谈判有哪些方式方法？

谈判讲究策略、随机应变和期望值设定。

你的意思应该是怎么赢得谈判吧。

1、提前的准备：了解相互的情况、对方的风格、兴趣爱好、对方目的和期望值。

2、谈判开局：是坦诚、是幽默、是高姿态。主要是了解其态度和实力。

3、谈判磋商：即讨价还价。

4、谈判终结：谈成最后皆大欢喜，没谈成不要封死后路，给下次留有余地。

重点：谈判的目的是达成协议，是双赢。不要一拍两散。这违背谈判的本质目的。

1、要有感染力：通过你的举止来表现你的信心和决心。这能够提升你的可信度，让对手有理由接受你的建议。

2、起点高：最初提出的要求要高一些，给自己留出回旋的余地。在经过让步之后，你所处的地位一定比低起点要好得多。

3、面无表情，沉着应对：不要用有感情色彩的词汇回答你的对手。不要回应对方的压力，坐在那里听着，脸上不要有任何表情。

4、缩小分歧：建议在两种立场中找到一个折中点，一般来说，最先提出这一建议的人，在让步过程中的损失最小。

5、先行试探：在做出决定之前，可以通过某个人或者某个可靠的渠道将你的意图间接传达给对手，试探一下对手的反应。

6、出其不意：要通过出人意料地改变谈判方式来破坏对手的心理平衡。永远不要让对手猜出你下一步的策略。

7、找一个威望较高的合作伙伴：设法得到一个有威望的人的支持，这个人既要受到谈判对手的尊重，也要支持你的立场。

具体的范文模板

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商务谈判的技巧和策略

　如果想在商务谈判中取得胜利，那就必须知道如何运用一些商务谈判技巧来说服谈判对手。下面是我收集整理好的商务谈判的技巧和策略,我们一起来看看吧!

　1 商务谈判前的准备

　谈判桌上风云变幻莫测，谈判者要想左右谈判的局势，就必须做好各项的准备工作。这样才能在谈判中随机应变，灵活处理各种突发问题，从而避免谈判中利益冲突的激化。所谓“知己知彼，百战不殆”。在商务谈判活动中，对有关的信息的收集、整理非常重要，搜集的信息越多、分析得越彻底，就越具备谈判环境的把握能力，谈判的可能性就越大。

　11知己知彼，不打无准备之战

　在谈判准备过程中，谈判者要在对自身情况作全面分析的同时，设法全面了解谈判对手的情况。自身分析主要是通过对拟谈判的进行可行性研究。了解对手的情况主要包括对手的实力、资信状况，对手所在国(地区)的政策、法规、商务习俗、风土人情以及谈判对手的谈判人员状况等等。

　12选择高素质的谈判人员

　商务谈判从某种程度上讲是谈判双方人员实力的较量。谈判的成效如何，往往取决于谈判人员的学识、能力和心理素质。一名合格的商务谈判者，除了具备丰富的知识和熟练的技能外，还应具备自信心、果断力、富于冒险精神等心理状态，只有这样才能正视挫折与失败。而商务谈判又常常是一场群体间的交锋，单凭谈判者个人的丰富知识和熟练技能，并不一定就能达到圆满的结局，应选择合适的人选组成谈判班子。成员各自的知识结构要具有互补性，从而在解决各种专业问题时能驾轻就熟，并有助于提高谈判效率，在一定程度上减轻了主谈人员的压力。

　13谈判计划书的拟定

　谈判计划是商务谈判人员在谈判前预先对谈判目标具体内容和步骤所作的安排，是谈判者行为的指针和方向。谈判计划书的主要内容有：确定谈判目标;时间的安排;谈判地点的安排等。

　131谈判目标的确定

　谈判目标的判目标是指谈判要达到的具体目标，它指明谈判方向和要达到的目的。企业对本次谈判目标是保证谈判成功的基础。

　在确定谈判目标的时候，一定要充分分清自己想要的和需要的内容，并把它罗列出来。谈判中有许多常见的问题都会出现，包括价格、数量、质量、交货期、折扣、售后服务等。谈判前，先列出自己的谈判目标，考虑对方可能关心的，按优先级分出来，再列出一个竞争对手目标，考虑对方可能关心的内容。

