论述企业对大客户和小客户应该采取的态度？

企业对待大可酷肯定是那种积极备战那种。对小企业的话，小客户就是说肯定不如大客户那么积极。但是呢，也要重视起来，并不是说浪费的事，那么多，你把情况摆明那就可以了，大公司的话，大客户要耐心的磨合。

[经典回顾]

谈判是以双方的需求为基本，共同追求共同利益的过程，目的就是让对方接受自己的交换观点，以期达成合作。

这是一个非常复杂的过程，既要保证对方的利益，又要考虑到他方的感受，就好像一场双方的对弈，既要进行有分寸的厮杀，在必要的时候，还需要双方的联手合作。

想要在这场对弈中，使自己站在一个有利的地位，就必须掌握一些关于谈判的技巧，这样才能在谈判中获得自己想要的利益。

在这些商务谈判中，为了让己方取得应有的利益，就应该掌握一些谈判的技巧，才能打破客户的心理防线，让自己处于一个主导地位。

我们这一节所讲的就是谈判中的一个技巧，这个技巧就是利用己方的强项，让客户意识到我们的优势，这样我们才能为自己争取到更多的利益。

世界上没有十全十美的商品，我们手中的商品也是一样。在谈判的过程中，我们首先要清楚自身都有哪些优缺点，要懂得扬长避短，如果你总是拿着自己的缺点去和别人的优点相比，你永远都会使自己处于劣势地位，在谈判没有得出结束，你就已经输了。

所以，在与客户进行谈判的过程中，一定要充分发挥自己强项，让客户更注重产品的优点，这样才能让自己占据更多的谈判优势，使己方的利益逐渐地得到扩大。

[案例分析]

肖飞在初中毕业以后，就开始去外边闯荡，他最在行的就是销售。这一段时间他销售的主要是数码相机。最近他跟进一个大客户，经过自己的不断努力，客户终于决定和他谈判，这是销售的最后阶段，他一定会努力拿下这个客户。

“你好！不好意思，让你久等了。”肖飞今天来的已经够早了，没想到对方比他还早。

“没事，我也是刚到！”客户礼貌的地和他握了一下手，笑着对他说。

“我们就直接进入主题吧！你对我们的数码相机感觉还满意吗？”虽然客户总是笑着和他说话，但是肖飞还是感觉到了谈判的紧张气氛，他想要尽量缩短谈判的时间，所以就尽快地进入正题。

“产品还可以，但是我觉得价格不合适！”客户也真奔主题，上来就想压价。

“一分价钱一分货，高端的产品，在价格上当然不能和一般的产品相比。”肖飞尽量以产品的优势覆盖客户对价格的不满意。

“我曾经看过一家的数码相机，在质量上，和你们差不多，但是他们在价格上低多了！”客户故意给肖飞制造出来一个竞争对手，试图让他感到一丝威胁感。

“虽然差不多，但是还是有一定差距的，就那照相机来说吧！在设备配置上稍微有一点不同，所产生的效果就会完全不一样。”面对客户的攻击，肖飞笑着接下了一招。

“但是价格也有点太高了吧！”客户现在的气势已经有一点弱了。

“其实，这种数码相机主要就贵在像素设备上，这是当下最先进的设备，它的像素比一般的照相机要高的多，我想你就是看上了这一点吧！”肖飞的这句话可谓是正中要害，一下子说道了客户的心里。

“你说的没错，我看中的 就是这一点！”对于这个问题，客户很认真地做了回答。

“就凭这一点，也能在市场上卖出好的价格。”肖飞一直在给他们传递关于产品质量的信息，从而淡化客户认为太贵的想法。

在这个时候，客户已经知道这个数码相机的价值，但是为了能够为己方赢取更多的利益，还是会想尽办法压价。

双方为价格又争论了一会，肖飞觉得时机已经成熟，就把价格稍微降了一点，客户就和他签下了订单。

从案例中我们可以看到，肖飞在面对客户价格上的非议时，最有效的方法就是，让客户看到产品的各种优点，当客户明白产品的价值时，他的压价的心理就会自然的减弱。

我们试想一下，在与客户谈判的时候，如果上来肖飞直接与客户谈论价格，就直接把自己放在了一个劣势的地位，自己销售的照相机的价格本来都比同行要高的多，客户看不到产品的特殊地方时，在你坚持不降价的情况下，这笔生意就会直接谈崩。

肖飞之所以能在谈判中始终站在主导的地位，最主要的原因就是他懂得引导客户去关注产品的优点，当客户被产品的优点所吸引的时候，就会觉得这种产品贵点也是值得的。在这个时候，客户对价格也就不那么计较了。

最后，肖飞把价格稍微降一点，就会引起客户的购买兴趣。这就是典型的利用强项和客户进行谈判的方法。引导客户观看产品的优点，那么就算让客户多花点钱，他也会觉得是值得的。

[巧手点金]

那么，就在与客户进行谈判的过程中，怎么发挥自己的强项呢？

首先，不要被客户牵着鼻子走。在与客户谈判的过程中，客户都会试着去掌握主导的地位，压价就是一个很明显的表现，这时候你最应该避免和客户发生价格上的争论，当你顺着客户的思路往下走的时候，就很容易被客户所引导。

在压价的同时，客户还会和你谈论一些产品的缺点，这时候你千万不要和客户谈论产品的缺点，缺点谈论的多了，就会使局势发生变化。所以你要学会去扭转局势，从客户的话题中跳出来，自己做主导。

其次，引导客户关注产品的优点。每种产品都有自己的特色，你要引导客户去关注产品的优点，这样客户才会觉得自己的钱花的是值得的，压价的心理就自然地变弱了。

利用自己的弱项去和客户强项相比，就是自取其短，谈判还没开始，你就使自己处于了弱势。拿自己的强项去面对客户就不一样了，这样不仅可以谈化自身的缺点，还可以让客户更注重产品的价值，感觉自己的钱花的不亏，促成双方的合作。

