导游经验之谈,怎样说服你的游客?

　说服的技巧有狭义和广义两种理解。狭义的说服是指在语言交际中以一定方式向对方说明、劝戒、，以使对方心悦诚服的语言功能。这个意义上的说服要点在“说”

1、针对对象的具体思路

　说服必须顺应对方的思路进行，否则就会遭到对方的拒绝。主要做到：一是要充分了解对方内心的欲望，二是要寻找恰当的说服起点。

　导游员掌握了这两点，就能在说服游客的过程中主动顺应游客思路的变化，从而保持主动性。比如，一个旅游团“十一”国庆节的时候浏览北京，在去长城的路上遇到塞车，一堵就是几个小时。这时游客们怎么也等不下去了，火得不得了。导游员知道游客一肚子的无名火将要向他发出来，但是这时候也没有一点可能说服游客。于是赶快下车，努力地在外面前后跑，认真地将查看到的塞车情况向游客们汇报。遇到其他车的导游员就大声抱怨：“真倒霉!我们的时间都给耽搁了。汽车要是能飞起来就好了!早知道这样，真不该安排大家今天上长城!什么你说上哪里都堵车，真是的，我的游客们怎么办呢”面对忙前忙后气喘吁吁的导游，面对导游的满腹牢骚，有的游客甚至安慰起导游来。这时候再来说服游客，再组织游客搞一些打发时间的活动就容易了。其实这位导游的做法就是顺着游客的思路，巧妙地借自己的口说出了游客们的想法，当然游客们会想既然已经这样了，那也就再没办法了，只有等待了，只有按照导游的安排搞一些有益的活动。

2、针对具体对象

　说服不是一厢情意的事情，说服者必须了解对方，即所谓“知彼”。那么怎样了解对方呢首先需要衡量对方的实力与处境。其次是察言观色。最后是揣摩对方的心态。做到了这三点，才能顺利地达到说服的目的。对导游员来说，如果要说服游客，一定要先考察游客们说了什么，怎么说的，必要的时候还可以引导游客说出内心的真实想法，掌握了游客的真实想法就等于掌握了说服游客的主动权，就可以对症下药地选择恰当的说服角度和特定的说服方法，从而有效地说服游客。

3、针对情感

　说服中针对情感，有两个方面的意思：一是指调动对方的情感;二是指建立主、客方的个人情感联系。调动对方的情感主要是顺应对方情感的主流，利用对方的情感来说服对方。比如，在导游过程中，常常会发生一些意想不到的不良事件，这时候，游客一般都非常急躁，容易发火，而导游也常常会调动游客的这种感情来疏导游客，达到说服游客主动抑制不良情绪的目的。一般情况下，导游员都是说“遇到这样的事情，我也十分着急，也十分生气，我也是一肚子火不知向谁发。所以我十分理解大家的心情，要是我是游客，没准儿还不如大家有涵养呢!可是”像这们的表达，就是有意调整一下游客的急燥情绪，等游客意识到自己的问题以后再说服游客主动调整情绪就容易多了。

　与人沟通，掌握技巧很重要，要有耐心、态度好。

　首先，我们要给自己正确的定位。导游的职业是崇高的、神圣的没错，但是在目前的中国大陆，导游就是游客眼中的蝼蚁，一些不良商家、购物店和景区眼中的寄生虫，这不是自贱，是现实。所以，我们的心态一定要放正，不要觉得一张导游证就能纵横四海。很多景区如横店、宋城，不是你有导游证就行，要么凭派团单，要么凭社里的传真，景区大了，他对导游的心态就不会当初那么客气了。因此，我们必须按章办事，做乖一点，不会吃大亏。比如乌镇你只有忍耐没别的办法。我们也不要天真的想着跟那些黑心商家大吵一架，就封杀他，因为我们导游不团结，黑心商家也不怕我们封杀。

　在客人面前，我们也乖一点，我带团，从来不会给客人脸色，一直微笑，哪怕咬破嘴唇也不会给一个脏字，跟禽兽动手，只会两种结果，要么比禽兽更禽兽，要么禽兽不如。因此几年来，虽然不是每个团都能收到感谢信，但一直保持着零投诉。购物团虽然不是每团赚得钵满，但也比上不足，比下有余。

