商务谈判

名词解释

1、 商务谈判：所谓商务谈判，是指当事人各方依法为实现自己的经济利益而促成经济交易的活动过程，它是实现各自经济目标的方法和手段。

2、 书面谈判：书面谈判是指谈判各方用信函、传真、电报、电子邮件、手机短信等通信工具在异地之间进行的谈判。

3、 专家会议调查法：这有多种形式，例如讨论汇总法，即开会讨论各个专家的调查报告，然后进行汇总，提出参考性意见；征求意见法，即会前发给专家有关课题资料，开会时，由调查者拿出调查报告，请专家分析评判；头脑风暴法，即会议上大家围绕调查课题，各抒己见，各种想法相互启发，仿佛在思想上刮起一阵旋风。

4、 文献及媒体收集法：即通过公开发行的报纸、杂志、书籍、统计资料、各专门机构的资料和未公开的各种资料、文件、报告进行搜集，应及时报有价值的资料整理好，编好目录备查。

5、 模拟谈判：所谓模拟谈判，就是从己方人员中选出一些人或从谈判小组以外抽调人员，组成一个实力相当的谈判小组来扮演谈判对手的角色，提出各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方谈判人员进行谈判的想像练习和实战操练，这属于正式谈判前的“彩排”。

6、 保留式开局：保留式开局是指在谈判开始时，对谈判对手提出的关键性问题不做彻底的、确切的回答，而是有所保留，从而给对手造成神秘感，以吸引对手步入谈判。

7、 坦诚式开局：坦诚式开局是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，为谈判打开局面。

8、 按分析比价还价：这是指己方不了解所谈产品本身的价值，而以其相近的同类产品的价格或竟争者产品的价格作参考进行还价。

9、 按分析成本还价：这是指己方能计算出所谈产品的成本，然后以此为基础再加上一定百分比的利润作为依据进行还价。

10、 缔约过失责任：这是指合同当事人在订立合同过程中，因违反法律规定、违背诚实信用原则，致使合同未能成立，并给对方造成损失，而应承担的损害赔偿责任。

11、 可撤销或可变更的合同：这是指因存在法定事由，合同一方当事人可请求人民法院或者促裁机构撤销或者变更的合同。

12、 质押：这是指债务人或者第三人将其动产或者有价证券、知识产权等权利凭证移交债权人占有，将其作为债权的担保。

13、 荣辱观：荣誉作为个体道德的内在机制，是指社会对个体履行道德义务的具有社会价值行为所作的肯定性评价的一种主观心理感受，是对自身履行道德义务的一种自我意识。

14、 价格风险：这里谈的价格风险是狭义的价格风险，它不包括作为外汇价格的汇率和作为资金价格的利率的风险问题。

15、 商务性语言：这是商务谈判语言的主要内容，是指有关商务谈判内容的一些术语，它具有简练、明确、专一、不容置疑的特点。

16、 外交性语言：这是一种弹性语言，它具有模糊性的特点。外交性语言可以为谈判者增加高雅的气质，使谈判者具有外交官的风度和谈吐。

17、 多样化思维：这是从不同的角度、方面、用不同的累维程序考察、分析事物，通过多种累维活动的联结和并存，多层次地揭示事物的联系，使思维的范围扩大，认识内容丰富，发现新的东西。

18、 商务谈判中的尊重需要：尊重需要是指谈判要求在人格，地位，身份，学识与能力等方面得到尊重和欣赏，主要体现在受人尊重和自尊两方面。

19、 商务谈判中的自我实现需要：是指谈判者充分发挥其潜能，实现个人理想抱负的需要，体现在最求谈判目标的实现，以谈判中取得行动的成功来体现谈判者自身的价值。

20、 晕轮效应：是指在谈判过程中，谈判者只对对手突出的品质特征有清晰明显的知觉，从而妨碍了对其他品质，特征的知觉。

21、 投石问路策略：也称为提问，问题，试探策略，具体是指巧妙的提出问题，根据对方的应答，尽可能的了解对方的情况，信息，特别是了解对方的最小期望值极限值是什么，这样可以在谈判中掌握主权。

22、最后通牒策略的概念：也称为最后期限策略等，其基本含义是乙方选择一个重要的条件作为最后条件，坚守这个条件最后不放松，要求对方在某一个时间之前必须接受这个条件，即不再让步，迫使对方接受这个条件才能达成协议，这是不惜以谈判破裂为代价的。

23、走马换将策略：也称车轮战术策略，即利用各种机会，调换主谈人，依次参战，通常是在谈判团体上阵时运用的比较多。

24、折中调和策略：双方对于分歧采取彼此各退一步，将分歧在双方之间平均分摊，向为共同达成协议而努力。

简答

1、 商务谈判产生的条件：1、当事人的经济需求与合作2、当事人主体资格的经济独立性和对等性3、交易条件的差异性、联系性和可调性4、时间和空间条件

2、 商务谈判的基本构成要素：1、参加商务谈的当事人2、商务谈判的主题或标的，即商务谈判各方共同指向的事物和内容3、商务谈判的目标

3、 商务谈判的基本特征：1、商务谈判是对经济利益分歧的调和过程，又是经济合作基础上的经济利益竞争2、谈判各方存在自己的利益边界和争取的空间3、工具是语言，主要方式是说服4、根本目的是实现己方的目标，同时要兼顾对方的利益5、谈判结果的公平性与不平等性并存6、整个过程充满了多变性和随机性

4、 商务谈判人员的个体素质：1、思想道德素质2、必备的专业能力3、相关的知识和能力

5、 必备的专业能力：1、熟练运用国家相关的经济政策和法律法规的能力2、所从事行业的基本状况、发展态势，本单位在该行业中的地位及其竞争力的分析判断能力3、各种信息，尤其是经济信息的收集、整理、分析、运用能力4、关于所营销产品的商品学知识5、商务谈判的基本理论和知识

6、 对谈判双方谈判实力的判定：1、看交易内容对双方的重要程度2、看各方对交易内容与交易条件的满足程度3、看双方竞争的形势4、看双方对商业行情的了解程度5、看双方企业的信誉和实力6、看双方对谈判时间因素的反应7、看双方谈判艺术和技巧的运用

7、 谈判小组人员构成的原则：1、知识具有互补性2、性格具有互补性3、分工明确，配合协调4、社会地位对等

8、 制定商务谈判方案的内容：1、确定谈判目标2、制定商务谈判策略3、安排谈判议程

9、 谈判目标通常可分为4个层次：最佳目标、可接受目标、实际目标和最低目标

10、 商务谈判开局的设计：1、考虑谈判双方之间的关系2、考虑谈判双方的实力3、考虑双方谈判人员个人之间的关系

11、 谈判气氛的类型：1、积极友好、和谐融洽的谈判气氛2、平静、严肃、拘谨的谈判气氛3、冷淡、对立、紧张的谈判气氛4、松弛、缓慢、旷日持久的谈判气氛

12、 商务谈判开局的类型：1、一致式开局2、保留式开局3、坦诚式开局

13、 让步的原则：1、绝不做无谓的让步2、让步要让在刀口上3、先让步次要的，再让步较重要的4不要承诺做同等幅度的让步5让步时要三思而行6、感觉吃亏就推翻重来7、己方让步对方必须珍惜8、一次让步的幅度不要过大，节奏不宜太快9、坚持让步的同步性10、尽量做一些毫无损失，甚至是有益的让步

