生鲜电商如何在困境中突出重围？

农产品电商尤其是生鲜领域，确实不容易做，即便得到地方政府和平台电商的支持，也大多是雷声大雨点小，形式多于实效。如何突破困境，我有以下几点建议——

第一，精准锁定消费半径，打造根据地市场和重点市场。生鲜产品大多上市销售期集中，保质期又短，必须围绕着方圆三五百公里，把消费半径精准定位，用互联网手段在这一个区域内，培育出自己的根据地市场和重点市场，而非如以往做电商，面向全国，寻找海量客户，不够精准，流量成本和物流成本高企，消费者没有可持续。

第二，打造区域公用品牌，政府背书，资源整合，抱团发展。农产品尤其是生鲜产品，多数缺品牌缺包装缺设计缺标准，通过区域公用品牌的打造，彻底改变这个局面，更重要的是，也引导了当地消费者的消费心智，大大增强这类产品在当地的知名度和影响力，客观上推动产品的销售。

第三，紧跟电商模式的快速迭代，做好社交电商与社群电商。实践证明，社交电商与社群电商，很适合农产品的销售，尤其是特色地标产品，也有利于爆款的打造。但这类电商对供应链管理的要求较高，需要政府帮助本地企业提升供应链管理的水平。

第四，用好众筹、预售以及共建等等手段，将农产品的“订单化”和“以销定产”做到极致，换言之，先有客户，再来种养，定向服务，永远不存在销售的问题，这是大数据时代的特点。

