房产销售技巧：与人谈判注重“六要决”(3)

房产销售技巧：与人谈判注重“六要决”

　3不要彻底地回答问题，因为有些问题不必回答

　商务谈判中并非任何问题都要回答，要知道有些问题并不值得回答。

　在商务谈判中，对方提出问题或是想了解方的观点、立场和态度，或是想确认某些事情。对此，我们应视情况而定。对于应该让对方了解，或者需要表明我方态度的问题要认真回答，而对于那些可能会有损已方形象、泄密或一些无聊的问题，谈判者也不必为难，不予理睬是最好的回答。当然，用外交活动中的“无可奉告”一语来拒绝回答，也是回答这类问题的好办法。总这，我们答问题时可以自己将对方的问话范围缩小，或者对回答之前提加以修饰和说明，以缩小回答范围。

　4逃避问题的方法是避正答偏，即顾左右而言它

　有时，对方提出的某个问题我方可能很难直接从正面回答，但又不能拒绝回答的方式来逃避问题。这时，谈判高手往往用避正答偏的办法来回答，即在回答这类问题时，故意避开问题的实质，而将话题引向歧路，借以破解对方的进攻。其实，这只是应付对方的一个好办法。比如，可跟对方讲一些与此问题即有关系又无关系的问题，东拉西扯，不着边际。说了一大堆话，看上去回答了问题，其实并没有回答，其中没有几句话是管用的。经验丰富的谈判人员往往在谈判中运用这一方法。此法看去似乎头脑糊涂、思维有问题，其实这种人高明得很，对方也拿这类人毫无办法。例如，一位西方记者曾经讥讽地问周成来总理一个问题：“请问，中国人民银行有多少资金”周总理深知对方是在讥笑中国的贫困，如果实话实讲，自然会使对方的计谋得逞，于是答道：“中国人民银行货币资金嘛，有十八元八角八分。中国银行发行面额为十元、五元、二元、一元、五角、二角、一角、五分、二分、一分的十种主辅人民币，合调为十八元八角八分。”周总理巧妙地避开了对方的话锋，使对方无机可乘，被中国人民传为佳话。

　5对于不知道的问题不要回答

　参与谈判的所有与会者都不是全能全知的人。谈判中尽管我们准备得充分，也经常会遇到陌生难解的问题，这时，谈判者切不可为了维护自己的面子强作答复。因为这样不仅有可能损害自己利益，而且对自己的面子也是丝毫无补。有这样一个实例，我国内某公司与美国外商谈判合资建厂事宜时，外商提出有关减免税收的请求。中方代表恰好对此不是很有研究，或者说是一知半解，可为了能够谈成，就盲目地答复了，结果使乙方陷入十分被动的局面。经验和教育一再告诫我们：谈判者对不懂的问题，应坦率地告诉对方不能回答，或暂不回答，以避免付出不应付出的代价。

　6答非所问也是一技

　有些问题可以通过答非所问来给自己解围。答非所问在知识考试或学术研究中是不能给分的，然而从谈判技巧的角度来研究，却是一种对不能不答的问题的一种行有效的答复方法。

　四、“看”字诀

　1眼睛所传达的信息

　“人的眼睛和舌头所说的话一样多，不需要词典，却能够从眼睛的语言中了解整个世界，这是它的好处。”这是爱默生关于眼睛的一段精僻论述。眼睛具有反映人们深层心理的能力，其动作、神情、状态是最明确的情感表现，因此眼睛被人们誉为“心灵的窗子”。眼睛所传达的信息主要有：

　(1)根据目光凝视讲话者时间的长短来判断听者的心理感受。通常，与人交谈时，视线接触对方脸部的时间，正常情况下应占全部谈话时间的 30%~60% ，超过这一平均值者，可认为对谈话者本人比对谈话内容更感兴趣。当然，有些人可能有自己的独特习惯，比如不愿凝视对方，而只是用心倾听，这应另当别论。

　(2)眨眼频率较高，有不同的含义。正常情况下，一般人每分钟眨眼 5~8 秒钟 / 次，每次眨眼一般不起过 1 称钟。如果每分钟眨眼次数超过 5~8/ 次这个范围，一方面表示神情活跃，对某事物感兴趣;另一方面也表示个性怯懦或羞涩，因而不敢正眼直视对方，而做出不停眨眼的动作，但在谈判中，通常是指前者。从眨眼时间来看，如果超过 1 秒钟的时间，一方面表示厌烦，不感兴趣;另一方面也表示自己比对方优越，因而藐视对方而不屑一顾。

　(3)根本不看对方，而只听对方讲话，是试图掩饰什么的表现。据一位有经验的海关检查人员介绍，他在检查海关人员已填好的报送表时，还要再问一问： “还有什么东西要呈报没有”这时，他的眼睛不是看着报关表，而是看着过关人员的眼睛，如果该人不敢正 视他的眼睛，那么就表明该人在某些方面可能有情况，否则，可能没什么问题。

　(4)眼睛闪烁不定，则是一种反常的举动，常被认为是掩饰的一种手段，亦可是性格上不诚实的表现。人们有一个共同的特点，那就是做事虚伪或者当场撒谎的人，常常眼睛闪烁不定，以此来掩饰其内心的秘密。

　(5)眼睛瞳孔放大，炯炯有神而生辉，表示此人处于欢喜与兴奋状态;瞳孔缩小，神情呆滞、目光无神，愁眉紧锁，则表示此人处于消极、戒备或愤怒的状态。

　实验证明，瞳孔所传达信息是无法用人的意志来控制的。有经验的企业家、政治家或职业赌徒，为了防止对方察觉到自己瞳孔的变化，往往喜欢配戴有色眼镜。如果谈判桌上有人戴着有色眼镜，就应加以提防，因为他可能很有经验。

　(6)瞪大眼睛看着对方讲话的人，表示他对对方有很大的兴趣。

　眼神传递的信息还有很多，人类眼睛所表达的思想，有些确实是只能意会而难以言传。这就要靠谈判人员在实践中用心加以观察和思考，不断积累经验，争取把握种种眼睛的动作所传达的信息。

