有哪些关于珠宝的冷知识？

一、黄金储量最大的不是在陆地，而是在海洋里，海洋里共有多达两千万吨的黄金。黄金储量最大的是美国81335吨，中国占第四18426吨。

二、珍珠最怕水，珍珠虽然生长在水里，但并不与水直接接触，当水进入到珍珠的小孔内，不仅难以抹干，而且还会在孔内发酵，造成珍珠珠层的脱离。

三、黄金的延展性好到逆天，理论上1克黄金可以拉长4000米，10公斤黄金拉成的丝能绕地球一圈。

四、玛瑙的染色和烧色工艺属于优化，是被国家认可的，可以出具天然证书。

五、世界上第一颗人造钻石于1954年在美国通用电器公司诞生。天然钻石是碳原子在高压的地底下埋藏了上百万年，经过长时间的挤压后生成。专家们通过在实验室人为地制造高温高压的环境，制造出了世界上第一颗人造钻石。

六、和田玉是有广义和狭义之分的。狭义和田玉，是指仅仅产生新疆和田地区的玉料。广义的和田玉除了包括新疆和田玉之外，还有俄罗斯玉、青海玉、加拿大玉、韩国玉等等。所以很多在售的和田玉不一定是和田产的，也不都是白色的羊脂玉，还有碧玉、墨玉等等。

七、珠宝品牌周生生、周大福、周六福、周大生、周六福、六福之间没有任何关系，他们都是独立的珠宝品牌，只不过最周大福最先出名，并且享誉全球，为了借助其品牌影响，其它珠宝品牌开始用福啊、周啊等字眼儿。

八、众做周知，人体中含有含有微量金属元素，这些元素包括铁、锌、钙等，殊不知，在成人体内，平均含有02毫克的黄金，要收集1公斤黄金，大约需要500万人。

九、黄金被熔化时，产生的气体是绿色的。

十、金隆金行是国内为数不多拥有矿山的珠宝品牌。

一、黄金储量最大的不是在陆地，而是在海洋里，海洋里共有多达两千万吨的黄金。黄金储量最大的是美国81335吨，中国占第四18426吨。

二、珍珠最怕水，珍珠虽然生长在水里，但并不与水直接接触，当水进入到珍珠的小孔内，不仅难以抹干，而且还会在孔内发酵，造成珍珠珠层的脱离。

三、黄金的延展性好到逆天，理论上1克黄金可以拉长4000米，10公斤黄金拉成的丝能绕地球一圈。

四、玛瑙的染色和烧色工艺属于优化，是被国家认可的，可以出具天然证书。

五、世界上第一颗人造钻石于1954年在美国通用电器公司诞生。天然钻石是碳原子在高压的地底下埋藏了上百万年，经过长时间的挤压后生成。专家们通过在实验室人为地制造高温高压的环境，制造出了世界上第一颗人造钻石。

六、和田玉是有广义和狭义之分的。狭义和田玉，是指仅仅产生新疆和田地区的玉料。广义的和田玉除了包括新疆和田玉之外，还有俄罗斯玉、青海玉、加拿大玉、韩国玉等等。所以很多在售的和田玉不一定是和田产的，也不都是白色的羊脂玉，还有碧玉、墨玉等等。

七、珠宝品牌周生生、周大福、周六福、周大生、周六福、六福之间没有任何关系，他们都是独立的珠宝品牌，只不过最周大福最先出名，并且享誉全球，为了借助其品牌影响，其它珠宝品牌开始用福啊、周啊等字眼儿。

八、众做周知，人体中含有含有微量金属元素，这些元素包括铁、锌、钙等，殊不知，在成人体内，平均含有02毫克的黄金，要收集1公斤黄金，大约需要500万人。

九、黄金被熔化时，产生的气体是绿色的。

十、金隆金行是国内为数不多拥有矿山的珠宝品牌。

准备

1 机会只属于那些准备好的人

2 一个准备得越充分的人，幸运的事降临到他头上的机会就越多

3 为成功而准备

（一）、身体

锻炼身体是您工作中最重要的工作之一

（二）、精神

1去拜访客户之前，复习我们产品的优点

2熟悉同行业竞争对手产品的缺点

3回忆最近拜访顾客的成功案例

4联想一下与客户见面的兴奋状态

（三）、专业

优秀的销售员是一个杂学家，上知天文、下知地理

要想成为赢家，必须先成为专家

对自己的产品了如指掌，对同行业竞争对手产品如数家珍

顶尖的销售人员象水：

1 什么样的容器都能进入

2 高温下变成蒸汽无处不在

3 低温下化成冰坚硬无比

4 在《老子》73章中讲到“水善得万物而不争”“唯不争，故无尤”“不争即大争”