　132时间的安排

　“时间就是金钱,效益就是生命”,可见时间的安排是非常重要的环节,如果时间安排得很仓促 ,很难沉静地在谈判中实施各种策略;如果时间安排得很拖延，会耗费大量的时间和精力。

　133谈判地点的选择

　谈判地点的选择，往往涉及谈判的环境心理回素问题，有利的谈判场所能增加自己的谈判力量。例如：日本的钢铁和煤炭资源短缺，而澳大利亚盛产铁和煤，日本渴望购买到澳大利亚的煤和铁，按理来说，日本人的谈判地位低于澳大利亚，处于不利地位，而澳大利亚一方在谈判桌上占据主动地位。为了取得谈判的优势，日本商人总想方设法把对方的谈判代表请到日本去谈生意。一旦澳大利亚人到了日本，日本方面和澳大利亚方面在谈判桌上的相互地位就发生了显著的变化。日本方面这一成功的谈判恰恰说明了主场谈判具有不少优势。

　2 商务谈判的技巧

　商务谈判是协调经济贸易关系的行为过程，其内驱力是各自的经济需求。成功的商务谈判总是寻求达到需求结合点的途径。因此，商务谈判技巧不是研究虚假、欺诈和胁迫手段，而是探讨根据现代谈判理论和原则，为实现谈判目标，在谈判过得程中熟练运用谈判知识和技能，是综合运用知识经验的艺术。将理论知识和经验运用到现实中去锻炼，培养在不同环境中，迅速、准确、自如地应用能力，是核心，是关键。

　21 谈的技巧

　谈判当然离不开“谈”，在商务谈判中，“谈”贯穿谈判的全过程。怎样谈得好，谈得巧，是谈判人员综合应用能力的'体现,但是语气不能咄咄逼人，总想驳倒他人。否则谈判就很难取得成功。

　22 听的技巧

　在谈判中我们往往容易陷入一个误区，那就是一种主动进攻的思维意识，总是在不停的说，总想把对方的话压下去，总想多灌输给对方一些自己的思想，以为这样可以占据谈判主动，其实不然，被压抑下的结果则是很难妥协或达成协议。更为关键的是，善于倾听可以从对方的话语话语中发现对方的真正意图，甚至是破绽。

　221鼓励类技巧

　这是鼓励对方讲下去，表示很欣赏他讲话的一类技巧，如在听的过程中，运用插入“请继续吧”,“后来怎么样呢”，“我当时也有同感”，而且一定要注视对方的眼睛，缩短人际距离，保持目光接触，不要东张西望，否则会使人感觉不受尊重国。面部表情也应随着对方的谈话内容而有相应的自然变化。

　222引导 类技巧

　引导类技巧就是在听的过程中适当提出一些恰当的问题，诱使对方说出他的全部想法。比如：“你能再谈谈吗”，“关于、、、方面您的看法是什么”，“假如我们、、、您们会怎么样呢等等，配合对方语气，提出自己的意见。

　3 商务谈判策略的把握

　31 开局策略

　谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

　在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

　311议程安排策略

　◆先易后难、先难后易策略

　◆综合式：横向议题策略

　◆单项式：纵向议题策略

　◆要点：时间、主题、议题和议程

　◆目标：不遗漏、已方有利对方损害小

　312人员角色策略

　◆红白脸策略 在商务谈判过程中，两个人分别扮演红白脸角色，使谈判进退更有节奏的一种策略。

　◆角色安排应符合习惯、职位

　313谋求主动策略

　◆投石问路：通过巧妙提问，根据对方应答，尽可能多地了解对方信息、情况，掌握谈判主动权。

　◆特点：提问要有试探、引导倾向，落地有声。要做充分准备，以备对方含糊或反问。第三方出面，指出商品缺陷、休会。

　32 磋商阶段常用策略

　321针对对方策略

　⑴ 声东击西策略，是指敌我双方对阵时，一方为更有效地打击对方，造成一种从某一面进攻的假象，借以迷惑对方，然后攻击其另一面。使用此策略的一个目的，往往是掩盖真实的企图。只有在对手毫无准备的情况下，才容易实现目标。声东击西的策略就是要达到乘虚而入的目的。

　⑵ 幽默拒绝法策略，是指无法满足对方提出的不合理要求，在轻松诙谐的话语中设一个否定之间或讲述一个精彩的故事让对方听出弦外之音，既避免了对方的难堪，又转移了对方被拒绝的不快。在谈判中运用反问、易色、仿拟法都能增加谈判伙伴间的关系。

