商务谈判的技巧和策略

商务谈判的技巧和策略

　如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面是我收集整理好的商务谈判的技巧和策略,我们一起来看看吧!

　1 商务谈判前的准备

　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

　11知己知彼，不打无准备之战

　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

　12选择高素质的谈判人员

　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

　13谈判计划书的拟定

　谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

　131谈判目标的确定

　谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

　在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

　132时间的安排

　“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

　133谈判地点的选择

　谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

　2 商务谈判的技巧

　商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

　21 谈的技巧

　谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的'体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

　22 听的技巧

　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　221鼓励类技巧

　这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

　222引导 类技巧

　引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗”，“关于、、、方面您的看法是什么”，“假如我们、、、您们会怎么样呢等等，配合对方语气，提出自己的意见。

　3 商务谈判策略的把握

　31 开局策略

　谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

　在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

　311议程安排策略

　◆先易后难、先难后易策略

　◆综合式：横向议题策略

　◆单项式：纵向议题策略

　◆要点：时间、主题、议题和议程

　◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

　312人员角色策略

　◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

　◆角色安排应符合习惯、职位

　313谋求主动策略

　◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

　◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

　32 磋商阶段常用策略

　321针对对方策略

　⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

　⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

　⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

　322针对商品权力策略

　⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

　⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

　323针对谈判过程的策略

　以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用，也可联合使用。

　⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

　⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

　⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

　⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。

　⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

　4、总结

　在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

说服丶演讲丶辩论丶谈判丶沟通。群体沟通中的权力形式为说服丶演讲丶辩论丶谈判丶沟通。群体沟通，指的是组织中两个或两个以上相互作用、相互依赖的个体，为了达到基于其各自目的的群体特定目标而组成的集合体，并在此集合体中进行交流的过程。

神鬼问题应该敬而远之/近而研之。

宁要大城市一张床不要小城市一间房。      

人类应该不应该停止寻找外太空生命。       

好辩手是不是好恋人

相处和相爱那个更难

远亲不如近邻还是近邻不如远亲

唯心和唯物主义在现实里谁更有说服力

爱情靠缘分还是勤奋

找女朋友应该找女汉子还是软妹子

冰桶挑战是否该得到宣扬

辩论，指彼此用一定的理由来 说明自己对 事物或问题的见解，揭露对方的矛盾，以便最后得到共同的认识和意见。

辩论的特点：

辩论人员的双边性：辩论是双边活动，最少两人参加，单一方面只能是议论而已。

辩论观点的对立性：双方观点是对立的，或是或非，这样才有辩论的可能，否则就是谈判。

论证的严密性：只有合乎思维逻辑的辩论，才可能获胜，否则只能是诡辩。

追求真理的目的性：辩论目的是追求真理，取得共识。

演讲：演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。

辩论：把对人进行考查后所作的鉴定加以认真分析。 彼此用一定的理由来说明自己对事物或问题的见解，揭露对方的矛盾，以便最后得到正确的认识或共同的意见。

谈判：有广义与狭义之分。广义的谈判是指除正式场合下的谈判外，一切协商、交涉、商量、磋商等等，都可以看做谈判。狭义的谈判仅仅是指正式场合下的谈判。

简单的说就是场合不一样，观众不一样，性质也有一定的不同。

一、探询

探询是交易各方的谈判手依据谈判任务寻找，了解交易对象的活动。其做法可以分为：

1、直接探询

（1）关系

（2）实力

2、间接探询

（1）受托人的能力

（2）对受托人的管理

探询工作要注意四个原则：

1、严谨性

（1）分析特点

（2）周密部署

（3）预测结果

2、回旋性

（1）标的

（2）条件

（3）态度

3、亲和性

（1）内容

（2）背景

4、策略性

（1）冷热有度

（2）虚实结合

（3）曲直交叉

二、准备

这一阶段视交易标的大小与复杂程度可长可短，但其要求是一样的。同学们必须记住谈判准备的“十二字”要求。它是衡量准备是否充分的标志。

1、知己知彼

2、知头知尾

（1）目标

（2）程序

（3）时间

3、通过预审

4、准备时应该恪守的原则是：

客观性

统一性

自我性

兼容性

预审性

三、谈判

谈判，也称磋商，是当事各方就交易条件向对方进行说明、辩论、说服、协商的阶段。

1、书面谈判

书面谈判一般分为五个步骤：

确认

讨价

还价

讨价还价

妥协

2、面对面谈判

面对面谈判时，谈判程序为六个阶段：

报价条件的解释

报价条件的评论

讨价还价

妥协

一、小结

1 目的

(1)清理作用，即消除混乱和清扫战场

(2)导向作用

2 内容

（1）归纳异同点

（2）归纳分歧理由

3 方式

（1）口述包括声明、滤题、复核

（2）纸书包括共拟的文件和单方的文件

（3）板书

4 时间

(1) 阶段结束之时

(2)专题结束之时

(3)场次结束之时

5 原则

(1)及时原则

(2)准确原则

(3)激励原则

(4)计划原则

(5)防反复原则

五、再谈判

1、基础

（1）进度基础 有两种方法进行衡量，即整体衡量和单项衡量

（2）方向基础表现为两个层次 即谈判目标和谈判路线

2、目标

（1）了解对手最后立场

（2）调整己方最后立场

3、运作的形式

(1)评论——-还价———讨价——-解释———讨价还价结构

(2)解释——-还价————讨价结构

(3)解释——-评论————讨价还价结构

(4)还价———讨价还价————解释与评论———讨价还价结构

4、操作规则

(1)准确选用结构

(2)适度调整方案

(3)务必进退灵活

六、谈判的终结

a) 判定的准则

条件准则

时间准则

策略准则

b) 终结的方式

成交 包括完全成交和部分成交两种情况

终止 包括有约期终止和无约期终止

破裂 包括友好破裂和愤然破裂

c) 终结的原则

彻底性

不二性

条法性

七、重建谈判

1、起因

⑴签约前重建谈判 包括有约期终止的重建谈判和单方提出的重建谈判两种

⑵签约后重建谈判 包括合同生效前的重建谈判和合同生效后的重建谈判两种

2、原则

⑴连贯原则

⑵简捷原则

⑶中庸原则

⑷对口原则

操作部分：

1、先期探询时如何制造“冷与热”？

2、准备时要求做到哪12个字？

3、小结时应该达到何种目的？

4、再谈判时，应该遵循什么定律？

5、终结的判定标志有哪三个？

6、重建谈判时应该遵循哪四个具有代表性的谈判原则？

7、在做价格谈判解释时应该遵循哪五个原则？

8、在做价格谈判评论时应该遵循哪五个规则？

9、在做讨价时应该遵循哪三个规则？

10、在做还价时应该如何确定还价起点？

11、在讨价还价时应该避免哪两个可能导致疏忽的问题？