5 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克刚，故男人征服天下，女人征服男人

6 水无定性，但有原则（涉及到公司利益、品牌、资料）

（四）、顾客

1．跟专业人士了解产品信息，购买熟人产品

2．顾客买产品是冲着老板的为人，做人成功

3．了解客户详细信息，对顾客了解越多，成效的机率越大

良好的心态

老板的心态（事业的心态）、持久的心态（长远的心态）、

积极的心态、感恩的心态、学习的心态

三、如何开发客户

（一）、准客户的必备条件

1．对我们的产品有需求

2．有购买力

3．有购买决策权

（二）、谁是我的客户？

（三）、他们会在哪里出现？

（四）、我的客户什么时候会买？

（五）、为什么我的客户不买？

1客户不了解 2客户不相信

（六）、谁跟我抢客户？

（七）、不良客户的七种特质：

1．凡事持否定态度，负面太多

2．很难向他展示产品或服务的价值

3．即使做成了那也是一桩小生意

4．没有后续的销售机会

5没有产品见证或推荐的价值

6他生意做得很不好

7客户离你地点太远

（八）、黄金客户的七个特质：

1对你的产品与服务有迫切需求（越紧急，对细节、价格要求越低）

2与计划之间有没有成本效益关系

3对你的产业、产品或服务持肯定态度

4有给你大订单的可能

5是影响力的核心

6财务稳健、付款迅速

7客户的办公室和他家离你不远

（九）、开发客户的步骤：

1收集名单 2分类 3制定计划 4大量行动

如何建立信赖感

1形象看起来像此行业的专家

2要注意基本的商务礼仪

3问话建立信赖感

4聆听建立信赖感

5身边的物件建立信赖感

6使用顾客见证

7使用名人见证

8使用媒体见证

9权威见证

10一大堆名单见证

11熟人顾客的见证

12环境和气氛

了解顾客需求

N现在 E满意 A不满意 D决策者 S解决方案

F家庭 O事业 R休闲 M金钱

（套路——顾客对现在的很满意）

1现在用什么？

2很满意这个产品？——是

3用了多久？——3年

4以前用什么？——

5你来公司多久了？

6当时换产品你是否在场？

7换用之前是否做过了解与研究？——肯定

8换过之后是否为企业及个人产生很大的利益？——是

9为什么同样的机会来临时不给自己一个机会呢？（最重要的问题，很有杀伤力）

六、介绍产品并塑造价值

1金钱是价值的交换

2配合对方的需求价值观

3一开始介绍最重要最大的好处

4尽量让对方参与

5产品可以带给他什么利益及快乐减少什么麻烦及痛苦

6做竞争对手比较

<1>不贬低竞争对手

<2>三大优势与三大弱点（以我们的优势和对手的弱点做比较，同时了解对手）

<3>USP独特卖点：只有我们有，而竞争对手不具备的卖点

解除顾客的反对意见

（一）、解除反对意见四种策略（选货才是买货人）

1说比较容易还是问比较容易

2讲道理比较容易还是讲故事比较容易（一个销售高手同时是一个讲故事高手）

3西洋拳打法容易还是太极拳打法比较容易

4反对他否定他比较容易，还是同意他配合他再说服他比较容易

（二）、两大忌

1直接指出对方错误——没面子

2发生争吵——给顾客面子，我们要理子！

（三）、六大抗拒

1价格（追求利益的最大化，永恒的矛盾体，以最低的价格买到最好的产品、最佳的服务）

2功能表现

3售后服务

4竞争对手

5资源支援

6保证、保障

（四）、解除抗拒的套路

1确定决策者；

2耐心听完客户提出的抗拒；

3确认抗拒；

4辨别真假抗拒；

5锁定抗拒，“某某先生，这是不是您不能做决定的唯一原因？”“除此之外还有什么？”

6取得顾客承诺，“假如我们解决了这个问题，你可不可以立刻做决定？”

7再次框式，“我知道您是一个说话算数的人”

8合理解释

（五）价格的系列处理方法

太贵了：

1 在没有建立信赖感之前，永远不要谈产品；在没有塑造产品价值之前，永远不要谈价格（价格是您唯一考虑的问题吗？如果产品不适合您，一块钱跟一万块钱是没有区别的，您说对吗？我们先来看看产品是否适合您……）