　⑶ 疲劳战策略，是指和对方展开拉锯战，或是从体力上使对方感到疲劳，从而使对方精神涣散、反应程度降低、工作热情下降，这样己方就能趁机达到目标。这种疲劳战术主要适用于那些锋芒毕露、咄咄逼人的谈判对手。

　322针对商品权力策略

　⑴ 吹毛求疵策略，就是谈判中处于劣势的一方对有利的一方炫耀自己的实力，谈及对方的实力或优势时采取回避态度，而专门寻找对方弱点，伺机打击对方。只有掌握了商品的有关技术知识，才有助于对商品进行正确的估价，才能将毛病挑到点子上，使对方泄气。

　⑵ 故布疑阵策略，谈判中一方利用向另一方泄露虚假信息的手段，诱其步入迷阵，从而实现谋利的一种方法。一般人的心理是，由间接途径或偶然得到的消息比直接得到的信息更可信任，更有价值。

　323针对谈判过程的策略

　以下这些谈判策略是对于谈判过程中可能出现问题的解决方式。主要有：挡箭牌、针锋相对、最后通牒、软硬结合、强调双赢。这些策略可以单独使用，也可联合使用。

　⑴ 挡箭牌 这种谈判策略是指谈判者推出假设决策人，表示自己权力有限，以此来隐藏自己，金蝉脱壳。因此，精于谈判之道的人都信奉这样一句名言：在谈判中受了限制的权力里才是真正的权力。这种策略的应用可以使我们在遇到棘手的问题时，可以争取更多的反应时间，不必马上回复对方的要求。

　⑵ 针锋相对 商务谈判中我们往往发现有些难缠的人，类似铁公鸡----一毛不拔，他们往往报价很高，然后在很长时间内拒不让步。如果按捺不住，做出让步，他们就会迫使你接着做出一个又一个的让步。对于这种强硬难缠的谈判对手，最好的办法就是以牙还牙，针锋相对，自己也成为难缠的谈判对手。但需要注意的是，与对手争锋相对不是目的，只是达成目标的手段，因此对也要注意适度。

　⑶ 最后通牒 最后通牒是指双方一直争执不下，对手不愿让步接收我方条件时，我方抛出最后通牒，及对手如果不在某个期限内接受我方的条件并达成协议，我方就退出谈判，宣布谈判破裂。

　⑷ 软硬结合 该策略又叫做黑白脸策略，指在谈判中有两种表现完全不同性格的谈判人员共同配合以达到谈判目的的策略。黑脸一般有律师等法律人员扮演，会表现的傲慢无礼，让对手产生极大的反感。而白脸一般有主谈人员扮演，会表现出体谅对方的难处。

　⑸ 强调双赢 正如前面多有提到的，双赢是商务谈判的前提和重要目标。因此，双赢的理念在什么时候都要铭记在心，即使在使用前面的一些比较激烈的策略时，如针锋相对、唱黑脸等。只有谈判的各方都想着怎么把怎么把蛋糕做大而不是怎么瓜分蛋糕，商务谈判才能顺利圆满的完成。

　4、总结

　在这个以市场经济为主的社会，谈判贯穿我们生活的方方面面，随时都会遇到问题，这时就需要谈判来解决。想要成为谈判高手，我们必须扩展自己的视野，广泛的涉猎不同领域的知识，例如，心理学、礼仪、法律、国际贸易等，只有不旦的拓展自己的知识面，才能得心应手的运用各种技巧，这样在商务活动中才可以不为自己的企业或个人获得更多的利益。谈判不仅在商务活动中出现，而且也贯穿说生活的方方面面，学好谈判，可以帮我们解决商场与生活中的种种棘手的问题。

商务谈判僵局处理的原则

I．冷静地理智思考

在谈判实践中，有些谈判者会脱离客观实际，盲目地坚持自己的主观立场，甚至忘记了自己的出发点是什么；由此而引发的矛盾，当激化到一定程度的时候即形成了僵局。谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能面对僵局而不慌乱。只有冷静思考，才能理清头绪，正确分析问题。这时，应设法建立一项客观的准则，即让双方都认为是公平的、又易于实行的办事原则、程序或衡量事物的标准，充分考虑到双方潜在的利益到底是什么，从而理智地克服一味地希望通过坚持自己的立场来“赢”得谈判的做法。这样才能有效地解决问题，打破僵局；相反，靠拍桌子、踢椅子来处理僵局是于事无补的，反而会带来负面效应。