　2眉毛所传达的信息

　通常，眉毛和眼睛的配合是密不可分的，二者的动作往往是共同表达一个含义，但是仅就眉毛而言，也能反映出人的许多情绪变化。

　(1)眉毛上耸，表示人们处于惊喜或惊恐状态。人们常用“喜上眉梢”来形容人的喜悦状态。

　(2)眉角下拉或倒竖，表示人们处于愤怒或气恼状态。人们常说“剑眉倒竖”，即形容这种气愤的状态。

　(3)眉毛迅速地上下运动，表示亲切、同意或愉快。

　(4)紧皱眉头，则表示人们处于困窘、不愉快、不赞同的状态。

　(5)眉毛向上挑起，则表示询问或疑问。

商务谈判中，情绪的控制非常重要，因为情绪可能会对谈判的结果产影响。以下是一些建议：

自我控制：学会自我控制情绪，不要让情绪主导自己的行为和决策。意识到情绪可能会对判断力产生负面影响，并努力保持冷静和理智。

提前准备：在谈判前，做好充分的准备工作，了解对方的需求和利益，设定自己的底线和目标。有了充分的准备，可以更好地应对谈判中的压力和挑战，减少情绪波动的可能性。

表达清晰：在表达己的观点时，要尽量用清晰和客观的语言，避免使用带有情绪色彩的措辞。理性和逻陈述更容易被对方接受和理解。

倾听和理解：谈判是一种双向的沟通过程，不仅要表达自己的观点，还要倾听对方的需求和意见。积极倾听对方，试图理解他们的立场和动机，有助于维持谈判的积极氛围，并避免情绪的干扰。

使用有效的沟通技巧：学习并运用一些有效的沟通技巧，例如积极倾听、提问和概括等，可以帮助缓解紧张情绪，并更好地理解和回应对方。

寻求共同利益：在谈判中，寻求双方的共同利益可以增加合作的可能性，并减少冲突和情绪的产生。努力找到解决问题的折衷方案，使双方都能从谈判中获益，有于保持良好的谈判氛围。

总之，情绪控制在商务谈判中是至关重要的。通过自我控制、准备、清晰表达、倾听和理解、使用的沟通技巧以及寻求共同利益方法，可以更好地控制情绪的影响，并提高谈判的成功率。

03 观念和沟通

也许导致谈判失败的最大原因是沟通失败，全世界范围内都是如此。而导致沟通失败的最大一个原因是误解。两个人看同一幅画，每个人看到的内容是不一样的。

是什么原因导致人们的观点不同呢？首先，我们每个人都有别于他人，所以我们的兴趣点、价值观和情感构成不一样，对我们产生影响的人也不相同。我们体验和观察到的信息也不相同，我们常常会忽视或剔除那些不符合自己要求的信息。在辩论或谈判中，我们会有选择地收集那些能用来支持我们观点的证据。我们的记忆也是有选择的，而我们的记忆会影响我们的观点。

人们在看了一个相反的形象5分钟之后，就已经很难看清摆放在自己面前的画；那么，一种文化的人在看了同一副画一千多年之后，再去看另一种文化的观点，难度又会是多么大呢？

认知差距

很多人在各种问题上完全视对方的观点如无物。对许多人而言，如果对方不理解自己的观点，他们就会认为对方愚笨顽固或不可理喻。事实并非如此，这个问题往往比这深刻得多。通常，你自己深信的东西对方未必看得到，在对方眼里，那些东西是不存在的。

因此，要想说服与你持不同观点的人，你必须先从这个观念入手，即你所谓的“各种事实”——你的思想、想法、观点——对方是看不到的。你看得一清二楚的东西，对方也许完全看不见。

人们对待事物的反应都不尽相同。在你所遇到的情况中，如果你对这一点的认识越深刻，你遇到的冲突就会越少，能够解决的问题就越多。这意味着对方的观点比你的观点重要：也就是说，如果你想说服他们。

缩小认知差距

我们如何解决沟通失败和观点存在差异这些问题呢？你首先必须明白的一件事是，这些问题无时不在、无处不在。

从现在起，当你与某人发生冲突的时候，问问自己下列问题：（1）我的看法是什么？（2）对方的看法是什么？（3）是否存在观点不一致的情况？（4）如果是，原因是什么？

现在，你应该让这样的问题成为你众多谈判技巧中一个特殊的、重要的技巧。这意味着你要理解双方所持有的偏见，努力让对方明确表达出他们的观点，然后再来解释你的观点。

如果你首先询问对方的观点是什么，这表明你很重视他们，对方会因此更有兴趣倾听你想说的话。

在谈判中，你必须首先让对方愿意听你说话。

在这个世界上，大多数人对事实和理性都不感兴趣。在谈判中，我们应该这样开始：对方准备好要听我说话了吗？要想知道答案，你必须了解对方脑海中的画面：他们的观点和感受、对你的看法以及对世界的看法。如果不这样做，你就无从下手，就如同在黑暗中摸索前行。

解释你的观点是你应该做的最后一件事。首先，了解一下对方的观点。

了解对方观点的一个好办法是提问。在谈判中，提问要远比陈述更有力量。

陈述会让你受制于自己所说的话，无法帮你获取任何信息，而且还会授人以柄，让你成为众矢之的。换句话说，提问不会让你受到限制，通常还会帮你获取信息，如果你愿意还能授你以柄。提问可以让对方将注意力放在他们自己身上。

在谈判中，几乎你所说的一切都应该以提问的方式表现出来。这有助于你搞清楚对方是否真的打算把自己的意图告诉你。

试着将你的陈述变成一个个问句。不要说：“这不公平！”试着说：“你觉得这公平吗？”不要对你的儿子说：“把你的房间收拾干净！”试着说：“你能告诉我为什么你的房间这么乱吗？”你也许不喜欢对方的回答。但请记住，谈判并不以对方回答你的问题而告结束。谈判结束与否由你说了算。