2 太贵了是口头禅

3 了解价钱是衡量未知产品的一种方法

4 谈到钱的问题，是你我彼此都很关注的焦点，这最重要的部分留到后面再说，我们先来看看产品是否适合你

5 以高衬低法——找一个比自己贵很多的产品；报价从高到低；故意报错，以高衬低

6 为什么觉得太贵了？

7 通过塑造产品来源来塑造产品价值

8 以价钱贵为荣（奔驰原理）

9 好贵——好才贵，您有听说过贱贵吗？

10 大数怕算法——高价背后的利益分配，然后算到每天

11 是的，我们的价钱是很贵，但是成千上万的人在用，你想知道为什么吗？——社会认同原理

12 你有没有不花钱买过东西？有没有因为省钱，买了后回家使用后悔的经历，你同不同意一分钱一分货？我们没有办法给你最便宜的价钱，但是我们可以给你最满意的质量与服务！

13 富兰克林对比法——一张白纸的利弊对比；

14 你觉得什么价格比较合适？——可以成交价（不要答应的太快，千万不要对你的朋友讲，带几个朋友来）；勉强成交价（想尽办法磨价，能加一些加一些）；不可成交价（吐血；你一定有你的理由，请问你是跟什么比？差不多就是有差别；找差别，比较商品，塑造价值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人谈）

