔的权利。

　5月6日，G公司作了如下答复：

　(1)买方确认卖方的报价，数量并不等于一笔买卖最终完成，这是国际贸易惯例。

　(2)4月22日，我方明确提出要完善，补充鱼粉合同条款时，你方只是将单方面签字的合同留下，对我方提出的要求不做任何表示。

　(3)4月26日，未等我方在你方留下的合同签字，也不提合同条款的完善，补充，而匆匆将合同索回，也没有提任何意见。现在贵公司提出要我开证履行，请问我们要凭其开证的合同都被你们撤回，我们怎么开证履约呢

　上述说明，你方对着笔买卖没有诚意，多日后又重提此事，为此，我们对你方的这种举动深表遗憾。因此，我们也无需承担由此而引起的任何责任。

　5月15日，M公司又电传给G公司，告知该公司副总裁将去北京，并带去合同文本，让G公司签字。

　5月22日，M公司又电传给G公司，称：因M公司副总裁未能在北京与G公司人员相约会见，故将合同文本快邮给G公司，让其签字。并要求G公司答复是否签合同还是仍确认双方不存在合同关系，还提出如不确认合同业已存在，要G公司同意将争议提交伦敦仲裁机构仲裁。5月23日，G公司电传答复M公司，再次重申该公司5月3日和6日传真信件的内容。

　6月7日，M公司又致电传给G公司，重述了双方往来情况，重申合同业已成立，再次要求G公司确认并开证。6月12日，G公司在给M公司的传真信件中除重申是M公司于4月26日将合同索回，是M公司单方面撤销合同。并告知，G公司的用户已将订单撤回，还保留由此而引起的损失提起索赔的权利。同时表示，在是隔一个多月后，G公司已无法说服用户接受M公司的这笔买卖，将M公司快邮寄来的合同文本退回。

　6月17日和21日，M公司分别电告G公司和K公司，指出G公司已否认合同有效，拒开信用证等，M公司有权就此所受损害，费用，损失要求赔偿。双方多次的协商联系，均坚持自己意见，始终未能解决问题。

　1989年7月26日，香港M公司通过律师，向香港最高法院提起诉讼，告G公司违约，要求法院判令G公司赔偿其损失。

　案例分析

　在这一则案例中，由于双方对合同条款争执不下，最终不得不诉诸法律。而在此之前，双方根本就没有对合同条款进行协商，也没有仔细的研究共同存在的问题。

　在签署合同的时候应当注意：

　◆ 草拟合同时把握自己的优势。草拟合同的一方有巨大的优势，因为你起草合同，你会想起口头谈判时没有想到的一些问题。如果你草拟合同，你可以拟写对自己有利的条款。对方看到合同的时候，他们会绞尽脑汁地想怎么跟你谈判这些条款。

　◆ 谈判的时候记笔记。在你认为应该包括在最后协议中的条款旁边做记号，它会提醒你不要忘掉。而且，你不会认为这些内容在谈判中已经谈过了，就不必再写进去了。

　◆ 如果你们是谈判团，让你们的人过目你的笔记。你急于达成协议，可能猜测对方会同意他们实际上不同意的东西。

　◆ 签合同以前，必须从头到尾阅读当前的文本，对方可能趁你不注意已经对合同做了一些变动。

　应当注意，不得随意变更或者解除合同，除非有一个不得已的前提条件，变更和解除合同的时候已具一定的法律条件，造成损失时，应当承担相应的赔偿责任。提议变更和解除合同一方，应给对方重新考虑所需要的时间，在新的协议未签订之前，原来的合同仍然有效。