丑女无敌完美季11集观看地址： 丑女无敌完美季第11集免费高清观看地址： 费德南、雷囧同时去接被涉案拘留的林无敌，结果丑女俱乐部赶在俩人之前接走了她。　　在接无敌的路上，一只舞狮队敲锣打鼓地“恭迎”无敌恢复自由，并送给她一个大红包。张凌误以为是有人为讨好恢复款姐身份的苏蕾干的。　　姐妹们关心询问无敌为何会被抓走，无敌细说理由，原来是安瑞炒汇失败，捅了大窟窿。　　概念紧急召开股东大会，会上安瑞给安茜打电话，告知已把手上股份卖掉，安茜和周媛媛等大惊。兰荷银行通知周媛媛，如不还清银行欠款，概念将被收走。　得知表姐被抓，无敌的乡下亲戚林无心带着关公刀和打狗棒就来了。结果在林家楼下巧遇前来找无敌的费、雷二人。聪明的无心一下子看出两位帅哥和无敌的 “暧昧”关系，自作主张手下了俩人送给无敌的、几乎一模一样的“丑女娃娃”。更雷的是，无心竟然立刻“喜欢”上了雷帅哥。　　晚上，无心无意打开大红包，发现是一封“神秘信”：信中说概念第二天会有大事发生，请无敌一定要去。　　林家炸开了窝，无敌沉着，说正好趁此机会了结和概念的过往种种纠葛。　　没想到第二天，无敌一到概念，就被宣布为总裁。　　而那个提议她当总裁的人顾笑音，竟然是舞狮队的狮头小妹！　　第2集　　无敌拒绝了顾笑音的提议，将天材公司还给对她甚有留恋的费德南后离开。　　周媛媛、安茜、吴庸等也反对这一决定，然而顾笑音态度坚决。概念众人紧急商量对策。　　安茜冷静思考，认为用无敌当总裁，总比用一个不知底细的陌生人好。周媛媛被说服。　　无敌告知亚军自己在概念遇到的情况，亚军反对无敌回到概念这个火坑去收拾烂摊子。　　周媛媛约见林武清，林武清满口答应让无敌当总裁。　　晚上无敌回到家，惊讶地发现自己当上概念总裁的消息已经在网上不胫而走。亚军愈加肯定这是个套。　　阿黛尔以“好女孩”面目回归，雷囧将信将疑。　　费德南为无敌的突然受命感到不安，通过雷囧约见无敌。他希望无敌不要回来当总裁，所有的麻烦都应由他来承担，无敌之前已经承受了太多。　　亚军和林武清就无敌当不当总裁争执不休，苏蕾等则突发奇想给无敌送了总裁上任礼物。　　第二天，在众人各种各样的猜测纷纭中，无敌还是来到了概念，接受了总裁一职。　　第3集　　裴娜是概念最后一个得知无敌当总裁的人，为此她惊慌失措——之前为了讨回亚军答应给她的钱，她差点和无敌干了一架。丑女们幸灾乐祸。　　费德南对无敌接受总裁一职百思不解，甚至怀疑无敌是不是为了他才回到概念，无敌却说自己之所以答应下来，是因为经营一家大企业一直是她和亚军从上大学就立有的梦想。　　费德南略失望。　　担心无敌被人算计，费德南决定和吴庸分头调查顾笑音的来历。　　阿黛尔展开自己的“做个好人”赎罪计划，找到裴娜。没想裴娜的要求是让她帮着从无敌那里讨回50万。阿黛尔“软硬兼施”使得裴娜不敢造次。　　无敌上任头一天就遇到麻烦：安茜辞职，林武清添乱。　　一位外国大客户被不懂接待的林武清给气跑了。　　无敌在宣誓就职会议上作出第一个总裁决定：开除林武清。　　第4集　　父女闹掰，林武清不理睬无敌。　　费德南劝安茜留下来，安茜意外费德南和无敌俩人说的话一模一样。她答应再想想。费德南则为自己和无敌的“默契”而感到高兴。　　雷囧为买回父亲破产时卖出的游乐场，和游乐场老板几次谈判，本已将价钱压下许多，但突然杀出竞争对手。为防止父亲留下的产业被外人买走，雷囧倾尽所有，果断买下游乐场。　　家明因为被突然闯进的客户误认为是穿裙子的“变态”，极其恼火，又加上听裴娜说安茜要离开公司，更加火大，向无敌递上他和小艾、婉君的三封辞职信。　　为帮无敌留住家明，费德南想了个办法。众人配合之下，不仅替家明挽回了面子，还博得了客户的好感。费德南为自己在“危机处理”中和无敌的默契再次感到兴奋。　　顾笑音第一天到公司就发现公司行政不力，前台没人、喝茶没有、厕所没纸，孙培担惊受怕被开，在周媛媛提点之下，决定借此机会开除丑女俱乐部，铲除林无敌死党。　　在周媛媛的亲情攻势下，安茜终于主动要求留下来。　　第5集　　费德南约雷囧出来聊心事，意外得知顾笑音是雷囧的继母。雷囧则对费德南和无敌的“默契”感到不是滋味。　　在陪阿黛尔去“赎罪”的过程中，阿黛尔点破了雷囧的心事，告诉他要是喜欢无敌就赶紧去表白。　　林武清和无敌和解，但是无心又跳出来，要求到概念去上班，帮林武清看住无敌。　　孙培夸大丑女们的过失，要开除她们。无敌向周媛媛、顾笑音求情无效。丑女们到处想办法，碰壁。　　周媛媛在裴娜的启发下，“分裂”丑女俱乐部，只答应留下苏蕾、小艾，其他三人开掉。　　莎莎、张凌、春花绝望，情急之下埋怨无敌不够义气，连好姐妹的饭碗都保不住。无敌压力很大。　　费德南、雷囧分别致电周媛媛和顾笑音，为丑女们求情。　　顾笑音的话里有话让费德南生疑。　　第6集　　无敌通过“调查取证”，巧妙替春花、莎莎、张凌捍卫了小秘书的尊严，赢得众人肯定。　　周媛媛没能在这场秘书开除风波中杀顾派威风，很是气闷。　　但无敌不知道，顾笑音之所以站在她这一边，是因为和费德南达成了一笔“交易”。原来，顾笑音之所以把无敌推上总裁的位置，是觊觎她手里的天材。但她不知道，无敌已经把天材还给了费德南。　　为了无敌，费德南答应把天材给顾笑音。　　第7集：　　费德南得知无敌要和雷囧吃饭，主动加入前往。雷囧虽感意外，但仍爽快答应，反正费德南迟早要知道自己也喜欢无敌。　　无心前来概念应聘，得知他是无敌表妹，谄媚的孙培赶紧招下。无敌不同意，孙培为难：合同已经签了，如果开除又要付一笔违约金……无敌无奈，只好让无心留在公司。　　无心跟屁虫一样地粘着无敌，费德南和无敌的出行遇到困难。吴庸想办法替费德南支开无心。　　雷囧精心准备了一个浪漫的表白现场，却因为阿黛尔出事而不得不将大好机会留给费德南。　　费德南向无敌读出“爱的日记”，无敌百感交集，差点被费德南炽烈的感情融化。　　无心带着林武清赶到，林武清误会费德南轻薄无敌，把他痛打一顿。　　 第8集：　　阿黛尔经过抢救醒来，雷囧不解她为什么这么认真拼命地要“赎罪”，阿黛尔说是因为自己偷拿了9800万的卡之后便厄运连连，只有不停做好事才能“避衰运”。雷囧汗，但开始相信阿黛尔是真心改邪归正。　　阿黛尔很过意不去雷囧为了自己而错失了跟无敌的约会，催促他去找无敌表白。　　正当雷囧准备出发时，接到裴娜的电话。裴娜为了保住自己的小店，不惜假扮绝望女青年向仗义帮自己打跑小偷的雷囧求救。　　周媛媛担心顾笑音觊觎天材，嘱咐费德南把天材的钱转到自己名下，费德南为难，但明白自己必须尽快处理天材的事。　　经过一番“观察”，费德南选择诚信可靠的亚军作为托付对象，亚军为费德南拿天材保住无敌的总裁梦想而感动。　　雷囧发现裴娜的求救是虚惊一场。但他的体贴让裴娜热血沸腾，冲动表白，却被外出办事的亚军撞见，亚军情急之下上前打断。　　雷囧借机抽身，裴娜大怒，打了亚军　　 第9集：　　无敌被林武清软禁在家养病，雷囧得知后，假扮蜘蛛人翻越窗户跳入林家，把无敌接出去游乐场玩。　　费德南关心无敌，打电话到林家，却被邱淑英婉拒。费德南知道林家父母还是对自己有成见。　　概念的运营状况不容乐观，安茜在无敌缺席的管理会议上提出动用天材的资金周转，费德南出人意料地不予支持。　　费派(费德南、周媛媛、安茜、吴庸)开会的情景，被顾派(楚国良、珍妮、顾笑音)一览无遗。　　雷囧带着无敌在游乐场玩了一天，正当雷囧想借着大大的广告牌表白之际，满脑子想着工作的无敌却得到启发。　　无敌将游乐场项目引入概念，遭到众人反对。让无敌意外的是，原本同意开拓新项目的费德南竟然也反对。　　每个人对雷囧都有不同心结，而他在会上言必称无敌实在令人听着刺耳。　　第10集：　　费德南追问雷囧到概念来的目的。雷囧直言自己喜欢无敌。费德南因之前误解雷囧又追裴娜又追阿黛尔，以为雷囧对无敌态度轻佻，雷囧不屑离去。　　虽然在管理层遭到冷遇，雷囧的到来却让两位概念老员工又多了一个身份：雷粉。家明早在够雷吧时期就对雷囧大有好感，一心把雷囧当作生活新目标的裴娜更是不必说。两人热烈拥护雷囧的游乐场新项目。　　安茜对家明的倒戈很是生气，殊不知家明是因为工作压力过大，面临灵感枯竭危机，但又不想让安茜担心，才借雷囧的台阶下，想通过换新鲜环境找寻灵感。　　费德南和无敌因为雷囧吵架。对过去的感情阴影，俩人都有点患得患失。　　雷囧的咄咄逼人让费德南感到压力：阿黛尔和裴娜的事是个误会，而游乐场前景据吴庸调查也十分诱人。费德南急于找到可以替代游乐场的优质项目。在此过程中他又面临顾笑音的施压，交出天材的日子一天天近了。　　幸好亚军从无敌处得知裴娜对雷囧只是剃头挑子一头热，从情感的纠结苦闷中解脱出来，才想到一个应对顾笑音的对策。费德南十分兴奋，这意味着天材的钱可以保住了。　　无敌和阿黛尔重逢，无意发现阿黛尔的赎罪对象里有概念的竞争对手——新意集团老总翟国军的名字。雷囧若有所思。　　无敌和雷囧交心，告知他一个丑女孩走到今天的心路历程。雷囧对无敌的了解又深了一步　　\ 第11集：　因天材的事进展顺利，费德南受鼓舞，更加卖命开拓业务，竟不惜死磕最难拿下的刁钻客户，生生吞下平生最怕吃的生牛肉。客户为费德南的勇气和执着打动。　　费德南拿着客户的签约意向书去找无敌报喜，却晕倒在公司门口。无敌发现后大急，对费德南的关心表露无遗。费德南很高兴，对无敌说我知道你心里还有我。无敌默认。　　雷囧的爱情攻势越来越猛，无敌决定向雷囧实话实说，自己还是忘不了费德南。　　似乎受到被无敌拒绝的影响，雷囧开始考虑游乐场和其他广告公司的合作。家明则整日待在游乐场体验生活找灵感。　　费德南把天材交给顾笑音。楚国良一查天材账目，才发现整个账目系统被亚军设计成一个巨大工程，破解起来需要费不少时间。　　亚军为自己的聪明才智得意，却无意说漏了嘴，吴庸这才得知费德南利用天材和顾笑音周旋的事，震惊之外很是生气：他认为费德南没把自己当兄弟。费德南却说自己不想总靠着吴庸这个军师。俩人闹别扭。　　安茜从客户处得知新意也对和游乐场的合作虎视眈眈，开始重视雷囧的项目。　　无敌苦于新项目进展不大，老客户又受经济危机影响缩减预算，距离第一期银行还款的日子越来越近，丑女们鼓励无敌充分调动大家的激情来为公司做事。　　无敌受鼓舞，决定在公司展开全员营销。　　费德南看出无敌很希望拿到游乐场的项目，主动去跟雷囧谈，承认之前看走眼。雷囧说只要那天反对的人都站出来承认看走眼，就把项目给概念做。　　 第12集：　　全员营销高调开始，无敌还率领全体员工第一次开了誓师会。　　顾笑音怀疑费德南耍了手段，自己很可能拿不到天材的钱，责令楚国良去探清虚实。　　费德南和吴庸在无心的煽风点火之下，又产生误会，两人再次争吵。楚国良获知了费德南在争取一个牛肉广告的大单，计上心来。　　在替无心值班时，无敌意外接到医生电话，得知安茜怀孕的消息。　　裴娜苦等雷囧不去概念，主动来游乐场找他，却发现新意的翟国强正在挖陈家明，一系列夸张的优厚条件让家明晕厥。裴娜虽然一身正气，却也禁不住三分钟抢单王翟国强的利益进攻，产生了动摇。　　翟国强想跟雷囧签下合约，雷囧却拿出概念的合作企划书，卖起了关子，要翟国强也做一份一样有竞争力的企划书出来，他才能最终放心把项目给新意。