浅析《一个干净明亮的地方》中“冰山理论”的体现

浅析《一个干净明亮的地方》中“冰山理论”的体现

　摘 要“ 冰山理论”是海明威小说创作中的重要风格，其作品《一个干净明亮的地方》是一篇能典型代表这种风格的小说。小说不仅体现出简约、精炼的风格，更重要的是，作者在创作的过程中敢于运用“冰山理论”来进行大尺度的省略。本文旨在通过对《一个干净明亮的地方》故事中作者对于角色感情世界和故事主题的隐藏，分析“冰山理论”在小说中的体现。

　 关键词 海明威;冰山理论;《一个干净明亮的地方》

　Abstract "iceberg theory" is an important novels of Hemingway style, his work "a clean and bright place" is a typical representative of this style can be fiction Fiction not only reflects the simple, refined style, and more importantly, the courage to use author "iceberg theory" to carry out large-scale omission in the creative process This paper aims to "a clean and bright place," the story of the author and the story of the role of the emotional world of hidden theme analysis "iceberg theory" in their novels

Key words Hemingway; iceberg theory; "a clean and bright place"

　1、“冰山理论”

　海明威曾在《午后之死》中提出：“如果一位散文作家对于他想写的东西心中有数，那么他可以省略他所知道的东西，读者呢，只要作者写的真实。会强烈地感觉到他所省略的地方。好像作者已经写了出来。冰山在海里移动很庄严宏伟，这是因为它只有八分之一露出水面上。”

　“冰山理论”是简约的艺术，删掉小说中一切可有可无的东西，以少胜多，不要完整的八分之八，而只要小部分的八分之一。英国学者贝茨在《海明威的短篇小说》一文中认为，海明威是一个拿着板斧的人，力求砍去遮住读者视线的一切障碍，把不代表大树本身的叶子砍去。这种简约在语言上表现为删掉了小说中几乎所有的解释、议论、评价;砍掉花花绿绿的比喻;剥下了长句子的华丽外衣。海明威曾是美国一家报纸驻欧洲的记者，写文章和报道要用电报发回国，语言必须简明，于是形成了一种所谓的“电报体风格”，极少用修饰语和形容词。

　2、《一个干净明亮的地方》中的“冰山理论 ”

　《一个干净明亮的地方》是海明威的早期作品，是一部极具海明威风格的虚无主义小说。故事从一个咖啡馆本该打烊的时间讲起，以咖啡馆里一位急着回家睡觉的年轻侍者和一位又要独自失眠的年长侍者对话展开，大部分的对话都关于咖啡馆里那个迟迟不走的贪杯老人。这是一位真正孤独的老人，坐在一个干净而且很明亮的小酒馆里，他又喝醉了，他曾经试图自杀，被他的侄女解救，之后他便经常来这里喝酒，总是喝到很晚。

　整个故事全文一共仅有五百余字，绝大部分是短小的对白，犹如浩淼海面上的一小块浮冰，但就如海明威的“冰山理论”所言，文本表面上所见仅仅是作者想表达的八分之一，透过这短小精悍的八分之一，读者能够发挥想象，从而清晰地感受到海面下更深层次的八分之七。以下将从海明威创作中对人物感情世界和故事主题的隐藏两个方面来对其“冰山理论”的体现作简要分析。

　21 隐藏人物的`感情世界

　文学作品首要的任务，就是要表现人物的感情世界。文学家们把揭示主人公丰富的内心世界，表现人物的思想感情一直是作为第一任务来完成。到了19世纪，作家们更加关注揭示人物的内心情感波澜。作家们经常用大段的笔触来描绘人物的感情，进行心理描写。而在海明威的小说中，这一切被降到最低限度，几近被省略。在海明威的创作中。经常包含着丰富的潜台词。人物的感情，不论是兴奋、悲痛、失望、轻蔑，从不用过分渲染，也几乎没有心理描写，给读者以最大的感受空间。他笔下人物的内心，不是作者直接告诉我们的，而是读者在阅读之后自我真真切切感受的。

　在《一个干净明亮的地方》中，虽然老人是故事的一个主要角色，但作者在文本中对老人的正面描写少之又少。无论是年龄、经历，还是内心世界，作者都是透过两位侍者的对话传递出来的，而老人身上那种迷惘、麻木、悲观的生活态度，更是冰山水面之下那八分之七的内容，作者不着一字，但读者却能够通过侍者简短的只言片语完全感同身受。

　“上个星期他想自杀。”一个侍者说。

　“为什么”

　“他绝望啦。”

　“干吗绝望”

　“没事儿。”

　“你怎么知道是没事儿”

　“他有很多钱。”