15 你说价钱比较重要还是效果比较重要、还是品质比较重要

16 生产流程来之不易

17 你只在乎价钱的高低吗？

18 价格≠成本

19 感觉、觉得、后来发现，（我完全了解你的感觉，我们很多老客户第一次看到我们的价格也这样觉得，后来发现很值）

成交

1成交关键用语：签单¬——确认、批准；购买——拥有、带回家；花钱——投资；

提成佣金——老板会给些服务费；合同、合约、协议书——书面文件，确认一下；

首期款——首期投资；问题——挑战、关心、焦点；

2假设成交法——某某先生，假设我们今天要成交，你还关心什么？

沉默成交法——谁先说话谁先死

3成交前

①信念

a成交关健在于敢于成交

b成交总在五次拒绝后

c只有成交才能帮助顾客

d不成交是他的损失

② 准备好工具：收据、发票、计算机等

③场合环境；时间不够不谈、场合不对不谈、环境不对不成交

④成交关健在于成交

4成交中：大胆成交、问成交（反正不会死）、递单、点头、微笑、闭嘴

5成交后：恭喜、转介绍、转换话题、走人

转介绍

1确认产品好处

2要求同等级客户

3转介绍要求一至三人

4了解背景

5要求电话号码，当场打电话

6在电话中肯定赞美对方

7约时间地点

十、顾客服务——观念

1假如你不好好的关心顾客、服务顾客，你的竞争对手乐意代劳。

2我是一个提供服务的人！我提供服务的品质，跟我生命品质、个人成就成正比！

3我今天的收获，是我过去付出的结果，假如我想增加明天的收获，就要增加今天的付出！

4让顾客感动的三种服务：

①主动帮助顾客拓展事业

②诚恳地关心顾客及他的家人

③做跟你卖的产品没有关系的服务

5顾客服务的三种层次

①份内服务（顾客认为你还可以）

②边缘服务（可做可不做）（顾客认为你不错）

③与销售无关的服务（顾客认为物超所值）

1我们经常会用特价商品来搞促销活动，但总有少量顾客认为我们的特价货是质量问题的，我们怎么才能将特价商品卖给这一类顾客？遇到这种情况，导购应该坦诚告诉顾客商品特价的原因，以事实说服顾客，同时以特价商品实惠、划算促成顾客购买。当然必须对顾客负责，不能以特价商品为由，在售后服务上打折扣，这样反倒加深顾客这样的顾虑。而与正价商品相同的售后服务和质量保证更容易取得顾客的信任。 2顾客很喜欢，但和顾客一起来的朋友却反对(我们推荐的货品顾客很喜欢，但与顾客一起来的朋友却反对，建议朋友再去别的地方看看，怎么样应对？)许多导购特别害怕面对多个顾客，一般陪伴顾客一起购物的人可能是顾客的朋友、同事、或者亲属。面对这样的顾客群，我们应该这样做：一、观察分析：通过观察，对购买者，陪同者中影响力大小做个排序。然后才能采取积极的方法来引导顾客购买我们的商品。二、巧用关系，相互施压来促成销售。在交易过程中，顾客更相信她的朋友，虽然她的朋友不是购买者，但她的朋友具有否决权。我们必须多用身体语言与陪同购买者交流，让陪同购买者感到受到尊重，适当征询陪同购买者。根据顾客和陪同购买者对商品的认识程度，适当施压，能尽快的促成交易。 3好不容易谈成的生意被闲逛的人一句话搅了，怎么办？(有时候，我们好不容易谈成一件生意，顾客准备买单时，旁边闲逛的人一句话，顾客不买了，遇到这种情况，很烦人，也很无奈，该怎么办？)这种情况在零售卖场里经常会遇到，遇到这种事情时，首先要做到镇定不失态,不要和闲逛客纠缠其话语的正确与否，但也不能针锋相对与其吵闹。其次巧妙转移焦点，要用尽可能少的语言快速处理并支开闲逛客，把接待重心放在即将成交的顾客身上，树立自己专业的形象。 例如您可以微笑着对闲逛客说：“谢谢您，这位**，您今天想看点什么？”如果她说“随便看看。”您则可以告诉她，“您先看，一会儿我再为您服务。”快速把重心转移到自己正在接待的顾客身上，“**，我们不可能让每个人都说我们这个品牌很好，但我们也拥有相当数量的老顾客。我做这个行业很长时间了，我们公司……，而且这款产品非常适合您，……” 4在经营中，我发现让员工多掌握货品的知识对销售的提高有很大的作用，但我们应该怎样让员工能快速地熟悉货品？首先公司要有这方面教材的整理人员，其次要及时地对员工进行培训，而且培训后要进行考核以确保每个人都能提高。 5如何克服面对顾客会紧张的状态(我是一名新导购员，遇到顾客进场会紧张，自然和顾客的交流就会出现一些问题，我该如何克服这种情况？)对自己业务要极其熟练和热爱做相关自我心理突破的训练在来顾客前作足心理激励和暗示的动作在思想上对顾客表示理解 6对于一在店内吵闹的顾客该如何处理(有些顾客购买，由于其购买的产品出现了问题，一进店就开始大吵大闹，对于这样的顾客我们该如何处理？)首先把他平息下来：聆听、道歉、承诺解决，依然不行就把他带离卖场，比如到办公室协商解决。接下来要了解具体的情况，是我们的问题不能推脱，不是我们的问题要向他讲清楚。如果对方执意闹下去，而又不是我们的问题，可以让其找相关检测和执法部门，如果对方依然胡闹，可以请示领导给予其特殊解决。 7如何让品牌推广和促进销售(我是一珠宝品牌的营销策划师，如何让营销既利于品牌的传播又能提高销售，一直是我比较困惑的，如何能做到两者都兼顾到呢？)用营销吸引人气，用促销拉动销售。活动营销加店面促销是一个相对好的办法。 8怎么样说服顾客购买K金饰品( 我们品牌以K金为主，有些顾客来了就要白金的，我们应该怎样说服顾客购买K金的？)如果是素金的，你可以通过介绍K金首饰的时尚性，K金的产品的美观性去向顾客推荐，比如款式多样，色彩丰富，戴起来很美，硬度比铂金首饰高，比铂金首饰更不容易变形，损坏。如果是镶嵌饰品，你可以从性价比，比如同样的价钱，买K的宝石会大一些。而买镶嵌饰品是买宝石而不是金。也可以在其中多讲一些这两者的区别及特性，但要突出K金的优势。 9对待顾客的一问三不回怎么办？(有的顾客，你怎么问他，他就是不回答，弄的得我们很尴尬。