翟国强连连答应。　　在接无敌的路上，一只舞狮队敲锣打鼓地“恭迎”无敌恢复自由，并送给她一个大红包。张凌误以为是有人为讨好恢复款姐身份的苏蕾干的。　　姐妹们关心询问无敌为何会被抓走，无敌细说理由，原来是安瑞炒汇失败，捅了大窟窿。　　概念紧急召开股东大会，会上安瑞给安茜打电话，告知已把手上股份卖掉，安茜和周媛媛等大惊。兰荷银行通知周媛媛，如不还清银行欠款，概念将被收走。　得知表姐被抓，无敌的乡下亲戚林无心带着关公刀和打狗棒就来了。结果在林家楼下巧遇前来找无敌的费、雷二人。聪明的无心一下子看出两位帅哥和无敌的 “暧昧”关系，自作主张手下了俩人送给无敌的、几乎一模一样的“丑女娃娃”。更雷的是，无心竟然立刻“喜欢”上了雷帅哥。　　晚上，无心无意打开大红包，发现是一封“神秘信”：信中说概念第二天会有大事发生，请无敌一定要去。　　林家炸开了窝，无敌沉着，说正好趁此机会了结和概念的过往种种纠葛。　　没想到第二天，无敌一到概念，就被宣布为总裁。　　而那个提议她当总裁的人顾笑音，竟然是舞狮队的狮头小妹！　　第2集　　无敌拒绝了顾笑音的提议，将天材公司还给对她甚有留恋的费德南后离开。　　周媛媛、安茜、吴庸等也反对这一决定，然而顾笑音态度坚决。概念众人紧急商量对策。　　安茜冷静思考，认为用无敌当总裁，总比用一个不知底细的陌生人好。周媛媛被说服。　　无敌告知亚军自己在概念遇到的情况，亚军反对无敌回到概念这个火坑去收拾烂摊子。　　周媛媛约见林武清，林武清满口答应让无敌当总裁。　　晚上无敌回到家，惊讶地发现自己当上概念总裁的消息已经在网上不胫而走。亚军愈加肯定这是个套。　　阿黛尔以“好女孩”面目回归，雷囧将信将疑。　　费德南为无敌的突然受命感到不安，通过雷囧约见无敌。他希望无敌不要回来当总裁，所有的麻烦都应由他来承担，无敌之前已经承受了太多。　　亚军和林武清就无敌当不当总裁争执不休，苏蕾等则突发奇想给无敌送了总裁上任礼物。　　第二天，在众人各种各样的猜测纷纭中，无敌还是来到了概念，接受了总裁一职。　　第3集　　裴娜是概念最后一个得知无敌当总裁的人，为此她惊慌失措——之前为了讨回亚军答应给她的钱，她差点和无敌干了一架。丑女们幸灾乐祸。　　费德南对无敌接受总裁一职百思不解，甚至怀疑无敌是不是为了他才回到概念，无敌却说自己之所以答应下来，是因为经营一家大企业一直是她和亚军从上大学就立有的梦想。　　费德南略失望。　　担心无敌被人算计，费德南决定和吴庸分头调查顾笑音的来历。　　阿黛尔展开自己的“做个好人”赎罪计划，找到裴娜。没想裴娜的要求是让她帮着从无敌那里讨回50万。阿黛尔“软硬兼施”使得裴娜不敢造次。　　无敌上任头一天就遇到麻烦：安茜辞职，林武清添乱。　　一位外国大客户被不懂接待的林武清给气跑了。　　无敌在宣誓就职会议上作出第一个总裁决定：开除林武清。　　第4集　　父女闹掰，林武清不理睬无敌。　　费德南劝安茜留下来，安茜意外费德南和无敌俩人说的话一模一样。她答应再想想。费德南则为自己和无敌的“默契”而感到高兴。　　雷囧为买回父亲破产时卖出的游乐场，和游乐场老板几次谈判，本已将价钱压下许多，但突然杀出竞争对手。为防止父亲留下的产业被外人买走，雷囧倾尽所有，果断买下游乐场。　　家明因为被突然闯进的客户误认为是穿裙子的“变态”，极其恼火，又加上听裴娜说安茜要离开公司，更加火大，向无敌递上他和小艾、婉君的三封辞职信。　　为帮无敌留住家明，费德南想了个办法。众人配合之下，不仅替家明挽回了面子，还博得了客户的好感。费德南为自己在“危机处理”中和无敌的默契再次感到兴奋。　　顾笑音第一天到公司就发现公司行政不力，前台没人、喝茶没有、厕所没纸，孙培担惊受怕被开，在周媛媛提点之下，决定借此机会开除丑女俱乐部，铲除林无敌死党。　　在周媛媛的亲情攻势下，安茜终于主动要求留下来。　　第5集　　费德南约雷囧出来聊心事，意外得知顾笑音是雷囧的继母。雷囧则对费德南和无敌的“默契”感到不是滋味。　　在陪阿黛尔去“赎罪”的过程中，阿黛尔点破了雷囧的心事，告诉他要是喜欢无敌就赶紧去表白。　　林武清和无敌和解，但是无心又跳出来，要求到概念去上班，帮林武清看住无敌。　　孙培夸大丑女们的过失，要开除她们。无敌向周媛媛、顾笑音求情无效。丑女们到处想办法，碰壁。　　周媛媛在裴娜的启发下，“分裂”丑女俱乐部，只答应留下苏蕾、小艾，其他三人开掉。　　莎莎、张凌、春花绝望，情急之下埋怨无敌不够义气，连好姐妹的饭碗都保不住。无敌压力很大。　　费德南、雷囧分别致电周媛媛和顾笑音，为丑女们求情。　　顾笑音的话里有话让费德南生疑。　　第6集　　无敌通过“调查取证”，巧妙替春花、莎莎、张凌捍卫了小秘书的尊严，赢得众人肯定。　　周媛媛没能在这场秘书开除风波中杀顾派威风，很是气闷。　　但无敌不知道，顾笑音之所以站在她这一边，是因为和费德南达成了一笔“交易”。原来，顾笑音之所以把无敌推上总裁的位置，是觊觎她手里的天材。但她不知道，无敌已经把天材还给了费德南。　　为了无敌，费德南答应把天材给顾笑音。　　第7集：　　费德南得知无敌要和雷囧吃饭，主动加入前往。雷囧虽感意外，但仍爽快答应，反正费德南迟早要知道自己也喜欢无敌。　　无心前来概念应聘，得知他是无敌表妹，谄媚的孙培赶紧招下。无敌不同意，孙培为难：合同已经签了，如果开除又要付一笔违约金……无敌无奈，只好让无心留在公司。　　无心跟屁虫一样地粘着无敌，费德南和无敌的出行遇到困难。吴庸想办法替费德南支开无心。　　雷囧精心准备了一个浪漫的表白现场，却因为阿黛尔出事而不得不将大好机会留给费德南。　　费德南向无敌读出“爱的日记”，无敌百感交集，差点被费德南炽烈的感情融化。　　无心带着林武清赶到，林武清误会费德南轻薄无敌，把他痛打一顿。　　 第8集：　　阿黛尔经过抢救醒来，雷囧不解她为什么这么认真拼命地要“赎罪”，阿黛尔说是因为自己偷拿了9800万的卡之后便厄运连连，只有不停做好事才能“避衰运”。雷囧汗，但开始相信阿黛尔是真心改邪归正。　　阿黛尔很过意不去雷囧为了自己而错失了跟无敌的约会，催促他去找无敌表白。　　正当雷囧准备出发时，接到裴娜的电话。裴娜为了保住自己的小店，不惜假扮绝望女青年向仗义帮自己打跑小偷的雷囧求救。　　周媛媛担心顾笑音觊觎天材，嘱咐费德南把天材的钱转到自己名下，费德南为难，但明白自己必须尽快处理天材的事。　　经过一番“观察”，费德南选择诚信可靠的亚军作为托付对象，亚军为费德南拿天材保住无敌的总裁梦想而感动。　　雷囧发现裴娜的求救是虚惊一场。但他的体贴让裴娜热血沸腾，冲动表白，却被外出办事的亚军撞见，亚军情急之下上前打断。　　雷囧借机抽身，裴娜大怒，打了亚军　　 第9集：　　无敌被林武清软禁在家养病，雷囧得知后，假扮蜘蛛人翻越窗户跳入林家，把无敌接出去游乐场玩。　　费德南关心无敌，打电话到林家，却被邱淑英婉拒。费德南知道林家父母还是对自己有成见。　　概念的运营状况不容乐观，安茜在无敌缺席的管理会议上提出动用天材的资金周转，费德南出人意料地不予支持。　　费派(费德南、周媛媛、安茜、吴庸)开会的情景，被顾派(楚国良、珍妮、顾笑音)一览无遗。　　雷囧带着无敌在游乐场玩了一天，正当雷囧想借着大大的广告牌表白之际，满脑子想着工作的无敌却得到启发。　　无敌将游乐场项目引入概念，遭到众人反对。让无敌意外的是，原本同意开拓新项目的费德南竟然也反对。　　每个人对雷囧都有不同心结，而他在会上言必称无敌实在令人听着刺耳。　　第10集：　　费德南追问雷囧到概念来的目的。雷囧直言自己喜欢无敌。费德南因之前误解雷囧又追裴娜又追阿黛尔，以为雷囧对无敌态度轻佻，雷囧不屑离去。　　虽然在管理层遭到冷遇，雷囧的到来却让两位概念老员工又多了一个身份：雷粉。家明早在够雷吧时期就对雷囧大有好感，一心把雷囧当作生活新目标的裴娜更是不必说。两人热烈拥护雷囧的游乐场新项目。　　安茜对家明的倒戈很是生气，殊不知家明是因为工作压力过大，面临灵感枯竭危机，但又不想让安茜担心，才借雷囧的台阶下，想通过换新鲜环境找寻灵感。　　费德南和无敌因为雷囧吵架。对过去的感情阴影，俩人都有点患得患失。　　雷囧的咄咄逼人让费德南感到压力：阿黛尔和裴娜的事是个误会，而游乐场前景据吴庸调查也十分诱人。费德南急于找到可以替代游乐场的优质项目。在此过程中他又面临顾笑音的施压，交出天材的日子一天天近了。　　幸好亚军从无敌处得知裴娜对雷囧只是剃头挑子一头热，从情感的纠结苦闷中解脱出来，才想到一个应对顾笑音的对策。费德南十分兴奋，这意味着天材的钱可以保住了。　　无敌和阿黛尔重逢，无意发现阿黛尔的赎罪对象里有概念的竞争对手——新意集团老总翟国军的名字。雷囧若有所思。　　无敌和雷囧交心，告知他一个丑女孩走到今天的心路历程。雷囧对无敌的了解又深了一步　　\ 第11集：　因天材的事进展顺利，费德南受鼓舞，更加卖命开拓业务，竟不惜死磕最难拿下的刁钻客户，生生吞下平生最怕吃的生牛肉，客户为费德南的勇气和执着打动。　　费德南拿着客户的签约意向书去找无敌报喜，却晕倒在公司门口。无敌发现后大急，对费德南的关心表露无遗。费德南很高兴，对无敌说我知道你心里还有我。无敌默认。　　雷囧的爱情攻势越来越猛，无敌决定向雷囧实话实说，自己还是忘不了费德南。　　似乎受到被无敌拒绝的影响，雷囧开始考虑游乐场和其他广告公司的合作。家明则整日待在游乐场体验生活找灵感。　　费德南把天材交给顾笑音。楚国良一查天材账目，才发现整个账目系统被亚军设计成一个巨大工程，破解起来需要费不少时间。　　亚军为自己的聪明才智得意，却无意说漏了嘴，吴庸这才得知费德南利用天材和顾笑音周旋的事，震惊之外很是生气：他认为费德南没把自己当兄弟。费德南却说自己不想总靠着吴庸这个军师。俩人闹别扭。　　安茜从客户处得知新意也对和游乐场的合作虎视眈眈，开始重视雷囧的项目。　　无敌苦于新项目进展不大，老客户又受经济危机影响缩减预算，距离第一期银行还款的日子越来越近，丑女们鼓励无敌充分调动大家的激情来为公司做事。　　无敌受鼓舞，决定在公司展开全员营销。　　费德南看出无敌很希望拿到游乐场的项目，主动去跟雷囧谈，承认之前看走眼。雷囧说只要那天反对的人都站出来承认看走眼，就把项目给概念做。　　 第12集：　　全员营销高调开始，无敌还率领全体员工第一次开了誓师会。　　顾笑音怀疑费德南耍了手段，自己很可能拿不到天材的钱，责令楚国良去探清虚实。　　费德南和吴庸在无心的煽风点火之下，又产生误会，两人再次争吵。楚国良获知了费德南在争取一个牛肉广告的大单，计上心来。　　在替无心值班时，无敌意外接到医生电话，得知安茜怀孕的消息。　　裴娜苦等雷囧不去概念，主动来游乐场找他，却发现新意的翟国强正在挖陈家明，一系列夸张的优厚条件让家明晕厥。裴娜虽然一身正气，却也禁不住三分钟抢单王翟国强的利益进攻，产生了动摇。　　翟国强想跟雷囧签下合约，雷囧却拿出概念的合作企划书，卖起了关子，要翟国强也做一份一样有竞争力的企划书出来，他才能最终放心把项目给新意。翟国强连连答应。　　全员营销才一天，公司就状况不断，竟然酿成群架。无敌傻了。