　在故事开始，简单的情景介绍之后，便有了咖啡馆两位侍者的这一段简短的对话。两人讨论到老人因为绝望而试图自杀，而为何感到绝望，侍者认为是“没事儿”，因为他有很多钱。这种因果逻辑乍一看觉得讽刺荒诞，细读之下则会发现其深层的社会原因。故事发生在战争年代，老人在战争中饱受沧桑和煎熬，是被战争毁掉的一代人中的代表，因此他对生活麻木悲观，也因而选择过自杀，但咖啡馆的侍者，尤其是年轻的侍者不能理解老人内心的渴望，他只是单纯地认为只要有钱，生活就不该如此痛苦。而也许正是因为大多数人，包括平时照顾老人的侄女都纷纷持这种观点，便必然忽视了对老人内心世界的关怀。空有一堆财产却无法倾述的老人试图以死来解脱，却更加讽刺地被并不真正关心他的亲人解救，之后借助酒精来继续麻痹自己，在一个“干净明亮”的地方找寻慰藉。

　这一段对话，是“冰山理论”的极好体现，两位侍者的对白，寥寥数语，表面看来都是打发无足轻重的闲聊，只是海面上漂浮的冰山一角，而真正掩藏在这浮冰之下的一个孤独无奈的老人形象早已刻画在了读者的脑海中。

　22 隐藏作品的主题思想

　作为20世纪现实主义作家，海明威既有19世纪现实主义作家对生活的真实描写，也有20世纪现代主义作家对现实的曲折反映。所以，在海明威的作品中，不仅仅隐藏了人物的丰富的感情世界，而且还暗藏了复杂的主题思想。

　《一个干净明亮的地方》从表面上看去极其简单，然而作者正是利用这种看似平淡的简单对话展现出人物的内心矛盾。

　“虚无缥缈”是海明威在整个故事中最想要表达的主题思想，看似是在故事的结尾才被年长侍者的自言自语表达出来，实际上整个故事都是笼罩在一种虚无缥缈的氛围之下的，故事中的每一个人都逃不过内心的虚无感。

　故事发生在战后年代，老人饱受沧桑和煎熬因而迷惘、麻木、悲观，所以他选择过自杀，然而在他自杀失败后，他也追求着光亮，内心渴望着安宁。在对老人的描写中，作者反复使用了“晚”字，“晚”不仅指故事发生在晚上，也包含了更多的深层含义。“晚”，烘托了老人的年龄，也象征着“黑暗”，虽然咖啡馆是一个干净、明亮的地方，但外边却是黑暗的，也正是这种黑暗，欺骗了信心，破坏了睡眠，让金钱变得一无是处。

　3、结语

　“冰山”风格是海明威的一种艺术境界。力求真实，主张用简明生动的语言具体描述真实的生活画面，创造一种意境，含蓄而有内容，让读者自己去体会，从而使作品产生很强的艺术感染力。海明威的“冰山”不仅是写作风格。更是主题和塑造人物性格的需要。《一个干净明亮的地方》可说是这方面的典型代表作品。语言看似简单，意义却显得深奥。简短平淡的故事，简洁的对白，短句的描写，五百多词构成的一个小故事，表面看来是如此平静，透过这一层平静的外表，读者却能深深感受到故事中每一个角色身上的虚无缥缈之感。

　参考文献

　[1]董衡巽海明威研究[M]北京:中国社会科学出版社,1980

　[2]柳东林“冰山理论”与海明威的小说创作[J]东北师大学报(哲学社会科学版),2001(1)

　[3]柯斯兹纳,芒代尔文学：阅读、反应、写作(小说卷)(第5版)[M]北京:北大出版社,2006

　[4]毛坚舫孤寂的心灵 自尊的生活――论海明威《一个干净明亮的地方》的主题[J]浙江大学学报(人文社会科学版),2000,30(4)

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一、什么是海明威的冰山理论？

1、只叙述，不解释，也不抒情。语言很简单，都是日常对话，高中生也能看懂。但是意蕴丰厚。

2、一部作品好比“一座冰山”,露出水面的是1/8,而有7/8是在水面之下,写作只需表现“水面上”的部分,而让读者自己去理解“水面下”的部分。

二、有哪些应用了海明威的冰山理论的小说

1、塞林格的《九故事》就是这样的一本书

这本书故事大多都是这样的，前边几个人聊聊天，做做家常，很鸡毛蒜皮。人物的经历他不直接告诉你，而是在对话里旁敲侧击地提一下。

然后结尾突然来一剂猛药，主人公要么失控，要么做出一些反常的举动，图穷匕见，故事戛然而止。

2、比如第一篇故事《捕香蕉鱼的好日子》

先是一个女生跟爸妈打电话，聊到她丈夫有点精神障碍。然后镜头一转，一个小女孩去找沙滩上找一个男人玩，我们马上知道这就是前文那个丈夫，他说话是怪怪的，似乎别有深意，但没到精神病的程度。