2．协调好双方的利益

当双方在同一问题上发生尖锐对立，并且各自理由充足，均既无法说服对方，又不能接受对方的条件，从而使谈判陷入僵局时，应认真分析双方的利益所在，只有平衡好双方的利益才有可能打破僵局。让双方从各自的目前利益和长远利益两个方面来看问题，使双方的目前利益、长远利益做出调整，寻找双方都能接受的平衡点，最终达成谈判协议。因为如果都追求目前利益，可能都失去长远利益，这对双方都是不利的。只有双方都做出让步，以协调

双方的关系，才能保证双方的利益都得到实现。

3．欢迎不同意见

不同意见，既是谈判顺利进行的障碍，也是一种信号。它表明实质性的谈判已开始。如果谈判双方就不同意见互相沟通，最终达成一致意见，谈判就会成功在望。因此，作为一名谈判人员，不应对不同意见持拒绝和反对的态度；而应持欢迎和尊重的态度。这种态度会使我们能更加平心静气地倾听对方的意见，从而掌握更多的信息和资料，也体现了一名谈判者的宽广胸怀。

4．避免争吵

争吵无助于矛盾的解决，只能使矛盾激化。如果谈判双方出现争吵，就会使双方对立情绪加重，从而很难打破僵局达成协议。即使一方在争吵中获胜，另一方无论从感情上还是心理上都很难持相同的意见，谈判仍有重重障碍。所以一名谈判高手是通过据理力争，而不是和别人大吵大嚷来解决问题的。

5．正确认识谈判的僵局

许多谈判人员把僵局视为谈判失败，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施加以缓和，而是消极躲避。在谈判开始之前，就祈求能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外，别出麻烦。特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划也产生了动摇。这种思想阻碍谈判人员更好地运用谈判策略，结果可能会达成一个对己不利的协议。

应该看到，僵局出现对双方都不利。如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用它胁迫对手妥协的办法；但也不能一味地妥协退让。这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

6．语言适度

语言适度指谈判者要向对方传播一些必要的信息，但又不透露己方的一些重要信息，同时积极倾听。这样不但和谈判对方进行了必要的沟通，而且可探出对方的动机和目的，形成对等的谈判气氛。

(三)、打破谈判僵局的策略

谈判出现僵局，就会影响谈判协议的达成。无疑，这是谈判人员都不愿看到的。因此，在双方都有诚意的谈判中，尽量避免出现僵局。但是，谈判本身又是双方利益的分配，是双方的讨价还价，僵局的出现也就不可避免。因此，仅从主观愿望上不愿出现谈判僵局是不够的，也是不现实的，必须正确认识、慎重对待、认真处理这一问题，掌握处理谈判僵局的策略与技巧，从而更好地争取主动，为谈判协议的签订铺平道路。

1．用语言鼓励对方打破僵局

当谈判出现僵局时，你可以用话语鼓励对方：“看，许多问题都已解决了，现在就剩这一点了。如果不一并解决的话，那不就太可惜了吗”这种说法，看似很平常，实际上却能鼓动人，发挥很大的作用。

对于牵涉多项讨论议题的谈判，更要注意打破存在的僵局。比如，在一场包含六项议题的谈判中，有四项是重要议题，其余两项是次要议题。现在假设四项重要议题中已有三项获得协议，只剩下一项重要议题和两项小问题了，那么，针对僵局，你可以这样告诉对方：“四个难题已解决了三个了，剩下一个如果也能一一并解决的话，其他的小问题就好办了，让我们再继续努力，好好讨论讨论惟一的难题吧!如果就这样放弃了，前面的工作就都白做了，大家都会觉得遗憾的!”听你这么说，对方多半会同意继续谈判，这样僵局就自然化解了。

叙述旧情，强调双方的共同点。就是通过回顾双方以往的合作历史，强调和突出共同点和合作的成果，以此来削弱彼此的对立情绪，以达到打破僵局的目的。

2采取横向式的谈判打破僵局

当谈判陷入僵局，经过协商而毫无进展，双方的情绪均处于低潮时，可以采用避开该话题的办法，换一个新的话题与对方谈判，以等待高潮的到来。横向谈判是回避低潮的常用方法。由于话题和利益问的关联性，当其他话题取得成功时，再回来谈陷入僵局的话题，便会比以前容易得多。