提问还能给对方提供一个更好的机会去参与交流。你也许能从中了解到一些有价值的情况。至少，通过首先询问对方的观点，你已经表现出了对他们的尊重。

提问的方式可以多种多样。我最喜欢的一种是有些过时的电视人物神探可伦坡所使用的策略：“帮帮我吧，我有些迷惑……”这是一种强有力的提问方式——向对方寻求帮助。

还有一种合作性的、强有力的提问方式：“请告诉我，我错在哪里？”如果对方告诉你，你就获得了有助于你下一次谈判的信息。再说一遍，谈判结束与否由你说了算。如果对方无法说出你错在哪，那你就会变得更有说服力。

我总是让别人指出我错在哪里，无论是同事还是首席执行官。这是一件小事，但请记住，谈判中双方对所使用的确切词语非常敏感。

精确是十分重要的。上帝，而不是魔鬼，体现在细节上。在传达想法、希望、梦想、感情以及一般信息的时候，表达越精确，信息传达错误的可能性越小，谈判失败的可能性也越小。

交流隔阂及其消除之道

下面是有效沟通的基本原则：（1）始终保持沟通；（2）倾听并提问；（3）尊重而不是责怪对方；（4）经常总结；（4）进行角色互换；（5）平心静气；（6）明确目标；（7）在不损害双方关系的前提下坚持自己的立场；（8）寻找不起眼的小信号；（9）就知觉差异进行讨论；（10）了解对方作出承诺的方式；（11）作决定之前进行协商；（12）专注于自己力所能及之事；（13）避免争论谁是谁非。

第一要务：必须与对方沟通

无论你对对方（包括你的敌人）的看法如何，在决定采取行动之前先去了解对方的想法，这难道不是更明智的做法吗？即使你的目的是攻击对方。

讲话是实力的象征，不讲话是示弱的表现。

在世界各地，无数谈判都是因为人们的中途退场而破裂，这些人还理直气壮地认为自己的做法完全正确。如果你害怕被对方小看，为何不说：“嗨，如果贵方有意作出任何让步，我都在此洗耳恭听。”一切皆取决于你对局势的掌控。

对方的言论和观点比你的更重要

这个标题引出了前面所论及的有效沟通基本原则中的第二条：倾听对方意见并向对方提问。首先要确认对方的观点。对方的言论比你的言论更重要。对方主观上所听到的比你所说的更重要。要想说服对方，你必须先倾听他们在说什么，无论是语言上还是动作上。你越想责怪对方，对方就越不愿意倾听。你越尊重对方，对方就越愿意倾听。

大多数人都是通过谈话说服对方。如果对方侮辱并威胁你，正确的反应是：“请告诉我为什么。”你对一个人了解越多，就越能明白他的想法，也越能看清他脑海中的画面，你在谈判中的表现也越出色。

如果不这样做有可能导致灾难性的结果。

尊重而不要责怪对方

责怪对方会使对方表现变差，积极性降低。换句话说，赞扬对方会让对方表现更佳，积极性更高。

消极因素所占比例越大，谈判成功的可能性就越小。事实就是如此。

对所听到的内容进行总结

要经常对你所听到的内容进行总结，然后用自己的话再给对方说一遍。这样做是尊重对方，还可确保你们双方的意见仍然保持一致。如果对方能看到你正在倾听他们的意见，那他们倾听你的意见的可能性就更大。即使你说的不太正确，对方也不会对你产生误解。

需要强调的一点是，你认为自己对情况一清二楚，并不意味着对方会以同样的方式理解你所说的话，无论他是你的客户、朋友、配偶还是竞争对手。

角色互换

角色互换是指把自己置于对方的位置。这是本书所介绍的最重要的谈判技巧之一。这一技巧能让你更清楚地了解对方的观点、也许正在面临的压力以及他们的梦想和恐惧。换句话说，要想理解对方，就必须尽量去感受他们的痛苦、快乐以及疑惑，并将其纳入你的谈判策略中。而且你还必须让对方知道你正在努力理解他们。

角色互换会让你对对方的观点极其敏感。

人们往往无法表达自己的感情。你的任务就是找出隐藏在人们言论背后的真正想法。如何才能做到这一点呢？可通过如下方式：努力找出有关对方的更多信息、将自己置于对方的位置、努力看清对方脑海中的画面。

从对方的角度进行思考往往会带来意想不到的结果。

即使你是错的，你为了理解对方而付出的努力也会让对方心存感激。

经常将自己置于对方的位置。让你的同事扮演你的角色，参加模拟谈判。你不需要很多花哨的理论，你所需要的只是角色互换的方法、进行角色互换的意愿以及一点点时间。你会因此而成为一名更出色的谈判者。

保持沉着冷静

“你是个白痴吗？”对这句话的正确反应是什么？你想的也许是“去你的吧！”，或者“你才是个白痴呢！”，或者“你去死吧！”。所有这些反应都是错误的。正确的反应是：“你为什么认为我是个白痴呢？”

这种反应为什么正确呢？首先，这能让你获得有利于本次或下次谈判的信息。最出色的谈判者都是头脑冷静的，会继续从对方那里获取信息。

在你的工作或个人生活中，由于处理不当，冲动易怒引起了多少争吵和冲突，留下了多少永远抹不去的伤痕。

声明及重申你的目标

设立目标并非意味着在谈判一开始确定好目标就万事大吉了——你需要不断检查自己的目标。

你们双方的意见仍然保持一致吗？新的事件或新的信息使你重新思考自己的目标了吗？你的行动仍然和你的目标一致吗？开车前往目的地的时候，你会利用方向盘不断调整方向以到达目的地，包括必要的绕道行驶以避开路障。在谈判中，要想实现你的目标也需要进行类似的调整。

语气和电子邮件

在谈判中，谈判者对所使用的具体词语和语气非常敏感。如果你的语气怀有敌意，如果你侮辱对方，如果你脾气暴躁，那么你所说的话就会没有分量。你可以在不引起对方反感的情况下坚持自己的立场。