以上观点，供你参考。

目前，广州疫情防控正处于关键阶段。民以食为天，疫情防控宅家期间，如何买到新鲜菜品成了许多人的头等大事。加大备货系数、保障配送运力员工齐齐上阵可以看到，为了守住市民的“菜篮子”，市场上活跃的众多生鲜新零售平台，各显神通多措并举全力保供。疫情促使市民生鲜消费习惯改变疫情下，人们的买菜习惯发生了改变，纷纷从线下转为线上。南方+近日发起了《疫情之下，你是如何买菜的？》问卷调查，结果显示，72%的用户认为买菜习惯受到了疫情的影响，更有4531%的用户表示受疫情影响较大，从线下买菜转为线上。用户使用社区电商平台的频率也相当高，3984%的用户每周在社区电商平台买菜3到4次，3438%的用户每周在社区电商平台买菜1到2次，还有1406%的用户几乎每天都在社区电商平台买菜。“蔬菜瓜果类会在美团优选和淘菜菜上买，但是肉类生鲜产品还是选择在线下的社区生鲜门店购买。”家住广州南沙区南沙街的陈女士告诉记者。朴朴、叮咚买菜自从有了买菜APP，很多素来喜欢逛菜市场的60后、70后，也掌握了网上买菜的新技能。同时，钱大妈、番薯藤此类社区生鲜门店也成了不少居民“储备粮食”的阵地。“疫情前老人都会选择去菜市场买菜，疫情后进出小区不便，开始选择在社区生鲜门店买菜。”家住天河区的李女士表示家中买菜一直是由老人负责，老人家偏好传统的买菜方式，尽管仍以线下为主，但主要光顾的地方也从菜市场变为了社区生鲜门店。整体来看，各封控区生活物资供应总体平稳。江南果菜市场等一级、二级批发市场货源稳定。电商平台还按照保供应急预案，确保蔬果、肉禽、粮油等生活物资，并以平时备货量的10倍以上进行储备；主要电商平台已启用应急仓储超过72万平方米。在保供方面，除了传统的农贸市场外，还活跃着多个生鲜新零售的身影。杨佳绘图生鲜新零售各显神通保供应“疫情防控期间，尤其是刚开始的几天，广州市民还是会相比平常多储备一些物资，每日采购量约为平时的3倍。”钱大妈相关负责人告诉记者。随着政府和保供企业的宣导，在确保每天物资供应充足的基础下，居民采购才恢复了正常采购量。“目前无论线上和找下的订单量都有增加，而且消费者每一个订单的购买量也比以前有所增加，这对于我们从店面再到配送都带来了更大的压力。”盒马广州区域客户体验总监黄雪如提到。“菜篮子”事关市民生活，为保障疫情防控期间广州市民的生活物资需求，多个生鲜新零售强供应、保配送，全力做好生活物资保供工作。“朴朴超市组织生鲜供应商加班生产。肉蛋奶、米面粮油、蔬菜的供给量达到平时3到5倍以上。同时，公司的补货频次已经调整为原本的2倍。”朴朴相关负责人介绍说。受访者供图饿了么及时上线了“全能超市”，通过半日达配送服务，为消费者提供更快更便捷购物体验的“线上超市”。饿了么公共事务部华南总监李彩萍提到，“全能超市”增加了果蔬肉禽、粮油米面、个护母婴、酒水饮料等多种民生物资商品的备货，订单正稳步增长中。叮咚买菜广州区域负责人吴晋鹏透露，为解决人手短缺问题，平台一方面加大了招聘的力度，另一方面采取了跨区域调动人力的方式，从省内甚至全国不同地方调派人手来支援。钱大妈通过动员公司员工在防疫安全的前提下，前往门店支援。另外，还在海珠区团委的协助下向社会公开发起志愿者招募。朴朴超市也鼓励员工全出勤。公司还从低风险区域组织超过500人的保供力量支援广州，包括分拣人员、仓库管理人员和配送员。火爆过后如何保持良性发展生鲜电商明星创业公司每日优鲜最新年报透露全职员工仅剩55人，2021年净亏损约385亿元。7月28日，每日优鲜突然宣布“原地解散”。去年，公司在美股风光上市，市值高达200亿人民币，不过短短一年便轰然倒塌。生鲜行业光鲜亮丽的外表被撕开了一个口子。不得不承认的是，生鲜并不是一门容易的生意。以新业态中备受关注的“前置仓”模式为例，如何优化其资产重、成本高、消耗大的难题，至今仍未有最优解。“疫情让生鲜线上渗透率加速推进了两年。”每日优鲜CFO王_在接受媒体采访时曾提到。IPG中国首席经济学家柏文喜也曾表达类似观点：疫情防控期间，生鲜电商平台对人们的消费习惯产生了影响，加之生鲜电商在竞争中不断改进升级，未来其市场份额将得到较大提升。受访者供图疫情下“全民线上抢菜”给予了生鲜电商难得的发展机遇，多家生鲜线上平台订单量及日活跃用户数量大幅增长。但是当疫情过后，用户规模和订单量可能出现明显回落，如何留住因疫情而来的用户以及培养更多高频次消费的用户，是生鲜平台亟须思考的问题。无疑，“用高补贴、高消耗换来增长”的打法已经成为过去式。根据南方+调查问卷结果显示，主要诉求点是送达要及时、品质要有保证，以及品类足够更富。所以提升商品品质和SKU覆盖是未来的用户运营方向。此外，要想留存疫情防控期间的增量用户，业内人士认为，生鲜电商应要加速上游产地的产品标准化建设。农产品标准化低，这一直是阻碍生鲜电商平台与上游合作的关键问题。因此，商家要精选品类，将部分单品品类进行源头标准化，深入运营后再扩展到其他品类。这样才能实现规模化效益。同时，还要推进冷链物流能力建设，降低生鲜流通损耗。行业一直存在“最初与最后一公里冷链物流”短板。冷链运输效率较低，运输和储存损耗较大，增加货源成本。冷链资源不足导致我国冷链过程中果蔬、肉类和水产品的“断链”比例高达67％、50％和42％，果蔬类食品损耗量高达15％。推进冷链物流基础设施的建设，能够有效降低生鲜流通损耗，保障商品品质。最后，还要重视消费者体验，有序拓展新增用户需求品类。正如调查所示，商品品质和商品丰富度成为用户最为看重的因素。与其疯狂烧钱发红包给消费者尝到“小甜头”，不如扎实下功夫，根据用户画像及消费数据，结合平台自身的客户定位，筛选出与平台主要用户群体相似度高的人群，有序拓展平台的商品品类，保障新增用户对品类的需求，才是“制胜法宝”。调查点击以下链接可投票：疫情之下,你是如何买菜的记者黄晓韵叶丹柴亚娟见习记者叶绮涵统筹叶丹李_作者黄晓韵；叶丹；柴亚娟来源南方报业传媒集团南方+客户端

给你几个建议吧。

一、不变就是等死，必须变！

传统生鲜电商存在着一些非常要命的问题，比如履约成本高、损耗大、毛利润比较低、人群错位、货不对板、与菜市场及商超比竞争优势不明显、消费体验出偏差程度高等等问题。

这些问题，自生鲜电商诞生以来一直难破，所以自2016年至今，行业一直都处在艰难的裁员、关店、转型潮中，可以说死伤无数。

新零售之下，线上下大融合，随着盒马鲜生等生鲜餐零业态的崛起以及社区拼团新零售形态的出现等（有关新零售进化及未来的更多内容，请移步李政权头条号相关专栏），传统的生鲜电商，生存与发展啊环境进一步恶化，正在陷入越来越被动的局面。