丈夫给小孩讲了一个香蕉鱼的童话，两人戏了会儿水，然后男人就回去了。回去以后他看着自己熟睡的妻子，掏出枪，寻短见了。就这么一个故事。

三、再细读一遍，就会发现暗藏的玄机

1、男人深受战争创伤，却不被包括妻子在内的所有人理解、接纳。

他给妻子送诗集，希望她理解自己，但是妻子只关心时装上的亮片，岳父岳母只在乎他在公共场合表现得正不正常。

2、他对人生有着深刻的思考，集中体现在香蕉鱼的比喻上

这种鱼会找到某个长满香蕉的山洞，然后像猪一样狂吃不止，吃到鼓胀的肚皮再也钻不出洞口也不罢休，直到一种叫做香蕉热的疾病致它于死地。

3、这说的是人的欲望物欲、权力欲、控制欲，人们就是在贪得无厌中戕害自身。

它是一种得了就不会好的病，唯有死亡才能摆脱。

文中的Glass如同塞林格本人的化身。在现实中，他痛失爱人、自己饱受战争摧残。他选择了一条比寻短见更孤绝的路：用《麦田的守望者》的稿费买下一块地，50年的余生与世隔绝。

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1 海明威的冰山原理,在中文写作中如何应用

基本上所有成功的小说都运用到“冰山原理”。

所谓“冰山原理”在写作里其实是一个塑造真实性所不可缺少的条件。要想使一个人物立体起来，就必须使他有背景。比如你写一个小偷，不能只写他偷东西（短篇小说可以），当涉及到人物塑造时，你就必须有许多背景的交代在里面，你必须将一个人物思考成为一个活生生的人，你要像为他写一部传记那样去想这个人物的前世今生。等到动笔写时，把这个人经历里，那些对你文章有意义的东西挑出来。这就是所谓的冰山原理了。那些弃之不用的材料并不等于没有，它们应该是存留在你心里的东西，在你的虚构世界里真实存在的。

非得举例子的话就是：《第二十二条军规》、还有海明威自己的小说。

其实说实话，真的是这样，现代派和后现代里所有有成就的作家几乎都运用到所谓“冰山原理”，反之你拿《盗墓笔记》来讲就不存在这些，他里面的人物塑造是很空洞的，只有情节。所以，还是应该细读名著耐心品味。

2 冰山的自述作文

哈哈！大家好！我是北极冰山中大名鼎鼎的“杀手”冰山，我的手上血债累累。让我来讲述我的故事吧！

我的身高高达134米，可这还不是我的实际身高，在海底下也有我的影子，有时连我自己也不知道自己有多高。

我“杀”过的船只数不胜数。最显著的就是泰坦尼克号大海难。虽然那是很久以前的事了，可我还是忘不了船沉没的那个晚上：这是一个雾蒙蒙的夜晚，在寂静的太平洋上，一阵呜呜的汽笛声将我吵醒。我大怒，心想：是谁吵醒了我的美梦！可我一看，是艘大客轮，便想：这么大的客轮上肯定有许多人，这不是自投罗网吗？我依靠大雾的气息盖住我的身子，那船没发现我，猛的加速。他们发现我时已经为时已晚，船猛地撞上了我的身子。船要沉了，1500多人发出恐惧的尖叫，我更得意了，随手抓了一把海浪轻轻一压，船沉了，我杀了1500多人呀！

小朋友，你们可千万别撞上我哟！

3 如何运用萨提亚的冰山理论

萨提亚冰山理论，所采用的实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，外界所能看到的只是表面很少的一部分，也就是行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，包括自己，正恰如水下的冰山一样。心理治疗师需要做的工作往往是透过来访者的表面行为，去探索来访者的内在冰山，从中寻找出解决之道——每个人都有自己的冰山，认识到自己的冰山，一个人的人生就会改变！

萨提亚的冰山理论中，水面上方的代表行为，水面下方从上至下，分别代表了应对模式、感受、感受的感受、观点、期待、渴望和自己，揭开冰山的秘密，我们会看到生命中的渴望、期待、观点和感受，看到真正的自我。

介绍的终究有限，冰山理论也不是可以靠书面就可以学好的，如果想要深入学习的话，还是希望可以参加京师博仁的萨提亚模式课程，可以得到充分的学习和理解掌握。

4 用生活实例诠释冰山理论

1、实物？货币！

记得读高中的时候，过年老妈系里分了一台烤面包机，老妈拿回来说了一句，还不如分钱呢！现在想想还挺有意思，因为我们大部分人的生活方式还是中式饮食，较少吃烤面包，因此烤面包机对家里而言，就没什么价值，效用不大。

