谈判策略有哪些

双赢谈判策略与技巧

谈判风格与行为表现：

1 巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。

2 和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。

3 项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析型人。

4 训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。

谈判的基本原则：

1 交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。 让步=交换+补偿。

2 赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃的要舍弃。

3 效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。

谈判战略制定五部曲：

1 信息收集与分析

2 确定目标与合作价值

3 市场分析与实力评估

4 议题与议程设置

5 制定谈判策略与行动方案

如何提出你的初始主张和要求：

有弹性：有讨价还价的余地

无弹性：无讨价还价的余地

在合理的范围内我们要提出 苛刻有弹性 的主张。

面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。

找到谈判的切入点和交换筹码：

1 重要分歧小

2 重要分歧大

3 非重要分歧小

4 非重要分歧大

先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。

3是2的交换筹码

王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。

谈判兵法之组合拳：

请君入瓮 （诱之以小利而进套）

声东击西 （识别明标、暗标）

欲擒故纵 （冷中有热、慢中有紧、放中有收）

唱黑白脸 （1火候的把握 2对交易价值的认识）

针对不同诉求对象的谈判方法

适当性：是易被他人影响的人。我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。

有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。

一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。

高效谈判的三个关键点：

即时确认承诺（以防对方反悔 求证所听无误）

即时纠偏纠错（以防偏离方向 以防错误引导）

即时收获成果 （以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心）

如何优先掌控谈判节奏：

1 定位你的谈判基调

2 设计正确的谈判方向

3 选择有利的开场姿态

4 规划你的表达与回应方式

选择有利的开场姿态：

目的：主导谈判，掌控局势

注重语气语调、着装、肢体语言、地点座位、时机、人员配备、措辞等等

价格谈判的技巧与方法：

价格谈判的操作要领（从需方角度）

价格谈判前，要明确什么是你方的必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受价（底价）。

不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。

无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只有让其解释价格的合理性。

如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。

当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。

价格谈判的操作要领（从供方角度）

价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。

未摸清客户的真实意图和准确具体的要求，不轻易报价。

报价后不要主动解释或评论，对己方报价要态度坚定、沉着和自信。

不管对方如何压价，重要的是了解对方真正关注和个关心的是什么，以决定价格谈判策略。

不做无味的自杀性让步，不到万不得已不做让步，每次让步要从对方那里得到补偿。

不要就价格谈价格，要将价格与其它交易条件打包一块谈。

价格谈判的五个步骤

询价\报价（制定详细的询价单\报价单）

价格解释（说明价格结构、成本构成、定价标准及方法）

价格分析（比价并找出对方定价和水分）

价格评论（阐述对方定价中不合理的成分）

讨价还价

先声夺人V后发制人

当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引导价格，影响对方的作用。

在你没有掌控足够信心或标准时：无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定注意时，不要轻易出价。

作为买方则要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。

在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。

让步策略与技巧（1）

1 让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退步或放弃，但应作为交换的筹码。

2 不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。

3 让步幅度科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打消对方讨价还价的企图。

4 每次让步前要预测对方的反应，如果对方未做出相应的表示，你的让步则意味着无偿放弃某些权益而显软弱。

让步策略与技巧（2）

让步=交换+补偿：为了促使对手作出更多让步，可把自己的让步，作为一种交换与补偿。

当双方争执不下，分歧较大时，可采用“谈判议题整合法”，暂时放下纠缠不清的问题，引入一个新议题，以打破僵局。

善用“折中的后手权力”，以扩大你的谈判成功。当双方在价格上相差不大时，可以采用“折中法”，取平均数来打破僵局。

尽可能掩饰自己让步的真实动机，以免被对方抓住把柄。不可牺牲单次交易的有利条款，来维护长期合作关系。

谈判感言

谈判好似马拉松赛跑，谁有耐性、毅力和韧劲，且目标清晰并对实现目标有坚定信念，谁就能获得制胜权！

谈判又恰似一场力量抗衡的拔河赛，实力不可缺，团队成员的通力合作更重要。只有将众人之利聚合一起，发挥得当，才能将对方拉近己方目标！

人类社会,做为一个群居社会,交流与沟通无处不在,无时不有,谈判做为一种为达成特定目的的交流沟通活动,存在于人与人之间,公司之间,以至大到国与国之间,

谈判是有技巧与策略的，就如屡败屡战，和屡战屡败，语序变了，侧重点也发生了变化，给人形成了完全不同的印象，达到了截然不同的效果。以下是关于谈判的一些总结与看法:

1，

知已知彼，做好调研。

对公司，在宏观上，要了解双方的主营业务，企业规模，行业地位（特别是其合作伙伴，竞争对手），公司的企业文化，整体战略以及财务状况等情况。在微观上，了解此次谈判双方各自的目的，双方谈判小组成员的构成及其成员的背景，个性特点，谈判风格，影响力，决策权大小等，预测双方的利益共同点，以及可能有分歧的地方，评估对手的谈判策略以及此次谈判的结果对于双方公司基本面的影响。

对个人，在宏观上，要了解双方的教育背景，职业，社会地位，社会关系（如亲友，同事等），个人的个性特点，职业或生活规划，经济收入等情况。在微观上，要了解此次谈判的目的，了解双方的共同利益，可能的分歧，对方的交流风格，生活习惯，同时评估对方可能的谈判姿态以及此次谈判的结果对于双方关系的影响。