不变就是等死，必须得变！

二、怎么变？

1不突破模式，生鲜电商就是伪需求，首先得调整定位与模式。

比如生鲜货品的即时度与配送履约时限上的矛盾，生鲜网购人群与做饭烧菜重度人群错位的矛盾这些都让生鲜电商带上了伪需求特征，并直接影响到了生鲜电商的发展。

而，要改变这些伪需求特征，就必须得从模式上进行突破。

又能在模式上进行怎样的突破，盒马鲜生的模式值得借鉴，但要玩“盒马”又不是一般的生鲜电商企业和一般的资本所能玩得起的。

这个时候，调整定位与战略预期，保质期较长的标准化程度高的生鲜货品做大区域，其它货品则聚焦一城一池，先能深耕小区域市场；线上的跨社区跨区域+线下门店平台的现场加工、堂食、周边30分钟配送+社区拼团等的结合就需要更多考虑了。

2供应链再难也要去强化。

一些生鲜电商企业转型入局社区及拼团电商，但是这种所谓的社区拼团新零售，也是存在极大的问题的，比如陷入低价的低维度竞争（只有低价竞争的行业是没有前途的），比如团长及团员跳出率高，比如低价搞死一批而后提价而后又低价竞争搞死一批的恶性循环。

要长久的立足与发展下去，这个行业离不开这么三点：一是有大资本入局，形成资本及规模壁垒；二是再难，也要去把跳出率高的拼团用户留存下来；三是必须上溯供应链，在生鲜货品种类及结构、在货品利润结构、在供应链成本管控、在“多快好省”等方面构建起支撑性竞争力及壁垒。

但是，要建立起真正有竞争力的供应链管控体系是很难的，一大堆有关资金、品控及上游生鲜货品资源的控盘模式等问题，在等着生鲜电商企业。

但是，再难也要去强化、去建设。

3线上下的融合不是形式上的融合，要抓到根本。

新零售浪潮中，生鲜电商企业也纷纷更多的开始了线上下的融合，但是请记住，这种融合不是形式上的融合，一定要抓到根本。

什么是线上下融合的根本？是去拥有和扩大化服务线下的生鲜用户，是去为自己线上的生鲜用户提供线上下更多、更好的消费体验；是去淡化自己与菜市场与商超方面的竞争劣势，并反向构建竞争优势；是去发展用户和增加用户粘度、挖掘单个用户的更大价值。

1、商品的展示功能

目前主流的展示形式包括图文和视频的方式，设置筛选功能，可以按照价格或者销量来选择商品和店铺

2、商品管理功能

管理功能主要是针对平台方而言，平台在后台管理端口将商品进行分类，一般有水果、蔬菜、水产、肉类等，在前端会有每个分类的快捷入口，方便用户直接点击进入感兴趣的商品类别。后台需要设置商品的库存管理，并统计单品和整个商品的实际数量，这样平台方可以利用大数据对其库存进行管理和数据分析，提醒商家变更商品策略或者及时补充货源。

3、订单中心

订单中心是用户所有感兴趣的商品的汇总，设置统一的结算页面，快速的实现支付。

4、在线咨询功能

当用户对商品产生疑问时，在线咨询功能能很好的为用户答疑解惑，并通过客服的引导完成产品的销售。

5、在线定位功能

在线定位功能可以帮助用户了解到附近提供服务的商家有哪些，了解附近商家的上新信息，这样也方便用户在第一时间挑选到新鲜的商品。

5、营销活动功能

不论是从平台方来说还是从商家端来说，营销活动是非常好的与用户互动的方式，通过活动运行，优惠促销，来增加用户使用平台的粘性和商家的品牌打造。

6、个人中心功能

不论是平台、商家还是用于都有各自的个人中心，承载着不同的功能，用户个人中心主要是个人信息的登录，密码修改、优惠信息的汇总和收货地址的设置。

在开发生鲜app时，我们也需要关注目前生鲜电商的盈利点并不高，增加用户的复购是实现生鲜app长久盈利的关键，目前较为常见的方式有获得注册优惠券和邀请好友得优惠的形式，还有就是商品的推荐和活动策划，在生鲜行业有一个特殊的现象，就是每一个季节的主打产品是不同的，这就为生鲜app带来了非常好的营销噱头。

在附加功能上可以提供生鲜的基础知识，比如水果如何保存，水产如何保鲜，有哪些小妙招等等。生鲜本身的特点就是存储的周期较短，所以复购的需求的非常大的，利用内容提高用户的信赖度，促进转化。