1、天津卫视《爱情保卫战》每周二、周三、周四、周五晚22：00播出。

2、天津卫视《非你莫属》每周日、周一晚20：20播出。

3、天津卫视《幸福来敲门》每周二晚21：20播出。

4、重庆卫视《谢谢你来了》每周一、周二、周三、周四晚21：20播出。

5、重庆卫视《大声说出来》每周二晚22：00播出。

涂磊，1977年6月10日出生于江西省南昌市，中国内地男主持人，毕业于南方冶金学院（现江西理工大学）计算机系1996级。

2004年，担任长沙人民广播电台星沙之声频道（FM105）的主持人。2006年，转战电视节目，随后主持了长沙晚间法律节目《方圆调查》。2010年，担任青海卫视新闻脱口秀节目《嘎嘣爆米花》的嘎嘣观察员。2011年，主持浙江钱江频道电视新闻时评类节目《九点半》  。2012年，主持了江西卫视新闻评论类节目《深度观察》。2013年，担任河北卫视情感谈话节目《情感大裁判》的主持人 。2014年，担任天津卫视职场招聘节目《非你莫属》的主持人 ；同年，在天津卫视情感综艺类节目《爱情保卫战》中担任情感导师。

扩展资料：

涂磊一直以犀利、冷面著称，他擅长情感分析，在职场中需要这种敢于直言的人，他会以支招为主，一针见血指出问题所在。涂磊属于毒舌系，在节目中敢说真话敢瞪眼。涂磊被称为“永远不会笑的大叔”，“黑脸”已然成为涂磊的招牌形象。涂磊的严肃认真表里如一，不仅写在脸上，更表现在节目的点评里。涂磊有着双子座的睿智，虽然严肃，但话语非常深刻到位，他一针见血的评论总能在微博上得到热捧（腾讯评）

涂磊具有磁性的嗓音、低沉的男中音、犀利的台风、毫不油滑的主持风格以及绝对冷静的现场控制力（网易、今晚网评）。荧屏上的涂磊常给观众留下一副愤青的印象，言辞犀利直接，甚至还会开口痛骂（新浪评）。

然而走下节目的舞台，面对爱情，涂磊却也有着不一样的柔情万种。对个人感情一向低调的涂磊，曾在微博上高调地晒出为妻子实名定制的钻戒，向爱妻表达坚定不移的初心，将自己冷面背后的温柔展现得淋漓尽致。

参考资料：

-涂磊

挽回情感大全之如何挽回婚姻，你必须尝试的四大妙招：

1、减少抱怨

抱怨其实是引发婚姻矛盾的最大源头之一，可能最开始的抱怨只是为了得到对方的谅解，但是无休止的抱怨就是在给婚姻增加无形的压力和困扰，进而慢慢演变成了严重的婚姻危机。所谓的矛盾冲突，也是因为双方价值观念存在差异，然而对于这一问题并没有办法做到人人相同的。既然如此，不如减少抱怨，多点包容和耐心，多体谅彼此的观念差异，问题也就会随之减少了。

2、寻找原因

挽救婚姻的关键点在于找出你们经营婚姻失败的原因，是因为缺少了共同语言，还是因为不理解对方，又或是因为生活品质有所下降了？既然现在问题出现了，逃避是起不到任何帮助作用的，只有找到最关键的原因所在，针对这一问题夫妻双方互相沟通和交换彼此的想法，共同找出较为恰当的解决方法，在最短时间内去拯救这段岌岌可危的婚姻关系。

3、做出改变

一个人外表上的改变是最直观的变化，无论是男人还是女人，在感情关系中都应该保持清爽整洁的形象，然后在此基础上不断进行优化，毕竟没有人会拒绝一个帅气魅力的伴侣。业余时间也可以培养一些个人兴趣爱好，当一个人专注于做某一件事时，也就是最有魅力的时刻，通过不断展现个人魅力来重新吸引对方的关注。

4、深度沟通

俗话说一个巴掌拍不响，当婚姻感情陷入危机时，一定不要着急去责怪和埋怨对方。双方或多或少都有不足之处，才会导致关系失衡。那么在这个时候，找个机会来一场无外界因素干扰的深度沟通，认真地倾听对方提出的需求，学会设身处地去理解，沟通是消除误会的一剂良方，挽救婚姻就是要从表达需求开始做起。