　我一直信奉一个心态：我上了这个团，我就是完成任务的。如果客人好，我就当朋友;如果客人不好，我就当是替朋友帮个忙;如果客人超级不好，我就当是给朋友赎罪;如果客人是全天下最垃圾的，我恭喜自己，我可以感受下地狱是怎么炼成的。

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　第二，做导游的职业规划非常重要，你将来是要开旅行社的，还是混个三年就不干了。如果你将来要开旅行社的，请做几件事：

　1、想方设法熟悉旅行社的各个岗位职责和业务内容，平时多打下手，多帮主管们办事，你勤快一点，你就能多学一点;

　2、与全陪处理好关系，特别是全陪的身份是部分经理或计调的，你更要加倍做好服务工作，晚上时，带他们去K歌，泡脚什么的。导游的脚很宝贵，一定要呵护好;这些全陪将来都是你的重要客源;

　3、每到一个景区，搜集景区的资料以及景区的市场部联系电话，并把用餐的****和餐厅情况用本子纪录下来，以备将来之用;

　4、把重要的团队领队或组织者的****好好归类，每逢节假日打个电话或发条短信，沟通联络感情;

　5、找骂，如果工作上有什么发现不对的地方，一定要向上司提出来，非要上司解决问题不可，上司骂你是好事，因为很多时候骂出的话里面有很多值得你去学习的地方。(水至清无鱼，人至贱无敌，一定程度上有点道理。)

　第三，如果你将来不想开旅行社，只想通过导游增加人生的厚度，那么，请你做唯一的一件事：广结人缘。因为游客成分特殊性，你能结交到这个世界上形形色色的人，他们中的一位说不定哪一天就成了你生命中的贵人。带团中，用点心去发现一些将来对你有用的游客，你肯定会有意想不到的收获。

　第四，带团时千万别抱怨，抱怨是大忌，你一抱怨，就会脸色很难看，脸色一难看，客人的笑容也会随之消失，大家相处的肯定不会愉快。微笑，一定微笑，给自己打两个巴掌，逼着自己也要微笑。让导游生涯中不要再出现我不行、办不到、不可能的字眼，再也不要抱怨司陪餐太差、客人素质不高、没油水这样的事儿。抱怨永远解决不了问题。有了不好的苗头，我们要想办法扼杀在摇篮里。不要让消极的事儿蔓延。客人发发火，由他去，客人责怪你，由他去。无论什么时候记得寒山与拾得的对话：世上若有人欺我辱我笑我轻我贱我，如何处置乎你只要忍他让他由他耐他不要理他，再过几年你且看他。

　科技再发达，也挡不过地震;车子多镜头好又怎么样，还不是照样核辐射。兄弟姐妹们，看开点，这个世界上，只要平平安安的带完它，就是最大的幸福了，也是上天最大的恩赐了。多少优秀的年轻的导游，因为一场车祸或者自然灾害，提前离我们远去，逝者安息，唯愿生者平安。没事儿，看看灾难片，我们能活着，已是够幸福了，抱怨啥呢

　第五，如果带团只想着赚钱，就不要带团，因为这样的心里会让你经常失去心智。带团的关键还是带好团，把客人带乐了、没意见了，再想法子掏钱吧，没有一个人在高度戒备的情况下掏钱的，要掏也是被逼的，千万千万别做恐吓、诱导客人掏钱的事儿，这样的侥幸心理会害了你的导游生涯。我们导游应该赚钱，应该比别人多赚很多钱，我们那么辛苦的披星戴月图啥我们把青春与靓丽献给导游事业为啥但是赚钱要讲究技巧和方法的。

　天气暖和了，我们就会不断的脱掉衣服，天气冷了，我们就会拼命的加衣服，带团道理同此，你给客人温暖，客人心里暖和了，戒备就少了，你不断的让他们消费，只会让他们层层包裹起来。有空时，看看消费心理学，就能让你明白一些消费动机和欲望到底是怎么回事儿。