2，

合理定位，确定基调。

合理确定谈判对手在与自已的关系，对公司而言，分析对方是自己的长期战略合作伙伴，短期合作伙伴，还是竞争对手等，对个人而言，分析对方是自己的长期互相支持可信赖的好友，一般交情，还是对手等。根据定位的不同，确定谈判基调，是双赢策略，win-win

strategy , 还是输赢策略 win-lose strategy,

基调不同，对谈判手段的运用和运用的程度自然会有所不同。针对合作伙伴的双赢策略，更看重的是双方关系的建立与维护，针对对手的输赢策略，更看重的是基于自身利益的斤斤计较，

3，

事前计划，拟定对策。

拟定谈判方案，确定自己对谈判结果的预期，拟定自己的可以接受的底线谈判结果，可以接受的谈判结果，以及高于预期的结果，简而言之，就是达成合作的最坏的，中等的，和最好的谈判结果，为达到目的，提出相应的可供选择的解决方案，同时拟定谈判策略，比如，是先被动，后主动，还是一开始就针对对方的方案，展开凌厉攻势等。

4．谈判手段与技巧的运用。

A．培养优雅礼貌的谈判作风，你的微笑，眼神，语气，对于营造一个和谐的谈判氛围是很重要的。要避免于事无补的攻击争吵，对事不对人。（呵呵，现在我的目标是争取对女友在任何情况下，都不大声呵斥，哪怕是在自己性急生气的情况下，一定要记住，微笑微笑再微笑，小眼神放电放电再放电（呵呵，当然不是那种要弑死对方的电波），再急，再有力气也不能吼呀，要和声悦气。实在忍不住要吼了，就吼：我爱你），不过谈判礼仪的应用要分场合与对象的不同，而略有不同，此处不做讨论了。

B．鼓励对方多说。最好是能在自己的引导下多说，这样便于了解对方的需求和底线。

C．先从更可能达成共识的地方谈起，好处在于，随着共识的达成，有利于形成和谐的氛围，心情氛围好了，有助于分歧的解决。

D．针对可能的分歧，应对其重要性进行优先排序，先解决最重要的最大的分歧，大分歧解决了，很多小分歧会迎刃而解。这样可以节省谈判的时间成本。比如全家的外出旅游，需要全家人都能拿出个人的一定时间，参加集体活动，这时，对于时间的统一安排，是最可能造成分歧，也是分歧最大的地方，那么，可以提出，全家外出旅游的重要意义，比如全家外出旅游可以增进感情，共享一段快乐时光，会成为人生的珍贵回忆等。一旦同意这点，这个最大的分歧就容易得到解决，之后，再处理财务规划，具体行程安排之类的事宜。通过上面这个例子，我们也可以看到，如何在分歧中提炼出共同的理念与追求，是一种重要的能力。

E．施加压力，贬低对方的谈判筹码。这种情况下，一般会挑对方的缺陷和不足，或是利用与对方的上级机构或是竞争对手的业务关系等不同方式，对谈判对象施加压力，以造成对方心理上的劣势，借势打压，达成利于自己的协议。就象热恋中的小情侣在吵架闹矛盾时，常说的那样，“别以为你多了不起，我可以找到更好的”，“追我的人多的呢”，“

我根本就不在乎你”，实施压力策略要慎重，特别是在没有做好步骤2，合理定位谈判对象在双方关系中的地位与作用时。诸如小情侣吵架时，失去理智时，闹的热火朝天，鸡飞狗叫，等冷静下来，却后悔了，原因就在于对对方在自己心中的重要性没有做出一个正确的评估。其根本就是，对双方关系的总原则没有牢记在心，情侣关系是属于长期战略合作伙伴关系，采取的谈判交流策略自然应当是更看重关系的建立与维护，win-win

strategy 了。

F．疯狂一百零八打，记的好象在古龙写的绝代双骄里，里面有一种拳法，便叫疯狂一百零八打，此拳法攻势凌厉，让人疲于应对。谈判中的疯狂一百零八打指的是占据绝对的谈判主动，不断提出新的议题，攻击对手，让对方在时间与精力上疲于应对，利用对方的疏忽犯错，达成利于自己的协议。这种手法更适合于

Win-lose strategy

其间最重要的是鸡蛋里挑骨头以及莫须有的栽脏能力。一些小情侣想分手了，就用这招，挑对方的毛病，然后理直气壮，振振有词的分手。美国之所以能这么理直气壮的干涉他国内政，也与它超强的疯狂一百零八打的能力有关。

G．强调已方所做出的让步以及真城合作的姿态。有时可做象征性的让步以争取达成协议。每次让步的幅度越小越好，这样自己手里的谈判筹码不至于一会就损失过多。

H．察言观色，心理分析。有助于获取谈判对手更多的个人信息，从而间接推断对方的谈判策略和底线等信息。这个就需要平时的积累了，很考功力的一方面。

5．借助专业级的咨询机构或个人，对谈判结果进行审查评议，并给出相关建议，做好把关。

沟通的目的是理解。缺乏理解会导致矛盾和冲突。大多数冲突是由沟通不足引起的。解决方法是双方充分理解对方的意图，在理解的前提下采取下一步行动，以避免误解或悲剧。

在沟通中学会聆听对方。

这是非常重要的一点：无论什么时候我们有强烈的表达欲望，当另一方在说话时，我们都必须保持它，等待另一方完成。学会倾听是一种潜意识的相互尊重，我们也必须在这些小细节上努力。爱，大多数时候在一些小事情上，并且能够做到这些，我认为你必须有很高的情商，所以沟通，如何沟通，我认为这对你来说很容易。当我们发现矛盾和问题时，两个人都非常生气地争吵，双方都肯定有很多不满。现在，如果我们能让对方先说，先听，那么我们就能把矛盾最小化。