如果你不得不使用电子邮件进行沟通，那么，怎样做才能使问题最小化呢？下面是一些建议：

• 添加语气。开头这样写，“请把此电子邮件看做是……”。然后插入这样的字眼，如“友好”、“建设性地批判”、“难过”、“失望”等。这样会使收件人更有可能以你所期望的语气阅读电子邮件。至少，负面反应会因此减弱。

• 千万不要根据你对所收到电子邮件的第一反应回复电子邮件。大多数人都知道要避免这一点，但很少有人能做到。你本想一吐为快或节约时间。事实上，与立即回复邮件、然后再花几个小时或几天时间来纠正给对方造成的错误印象相比，克制自己、半小时后再看一遍的做法会节约更多时间。

• 在发送电子邮件之前，重新阅读一遍，想象一下对方在心情最糟糕的情况下阅读这封电子邮件的情况。大多数电子邮件给对方留下的印象都比你预想的更咄咄逼人。你应该想一想在最糟糕的情况下对方脑海中的画面。这样做会大大减少风险。

• 进行角色互换。在电子邮件中首先提一些与对方有关的事情——相当于聊天。“希望你感冒已经好了。”“听说你那里下大雪了。”这样做会让你更富有人情味，也会使其更像一次有着更多人际交流的面对面的会谈。

• 心烦或生气的时候千万不要发送电子邮件。因为你会说出一些原本不想说的话。如果可以，先写好电子邮件并保存为草稿，过些时候再重新读一遍。

• 尽量使电子邮件简短些。

• 如果你正在写一封特别敏感的电子邮件，在发送之前请找一位同事或朋友先检查一遍。另一双眼睛的视角通常会对你有很大帮助。

• 如果不得不在心情不好的时候发送电子邮件，应主动向对方说明。邮件开头可以这样写，“我现在的心情真的非常糟糕，所以请原谅我的语气”，或其他任何需要对方谅解的话。

• 幽默非常有效，但前提是对方看待幽默的方式与你相同。幽默风趣的语句就像聊天一般令人感到轻松。

注意各种信号

如果对方说：“我不可能在这个时候为你这样做。”你就应该问：“那你什么时候能这样做呢？”或“还有谁能这样做呢？”如果对方说：“这是我们的标准合同。”你就应该问：“贵方曾有过例外情况吗？”如果对方说：“我们从来不议价。”你就应该问：“好吧，那你们议什么呢？”要注意对方的每一个用词、每一个语调的变化和每一个举动。

只要认真倾听、仔细观察，对方就会以无数种不同的方式，明显的或不明显的，给出能够说服他们的办法。

这一案例再次表明，即使你是一位了不起的谈判者，那些通常十分微妙的谈判技巧仍然需要单独加以学习。

搞清楚对方作出承诺的方式

你必须就对方作出承诺和信守承诺的方式与对方进行明确的交谈。

作决策之前先征询意见

假设你正在作一个决定，而这个决定会影响到其他人。这个决定可能是去看**，或去饭馆吃饭，也可能是开一家新店或一个新工厂。你并没有向每一个会受到这个决定影响的人征询意见，而是完全自己做主，这样做的结果是什么呢？

最有可能发生的第一件事是，人们会反对你，只是因为你轻视了他们。你没有充分考虑并询问他们的意见，即使这个决定会对他们产生影响。无论他们要说的是否有价值，或者无论你是否已经知道他们要说什么，这都不重要。不去征询他们的意见说明你在疏远他们。这不仅不会节约时间，反而会让你花费更多时间。他们会想方设法为你制造障碍。这是因为你发送了一个非语言信号：他们的意见不值得一听。

最有可能发生的第二件事是，你得不到他人的一些点子，这些点子往往还是好点子。

如果时间紧迫，那就发送一条信息，上面这样写：“我要在明天某时间之前对此作出决定。如果届时没有收到你的信息，我就认为我可以据此开始实施计划。”这样一来，人们就会觉得你已经问过他们的意见了，而且很多人也不会产生非要与你联系的压力。如果他们在截止日期之后与你联系，你可以合情合理地向他们解释制定截止日期的必要性。如果他们不喜欢截止日期，你可以和他们一起为下一次制订出一个更好的计划。

不一定非要采用他们的意见，你可以解释你作出这样决定的原因。如果他们表示反对，至少你已征询过他们的意见。他们的不满情绪会因此减弱，因为你对他们表现出了尊重。

昨日已逝

我们无法控制昨天发生的事情，就像我们想改变昨天一样，但是我们不能。在谈判中，为昨天发生的事情而争斗永远不会让你取得任何进展。

为昨天而争斗会带来三个主要后果：（1）战争；（2）诉讼；（3）无法达成交易。为昨天而争斗既要付出高昂的代价，又浪费时间，令人痛苦不堪，还往往不能使冲突结束，而且会让人们失去目标。

在达成协议的情况下，这并不意味着我们不能为昨天负责。但首先我们需要将彼此当成普通人进行交谈，并运用本书当中所讨论的那些谈判技巧。我们必须找到一种前进的方法，然后才有可能做一些与昨天有关的事情。但是，这个问题总是非常棘手。如果仅仅在对方为昨天负责的情况下你才与其达成交易，那么，这笔交易几乎永远都不值得你做。

各方的时间取向——无论对昨天或是明天——是谈判和诉讼之间的主要区别之一。诉讼让人们更关注昨天和指责；谈判让人们更关注价值和明天，或者确切地说，更关注今天。

在谈判中，不为昨天而争斗大有好处。鼓励对方只谈论那些他们力所能及的事情，这有助于区分主次，让双方更自信。你可以说：“为什么要为了昨天而指责我，我并没有参与其中，我也不会支持那些参与其中的人。”

争论对错于谈判毫无意义

指责怪怨和施以惩罚是人类的自然反应。然而，从心理学的角度而言，对方很难同意接受惩罚。即使承认自己有错也很难，因为这会让你在自己和他人面前显得有些丢脸。指责怪怨的时候几乎总是需要出现一个第三方：一名法官、一个陪审团或一名裁判。如果想争论谁是谁非，你会发现，让对方帮助你实现自己的目标就会变得难上加难。相反，你将被迫作出代价更高昂的选择——诉讼、第三方仲裁或战争。