有很多的销售人员不知道自己沟通能力怎么样，也不知道自己的沟通能力处在什么水平上。我们提出的大客户沟通的4个境界，可以让大客户销售人员对此有一个清晰的认识。下面是我为大家收集关于，欢迎借鉴参考。

　1、公鸡式沟通

公鸡式沟通主要表现在，该说的时候就说，不该说的时候就不说，而且说话的条理性和逻辑性比较好。能保障客户爱听，达到这种沟通境界的销售人员，赞美的技巧已经相当的成熟，能找到相互都感兴趣的话题，能让沟通非常顺畅和愉悦。这种境界问的能力还不是很强，不能真正的把握沟通的主动性。

　2、鹰式的沟通

老鹰式的沟通主要表现在销售人员对人性的深刻理解，他对人的共性有很深的理解，对人的个性也能及时的掌握。在沟通上的表现是他能跟任何人有效的沟通，不管是素质高的和素质低的，即使语言不通他也能让沟通继续，用通俗的话讲就是他可以见人说人话，见鬼说鬼话。他们把与客户的沟通当成一种乐趣。

　3、头鹰式沟通

这种沟通方式主要表现在，和客户沟通的时候不慌不忙、进退有度，而且能够挖掘客户的内心想法，在讲话的时候能站在客户的立场上，有的时候让客户感觉到你不是销售人员，而是他们企业这方面的顾问。这样的销售人员具备了很强的专业性，能够提出建设性的建议，也能帮助客户解决问题。在沟通技巧方面也非常的成熟，对问、听、说、看各项技巧应用的也非常熟练。

　4、母鸡式沟通

这种方式在沟通方面表现为，看到客户就两眼放光，拉着客户就讲个没完，也不管客户喜不喜欢听、想不想听，也不去了解客户的需求，只会讲我们的产品多么的好，多么的适合你，它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自卖自夸的话。这种沟通方式表现在说的多、问的少、看的少、听的少，就像老母鸡下了蛋一样拼命的叫，也不管别人爱不爱听，听不听的进去。而且自己对行业和产品了解也不深，在说的时候没有条理性和逻辑性，讲的连自己都不明白怎么能让客户听的明白。

本文在下面总结了最常见的与客户沟通的十种方式，以及它们各自的特点，和采用这些沟通方式时运营管理者要密切关注的问题。

　1、设立点选通话

点选通话是一种新近使用在客户服务上的技术，由于比较新奇，所以通过这个方式大大提升了客户与我们交流的兴趣，相关联的客户对服务的满意程度也大大提高了。点选通话依赖网路的程度比较高，它需要客户具备宽频接入的网路的物理条件，对客户的操作能力也有比较高的要求，这就再一次将这种方法的使用限定在了比较窄的范围之内。

　2、利用简讯

如果客户需要我们的呼叫中心提供服务时，只需传送简讯给我们提供的相应号码，就能够得到让客服人员根据收到的主叫号码及时的进行外呼服务，那么将会大大节省客户的等待时间，我们的客户定位也回变得准确方便。但是简讯服务必须与其它系统配合,才能提供优质的相应的客户服务。而且我们还不能保证以行动电话号码作为识别客户身份的主要工具是万无一失的。

　3、传真

如果我们的企业还在通过杂志广告宣传或是某种纸制宣传品发放产品折扣券，或是采用传真回复客户资讯获得会员资格等形式吸引客户，收集客户资讯，那么传真确实是一种必不可少的，有效客户沟通方式。但是不能否认的是，在传真的自动识别系统发展还不成熟的现在，这样的活动就意味着我们需要人工录入客户资讯，其庞大的人工录入工作量将是运营管理者最大的困扰。