沟通有多重要？

沟通非常重要，沟通可以增进彼此的感情；沟通可以消除误解，增进相互理解。促进感情的发展。交流可以让彼此学会以另一种立场思考，并更加体贴对方；沟通可以让人敞开心扉，让人更快乐；交流使生活更加和谐多彩。作为一个男人，我们应该了解这种沟通技巧。更多的是了解如何沟通，其次是了解异性的心理。这样你就能知道对方在想什么。此外，沟通技巧在情感和社交上都至关重要。谈判一个项目不能缺少合理的沟通技巧，良好的情感发展也不能缺少沟通技巧。

在沟通时需要做好心理准备。

在充分准备沟通之前，双方都应做好心理准备，参与沟通的双方都应事先树立正确的沟通态度，以免轻易误解对方。此外，我们还需要了解一些世俗的智慧。在许多情况下，只有理解了某种人类和世俗的复杂程度，我们才能彼此达成默契和共鸣。简而言之，沟通就是让人们听得更清楚，说得更清楚，消除你和他人之间的差距，实现真正的心灵沟通。

问题一：谈判是什么意思？ 谈判的定义　　谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。 [编辑本段]谈判的阶段　　一般正规的谈判过程分为六个阶段：

1导入阶段：主要是让谈判参与者通过介绍相互认识，彼此熟悉，以创造一个有利于谈判的良好气氛。

2概说阶段：谈判各方简要亮出自己的基本想法、意图和目的，以求为对方所了解。

3明示阶段：根据前一阶段谈判各方表述的意见，尤其是相互存异或有疑问处，谈判各方此时会进一步明确各自的利益、立场和观点。

4交锋阶段：谈判各方的目的都是为了获得自己的所需的利益，自然就会有矛盾，而矛盾的激化就会导致对立的状态的出现，这时候，谈判各方互相交锋，彼此争论，紧张交涉，讨价还价，逐渐确定妥协的范围。

5妥协阶段：交锋的结束，便是寻求妥协途径的时刻。妥协阶段就是各方相互让步，寻求一致，达成妥协。

6协议阶段：在这一阶段，谈判各方经过交锋和妥协，求同存异或求同去异，基本或一定程度达到自己的目的，于是便拍板同意，各自在协议书上签字，握手言欢，谈判宣告结束。 [编辑本段]谈判技巧　　宽松的环境

既然是谈判，那么双方就需要交流，谁都喜欢一个宽松的交流环境，因为人在轻松和谐的气氛中，更容易听取不同意见。高明的谈判者往往都是从中心议题之外开始，逐步引入正题。什么天文地理，轶闻趣事。对方喜欢什么，我们就聊什么。让双方把紧绷的神经放松下来。轻松和谐的谈判气氛，能够拉近了双方的距离。切入正题之后就容易找到共同的语言，化解双方的分歧或矛盾。在套近乎的同时，高明的谈判者会随着话题的不断深入，采取挤牙膏的方法，顺顺当当地使对方做出一个又一个的承诺，直到满足自己的所欲为止。

化解冲突

虽然我们都在追求双赢，但不是任何问题都能达到双赢，通常当谈判陷入僵局的情况下，都是因为谈判者采取立场式的谈判方法。这时的情况只有一种：必须有一方作出一定的让步来达成协议。但这样，谈判就会变为一场意志立的较量，看谁最固执或者谁慷慨。这时，谈判就会陷入一场持久的僵局中，不利于双方以后的进一步合作。这时候，我们就需要淡化立场，而要追求利益的共同点，因为我们许多人在感情用事下，往往忽略了在双方对立的立场背后，既存在冲突的利益，还可能存在共同的或可以彼此兼容的利益。当然，让步的谈判并不等于是失败的谈判。在谈判中最忌讳的是随意作出不当的让步。有经验的谈判者会用对自己不重要的条件去交换对对方无所谓、但对自己却很在意的一些条件。这样的谈判才能是一个双赢的谈判。

隐藏你的感情

在商务交往中，人的情绪高低可以决定谈判的气氛，如何对待谈判者的情感表露，特别是处理好谈判者的低落的情绪，甚至是愤怒的情绪，对今后双方的进一步合作有深远的影响。当然，我们期待谈判对手的感情泄露能有助于谈判的顺利进行。但个人的情绪是有一定的传染性。有时处理不当，矛盾激化，会使谈判陷入不能自拔的境地。双方为了顾及“脸面”而彼此绝不作出任何让步。结果双方之间很难再合作下去。因此，对待和把握谈判者的感情表露也是解决人的问题的一个重要方面。

提出最佳选择

要想最快的达到谈判的目的，就需要做多方面的准备，比较好的方法是根据实际情况，提出多样选择方案，从中确定一个最佳方案，作为达成协议的标准。有了多种应付方案，就会使你有很多的余地。同时，你的最佳选择越可行，越切合实际，你改变谈判结果的可能性就越大。因为你充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系，进而就比较好地掌握了谈判的主动权，掌握了维护自己利益的方法，就会迫使对方在你所希望>>