在谈判中，最好能问一些这样的问题：我们现在该怎么办？我们怎样才能阻止这种情况再次发生呢？

你无法告诉任何人任何事，

除非对方愿意聆听。

在任何人际互动以及谈判中，情感输出远比内容输出重要。下面我整理了，供你阅读参考。

　：以柔克刚

很多人喜欢在争执的开始就开始撂狠话，比如，我爹是什么什么人，你信不信我让你吃不了兜著走。这都是心虚的表现，老板开店这么久一定是经过了大风大浪的人，吓唬不到他。

心理学上说，越是自卑的人，他就越爱夸口来弥补自卑。越是弱小的人，就越喜欢用呼朋唤友来增加自信。真正强大的人，是不需要虚张声势的，几句简单的话便能让对方感受到压力。特别是很快能拿出方案的人，在战中很占优势，容易引导整个局面。

　：冷读术

“知己知彼，百战不殆”

假如我们是老板，我们会理解老板的需求，老板想要的就是解决这个麻烦。如何解决麻烦呢，要么拖延时间躲了这事，要么拿最少的钱打发了你。

“你们也不想被这样的事情影响声誉，我也希望尽快地痊愈回到工作单位。”这句话便是基于上面对老板心理的猜测，诱导老板不要做出躲的选择，而是选择用钱赔偿。我们说出了老板希望的结果，表明我们愿意配合他，这样便输出了一个共鸣的情感。假如开场便威胁，或者让老板感到难缠，老板选择了躲的话，条件对我们真的很不利。

老板说，他不在昆，他可以委派一个代表他的人来谈，赔偿的事情好商量。技术见效，老板果然是怕麻烦，他选择用钱摆平。

那么第二天，要去见这个人吗绝对不要，我可以想象这个人会面带微笑的听完你的一切要求，最后回答：“你的一切要求，他会跟老板反映的。”这种结果起不到什么作用，纯粹浪费时间。之后使用压力施加。

　：压力施加

“那我们在电话里解决吧!这次我的各项医疗费用共计三千多块，医生还认为之后可能有并发后遗症。相关的材料和证明，我可以截图给你!”

在描述病情和自身道理时，并不是越长越好，关键是要让对方把握重点。人在压力下，往往会做出让自己后悔的决定，不过身经百战的人是可以调控情绪来降低压力的。但 从出现到传递给大脑，之后大脑皮层做出决定，整个过程是不会低于8秒的。你如果在8秒到1分钟之间，能给一个人最大压力，那么说服一个人的概率是最高的。我们长篇大论起不到效果，一句简单的话就能开启别人心扉，很多时候就是这个原因。

老板说：“你说个数吧，我和股东们商量一下!”到了这里，基本上就大功告成了，但还差最后一步，这个数到底怎么说

我们问过律师朋友，他咨询了同行后告诉我们，一般不低于两万合适。能直接告诉老板两万吗不能，直接谈钱太俗，这里使用暗示术。

　：暗示术

“我这几次的手术和治疗费用共三千多，希望你们报销。医生说，如果我能好好休息几周，出现恶性后遗症的概率就小，角膜也能恢复好，毕竟我也不会拿自己的身体开玩笑。至于误工和精神损失，我平常接触的人也就几万块，这个可以你同股东们商量后答复我!”

“几万”就是一个暗示，经过了前面几轮的对决，强化了老板负责并迅速解决问题的想法，他知道了你不会狮子开口，但也不会低于万为单位的赔偿金后，后面的事就显得不那么难谈了!

有效的语言技巧就好像诸葛亮的舌战群儒，它是解决问题而不是宣泄愤怒的。语言用好了，它的力量顶得上千军万马。要记住争吵的对手，不完全是你的敌人，把争吵变为谈判，争取到最大权利，才是高情商者的做法。

说得明白一些，谈判艺术就是运用心理学，通过对人性的充分了解，察言观色。听话听声，使原本紧张的商务谈判在生动轻松的气氛中顺利进行，并且在不露痕迹之中让对方愉快地接受你的主张，让对方不合理的主张消于无形，而合理的主张则得到你非常郑重的肯定。

谈判艺术与谈判技巧和谈判策略不同，它更多的是通过谈判者的行为举止乃至表情表现出来，有时一些十分细微的表情动作和语凋变化，都隐藏着非常复杂情绪，这些微妙的细节值得你认真研究与运用。

●倾听

倾听就是多听，这是商务谈判人员必须具备的一种修养。多听不仅是尊重对手的具体体现，而是了解对手、获取信息、发掘事实真相、探索对方动机与意见的重要手段。倾听是一种只有好处而没有坏处的让步，而这个让步给你带来的一定会比你付出的还要多。

倾听就是善听，不只是指听的动作本身，更重要的是指听的效果。

倾听也是恭听，倾听时倾注全部心思和注意力在对方的讲话上，并且不时用适当的神情及动作来表示对对方的尊重和兴趣，例如双眼注视对方，肯定地点头、微笑、呼应等。

●观察

有经验的商务人员善于从谈判对手以下这些表情动作和身体语言中捕捉到许多有价值的信息，并据此做出准确的判断。这种本领与其说是阅历的沉淀，不如说是对人性的了解。事实上，通过观察，你确实可以从对方所流露出来的表现细节中，知道对方内心的真实意图及反应。

最传神的身体语言是眼睛。

与人交谈时，如果用视线接触对方脸部的时间超过全部谈话时间的30％～60％这个平均值，说明此人的兴趣在对方身上而非谈话内容。如果低于这个平均值，则表示此人对对方及谈话内容都不感兴趣。