遇到这样的顾客应该怎么做？)顾客类型是多种多样的，首先要理解和尊重顾客，有些顾客的性格就是不太情愿与人交流的，这并不代表他看不起我们或我们讲话不到位。但同时也有一点就是无论是什么样的顾客，只要找准他感兴趣的话题，他就会愿意讲。这样就需要我们做销售的人员要能够不断地变换话题来寻找沟通点。但这个过程要注意两点，第一要讲短句，因为长句，如果是对方不愿意听的，那么会让对方感觉厌烦；第二是每个话题之间要有停顿，并且把握话题的内容和切入的时间，不然就会让对方感觉你是刻意的 10如何应对竞争对手坏话(经常从顾客那里听到竞争对手说我们品牌的坏话，我们该如何应对？)竞争对手说我们的坏话可能说明我们做的比较好，给他们造成了很大的压力。当顾客和你这样反映的时候，你一定要淡定，不能有被激怒的感情。然后再坚定地向顾客解释竞争对手所诽谤的内容。最后可捎带一句：这也许是因为做的太好，让他们压力太大的缘故吧。千万不要再继续说对方的不好的话，不然会让顾客对整个行业失去信心，让他觉得这个行业充满了欺诈，不规范经营，对我们也不会有什么好印象或信赖感！ 11钻石的4C哪个更重要(顾客经常会问钻石4个评价方面，哪个更重要。我们应该如何解答？)其实4C的重要性没有可比性，但在具体的销售中对4C的运用，可以根据品牌的货品特色来讲，比如你们品牌的货品以钻石的切工好为特色，你就要着重讲切工的重要性，比如你要把一个重量大的钻石饰品推荐给顾客，你就要能从重量与钻石的价值关系和保值性上去讲。所以虽然没有哪个更重要，但你可以结合销售着重地讲。但前提你要能对4C中的每个要素都能说出它的优点、卖点出来。这样你打动顾客的可能性才大！ 12如何应对多名顾客（在我们的销售过程中，经常出现好几个一起看东西，而且他们的意见不一致，我应该怎样对待这种多人的顾客）首先要分清谁是决策人（购买的人）谁是决策影响人（对购买的人有很强影响力的人）谁是破坏人（就是老提负面意见的人）分清这些人的角色扮演后，要主力打动决策人，团结决策影响人，削弱破坏人（比如吸引他的关注力，让其他人把他引导开） 13K金会不会变色（有很多顾客会问K金戴久了会不会变色，我们应该怎样回答？）首先你要告诉顾客，K金的主要金属成分是黄金，而黄金的化学性质是十分稳定的，所以K金的化学性也相对稳定，但不如黄金，所以在佩戴过程中，要稍微注意一些。如果佩戴注意，一般情况就不会出现变色，如果你们有相关售后服务规定也可以讲给顾客听，增强她的消费信心！ 14如何回答顾客问到得一些个人隐私问题在神态上要保证落落大方，不要恼怒、害羞和恐惧。然后明确地告诉他你如果在产品上有什么问题，我都愿意解答，但要讨论一些个人问题，是公司不允许的，而且这是我个人的隐私。无论他怎样你一直保持淡定、礼貌、原则。这样坚持下去，时间一长，他也就自知无趣而停止，但你也一直没有刺激或激怒他，这样的效果就比较好。 15怎么能快速掌握专业知识（我是一名新员工，这个行业一点都不熟悉，可专业知识学不好，顾客一问三不知，根本做不好销售，我该如何快速掌握这些专业知识？）首先你具备了强烈的学习的意愿，这是非常好的。对于方式和方法，我可以给你一下几个建议：第一就是要求企业给你们进行相关专业知识、销售技巧甚至是工作流程的培训；第二就是跟住一个你认为很优秀的（实际销售业比较好的）老员工通过观察、聆听、询问向她学习；第一你可以拿出权威部门的鉴定证书给他看。第二你可以向他坚定承诺，可以假一赔十（并把鉴定的机构和地址告诉他）。第三你要解释我们为什么便宜，别人为什么贵的理由（因为我们的店面数量多，我们进货的价格就便宜；比如我们品牌广告宣传少，省下广告费用让利给顾客，比如我们店面是自由的，经营成本低等等）。 17怎样使广告投入最有效（我们在一个三级城市开专卖店，什么样的广告投入对我们店的宣传最有效？）广告投入如何花少钱，起大的效果。永远是我们做零售经营要考虑的问题。对于如何达成这样的结果。我给予您几个建议：２．寻找全新的宣传渠道，就是别人一直没有用过，但可以起到广告宣传作用的。比如农村老百姓家的墙，以前没人想到，它可以做广告。第一个开发这个的人，费用一定是非常低的。 ３．要注重广告的策划。好的策划会使广告效果大增，投入产出比就会大大提高。 18小品牌怎样与大品牌抗衡（我们的品牌影响力很小，生意总是不如那些大品牌，我们应该怎样改变这个现）16与一些成熟品牌和知名品牌比，小品牌、新品牌已经缺了一些东西了，而且所缺的已成为事实，不可改变。如果我们不能在信心上再找会点优势，我们也许什么优势都没有。当然您会说信心是很虚的，它不可能撑太久。但是我们要非常清楚，信心也许很虚，但它却是战胜一切的根本。就是它，让毛主席还是一个学生的时候，敢于赤手空拳面对几千身上带枪的敌人，并且用信心、气势把敌人吓退。其实一个小品牌、新品牌与大品牌、老品牌的好坏差异上，消费者知之甚少，它有时只是道听途说地和你讲上这么几句，但如果没有足够的信心，就真的会受其影响，而不是影响他了。所以从今天起，如果你是一个管理者，你就应该努力地打造你们品牌的价值，如果你是一般的销售人员，你就要努力地发现自己品牌的优点，增强自己的信心。请不要自己去和别人的品牌比较，很难说哪个更好，品牌之间只是有差异，就像天下没有两个完全相同的人一样。你要坚信自己及自己的品牌就是最好的，因为你们是真正为顾客提供价值的人，我们的品牌是靠获得顾客喜欢而产生购买的，而不是靠名气。19珠宝专业的毕业生如何找相关工作(我是一名珠宝专业的毕业生，我们今年就业形势非常不好，如何能找到适合自己的工作，我想得到一些相应建议。)首先要明确自己的定位，就是要确定自己最擅长做什么，比如设计、鉴定还是市场；然后寻找多渠道的推荐自己的方式，比如朋友、校友、老师推荐，比如写求职信。最好是给总经理直接写自荐信，并且要表达出你对这个公司的了解与热爱甚至可以提出一些建议和观点。