14、 限制策略有以下几种：1、权力限制2、资料限制3、其他方面的限制因素

15、 商务谈判语言的要求：1、客观性2、准确性3、针对性4、逻辑性5、礼貌性6、清晰性7、灵活性8、幽默性

16、 商务谈判语言的应用技巧：1、语言表达的技巧（1、表达要准确2、及时肯定对方3、注意语速4、语言要表达出真情实意）2、倾听的技巧（1、表示关注2、注意对方的说话方式3、及时证实、反馈4、要有耐心5、进行必要的记录6、认真领会）3、叙述的技巧（1、谈判各阶段叙述的特点2、叙述的技巧）4、提问的技巧（1、恰当选择提问方式2、把握提问的时机3、使用颠倒提问法4、提问语言要简明扼要、逻辑性强5、提问要具有针对性，语速适中）5、回答问题的技巧（1、不对对方的提问做全面回答2、准确判断对方真实用意3、进行模棱两可、留有余地的答复4、降低提问者追问的兴致5、礼貌拒绝6、找借口拖延答复7、以问代答）6、说服的技巧（1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序）7、拒绝的技巧（1、运用问题法进行拒绝2、运用借口法进行拒绝3、运用补偿法进行拒绝4、运用条件法进行拒绝）（论述题）

17、 说服的技巧：1、语言精炼2、不要只关注己方利益3、尊重对方4、建立良好的人际关系5、恰当地选择说服程序

18、 发散式思维：这是沿着不同的方向、不同的角度思考问题，从多方面寻找问题的答案的思维活动。它的主要特点是立体式的多角度、多思路、多方向地思考问题，而不局限于某个特定的思维角度、方向或方面。（名词解释）

19、 收敛式思维：这是沿着同一方向、同一角度思考问题，从单方面寻找问题答案的思维活动，它的主要特点是集中性。（名词解释）

20、 商务谈判的成功心理：1、信心2、坦诚3耐心

21、 适度让步策略：商务谈判的过程中，在确保己方基本利益的前提下，为了寻求到解决方案，往往都会选择一定的让步，但是让步也需要廛究策略，通过恰当让步策略，达到以局部小利益的牺牲来换取整体利益的效果，达到“四两拨千斤”的作用。

22、 适度让步需要注意以下几点：1、让步时要坚持目标价值最大化2、让步的最终目标是使双方能够达成合作3、让步要达到让此得彼，要得到响应和回报4、要做到让步的适度

23、 正式谈判时的禁忌：1、陈述时的禁忌2、倾听时的禁忌3、报价时的禁忌

24、 仪表礼仪：仪表礼仪是一门艺术，首先它讲究仪表的协调，即一个人的仪表要与他的年龄、体形、职业相吻合，表现出一种和谐，给人以美感。

在商务谈判中，如果能适当运用以上技巧，就很有可能争取更好的合作条件，达到双方满意的目的。谈判中如果双方处于不平等的地位，那么谈判将无法进行。要想提高谈判地位，可以通过暴露专业身份、制造竞争、坚持到底的耐心和放松的心情来达到。下面我整理了商务谈判的技巧，供你阅读参考。

　商务谈判的技巧1、商务谈判中的语言艺术作用

11 合理的运用语言，有助于协调谈判双方的人际关系

商务谈判具有强烈的对抗性，这一特征决定了谈判双方的语言对彼此之间的人际关系具有重大的影响。由于谈判双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当双方的愿望与实际所得相一致时，双方可以维持并发展某种良好的人际关系;当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

12 合理的运用语言艺术，能够营造良好的谈判气氛

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

13 合理的运用语言艺术，能够化解矛盾，缓和气氛

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳;否则，即使是赞同、认可、支援对方之类的话，也有可能使对方反感。

例如，在商务谈判开局时，谈判一方夸夸其谈，离题万里，造成开局失控，谈判无法正常进行，而他自己还感觉良好。在这种情况下，谈判对方应如何处理呢反应之一可能是表现得很不耐烦，断然打断对方的话：“行了，我没时间听你的天方夜谭，还是谈真格的吧。”反应之二可能是选择时机，并悄悄地接过话题说：“你说的我亦有同感，很有趣，休息时咱们好好聊聊。现在让我们先商定一下这次谈判的议程，好吗”自然而然，两种不同的语言表达方式必将会产生两种不同的结果。方式之一：往往会使对方感到自尊心受到伤害而不高兴甚至羞怒，从此埋下相互“鄙视”的种子。方式之二：处理得体，既照顾了对方的面子，又提醒了对方要洽谈的问题，并会顺利地进入正式谈判。由此看来，语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

　商务谈判的技巧2、语言艺术在商务谈判的问与答中的妙用

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性、灵活性很强，谈判人员要做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要灵活地、有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。这也需要掌握一些使用语言艺术的技巧，这里我们只浅淡一下问与答技巧。

21 问的艺术

谈判中的提问是摸清对方的真实需要、掌握对方的心理状态、表达自己的观点意见进而通过谈判解决问题的重要手段。在日常生活中，问是很有艺术性的。比如有一名教士问他的神父：“我在祈祷时可以抽菸吗”这个请求遭到断然拒绝。另一名教士说：“我在抽菸时可以祈祷吗”抽菸的请求得到允许。为什么在相同的条件下，一个被批准，另一个被拒绝呢原因就是问话的艺术性。被同意的理由是“在抽菸休息时还念念不忘祈祷，不忘敬拜上帝”;没被同意的理由是“祈祷时心不专一，用吸菸来提神，对上帝不恭不敬”。其实，这就是提问题的艺术，哪此方面可以问，哪些方面不可以问，怎样问，什么时间问，这在谈判中是非常重要的。因此要做到有效地发问，就要掌握问话的艺术与技巧。

22 答的技巧

人际交往中，有问必有答。要能够有效地回答问题，就要预先明确对方可能提出的问题。在谈判前，一个优秀的谈判者往往会自己先针对谈判假设一些难题来思考，考虑的时间愈多，所得到的答案将会愈好，在谈判中获胜的可能性也就越大。因此，在进行一些比较重要的谈判前，谈判者一般在事先都要进行模拟谈判，让自己的人扮演谈判对手的角色，藉以发现在一般情况下难以发现的问题。

在商务谈判中，谈判者所提问题往往千奇百怪、五花八门，多是对方处心积虑、精心设计之后才提出的，可能含有谋略、圈套，如果对所有的问题都直接回答，反而未必是一件好事，所以回答问题必须要运用和掌握一定的技巧。

　商务谈判的技巧3、逆向思维策略在商务谈判中的运用

所谓逆向思维法，就是指人们为达到一定目标，从相反的角度来思考问题，从中引导启发思维的方法。人们习惯于沿着事物发展的正方向去思考问题并寻求解决办法。其实，对于某些问题，尤其是一些特殊问题，从结论往回推，倒过来思考，从求解回到已知条件，反过去想或许会使问题简单化，使解决它变得轻而易举，甚至因此而有所发现，创造出惊天动地的奇迹来，这就是逆向思维和它的魅力。

有一道趣味题是这样的：有四个相同的瓶子，怎样摆放才能使其中任意两个瓶口的距离都相等呢可能我们琢磨了很久还找不到答案。那么，办法是什么呢原来，把三个瓶子放在正三角形的顶点，将第四个瓶子倒过来放在三角形的中心位置，答案就出来了。把第四个瓶子“倒过来”，多么形象的逆向思维啊!