倾听对方讲话而不敢用正眼看对方，说明此人一定是在琢磨什么东西，心不在焉。

眼神飘忽常与遐想有关，此时的思维已不受意志控制。

眼睛闪烁不定肯定是种反常的掩饰，或是内心不安，或是内心不诚实。

眼睛瞳孔的变化也是个人意志无法控制的，当人们高兴与喜欢时，瞳孔自然会放大，眼睛必然很有神；当人们痛苦与沮丧时，瞳孔一定会缩小，眼睛肯定黯淡无光。

同样传神的身体语言是眉毛。

眉毛通常是配合眼睛的动作来表示其含义的，但有时候，眉毛也会自行其是，表现出某些特定的情绪。

表示惊喜时，眉毛上扬，此乃喜上眉梢。

表示愤怒时，眉角直立，此乃怒上眉梢。

表示沮丧时，双眉紧皱，此乃双眉不展。

表示思索时，眉尖相凑，此乃计上眉头。

表示激动时，眉毛跳动，此乃眉峰有情。

表示疑问时，眉毛上挑，此乃眉挑问号。

嘴巴的形状变化也是一种非常丰富的身体语言。

嘴巴的吃、咬、吮、吸、吐、舔等多种动作形式具有丰富的表现力，也能十分真实地反映人的心理状态。

嘴唇紧抿，表现出一种坚决的意志。

如果紧抿嘴唇的同时，目光又不愿与人接触，说明此人有很严重的心事，正烦着呢。

嘴唇无意识地张着，脸上有慵懒的表情，说明此人对现状感到厌烦。

撅起嘴通常表示不满。

嘴角上拉通常与注意倾听对方谈话有关。

嘴角下拉通常与固执有关。

咬嘴唇是一种掩饰紧张的下意识动作，人一紧张，嘴就会发干，人便会用牙齿咬上嘴唇或下嘴唇，来缓解自己的紧张。

吸烟姿势也是一种表现情绪的身体语言。

将烟朝上吐，往往是积极、自信的表现，此时他的身体上部分姿势必然是昂首挺胸的。而将烟朝下吐，是情绪消极、意志消沉、有疑虑的表现。

烟从嘴角缓缓吐出，给人一种消极而诡秘的感觉，一般反映出吸烟者此时的心境与思维比较曲折回荡，力求从纷乱的思绪中清理出一条令人意想不到的道路来。

斜仰着头，烟从鼻孔出，表现出一种自信、优越感以及悠闲自得的心情。

吸烟不停地磕烟灰，表明内心有矛盾冲突或焦躁不安。这时的烟成了吸烟者减缓和消除内心冲突与不安的道具。

让烟烧着而很少抽，表示在紧张思考或等待紧张情绪的平息。

没抽几口就把烟掐掉，表明想尽快结束谈话或已下定决心。

四肢的形体动作无疑更容易反映内心的想法。

通过对四肢的动作分析，我们可以判断出对方的心理活动或心理状态，也可以借此把自己的意思传达给对方。

手臂交叉放在胸前，同时两腿交叠，表示不愿与人接触。

微微抬头，手臂放于椅子上或腿上，两腿交叠于前，双目不时观看对方，表示有兴趣来往。

握拳是表示向对方挑战或自我紧张的情绪，以拳击掌是向对方发出攻击的信号。

用手指或铅笔敲打桌面，或在纸上乱涂乱画，表示对对方的话题不感兴趣、不赞同或不耐烦。

在谈判场合，常常咬自己的指甲，说明他对与对方的关系不肯定，或者彼此关系不佳、生疏。

两手手指并拢放置于胸脯的前上方呈尖塔状，表明充满信心。手与手重叠放在胸腹部的位置，是谦逊、矜持或略带不安心情的反映。

握手时掌心出汗，表示处于兴奋、紧张或情绪不稳定的状态；若握手力度大，表明此人好动、热情，凡事比较主动；手掌向下握手，表示想取得主动、优势或支配地位；手掌向上，是性格软弱，处于被动、劣势或受人支配的表现；用两只手握住对方，只手并上下摆动，往往表示热情欢迎、真诚感谢或有求于人。

摇动足部，或用脚尖拍打地板，或抖动腿部，都表示焦躁、不安、不耐烦或为了摆脱某种紧张感，有时也是一种下意识的得意洋洋。

足踝交叉而坐，往往表示在心理上压制自己的表面情绪。

张开腿而坐，表明此人自信，并有接受对方的倾向。

架腿而坐，表示拒绝对方并保护自己的势力范围。而频频变换架腿姿势的动作是情绪不稳定或焦躁、不耐烦的表现。

有意思的是，连腰部都能通过位置的变化表现出内心丰富的语言。

腰部位置的“高”或“低”与一个人的心理状态和精神状态是密切相关的。同样，腹部位于人体的中央部位，它的动作带有极丰富的表情与含义。

鞠躬、弯腰，表示谦逊或尊敬之意。心理上自觉不如对方，甚至惧怕对方时，也会不自觉地采取弯腰的姿势。

腰板挺直，颈部和背部保持直线状态，则说明此人情绪高涨、充满自信、自制力较强。相反，双肩无力地下垂，凹胸凸背，腰部下塌，则反映出疲倦、忧郁、消极、被动、失望等情绪。

双手横叉腰间，表示胸有成竹，对自己面临的境况已做好精神上或行动上的准备，同时也表现出以势压人的优势感和支配欲。

凸出腹部，表现出自己的心理优势，自信与满足感；抱腿蜷缩，表现出不安、消沉、沮丧等情绪支配下的防卫心理。

解开上衣纽扣而露出腹部，表示胸有成竹，开放自己的势力范围，对对方不存戒备之心；重新系一下皮带，是在无意识中振作精神，迎接挑战的信号。反之，放松皮带则反映出放弃努力以及斗志开始松懈，有时也意味着紧张气氛中的暂时放松。

腹部起伏不定，表现出兴奋或愤怒；极度起伏，意味着即将爆发的兴奋与激动状态而导致呼吸的困难。

轻拍自己的腹部，表示自己有风度、雅量，同时也反映出经过一番较量之后的得意心情。

在商务谈判过程中，双方都可能会利用某些动作或姿态来迷惑对方，但如果从其连续一贯的动作进行观察，或是与他前后所做的动作以及当时他讲的话的内容、语音、语气、语调等相联系，你就可以从中找出破绽。