1、今天，你说你黄昏就来，已错过雨季，又错过花期，不能再错过你，那将是一生的错过呵！亲爱的，你说你黄昏就来，我情愿从黎明开始等待，等待你。

2、静静的夜里，一个人偷偷想你，已成为我最隐秘的快乐。好几次梦中有你，我便贪恋着不想起床，放纵自己恣意占有你的似水柔情。

3、我就像你送的巧克力，在你的口中被融化。也许爱情就是这么简单，只是一个眼神，一个动作，但那一瞬间，空气中的确溢满了爱情的味道。

4、爱尔兰有个传说：如果一对恋人彼此离开了对方，天上就有颗星星会熄灭。我希望那颗属于我们的星星永不熄灭，永远闪亮。

5、在我的感觉里面，你就象一座冰山，而我却是一根小小的火柴。但无论我的火焰多么的渺小。我都要把你融化……

6、我只有两天，一天用来出生一天用来死亡，我只有两天，一天用来希望一天用来绝望，我只有两天，一天用来爱你另一天还用来爱你！

7、世界上最深沉的不是大海，而是你的心灵。我把自已整个都抛下，却不见泛起一丝涟漪！我好想你！

8、生活可以是平淡，犹如蓝天下碧蓝的湖水，生活也可以是诗，在一路的奔腾中高歌。只要我们牵着手，每一个日子都是幸福。

9、有一种花你没有看见，却笃信其存在；有种声音你没有听见，却自知你了解；你感受到了吗？你对我真的很重要，知道吗？

10、有人说高山上的湖水是淌在地球表面上的一颗眼泪，那么我枕畔的眼泪就是挂在你心头的一面湖水。如果爱上你是个错误，那让我独自去承受！

11、寂寞的时候想想我！想我时候来看我，看我的时候带水果桔子香蕉和苹果。桔子代表你疼我，香蕉代表你想我，苹果代表你爱我，切记！切记！

12、亲爱的，你知道吗？如果有一千个人从我身边走过，我也可以听出你的脚步声。因为有999个是踏在地上，只有你踏在我的心上！！

13、有时我会幻想自己是有翅膀的小天使，在夜半时分偷偷飞到你窗边，在你的脸颊上偷得一吻，可是多半的时候我会失!