僵局并不是不可调和的。僵局也不是死局。如果一场谈判开局即僵，一僵就死，那么可以认定此谈判本身就不具有可行性。在商务谈判中有几种僵局要怎么打破商务谈判中的僵局商务谈判打破僵局方法有哪些下面我整理了，供你阅读参考。

　其一，策略性僵局。

此类僵局是人为的，有计划有预谋的。就是一方故意将压力推给另一方，让对方承担压力的结果，故意引起僵局，从而为己方争取时间和创造优势，这是一种拖延性质的谈判策略。

应对策略性僵局应当采取的方法主要有：

一是适当让步，以柔克刚

对方有意识地制造僵局，目的常在于试探我方的实力、决心和诚意，在这种情况下，如果对方的要价在我方允许的范围内，不妨以弱者的面目出现，一再宣告我方的立场、观点和诚意，并且做一些小的让步以满足对方的虚荣心。“给面子”是打破僵局的最基本手段。

二是坚持原则，以硬碰硬

对于那些吃著碗里看着锅里的主儿，对于那些已得到优惠条件还要额外再剜对方一块肉的主儿，己方的底线已无可退之时，别无他法，只有坚持原则，以硬碰硬。须知对方是把僵局当作一种策略使用，并非希望中断谈判无功而返。当然，僵局是不可能完全避免的。一旦遇到策略性僵局应当婉转地点破对方，让其明白我方不是 ，对其作为目的是“洞若观火”“心知肚明”的，以求尽可能理智地体面地冲破僵局。

　其二，情感性僵局。

情感在谈判的过程中起到十分重要的作用，很少有人可以摆脱情感因素的影响，谈判高手也不例外。情感性僵局就是在谈判过程中，一方的行为举止引起另一方的不满，从而产生矛盾和冲突，出现以牙还牙，以眼还眼，剑拔驽张，互不相让的局面。对于情感性僵局，主要是从回避的角度出发，想方设法排除误会，疏通路障。情感性僵局往往是双方在商务谈判中由于激烈的气氛造成情绪失控所引发的。多是由于辞句不当引发口角僵局形成。如一次价格谈判，一方冲口而出“价格太高，你们简直是漫天要价!”对方立刻反击“那你开的这个价格闻所未闻，难道要我白送给你!”一言不合立马走人。情绪不能代替原则，情绪不能带来效益。谈判双方是为谋求共同利益而来，赌气斗狠互相妨碍了谈判程序。这毕竟是双方违背初衷，违背来意的，静心自问作出反思双方还是会继续下去的。这个立足点就决定了化解情感性僵局的主要办法。解决情感性僵局的策略主要有以下几点：

一是暂时休会，引入第三方进行调解

在谈判中双方就某个问题产生争执，矛盾尖锐、言语声调升级，情绪处于失控时，冷战变为热战，隐战变为明战，讨论问题变为人身攻击之时，应及时地协商休会，让双方都脱离对方的视线，安静下来。在心态上进行修复，靠时间缓冲一下，调整失控的心理以转换气氛，以免僵局变成死局。更重要的是要及时引入第三方进行调解，而这个第三方一定是比较有权威并且双方都比较信任的人或团体。

二是审时度势，及时换人

谈判中途一般不要换人。但是由于形势的突然变化，双方主谈人的感情伤害已无法全面修复，一方对另一方不再信任之时，就要及时更换谈判代表。通过换人化解僵局，开启僵局。体育比赛政治谈判早有先例。商务谈判也可适时使用。己方由于涉及对方人格、人权、生活习惯或民族的政治信仰，造成失误而为对方不容时，应及时道歉甚至检讨，对方仍不接受时，更换前方代表便是必需的了。

例如有一个果品公司业务员到苹果产地与一老果农谈判收购价格。

问:“多少钱一斤”

答:“8毛。”

问:“6毛钱行吗”

答:“少一分不卖。”

问:“你别老抠了，做买卖咋像女人一样来点痛快的!”

老果农横眉冷对:“你小子才是女人!吃饱了撑得跑这儿打架来了!”说著即撸袖攥拳。业务员边跑边说“不卖拉倒，烂了活该!”