把谈判的面撒开，先撇开争议的问题，再谈另一个问题，而不是盯住一个问题不放，不谈妥誓不罢休。例如：在价格问题上双方互不相让，僵住了，可以先暂时搁置一旁，改谈交货期、付款方式等其他问题。如果在这些议题上对方感到满意了，再重新回过头来讨论价格问题，阻力就会小一些，商量的余地也就更大些，从而弥合分歧，使谈判出现新的转机。

3．寻找替代的方法打破僵局

俗话说得好，“条条大路通罗马”，在商务谈判上也是如此。谈判中一般存在多种可以满足双方利益的方案，而谈判人员经常简单地采用某一方案，而当这种方案不能为双方同时接受时，僵局就会形成。

在埃以和谈中，以色列最初宣布要占有西奈半岛的某些地方，显然这种方案是不能为埃及所接受的。当双方越过对立的立场而去寻找促使坚持这种立场的利益时，往往就能找到既能符合这一方利益，又符合另一方利益的替代性方案，即在西奈半岛划定非军事区。于是，埃以和约得以签订。

在取得土地使用权的谈判中，双方原来坚持的立场都是合理的，而当双方越过所坚持的立场，而去寻找潜在的共同利益时，就能找到许多符合双方利益的方案，僵局就可以突破。

商务谈判不可能总是一帆风顺的，双方磕磕碰碰是很正常的事，这时，谁能创造性地提出可供选择的方案——当然，这种替代方案一定既要能有效地维护自身的利益，又要能兼顾对方的利益要求——谁就掌握了谈判的主动权。不过，要试图在谈判开始就确定什么是惟一的最佳方案，这往往阻止了许多其他可作选择的方案的产生。相反，在谈判准备时期，就能构思彼此有利的更多方案，往往会使谈判如顺水行舟，一旦遇有障碍，只要及时调拨船头，

就能顺畅无误地到达目的地。

同时也可以对一个方案中的某一部分采用不同的替代方法，如：

(1)另选商议的时间。例如彼此再约定好重新商议的时间，以便讨论较难解决的问题。因为到那时也许会有更多的资料和更充分的理由。

(2)改变售后服务的方式。例如建议减少某些繁琐的手续，以保证日后的服务。

(3)改变承担风险的方式、时限和程度。在交易的所得所失不明确的情况下，不应该讨论分担的问题，否则只会导致争论不休。同时，如何分享未来的损失或者利益，可能会使双方找到利益的平衡点。

(4)改变交易的形态。使互相争利的情况改变为同心协力、共同努力韵团体。让交易双方老板、工程师、技工彼此联系，互相影响，共同谋求解决的办法。

(5)改变付款的方式和时限。在成交的总金额不变的情况下，加大定金，缩短付款时限，或者采用其他不同的付款方式。

4．运用休会策略打破僵局

休会策略是谈判人员为控制、调节谈判进程，缓和谈判气氛，打破谈判僵局而经常采用的一种基本策略。它不仅是谈判人员为了恢复体力、精力的一种生理需求，而且是谈判人员调节情绪、控制谈判过程、缓和谈判气氛、融洽双方关系的一种策略技巧。谈判中，双方因观点产生差异、出现分歧是常有的事，如果各持己见、互不妥协，往往会出现僵持严重以至谈判无法继续的局面。这时，如果继续进行谈判，双方的思想还沉浸在刚才的紧张气氛中，结果往往是徒劳无益，有时甚至适得其反，导致以前的成果付诸东流。因此，比较好的做法就是休会，因为这时双方都需要找到时间进行思索，使双方有机会冷静下来，或者每一方的谈判成员之间需要停下来，客观地分析形势、统一认识、商量对策。

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。这时，提出休会是一个较好的缓和办法。谈判的一方把休会作为一种积极的策略加以利用，可以达到以下目的：