问题二：谈判的基本含义 谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。政界内部历来少用谈判，是以往中央集权的超高度控制及其历经久远造成的。经济界谈判也为数不多。这是因为自给自足的自然经济在我国历史上占主导地位数千年，由于一切都是自然的，约定俗成的，人们无需谈判。文化界几乎没有谈判。这是因为以“三纲五常”为灵魂的儒教枷锁太沉重，压在人们心头又太久的缘故。 谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。1、谈判总是以某种利益的满足为目标，是建立在人们需要的基础上的，这是人们进行谈判的动机，也是谈判产生的原因。在工作中， 必不可少，我们可以根据场景不同，对谈判者做出相应的判断。尼伦伯格指出，当人们想交换意见、改变关系或寻求同意时，人们开始谈判。这里，交换意见、改变关系、寻求同意都是人们的需要。这些需要来自于人们想满足自己的某种利益，这些利益包含的内容非常广泛：有物质的、精神的，有组织的、个人的等。当需要无法仅仅通过自身而需要他人的合作才能满足时，就要借助于谈判的方式来实现，而且，需要越强烈，谈判的要求越迫切。2、谈判是两方以上的交际活动，只有一方则无法进行谈判活动。而且只有参与谈判的各方的需要有可能通过对方的行为而得到满足时，才会产生谈判。比如，商品交换中买方卖方的谈判，只有买方或者只有卖方时，不可能进行谈判；当卖方不能提供买方需要的产品时，或者买方完全没有可能购买卖方想出售的产品时，也不会有双方的谈判。至少有两方参与是进行谈判的先决条件。3 、谈判是寻求建立或改善人们的社会关系的行为。人们的一切活动都是以一定的社会关系为条件的。就拿商品交换活动来讲，从形式上看是买方与卖方的商品交换行为，但实质上是人与人之间的关系，是商品所有者和货币持有者之间的关系。买卖行为之所以能发生，有赖于买方或卖方新的关系的建立。谈判的目的是满足某种利益，要实现所追求的利益，就需要建立新的社会关系，或巩固已有的社会关系，而这种关系的建立和巩固是通过谈判实现的。但是，并非所有的谈判都能起到积极的社会效果，失败的谈判可能会破坏良好的社会关系，这可能会激起人们改善社会关系的愿望，产生又一轮新的谈判。4 、谈判是一种协调行为的过程。谈判的开始意味着某种需求希望得到满足、某个问题需要解决或某方面的社会关系出了问题。由于参与谈判各方的利益、思维及行为方式不尽相同，存在一定程度的冲突和差异，因而谈判的过程实际上就是寻找共同点的过程，是一种协调行为的过程。解决问题、协调矛盾，不可能一蹴而就，总需要一个过程。这个过程往往不是一次，而是随着新问题、新矛盾的出现而不断重复，意味着社会关系需要不断协调。5、任何一种谈判都选择在参与者认为合适的时间和地点举行。这是区分狭义的谈判和广义的谈判的一个很重要的依据。谈判时间与地点的选择实际上已经成为谈判的一个重要组成部分，对谈判的进行和结果都有直接的影响。尽管某些一般性的谈判不一定对此非常苛求，但至少企业之间、团体之间乃至国家之间的谈判是这样的。购销谈判、项目谈判、外贸谈判等都对时间和地点的选择十分重视。尤其是军事谈判，更注重地点的选择。美越战争，双方选择在法国巴黎进行和谈；朝鲜战争，中美双方在朝鲜三八线上的板门店举>>

问题三：竞争性谈判是什么意思 一、定义 ：

竞争性谈判采购，是指谈判小组从符合相应资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件的一种采购方式。

二、业务流程：

1、成立谈判小组。谈判小组由采购人的代表和有关专家共三个以上的单数组成，其中专家的人数不得少于成员总数的三分之二。

2、制定谈判文件。谈判文件应当明确谈判程序、谈判内容、合同草案的条款以及评标成交的标准等事项。

3、确定邀请参加谈判的供应商名单。谈判小组从符合资格条件的供应商名单中确定不少于三家的供应商参加谈判，并向其提供谈判文件。

4、谈判。谈判小组所有成员与单一供应商分别进行谈判。在谈判中，谈判的任何一方不得透露与谈判有关的其他供应商的技术资料、价格和其他信息。谈判文件有实质性变动的，谈判小组应以书面形式通知所有参加谈判的供应商。谈判中允许供应商至少两至三轮报价，以最后报价作为评定成交供应商的价格评定标准。

问题四：谈判是什么 一，

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

谈判是有关方面就共同关心的问题互相磋商，交换意见，寻求解决的途径和达成协议的过程。

政界内部历来少用谈判，是以往中央集权的超高度控制及其历经久远造成的。经济界谈判也为数不多。这是因为自给自足的自然经济在我国历史上占主导地位数千年，由于一切都是自然的，约定俗成的，人们无需谈判。文化界几乎没有谈判。这是因为以“三纲五常”为灵魂的儒教枷锁太沉重，压在人们心头又太久的缘故。[2]

谈判有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可

以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

要给谈判下一个准确的定义，并不是件容易的事情，因为谈判的内容极其广泛，人们很难用一两句话准确、充分地表达谈判的全部内涵。因而我们试图从谈判的形式、内容和特征等方面入手，对谈判的内涵进行分析，描绘出谈判比较清晰的轮廓，以便把握谈判的基本概念。

baikebaidu/iG_D8t

二，

中国入世谈判首席代表龙永图推荐。欧美最经典谈判宝典，众多百万富翁的枕边书，世界著名谈判专家盖温・肯尼迪经典畅销书最新版。商务谈判的成功与否，并不取决于管理人员的专业技术而取决于管理者的谈判技巧。寸步不让，除非交换。不接受对方的第一次出价。对谈判者最有利的两个字是“如果”。