翌日，果品公司派另一业务员前来谈判。先和气地叫声“大爷，忙着呢。”一边掏出香菸恭敬地递上去先拉开了地里的收成。说“农民不容易，辛辛苦苦就指望这时候有个进项了，”最后谈到苹果收购价。“咱们都是实诚人，交个朋友吧，6毛5我全包了。”很快就做成了这笔买卖。

　其三，实质性僵局。

从严格意义上来说，实质性僵局才是谈判当中最难处理的僵局，因为他涉及到商务交易的核心———经济利益，由于双方意见分歧差距较大，难以达成一致意见，双方又固守陈见，毫不相让就会导致实质性僵局。当然这种分类不过大致勾画了僵局的形形 ，我们只是从粗线条上加以归纳整合罢了。

对于实质性僵局，应该从理解的角度按照原则谈判法排解矛盾，消除分歧，拉近距离，恢复正常渠道。我的恩师、世界谈判大师罗杰·道森在他的畅销书《优势执行力》中提到，谈判是根据价值来寻求双方的利益而达成协议的，并不是一味通过讨价还价来做最后决定。当双方利益发生冲突时，坚持使用某些客观的标准来作决定，而不是双方意志力的比赛。要把人与问题分开，要着眼于利益而不是立场，提出的方案要对彼此有利，坚持使用客观标准。总之，人是有情绪，有需求，有观点的。个人之间的谈判应立足于主观之外的客观实际。从总体上应从看法、情绪、谈判三方面入手。即当对方看法不正确时，应寻求机会让他纠正;如果对方情绪太激动时应给予一定理解;当发生误解时，应设法加强双方的沟通。因此对于实质性僵局，大致有以下办法：

一是诚恳对待，耐心说服

现代市场进入关系营销时代。生意往来越来越建立在人际关系的基础上。人们总是愿意和他所熟知的人，信任的人做买卖。生意场上是对手，私下里是朋友。“买卖不成仁义在”。获得信赖的最重要的东西就是待人以诚，童叟无欺，当谈判陷入僵局之时，可通过一些有说服力的资料如市场行情、产品质量、售后保证等以劝说、提醒、引导对方。只要待人以诚加之以耐心说服，有理有据坦诚相处，那么相信对方也会作出相应的让步，切合实际的考虑自己眼前的主张，从而作出适当调整，僵局自然随之消失。

二是反复斟酌，存异求同

对于涉及双方经济利益的重大分歧，往往在推进中会遇到巨大障碍，稍一不慎即陷于僵局。所以众多的实战谈判家采用适于讨价还价的回圈逻辑法:

如果对方在价格上要挟你，改而与之谈判质量问题;如果对方在质量上苛求你，改而与之谈服务问题;如果对方在服务上挑剔你，改而与之谈条件问题;如果对方在条件上逼迫你，改而与之谈价格。实践证明，这是僵局中行之有效的迂回战术。以迂为直，这是谈判家智者的风范。聪明的谈判家在僵局中总能反复斟酌，冥思苦索，找到解决问题的钥匙。基辛格在回忆中美建交时，他与周恩来起草上海公报用25个小时讨论世界形势，用15个小时磋商联合宣告。“我们要找到一种模式，既承认中国的统一，又不放弃我们目前的关系。最后 是这样表述的：“美国认识到在台湾海峡两边的所有中国人都认为只有一个中国。美国 对这一立场不提出异议。”两位谈判高手就台湾这个陷于僵局的重大问题作了机智而又不失原则的表述，从而使谈判取得重大突破。

总之，谈判的僵局是难以避免的，但是通过学习跟分析，谈判的僵局也不是不可调解和突破的，只要大家平时多留心，多操练，我们就一定能在谈判的过程中争取更多，获取共赢。  

但是，冲动过后，我们所面临的问题就是，如何与所爱的人建立持久亲密的关系。

英国著名畅销书作家阿兰•德波顿，在一场有关“修炼爱情”的演讲中就指出：“我们总认为只要那个人是真爱，我们就无需向对方做过多解释，不用表达我们的喜怒哀乐和真实所需，真爱一定秒懂我们在想啥。这是个美好又动人的愿望，同时也可能让冷战一触即发。”