14、心，有时很大，可以用来撑船，但对于你和我，又好小好小，因为那里只有我和你，不是吗？去魔法地，只能待在家一个人想你！

从某种角度来讲，消费者购买我们的产品，不是因为我们的产品真的比竞争对手的产品质量好，也不是他们真的特别喜欢我们的产品，而是购买我们的产品是一种社会规范使然，不购买，消费者会觉得自己错过了什么，或者失去了什么。利用社会规范进行市场营销是一种比较高级的营销手段，因为这种手段会让消费者忽略你的营销行为，在消费者的心目中，这是一种社会的责任和义务。这是我在2004年开始思考并进行实战运用的一种有效的营销策略，也是一种完全运用潜移默化的力量，对消费者进行心理攻击的一种全新的营销战术。2007年以后，我开始频繁地运用这种社会规范进行营销，几乎每次营销策划都会尝试着运用此策略，但很遗憾，不是每一个产品都适合此策略。规范效应，就是利用人们对社会行为规范的一种自觉约束力而进行产品销售的营销行为，是一种能让消费者感性消费的强大营销策略。规范，泛指社会规范，就是用社会的力量来约束人的行为规范。它是人类为了社会共同生活的需要，在社会互动过程中衍生出来的相习成风和约定俗成，或者由人们共同制定并明确施行的人类社会行为的规矩或者是社会活动的准则。社会规范可分为成文的和不成文的两类。风俗习惯、部分道德规范及部分法律规范。宗教规范是不成文的；法令、条例、规章和大部分法律、重要的教规是成文的；风俗、道德、法律、宗教等是社会规范的各种具体形式。社会规范也是影响人的行动的最有力因素。当我们因为义务感、责任感、感激心或羞耻心而采取行动时，规范就会发挥作用。在做出购买决定时，规范也是重要的。譬如一个品牌向母亲们承诺，将免除其对家庭的歉疚感；一个品牌刺伤了我们敏感的自尊心；一个品牌去除了影响销售的禁忌（如避孕套）。一个人在社会中生存，就会不自觉地遵守某种约定俗成的社会规范。譬如路遇不公之事不挺身而出，反而避而远之，就会感到不安；结婚要穿婚纱、敬老爱幼、好男不跟女斗，以及生日吃蛋糕吹蜡烛等，这是社会通过教育和历史传承而使人在不知不觉中慢慢养成的一种社会约定俗成的规范或者叫习惯。社会规范是能潜移默化改变人类行为的一种共同的约束，它不同于法律，法律是强制性的，而社会规范却是从道德层面让人必须遵守，否则会引发公众质疑或蔑视的某种行为约定。大众甲壳虫汽车在美国上市时，就运用了美国人重视环保的社会认同的规范，将体积很小的甲壳虫汽车宣传为“缩小一点体积，是为了让地球更多一些空间”的环保观点，结合了社会规范，产品立刻畅销。因为消费者会这样想：同样买一辆车，买甲壳虫还可以为环保做出一份贡献，何乐而不为呢？国内企业农夫山泉矿泉水也同样使用了社会规范营销技巧，将普通的购买行为上升到“每购买一瓶农夫山泉矿泉水，等于为贫困地区的希望小学捐赠了一分钱”的公益行为。虽然只是一分钱，但毕竟能让自己参与有益社会的活动，何乐而不为呢？农夫山泉的这个宣传活动，立刻受到广大消费者的积极响应。社会规范一旦形成就很难被攻破，它具有强大的“病毒式”扩散的力量，不容被质疑、被篡改。企业在进行产品营销的策略设计时，必须要考虑当前跟这个产品有关的社会规范有哪些？可不可以进入这个规范中？如果能将产品的消费行为设计成一个不容被否决的社会规范，那么这个产品就必然会畅销。巨人网络集团董事长史玉柱的脑白金是一种能够促进老年人健康睡眠的保健品，但当其团队运用科学原理进行政策推广时遭遇失败，后来团队只能将脑白金产品改变成礼品，而且目标直接锁定家庭后辈，在广告中打出了“孝敬爸妈脑白金”“今年过节不收礼，收礼只收脑白金”等宣传语。这等于是向目标人群明示：如果你是一个孝顺的后代，你必须给爸爸妈妈购买脑白金，或者过年过节只有送脑白金才是受欢迎的。一个普通的产品一旦上升到社会规范层面，就不会再有人视而不见，大部分人会采取行动。只要企业不是心术不正故意诱骗人上当，产品质量和功能基本能与其诉求点相吻合，则该产品就会畅销。从营销角度来讲，消费者之所以决定购买某个产品，也许是为了避免或消除一种与其深知的社会规范和价值相左的内心冲突。智能防爆锁在小区推广的成功就是运用了社会规范策略，促使小区居民的核心责任人愿意为捍卫居家的安全而承担责任。一个换锁行动就能体现一个人内在的责任和良心，何乐而不为呢？把购买一把具有防盗功能的安全锁具上升到主动为社会安全做出贡献的社会性行为，理性消费者都被感性化了。每年的圣诞节、情人节、七夕节等，国内的商家都会纷纷推出各种促销噱头，为青年男女制造了无数的消费理由：鲜花店、巧克力、咖啡馆、餐厅、KTV、酒吧、珠宝店、时装店、**院、游乐场所和商场等，几乎都向青年消费者抛出了五花八门的诱饵。这样的结果导致了什么呢？