逆向思维指从与对手立场及议题结果对立的角度思考、判断、推理的思维方式。逆向思维是一种违反常规思维的思维方式，是一种强迫性的思维方式，主要手段是反问、否定与反证，既可用于进攻，又可用于防守。在商务谈判中运用逆向思维方式容易发现一些在正常思维条件下不易发现的问题，利用这些问题可以作为与对方讨价还价的条件或筹码。那么如何商务谈判中运用逆向思维呢

在谈判过程中，首先要确定自己的盟友是谁——你曾多少次听人这么说过这句经验之谈未必总是金玉良言。关键是，在盟友当中，你应当最先和谁谈，然后和谁谈，最后和谁谈在正确的时刻让正确的人参与进来，成功之门可能向你敞开。反之，则可能失败。 谈判的先后顺序至关紧要，尽管人们常常忽略它。无论是要选出合适的人去出席一个慈善活动，还是投资一项新事业，或是签字首肯一单复杂的生意，你总归要面临一个煞费苦心的顺序安排。你应该最先和什么人沟通然后和什么人沟通诸如“盟友先行”或是“由内及外的谈判法”这类经验法则并非颠扑不破的行动纲领。而更为有效的方法，即逆向筹划的推理方式，往往有助于你明智地挑选拍档，并循着正确的次序一一与之磋商。

网路电视——逆向思维的产物

在帕尔曼Steve Perlman着手推出网路电视之际，他面临着一次生死攸关的艰难排序。他争取到了种子基金，开发出了将网路接入普通电视的技术，研制出了样机，还聘请到了核心的技术层和管理层成员。

然而此时帕尔曼的现金流已岌岌可危，须得要对付一大堆潜在的生意伙伴，这其中包括风险投资商、“天使”投资人私人资本投资者和业界合作伙伴作为潜在的资金来源渠道;消费类电子公司、网路服务提供商ISP和内容提供商

可能的盟友及合伙人;机顶盒生产商;美国之外的执照持有商;以及批发和零售分销商。

眼看着自己前途大好的事业正陷入困境，帕尔曼接下来的谈判似乎应该跟风险投资公司拉资金。然而帕尔曼清楚，在当时，尽管风险投资商可能愿意向他的新公司投放少量资金，对于诸如网路电视这样的消费类电子产品的大笔资金投入，他们则相当审慎。

于是，帕尔曼从自己的风险投资目标来逆向筹划，推汇出如果能与一家消费类电子行业的翘楚结成伙伴，网路电视对风险投资商的吸引力和价值就会得到大大提升。他首先选择向索尼公司推广自己的产品，一开始被索尼回绝了。然而他随即与飞利浦公司洽谈成功，并利用所签合约进一步与索尼达成了补充协议。

有了索尼和飞利浦入伙，帕尔曼现在可以坐下来洽谈风险投资了——当然此时的价码已经飚升。手握这笔宽裕的资金，再来与生产商、批发和零售商、内容提供商、ISP以及国外的盟友拍档们逐个理出头绪、签下协议——乃至于最终将自己幼小却正茁壮成长的企业作价425亿美金卖给微软公司，对帕尔曼来说都显得轻而易举了。

逆向思维在商务谈判中的应用效果：逆向思维是相对正向思维而言的一种思维方式。它是指为了更好地想出解决问题的方法，有意识地从正向思维的反方向去思考问题的思维。在商务谈判中应用逆向思维可以收到正向思维所起不到的效果。例如,一次，日本DG公司的总经理山本村估前往美国的一家公司洽谈生意。美方在谈判之前已经知道了DG公司面临破产威胁，就想用最低的价钱买下该公司的全部产品。而此时，DG公司面临两难的抉择：如果不卖，公司将缺少运转资金;反之，如果答应了美方的苛刻条件，该公司将会元气大伤，从此一蹶不振。当美方在谈判中提出了这些要求的时候，山本村估若无其事的对随从人员说：“你看一看飞往韩国的机票是否已经准备好了。如果机票已经拿到，明天我们就飞往韩国，那里有一大笔大生意在等待着我们。”山本村估说这番话的言下之意即时他对这桩生意的兴趣不大，成不成无所谓。山本的这种淡漠超然态度，使美方的谈判代表如同丈二的和尚摸不著头脑，急忙将情况汇报给总部。由于总部非常急需这些产品，经反复权衡之后，只得下决心以原价买下DG公司的产品。DG公司得救了，人们不得不佩服山本村估惊人的逆向取胜的谈判艺术及掩饰内心矛盾的本领。在商务谈判中，人们如顺其应答会发现自己十分被动，会受制于人和受审与人。此时，逆向思维是进攻和防卫的有效论战武器。

综上所述，逆向思维最可宝贵的价值，是它对人们认识的挑战，是对事物认识的不断深化。无论在生活中还是在商务谈判中，运用逆向思维策略可能会使我们发现不一样的事物，造成意想不到的良好效果。  

如何解决商业谈判中的利益冲突

1、目标价值最大化原则。

在商务谈判中的目标并非是单一个别的，处理多重目标的过程中存在着冲突现象，谈判过程是寻求双方目标价值最大化的过程，但这种目标价值最大化并不是所有目标的最大化，若是这样就违背了谈判中的平等公正原则，于是避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。

2、刚性原则

在谈判中，双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。

3、时机原则

所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但实际过程中，时机时非常难以把握的，所以在使用让步策略时千万不可以随意而为之。

如何解决案例中两名销售的利益冲突

无非就是在人力资源方面想办法嘛，管理人员和销售人员主要是在薪酬上有不同，销售人员相对管理人员的工资比较低，收入主要靠业绩，而管理人员的工资比较高，但是因为不是一线人员，没有什么直接的业绩可言，但是管理人员所管理的团队创造的记录则是管理人员的间接业绩，所以销售人员用每次的销售业务所产生的提成来调动销售人员的积极性，而管理人员则是以团队整体业绩来给予一定的奖金，比如季度奖、年度奖，同时，如果不是高管的话，团队之间的竞争和评比也是对管理人员和全体团队人员的一种激励，团队业绩好，管理人员的贡献最大，在评比的奖金中拿出大部分给予管理人员，而其它的分给团队里的一线销售人员。这样基本没什么冲突。

建议你学习一下关于人力资源管理中有关薪酬管理方面的内容，奖金要分的多一些，让员工感觉合理一些，特别是销售与管理，利益方面是一个大问题。解决好销售与管理的心理平衡才能让企业平稳发展。