和所有的人际关系一样，即便是相爱的人，也会在日常生活中产生分歧和矛盾。而这些问题的产生，大多是由于彼此缺乏了解而造成的沟通不畅。

看似微不足道的小问题，并不会“以爱之名”就得到缓解，反而会因为“爱之深，责之切”，酿成不可收拾的大问题。

当你和你的另一半因为一些小事而产生意见分歧时，如果你一直苦于不知如何利用有效沟通，让对方敞开心扉，愿意和你一起解决问题的话，那不妨花几分钟的时间，学习一些谈判中会被经常用到的沟通技巧。

世界一流谈判专家斯图尔特•戴蒙德曾说过：“要想加强一段关系，最强有力的方法就是进行情感补偿。”

所谓情感补偿，就是某种能够让对方感觉到舒心的行为。

为相爱的男女之间或者是夫妻之间，情感补偿最好的方式，可以是交流谈心，也可以是保持沉默、给对方一个缓冲期。

情感补偿的核心，就是你要首先赞同对方的观点、站在对方的角度帮助他分析问题，即便你最后的目的是想说服对方。

研究表明，在促使谈判双方达成协议的关键要素中，专业知识所起的作用仅占8%，谈判流程所起的作用占37%，而人所起的作用要超过50%。

换言之，谈判双方是否有好感、是否相互信任、是否愿意倾听彼此的要求，才是一场成功的谈判中起决定性作用的要素。

说白了，情感补偿，就是让对方先与你建立信任感，让他相信你是理解他的想法的。这样，他才会比较容易接受你接下来想要说服他的观点。

学会倾听

无论是男人还是女人，都希望得到别人的欣赏和肯定。

男人不管多大了，其实心里都还是一个孩子。

面对工作和社会上的激烈竞争，他也会时常出现紧张、心烦、恐慌、愤怒、沮丧、疲惫的情绪。

由于生为男儿身，所以从小就被定义为担负养家糊口的角色，他们所承受的压力也是女人无法想象的。

恋爱的过程中，也会有不如意的时候，双方也会产生一些非常大的争执，会走到恋情一击即碎的地步。毕竟，相爱过，轻易的放弃彼此会觉得可惜，大部分的情侣会在闹到这种程度的时候，进行一次深度的沟通和谈判。这一次的沟通和谈判，自然关系着恋情的生死存亡，因此，所有的情侣都会非常慎重，都会把内心深处的话抛出来，让对方明白自己的想法和心意。

我和我的男朋友就谈判过，之所以会谈判是因为我发现了他竟然有一个女闺蜜，这是我不能接受的，我觉得我的男朋友这是赤裸裸的“出轨”行为，因此，我们一度闹到了要分手。但是，我的男朋友非常的委屈，他觉得女闺蜜是他的发小，也算不上是女闺蜜，我因此和他分手，他无法接受。

一夜

记得我们谈了一夜，最终还是分手了！其实，我要的是态度，在交往的过程当中，我的男朋友理应当和我提及这个人，而不是让我通过各种途径去知道这个所谓发小的存在。情侣之间也是要彼此信任，彼此忠诚的，这种有女闺蜜，我却一无所知的情况，是践踏了我的原则和底线的，因此，我决定放手，选择分手！记得非常清楚，我的男朋友哭的稀里哗啦，然而，这不是“鳄鱼的眼泪”吗？真的在乎，不应该刻意的隐瞒。

谈判

其实爱情当中真的不应该出现这个词，然而，爱情当中，却总是会不经意的走到这个地步！不得不说，这样的爱情真的非常可悲，不得不说，这样的爱情让人觉得心疼和荒凉。爱就爱了，为什么不纯粹一点呢！爱就爱了，为什么不真诚一点呢！这真的让人无奈至极！

