社会心理学第七章-说服

说服无处不在，当我们认可它的时候，我们就称之为“教育”

要引发行为，说服必须清除几个障碍。任何有利于人们清除这些障碍的因素都会增强说服的可能性。关键不在于记住信息本身， 而在于记住自己做反应时的想法。

路径如下：

说服的两种途径：

如果信息类型符合信息接受者的接受途径，那么就能增强接收者对信息的关注程度

中心途径过程能引起个体更持久的行为改变，当人们对论点进行仔细思考的时候，他们依赖的不仅仅是信息自身所具备的说服力，同时也依赖自己对信息作出回应时的想法。当某个论据引人深思的时，它才最具备说服力。那些经过人们深层而不是肤浅的思考之后所产生的态度变化会更持久，更能对抗反击，并且更能影响行为。

即使那些乐于思考的人有时候也使用外周途径来形成自己初步的观点。我们都会使用一些其他的 启发性策略 来迅速做出判断：如果一个演讲者的表达清晰流利，富有魅力，而且具有非常好的动机和一定数量的论据，我们通常会使用外周途径不假思索地接受他们的信息。

中心说服途径和外周说服途径的差别在于：

社会心理学家发现说服主要包括以下四个组成部分：

信息源的可信度（可知觉到的专业性和可信赖性）效应在数月之后就会消退。这种当人们遗忘信息来源或来源与信息之间的联系之后的延滞性的说服，被称作“睡眠者效应”。

可知觉的专家性

如何成为权威性的专家呢？

可知觉的依赖性

如果听众认为传达者并不是在努力说服自己，这时传达者的可信赖度会更高。我们会认为那些站在自身利益对立面的说话者是真诚的。

所有的实验都指出了 归因的重要性 ：当一个演讲者站在一个出人意料的立场上时，我们更倾向于他们的论点归因于客观事实，并且认为它们是更具有说服力的。

当一个人的说话速度比较快时，他的可信度和可靠性都会更高。

个人偏好使我们乐于接受传达者的观点（中心途径的说服），或者，事后当我们见到那些产品的时候，能够引发积极的联想（外周途径的说服）。

吸引力可以表现在许多方面，外表吸引力就是其中一方面；相似性是另一种表现，我们倾向于相信那些与我们相似的人。

但是相似性是不是比可信度更重要呢？还是要看情况。因此认为当因素X存在时，相似性更加重要；当因素X不存在时，可信度更加重要。

这个因素X指的是：某个主题侧重的是主观偏好还是客观现实

取决于听众 。受到更好的教育或者善于分析思辨的人比受教育水平不高或不善于分析思辨的人更容易接受理性的说服。

如果一个人初始的态度来源于情感，那么他更容易被情感性的论点说服；如果其初始态度主要来源于理智，那么理性的论点则更加有效。

好心情效应：当信息与好心情联系在一起的时候，它们会具有更强的说服力。好心情通常可以增强说服力，一方面它有利于个体进行积极的思考，另一方面是因为它与信息相互联系。（依靠外周线索进行思考）

唤起恐惧效应：信息也可以通过引发消极的情绪起作用，当我们试图说服人们减少吸烟量等内容的时候，那种唤起恐惧情绪的信息是有效的。并且，人们的恐惧程度越高，其回应就越多。

阿伦森注意到：当恐惧心理和一个令人愉快的行为有关时，其结果通常不会引发行为的改变而否认这一事实。

只有在让人们意识到威胁的严重性和可能性的同时告诉他们一个解决的方法，那么唤起恐惧心理的信息才会更有效。

如果存在一个可信、不容忽视的信息来源，那么一个与信息接收者差异很大的立场会引发最大程度的观点改变。

差异大小的影响作用取决于信息传达者是否具有可信度

怎样处理相反的观点呢？

对那些已经持赞成态度的人来说，单方面的论证更具有说服力；而双方面的论证则对那些持反对意见的人比较有效。

如果人们对相反的观点有所了解的话，双面论证会更具有说服力，并且说服效果更加持久。

遗忘在两种情况下会造成近因效应：

首因效应和近因效应出现的区别：

仅仅是暴露在不熟悉的环境刺激中，就可以引起偏好；仅仅是对某种陈述的简单重复就有助于增强其流利程度，任何增强流利程度的因素（熟悉性和押韵），都有利于增强可信度。

一个简单的法则：随着观点熟悉性的和重要性的增加，被动说服的影响力越来越小

研究表明，对我们而言，最主要的影响不是来自于传媒，而是我们和他人之间的接触。

尽管面对面接触的影响通常比媒体的影响要大，但我们还是不能低估媒体的作用。

多数媒体影响通过沟通的两步流程：

对不同媒体形式的比较研究表明，媒体越贴近生活，其信息就越有说服力。因此，说服力从大到小排列顺序应该是：现场、录像、录音和文字。

文字形式的信息通常其理解和回忆的效果最好。如果一条信息难于理解，那么文字形式表达时其说服的效果会最佳，因为读者可以根据自己的阅读速度来接受信息；相反，简单的信息则以录像呈现时效果最佳。