这也引发我们对理性消费的思考。理性消费是指在支出一定的条件下所得到的最大效用，理性消费首先要求被消费的商品必须满足消费者的偏好。消费者偏好是一种主观、心理活动，它主要受消费者价值观念、生活方式的影响；另外，理性消费遵循边际效用递减规律，对于家里已有烤面机的老师，又分到一个烤面包机，产品价值虽然不变，但其效用已大大降低。理性消费在于消费的多样性、个性化，就是所谓的众口难调，对于自己喜欢的礼物，就会得到很大的效用，而对自己不喜欢的，或自己已经有的礼物效用就小。实物分配给不同的人带来或大或小，或正或负的效用，其配置效率低下。而发放现金，货币是广泛流通的一般商品等价物，大家都乐于接受。效用得到了最大化，也提高了社会总福利，显然货币比实物分配具有更高的效率。

2、电视连续剧为什么要分开播映啊？！

以前在家看电视连续剧，看到兴起就没了，要等明天！郁闷ING！仔细想想会发现，电视台播映电视连续剧，并非集中在一天或数天一下播完，而是每晚只播映一集或两集，为什么电视台不将其集中在一起，从早到晚连续播映呢？

因为对消费者—观众来说，连续长时间观看节目，会产生逐渐疲劳，收视效果则随着时间的延长而递减，—即经济学“边际效用递减规律”的体现，也就是说消费者于一定时间内消费或享用同一种物品的边际效用随着消费量的增加而递减。所谓“边际效用”是指消费者对某种物品消费多一个单位所获得的额外满足感。假设将电视连续剧安排于星期日一次连续播放，人们在欣赏前几集时，边际效用会有所增加，但不会维持太久，即使该电视剧非常吸引人，随着时间的延长，人们也会感到疲劳，则边际效用开始递减。所以，没有人会连续看完一部电视连续剧，收视率则降低。从电视台方面看，收视率降低，广告赞助商则减少，电视台的收益也受到影响，因此，电视剧不能集中播映。

3、来来来！以旧换新啦！

经常在手机市场看到，手机以旧换新活动，大家应该有注意到吧：）

在市场销售中，一些商家推出“以旧换新”的销售方式，即凡以同类型的货品换购新货品，可享有价格优惠。其中有些旧货的零部件还可用作制造新商品的原料，而有些旧货根本不能用于再生产，为什么商家会给予折价回收呢（当然不能排除回收零部件进行维修再使用的&还有不良商家回收骗钱：（原来商家推出“以旧换新”计划的主要目的是想借此吸纳一向使用该类商品的老用户，使其愿意购买新商品，扩大产品销售量。由于旧货还能使用，是新货品的主要替代品，所以客户购买新商品的愿望不强，采取以旧换新方式给客户一点优惠， 其购买新产品的欲望。其实质是利用价格与供求的关系，通过价格优惠来 需求量增加。而已损坏的旧货，不能继续使用，则不是新货品的替代品，客户必须购买新商品，不给予其价格优惠，也不会降低其购买欲望，他们会以较高的价格购买新产品的。

4、我也想买公共汽车月票！

在厦门坐公共汽车，小孩和老人都有优惠，全国各地应该也都是这样。那么，为什么各类运输企业都实行成人与儿童和老年人差别票价，对儿童和老年人实行优惠呢？是因为儿童比成年人轻巧矮小，运载儿童消耗少，成本低吗？那么老年人与成人差不多，为什么也给予价格优惠呢？其实运输企业的这一做法，是采取了经济学上价格歧视机制，目的是为增加收入，利用了价格与供求的制约关系。一般来说，成人与儿童和老年人对运输工具的需求不同，成人由于工作需要及收入较高且稳定，对运输工具服务的需求比较稳定，价格需求弹性较小，所以运输企业可向成人收取较高票价，不会减少成人对运输服务的需求。相比之下，儿童及老人对运输服务的需求弹性较大，如果运输公司向所有乘客收取同样的成人票价，便会大大减少儿童及老人对运输服务的需求量，从而减少了自身的收益。

5 冰山理论

冰山理论：是萨提亚家庭治疗中的重要理论，实际上是一个隐喻，它指一个人的“自我”就像一座冰山一样，我们能看到的只是表面很少的一部分——行为，而更大一部分的内在世界却藏在更深层次，不为人所见，恰如冰山。

包括行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望、自我七个层次。萨提亚的冰山隐喻理论主要包括七个层次，从上到下一次是行为、应对方式、感受、观点、期待、渴望和自己。