如何解决共同基金的利益冲突问题

用一个例子来描述一下共同基金预防、解决雇员个人账户交易与客户利益冲突的流程。

首先，如果出现潜在的冲突，共同基金和其员工必须以对客户有利的方法解决问题。客户的利益将优先于共同基金和其员工的切身利益。

其次，共同基金的雇员在从事一笔证券购买或销售时，需要填写相关表格进行资讯披露，这种预披露机制是为了保护共同基金以及员工，以免出现可能的利益冲突。

第三，雇员必须在打算交易和执行交易的当天提前递交表格并获得批准，交易也必须在当天执行。如果当天未执行交易，雇员必须重新递交表格并再次等待批准。

第四，雇员必须连续持有单一持仓至少30天。

如何解决合伙人之间的利益冲突？

合伙创业，在目前非常流行，然而合伙人的关系问题却非常微妙，遇到利益之争亲兄弟也会反目成仇。如下的几个创业者比较用好的方式处理了与合伙人的关系，他们的经验或许值得大家借鉴一下：

案例：合同约定和投票制度解决分歧。

案例：承诺双倍返还 获得完全决策权。

案例：制定规则亲爹也要遵守。

合伙人的选择标准：有人说，选创业合伙人就如同选结婚物件，成与不成，就看婚后三年。过来人总结出以下几点通用的标准：

1、有德有才人品过关

创业伙伴人品要好，作风正派，这样才能建立长期的信任和合作关系。

2、能够沟通志同道合。企业是个利益共同体，双方都有责任主动的去沟通，中国人的个性是相对含蓄谦虚，常常有话说三分，所以沟通的空间相对大。凡事不要见面无声，面后有声。这往往是双方的因素，但肯定有一方是主导。误会的产生往往是误认为别人应该会理解或明白我。解决误会的最佳办法是主动沟通及多沟通。

3、风险共担取长补短。人有所长，必有所短。选择的时候要看清其长，以后也要学会包容对方的短。所谓取长补短，是取别人的长补自己的短，此为团队的真正价值，长城不是一人筑成，想做出点成绩，就得有做事情的开放心态。

作为合伙人，在平时的交往与合作中要坦诚，互相尊重对方，摆正自己的位置。不能把企业当家庭来管，必要的财务、人事、工资、分红、业务分工制度必须建立，而且带头执行，这样的老板才能树立威信，经营才会有起色，管理也能出效益。

如何解决审计和非审计业务的利益冲突的问题？

严格执行审计回避制度

如何理解科学研究中的利益冲突如何避免利益冲突

随着科学规模的不断扩大,在研究所需经费急剧增加的同时,科学成果到实际应用的距离也越来越短,纯科学与应用科学的界限日趋模糊。这使得科学成为了一种可能带来巨大经济效益的投资物件。美国的“Bayh-Dole1980年专利商标修正案”正是顺应这一潮流的明智之举。因为在此修正案通过之前,联邦 各部门,对于它们资助的(和由它们出面签订合同的专案中所做出的)创造发明,有两种处理方法:或者将专利权收归该部门所有(俗称“收权政策”),或者将权力授予那家签订合同的单位,但 要使用这些创造发明时,可免付“许可证”使用费。1980年的Bayh-Dole法令充分肯定了“许可证政策”。1986年“联邦 转让法令”在此基础上又进了一步:规定大学有权获得其研究成果的专利权,而赞助公司则可免付专利使用许可费。在此情况下,企业资助大学R&D的积极性空前高涨。据美国国家科学委员会统计,1970年大学研究经费中,联邦 所占比重为705%,而企业仅占26%的份额。到1997年该比例变为 占596%,企业占71%。

与此同时,大学和科学家也日益关注研究成果的商业前景、智慧财产权归属等方面的问题。来自“美国专利商标局”(PTO)的数字表明:1969-1997年间,美国大学与学院所拥有专利数目呈上升趋势,且在1980年以后有较大幅度增长。1984-1989年翻了一番,1989-1997年间又翻了一番。不仅如此,随着知识对经济渗透力的增强,科学家以自己的发现、发明创立公司的做法蔚然成风,高科技企业如雨后春笋般遍地萌发。这正如雷德(Tinker Ready)所言:“如果你现在还认为科学只是发生在大学实验室而与企业利润截然无关的独立活动的话,你的观念至少落后了20年”。

正是在这种背景下,发达国家的科学界,尤其是美国科学界,不时传出一些因企业主和科学家过度追求商业利益而侵蚀科学研究的客观性,败坏科学形象,损害公众利益的负面事件,从而使科学研究中的“利益冲突”,成为了科学社会学、伦理学所关注的重要问题。

利益冲突及其主要形式

有关利益冲突的说法很多,卡尔松(TCarson)的定义指出,当个人I(individual)因如下原因而不能履行其职业责任时,将产生利益冲突:①在个人利益与其所属组织P应有的利益之间存在(或个人认为存在)实际的或潜在的冲突时;②个人I有促进或阻碍X利益的企图(X指非I的某一利益主体),并且促进或阻碍X的利益与P的利益之间存在(或个人I认为存在)实际的或潜在的冲突。换言之,当个人的经济利益或其它利益与其所应遵循的职业规范或相应义务发生矛盾时,便可能产生利益冲突。

值得注意的是,虽然“利益冲突”一词几乎近于贬义,但利益冲突的存在本身并不意味着一定就会导致利益主体犯错误———它仅仅只表明:存在一些影响人们判断和行为的因素。尽管如此,利益冲突情境的存在,的确容易引起不道德的行为。故而,“利益冲突”在道德上往往又指那些因个人将经济利益或其它利益凌驾于其职业规范或相应义务之上,而破坏和影响职业判断的一种行为。就研究伦理而言,至少有三类标准可被用于判断是否存在利益冲突。第一,以是否违反职业守则、规范来判断;第二,当某一行为在可预见其后果的情况下,根据是否产生有害后果(如影响科学判断,歪曲研究结果,或者使相关个人或机构的利益受到损害)进行判断。第三,根据行为本身是否违反一般道德准则来判断。

在常人心目中,科学家探索自然的活动是摆脱了一切偏见的“价值中涉”(value free)过程。不过,近三十年来的科学哲学、科学社会学理论研究,以及更长时期以来的科学史实,均对此提出了挑战。如今大多数人都承认,利益因素的存在,往往会影响研究者的判断力———无论是有心抑或无意。韦斯(Ted Weiss)在谈到1987年美国国会对一家名为Genentech的公司所生产药物的利益冲突调查时指出:“最令人担心的是,得到经济资助的研究人员自己并未意识到倾向性可能影响临床研究乃至对病人的治疗”。这种担心并非过虑。20世纪70年代以来,汉森、库恩等人的研究充分表明:观察具有“理论负荷”(theory laden),决定科学家观察、思考问题的“正规化”要素之一便是“价值”。尔后兴起的科学知识社会学学派,虽然似乎太极端了些,但它对“利益因素”在科学争论、理论选择时“作为政治与社会的因素的中介”而予以重视的思想,却并非全无道理。科学的历程也不时提醒人们:对成功的渴望,对经济利益的追求,常常可能使“诚实而对工作充满热情的人被他们自己所愚弄”。正如美国科学院等数家权威机构共同编写的《怎样当一名科学家》一书所言:“在某个科学领域中,几种不同的解释,可能同样地适用于已有的资料,且不同解释有进一步研究的不同途径。研究人员应当怎样选择呢……想要相信一种新现象的愿望,有时甚至会超过对肯定的良好控制的证据的要求”。