个体的特质通常无法预测他们受社会影响后做出的反映，某种特定的特点可能会使说服过程的某一个环节得到加强，但可能会阻碍另一个环节。比如自尊水平较低的个体理解信息的速度通常较慢，因此难以说服；但是那些自尊水平高的人理解信息之后往往还是坚持己见，

这里介绍接受者的另外两个特征：年龄和思维的缜密性

社会心理学家对年龄带来的社会和政治态度的差别有两种解释：

现有的大多数证据都支持生活时代解释。

青少年和成年早期的经理有利于其人格定型的部分原因在于它们能够给个体留下深刻和持久的印象。

说服过程的关键不在于信息本身，而在于它所激发个体的思维反应方式：

最后结论是： 激励思考可以使强有力的信息更具有说服力，并且（由于反驳的影响）微弱的信息不大具有说服力。

该理论具有的现实意义是：有效的信息传达者不仅应该注重自己的形象以及所传达的信息，还应该注重听众可能出现的反映。

分析了具体案例，这里不记录。有一点值得注意：

精神病学弗兰克意识到了说服对于改变自我挫败态度和行为的作用。弗兰克注意到，心理治疗的情境和邪教以及狂热的自助组织一样。会提供：

我们不仅应该关注进攻型说服，同时也需要关注防御型说服

在别人进行判断之前，先对自己的立场做出公开表态。公开站在自己信念的一边之后，你就不太容易受到别人观点的影响。

我们怎样可以使人们深信不疑呢？一种可能的方法是：温和地攻击他们的立场。当你对那些笃信不移的人们发起攻击而攻击的强度又不那么强烈时，你会激发他们采取更为极端的行为来维护先前所信奉的东西。从某种意义上来讲，他们的笃信程度会逐渐加强，因为与他们信念一致的行为的数量又增加了。

反驳有利于人们抵制说服，驳倒某人的说服，并且得知自己成功地做到了这一点，那么你会产生较高的自我肯定感。

预防针同价值和真实性共同起作用。

不详细介绍了，介绍了使得孩子们抵制来自同伴的吸烟的压力、对广告产生免疫力。

要对洗脑产生抵制，最好的方法并不是对当前信念进行更大强度的教化灌输，而是讲解帮助。

邪教会运用反驳的原则：提前警告其成员，他们的家人和朋友会攻击邪教的思想和理念。当预期的挑战出现时，成员已经做好了反驳的充分准备。

同时，那些拒绝请求的个体会对以后更进一步的请求产生免疫力。效果不佳的劝说，不但达不到目的，反而会引起听者的防御心理。

从传播学的角度而言，说服别人接受你的观点和建议是存在一定技巧。传播学者霍夫兰在就提到过以下几种技巧，能够帮助传播者增加说服的效果。

第一、增加自己的权威性和可信度。在说服别人的时候，不仅仅要增加说服内容的可信度，同时也要向对方展示出自己的权威性，自己在这一方面的专业性和可信度是很高的。这样能够让对方在心里认可你，同时，也更加认可你所说服的内容。一般而言，你在对方的心里的权威度越高，你的说服的效果也就越好，对方也就越愿意接受你说的内容，甚至深信不疑。

第二、善用两面提示。简单来说就是把一个事情的好的一面和不好的一面都给对方说明白，让他在内心有个比较。给人一种你在公平的诉说，而不是明显的偏向某一种观点，不容易引起对方的抗拒。这样的说服，让对方能够感受到的真诚，同时帮助他了解到事情的两面性，然后有利于他做出你支持方的选择。

第三、善用理性+情感的说服方式。无论是什么事情，一旦用上了动之以情晓之以理的方式，都会产生不错的说服效果。一方面，理性的讲道理，运用逻辑和利弊能够唤起对方的理性思考，另一方面通过某种色彩强烈的言辞来感染对方，能够唤起对方的情感共鸣。让对方于情于理两个方面，都找不到反驳的理由，只能顺应你所说的内容。

