商务谈判计划书！急求~~~~

　　潮流特区与万代大酒店纠纷协商谈判计划书

　　一 谈判主题：

　　通过此次谈判能够和万代大酒店解决租赁问题，维护双方长期合作关系。

　　二 双方利益及优势劣势分析

　　我方的利益：收回押金

　　维护双方长期合作关系

　　对方的利益：不退还违约金

　　潮流是大客户，尽可能维护双方长期合作关系

　　我方的优势：我方违约退租是属于不可抗力因素

　　我方是大客户，如果失去我方这个合作伙伴，对方将会造成巨大的损失。

　　我方的劣势：我方公司属于违约方

　　对方的优势：潮流特区属于违约方

　　对方的劣势：潮流特区的违约属于“不可抗力”

　　潮流特区现为较大的客户

　　谈判目标：

　　战略目标：完美的解决此次退还押金问题，最大程度的减少损失，维护双方良好的关系。

　　最高目标：收回押金100万元

　　中间目标：收回押金90万元

　　底线：收回押金80万元

　　期望目标：双方达成协议，维护双方长期合作关系。

　　具体谈判程序及策略

　　（一）开局陈述

　　根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中

　　方案一：

　　愉快开局：首先聊聊其他话题，从对方谈判人员或双方以前合作等方面切入话题。运用幽默法、感情法。

　　方案二：

　　平和开局：注重礼节，考虑可否开场送礼物给对方双方气氛平和自

　　然。

　　（二）中期谈判：

　　后面的写不出来了。。。

以获得经济利益为目的：不同的谈判者参加谈判的目的是不同的，外交谈判涉及的是国家利益；政治谈判关心的是政党、团体的根本利益；

军事谈判主要是关系敌对双方的安全利益。虽然这些谈判都不可避免地涉及经济利益，但是常常是围绕着某一种基本利益进行的。

扩展资料

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，我们不能拿出同一样的态度对待所有谈判。我们需要根据谈判对象与谈判结果的重要程度来决定谈判时所要采取的态度。

如果谈判对象对企业很重要，比如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

-商务谈判

　在谈判过程中，也要注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用，才能收到理想的效果。商务谈判的准备有哪些下面我整理了商务谈判的准备，供你阅读参考。

商务谈判的准备一、谈判主题和目标的确定

　谈判主题即谈判的内容概要，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应紧紧地围绕这个主题进行。

　谈判目标是谈判本身内容的具体要求，是己方进行谈判的动机，是期望通过谈判而达到的目的。即说明为什么要坐在一起来谈判，比如：

　为了探讨双方合作或交易的可能性，解决经济纠纷，达成一笔交易的协议等。

　任何一场谈判都应以目标的实现为导向，因而，谈判准备工作的关键是确立目标。

　谈判目标一般可以分为三个层次：

　第一、必须达到的目标，也叫临界目标。它是己方在商务谈判中的最低目标，没有讨价还价的余地，宁可破裂谈判，也不能放弃这一目标。

　第二、可能达到的目标(或称可以接受的目标)，它是谈判中可以努力争取或者可以做出让步的范围(可变区间)，双方的讨价还价多在这一层次里展开。只有在万不得已时方可考虑放弃。