懂得并学会运用身体语言，在谈判中能够更好地表达自己的主张，同时摸清对方底细并做出准确的判断。

谈判礼仪 基层公务员因为工作的需要，经常需要代表自己所在的单位、部门，与其他部门、其他单位、其他行业的人士进行接洽商谈，以便维护各自一方的利益，并就某些问题达成一致。比较正规的工作性洽商，即可称之为谈判。 所谓谈判，又叫做会谈，它指的是有关各方为了各自的利益，进行有组织、有准备的正式协商及讨论，以便互让互谅，求同存异，以求最终达成某种协议的整个的过程。 从实践上看，谈判并非人与人之间的一般性交谈，而是有备而至，方针即定，目标明确，志在必得，技巧性与策略性极强。虽然谈判讲究的是理智、利益、技巧和策略，但这并不意味着它绝对排斥人的思想、情感从中所起的作用。在任何谈判中，礼仪实际上都一向颇受重视。其根本原因在于，在谈判中以礼待人，不仅体现着自身的教养与素质，而且还会对谈判对手的思想、情感产生一定程度的影响。 一般而言，谈判的礼仪重点涉及谈判地点、谈判座次、谈判表现、签字仪式等具体方面。 一、谈判的地点 在正式谈判中，具体谈判地点的确定很有讲究。它不仅直接关系到谈判的最终结果，而且还直接涉及到礼仪的应用问题。具体而言，它又与谈判的分类、操作的细则等两个问题有关。 （一）谈判分类 假如按照谈判地点的不同来进行划分，则谈判可分为以下四类。 1主座谈判。所谓主座谈判，指的是在东道主单位所在地所举行的谈判，通常认为，此种谈判往往使东道主一方拥有较大的主动性。 2客座谈判。所谓客座谈判，指的是在谈判对象单位所在地所举行的谈判。一般来说，这种谈判显然会使谈判对象占尽地主之利。 3主客座谈判。所谓主客座谈判，指的是在谈判双方单位所在地所轮流举行的谈判。这种谈判，对谈判双方都比较公正。 4第三地谈判。所谓第三地谈判，指的是谈判在不属于谈判双方所在单位所在地之外的第三地点进行。这种谈判，较主客座谈判更为公平，更少干扰。 显而易见，上述四类谈判对谈判的双方的利与弊往往不尽相同，因此各方均会主动争取有利于己方的选择。 （二）操作细则 对参加谈判的每一方来说，确定谈判的具体地点均事关重大。从礼仪上来讲，具体确定谈判地点时，有两个方面的问题必须为有关各方所重视。 1商定谈判地点。在谈论、选择谈判地点时，既不应该对对手听之任之，也不应当固执己见。正确的做法，是应由各方各抒己见，最后再由大家协商确定。 2做好现场布置。在谈判之中，身为东道主时，应按照分工，自觉地做好谈判现场的布置工作，以尽地主之责。 二、谈判的座次 举行正式谈判时，有关各方在谈判现场具体就座的位次，要求是非常严格的，礼仪性是很强的。从总体上讲，排列正式谈判的座次，可分为两种基本情况。 （一）双边谈判 双边谈判，指的是由两个方面的人士所举行的谈判。在一般性的谈判中，双边谈判最为多见。 双边谈判的座次排列，主要有两种形式可供酌情选择。 1横桌式。横桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内横放，客方人员面门而坐，主方人员背门而坐。除双方主谈者居中就座外，各方的其他人士则应依其具体身份的高低，各自先右后左、自高而低地分别在己方一侧就座。双方主谈者的右侧之位，在国内谈判中可坐副手，而在涉外谈判中则应由译员就座 2竖桌式。竖桌式座次排列，是指谈判桌在谈判室内竖放。具体排位时以进门时的方向为准，右侧由客方人士就座，左侧则由主方人士就座。在其他方面，则与横桌式排座相仿（见图二十四）。 （二）多边谈判 多边谈判，在此是指由三方或三方以上人士所举行的谈判。多边谈判的座次排列，主要也可分为两种形式。 1自由式。自由式座次排列，即各方人士在谈判时自由就座，而毋须事先正式安排座次。 2主席式。主席式座次排列，是指在谈判室内面向正门设置一个主席之位，由各方代表发言时使用。其他各方人士，则一律背对正门、面对主席之位分别就座。各方代表发言后，亦须下台就座 三、谈判的表现 举行正式谈判时，谈判者尤其是主谈者的临场表现，往往直接影响到谈判的现场气氛。一般认为，谈判者的临场表现中，最为关键的是讲究打扮、保持风度、礼待对手等三个问题。 （一）讲究打扮 参加谈判时，基层公务员一定要讲究自己的穿着打扮。此举并非是为了招摇过市，而是为了表示自己对于谈判的高度重视。 1修饰仪表。参加谈判前，应认真修饰个人仪表，尤其是要选择端庄、雅致的发型。一般不宜染彩色发。男士通常还应当剃须。 2精心化妆。出席正式谈判时，女士通常应当认真进行化妆。但是，谈判时的化妆应当淡雅清新，自然大方。不可以浓妆艳抹。 3规范着装。基层公务员在参加正式谈判时的着装，一定要简约、庄重，切切不可“摩登前卫”、标新立异。一般而言，选择深色套装、套裙，白色衬衫，并配以黑色皮鞋，才是最正规的。 （二）保持风度 在整个谈判进行期间，每一位谈判者都应当自觉地保持风度。 具体来说，在谈判桌上保持风度，应当主要兼顾以下两个方面。 1心平气和。在谈判桌上，每一位成功的谈判者均应做到心平气和，处变不惊，不急不躁，冷静处事。既不成心惹谈判对手生气，也不自己找气来生。在谈判中始终保持心平气和，是任何高明的谈判者所本应保持的风度。 2争取双赢。谈判往往是一种利益之争，因此谈判各方无不希望在谈判中最大限度地维护或者争取自身的利益。然而从本质上来讲，真正成功的谈判，应当以妥协即有关各方的相互让步为其结局。这也就是说，谈判不应当以“你死我活”为目标，而是应当使有关各方互利互惠，互有所得，实现双赢。在谈判中，只注意争利而不懂得适当地让利于人；只顾己方目标的实现，而指望对方一无所得，是既没有风度，也不会真正赢得谈判的。 （三）礼待对手 在谈判期间，基层公务员一定要礼待自己的谈判对手。具体来讲，主要需要注意以下两点。 1人事分开。在谈判中，必须明白对手之间的关系是“两国交兵，各为其主”的。指望谈判对手对自己手下留情，甚至“里通外国”，不是自欺欺人，便是白日做梦。因此，要正确地处理己方人员与谈判对手之间的关系，就是要做到人与事分别而论。也就是说，大家朋友归朋友，谈判归谈判。在谈判之外，对手可以成为朋友。在谈判之中，朋友也会成为对手。二者不容混为一谈。 2讲究礼貌。在谈判过程中，基层公务员不论身处顺境还是逆境，都切切不可意气用事、举止粗鲁、表情冷漠、语言放肆、不懂得尊重谈判对手。在任何情况下，谈判者都应该待人谦和，彬彬有礼，对谈判对手友善相待。即使与对方存在严重的利益之争，也切莫对对方进行人身攻击、恶语相加、讽刺挖苦，不尊重对方的人格。 四、签字的仪式 签字仪式，通常是指订立合同、协议的各方在合同、协议正式签署时所正式举行的仪式。举行签字仪式，不仅是对谈判成果的一种公开化、固定化，而且也是有关各方对自己履行合同、协议所做出的一种正式承诺。 （一）位次排列 从礼仪上来讲，举行签字仪式时，在力所能及的条件下，一定要郑重其事，认认真真。其中最为引人注目者，当属举行签字仪式时座次的排列方式问题。 一般而言，举行签字仪式时，座次排列的具体方式共有三种基本形式，它们分别适用于不同的具体情况。 1并列式。并列式排座，是举行双边签字仪式时最常见的形式。它的基本做法是：签字桌在室内面门横放。双方出席仪式的全体人员在签字桌之后并排排列，双方签字人员居中面门而坐，客方居右，主方居左 2相对式。相对式签字仪式的排座，与并列式签字仪式的排座基本相同。二者之间的主要差别，只是相对式排座将双边参加签字仪式的随员席移至签字人的对面 3主席式。主席式排座，主要适用于多边签字仪式。其操作特点是：签字桌仍须在室内横放，签字席仍须设在桌后面对正门，但只设一个，并且不固定其就座者。举行仪式时，所有各方人员，包括签字人在内，皆应背对正门、面向签字席就座。签字时，各方签字人应以规定的先后顺序依次走上签字席就座签字，然后即应退回原处就座 （二）基本程序 基层公务员在具体操作签字仪式时，可以依据下述基本程序进行运作。 1宣布开始。此时，有关各方人员应先后步入签字厅，在各自既定的位置上正式就位。 2签署文件。通常的做法，是首先签署应由己方所保存的文本，然后再签署应由他方所保存的文本。 依照礼仪规范，每一位签字人在己方所保留的文本上签字时，应当名列首位。因此，每一位签字人均须首先签署将由己方所保存的文本，然后再交由他方签字人签署。此种做法，通常称为“轮换制”。它的含义是：在文本签名的具体排列顺序上，应轮流使有关各方均有机会居于首位一次，以示各方完全平等。 3交换文本。各方签字人此时应热烈握手，互致祝贺，并互换方才用过的签字笔，以志纪念。全场人员应热烈鼓掌，以表示祝贺之意。 4饮酒庆贺。有关各方人员一般应在交换文本后当场饮上一杯香槟酒，并与其他方面的人士一一干杯。这是国际上所通行的增加签字仪式喜庆色彩的一种常规性做法。