说服别人是一门很大的学问，因为被说服者的个体差异很大，性格、喜好、接受的教育和个人成长环境不同。所需要的说服技巧和方式也会有很大的不同。所以，在说服别人之前，对对方进行基本的了解，有助于提高说服效果。

当一个人正处于心情愉悦的状态中时，会更容易被说服。因为，当人们心情好的时候，他们会透过“玫瑰色的眼镜”来看待这个世界，这时，他们会更快的做出决定。所以，我们不仅要了解这个人，还要尽量在说服别人之前让别人保持一个较好的心情，这样无论是理智的说服还是情感的说服都有更高的成功率。

只要有语言存在，就会有说服的成分在，夏洛特·帕金斯·吉尔曼在人类的工作中写到：轻信和盲从，无论是旧教条还是新宣传，依然是支配人类心灵的弱点。你想要改变他人吗？你想要让他人认同你吗？你想要让他人听你的指挥吗？这里面恐怕都离不开说服的力量。

一、说服的途径

中心路径：

关注论据基于逻辑。当人们关注于某个问题，并且对其做出积极思考的时候，当人们自然而然的分析或者卷入问题时，这种系统性的或者中心路径的说服就发生了。中心路径的说服经过深思熟虑更为深刻，因此更加持久，也更有可能改变行为。

外周路径：

如果问题没有引发个体作出系统的思考，个体只是根据其方法或者偶然的线索，从某项论断时说服会通过速度更快的外周路径发生。外周路径基于感觉而非逻辑是内隐的、自动的

二、说服的要素

说服者：

说服者即信息的传达方必须可信度高，因为可信度高会让人觉知道它的专业性，有信赖感。说服者的吸引力与喜好也会对被说服的人产生影响，利用明星代言就是这个道理。

6个说服的原则如图：

说服内容：

说服的时候是说服的内容重要还是说服者的情感重要呢？答案取决于说服的对象。有良好教育背景，或者善于分析思辨的人，更容易接受理性的说服，有思想和积极参与的说服对象，会选择中心路径。。而不感兴趣的说服对象，则会选择外周路径，他们更可能受自己对说服者的喜好影响。如果说服的对象心情愉快，信息的说服力就会更强，这就是好心情效应。如果说服信息能引发说服对象的消极情绪反应，说服效果也是有效的，这就是唤起恐惧效应。比如当我们劝人们少抽烟的时候，如果我们能够唤起对方恐惧的情绪，那么就会更有说服力。

如果你想要说服一个人少饮酒少抽烟，那么不妨多让他去看一些因抽烟喝酒而死亡的人，这种说服力是最强烈的。

普及一下首因效应和近因效应。如果两种信息接连出现，并且接受者要经过一段时间后再反应，那么最先出现的信息最有力，这就是首因效应，如果两种信息在时间上是分离的，而要求接受者在第2种信息出现后立即反应，那么第2种信息最有利，这就是近因效应。

说服渠道

主动参与与被动接受；个人与媒体的影响。

说服对象

年龄：青少年期和成年早期是世界观定型的重要时期，部分原因在于此阶段的经历，能给人留下深刻的和持久的印象。

慎思：如果你不想遭人反驳，请勿引起对方警觉，这就是避免打草惊蛇。比如一位女士，如果想说服她的丈夫不去沾花惹草，那么首先要做到的就是不要让丈夫对她说的话引起警觉，不让丈夫觉察到他的意图。

抵制邪教说服的方法

我们该如何抵制说服呢？

1首先公布自己的立场

2温和的攻击可以起到免疫的作用，是个体对可能到来的更强烈的攻击做好反驳的准备。

这两者看似矛盾，但实际上加强现有态度的方法之一就是对其发出挑战，当然这种挑战的强度必须始终不至于颠覆自己已有的观点。

学心理学是有这个过程的，刚开始学的时候，我们总是忍不住要分享自己的心得体会，这很容易引起别人的攻击，有经验的老师会在大家刚开始入门的时候，给大家打预防针，温和提出一些对学习心理学的反驳意见，让大家做好反驳的准备。当然这种反驳不见得是攻击，有时候沉默也是一种反驳。