　4、利用网路，为客户提供网页自助服务

如果我们的客户能够通过我们网站上提供的网页自助服务找到解决他们急待解决问题的方法和途径，那我们将会大大节省客户的时间，同时也会节省我们的服务成本。同时我们也要清醒的认识到自助网页服务并不适合每一种客户人群。我们不能简单的认为我们的客户都能通过我们的网页自助服务解决他们碰到的问题。并且这种服务对安全保密性，技术实施水平的要求都很高，这就导致我们实施这一服务的前期投资会比较大。

　5、利用网路进行客户问卷调查

随着网路的发展，很多呼叫中心采用了在某些特定的网路站点上设定针对目标客户的客户调查问卷，客户对我们设计提出的各种关键性问题进行解答，给出他们的答案，因此通过这种方法收集的客户资讯定位比较准确，可以让我们捕捉到客户关注的细节问题。运营管理者要注意到这种通过网路进行的客户问卷调查的结果也会受到客户资讯疲劳的干扰，例如很多情况下我们并不知道客户是否确实按照规定的步骤执行调查，也没有办法判断客户的答案的真实程度。

　6、应用网路聊天工具

MSN,QQ等聊天软体的普及，使得通过网路聊天工具与客户沟通也成为呼叫中心的一种主要沟通方式。而网路聊天这种方式能够让一位座席代表同时应对多位客户的服务请求，这从运营的角度看在客户的满意度保持同等水平的前提下，大大提高了呼叫中心的劳动生产率。网路聊天应用在呼叫中心上也有它的局限性，即任何网路聊天的工具都不能消除在聊天的过程中的延时现象。当不能接受延时的客户在与座席人员交流的过程中，延时情况出现时，客户必然会将他们的不满无一例外的归结为我们提供的服务质量低下。

　7、应用电子邮件

电子邮件作为一种便利快捷的沟通方式已经越来越多的被大众所接受，尤其是电子邮件已经成为商务领域占主导地位的沟通方式，而其在交流速度上的优势使这种沟通方式大有取代传统邮件的发展趋势。而电子邮件毕竟是一种新兴的通讯方式，作为与客户沟通的方式也受到一些局限。在实际工作中确实经常会出现很难顺利接收客户邮件或是客户不能及时接到我们回复的邮件的情况;根据每个客户邮件提供的资讯回复邮件也是比较浪费时间的;而且由于邮件回复对我们的座席代表的写作水平也有比较高的要求，很难达到服务的统一性。

　8、利用自动语音导航为客户提供服务

自动语音导航系统成本低廉是有目共睹的，而且采用这种方式提供的服务无论是在服务态度还是回答的标准上都能做到完全的统一规范。在当今呼叫中心中承担了越来越多的客户服务任务，逐渐成为一种普遍采用的客户沟通方式。自动语音导航系统主要适用于呼叫中心最基本的问题解答和一般性的咨询活动中，它适合数量庞大但是答案比较统一的问题回答。许多客户认为,自动语音应答系统提供的是低层次的服务，很难完成个性化的问题的解答，尤其是中国的客户还不是很接受与机器的互动，所以现在的自动语音导航服务只针对我们的中低层客户做些应用。

　9、人工应答客户来电

这是大多数呼叫中心采用的与客户沟通的方式。绝大多数客户在拨打客服热线的时候都喜欢寻求即时的人工服务。尤其是急于解决问题的时候，客户普遍认为得到即时人工服务是解决问题的必要条件。人工应答是客户满意度最高的沟通方式，而这种方式对运营管理者最大的问题是成本太高。人工应答就意味着要有足够多的工作人员为客户提供合乎标准的服务，而在绝大多数呼叫中心总预算中占比例最大的就是人员成本，据统计人员成本一般会占到总预算的67% 。在中国，随着客户的快速发展，客户对所提供的服务要求不断提高，很多呼叫中心都面临着是否要无 增加人工座席数量，以便满足越来越多的客户服务要求这样一个课题。

　10、语音识别系统得以应用

当自动语音导航系统应用到客户服务上的时候，大家都在想如果能有一个能听懂客户问题的自动系统那就好了，语音识别系统随之应运而生。语音识别系统在客户服务中既达到了节约人员成本的目的，而且对客户的个性化要求做出相应恰当的反映，由于对客户的回答是事先制作好的，因此客户得到答案的一致性得到保证。看上去语音识别系统简直是完美，但是它依旧有着它的缺陷。由于语音识别对客户的要求比较高，中国的现实情况是方言众多，如果我们要达到普遍使用这种自动化系统到客户服务上那么对客户的语音语调都要做出严格的界定。当要扩大使用范围的时候就要对语音的样本库进行扩充，而这样的扩充工作意味着后期扩充套件费用与前期建设费用一样庞大。

如何增进与客户的感情

如何增进与客户的感情，做销售可以说是：说千言万语，吃千辛万苦，走千山万水，想千方百计为拜访成功而努力着的，感兴趣的来看看如何增进与客户的感情及相关资料。

如何增进与客户的感情1

⑴ 可以聊聊客户的喜好，比如客户比较偏好的吃饭地点，喜欢什么口味，再或者他的抽烟喝酒习惯，喜欢看什么电视节目（我曾经就带客户去看过xxx声音在鸟巢的总决赛，不过门票我没花钱）

⑵ 还可以聊聊客户的家庭，比如客户的老婆孩子以及父母，你不要忘了，家人是每个客户共同的痛点，咱们关心客户的家人，客户会觉得很有面子，客户自然就会关心咱们的生意

⑶还可以聊聊客户对哪些事有独特的见解，或者比较关注的话题，只要咱们拜访前做足了准备，就可以把客户聊开心了，到饭点的话，客户会不会把你留下继续留呢，成了知音那还需要咱们问客户要单吗不用了吧

⑷还可以聊聊关于目标的问题，包括公司和客户本人的，比如公司今年的目标是什么？客户本人的长期目标是什么？短期目标是什么？怎么去实现？会有哪些障碍？如何克服？

（5）还可以聊聊客户的交友态度，以什么样的方式交友，喜欢交什么样的人，欣赏什么样的朋友，比较讨厌什么类型的人，反感什么样的朋友，这个好处应该都懂，千万不要拍马屁拍马蹄子上去了，出力不讨好的是咱不干

总之咱们跟客户聊这些细节有助于咱们在谈笑间就增进了咱们和客户的感情，不仅能让客户感觉到咱们在关心他，同时还可以发现客户的兴趣爱好，但是在聊天的过程中，越自然越随便越好，千万不要一万个问什么，总是盘问客户，而是引导让客户自己说

如何增进与客户的感情2

一、个人仪表、举止、形象的塑造是基础中的基础

老鬼下面所讲的内容，没人会这么阐述过！请您仔细浏览！

有很多人认为，销售最关键的是真诚、是以心换心、有一说一、诚信。在这种看似正确观念指导下，会忽略仪表、举止、形象方面的精雕细琢。这是很麻烦的一个思维方式。

服装、仪表、形象是人的脸面。我们不见得非要追求花大价钱去购置什么名牌服饰，而要求自己拥有职业人、生意人的外表。

有关职业人、销售人员仪表的话题，非常大，这里先随便举几个例子让大家能够有些启示：

有些销售人员戴的眼镜就是“不合格”的。

例如：大黑框眼镜，让自己显得像个书生。有些人会说什么这没什么。说的不好听一点，有很大概率会让客户感觉死气沉沉、呆头呆脑、古板不懂变通、、、、、、、

老鬼讲的是客户感官的概率问题！建议朋友们别和老鬼理论，非要挑出什么例外来，没什么意义！如果你有马云的知名度，戴什么都可以！

还有些人戴的眼镜的下沿，快到鼻尖的位置了。眼镜太大、太圆了！这种眼镜，也会让客户感觉此人不成熟。

别小瞧这个“眼镜”！它是人形象的重要组成部分！会影响客户对我们的感官与心理距离是否容易拉近！

另外，别去模仿客户！很多人认为可以模仿客户的穿衣风格。这种想法我建议还是省了吧！一般情况下是模仿不来滴！最简单的道理：看着人家穿的衣服随随便便，有可能是名牌哦！你也随随便便，客户能看得出来你穿的是什么价位、什么档次的服装！

因此，在服装方面，要像职业人。不见得非要是什么西装、职业装，但要做到细节上的整洁。拿老鬼为例，从来不会穿那张领子软踏踏，洗过一两次以后就没型了，一边儿高一边儿低的T恤衫。更不会为了省力用肩背的方式挎文件包，永远会用手提溜着。因为，如果用肩背，肩膀上一定会留下印痕的！

别小看细节！别找理由解释！只能自己吃亏！也别怪别人吹毛求疵！

与客户沟通交流互动过程中的言谈举止左立行走等等，是获得对方好感的潜在驱动力！同样的一句话，在阐述时的表情、神态、举止不同，差异会非常大！！！牢记：获得客户的信任，不单单是因为你说了什么！你说的过程中表情、神态、举止等等的配合，往往比说的话还要有分量！