(1)仔细考虑争议的问题，构思重要的问题。

(2)可进一步对市场形势进行研究，以证实自己原来观点的正确性，思考新的论点与自卫方法。

(3)召集各自谈判小组成员，集思广益，商量具体的解决办法，探索变通途径。

(4)检查原定的策略及战术。

(5)研究讨论可能的让步。

(6)决定如何对付对手的要求。

(7)分析价格、规格、时间与条件的变动。

(8)阻止对手提出尴尬的问题。

(9)排斥讨厌的谈判对手。

(10)缓解体力不支或情绪紧张。

(11)应付谈判出现的新情况。

(12)缓和谈判一方的不满情绪。

谈判的任何一方都可以把休会作为一种战术性拖延的手段，走出房间，打个电话什么的。当你回到谈判桌边时，你可以说，你原来说过要在某一特殊问题上让步是不可能的，但是你的上级现在指示你可以有一种途径，比如……这样让对方感到你改变观点是合理的。但是，在休会之前，务必向对方重申一下己方的提议，引起对方的注意，使对方在头脑冷静下来以后，利用休会的时间去认真地思考。例如，休会期间双方应集中考虑的问题为：贸易洽谈

的议题取得了哪些进展还有哪些方面有待深谈双方态度有何变化己方是否调整一下策略下一步谈些什么己方有什么新建议如此等等。

谈判会场是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉和烦躁不安的情绪，使双方对谈判继续下去都没有兴致。在这种情况下，可暂时停止会谈或双方人员去游览、观光、出席宴会、观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等地方消遣，把绷紧的神经松弛一下，缓和一下双方的对立情绪。这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，消除彼此间的隔阂；也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。这时彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方，谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题、障碍，在这儿也许会迎刃而解了。

休会后，双方再按预定的时间、地点坐在一起时，会对原来的观点提出新的、修正的看法。这时，僵局就会较容易打破。

休会的策略一般在下述情况下采用：

(1)当谈判出现低潮时，人们的精力往往呈周期性变化，经过较长时间的谈判后，谈判人员就会精神涣散、工作效率低下，这时最好提议休会，以便休息一下，养精蓄锐，以利再战。

(2)在会谈出现新情况时。谈判中难免出现新的或意外的情况和问题，使谈判局势无法控制。这时可建议休息几分钟，以研究新情况，调整谈判策略。

(3)当谈判出现僵局时。在谈判双方进行激烈交锋时，往往会出现各持己见、互不相让的局面，使谈判陷入僵局。这时，比较明智的做法是休会，让双方冷静下来，客观地分析形势，及时地调整策略。等重开谈判时，会谈气氛就会焕然一新，谈判就可能顺利进行。谈判各方应借休会之机，抓紧时间研究一下，自己一方提出的交易方案，对方是否可以承受对方态度强硬的真实意图是什么我方准备提出哪些新的方案等等。以便重开谈判后，提出对方可以接受的方案，从而打破僵局。

(4)当谈判出现一方不满时。有时谈判进展缓慢、效率很低、拖拖拉拉，谈判一方对此不满。这时，可提出休会，经过短暂休整后，重新谈判，可改善谈判气氛。

(5)当谈判进入某一阶段的尾声时。这时双方可借休会之机，分析研究这一阶段所取得的成果，展望下一阶段谈判的发展趋势，谋划下一阶段进程，提出新的对策。

反过来，如果谈判的一方遇到对方采用休会缓解策略，而自己一方不想休会时，破解的方法有：

(1)当对方因谈判时间拖得过长、精力不济要求休会时，应设法留住对方或劝对方再多谈一会儿，或再谈论一个问题，因为到此时对手精力不济就容易出差错，意志薄弱者容易妥协，所以延长时间就是胜利。

(2)当己方提出关键性问题，对方措手不及、不知如何应付、情绪紧张时，应拖着其继续谈下去，对其有关休会的暗示、提示佯作不知。

(3)当己方处于强有力的地位，正在使用极端情绪化的手段去激怒对手，摧毁其抵抗力，对手已显得难以承受时，对对手的休会提议可佯作不知、故意不理，直至对方让步，同意己方要求。

休会一般先由一方提出，只有经过双方同意，这种策略才发挥作用。怎样取得对方同意呢首先，提建议的一方应把握机，看准对方态度的变化，讲清休会时间。如果对方也有休会要求，很显然会一拍即合。其次，要清楚并委婉地讲清需要，但让对方明白无误地知道。一般来说，参加谈判的各种人员都修养的，如东道主提出休会，客人出于礼貌，很少拒绝。三是提出休会建议后，不要再提出其他新问题来谈，先把眼前的问题解再说。