1、行为----行动、故事内容2、应对方式-----姿态（包括讨好、指责、超理智、打岔和表里一致）3、感受（喜悦、兴奋、着迷、愤怒、伤害、恐惧、忧伤、悲伤等等 ） 感受的感受----为什么有这种感受（关于感受的决定）4、观点---信念，假设，主观现实，思考，想法，价值观（信念、假设、预设立场、主观现实、认知）5、期待---对自己，对别人，来自他人的期待（对自己的、对他人的，来自他人的）6、渴望----爱，接纳，归属，创意，连结，自由等等（人类共有的：被爱、被认可、被接纳、被认可、有目的的、意义、自由）7、自己：我是谁---------灵性，灵魂，生命能量，精髓，核心，存在（生命力、精神、灵性、核心、本质）。

6 海明威冰山理论的意义

1932年，海明威在他的纪实性作品《午后之死》中，提出著名的“冰山原则”。他以“冰山”为喻，认为作者只应描写“冰山”露出水面的部分，水下的部分应该通过文本的提示让读者去想像补充。

他说：“冰山运动之雄伟壮观，是因为他只有八分之一在水面上。”文学作品中，文字和形象是所谓的“八分之一”，而情感和思想是所谓的“八分之七”。前两者是具体可见的，后两者是寓于前两者之中的。

“冰山理论”有两个层面的含义：

一是简约的艺术。即删掉小说中一切可有可无的东西，以少胜多，象中国水墨画技巧，计白当黑，不要铺陈，不要八分之八，而只要八分之一。英国学者贝茨在《海明威的短篇小说》一文中认为，这种简约在语言上表现为删掉了小说中几乎所有的解释、探讨，甚至议论；砍掉了一切花花绿绿的比喻；剥下了亨利·詹姆斯时代句子长、形容词多得要命的华丽外衣：“他以谁也不曾有过的勇气把英语中附着于文学的乱毛剪了个干净。”这些英语文学的乱毛中被海明威收拾得最利索的是形容词。形容词过多是十九世纪末以亨利·詹姆斯为代表的小说家带给英语文学的一大灾难。譬如詹姆斯的代表作《贵妇人的画像》充斥了长句子和多重修饰，“你不憋足一口长气是读不完一个句子的，好比一长列货车，站在它面前望不到尽头”（董衡巽语）。这绝对是学者型的文风。而海明威18岁就去打仗，根本没有机会进行科班训练，打过仗当了美国一家报纸驻欧洲的记者，写文章和报道要用电报发回国，语言必须简明，于是形成了一种所谓的“电报体风格”，极少用修饰语，极少用形容词。可以说文学史上有一类作家是敌视形容词的。法国大文豪伏尔泰就有句名言：“形容词是名词的敌人。”他似乎在说只有名词是直抵事物本身，是直面、直接呈示事物，形容词多了反而遮蔽事物和内质，所以是名词的敌人。

其二，小说家马原认为“冰山理论”的更内在的质素可以概括为“经验省略”。他指出开始许多评论家把海明威的省略与传统的留空白理论等同起来，以为这是一种含蓄手法的运用，言有尽而意无穷，这是一个大的失误。传统的省略方法很类似于删节号的作用，它省略的是情味和韵致；而海明威省略的则是完全不同质的东西——实体经验。马原以《永别了武器》中曾被海明威改写了三十九遍（在另一处海明威又说是四十遍）的结尾为例：

我往房门走去。

“你现在不可以进来。”一个护士说。

“不，我可以的。”我说。

“目前你还不可以进来。”

“你出去。”我说。“那位也出去。”

“在此之前作者没告诉我们房间里有几位护士，这段文字也没交代，可是我们马上知道了这间停着‘我’情人（卡萨玲）尸体的房子里有两位护士。‘我’的对话没有丝毫失态之处，可是我们也从这段文字里知道了‘我’的失常变态。”“这些语调上的变化其实在上边文本中全无提示，作者也没有用叙述的方式告诉我们关于主人公‘我’的任何情绪变化，然而我们都知道了。作者利用了人所共有的感知方式及其规律，他知道大家都知道的东西你不说大家也会知道这个道理，他就不说大家都知道的东西，结果大家还是都知道了。这样做除了因省略掉一些东西而缩短了篇幅外，由这种省略还产生了完全出人意料的新的审美方法，以作用于（阅读）对象心理为根本目标的方法。”（马原《小说》）