因此，请朋友们务必在这些方面做足功夫。所谓的快速，并非一个招术，认识需要自全方位的配合！在明确了正确的方向之后，剩下的就是细节功夫！细节决定成败！

老鬼曾经在直播间里模拟过坐下谈话时，不同的坐姿产生的不同感觉。因此，希望朋友们要充分关注这些内容为好！

二、闲聊的能力，是快速拉近心理距离最快的法门！

无论任何行业的销售，即使是门店销售，都是可以在合适时机插入闲聊的！很多人不会闲聊、不知道闲聊什么、怎么插入闲聊话题、找不到闲聊素材。

这些都不是问题。可以快速掌握的！老鬼之前针对闲聊，曾经在头条上上传过几篇有关闲聊的问答，大家抽点儿时间找找，很多内容可以拿去就用的！

三、赞美的力量，是增进与客户感情、拉近距离最好的助推剂、润滑剂

有些销售人员认为自己属于实在人，有事儿说事儿，不搞什么虚头巴脑的东西。自认为真诚的和客户交流产品、服务、价格、市场、、、、、解决掉客户的疑虑、疑问、疑义、刁难就成达成销售。

一说到“赞美”，自己首先想到的是“拍马屁”。认为这些东西太虚伪。

这是很要命的一种潜意识想法！

任何人，都希望得到别人的认同、认可、尊重！任何人都希望他人能够对自己感兴趣的事务、擅长的事务给与正面积极的回应、评价、赞美！这是人性中带有的东西！

正如我们也希望别人接受我们的观点、肯定我们的想法一样！

因此，适时的发起赞美 ，是非常有必要的，也是必须要做的！

说实话很可惜，多数人是不会赞美这个本领的！别不承认！为什么让你张口赞美人你张不开口？为什么还没张口自己就觉着羞于启齿？那是因为自己都感觉自己要说的话“味儿不对”！

四、公关能力的强化与公关节奏的强化

很多行业的销售，都需要引入“公关”这个要素。请客、吃饭、业务活动、送礼等等，都是一个个需要我们研究、学习、应用的技能。

很多人请客都请不出来，还可能因为请客方式、时机不对造成客户的反感。

送礼方面也会发生既送不出去又让客户不高兴的案例。

因此，这方面的能力是需要强化的。

哦，有兴趣可以联络老鬼，相应的系列课老鬼都曾经系统的分享过。

如何增进与客户的感情3

维系大客户情感的方法有：

1、大客户组织化：成立客户俱乐部为成为会员的大客户提供各种特制服务，如新产品推广、优先销售和优惠价格等。通过客户俱乐部的系列活动，加强大客户营销管理，培养大客户对企业的忠诚:通过客户的情报反馈系统，了解客户的需求;通过会员宣传企业的产品和服务。

2、大客户营销定制化。根据大客户不同的情况，和每个大客户一起设计大客户营销方案，按他们的特殊要求提供相应的产品。大客户营销策略定制化有利于建立企业和客户间的长期关系，因为产品或服务的提供是一对一的。

每个客户都有不同的情况，如区域的不同、经营策略的差别、销售条件的差别等等，根据他们具体情况设计的产品和服务不仅更具针对性，还使客户感受到他是被高度重视的，会使得他成为你战略上的重要伙伴。

3、提高大客户的转移成本。在与企业的交往中，大客户通常会发现，如果自己想要更换品牌或供应商时，会受到转移成本和只能从现在的供方获得的延迟利益的限制。这种现象在工业品软件行业更为明显，各公司竟相向客户免费提供网络软件。

引导其使用他们所提供的软件，之所以这样做，是因为在这其中，客户学习所花的时间将作为一种转移成本。当在别的选择不能体现显著的优越性时，客户便自愿重复使用。

一般来讲，企业构建转移壁垒，使大客户在更换品牌和供应商时感到转移成本太高，原来所获得的利益会因为转换品牌或供应商而流失，这样可以加强大客户的忠诚度、提高大客户的转移成本可以通过建立企业与大客户之间的结构性纽带和建立企业和大客户之间的学习关系来完成。

通过企业与大客户的互动，增进彼此间的了解和联系。双方在接触中互相了解、互相沟通、互相学习、互相适应。在学习关系的漫长形成过程中双方都花费了较高的时间成本和精力成本。

一旦这种关系形成后，大客户就会发现他们从供应商或公司获得了更大的价值，维持原有的业务关系比和其他的供应商开始新的业务更容易成本更低，从而增强了大客户对该销售企业的依赖。

大客户营销的常用的方法有：

利用契约关系锁定客户;如很多公司使用契约，客户与公司之间的结构性联系使客户很难改变供应商，客户之所以被锁定，是因为打破这种状态的成本得不到补偿。如银行向客户提供的一定期限的住房抵押贷款，规定在到期之前如果客户要作出更改，客户就要缴纳罚金，这样就建立了一种结构性的壁垒。

频数营销;紧紧拉住客户:鼓励客户的重复购买行为，只要客户不断重复购买或只和这一家公司来往，客户就可以得到奖赏，如优惠、额外产品和服务等等。

捆绑式销售;客户在一家供应商购买所有的产品，可以享受整体费用优惠，实现买卖双方的效益双赢;如现在中国电信集团公司和其他电信运营商都采用了捆绑式销售，如联通把移动电话与固定通信产品的捆绑。

宣传其全业务的优势;中国电信集团公司对市话和长话业务的捆绑销售等等。这些捆绑销售对稳定客户起到了实际的作用，它不但可以使客户实现一站购齐，即从一家电信运营商购买所需要的各类电信业务。

而且，由于捆绑式服务所产生的费用一般比单项业务费用合计之和便宜，能为客户省钱。对电信运营商来说，捆绑式服务意味着向用户推销了更多的电信业务，通过满足客户更多的业务需求和总费用降低，吸引客户，避免了价格战。

4、实施大客户营销差异化策略。公司拥有详细的大客户资料，对客户的分布、消费量以及大客户的消费特点、对企业的价值贡献都有清晰的把握。

此外，需对企业价值的主要贡献者-一高端客户都有清晰、明确的界定，并按一定标准进行进一步的细分，不同的细分市场有不同的服务和大客户营销策略，提供大客户营销差异化服务，从而取得企业利益的最大化。

通过对大客户营销管理，关注大客户的价值，从而有针对性地展开大客户营销活动，用最小的成本来获取最大的收益，使企业的大客户营销活动效用最大化。

老婆跟老妈掉水里，你救哪个？

这本来就是个两难的问题。

我曾经在一家公司做人事，当时公司的销售部老大和销售人员是最牛逼了。

一个精明的老大，待着一群精明的人打天下，公司业务迅速拓展。

不过有个难题就是精明的销售喜欢用自己的方式做生意。

公司的财务总监跟我关系不错，毕竟整天都能见面，销售整体外面跑也见不着几回。

财务总监不喜欢销售们搞的那套。总是跟手下财务说，不要把非法的业务做成合法的，合法的做成非法的。基本原则就是账要平，内外账分开。业务可以千变万化，但财务不能乱搞，乱搞出事了要坐牢。我也很认同财务总监的做法。

结果，不出所料，销售总监跟财务总监打起来了。

原因是催收款项，有些规定是财务制定的，销售人员的操作方法，跟财务的收款打不了配合。财务总监也不愿意配合销售总监，不能及时发放奖金，支持销售总监的销售政策。

开会讨论了好多次，我也参与了。最终，还是互相责备，财务的说销售给财务没事找事出难题，销售的说财务故意找茬不配合收款和打款。

最后真的到了一拍两散伙的地步。老板直接排板，让财务总监走人了。

原因很简单。

财务总监走，还有财务干活。

销售总监走，公司的业务垮塌，公司要关门。

这是财务没什么大毛病的情况。

要是公司有黑账，不为人知的秘密，财务肯定不会用外人，肯定是自己的亲戚或者是老婆。

这时候基本没得选，肯定是销售总监走人。

有不同的看法可以留言说说。

很简单，关键看谁捏住了老板的软肋！

无论是国企还是私企，一般情况下，销售经理是不会得罪财务总监的，巴结笼络还来不及呢，更不要说吵架了！为什么？你懂得。

可偏偏就有不知深浅的销售经理和财务总监顶上了、吵上了，甚至打上了！最后都跟老板叫板，必须开除对方，否则我就要撂挑子不干了！作为老板，你会怎么办？和稀泥让双方握手言和，当然是最好了。可两个人都恃功自傲、互不相让，没办法，只能开掉一个！

于是，说开掉销售经理的有之，说解雇财务总监的有之。呵呵，那是你们站在旁观者的角度考虑问题啊！如果你是老板，你会怎么考虑？当然是两害相权取其轻！也就是说，谁离职的损失和风险最小，就开谁！这就是我开头说的，关键看谁捏住了老板的软肋啊！说别的，都是纸上谈兵！

第一，如果销售经理牢牢把控着市场和客户，就开财务总监。现在的老板都比较聪明，销售一般不会假托于人，他们知道，企业生存靠的就是市场和客户。他们还知道，销售人员自立门户，带走客户，反过来跟公司竞争的教训太多了。所以，对重要的客户，老板都牢牢掌控在自己手中，不会轻易交给一个外人的。但是，也有一些糊涂老板，对市场关心力度不够，造成客户资源被销售经理捏在手里，这就相当于捏住了老板的软肋！这种情况下，必然是财务总监走人！对公司来说，生存毕竟是第一位的。