本书的每一章都有自测题，经过生动地分析讲解后，以四种动物枭、狐、羊、驴做形象的比喻，说明了不同谈判者的性格及心态，决定着不同的谈判结果。帮助读者判断自己的谈判能力，有效提高自己的谈判策略和谈判技巧。

世界著名谈判大师及谈判技能培训专家盖温・肯尼迪通过对谈判行为的深入剖析，以浅显易懂的文字描述，把我们带入了一个极富创意的谈判策略与技巧的世界。在这里，你不用担心成篇累牍的概念和程式化的教条。作者为我们讲述了谈判无处不在，告诉我们谈判是日常生活中不可或缺的组成部分。生动有趣，观点鲜明，案例丰富。

baikebaidu/uWJ6M_

问题五：什么是谈判标的 5分 谈判的标的是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。标的决定当事方的谈判参加人、各方所属企业、恭司、部门乃至 的态度，同时决定谈判的组织准备工作的方式及内容。任何一个谈判手决不会忽视谈判的标的问题。

问题六：感情谈判是什么意思 为感情双方谈谈或者是用感性方式谈判

问题七：定向谈判是什么意思 企业所有的工程、采购、承揽都应该通过招标确定中标单位，这样既降低成本，提高企业效益，又能有效的预防腐败。但是招标也有缺陷，就是程序复杂，时间长，在企业的生产过程中，因生产急需、危及人身安全、抢险救灾及垄断物质采购等必须立即实施的，如果通过招标可能会造成更大的损失，因此针对以上情况可以与原厂家、符合资质的单位商务谈判，但是必须要对市场询价，制定标底价，防止对方单位乘人之危盲目抬高报价。

问题八：offer在商务谈判中是什么意思 offer，全称是offer letter，汉语解释为录用信、录取通知。所谓offer letter，还没一个统一的名字，有人称之为“录取通知”，有人谓之“录用信”，也有人称为“要约函”。

Offer：在美国，是指学校提供奖学金的录取，也是申请者们翘首盼望的一种录取通知书。而在其他国家，把“学校的录取通知书”统称为offer，不区分是否提供奖学金。

问题九：谈判响应文件是什么意思 10分 完整的谈判响应文件一般应包括：

谈判响应函。谈判供应商对竞争性谈判方案作出响应声明，其响应内容应包括供应商的企业基本信息，包括****等；最重要的还有对其谈判报价的说明，自身对竞争性谈判文件内容、规定以及谈判程序、做法的理解，对成交后履行承诺以及谈判响应文件有效期的声明等。

谈判价格。是谈判供应商基于对谈判方案的理解并对谈判方案所作的价格响应，在谈判响应文件中，一般要求供应商以表格形式来表述其报价，并编制成谈判价格表。谈判价格表应分别用价格总表和分项价格表来报出谈判价格。在价格总表中，要求就所有设备、配件、备品的价格以及运输、安装、调试、服务项目报出一个总价，并要报出交货期、保修期，还要对价格以及与价格有关的事项作出声明；在分项价格表中，要把所有设备分开报出价格，包括设备的原产地和制造商、规格型号、数量、单价等，都要分项单独报价。

谈判技术规格响应方案。要求谈判供应商必须就谈判方案的技术要求作出响应，并提出自己的谈判技术方案。谈判技术响应方案主要包括拟提供的设备选配型说明、技术规格说明，质量、检测标准、相关认证等；质量保证措施、人员培训和售后服务承诺等；项目实施计划和人员施工组织安排，样品、样机的具体情况说明以及谈判供应商认为有必要说明的其它情况等。

谈判商务响应方案。要求参加谈判的供应商就项目的商务方案作出响应，并按照合同的主要条款和项目的商务要求提交商务响应方案，这个部分不要求统一格式，可由供应商参照谈判文件的有关章节自行编制。

谈判响应承诺。要求参加谈判的供应商就参加谈判活动过程中有关行为作出承诺，一般有：未被禁止经营行为、财产被接管或冻结的承诺，无不良记录、未受到行政处罚的承诺，拒绝 采购领域内商业贿赂的承诺，这些承诺在谈判中都是必须的。

供应商资格证明文件。要求参加谈判的供应商必须提交能够证明其资格、资质的文件、材料，主要有企业法定代表人资格证明、法定代表人资格授权书、企业基本情况报告、企业人员情况报告、主要产品经销授权代理协议以及相关资格资质文件等。

问题十：商务谈判中的谈判战术是什么意思？ 商务谈判是指不同的经济实体各方为了自身的经济利益和满足对方的需要，通过沟通、协商、妥协、合作、策略等各种方式，把可能的商机确定下来的活动过程。

疲劳战

通过谈判中各种有意义的超负荷，超长时间的谈判或故意单调的陈述，使对手从肉体上到精神上感到疲劳，从而使其因疲劳造成漏洞，甚至动摇立场。

泥菩萨

即在谈判中，一旦对自己不同意的立场、方案表示否定的态度后，即守着不动的做法。像泥塑的菩萨一样，表面上无动于衷，实际上不解决任何问题，只有等对方无望，改变态度和建议方案，才重新考虑自己的态度。

挡箭牌

即为了阻止对方的压力，反对己方不同意的立场和方案，坚持己方的条件，而寻找各种借口和遁词的做法。具体做法有：其一，隐蔽自己手中的权力。其二，矛盾上交，即将问题的解决上级或老板身上。其三，金蝉脱壳，即将实质上均由自己操纵的事，改造成自己与对手不交手，交手的义务是第三者，第四者的方法。