海明威省略的其实是我们凭经验可以填充想象的部分，因此，这种省略技巧就最大限度地调动了读者的经验参与，使读者觉得作家很信任自己的理解力和经验能力。在这个意义上，海明威等于把冰山的八分之七空在那里让读者自己凭经验去填充。而以往的小说家如果是现实主义者就把什么都告诉你，喋喋不休，不厌其烦，不留空白；如果是浪漫主义者就拼命调动读者的情绪，拼命煽情。海明威也在调动，他调动的则象马原所说，是经验。这肯定是一种新的小说美学。怎样深入阐发它的美学层次的内容还需要继续思考。但我们起码可以说，这种“经验省略”涉及的决不仅仅是个“简洁”的问题，它还关涉着对世界的认知与呈示问题，关涉着小说家对生活中的情境和境遇的传达方式问题，从中有可能生成一种小说的情境美学。

7 冰山理论的实施方法

冰山模型的有效运用，需要遵循一定的步骤。

第一，不同类型的工作，素质要求是不一样的，需确定哪些素质是该类工作岗位所需要的胜任素质。确定胜任素质主要有两条基本原则：（1）有效性。判断一项胜任素质的唯一标准是能否显著区分出工作业绩，这就意味着，所确认的胜任素质必须要在优秀员工和一般员工之间有明显的、可以衡量的差别。（2）客观性，判断一项胜任素质能否区分工作业绩，必须以客观数据为依据。

其次，在确定胜任素质后，组织要建立能衡量个人胜任素质水平的测评系统，这个测评系统也要经过客观数据的检验，并且要能区分工作业绩。

最后，在准确测量的基础上，设计出胜任素质测评结果在各种人力资源管理工作中的具体应用办法。

总而言之，麦克利兰的冰山模型为人力资源管理的实践提供了一个全新的视角和一种更为有利的工具，它不仅能够满足现代人力资源管理的要求，构建了某种岗位的胜任素质模型，对于担任某项工作所应具备的胜任特征进行了明确的说明，而且成为进行人员素质测评的重要依据，为人力资源管理的发展提供了科学的前提。

引用：MBA智库百科

8 以冰山原则中的,,,露出水面八分之一,还有八分之七在水下

冰山原则指的是人的语言对于人的思想的表达就好像冰山一样，只有八分之一在水上面，有八分之七在水下；意思是说人的语言是不足以表达思想的，对于作者而言，也没有必要写得太过于直露，因为读者是能读懂的。

简洁的文字，鲜明的形象，丰富的情感和深刻的思想是构成“冰山原则”的四大要素，从而也成为海明威的基本创作风格。

感悟：写作文时，尽量使句子简洁些，语言便会产生一种内在的美感。让句子变得简洁起来，关键是要突出一句话中的主要字词，尽量删除那些多余的、可要可不要的字词。这里介绍一种容易掌握的简单方法：在一句话中，在不影响句子正常表达的前提下，尽量少用的、地、得、着、了、过、在、而、使、呢、吗、当等，以及"后""时""当的时候"等套话式的短语。

一、认识四种应对姿态

行为：道歉、乞怜、依赖、过分的好

言语：都是我的错；只要你开心，没关系；

情感：委屈、焦虑、被压抑的愤怒

自我概念：低自我价值、缺乏自信

冰山：对应冰山的感受层面，忽略自己的感受。

资源：关怀的、滋养的，善意

02  指责型(只关注到情境、自己)：

行为：指责、批判、吹毛求疵

言语：这都是你的错；能不能让我省心点

情感：愤怒、不满、害怕失去控制

自我概念：低自我价值、缺乏控制、无助

冰山：对应冰山期待层面，对他人的期待

资源：自信、有领导才能、有能量

03  超理智型(只关注到情境)：

行为：权威感、操纵、喜欢提建议

言语：多是讲道理，逻辑性强

情感：几乎让人看不到TA的情绪，其实内心很敏感。

自我概念：低自我价值、缺乏自信、无法表露感受

冰山：对应观点层

资源：知识丰富、注意细节、解决问题

04  打岔型(都没关注到)：

行为：喜欢转移(回避)焦点，操纵的

言语：经常打断话题、避开有关个人的或情绪上的话题

自我概念：低自我价值、没有归属感

冰山：不在冰山任何一个方面

资源：创造力、有弹性

二、每一种应对姿态，都是源于我们的原生家庭。

我们最初关系的建立，是和父母。

在和父母相处的过程中，有过亲密，有疏离，有喜悦，有沮丧。

我们需要学习如何去面对，慢慢的就养成每个人的应对姿态。

应对姿态没有好坏之分，我们都是为了维护这段关系，更好的保护自己获得爱。

比如讨好型的人，可能在TA小时候因为讨好父母，让父母感到开心对着TA笑，或者有所奖赏。TA会认为这种模式是正确并且有效的。于是一直到TA长大，会用这种方法去面对其他人，朋友、同事、新的家庭成员。