　第三、最高目标，也叫期望目标，它是己方在谈判中追求的最理想的目标，谈判者应该意追求。当然，必要时是允许放弃的。

商务谈判的准备二、谈判议程的安排

　谈判议程即谈判的议事日程。它主要是说明谈判时间的安排和双方就哪些内容展开谈判。

　1、谈判的时间安排

　谈判总是在一定的时间内进行的。这里所讲的谈判时间是指一场谈判从正式开始到签订合同时所花费的时间。在一场谈判中，时间有三个关键变数：

　其一，是开局时间。也就是说，选择什么时候来进行这场谈判。它的得当与否，有时会对谈判结果产生很大影响。例如：

　一个谈判小组在活动了长途跋涉、喘息未定之时，马上就要投入紧张的谈判中去，就很容易因为舟车劳顿而导致精神难以集中，记忆和思维能力下降而误入对方圈套。

　所以，我们应对选择开局时间给予足够的重视。

　一般说来，我们在选择开局时间时，要考虑以下几个方面的因素：

　首先，准备的充分程度。俗话说：“不打无准备之仗”，在安排谈判开局时间时也要注意给谈判人员留有充分的准备时间，以免到时仓猝上阵。

　其次，谈判人员的身体和情绪状况。谈判是一项精神高度集中，体力和脑力消耗都比较大的工作，要尽量避免在身体不适、情绪不佳时进行谈判。

　再者，谈判的紧迫程度。尽量不要在自己急于买进或卖出某种商品时才进行谈判，如避免不了，应采取适当的方法隐蔽这种紧迫性。

　最后，考虑谈判对手的情况，不要把谈判安排在让对方明显不利的时间进行，因为这样会招致对方的反对，引起对方的反感。

　其二，是间隔时间。一般的，一场谈判极少是一次磋商就能完成的，大多数的谈判都要经历过数次，甚至数十次的磋商洽谈才能达成协议。这样，在经过多次磋商没有结果、但双方又都不想中止谈判的时候，一般都会安排一段暂停时间，让双方谈判人员暂作休息，这就是谈判的间隔时间。

　谈判间隔时间的安排，往往会对舒缓紧张气氛、打破僵局具有很明显的作用。常常有这样的情况：

　在谈判双方出现了互不相让，紧张对峙的时候，双方宣布暂停谈判两天，由东道主安排旅游，娱乐节目，在友好、轻松的气氛中，双方的态度，主张都会有所改变，结果，在重新开始谈判以后，就容易互相让步，达成协议了。

　当然，也有这样的情况：

　谈判的某一方经过慎重的审时度势，利用对方要达成协议的迫切愿望，有意拖延间隔时间，迫使对方主动做出让步。

　可见，间隔时间是时间因素在谈判中又一个关键变数(公平考虑·主客场、进程发展、技巧把握)。

　其三，是截止时间。就是一场谈判的最后限期。一般来说，每一场谈判总不可能没完没了地进行下去，总有一个结束谈判的具体时间;而谈判的结果却又往往是在结束谈判的前一点点时间里才能出现的。所以，如何把握这截止时间去获取谈判的成果，是谈判中一种绝妙的艺术。

　截止时间是谈判的一个重要因素，它往往决定着谈判的战略。

　首先，谈判时间的长短，往往迫使谈判者决定选择克制性策略还是速决胜策略。

　同时，这时间还构成对谈判者本身的压力。由于必须在一个规定的期限内做出决定，这将给谈判者本身带来一定的压力;而谈判中处于劣势的一方，往往在限期到来之前，对达成协议承担着较大的压力。他往往必须在限期到来之前，在做出让步、达成协议和中止谈判、交易不成之间做出选择，一般说来，大多数的谈判者总是想达成协议的，为此，他们唯有做出让步了。

　2、谈判议题的确定

　就是要确定进行谈判的事项、及其先后次序以及每一事项所占用的时间。这方面，重点应解决以下几个问题：

　第一，议题。凡是与本次谈判有关的需要双方展开讨论的问题，都可以成为谈判的议题。我们应将与本次谈判有关的问题罗列出来，然后再根据实际情况，确定应重点解决哪些问题。

　第二，顺序。安排谈判问题的先后顺序的方法是多种多样的，应根据具体情况来选择采用哪一种程序：

　其一，可以首先安排讨论一般原则问题，达成协议后，再具体讨论细节问题;

　其二，也可以不分重大原则问题和次要问题，先把双方可能达成协议的问题或条件提出来讨论，然后再讨论会有分歧的问题。

　第三，时间。至于每个问题安排多少时间来讨论才合适，应视问题的重要性、复杂程度和双方分歧的大小来确定。一般来说，对重要的问题、较复杂的问题、双方意见分歧较大的问题占用的时间应该多一些，以便让双方能有充分的时间对这些问题展开讨论。

　谈判议程的安排与谈判策略、谈判技巧的运用有着密切的联系，从某种意义上来讲，安排谈判议程本身就是一种谈判技巧。因此，我们要认真检查议程的安排是否公平合理，如果发现不当之处，就应该提出异议，要求修改。

　3、谈判对策的选择

　谈判桌上风云变幻，任何情形都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期地拖延谈判日程。这就要求我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相应的对策。