磨时间

即以重复、慢节奏、善待来损耗谈判时间，造成谈判的低时效，以压那些与时间关系重大的对手尽早做出让步的做法。

车轮战

即以多个对手针对某个论题或几个论题，轮番上台与对手辨论，在会场造成一种紧张、论理强硬的气氛，给对手精神上形成沉重的压力，迫其在疲于应付中主动退却的做法。

谈判语言和一般的语言表达有着明显的区别，谈判是双方意见、观点的交流，谈判者既要清晰明了地表达自己的观点，又要认真倾听对方的观点，然后找出突破口，说服对方，协调双方的目标，争取双方达成一致。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。

　一、准确性

策动谈判的动力是需要和利益，谈判双方通过谈判说服对方理解、接受己方的观点，最终使双方在需要和利益方面得到协调和适应。所以这是关系到个人和集体利益的重要活动，语言表述上的准确性就显得至关重要了。谈判双方必须准确地把己方的立场、观点、要求传达给对方，帮助对方明了自己的态度。如果谈判者传递的资讯不准确，那么对方就不能正确理解你的态度，势必影响谈判双方的沟通和交流，使谈判朝着不利的方向转化，谈判者的需要便不能得到满足。如果谈判者向对方传递了错误的资讯，而对方又因错就错地达成了协议，那么，就会招致巨大的利益损失。

在谈判中，谈判者经常会出于表达的策略上的需要，故意运用一种模糊语言，但是使用模糊语言时，也要求它具有准确性。因为模糊语言反映了谈判者对某一个客观事物的一定的认识程度，而这种程度的表现必须是相对准确的。换句话说，使用模糊语言正是为了更准确地传递复杂资讯，表达错综的思想。模糊语言规定了一定的理解范围，如果抛开了准确性原则，超出了它的理解范围，模糊语言就变成糊涂语言了。

　二、针对性

谈判无所不在，谈判物件也各有不同，要取得谈判的成功，谈判者就必须遵循针对性原则，要针对不同的谈判物件，采取不同的谈话对策，因人施语。

谈判物件由于性别、年龄、文化程度、职业、性格、兴趣等等的不同，接受语言的能力和习惯使用的谈话方式也完全不同。语言工作者发现男性运用语言理性成份较多，喜欢理性思辨的表达方式，而女性则偏重情感的抒发，使用情感性号召效果明显;性格直爽的人说话喜欢直接了当，对他们旁敲侧击很难发生效用，而性格内向又比较敏感的人，谈话时喜欢琢磨弦外之音，甚至无中生有地品出些话里没有的意思来。如果在谈判中无视这种个人差异，想怎么说就怎么说，势必难以取得良好的效果，进而影响谈判的顺利进行。

除了个人差异之外，谈判双方还有老幼尊卑、亲疏远近、上下左右等各种关系的差异，谈判者在谈判中还要考虑各种差异对语言应用的影响。跨国谈判更要注意语言的针对性，不同的文化背景决定了对语言的不同的理解。所以，在谈判时必须考虑对方的接受能力。

　三、灵活性

谈判不能由一个人或一方独立进行，必须至少有两个人或两方来共同参加。谈判过程中谈判双方你问我答，你一言我一语，口耳相传，当面沟通，根本没有从容酝酿、仔细斟酌语言的时间。而且谈判程序常常是风云变幻，复杂无常，尽管谈判双方在事先都尽最大努力进行了充分的准备，制定了一整套对策，但是，因为谈判对手说的话谁也不能事先知道，所以任何一方都不可能事先设计好谈话中的每句话，具体的言语应对仍需谈判者临场组织，随机应变。

谈判者要密切注意资讯的输出和反馈情况，在自己说完话以后，认真考察对方的反应。

除了要仔细倾听对方的话，从话里分析反馈情况，还要察言观色，从对方的眼神、姿态、动作、表情来揣测对方对自己的话的感受，考察它是否对正在进行的话题感兴趣，是否正确理解了得到的资讯，是否能够接受自己的说法。然后，根据考察的结果，谈判者要及时、灵活地对自己的语言进行调整，转移或继续话题，重新设定说话内容、说话方式，甚至终止谈判，以保证语言更好地为实现谈判目的服务。如果谈判中发生了意料之外的变化，切不可拘泥于既定的对策，来个以不变应万变。不妨从实际出发，在谈判目的的规定性许可的范围内有所变通，以适应对方的反应。如果思想僵化、死板，不能及时以变化了的方式去对付变化了的形势，必将在谈判中失去优势，被动挨打。

　四、适应性

俗话说“到什么山上唱什么歌”，“什么时候说什么话”，就是告诉人们，说话一定要适应特定的言语环境。所谓言语环境主要是言语活动赖以进行的时间和场合、地点等因素，也包括说话时的前言后语。言语环境是言语表达和领会的重要背景因素，它制约并影响了语言表达的效果。掌握谈判语言艺术就一定要重视言语环境因素，如果谈判时不看场合，随心所欲地想说什么就说什么，不仅语言不能发挥效果，甚至还会引人反感，产生副作用。要根据不同的场合随时调整语言表达的策略，采用与环境最为契合的表达方式。如果发现环境根本就不适合谈判，就要及时换个环境或者改变谈判计划中止谈判，以免谈判失败。

言语环境在某种特定的条件下，还可以充做谈资，谈判者可以利用它，突出主题的表达。比如，如果谈判在某一个具有纪念意义的日子和具有特殊意义的地点进行，谈判者就可以在说话时把它和谈判内容联络起来，让环境帮助自己说话。