　6　第六，你的知识储备量非常关键。有些时候，导游心里不爽是因为带团时没东西讲，在车上没内容说，到了景点也是背导游词，这样子，客人会很不爽，换成我也很不爽，我最恨自己到了关键点有时想发挥一下，却发现卡了，因此，一定要

其实在大千世界，我们生活的周围大家的性格都不相同，三观也不相同，每个人都会有自己的想法和观点，但是有时候我们必须要去说服别人去做一件正确的事情，有意义的事情，那么我们就得有说服力，那么从心理学的角度分析如何才能做到你对别人的说服有说服力呢？

第一、在说服别人或者想拜托别人做事情时，我们行动的目的都是“为自己”，而非“为别人”，不管怎样进攻或恳求对方，对方要是总是敷衍应付漠不关心。这时候首先要打消对方心理上的不关心，然后找出对方感兴趣的话题诱导说服。

第二、在说服别人时，有时候就是一场谈判，不是一次性就能说服别人，得懂得循序渐进一步一步的去说服。在说服别人的过程中一定要紧扣主题，从某一个点切入，有小到大，由远至近，由轻到重，逐层展开，直至揭示问题的本质，进而达到说服的目的。

第三、要想说服众人，其实利用“从众心理”是个很好的办法。要想好好说服别人，其实可以采用以众敌寡，逐渐同化的方法。一个人面对另一个人苦苦相劝，可能并不能达到很好的说服目的，但是让多人轮流去劝说，可能会起到很好的效果。

第四、利用归谬说服别人，让对方主动做出让步。其实归谬说服就是先假设对方的观点言之有理最后引申出一个连对方都不得不承认的结论，从而让对方心甘情愿的放弃自己原有的错误观点。

第五、不要把自己的意见一开始就强加到别人身上，就像我们要买东西或者做什么事情受到别人的强迫一定会在心里感到不高兴。但是自己要是主动买东西或者主动去做事情，能够事倍功半。

第六、要想说服别人，要运用心理定式让对方不断同意你的意见，制造对方同意你观点的心理定式，最后引入正题，对方往往到最后也会被你说服，从而同意你所说的观点。

第七、想要说服别人，不是讲大道理，要有理有据，有正对性的、要用真诚的态度去面对别人，要用温和的语气跟别人对话。始终要让自己的言行和态度保持一致。如果在说服的过程中出现了不一致，就会造成心理上的不适感，所以要注意。

说服无处不在，当我们认可它的时候，我们就称之为“教育”

要引发行为，说服必须清除几个障碍。任何有利于人们清除这些障碍的因素都会增强说服的可能性。关键不在于记住信息本身， 而在于记住自己做反应时的想法。

路径如下：

说服的两种途径：

如果信息类型符合信息接受者的接受途径，那么就能增强接收者对信息的关注程度

中心途径过程能引起个体更持久的行为改变，当人们对论点进行仔细思考的时候，他们依赖的不仅仅是信息自身所具备的说服力，同时也依赖自己对信息作出回应时的想法。当某个论据引人深思的时，它才最具备说服力。那些经过人们深层而不是肤浅的思考之后所产生的态度变化会更持久，更能对抗反击，并且更能影响行为。

即使那些乐于思考的人有时候也使用外周途径来形成自己初步的观点。我们都会使用一些其他的 启发性策略 来迅速做出判断：如果一个演讲者的表达清晰流利，富有魅力，而且具有非常好的动机和一定数量的论据，我们通常会使用外周途径不假思索地接受他们的信息。

中心说服途径和外周说服途径的差别在于：

社会心理学家发现说服主要包括以下四个组成部分：

信息源的可信度（可知觉到的专业性和可信赖性）效应在数月之后就会消退。这种当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服，被称作“睡眠者效应”。

可知觉的专家性

如何成为权威性的专家呢？

可知觉的依赖性

如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信赖度会更高。我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。

所有的实验都指出了 归因的重要性 ：当一个演讲者站在一个出人意料的立场上时，我们更倾向于他们的论点归因于客观事实，并且认为它们是更具有说服力的。

当一个人的说话速度比较快时，他的可信度和可靠性都会更高。

个人偏好使我们乐于接受传达者的观点（中心途径的说服），或者，事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。