商务谈判时如何把握客户心理

　在现代，只要涉及业务，请客吃饭是避免不了的，对于客户来说，桌面豪言壮语，桌下一抹嘴走人。如果你不能很好的把握客户的心理需求，就只能白花冤枉钱。接下来我为您带来了商务谈判时如何把握客户心理，欢迎阅读！

　一、从倾听开始。

　在听客户倾诉的时候，不仅要听他表达的内容还要把握客户语言背后的'内在情绪。同时，要通过解释与澄清，确保你真正了解客户的问题。再向客户解释他所表达的意思并请教客户我们的理解是否正确，都是向客户表明了你的真诚和对他的尊重。

　二、认同客户的感受。

　客户在倾诉时表现出的烦恼、失望、泄气、愤怒等各种情感，你不应当把这些表现理解成是对你个人的不满，特别是当客户发怒时。客户的情绪是完全有理由的，理应得到极大的重视和最迅速、合理的解决。所以你要让客户知道你非常理解他的心情，关心他的问题。

　三、找准客户的最佳突破点。

　中国是一个讲究情感的国家，如果您所谈判的对象您找不到突破口，您可以从他的家人“下手”，比如说，决策权在谁手里，家里是否有孩子，您可以适当赠送孩子一些玩具、礼品或者是纪念品等。

　四、善于观察客户的喜好。

　谈判的重中之重就是抓住客户的心理，而客户的喜好就是重点。如客户喜欢喝茶，您可以每次拜访时带上一些好茶；如果喜欢运动，可以一起出去娱乐，这就是所谓的投其所好。

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正规的谈判过程包括以下六点；

（1）导入阶段

（2）概说阶段

（3）明示阶段

（4）交锋阶段

（5）妥协阶段

（6）协议阶段

　　　　1导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

　　2概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

　　3明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

　　4交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

　　5妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

　　6协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。

　　谈判技巧

　　宽松的环境

　　既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

　　化解冲突

　　虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

　　隐藏你的感情

　　在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

　　提出最佳选择

　　要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望的基础上谈判。