如果说因利益因素影响而使科学家无意之中犯错误尚可容忍的话,研究者为适应追名逐利的需要而有意歪曲事实,隐瞒利益冲突关系的做法,便是一种严重的失范行为。科学家与常人一样,也须扮演不同的角色。这就要求科学家必须学会正确看待各种利益关系,特别是经济利益关系,并不使其威胁、控制自己的科学判断力。否则,不但会危害科学事业的存在与发展,而且可能断送自己的职业生涯。以下是一些典型的情形。

(1)研究过程中的利益冲突　即在科学探索中,因研究者过分顾及自身利益(在此主要指经济利益)而违反职业准则、行为规范的现象。著名例子如“治疗眼睛干涸的眼膏案”。80年代中期,来自台湾“国立”大学的一位名叫Scheffer CGTseng的研究者(以下简称ST博士),在美进修期间,对于用维生素A治疗眼睛干涸发生了兴趣。他在一系列联邦 资助的研究中,以兔子为实验物件研究维生素A的此类治疗作用,并且似乎取得了某种成功。于是开始着手人体试验:先在霍普金斯大学,后来在哈佛的麻省眼耳科医院进行测试。该院“人体实验委员会”根据联邦 的有关法规,同意ST博士在25~50名病人身上试用。但据后来的调查,ST博士擅自扩大试验范围,并违背“知情同意”的原则,欺骗性地在数百名病人身上进行了试用。从中有选择地挑选病例,撰写、发表了两篇有利于维生素A治疗眼睛干涸的研究报告。之后,ST博士及其导师建立了一家名为Spectra的制药公司,生产所谓“治疗眼睛干涸的维生素A药膏”。公司公开发行股票,ST博士及其导师是最大的股东。后来,由未在该公司持股的其它研究者所做的研究表明,此药膏非但对治疗眼睛干涸毫无疗效,长期使用还会产生不良反应。ST博士闻此风声,迅速在公众尚未知晓前抛售了他所持该公司的全部股票。此事曝光后,引起了公众的极大愤概,ST博士及其所在医院的院长均被迫辞职。但因其做法未对病人造成严重损害,而被免予起诉。

(2)咨询服务与利益冲突　即具有某种利益关系的科学家,在相关的评审、咨询服务中,既当“运动员”,又当“裁判员”。著名案例为“阿尔兹海默症诊断试剂案”。哈佛医学院的塞尔克(Dennis Selkoe)是一位世界闻名的科学家,他以自己的研究成果为依据,发明了一种可以检查阿尔兹海默症的试剂,并创立了一家名为“雅典神经科学公司”的企业。通过科学与制药业的结合,他成了一位知识富翁。另一方面,由于近些年美国市场上检查阿尔兹海默症的试剂种类很多,因而许多人希望能得到专家的指导。1997年,“雅典神经科学公司”向非盈利组织“阿尔兹海默症协会”提供了一笔10万美元的赞助费,以举办一次有关阿尔兹海默症诊断试剂的研究活动。“阿尔兹海默症协会”又说服了声望极高的“国家卫生研究所”与其共同组织这次活动。同时,塞尔克也以国家卫生研究所专家组成员的身份参与研究。1998年4月,在该领域权威杂志《老年神经生物学》上,以国家卫生研究所特邀专家组的名义,公布了对多种阿尔兹海默症诊断试剂的比较研究结果。其中特别向人们推荐的,便是“雅典神经公司”的试剂。文章虽然宣告“雅典神经公司是该项研究的赞助者”,但却没有在任何地方提及作为该研究小组评委的塞尔克是该公司的创始人与主要股东。这样,“雅典神经公司”的利益影响,便凭借公众对“阿尔兹海默症协会”及“国家卫生研究所”两个非盈利组织的信赖而瞒天过海。同年10月,美国《华尔街杂志》揭露了塞尔克等人与推荐产品公司的利益关系。一周后,哈佛医学院收到匿名举报,声称塞尔克违反了该校有关处理利益冲突的规定。但塞尔克在接受“哈佛评议委员会”调查时,却声称该关系早已众所周知,并且他在以往的论文中都有说明。可有人注意到,他在1992年《科学》上发表的有关论文从未出现利益宣告。还有人随意查阅了他在1996、1997年发表的八篇文章,也没有任何一篇提及此关系。“阿尔兹海默症诊断试剂案”表明,缺乏利益公开的监督,将会使企业的市场企图以堂皇的学术名义而蒙蔽公众。类似例证还有许多。如多伦多大学的一些研究者经过大量研究发现:来自制药公司的资助,在很大程度上影响着对药物疗效的评价,96%的推荐文章都是受公司赞助的研究者撰写的。一位名叫克里姆斯凯(Sheldon Krimsky)的研究者对此进行了深入调查。1997年,他分析了800篇科学论文后指出,其中34%的文章作者所报告的研究结果与其所拥有股票或担负顾问的公司有关。1998年,他考察了62000篇科学论文,以确认究竟有多少科学家在文章中注明了他们与文章所推荐产品间的利益关系。结果发现,只有05%的文章包括了利益公开方面的陈述。

(3)公布研究成果时的利益冲突　主要指科学家因经费筹措、专利申请等利益关系的影响,而必须在遵守科学规范与屈从商业要求间做出选择时所面临的冲突。我们知道,科学研究结果的公开与共享,不仅是科学家及其工作接受同行检验,确保研究质量,赢得同行承认的前提,更是避免不必要重复,促进科学持续进步的重要保证。R默顿亦将“公有主义”视作“科学的社会结构”赖以存在的基本规范。除了国家利益、军事需要的考虑之外,一位不愿意与合格同事分享研究成果的科学家,在传统科学家眼中无异于不可信赖的另类。然而,如今有些科学家为了能在经费争夺战中占据有利地位或者申请专利的需要,往往闭口不谈他们最好的设想,奉行所谓“多听少说”的原则。更令人担忧的是,随着工业资助大量介入学术机构,因科学规范与商业运作价值取向不同而产生的研究成果公开与保密的矛盾日益突出。

哈佛大学医学院布鲁门特尔(David Blumenthal)主持的一系列研究表明,82%的公司要求其所赞助的学术研究成果需为申请专利保密至少2-3个月乃至更长时间。有47%接受调查的公司声称,它们通常要求更长的保密时间。而在对大学的调查中,布鲁门特尔以1993年以来获得“国家卫生研究所”(NIH)资助最多的前50所大学的3394个生命科学院为研究物件,采取问卷邮寄的形式进行了调查。其中有2167个被调查单位回复了问卷。经分析,198%的回答者明确承认过去三年间曾为申请专利而延迟发表6个月以上(国家卫生研究所认为可接受的推迟时间为60天)。81%的回答者承认在过去3年里拒绝与其它大学的研究者“分享成果”。多变数相关分析还显示,接受工业界资助及大学科学研究的商业化,与延迟发表有很高的相关性。而另一位研究者拉姆(Rahm)对美国1000名公司技术经理及全美大学R&D开展最好的前100所大学的院系成员调查显示:39%的赞助公司限制所赞助院系与其它大学共享成果。70%的技术经理及53%的院系成员承认,存在延迟发表甚至根本不公布研究成果的情况。