吸引力可以表现在许多方面，外表吸引力就是其中一方面；相似性是另一种表现，我们倾向于相信那些与我们相似的人。

但是相似性是不是比可信度更重要呢？还是要看情况。因此认为当因素X存在时，相似性更加重要；当因素X不存在时，可信度更加重要。

这个因素X指的是：某个主题侧重的是主观偏好还是客观现实

取决于听众 。受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。

如果一个人初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点则更加有效。

好心情效应：当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极的思考，另一方面是因为它与信息相互联系。（依靠外周线索进行思考）

唤起恐惧效应：信息也可以通过引发消极的情绪起作用，当我们试图说服人们减少吸烟量等内容的时候，那种唤起恐惧情绪的信息是有效的。并且，人们的恐惧程度越高，其回应就越多。

阿伦森注意到：当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而否认这一事实。

只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更有效。

如果存在一个可信、不容忽视的信息来源，那么一个与信息接收者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。

差异大小的影响作用取决于信息传达者是否具有可信度

怎样处理相反的观点呢？

对那些已经持赞成态度的人来说，单方面的论证更具有说服力；而双方面的论证则对那些持反对意见的人比较有效。

如果人们对相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服效果更加持久。

遗忘在两种情况下会造成近因效应：

首因效应和近因效应出现的区别：

仅仅是暴露在不熟悉的环境刺激中，就可以引起偏好；仅仅是对某种陈述的简单重复就有助于增强其流利程度，任何增强流利程度的因素（熟悉性和押韵），都有利于增强可信度。

一个简单的法则：随着观点熟悉性的和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小

研究表明，对我们而言，最主要的影响不是来自于传媒，而是我们和他人之间的接触。

尽管面对面接触的影响通常比媒体的影响要大，但我们还是不能低估媒体的作用。

多数媒体影响通过沟通的两步流程：

对不同媒体形式的比较研究表明，媒体越贴近生活，其信息就越有说服力。因此，说服力从大到小排列顺序应该是：现场、录像、录音和文字。

文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。如果一条信息难于理解，那么文字形式表达时其说服的效果会最佳，因为读者可以根据自己的阅读速度来接受信息；相反，简单的信息则以录像呈现时效果最佳。

个体的特质通常无法预测他们受社会影响后做出的反映，某种特定的特点可能会使说服过程的某一个环节得到加强，但可能会阻碍另一个环节。比如自尊水平较低的个体理解信息的速度通常较慢，因此难以说服；但是那些自尊水平高的人理解信息之后往往还是坚持己见，

这里介绍接受者的另外两个特征：年龄和思维的缜密性

社会心理学家对年龄带来的社会和政治态度的差别有两种解释：

现有的大多数证据都支持生活时代解释。

青少年和成年早期的经理有利于其人格定型的部分原因在于它们能够给个体留下深刻和持久的印象。

说服过程的关键不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式：

最后结论是： 激励思考可以使强有力的信息更具有说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大具有说服力。

该理论具有的现实意义是：有效的信息传达者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息，还应该注重听众可能出现的反映。

分析了具体案例，这里不记录。有一点值得注意：

精神病学弗兰克意识到了说服对于改变自我挫败态度和行为的作用。弗兰克注意到，心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样。会提供：

我们不仅应该关注进攻型说服，同时也需要关注防御型说服

在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易受到别人观点的影响。

我们怎样可以使人们深信不疑呢？一种可能的方法是：温和地攻击他们的立场。当你对那些笃信不移的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护先前所信奉的东西。从某种意义上来讲，他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为的数量又增加了。