三、最重要的就是，发现真相，去填补缺失

所以要回过头来，好好的觉察自己的内心感受，倾听自己的想法。

当然，关注自己，拒绝别人这可能刚开始有点难，我们可以试着从找比较信任的人练习。

他们更多的是只关注自己的想法和感受。

所以尝试一下去觉察对方是什么样的感受，换位思考，然后用更好的方式去提出你的建议。

但是因为“理智”，会让他们显得孤独。

所以重新走入人群的话，要学着多关注别人的感受，先放下思考的脑袋，尝试用耳朵用心去觉察事情的真相。

但矛盾和痛苦，不是因为回避，就真的消失的。

所以打岔型的人，要克服“逃避心理”勇敢的去理清那些千丝万娄的难题。

关注情境，接纳现实，勇敢的和他人连接，处理矛盾和问题，才是最重要的。

有位知名的心理学家说过：“ 没有完美的原生家庭 ”。

同理，我们一出生受原生家庭，受环境影响，也很难对事物有完美的应对姿态。

生命是一个不断学习，趋向更好的过程。学习是为了更好地发现，更多的创造，我们一起加油！

在实战中，我们经常会遇到这种情况：当我们的产品、价格、质量和服务与别人差不多时，客户为什么不选择我们，却选择了别人呢我们可以用需求的冰山理论来解释。

所谓“需求的冰山”，就是说一个人的需求像一座冰山，这座“冰山”共有三层：

(1)“冰山”的上面是显性的利益，比如产品、价格、质量等，这是我们大多数人所能看到的购买原因。但实际上，这只是“冰山的一角”。

(2)第二层是隐藏的利益，包括关系、维护和交往等。

(3)冰山的最深处是深藏的利益，也是真正影响成交的因素，包括情感、感受和信任。

从需求的冰山理论可以发现：我们大部分人都认为客户是在买显性的利益，而忽视了潜在的利益和深藏的利益。但实际上，这才是我们成交的关键。

在中国，人们往往愿意和熟悉的朋友做生意，即使与陌生人做生意，也要一步步地试探，原因就在于信任度和情感还不够。当然，客户在拒绝成交时，一般不会说“这是因为我跟你没有情感、对你不信任、与你没有关系”，而是以“产品质量不够好、价格太贵”等作托辞。销售人员要意识到这一点。

通过需求的冰山理论，我们可以看出：随着竞争的加剧，产品、服务越来越相差无几，此时，真正能吸引客户的就是隐藏的利益和深藏的利益——关系、情感、感受和信任。所以，我们要想成交，就要与客户沟通感情，增加彼此的信任度。我们不仅要舍得在客户身上花钱，还要舍得花时间投资情感。请看下面这个例子：

温州人被称为中国的犹太人。温州商人每天下午三四点钟，就开始打电话给客户，邀请客户参加晚上的小型聚会，以这种方式和客户联络感情。

温州人与客户做生意时都有一种共同的想法，那就是不仅愿意在客户身上花些小钱，更舍得投入精力和情感。

舍得在客户身上花时间，花精力，投资情感，这正是温州商人的成功秘诀。就是靠着这种感情投资，他们走遍全中国，走遍全世界，成为中国的犹太人。这也充分说明：人情练达才是销售中真正的绝招。

案例有意栽花花不开，无心插柳柳成荫

案例呈现：

刘小岩是某家煤炭企业的销售代表，他向一家连锁商推销了两三年，却一点成效都没有，反而受尽了白眼，于是对这家连锁商恨之入骨。

后来，刘小岩有幸参加了一个全国性的培训。在和一位知名的培训师交流时，刘小岩讲述了自己的失败经历，并把这家连锁商骂得体无完肤。

培训师笑了笑，对他说：“或许你应该采取一些其他的办法。”

下堂课上，营销专家出了一道辩论题：“连锁超市的出现是利大于弊，还是弊大于利”刘小岩被分在了正方。他虽然极不情愿，但争强好胜的他还是下定决心要赢。那家连锁商是一个全国知名企业，很有代表性。于是，他又一次迫不得已地去拜访那位拒绝了他无数次的经理。

经理似乎天生和他犯冲，还没等他开口，经理就毫不客气地说：“我是绝对不会考虑买你的煤炭的!”