除了为申请专利等智慧财产权考虑而延迟发表或拒绝公布成果外,接受赞助的研究者还发现,当其做出不利于赞助公司的研究结果后,他们在公开发表研究结果时通常会面临更大的阻力。例如,据美国《科学》杂志报道,布朗大学医学院一位名叫克恩(David Kern)的副教授,以顾问身份受“某家”纺织公司资助从事研究(后经《科学》杂志核实为Microfibres公司),并与该公司签订有保守“商业秘密”的协议。经过1986-1997年十余载的研究,他发现该纺织公司的工人易患一种被称为ILD的肺病。当克恩准备公开这一研究结果时,该公司声称此项研究尚不成熟,并以订有协议为名禁止他在会议上公开其发现。即使隐去公司名称,以摘要形式公布也不行。这一做法引起了科学界的强烈反响,《科学》在其“科学与商业”栏目曾为此刊发了不少争论文章。又如,《华尔街杂志》1996年曾刊文说,一家大制药公司赞助旧金山加州大学(UCSF)进行的一项研究表明,这家公司一种治疗甲状腺功能衰退的畅销药,远不如价格较其便宜许多的另外一些药品疗效好。但该公司坚决禁止公布此研究结果,研究者最后只好撤回了这篇已经通过评审的论文。而在菸草公司资助的有关吸菸对人体健康的影响,以及煤矿、石油公司赞助的全球变暖研究中,同样存在类似的保密问题。

避免冲突的原则

当人们可能因研究成果获利或减少损失时,最易产生利益冲突。鉴于此,一些研究者提出了解决利益冲突的若干原则:①公开冲突。②剥夺可能影响研究者科学判断能力的利益。③有利益关系者不参与相关成果、论文的评审,不发表有倾向性的言论。④求助于调整利益冲突的法律、规则和政策。⑤加强职业道德教育。⑥制定、颁布鉴定利益冲突的明确标准和指南。其中,利益公开化被认为是避免利益冲突及其负效应的最有效手段。当然,这样做的前提,是相关人员必须承认利益冲突情境的存在。

为什么利益冲突是商务谈判的要点

其实，不管是不是商务谈判，我们在解决任何事情时，找到双方的利益需求点，并且，磨合双方的利益不同点。逐渐使双方的利益趋同，不断调整，使各方都能接受最终的解决问题的利益和方案，这才是重点。

如何协调财务代理关系中的利益冲突

根据我们成都贝格财税多年的财务代理经验，基本不会涉及到什么利益冲突的，这是个互利共赢、各取所需的事情。如果您说的利益冲突指的是价格方面的话，其实可以算一算比起您请一个专职的会计要省很多钱，而且还是一个团队在为您服务。

如何管控因利益冲突导致的利益不当输送

制定更为详细和明确的规章制度，加大处罚力度，保障广大股东利益；从企业管理者的角度，需要考虑有效管理员工（包括高管）在工作中可能存在的利益冲突情况，通过建立防范、识别和应对机制，充分意识到其可能存在的潜在影响，并防范进一步演变成为输送不当利益的渠道，最终滋生腐败。

1、在公司层面，管理者可重点从企业文化、治理架构、授权体系、诚信环境建设等多方面考虑，建立良好的控制环境和管理体系。

2、从运营层面，建议在日常管理和内控工作中，对容易发生利益输送的高风险业务进行重点关注。

3、内部审计应发挥更积极的作用。

朋友的利益冲突问题

凡事利益问题不要扯进朋友。太无奈了。。真的。。。肯定的回答你：是

1、做好谈判的计划工作。业务谈判是双方或多方的，要想取得洽谈成功，知彼也是非常重要的，在谈判中，不仅要全面动态地了解对手对协议的期望，更要了解对方的民族习性、谈判手段和语言文化等信息；

2、克服沟通障碍。在谈判时要明确目标，善于变通，积极地、创造性地开展工作。谈判的截止日期、分心、情绪压力、责任、文化认知背景都会让谈判者在考虑问题的时候更多依赖自己的文化惯性思维；

3、掌握与不同国家和地区的商务谈判技巧。不同的文化造就不同的性格和行为，形成不同的谈判风格。不同的风格主要表现在谈判过程中的行为、举止和实施控制谈判进程的方法、手段上。在正确谈判意识指导下，对症下药，使商务谈判向有利于己方的方向发展。

#策划# 导语在商言商，我们在进行商务谈判的时候 为了自身的经济利益常常会需要跟对方沟通、协商、妥协、合作等等一系列的方式来实现自身利益化。以下是 考 网整理的商务谈判写作方案，欢迎阅读！

篇一商务谈判写作方案

(一)前言

　为了成功举地举办此次体育竞赛，我校(甲方)一直在寻求企业赞助合作。经过初步的接触，目前已经有两家比较合适的公司(乙方：广州怡宝有限公司、广州中顺洁柔纸业有限公司、广州华强制衣实业有限公司)有合作意向。甲方(我方)在和乙方的初次接触中介绍了关于竞赛的策划及组织情况，乙方表示希望双方能进一步深谈并要求我方在正式会晤前，至少提前三天提交给乙方一份赞助合作提案(包括赞助具体形式赞助回报等相关内容，可以参考相关资料。)双方预定在三天后晚上7：30分进行谈判，地点乙方会议室。

　(二)谈判标题

　1、主题：关于2020年广州地区中职学校学生田径运动会赞助谈判

　2、谈判项目：2020年广州地区中职学校学生田径运动会赞助。

　3、谈判主体：

　甲方：广东省林业职业技术学校

　乙方：广东华强制衣实业有限公司

　4、双方主要简介：

　我方：广东省林业职业技术学校，本届田径运动会承办方，重点中职学校。

　对方：广东华强制衣实业有限公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园，是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　5、双方主要优势：

　我方：环境优美，交通方便，建校历史悠久，设备齐全，国家重点中职学校。

　对方：“华强”是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大影响品牌”光荣称号。

　(三)双方背景分析

　甲方(我方)：

　广东省林业职业技术学校创办于1953年，占地780亩，先后被授予文明校园、广州市花园式单位、广东省文明单位等荣誉，是广东省林业中等职业技术学校，林业类、园林类专业是我校与省教育厅共建的重点示范专业。此外，我校还设有会计电算化、旅游管理等18个专业。办校53年来，已培养各类毕业生3万多人。

　我校注重学生的技能培养，实施毕业证与技能证、上岗证等多证书教育，鼓励学生一专多能。近几年的毕业生98%以上持有毕业证和相关专业技能证书，增强毕业生在就业市场的竞争力。

　学校教学人员151人，高级职称56人，中职职称71人。近年来，由我校教师主编、参编的全国通用教材有50多部，在各类正式刊物上发表的论文近200篇。我校主持开发的《中等职业学校园林专业教学指导方案》是教育部《面向21世纪教育振兴行动计划》重点研究课题的成果。

　学校拥有完善的教学生活设施。学生宿舍公寓式，全部配备太阳能热水供应系统，在校学生实行半封闭式半军事化管理，纪律严明，教学管理及学生日常管理均实现信息化。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。另拥有36个实验室，现代化多媒体教学系统12间，配备教学电脑600台和光电测距仪、GPS等一批先进教学仪器;建有花圃、苗圃实习基地450亩。图书馆、标准运动场等硬件设施完善。