　为了使我们的估计更接近实际情况，在谈判开始前，我们可组织有关人员根据本次谈判的外部环境(如政治、经济、法律、技术、时间、空间等)、双方的具体情况(如谈判能力、经济实力、谈判目标等)，对谈判中双方的需要、观点以及对对方某项建议的反应等问题进行讨论，并针对不同的情况选择相应的对策。

#策划# 导语商务谈判主要包括谈判双方公司背景、谈判主题、谈判目标、谈判程序和策略等。以下是 整理的商务谈判策划文案，仅供参考！

篇一

　一、谈判双方公司背景

　(我方：舒婷网络集团;乙方：清华同方责任有限公司)

　我方(甲方)：

　舒婷网络集团成立于XX年，是一家游戏网络运营集团，董事会主席兼ceo牛舒婷、以及其它5名个人股东(大多数为舒婷网络董事和权益股东)，创建了现在的舒婷网络集团，它与的巨人网络集团有过合作，在中国地区是一个覆盖面广、很有影响的网络集团之一，全国500强企业之一。

　乙方：

　同方股份有限公司是由清华大学控股的高科技公司，于1997年6月成立并在上海证券交易所挂牌交易，股票代码600100。XX年清华同方位列“中国电子信息企业500强”第23位，是中国政府重点支持的电子百强企业。

　清华同方以自主核心技术为基础，充分结合资本运作能力，创立了信息技术、能源与环境、应用核电子技术、生物医药四大产业。

　在信息产业中，清华同方致力于应用信息系统、计算机系统和数字电视系统领域的技术创新与产品开发，为电子政务、数字家园、数字城市、数字教育、数字传媒等行业提供全面解决方案和成套设备。目前，清华同方在计算机产品、重大行业信息化、数字教育资源、数字电视等领域已具有国内的技术实力和市场份额。

　在能源与环境产业中，清华同方在人工环境、能源环境、建筑环境和水环境等业务领域，以烟气脱硫、垃圾焚烧、水处理、空气调节等核心技术为基础，专业从事能源利用与环境污染控制工程、人工环境工程，并在大中型空调设备方面具有显著优势。

　在应用核电子技术产业中，以电子加速器、辐射成像、自动控制、数字图象处理技术为核心的系列产品，已达到国际先进水平。

　在生物医药与精细化工产业中，生产新型成药、药品中间体、原料药品等多种产品，已成为一家新兴的生物医药高科技企业。

　二、谈判主题

　我方向乙方公司采购100台电脑

　三、谈判团队人员组成

　主谈：牛舒婷，公司谈判全权代表;

　决策人：张新新，负责重大问题的决策;

　技术顾问：王文芳，负责技术问题;

　法律顾问：付美，负责法律问题;

　四、双方利益及优劣势分析

　我方核心利益：

　1、要求对方用尽量低的价格供应我方同方电脑

　2、在保证质量质量问题的基础上、尽量减少成本

　对方利益：用的价格销售，增加利润

　我方优势：

　1、有多方的电脑供应公司可供我方选择

　2、在中国地区是一个覆盖面广、有大较有影响的网络集团

　我方劣势：我方继续这批电脑，迫切与对方合作，否则将可能对公司造成更大损失

　对方优势：对方的电脑品牌在国际上声誉较好，且与其合作的公司较多。

　对方劣势：属于供应方，如果完不成谈判，可能损失以后合作的机会。

　五、谈判目标

　战略目标：1、和平谈判，按我方的采购条件达成收购协议

　①报价：1000元

　②供应日期：一周内

　底线：①以我方低线报价XX元

　②尽快完成采购后的运作

　六、程序及具体策略

　1、开局：

　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家供应商竞争，开出1000元的报价，以制造心理优势，使对方处于主动地位。

　2、中期阶段：

　(1)红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。

　(2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。

　(3)把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让承担运费来换取其它更大利益。

　(4)突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的电脑供应公司谈判。

　(5)打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局。

　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　4、最后谈判阶段：

　(1)把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。

　(2)埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　(3)达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间。

　七、准备谈判资料

　相关法律资料：

　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　备注：《合同法》违约责任

　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　八、制定应急预案

　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　1、对方不同意我方对报价1000元表示异议

　应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的报价。

　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　应对措施：

　避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　篇二

　一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

　二、谈判团队人员组成：

　小组成员：徐燕萍0606540140、李虹0606540113

　朱国芳0606540156、陆燕0606540122(组长)