在谈恋爱时，如果出现了谈判这种行为，说明了爱情产生了本质的问题！

曾经就职于一家五金机械公司做国际贸易业务，那时候我曾以为，要谈成客户，签下订单，主要有三个要素，即公司产品质量好，价格有优势、售后服务到位。也曾幸运的谈下一些客户。当然也与更多的客户失之交臂。质量价格服务同等条件下，客户为什么选择你，这就值得思考了。谈判原本没有我想象的那么简单。

而谈判也并非只限于商业谈判。从广义上说，谈判时交流的一种形态。交流就是指“信息发送方使接受己方所期待行为的过程”。

那谈判中有哪些技巧和战术呢。

一，符合逻辑。

要想实现两性谈判，在探寻对方真实心理的同时，还必须让对方理解己方的主张，所以说话和行文都要“符合逻辑”。

做的符合逻辑---也就是有逻辑性---就能增强说服力，从而让对方采取己方所期待的行为。

做到有逻辑性需要做的以下几点：

1分条写出，明确论点

2活用数字，避免误解

3明确5W1H(what什么,where何处,when何时,who何人,why为什么,how怎样)

二，清晰表达。

在谈判时，除了要有逻辑性，还要注意信息的清晰表达。如果信息表达不够清晰，就算再怎么有逻辑性，谈判也不会成功。

清晰表达的反面是暧昧表达。暧昧表达会给对方留下自行作出多种解释的余地，所以会导致对方因臆测或擅自推论而产生误解。

清晰表达的三个变量：

·明确主语和谓语

·使用逻辑连接词

·降低表达的抽象度

三，分享谈判对手的需求。

人为什么要谈判？是为了满足自己的需求。本书将谈判视为“以提高双方满意度为目标的交流”，而“提高双方满意度”就是满足彼此的需求。而且一般来说，人与组织的需求往往不相同。正因为存在不同的需求，以双赢----提高双方满意度----为目标的谈判才会成为可能。

换言之，如果把谈判视为“以提高双方满意度为目标的交流”，就要对对方的需求保持敏感。

心理学家马斯洛提出的“需求层次理论”，是理解人与组织的需求的著名理论。根据该理论，人类的需求可以分为如下五个层次：

·第一个层次----生理需求（basic survival）

·第二个层次----安全需求（safety and stability）

·第三个层次----社交需求（love and acceptance）

·第四个层次----尊重需求（self—worth）

·第五个层次----自我实现需求（sefl—actualization）

此外，在谈判准备阶段找出对方关注点的有个有效方法，称为“SCQA分析（situation,complication,question,answer analysis,即情境，障碍，疑问，答案）”。

四，保持平常心，不要轻易动摇。

可以说，所有的谈判战术都是为了搅乱对方的心理。因此，为了进行良性谈判，即使对方做出挑衅或诱骗等行为，自己也要保持平常心。这一点至关重要。可以说，保持平常心是成为坚韧的谈判代表的必要条件。

五，谈判就是一系列的提问和回答。

四种提问：

·Yes or no型提问

-----为了确认具体事件的事实情况的提问。回答不是yes就是no

·限定性事实确认型提问

-----为了确认具体事件的事实情况的提问。回答一般是数值等具体内容。

·限定性说明型提问

-----为了获知针对具体事件的理由或见解的提问。

·广角型提问

-----并不限定于事件的特定方面，而是广泛征求对方意见的提问。

难题的种类及其对策

·隐晦的提问----不知道究竟想问什么的提问

对策让对方确认提问的内容。

·关于负面因素的提问----聚焦于否定部分的提问

对策将贬义表达变成中性或褒义表达。

·回答不了的提问----难以直接回答的提问

对策消除负面因素，转换提问焦点，然后间接回答。

懂再多的理论都是纸上谈兵，知行合一方是读书的高境界。相信麦肯锡教我们的谈判技巧在实践中也会让我们的主张变成大家的共识，成为谈判高手。

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