　乙方：

　广东华强制衣实业有限公司位于广州市萝岗区联合和街龙朱路1号之一。公司独立拥有一座新落成的现代花园式标准的工业园。园区环境优美，景色宜人，实目前广州地区品位的精品工业园。

　华强工业园是十多年来专业生产“华强”牌学生装、制服、运动服以及“彩韵”牌学生放心棉床上用品系列主的现代化管理企业。企业设备先进，技术力量雄厚，员工素质精良，具有较强的设计能力和大规模的生产动力。先拥有日本、德国先进的缝制设备四百多台，员工五百多名，有宽敞明亮的标准的员工宿舍楼六千多平方米，标准的厂总面积一万六千多平方米。年产量达到一百八十万件套。

　企业坚持：“以人为本、科学管理、服务社会”的宗旨，按照目标组织生产。“华强”牌产品连续三年获得国家金奖获得最畅销国产商品金桥奖。是第xx届运动会、第二xx届奥运会中国体育代表团参赛选用产品。是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得是“ISO9001:2000国际质量标准体系认证企业。”获得“中国质量信用企业AAA级，”“中国品牌建设十大杰出企业”“中国服装行业十大响品牌”光荣称号。

　(四)策划案简明摘要

　(一)谈判动机

　拉取赞助,建立友好合作关系,实现双赢!

　(二)谈判目标

　目标:人民币￥63999元赞助金(冠名费,活动经费等)

　可接受目标:人民币￥55000元赞助金(冠名费,活动经费等)

　最低目标:人民币￥52000元赞助金(皆做以活动经费)

　(三)赞助形式

　提供人民币63999元赞助金包括(含全程冠名费和一切活动经费,活动经费如召开新闻发布会、邀请评委、奖金、礼仪工作服、工作餐、场地布置、饮料、奖状、医务需要等等)

　赞助回报

　●特别回报：

　1、以赞助企业名称全程冠名2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛。冠名方式为：广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛;

　2、在派发到各个高校的宣传单张以及选手奖证书、奖杯上都印有赞助企业的名称和标志;

　3、赞助企业可以使用“2008年广东省广州地区中职学校学生“华强杯”田径运动会比赛”冠名赞助商的名义进行为期一年的商业及非商业宣传。

　●荣誉回报：

　1、邀请赞助企业代表在赛事中致开幕词、以及担任评委和颁奖嘉宾，给予赞助商一定的曝光率;

　2、举行隆重的新闻发布会暨签约仪式，邀请省级领导出席，并授予“广东省广州地区中职学校学生‘华强杯’田径运动会”比赛冠名赞助商称号，并颁发荣誉证书;

　3、在竞赛进行的全过程，主持人都会特别鸣谢赞助企业。

　●媒体宣传回报：

　南方日报、中国高新技术产业导报、广州日报、羊城晚报、南方都市报、广东软件杂志社以及广东电视台、南方电视台等新闻媒体都市报道此次竞赛和鸣谢赞助企业。

　●广告回报：

　1、本次竞赛的所有印刷品(包括海报、宣传单、邀请函等)都将出现赞助企业的名称或标志。

　2、所有本次竞赛的媒体广告都将出现赞助企业的名称或标志。

　3、竞赛前几天就在学校猪校道拉横幅鸣谢赞助企业，并持续一个星期。

　●个性化回报：

　根据项目特点以及企业文化理念量身订做极具有个性化特色的回报。

　(五)谈判议程及相关说明

　(一)谈判议程

　1、确定议题A价格议题B回报议题C讨价还价议题D细则议题

　2、双方进场:由主方迎接客方进入会议室，介绍双方人员。

　3、谈判议程正式开始。

　4、中场休息。

　5、达成协议。

　(二)谈判地点及相关人员

　地点：华强制衣实业有限公司会议室

　时间：2020年5月6日晚上7点30分——9点

　谈判人员：甲方(我方)

　郑少伟(校长)

　罗玉萍(副校长)

　张大有(体育教研科科长)

　刘凯(信财部主任)

　陈建鸿(生园部主任)

　潘露茜(校长助理)

　(三)谈判过程中所运用的策略

　策略一：温暖开局

　见面进入实质内容之前,先寒暄几句,聊几句与合作无关的话题通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣,把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　策略二：把握让步原则

　明确我方利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其他更大利益。

　策略三：制造竞争

　罗列与我方要合作的其他供应商。

　策略四：打破僵局

　重新理清谈判的关键问题，冷静应对。

　使出杀手锏，给对方下最后通牒。

　合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握对方行式，否定方实质的方法解除僵局，是时用声东击西策略打破僵局。

　策略五:把握底线

　适时运用折中调和策略,把握严格把握最后让步的幅度,在适宜的时期提出最终报价,使用最后通牒策略。

　策略六:最后通牒

　明确最终谈判结果,给出强硬态度。

　(四)谈判的风险及效果预测

　1、对方可能会在谈判中凭其优势地位不肯在价格上让步，我方必须发挥自身优势和经销商的身份迫使其做出让步。

　2、谈判中对手可能会对我方采取各种手段和策略，让我方陷入困境，对此我方必须保持头脑清醒，发挥好耐心的优势，冷静而灵活地调整谈判策略。

　谈判效果预测：

　双方以合理条件取得谈判的成功，实现双赢，双方能够友好的结束谈判，获得成功，实现长期友好合作。

　(六)结束语

　“热忱团结，务虚立异”是我们构和团队的理念，置信我们此次构和在充实的准备下，能取得完竣胜利。

　商务谈判这门实战性很强的课程，一定不能只局限与理论知识的学习，更应该把理论的东西与实战相结合，多抓住些实战的机会锻炼自己的谈判能力，从而达到自己的目标，减少经济成本，赢得利益，成为一个成功的商务谈判人士。

　“真诚团结，务实创新”是我们谈判团队的理念，相信我们这次谈判在充分的准备下，能取得圆满成功。

篇二商务谈判写作方案

一、谈判主题

　解决汽轮机转子毛坯延迟交货索赔问题，维护双方长期合作关系

　二、谈判团队人员组成

　主谈：胡达，公司谈判全权代表;

　决策人：贺宇翔，负责重大问题的决策;

　技术顾问：陶佳，负责技术问题;

　法律顾问：张伟燕，负责法律问题;