还没说明来意就遭到拒绝，刘小岩羞愧万分，他虽然很生气，但还是抓紧机会说：“经理，请你不要生气，我不是来卖东西的，我来向你请教一个问题。”

刘小岩把辩论题的事告诉了他，并诚恳地说：“经理，我实在想不出有谁比你更了解这家连锁企业对国家、对人民作出的贡献，也想不出有谁比你更清楚这家企业的优点，所以我特意来向你讨教。希望你能告诉我一些相关情况，帮我赢得这场辩论。”

刘小岩的话引起了经理的极大兴趣，而且他认为这是一个事关公司形象的大事，于是，他从这家企业的艰苦创业谈起，谈到企业的发展壮大，谈到企业每年上交的税款，谈到企业为社会提供的就业机会，越谈越高兴，居然谈了两个多小时。期间，刘小岩频频点头，对经理的谈话表现出极大的理解和赞同。一向冷言冷语的经理，居然兴奋得面颊绯红，双眼进发出亮光。

经理显然对刘小岩拿他们企业作为典型案例感到十分高兴，更为刘小岩为自己提供了这么一个表现机会而开心不已。此后，经理和刘小岩就辩论题的问题电话联络了好几次，两人由辩论题又聊到其他的话题，越聊越开心。

后来，刘小岩为赢得辩论赛去向经理道谢。当他起身告辞时，经理一直把他送到了电梯口，他的最后一句话是：“请你在年底的时候来找我，到时候我们有变更供应商的计划。”

案例分析：

(1)刘小岩做了些什么

(2)为什么他没有提销售的事，却反而得到了一笔意外的收获

(3)刘小岩“无心插柳柳成荫”的根本原因何在

分析结论：

销售的最高境界是赢得人心，只要你能打开客户的心门，细节问题就好商量。当你在说服客户时，倘若用卖点打动不了客户，不妨换个思路，从买点上下功夫。可以从以下两个方面人手：

(1)拉拢客户，让客户心情放松。

(2)攻破客户的心理防线。

刘小岩的成功，就在于他攻破了经理的心理防线，把原本带有敌意的经理变成了朋友。请记住，商业上的成功之道不是刻意推销，而是打动人心。要打动人心，就要关心对方，找到对方最感兴趣和利益所在的话题。

——引自延边人民出版社《大客户销售24大妙招》

冰山原则（冰山理论）

文学创作的冰山原则最早是海明威在一部关于斗牛的专著《午后之死》中提出的，以后又不断阐发。他说：“冰山运动之所以雄伟壮观，是因为它只有八分之一在水面上。”意即他把自己的写作比作海上漂浮的冰山，用文字写出来的东西只是海面上的八分之一，剩下的都在海面以下，是作家省略掉、需要读者自己去感受的部分。所谓冰山原则，就是用简洁的文字去塑造鲜明的形象，并把作者自己的感受和思想最大限度地藏在形象之中，使之情感充沛却含而不露，思想深刻却隐而不晦，从而将文学的可感性与可思性巧妙地结合起来，让读者通过对鲜明形象的感受去发掘作品的思想意义。冰山原则的两大特点是：简约的艺术和经验的省略；四大要素是：简洁的文字、鲜明的形象、丰富的情感和深刻的思想。这些也构成了海明威的基本创作风格。

海明威的小说《老人与海》体现了他的“冰山”创作原理：老人不懈地出海――捕杀大马林鱼――苦斗群鲨等一系列惊心动魄的殊死搏斗是其中的八分之一，其下隐藏的是“冰山”原理的八分之七——勇敢，明知自然法则的不可抗拒，但是由于人不是生来被打败的这一信仰的存在，人必须抗争，只有这样才有可能生存，否则就是毁灭，从而获得了永恒的生命。作者运用独特的露藏技巧造就了一个鲜活的人物形象使，冰山“原理在《老人与海》中表现得淋漓尽致 所谓“冰山”创作原理就是用简洁的语言和文字塑造出个性鲜明的形象，并将作家自身的感受和思想最带限度地藏在形象之中，使之情感充沛却含而不露，思想深沉而隐而不晦，从而把文学的可感性、可悟性与读者的思考巧妙地结合起来，让读者通过对鲜明形象感悟去发掘作品深刻的思想意义。在“冰山”中，有八分之七是在水下面的，它隐藏着；而有八分之一是露在水上面的。有人说冰山在海里移动很是庄严宏伟，这就是因为它只有八分之一露在水面上 大海是命运,鲨鱼是敌人或竞争者，狮子是自己桑提亚哥是“硬汉子”精神的最佳体现者 老渔人桑提亚哥是海明威塑造的最后一位悲剧英雄，也是他一生塑造的硬汉性格的最后总结。海明威的硬汉子品格像精灵一样铮铮依附在桑提亚哥这一人物形象之上，这便是海明威式“硬汉子”精神的象征，他不管有意还是无意，不管是自觉亦或不自觉，都作为了海明威“冰山原则”的有力体现。