　更深入地了解商务谈判策略类型的知识，将有助于商务谈判。下面，我和大家一起学习商务谈判的内容。

　谈判策略的类型1：个人策略和小组策略

　根据谈判人员组成规模的不同，谈判策略分为个人策略和小组策略。这种划分 方法 是国际开发法学院拉塞尔·B萨闪教授提出来的。这是一种非常创新的研究。

　个人策略是指单个谈判者面对面进行谈判时所运用的策略。拉塞尔·B萨闪认为谈判归根结底是一项涉及交换意见、说服对方和解决问题的个人活动。为了在谈判中更好地为自己效力的机构工作，必须首先提高个人的谈判能力。个人在与对方进行谈判时，自己感觉到在身份地位、实力或许与对方所处舶越位是平等的， 或许自己处于一种劣势或优势时， 怎么办尊重对方，细致分析，并选用意见交流沟通策略、情绪策略、僵局策略、提防卑鄙手段策略等。

　小组策略指的是进行集体谈判时所选用的策略。小组代表的是一个集体， 每个成员代表的是集体的利益。 无论大型谈判还是小型谈判都是如此。与单个谈判者相比，小组谈判需要调动更多的专业人员，需要将许多谈判任务和职责分配给谈判小组成员。小组策略包含了个人策略。除此之外，必须注意人员组合与规模策略、 文化 策略、意见交换 渠道 策略。

　谈判策略的类型2：权威策略和信息策略

　根据影响谈判结果的主要因素来筹划谈判策略并进而划分其类别，自然而然就把谈判策略分为时间策略、权威策略和信息策略。最早提出影响谈判结果主要因素的人是美国谈判学家荷伯·科恩。他在《人生与谈判》一书中认为，影响谈判结果的因素主要有时间(Time)、 权威(Power)、信息(1nformation)。在荷伯·科恩的著作中， 他建议谈判策略的制定、分析和选择都要围绕时间、权威和信息三大因素来进行。

　谈判策略的类型3：姿态策略和情景策略

　根据谈判人员在谈判过程中的态度与应对姿态，将谈判策略分为姿态策略和情景策略。 这种划分是由英国谈判学家PDV马什在其1971年出版的《合同谈判手册》 (ContractNegotiationHandbook)一书中提出来的。

　(1) 姿态策略。所谓姿态策略，是指在谈判过程中，谈判各方采取的旨在应对对方姿态的一种主观性策略。其作用在于创造有利于己方的谈判气氛，借助主观姿态来影响谈判的进程或结果。姿态策略有两个特征：一是针对性。它必定针对对方在谈判中的某种姿态采取一定的策略。二是传递性。 即借助于这一策略向对方传递己方的主观姿态信息。 诸如情绪爆发、制裁 措施 、微笑路线等，均是典型的姿态策略之运用。

　姿态策略又分为积极姿态策略和消极姿态策略两种。旨在影响对方做出有利于己方，或向对方强调如其行为能与己方合作定会获利的策略，属于积极姿态策略。积极姿态策略的特点是正面鼓励或引导。为了防止对方做出不利于己方的行动和表现而采取的策略，属于消极姿态策略。消极姿态策略的特点是否定姿态，行为报复。这两种策略所包含的内容是完全对立的。但在谈判实践中，它们又往往被结合起来使用。

　如软硬兼施、宽猛相济、红脸白脸等，均属此类策略之运用。

　(2) 情景策略。 马什认为： “就像打 桥牌 时使用一套叫牌的规则一样”，情景策略指的是在某些特定情况下为取得某些利益所使用的特定手法。在价格谈判中的“筑高台”和“扒高台”的套路，均属此类策略。

　情景策略具有相对固定性和明确性两大特点。相对固定性是指在特定情况下应对对方或处理问题的特定手法形成了一种带有规律性的套路。犹如下棋用的 棋谱 和 武术 的路数一样，是人们在长期的智力角逐和实践中 总结 出的规律性 经验 。明确性是指情景策略的固有性。正因为它的固有性，所以， 谈判各方心照不宣， 应对一方早已准备。犹如 中国象棋 的“当头炮”“把马跳”。

　情景策略又分为攻势策略和防御策略两种。

　前者旨在采取强化己方优势，保持己方的主动。后者旨在维护既存地位和利益、应付对手进攻。马什认为，这两种策略都与主动性有关。防御性策略还是发动反击的跳板。他不主张纯粹的防御性策略，认为这种策略不可取。因为防御性策略会拱手让对方不断地将攻势从一点转移到另一点，以搜寻防御中的弱点;而任何防御都不是完美无缺的，最后总会有一个弱点被发现，使对方可以集中力量进行攻击。“提问”策略既可能是进攻性的又可能是防御性的。关键在于谈判人员的把握。

　谈判策略的类型4：速决策略和稳健策略

　从实现目标的速度和风格来分，商务谈判策略可分为速决策略和稳健策略。这种分类方法最早见于山东青岛牟传珩先生所著的《再赢一次》一书。

　速决策略是指在谈判中能够促进快速达成协议，完成谈判任务的一些策略。速决策略的特点是：时间较短、目标设置不高、在让步方法上果断诚实、一步到位、谈判效果较好。

　稳健策略是指在谈判中用来与对方持久磋商，在相对比较满意的情况下达成协议的策略。稳健策略的特点，在于时间较长、目标设置较高、让步方法上富有耐性、稳健，但有相当的风险。