　三、双方利益及优劣势分析

　我方核心利益：1、要求对方尽早交货

　2、维护双方长期合作关系

　3、要求对方赔偿，弥补我方损失

　对方利益：解决赔偿问题，维持双方长期合作关系

　我方优势：我公司占有国内电力市场1/3的份额，对方与我方无法达成合作将对其造成巨大损失

　我方劣势：1、在法律上有关罢工属于不可抗力范围这上点对对方极为有利，对方将据此拒绝赔偿

　2、对方延迟交货对我公司已带来的利润、名誉上的损失

　3、我公司毛坯供应短缺，影响恶劣，迫切与对方合作，否则将可能造成更大损失

　对方优势：1、法律优势：有关罢工属于不可抗力的规定

　2、对方根据合同，由不可抗力产生的延迟交货不适用处罚条例

　对方劣势：属于违约方，面临与众多签约公司的相关谈判，达不成协议将可能陷入困境

　四、谈判目标

　1、战略目标：体面、务实地解决此次索赔问题，重在减小损失，并维护双方长期合作关系

　原因分析：让对方尽快交货远比要求对方赔款重要，迫切要求维护与对方的长期合作关系

　2、索赔目标：

　报价：①赔款：450万美元

　②交货期：两月后，即11月

　③技术支持：要求对方派一技术顾问小组到我公司提供技术指导

　④优惠待遇：在同等条件下优先供货

　⑤价格目标：为弥补我方损失，向对方提出单价降5%的要求

　底线：①获得对方象征性赔款，使对方承认错误，挽回我公司的名誉损失

　②尽快交货远以减小我方损失

　③对方与我方长期合作

　五、程序及具体策略

　1、开局：

　方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中

　方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，强硬地指出对方因延迟交货给我方带来巨大损失，开出450万美元的罚款，以制造心理优势，使我方处于主动地位

　对方提出有关罢工属于不可抗力的规定拒绝赔偿的对策：

　1、借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破

　2、法律与事实相结合原则：提出我方法律依据，并对罢工事件进行剖析

　对其进行反驳

　2、中期阶段：

　1、红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从罢工事件的定位上转移交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动

　2、层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益

　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益

　4、突出优势:以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失

　5、打破僵局:合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定

　对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局

　3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

　4、最后谈判阶段：

　1、把握底线，:适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略

　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系

　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并确定正式签订合同时间

　六、准备谈判资料

　相关法律资料：

　《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　备注：

　《合同法》违约责任

　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任

　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况

　合同范同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料(见附录和幻灯片资料)

　七、制定应急预案

　双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

　1、对方承认违约，愿意支付赔偿金，但对450万美元表示异议

　应对方案：就赔款金额进行价格谈判，运用妥协策略，换取在交货期、技术支持、优惠待遇等利益。

　2、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　应对：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局;异或用声东击西策略。

　3、对方使用借题发挥策略，对我方某一次要问题抓住不放。

　应对:避免没必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，并声明，对方的策略影响谈判进程。

　4、对方依据法律上有关罢工属于不可抗力从而按照合同坚决拒绝赔偿。

　应对：应考虑到我方战略目标是减小损失，并维护双方长期合作关系，采取放弃赔偿要求，换取其它长远利益。

　5、若对方坚持在“按照合同坚决拒绝赔偿”一点上，不作出任何让步，且在交货期上也不作出积极回应。则我方先突出对方与我方长期合作的重要性及暗示与我方未达成协议对其恶劣影响，然后作出最后通牒。

篇三商务谈判写作方案

一、谈判主题：以适当价格购买4种型号本田雅阁汽车各10辆

　二、谈判团队人员组成：

　略

　三、双方利益及优劣势分析：

　我方利益：我方是汽车代理商，要求尽早交货，力求建立双方长期合作关系

　对方利益：要求对方尽早付清货款，力求建立双方长期合作关系

　我方优势：我公司拥有大量的客户资源，购买需求量较大

　我方劣势：目前属于汽车销售淡季，我公司资金流动紧张，付款日期会延迟

　对方优势：款式新颖，型号齐全，能满足不同消费群体的需求

　对方劣势：由于交通等方面原因，交货日期较晚

　四、谈判目标：

　1、战略目标：在互惠互利的基础上，以适当合理的价格完成此次交易

　原因分析：双方都有意建立长期合作关系

　2、成交目标：

　①报价：第八代雅阁Accord20MT18万

　第八代雅阁Accord24ATEXLNavi24万

　第八代雅阁Accord35AT28万

　第八代雅阁AccordV63531万

　②交货期：1月后，即2020年1月31日

　③技术支持：要求对方派一个技术顾问小组到我公司提供技术指导;

　④优惠待遇：在同等条件下优先供货;

　⑤底线：保证我公司有20%左右的盈利空间;

　五、准备谈判资料：

　①合同、背景资料、对方信息资料、技术资料、财务资料

　②相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》

　备注：《合同法》违约责任

　第一百零七条当事人一方不履行合同义务或者履行合同义务不符合约定的,应当承担继续履行、采取补救措施或者赔偿损失等违约责任。

　联合国《国际货物买卖合同公约》规定：不可抗力是指不可抗力是指不能预见、不能避免并不能克服的客观情况。

　六、程序及具体策略：

　(一)开局：

　因为这是双方第一次业务往来，应力争营造一个友好、真诚的气氛，以淡化和消除双方的陌生感，以及由此带来的防备甚至略含敌对的心理，为实质性谈判奠定良好的基础。

　方案一：情感交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中。

　方案二：采取一致式开局策略：以协商、肯定的语言进行陈述，使对方对己方产生好感，产生双方对谈判的理解充满“一致性”的感觉，从而使谈判双方在友好、愉快的气氛中展开谈判工作。

　(二)中期阶段：

　1、唱红百脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题从价格上转移至交货期及长远利益上来，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动;

　2、层层推进，步步为营策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益;

　3、把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以退让赔款金额来换取其它更大利益;

　4、突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失;

　5、货比三家策略：利用对方存在竞争对手的可能性来与正在进行的谈判进行场外对比，给对手造成同一产品的压力，让其能够做出相应的让步;

　6、打破僵局策略：合理利用休息时间，首先冷静分析僵局原因，再运用把握肯定对方形式，否定对方实质的方法解除僵局，适时用声东击西、角色互换策略，打破僵局;

　(三)休局阶段：

　如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整。

　(四)最后谈判阶段：

　1、最后通牒策略：适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价;

　2、埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系;

　3、达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，对方确认，确定正式签订合同时间;

　七、制定应急预案：

　1、对方使用权力有限策略，声称金额的限制，拒绝我方的提议。

　应对方案：了解对方权限情况，“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式揭露对方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破僵局;或用声东击西策略。

　2、对方使用借题发挥策略，对我方延迟付款问题抓住不放。

　应对方案：避免不必要的解释，可转移话题，必要时可指出对方的策略本质，双方以长期合作为目标，不能因小失大。

1、商务谈判中，双方的情感沟通非常重要，包括闲聊，是和客户拉近关系、建立长期紧密合作的前提。又要多沟通，但很多话题是不能涉及，尤其是不能涉及核心机密问题，就需要使用中性话题，既不伤感情，又能增加好感，拉近距离。

2、中性话题的内容通常有以下几种：第一，非常宽泛的话题，像天气、地理环境、名山大海、花草树木、建筑名片等等；第二，文体新闻，如**，球赛等；第三，私人问候，如书法绘画、钓鱼、养花等业余爱好；第四，对于彼此有过交往的老客户，可以叙谈双方以往的合作经历和取得的成功。

3、沟通是一门大学问，说话说不好，好事能办砸；但若会说话说好话，则会起到事半功倍的效果；这其中，话题的选择很重要——善于运用中性话题与潜在顾客增进友谊，是商务谈判中的一门艺术。中性话题的选择也是需要投其所好的，遇到女性就从服饰美貌开始话题，遇到年长一些的人，就从养生健康入题。俗话说，见人说人话，见鬼说鬼话，人鬼一块见，见了说胡话，这其中的“人话”、“鬼话”、“胡话”就是一种中性话题。