所有人会在这一天按捺不住——大家都不愿意待在家里，女士们都期待着男士的，男士们盘算着该谁，计划着该在这一天花多少钱，如何在这天把心中喜欢的女人追到手2013年9月10日，我召集了12位公司员工，在酒店房间为一款澳洲原瓶进口的红酒进行策略创意。当时国内的红酒营销无非就是诉诸“葡萄品种”“原产地”“浪漫”“品位”“大师”“酒庄”等，除此之外，根本没有任何创新点，所以我决定运用社会规范销售红酒产品。我的营销习惯是，确定了方向之后，就在各种社会规范中寻找相对应的策略，最终锁定在“生日规范”中。因为生日是一个强大的社会规范，绝对有前途。于是，我为这个策略专门创造了一个带有生日印记的品牌名称——“souvenir”并注册成功。生日是人生诞辰纪念日，是每个人最重要的纪念日之一，而英文“souvenir”意为“纪念、纪念品”，与我们的产品定位非常吻合，“苏文尼”取自英文译音，听上去就是一个国外名字。生日是每个人每年都要过的一个人生小节日，虽然生日的过法因国别、民族和地理差异，其风俗有所不同，但对待个人生日的重要性，全世界的人几乎都差不多；生日不光个人有，单位和国家也有生日。定位于生日红酒，这个市场就不单单是目标人群选择的问题，而是辐射到了所有的人和机构，看似定位很细，实则市场庞大，而且这个市场根本鲜有品牌进入过。生日红酒这个定位的市场价值在于，生日是每个人都会十分重视的一个涉及人类行为规范的日子，每个人都知道，生日这一天无论如何也要意思一下，或吃个蛋糕或吃一碗长寿面，不然就不能称之为过生日。过生日就是人类集体思维中的一个必然之选，并成为我们潜意识中不得违反的行为规范。人们一旦被行为规范所束缚，人的行为就会被其控制，而消费品一旦进入人类行为规范范畴，买这个产品或消费这个产品就赋予了特别的意义。将一款进口红酒植入过生日必须喝的社会规范中，消费者就会淡化对红酒本身的质量和价格的关注，因为这个红酒拥有了象征的价值。一旦这个策略产生效果，以后每个人过生日就会率先联想到苏文尼红酒，而苏文尼必然将与蛋糕和蜡烛一起，成为过生日时的刚性需求。八月中秋佳节，无论你在哪里，你都会象征性地吃一块月饼，即便是正常营业的餐厅，也会在这一天的晚餐中赠送一份月饼，表示餐厅对今天这个节日还在外面用餐的客人的敬意。同样，正月十五闹元宵这一天，商场里的汤圆绝对会脱销，每家每户都会在这一天的晚上象征性地吃一碗汤圆，营业餐厅也会向每一位客人赠送一碗汤圆，以表示元宵佳节的问候。端午节吃粽子，是上海人生活中的一个传统，几乎每家每户都会从市场上买回芦叶，然后用糯米包裹粽子，一般里面的馅是猪肉和红枣，也有白米粽或者红豆粽，吃的时候蘸糖吃。后来我才发现，不仅上海人这样，全国各地的人都会在这一天吃粽子，不同的是粽子的包法和形状。上述种种，其实就是一种全社会都在遵守的规范行为，这可不是法律硬性规定，而是人们自发遵守的。譬如当你在原本合家团聚的中秋佳节独自在外流浪，你会感觉有一点凄凉，一个月饼就会让你感到温馨。这就是社会规范的力量，它会以一种无形的力量来约束我们的行为。红酒可以做成生日红酒，纳入“生日”社会规范中，成为某种仪式的道具。但生日只是社会规范中的一个，事实上社会规范的种类很多，只要我们稍加研究和分析，就会找到更多适合纳入产品进行市场营销的社会规范。譬如关爱家人既是一种亲情又是一种社会规范，如果把产品的营销策略设计成关爱家人的一种道具和符号，那么这个产品就被赋予了特殊的含义，其销售自然也被加入其他力量。运用社会规范设计营销策略，无论你的产品进入哪一个市场，都将是一个真正的刚需市场。只要企业策划人员驾驭得好，所有进入社会规范内的产品和品牌都会长期畅销，而且进入之后根本不会有任何竞争对手与你争抢，因为进入社会规范的产品，消费者通常只能接受一个，不会有第二个选择。空气净化器可不可以运用社会规范的力量进行营销呢？完全可以。如果我来做空气净化器的营销推广，我会把营销策略设计成：不买空气净化器的家庭会失去什么，或者没有空气净化器的家庭是什么样的家庭，而安装了空气净化器的家庭又是什么样的家庭？我相信，只要这个特殊标签产生效果，消费者就会络绎不绝地购买空气净化器。但是，不是任何产品都可以运用社会规范进行营销，如果你对人的潜意识思维了解不够，或者对人类的社会规范作用了解尚浅，极有可能适得其反。利用社会规范营销产品是一种隐性的营销力量，而且是被迫接受，甚至像法律一样强制性消费，驾驭技巧也非常讲究，不是每一个人都能策划好的。社会规范的力量非常强大，我们也从阅读本章内容中感受到了这种力量。但话说回来，市场营销的策略可以通过横向思维创新不断涌现，归根结底还是在做好产品基础层面的前提下。所以接下来的一个战术，是每一个企业的梦想——开创新品类。相信这个战术的品类效应应该会有很多人喜欢，毕竟是能给企业带来最大甜头的一种营销方法。精选营销类书记20本，在公众号“品牌策划临汾头部”回复20本整理资料不易，一定要点赞+收藏+分享