5．利用调节人调停打破僵局

在政治事务中，特别是国家间、地区间冲突中，由第三者作中间人进行斡旋，往往会获得意想不到的效果。

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

6．更换谈判人员或者由领导出面打破僵局

谈判中出现了僵局，并非都是双方利益的冲突，有时可能是谈判人员本身的因素造成的。双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，在争议问题时，对他方人格进行攻击，伤害了一方或双方人员的自尊心，必然引起对方的怒气，会谈就很难继续进行下去，使谈判陷入僵局。即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

类似这种由于谈判人员的性格、年龄、知识水平、生活背景、民族习惯、随便许诺、随意践约、好表现自己、对专业问题缺乏认识等等因素造成的僵局，虽经多方努力仍无效果时，可以征得对方同意，及时更换谈判人员，消除不和谐因素，缓和气氛，就可能轻而易举地打破僵局，保持与对方的友好合作关系。这是一种迫不得已的、被动的作法，必须慎重。

谈判双方通过谈判暂停期间的冷静思考，若发现双方合作的潜在利益要远大于既有的立场差距，那么调换人员就成了不失体面、重新谈判的有效策略，而且在新的谈判氛围中，在经历了一场暴风雨后的平静中，双方都会更积极、更迅速地找到一致点，消除分歧，甚至做出必要的、灵活的妥协，僵局由此而可能得到突破。但是，必须注意两点：第一，换人要向对方作婉转的说明，使对方能够予以理解；第二，不要随便换人，即使出于迫不得已而换，事后也要对换下来的谈判人员做一番工作，不能挫伤他们的积极性。

在有些情况下，如协议的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。这时，我方也可由地位较高的负责人出来参与谈判，表示对僵持问题的关心和重视。同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。

7．从对方的漏洞中借题发挥打破僵局

8．利用“一揽子”交易打破僵局

所谓“一揽子”交易，即向对方提出谈判方案时，好坏条件搭配在一起，象卖“三明治”一样，要卖一起卖，要同意一齐同意。往往有这种情况，卖方在报价里包含了可让与不可让的条件。所以向他还价时，可采用把高档与低档的价加在一起还的做法。比如把设备、备件、配套件三类价均分出A、B、c三个方案，这样报价时即可获得不同的利润指标。在价格谈判时，卖方应视谈判气氛，对方心理再妥协让步。作为还价的人也应同样如此，即把对方货物分成三档价，还价时取设备的A档价、备件B档价、配套C档价，而不是都为A档价或B档价。这招棋的优点在于有吸引力，具有平衡性，对方易于接受，可以起突破僵局的作用。尽管在一次还价总额高的情况下该策略不一定有突破僵局的作用，但仍不失为一个合理还价的较好理由。

9．有效退让打破僵局

达到谈判目的途径是多种多样的，谈判结果所体现的利益也是多方面的，有时谈判双方对某一方面的利益分割僵持不下，就轻易地让谈判破裂，这实在是不明智的。他们没有想到，其实只要在某些问题上稍作让步，而在另一些方面就能争取更好条件。这种辩证的思路是一个成熟的商务谈判者应该具备的。

就拿从国外购买设备的合作谈判来看，有些谈判者常常因价格分歧，而不得不不欢而散，至于诸如设备功能、交货时间、运输条件、付款方式等尚未涉及，就匆匆地退出了谈判。事实上，购货一方有时可以考虑接受稍高的价格，然而在购货条件方面，就更有理由向对方提出更多的要求，如增加若干功能，或缩短交货期，或除在规定的年限内

10．适当馈赠打破僵局

谈判者在相互交往的过程中，适当地互赠些礼品，会对增进双方的友谊、沟通双方的感情起到一定的作用，也是普通的社交礼仪。西方学者幽默地称之为“润滑策略”。每一个精明的谈判者都知道：给予对方热情的接待、良好的照顾和服务，对于谈判往往产生重大的影响。它对于防止谈判出现僵局是二个行之有效的途径，这就等于直接明确地向对手表示“友情第一”。