　小组分工：主谈：陆燕(公司谈判全权代表);

　决策人：朱国芳(负责重大问题的决策);

　记录员：李虹(负责记录谈判内容);

　财务顾问：徐燕萍(负责计算价格、核算利润);

　三、双方利益及优劣势分析：

　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系;

　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系;

　我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大;

　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟;

　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求;

　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚;

　四、谈判目标：

　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易;

　原因分析：双方都有意建立长期合作关系;

　2、成交目标：

　①报价：第八代雅阁Accord20MT18万

　第八代雅阁Accord24ATEXLNavi24万

　第八代雅阁Accord35AT28万

　第八代雅阁AccordV63531万

　②交货期：1月后，即2014年1月31日;

　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

　④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

　五、准备谈判资料：

　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、

　《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　备注：《合同法》违约责任

　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　六、程序及具体策略：

　(一)开局：

　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　(二)中期阶段：

　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

　(三)休局阶段：

　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　(四)最后谈判阶段：

　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

　七、制定应急预案：

　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

关于引进K公司矿用汽车的谈判方案

一、5年前我公司曾经经手K公司的矿用汽车，经试用性能良好。为适应我矿山技术改造的需要，打算通过谈判再次引进K公司矿用汽车及有关部件的生产技术。 K公司代表于4月3日应邀来京洽谈。

二、具体内容

(一)谈判主题。

以适当价格谈成29台矿用汽车，及有关部件生产的技术引进。

(二)目标设定。

1．技术要求。

(1)矿用汽车车架运行15000h(小时)不准开裂；

(2)在气温为40摄氏度条件下，矿用汽车发动机停止运转 8h以上，在接人220V电源后，发动机能在30min内启动；

(3)矿用汽车的出动率在85％以上。

2．试用期考核指标。

(1)一台矿用汽车试用10个月(包括一个严寒的冬天)；

(2)出动率达85％以上；

(3)车辆运行3750h，行程31250km；

(4)车辆运行达312500立方米。

3．技术转让内容和技术转让深度。

(1)利用购买29台车为筹码，K公司无偿(不作价)地转让车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术；

(2)技术文件包括：图纸、工艺卡片、技术标准、零件目录手册、专用工具、专用工装、维修手册等。

4．价格。

(1)19x x年购买W公司矿用汽车，每台FOB单价为23万美元；5年后的今天如果仍能以每台23万美元成交，那么定为价格下限。

(2)5年时间按国际市场价格浮动10％计算，今年成交的可能性价格为25万美元，此价格为上限。小组成员在心理上要做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

(三)谈判程序。

第一阶段：就车架、厢斗、举升缸、转向缸、总装调试等技术附件展开洽谈。

第二阶段：商订合同条文。

第三阶段：价格洽谈。

(四)日程安排(进度)。

4月5日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00为第一阶段； 4月6日上午9：00～12：00为第二阶段； 4月6日上午7：00---9：00为第三阶段。

(五)谈判地点。

第一、二阶段的谈判安排在公司12楼洽谈室。

第三阶段的谈判安排在X X饭店二楼咖啡厅。

(六)谈判小组分工：(略)

1．中国X X公司X X分公司

2． X国X X X股份有限公司

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一．谈判主题

二．谈判团队组成 举例： 主谈：公司谈判全权代表； 决策人：负责重大问题的决策； 技术人员：负责技术问题； 法律顾问：负责法律问题；

（人员安排根据实际情况而定，但是人数限定为四人）

三．辩题理解 双方希望通过谈判得到的利益及优劣势分析 我方利益： 对方利益： 我方优势： 我方劣势： 对方优势： 对方劣势：

四谈判目标（针对所给出的案例中的具体谈判目标） 1最理想目标： 2可接受目标： 3最低目标（底线）： 目标可行性分析：

五谈判程序及策略 1开局

开局策略及分析 2谈判中期策略及分析

3冲刺阶段

如何把握底线、如何最大限度保留合作契机

六．谈判相关资料准备

七应急方案

对谈判现场可能出现的针对谈判目标的各种状况进行预测，并提出相应的应急预案。