　速决策略和稳健策略是相辅相成的一对策略，但却反映了两种完全不同的谈判思想。通常，谈判人员在谈判的最初阶段就会表现出他们将采用速决策略还是稳健策略。例如，在贸易谈判的发盘与还盘问题上，如果卖方提出了勿需与对方讨价还价就会被接受的发盘，或者买方未经否定就接受了对方的发盘，他们在谈判指导思想上采用的就是速决策略。相反，如果卖方提出了具有很大伸缩性、需长时间讨价还价才能达成协议的发盘，或者买方不轻易接受卖方的发盘，那么，他们就是采用的稳健策略。

　速决策略可以节省时间， 提高谈判效率，但谈判的目标不高;稳健策略有可能在谈判中赢得更多的利益，但要付出较多的时间和投资，增大直接成本和机会成本，而且可能失败。“切香肠”就是这样的一种策略。

　谈判策略的类型5：进攻性策略和防守性策略

　根据攻击的主动性程度，可以将商务谈判策略分为进攻性策略和防守性策略。进攻性策略是指谈判人员在谈判中采取的具有较强攻击性，取得谈判优势和主导地位的策略。这类策略的特点是主动进攻，态度强硬，难以让步。 先声夺人、出其不意、 车轮战术以及比尔·斯科特的“以战取胜”等都属于典型的进攻性策略。

　防守性策略是指谈判人员在谈判中不主动进攻，采取防守或以守为攻的策略。这类策略的特点是以逸待劳，态度软弱或软中带硬。如“权力有限”策略就是比较典型的以防为进的策略。

　这种划分看上去是比较绝对的。但在具体的谈判过程中，谈判策略会呈现出亦攻亦守或亦守亦攻的特征。多数情况下，谈判策略都有攻守的成分。比如试探性的“问题”策略。到底发问的人是攻还是守，或者攻守兼有，只能根据具体的谈判情景来判断。

　谈判策略的类型6：回避策略、换位策略和竞争策略

　根据谈判中冲突的情形来划分，可以把谈判策略划分为回避策略、换位策略和竞争策略。

　回避策略是指以避免正面交锋或冲突的方式来缓减谈判难题，赢得谈判目标为特色的策略。谈判的真谛是求同存异，必要的、恰当的妥协或回避正是赢得利益的手段。回避就是为了实现谈判目的而以“退”为进。常用的回避策略主要有：以柔克刚、以退获利、模棱两可等。

　换位策略是指谈判人员从对方的角度来考虑彼此的利益与需要而采用的有关策略。谈判的实质是谈判人员之间进行价值评价与价值交换。换位策略就是谈判人员通过分析，来满足谈判各方彼此需要与利益的技巧与措施。常用的谈判策略有：偷梁换柱、循环法则、记分法、换位法和“稻草人”策略等。换位策略也是避免正面冲突的策略。

　竞争策略是指在多角谈判或面对潜在对手威胁的情况下，通过运用竞争机制或破坏竞争机制的方式所采用的谈判策略。采用竞争策略的谈判各方，其冲突不可避免，但他们冲突的激烈程度及其表现方式是不同的。通常采用的竞争策略主要有：货比三家、联合取胜、制造竞争、放低球、渔翁得利等。

　谈判策略的类型7：喊价策略和还价策略

　根据在价格谈判中讨价和还价所运用的策略，可以把谈判划分为喊价策略和还价策略。

　在价格谈判阶段或谈判的实质性阶段，讨价还价不可避免，一方肯定会报价，另一方必然会对报价做出反应还价。顾名思义，喊价策略是指谈判人员报价的策略;还价策略是指谈判人员针对先前对方的报价而采取的谈判策略。在实际谈判中，报价和还价要反复出现多次才能取得一致。所以， 报价和还价在谈判中会形成一个连续的过程。 报价还价常用的策略有：筑高台、吹毛求疵、欲擒故纵、抬价策略等。

　谈判策略的类型8：单一策略和综合策略

　根据谈判策略使用的数量或类型，可以把商务谈判策略划分为单一策略和综合策略。

　单一策略是指谈判人员在谈判过程中使用一个策略或一类策略。特别是在推销数量很少的日用消费品时， 单一策略的运用是比较常见的。 通常，在自己比较占优势、占主动的情况下，选用一个策略或全为“以战取胜”这类的策略就属于这种情况。

　综合策略是指谈判人员在谈判过程中使用多种或多类策略。在时间较长、谈判议题较复杂的谈判中，往往会选用多种策略或不同类型的策略。比如，为了达到目的，既可能选用进攻策略，也可能选用防守策略;既可能选用速决策略，也可能选用稳健策略。

　在谈判实践中，绝大多数的情况是采用综合策略。在复杂多变的当今社会， 单一策略很难达到既定目标。 不过，综合策略是由单一策略构成的。在学习和实践中，必须对单一策略的原理、方法、关键点给予足够的重视。

　谈判策略的类型9：传统策略和现代策略

　我国谈判学界以20世纪80年代为分界线，把在此之前产生的谈判理论和策略称为传统谈判策略。在此以后所产生的谈判理论和策略称为现代谈判策略。

　不同类型的谈判策略有可能是在同一理论基础上产生的。 有些谈判策略彼此还可能是矛盾的或冲突的。 当然，除上述归类外，还有些策略比较难归类。比如，方位策略、诱惑策略、数字策略、语言运用策略等。

　我们认为，世界上没有一套适合各种复杂情况的万能策略模式。只有把这种或那种策略恰当地置于某种特定的情况之下，才能在商务谈判中占据主动，取得积极的效果。 应该相信：谈判人员永远没有现成的、 固定的、成竹在胸的策略与方法去应付所有的谈判!