谈到说服的技巧，常常浮现在我们脑海中的，就是那种通过各种各样的方式，最好是可以把对方说到无话可说瞠目结舌，最后被迫让对方承认“他错你对”。

在我们文化传统中很多讲究“中庸”和“不争”，从而可以“宽以待人”和社会和谐，但也同时会造成息事宁人和不直面问题的现象。

而西方为代表的相对体现“逻辑说理”为主，通过一大堆摆事实讲道理的方式，最好是能把对方“将死”才罢了。我们熟知的“辩论赛”的模式也是由此演化而来，追求我的绝对正确性和对方不正确的零和博弈。

对于说服方法来说，“以彼之矛攻彼之盾”可谓是聪明的说服技巧，我们通常对于自身要说明的事情，往往几乎是在自说自话地讲述自身的正确性。而会因为和对方没有连接的部分，因此引不起对方的共鸣。

但是，这种方法首先肯定对方最坚持的部分，然后把对方认同感中找到自己观点的立足点，一方面降低对方的警惕性和防卫性心理，另一方面也为更好地说服对方打下了基础，因为如果反对你就变成了反对否定自己。

而反观我们现实之中，我们对于与别人观点发生冲突的时候，四流的做法就是“无根无据”地一通反驳，完全地固守自己的观点而不留一点余地。当然，这也是我们身边能最多看到的现象。

三流的做法就是“有你没我”地顺应对方，这类人通常忌讳和讨厌冲突和矛盾，他往往苟全自己附和他人。因此，在实际的交往中虽然会有不错的“假和谐”，但是却是建立在以损失自我利益为前提代价的。

二流的做法就是“有我没你”，也就是理性至上的选择。这种人通常会是一位不错的辩手，他们可以很好地抓住对方的弱点和漏洞，并且迅速地做出反应和给出自己完美的逻辑观点，从而始终使得自己站在一个理性的制高点，形成一种“我生你们死”的境地。在这类情况下，虽然你赢得了胜利却输掉了人心。

而一流的说话技巧，也就在于做到“情理相容”。首先，懂得世界的本质不是黑白分明和对错具体的，所以说话不要说的太绝对，而应该找到说话的场景，也就是观点的立足点。

其次，要把理性说理和感性动人相结合，也就是所谓的“动之以情，晓之以理”。一方面用事实数据说话给出支持自己观点的部分，另一方面表现出自己真人真事真情的流露，反而起到“绵里藏针”的效果。

所以，对于我们来说，更应该学习的是这种说话的智慧而不是单纯说话的技巧。

第一，就是顺应“天理”，也就是说我们的观点和论据要符合现实，而不是胡编乱造。

第二，能看到对方观点和逻辑的推演和正确性，只有知己知彼方能百战必胜。在心理及口头上承认对方，才能够更好地表达自己。

第三，我们是在说服“人”，而不是说服“事”，所以要把握对事不对人的原则，海纳百川有容乃大。

有些情况下，虽然争论的起源在于两者观点的不一致，但通常情况下，我们争论的双方并不是因为双方的观点不同而争论，而往往是双方争论的态度让对方感觉情感上难以接受，所以造成双方愈演愈烈的争执。

我们常常会看到这样的现象，本来双方在讨论具体的事情看法，而突然变成了对于对方的人身攻击，从“事情是什么样”，变成了“你就是什么样”。

所以，要想实现更好地说服别人，关键就在于让争论双方从情绪中抽离出来，做到“对事不对人”的方式。

首先，承认对方观点的存在的正确性。任何能够成立的观点，且不说它本身是否正确，但肯定都有其逻辑自恰和支持自己的论据。

同时，要有更加包容的心态和思辨的意识。从而，在对方心里建立一个比较容易接受的形象，给下一步更好地说服提供基础。

其次，“只论事实不讲是非”。在这个过程中，我们要告诉对方自己支撑自己观点的事实论证，也就是“摆事实讲道理”，而不是一味地去寻找对方观点的漏洞。通过这种从“事实观点”的侧面切入，从而实现最终的说服作用。

再而，就是用自身的实际行动去配合自己的观点。我们常常会看到，争论双方的喋喋不休基本上都是在陈述一堆各自认为的观点，而所有的观点全部停留在理论的基础上，这就有点像“隔靴挠痒”，最终变得没有说服力。