反驳有利于人们抵制说服，驳倒某人的说服，并且得知自己成功地做到了这一点，那么你会产生较高的自我肯定感。

预防针同价值和真实性共同起作用。

不详细介绍了，介绍了使得孩子们抵制来自同伴的吸烟的压力、对广告产生免疫力。

要对洗脑产生抵制，最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输，而是讲解帮助。

邪教会运用反驳的原则：提前警告其成员，他们的家人和朋友会攻击邪教的思想和理念。当预期的挑战出现时，成员已经做好了反驳的充分准备。

同时，那些拒绝请求的个体会对以后更进一步的请求产生免疫力。效果不佳的劝说，不但达不到目的，反而会引起听者的防御心理。

在《修辞术》中亚里士多德提出了三种基本说服方式，人品诉求（ethos）、情感诉求(pathos)和理性诉求(logos)，三者构成了说服的前提。①人品诉求是指修辞者的道德品质、人格威信,亚里士多德称人品诉求是“最有效的说服手段”,所以演讲者必须具备聪慧、美德、善意等能够使听众觉得可信的品质,因为“人格对于说服几乎可以说是起支配作用的因素 。“当演说者的话令人相信的时候,他是凭他的性格来说服人,因为我们在任何事情上一般都更相信好人”。②情感诉求是指通过对听众心理的了解来诉诸他们的感情,用言辞去打动听众,即我们通常所说的“动之以情”它是通过调动听众情感以产生说服的效力,或者说是一种“情绪论证”(pathetic proofs) ,主要依靠使听众处于某种心情而产生。演讲者通过带有倾向性或暗示性的语句向听众施加某种信仰和情感来激起感情并最终促使他们产生行动,可以说,“对情感诉求的研究是一种对人类情感的心理研究,是对人类发掘、践行真理的道德关注”。③理性诉求是指言语本身所包括的事据与或然式推理证明,即“逻辑论证”，因此,理性诉求既是对理性推论的研究,也是对言语逻辑的研究。修辞三段论用在演讲艺术中主要是劝说听众,演讲者只给出大前提,听众在猜测小前提的基础上推断出结论,通过让听众去猜测演讲者不直接表明的或故意省略的内容来激发起他们的参与意识。

首先拥有自信，自信感超强的人往往更容易说服他人。你要做到的是眼神坚定，不飘忽不躲闪。说话要有一定的分量。其次，就是敢于要求，敢于让谈话陷入僵局。说话肯定，比如，你欠我的十万块必须还给我，否则后果自负。使他人被迫营业。其三，敢于拒绝，不要做别人心目中的软柿子，始终追求自己的观点，不让他人捏来捏去。总之，你必须有独立的思想，要善于倾听。揣摩对方的心理，越是善于倾听的人越是容易让别人接受自己的观点。最重要的是更要善于思考，你要主动去影响，形成独立的关键和独立的想法，将你的观点和他的利益进行捆绑，深刻的思考过后建立独立的对话方案，当你拥有属于自己的组织语言，你的表达会体现出一定的水平和让他人认可的理由，自然而然的会说服他人。

从传播学的角度而言，说服别人接受你的观点和建议是存在一定技巧。传播学者霍夫兰在就提到过以下几种技巧，能够帮助传播者增加说服的效果。

第一、增加自己的权威性和可信度。在说服别人的时候，不仅仅要增加说服内容的可信度，同时也要向对方展示出自己的权威性，自己在这一方面的专业性和可信度是很高的。这样能够让对方在心里认可你，同时，也更加认可你所说服的内容。一般而言，你在对方的心里的权威度越高，你的说服的效果也就越好，对方也就越愿意接受你说的内容，甚至深信不疑。

第二、善用两面提示。简单来说就是把一个事情的好的一面和不好的一面都给对方说明白，让他在内心有个比较。给人一种你在公平的诉说，而不是明显的偏向某一种观点，不容易引起对方的抗拒。这样的说服，让对方能够感受到的真诚，同时帮助他了解到事情的两面性，然后有利于他做出你支持方的选择。

第三、善用理性+情感的说服方式。无论是什么事情，一旦用上了动之以情晓之以理的方式，都会产生不错的说服效果。一方面，理性的讲道理，运用逻辑和利弊能够唤起对方的理性思考，另一方面通过某种色彩强烈的言辞来感染对方，能够唤起对方的情感共鸣。让对方于情于理两个方面，都找不到反驳的理由，只能顺应你所说的内容。

说服别人是一门很大的学问，因为被说服者的个体差异很大，性格、喜好、接受的教育和个人成长环境不同。所需要的说服技巧和方式也会有很大的不同。所以，在说服别人之前，对对方进行基本的了解，有助于提高说服效果。