第二，如果财务总监掌握公司违法的证据，就开销售经理。现在的老板，其财富哪个是干干净净的。就现在的营商环境，如果不搞点歪门邪道，如果不偷税漏税，企业早就死掉了。即便没有倒闭那么严重，但只要你奉公守法，照章纳税，绝对不可能积累巨额财富。而无论是行贿也好，偷税也罢，必然会在财务部门留下证据。这可是老板的软肋啊，一旦财务总监反水，不但老板本人，可能会有一批人锒铛入狱，自己多年打拼的事业就会毁于一旦！所以，如果市场没有太大的风险，肯定会开掉销售经理。

对于老板来说，财务总监肯定是自己人，而销售经理只是敛财的工具，所以通常的做法是：销售经理走人。原因很简单，第一，财务经理掌握公司所有不为人知的秘密，一旦翻脸鱼死网破，老板轻者被罚，重者坐牢，第二，销售经理虽然掌握客户信息，但大客户肯定掌握在老板手里，即使销售经理离职业务也不会受太大影响。

囧王者，参见。

这事儿容易办， 肯定是销售经理走人，财务总监留下 。

大家要看清楚题主的问题， 销售经理和财务总监 ， 是销售经理不是销售总监，一个公司肯定不止一个销售经理，而财务总监只有一个。

财务总监掌管公司最核心经济机密

虽然大家都知道销售对于一家公司的重要性，但是囧王者要说的是，一个销售经理真的比不上一个财务总监来的重要。我们分两个方面来说，第一，非上市私人企业。这种企业财务总监肯定是老板的心腹或者亲戚，怎么会为了一个销售经理赶走呢？第二，上市企业。这种企业财务总监的总要性就更加突显了，融资，做账，上市辅导等等，远远超过一个销售经理的价值。

很多小伙伴说，销售经理走了，会带走客户，那么囧王者还是以上面两个方面来讲。第一，非上市私人企业。大客户，VIP客户肯定在老板或者销售总监手里拿着，就算销售经理要走，也不是很容易把这种大客户撬走。一般的销售经理大多是中小客户或者去开发新客户。第二，上市私人企业。这种企业多是正规化，一个萝卜一个坑，分工明确，少了一个销售经理，无非就是把他销售业绩和客户挂在另外一个销售经理身上，让其他人负责就好了。但是，财务总监不一样，财务总监负责整个企业的资金，负债，股票运作，融资等一系列事情。上市公司的财务总监离职，还需要企业发公告告知大众。没见过那个企业的销售经理离职发公告的。

解决方法也很简单

第一，让员工明白财务制度的严肃性。虽然，很多时候财务是很麻烦，为了一分钱的回款都可以打报告，但正是这种严肃性保证企业的合规性。

第二，作为上级的老板应该在事情过后，开会说明财务制度的严肃性和执行性。

第三，如果是销售经理因为财务制度问题吵架的话，有必要的话，开除该销售经理。该断则断。

一家企业可以把财务总揽给财务总监，但是不能把销售总揽给一个销售人员。虽然，囧王者自己是销售人员出身。但，也是要说，财务人员惹不起，特别是大公司的财务总监更惹不起。而且，去惹财务人员的销售人员，肯定不是好的销售人员。

好的销售人员，都是哄着财务人员来玩的。大家说，对吗？

这么说吧，你认为在一个企业，是生存重要，还是严格规范经营重要。

如果我是这个公司的负责人，那么我会毫不犹豫选择解雇财务总监，原因如下：

一个企业想要生存就要有业绩，就要有利润，而这些利润是谁来创造，毫无疑问，是销售人员来创造，如果一个没有利润，没有业绩，产品销售不出去，你财务做的再好有什么用呢？

一个企业想要得到一个很好的销售人员比较难，想要一个厉害的销售经理更是难上加难。而财务却不同，就算没有这个财务，我还可以去找另外一个财务，能够替代甚至超越前面一个。

如果一个掌握了大量客户资源，有着很好销售能力，管理能力的销售经理，如果没有了可能会导致企业衰败，甚至死亡，或者会有一个很长的缓冲期，才能渡过缺乏优秀销售管理人员的真空期。

所以我认为，如果必须解雇一个，那么毫无义务，我会解雇财务总监。因为不管你财务做的多好，账目做的多漂亮，与企业的生存相比，那都是不值一提的。

我觉得这个还是比较简单的，销售经理手下有多少客户？销售经理是否能够承担得住这个新公司的整体销售任务，如果之前完成的都非常好，并且能够有一定的市场份额，有非常固定的客户，那么对于这个销售经理来说是非常宝贵的，公司给了他这么好的平台，给了他这么多的资源，他也能够超额完成任务，这是良性的循环，这个销售经理对于公司来说也是非常重要的，一旦你开除了销售经理，那么你接下来将会很难再卖出去，东西你又要从零开始做起，所以销售经理的位置还是很重要，因为销售经理的手下有很多忠实的客户和用户。如果你开除了这个销售经理，有可能这些客户和用户就会流失。

相比较而言，财务总监可能就会比较好掌控一点，因为财务总监更是一些技术性的工作，这样的工作在人才市场上更容易去替代，现在甚至有很多公司都找代记账代做财务，那既然这样的话，财务总监的位置就会比较容易替代了。但是作为领导，一定要公正，当然不一定非要开除一个，你可以在其中进行一定的调节，在职场上面难免会有一些矛盾，但是如果有矛盾就必须要开除一个，这样的公司肯定也是不负责任的。

建议你了解清楚事实的情况之下，然后再选择是否要开除员工，因为每一个员工的培养都是非常艰辛的，培养出来一个员工也非常不容易轻轻松松的开，除了之后，很难再有人在短期时间内补充好这个岗位。

二虎相争必有一伤。

销售经理和财务总监都是公司的核心员工，他们吵架还轮不到解雇的田地吧！

现实中，如果这两位吵架，老板绝对会劝架的，必然不会坐视不管，也一定会劝和的，不会解雇。

为啥？公司的收入就靠销售部门，如果销售经理走了，绝对会把大客户资源一并带走，这对公司来说就是断了财路，所以老板绝对不能解雇销售经理。同样，财务总监通过做账也能给公司省下大量的费用，省钱就是赚钱啊；再说了，公司嘛，多少都有点小秘密的，必然跟财务有关，如果公司把财务总监开了，那麻烦也就随之而来，可能面临灭顶之灾。

所以，通常情况下，销售经理和财务总监吵架，老板不可能解雇任何一方。

但如果必须要选择解雇一个，我只能说，看谁对公司的威胁大，就留谁，只能解雇那个威胁相对小的了。

什么意思呢？意思就是说，如果解雇销售经理，公司亏损100万减少100个客户，但还能活下去；如果解雇财务总监可能会让公司老板“蹲号子”的话，或者让公司遭受各种行政部门的检查与惩罚的话，损失就更大了。从这点来看，财务总监威胁更大，所以要保住，只能被迫解雇销售经理了。

相反，如果你的公司清清白白，就是靠销售活命，财务上没啥事，那么不用想，直接解雇财务总监是最好的选择。

面对这种两难的选择，如果真的出现了，那么解雇谁都对公司不利。但如果老板不要赚钱也要解雇销售经理的话，这里面一定有深意。

吵架如果是私事且影响到公司正常事务，两个都不留全部开除。如果是公事，必须分清是非。销售和财务因为公事吵架无非是应收应付和日常报销，这很容易分清对错。应收是销售经理的责任，应付是公司老板的责任，报销是公司规章的责任，在这其中只要财务总监是按老板公司流程办事中间没有挟私报复故意拖延的，他就肯定没有任何错误。这种情况下如果都要闹到必须开走一个，那就是公司的实际掌控者的无能。不要把自己的无能转嫁到他人头上，开除任何一个只会导致公司更加分崩离析。

这事大有深意，并且的的确确是经常发生的事

我服务过三家公司，三家公司都出过这事，不过第一家公司的销售经理很有智商，有矛盾都是主动退让，然后借机拜访，不等闹翻就风平浪静了。

第三家公司的销售很牛，和财务经常吵架，也经常没事找事去指责财务拖款，最后被财务总监捏住把柄直接掀翻，两个强势女人见面，必定是狭路相逢你死我活。

如果从老板的角度来看，一般都是做和事佬，老板巴不得有矛盾，要是像第一家公司那样私下还有分润，老板是最受伤的一个。

但是你要说一定要开除一个的话，小公司开财务，大公司开销售，因为公司规模大小决定了部门的权重。

回答这个问题，大家只考虑到职位、企业因素，这是远远不够的。

作为老板，我们不能仅从当前利益出发，不问青红皂白、罔顾事实的去解雇任何一方，这不仅简单粗暴，而且十分不公正、不英明，弄不好会开一个不好的口子，从而因为解雇了一个人，却伤害了一群人，这就叫贻害无穷，员工可都不傻，都看着呢！