而这时候，我们通常会因为对方给出了自己的行动过程和结果，从而让观点更加具有可信度和说服度。

这也是，我们通常会被成功者自述的经历感染的原因，因为这种叙述方式，一方面不会给人一种自身的优越感和居高零下的排斥情绪，而像是自己的朋友在讲述他自身的故事。

另一方面，通常我们知道，自己没有办法“用理论去说服理论”，比起一味地讲些大道理来的更加实际的就是自身的案例。

最后，我们要接受不同。很多时候，即使你自己摆出了很多事实论证，并且拿出了自己亲身的实验结果，但最终还是无法说服对方。

就像对于“日心说”的正确性的观点，照样会有很多人即使现实已经确定无疑，并且其他人也都已经完全接受，但是他们仍然坚持“地心说”的观点。

那么，在这时候我们要有更加宽容的心态，不在于一定要让对方承认你的正确性，自身也要接受这种不同以及接受别人对于自己的证伪。

所以，说服从来不是通过情绪宣泄和目空一切的态度去让对方屈服，更多的是和对方摆出自己的事实自己自身的科学推导结果。

摈弃对于事实本身是非的争论，而超越感觉和情绪，并把关注点放在对于事实本身的探讨。在说服的过程中，不强求对方一定马上要接受自己的观点，很多时候通过自身的实际行动，让时间来成为验证的衡量尺度。

佩蒂和卡西奥普从理论上假定有两种主要路径——中心地或者边缘地说服。

中心路径说服即指经过仔细的思量、考察，最终决定是否接受观点。

边缘路径说服指的是随意根据简单线索做出反应。

多数时候这两种说服是结合起来使用的，比如某电脑的广告，既吹捧其配置、运行速度等，也选用年轻的广告演员说出广告词“好家伙，你搞到了X牌”。对配置和参数的介绍，就是一种中心路径的说服，让人了解到这种电脑的性能优越，从而吸引关注性能的观众。而年轻的广告演员及感叹性的广告词，是一种边缘说服，使人感觉到用这个电脑会很酷，从而吸引青少年。

2,宣传的来源对效力的影响

尽管信息是一样的，但来源不同时，对人们产生的效果是不一样的。实验表明，著名诗人和批评家可以左右人们对一首诗的评价，权威医学杂志可以改变人们对某种药物的看法。因为他们是领域内的专家，更值得相信。

但也正如前面所说，信息的效果是受多种因素影响的，包括信息的来源、信息来源的特征、信息的接受者等。作者与戈尔登进行过一个实验，让六年级学生听一段强调算数的重要性的演讲。实验者告诉一部分学生，演讲者是工程师；告诉另一部分学生，他是个洗碗工。结果很显然，“工程师”的演讲对学生的影响更大。后来实验者改变演讲者，有时是个白人演讲，有时是个黑人，结果发现，在对黑人偏见很深的孩子中，白人工程师演讲的效果更大；在对黑人最没有偏见的孩子们中，黑人工程师的影响力更大。显然听众的态度影响了效果。

增加宣传效果的方法

那么有哪些可以增加宣传效果的方法呢？很明显，提高可信性是一个关键因素。那么如何提高可信性呢？

第一，如果一个宣传者的立场明显与其私人利益相反，他的可信性就增加了。比如，售卖某品牌电脑的店主在回答什么电脑最好用时，推荐了（自己没有售卖的）另一个品牌，那么他的可信度就增加了。

第二，如果一个宣传者看起来没有试图影响他们的意见，他的可信度会增加。如果一位股票经纪人向你推荐股票，你可能会犹豫。但当你无意中听到他跟别人聊天说某股票价格可能会上涨时，你反而更可能购买该股票。

第三，如果我们喜欢并认同某个人，那么至少是在不太重要的观点和行为上，他们比通常的内容更易影响我们。就好像我们很清楚明星只是为了获利而代言产品，他们的可信性很低，但是我们仍然愿意接受他们的宣传

宣传的方式(一)

1借助理性还是情感？

如果你要说服别人驾驶时不要打电话，是展示交通事故悲惨的现场有效，还是通过理论和逻辑说明驾驶时接电话的危害更有效？通常，理性的宣传和情感的宣传是很难区分开的，因此我们转而考虑另外一个问题：情感的不同水平对宣传的效果的影响。