罗伯特·恰尔迪尼( Robert Cialdini)教授在其畅销书〈影响力:说服的科学)( Infuence: The science of persuasion)中将影响力分为六种模式,且都是在潜意识中进行的,其中任何一种影响力都能提高我们的情感诉求。

人们有强烈的冲动去回报他人对我们的恩惠。给听者一份小礼物,或是做出让步,他们会很感动并按你的想法去做。

我们容易被公认有权威的人所说服。(此处情感诉求与人品诉求产生碰撞。)

我们总是竞相追逐自认为短缺的事物,同时,失去某物的担忧要比得到某物更能激发人们。向听者指明他们有可能会失去的事物,以激发其产生情感共鸣。

我们希望被当作言行一致的人,因此结合某人过去的言行,告诉他你想让他做什么。

人们总是会受周围人的感受与行为所影响，并与其保持一致,因此说服一个群体要比各个击破更易成功。

我们大多数人总是更容易答应自己认识和喜爱的人所提出的要求。努力发现你与听者之间的相似之处:行为、语言甚至可以是穿着。(文章节选自艾伦巴克著作《提升你的沟通技能》，如对内容感兴趣请购买原著进一步研习）

　导语：所谓说服：就是指说服者巧妙地运用各种可能的说服手段(媒介)，直接作用于人的五觉系统(视觉、听觉、味觉、嗅觉、触觉)，进而间接地作用于人的潜意识与意识(也就是人们常说的心和脑)，从而影响人的心态和思想，甚至进一步主导人的意志及改变人类行为的一个目的性很强的活动过程。

怎样才能具有说服力

　一、调节气氛，以退为进

　在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功;反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

　二、争取同情，以弱克强

　渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。

　三、善意威胁，以刚制刚

　很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。

　四、消除防范，以情感化

　一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。

　五、投其所好，以心换心

　站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。

　六、寻求一致，以短补长

　习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。

怎样才能具有说服力

　1、对待听众不可盛气凌人

　即使你可能是你要讲的这个专题的权威人士，你也没有任何理由可以盛气凌人地对待听众。

　2、说话要直截了当而且中肯

　如果你想在你所说的各种事情上都取得驾御人的卓越能力，一个最基本的要求：集中一点，不要分散火力。

　3、不要夸口

　不但永远不要夸口或者言过其实，而且在陈述你的`情况时还要动脑筋为自己留有余地，这样你就不必担心会遇到什么责难。

　4、步步为营、分阶段实施

　将需要说服他人的问题，分解为几个不同的部分，根据不同的时间和对象，化整为零，分为不同的阶段实施说服。

　5、以理服人，不能强加于人

　“晓之以理，动之以情”说服的关键在于帮助对方产生自发的意志，激发其行动的力量，才能达到良好的说服效果。

　6、知己知彼，设身处地

　不仅要考虑清楚自己的想法与行动，也要通过各种方式了解对方的情况，以便慎重思考应对的说服策略。通过投其所好和强调双方的利益，以达到说服他人的目的。

　7、要以权威的腔调讲话

　为了达到这个目的，你必须熟悉你讲话的内容，你的题目了解得越多越深刻，你讲得就会越生动越透彻。另外，最简洁的文章总是最好的文章，就是因为它最容易理解。

　8、用事实和数据说话

　事实和数据是客观事物的具体的表现，比任何的描述和个人感受都更有说服力，同时也能增强自己的信心。沟通中最好要站在对方的角度，事先考虑好对方会提什么样的问题。

　9、从上向下俯视对方，是威慑对方的一个好办法

　如果从下往上仰视对方的话，就很可能被对方的威慑力压制。可能有的人并没有意识到这一点，其实这时的感觉，与小时候我们仰视父母的感觉是一样的。

　10、使用具体和专门的词汇和词语

　说话所使用的词汇和发布命令时使用的词语都是简单、简洁的并且容易理解的。但要避免使用不必要的词汇和说一些没有用的事;不要用一些琐碎或者没有什么价值的小事扰乱你的听众的心思。