所以，在这里我只说两点，究竟解雇销售经理还是财务总监，请自行判断！

第一、吵架没关系，但是原则和底线不能丢。

吵架是表象，关键也要看是因为什么吵，是为工作上的事情吵，可能是正常的，问题在于沟通方式和内部影响上（比如大声影响其他人工作）可能存在问题，那就没有必要去解雇，按照规章该批评的批评，该处罚的处罚，对大伙有个交代。但是如果涉及到人身攻击、辱骂甚至有肢体冲突，这就比较严重了，在查明事实真相后，该解雇的解雇，最重要的一点，要 秉持实事求是精神， 即谁触犯了底线、原则和法规就解雇谁，不论对方是财务总监，还是销售经理，对公司来说都要一视同仁，否则就是姑息养奸。

第二、看两个人的具体工作表现。

销 售经理有干的好的，也有干的差的，业绩有好有坏，财务总监也一样，能力和贡献有大有小，区别很明显。在这个时候，如果两个人吵起来，又没有明显的谁对谁错，相对来说，工作表现差的对公司价值和意义更小，很有可能处于不利的一方，两害相权取其轻，表现差的被解雇也就似乎合情合理了。当然，我说的这只是能够作出比较的理想状态，更多的实际情况很有可能在于有的老板心里更偏向谁，对谁更加信任，在不同的时期更需要谁来解决问题？这是老板需要考虑的问题，然后才能作出判断。

因此，综合起来，我的观点是，从构建正向文化和管理的角度上来说，如果销售经理和财务总监吵架，必须要解雇一个的话，最好的依据就是 实事求是 ！不是仅看一点眼前的利益得失。

我是喻派胡言，爱财如命的人力资源大叔，一本正经的胡说八道，可以回答一切有关职场和 社会 问题的杂家，欢迎关注和我交流！

大客户的维护和管理

大客户的维护和管理，客户对于公司来说是很重要的，而且大客户通常是某一领域的细分客户，相比一般客户，他们通常能够为企业带来更多的利润，是实现企业可持续发展的最为重要的保障之一，下面分享大客户的维护和管理及相关资料。

大客户的维护和管理1

1、与本公司实际上存在大订单并至少有1-2年或更长期连续合约的，能带来相当大的销售额或较大的销售潜力；

2、有大订单且是具有战略性意义的项目客户；

3、对于公司的生意或公司形象，在目前或将来有着重要的影响；

4、有较强的技术吸收和创新能力；

5、有较强的市场发展实力，等等。

企业必须明确：谁是大客户？大客户想要什么？如何建立大客户战略？如何获得大客户？大客户如何被管理？如何维护大客户？大客户如何被长期经营等问题。通过对大客户管理，实现自身业绩的一个飞跃。

1、大客户识别

首先，企业要识别大客户，这个过程可以借助CRM的数据分析来完成，主要表现为，通过CRM中记录的消费金额、合作周期、以及公司实力等信息进行选择性的筛选（参考上面所说的大客户的特点）。

2、大客户的深入了解和分类

营销工作开始之前，必须了解大客户的需求，知道他们缺少什么，想要什么，我们能给什么，然后根据需求提供一份合理的方案，有针对性地进行营销工作。企业需要了解的内容有：

①客户的经营；

②客户市场和他们的客户；

③客户所在行业的'运作流程；

④公司产品/解决方案对客户业务的价值。

另外，了解客户需求，很有可能帮助企业找到新的销售线索，更多地挖掘潜在客户。悟空CRM中可以根据已经录入的客户信息分析正在跟进的大客户有什么样的需求，这样销售代表在下一次的跟进过程中可以改进营销策略，从而更有效地促进大客户营销。

3、关注营销过程

客户的开发和维护是一个过程，大客户的开发和维护更是如此。所以，要求企业管理好整个营销过程。在营销的过程中接触到的情报以及消息都要及时进行总结和分析，让自己对客户的了解更加深入，从细节上追求质量，那么成功就是水到渠成的事情。

CRM系统中的客户、业务机会、日常活动等模块都是在平时的销售过程中经常用到的，销售人员可以自我总结工作中遇到的问题，管理人员也能针对营销过程中的问题给予及时指导，帮助销售人员提升销售技巧。

4、维护好大客户关系

开发新客户的成本是维护老客户成本的2-5倍，所以企业需要竭尽所能维护忠实客户，尤其是忠实的大客户。

如果把大客户的关系维护好了，很有可能赢得口碑效应，让越来越多的客户主动找你，或者大客户主动帮你介绍新客户。这种良好的客户关系，会为企业带来越来越多的客户。企业也 借助CRM进行邮件群发、短信群发，批量给客户发送生日祝福、节日贺词以及促销活动，在维护良好客户关系的同时，进行大客户营销。

5、企业资源共享

借助直线CRM实现企业各部门之间的客户信息共享，销售部、产品部、技术部等都可以看到对应的客户资料，在提供服务的时候更具有针对性。

CRM客户关系管理系统以客户需求为导向，专为满足企业营销管理的需要，将营销管理标准化、简单化，降低了管理人员对工作的管理难度，同时所有的营销数据都在公司平台上，让企业的经营有了沉淀及数据支撑。各个部门的工作连成一个整体，为大客户提供最好的服务，提高客户满意度的同时提升客户的忠诚度。

大客户是企业重要的客户资源，一般来说，80%的项目收益来自于只占其客户总数20%的大客户。所以，企业管理和维护好大客户就相当于守住了一项重要资产。企业应该尽自己最大的努力，做好管理和服务工作，为大客户创造价值，实现与大客户的双赢。

大客户的维护和管理2

客户关系管理和维护怎么做？

1、管理客户资料，帮助开发客户

随着企业的不断发展和壮大，客户数量也会不断的增长，如果客户资料的管理不当，就可能会导致信息混乱，而使用CRM系统就可以帮助企业更好的管理这些客户的资料。

CRM系统中拥有强大的自动化管理的能力，可以详细记录客户的信息，包括姓名、性别、职业、地址、电话、联系人、订单记录、浏览情况，销售业务等具体的信息，避免了客户信息的混乱，提高了客户管理的效率。而且这些资料都可以根据情况进行更改和补充，随时随地更新客户的信息，保证对客户了解的全面性，从而更好地促进成交。

2、划分客户群体，分析客户价值

在销售人员与客户接触过程中，可以借助数据化管理平台对客户跟进阶段进行划分，比如对产品有一方面需求，但不是必须需要的客户，可以归为潜在客户；对产品特别需要，但在犹豫对比的客户，可以归为目标客户等等。针对不同类型客户，提供不同的服务以及营销手段，提高成交率。

企业也可以根据系统中记录的客户消费，确定客户的价值，将客户贴上不同的标签，比如将客户分为高价值客户、低价值客户、中间客户。在有新品上架或者企业推出促销活动时，然后根据其购买的产品与新产品的相关性来判断是否推送新品介绍。当用户对新品表示感兴趣的时候，企业也可适当推出一定的优惠政策，促使客户购买。

3、定期回访客户，获得客户信任

优质的产品是吸引客户和留住客户的重要因素，但差异化的服务是使企业能够在市场竞争中脱颖而出和保持长盛不衰的关键。客户成交并不代表着业务结束，企业要做到差异化的服务，让每一个客户都可以持续不断地为企业创造更多的价值。

CRM可以协助企业人员进行定期回访老客户，提高老客户满意度。一方面促成二次销售或传播正面的企业口碑；另一方面重视客户的售后反馈有利于改进产品和服务。

CRM系统可以设置周期性提醒，定期回访老客户，询问客户对产品的使用情况，收集客户反馈，及时做好产品的优化；也可以设置节日生日提醒，让相关人员给客户及时送上祝福，提高客户满意度。

CRM可以帮助企业将客户资料进行系统的分类并做好归档，在充分了解顾客的基础上为其提供针对性的服务，并提供持续不断地客户关怀，获得客户信任，提高客户黏性，充分挖掘每一个客户的价值，让他们为企业创造更多的效益。

大客户的维护和管理3

如何做好客户的管理和维护

1、销售前期

很多客户在购买产品或服务时会询问一些信息，比如价格、功能、售后服务、企业资质等等，这个时候要做好客户关怀，就需要根据客户的需求提供相应的信息，结合客户透露的信息，主动根据客户的兴趣喜好，提供相关的个性化建议。CRM能够通过线索管理的功能记录客户的兴趣，同时通过区分不同的营销对象来规划市场活动。

2、签约时期

当客户决定签约的时候要做的客户关怀工作也有很多，包括解决客户对合同中的疑问、售后服务保障、优惠方案等等，在这个时间段，可以及时查看产品是否缺货、回款情况，这时可以运用CRM的自定义工作流准则及时进行跟进销售阶段。CRM的应用不仅有效跟进了客户，还提高了客户满意度。

3、售后时期

客户成交后，销售人员还可以利用CRM系统中客服人员记录的使用情况、关心近期的投诉动态，即使后期客户暂时没有购买需求，也会对企业信任感，愿意长期维持良好的客户关系。CRM还设置有对老客户的人性关怀，比如节假日和生日提醒，这种人文关怀不仅可以帮助公司维护老客户，还能通过老客户的口碑效应，带来更多新客户初始的高度信任。