在一项实验中，研究者试图劝导人们戒烟：

第一种条件下，仅仅给别人戒烟和做X光胸透的建议，这能引起别人的轻度恐惧；

第二种条件，给他们看一部**，里面一个年轻人做胸透时发现了肺癌，这能引起他们中度的恐惧情绪；

第三种条件试图引起高度恐惧情绪，安排人们既看**，又看到肺癌手术血淋林的场面。

这三种不同水平的恐惧情绪，哪种更能促使人们戒烟并做胸透？利文撒尔及其同事的实验表明，最高程度的惊吓会促使人们去行动。同时利文撒尔也证明，虽然高度恐惧诱发了更强烈的戒烟意向，但必须同时提供具体可行的行动方案，否则人们的行动改变也很少。但是强烈的惊吓总会有效吗？并不是，有时恐惧反而可能起到抑制作用，妨碍人们对信息的理解和执行。在为了预防艾滋而进行的宣传中，通常既诱发恐惧情绪——艾滋导致死亡，又提供具体的行为指导——使用安全套。但有迹象表明，这种宣传并没有用，甚至起到反作用。为什么呢？因为当广告强烈提醒做爱、安全套和死亡之间的关系时，会增加人们的顾虑，减少做爱的快感。此时，很多人会拒绝去想它们，把安全套之类抛诸脑后。

2统计证据与个别案例

假如你正考虑买一辆车，一份调查了1000名用户的报告详细描述了沃尔沃轿车的可靠性和使用寿命，说它的维修记录最佳。你觉得不错，打算就买沃尔沃。但在与朋友聊天时，他显得很不赞同，并向你描述了他表弟购买沃尔沃后悲惨的经历:变速器不好用、发动机很快就坏了等等。表弟的遭遇仅仅是个例，相比1000个用户的报告简直不值得一提，但是在知道表弟的故事后，你还会毫不犹豫地购买沃尔沃吗？与大量的统计证据相比，多数人更偏向清晰形象的个别案例的说法，而且事例越生动，它产生的说服力越大。

3单方面证据与正反论证

如果你正试图发表一场演讲，说服听众相信死刑是必要的。那么是只陈述死刑的必要性，还是同时提及反对观点并驳斥更有效呢？提及反方观点，一方面会使你显得比较客观可信，另一方面又提醒了听众反对观点的存在促使他们自己思考。事实上，采用单方面论证还是正反论证更有效，一定程度上取决于听众的见识。听众见识越广，越不容易被单方面的观点说服，他们更愿意同时考虑正反观点。另外，听众最初的立场也会起作用。如果听众一开始持有相反的观点，那么显然只做单方面的论述会使他们产生怀疑，正反论述更能影响他们。

4观点呈现的顺序

如果你是两位市议员的竞选者之一，现在需要两位发表一场演讲，之后观众进行投票。此时主持人问你，你想先讲还是后讲？一方面，听众对最后听到的内容的记忆更新鲜，后一个讲就有 “近因效应”的优势；另一方面，最先听到的内容对后面听到的有抑制和干扰作用，第一个讲能占据“首因效应”优势。两个效应正好是相反的概念，先讲和后讲各有利弊，那么这是否说明演讲的顺序无所谓呢？

这得看两个关键变量：两个人演讲之间的时间间隔，和两个演讲全部结束到听众投票之间的时间间隔。如果两个演讲之间的间隔非常短，首因效应的抑制作用非常强，先讲比后讲有优势；如果听众必须在听完两个演讲后立刻投票，则近因效应非常明显，后讲更有优势。

5差异的大小

在观点的宣传者和接受者之间存在多大的差异时，说服的效果最好呢？

作者及其学生，根据前人大量的研究设计了一个实验，请女大学生阅读几节现代朦胧诗，并根据它们的好坏进行排序。接着再让她们读一篇诗歌评论，评论里面提到了被她们之前列为最差的那首诗。一部分被试拿到的评论热烈赞扬了那首诗，评论宣传的观点与被试真实的观点差异很大；另一部分被试拿到的评论只是稍微称赞了那首诗，此时观点的差异是中等的；还有一部分被试看到的评论是对那首诗不屑一顾，此时观点的差异最小。最后，让实验的一半被试相信诗歌评论的作者是著名诗人艾略特，另一半被试相信评论的作者是一个大学生。实验者要求被试再次对那首诗进行评价，结果发现，如果宣传者是非常可信的诗人艾略特，他的观点与接受者观点之间差异最大时，对接受者的改变最大。而如果宣传者是可信度不高的大学生，他的观点与接受者存在中等差异时对被试的影响最大，他的观点与接受者的观点差异极大时，被试会质疑他的可信性，从而拒绝被说服。

　2006年10月北京自考《心理实验设计》真题名词解释第3题

　感情性广告说服： 是借助情感诉求，引起消费者产生积极的或消极的情感反应，进而与特定的商标建立联系，形成一定的商标态度。