11．场外沟通打破僵局

谈判会场外沟通亦称“场外交易”、“会下交易”等。它是一种非正式谈判，双方可以无拘无束地交换意见，达到沟通、消除障碍、避免出现僵局之目的。对于正式谈判出现的僵局，同样可以用场外沟通的途径直接进行解释，消除隔阂。

(1)采用场外沟通策略的时机

①谈判双方在正式会谈中，相持不下，即将陷入僵局。彼此虽有求和之心，但在谈判桌上碍于面子，难以启齿。

②当谈判陷入僵局，谈判双方或一方的幕后主持人希望借助非正式的场合进行私下商谈，从而缓解僵局。

③谈判双方的代表因为身份问题，不宜在谈判桌上让步以打破僵局，但是可以借助私下交谈打破僵局，这样又可不牵扯到身份问题。例如：谈判的领导者不是专家，但实际作决定的却是专家。这样，非正式场合，专家就可不因为身份问题而出面从容商谈，打破僵局。

④谈判对手在正式场合严肃、固执、傲慢、自负、喜好奉承。这样，在非正式场合给予其恰当的恭维(因为恭维别人不宜在谈判桌上进行)，就有可能使其作较大的让步，以打破僵局。

⑤谈判对手喜好郊游、娱乐。这样，在谈判桌上谈不成的东西，在郊游和娱乐的场合就有可能谈成，从而打破僵局，达成有利于己方的协议。

(2)运用场外沟通应注意的问题

①谈判者必须明确，在一场谈判中用于正式谈判的时间是不多的，大部分时间都是在场外度过的，必须把场外活动看作是谈判的一部分，场外谈判往往能得到正式谈判得不到的东西。

②不要把所有的事情都放在谈判桌上讨论，而是要通过一连串的社交活动讨论和研究问题的细节。

③当谈判陷入僵局，就应该离开谈判桌，举办多种娱乐活动，使双方无拘无束地交谈，促进相互了解，沟通感情，建立友谊。

④借助社交场合，主动和非谈判代表的有关人员(如工程师、会计师、工作人员等)交谈，借以了解对方更多的情况，往往会得到意想不到的收获。

⑤在非正式场合，可由非正式代表提出建议、发表意见，以促使对方思考，因为即使这些建议和意见很不利于对方，对方也不会追究，毕竟讲这些话的不是谈判代表。

12．以硬碰硬打破僵局

当对方通过制造僵局，给你施加太大压力时，妥协退让已无法满足对方的欲望，应采用以硬碰硬的办法向对方反击，让对方自动放弃过高要求。比如，揭露对方制造僵局的用心，让对方自己放弃所要求的条件。有些谈判对手便会自动降低自己的要求，使谈判得以进行下去。也可以离开谈判桌，以显示自己的强硬立场。如果对方想与你谈成这笔生意，他们会再来找你；这时，他们的要求就会改变，谈判的主动权就掌握在了你的手里。如果对方不来找你也不可惜，因为如果自己继续同对方谈判，只能使自己的利益降到最低点；这样，谈成还不如谈不成。

《谈判力》四如果对方不合作怎么办？

1对方不合作的三种应对策略，

在这个事情上，大概有三种策略。

第一种策略，看看自己能做什么。

实际上，当你发现问题已经胶着的时候，你只要运用原则谈判当中的一些方法，基本上就可以扭转现状。

比如你们双方对于立场问题争了起来，你可以从立场跳出来，去谈谈利益，一般情况下，你去这么做的话，会对现状的改善有好处。

但也有一些情况下，这种方法并不奏效，对方还是在立场上跟你讨价还价，这时候你就可以采用第二种策略。

第二种策略，关注对方能做什么。

这样的话，就可以把对方的注意力转移到实际问题上，以阻止双方陷入立场之争，这个方法叫做谈判柔术。

还有 第三种策略，关注第三方能做什么。

咱们已经对这个立场问题纠缠不清了，怎么办？

我请一个第三方，我把我们这个问题交给第三方，让他把我们之间讨论的重点，限定在我们的选择方案上，限定在客观标准上，而不是这样主观的去争论。

第三方可以用有效的工具，做一个独立的调解程序。

这是我们面对对方不合作时候的三种办法。

第一种办法，原则谈判，咱们前面已经讲过了，我们整本书讲的都是原则谈判，所以就不多说了。

2谈判柔术

咱们来看一下第二种，叫做谈判柔术。

如果对方不跟你谈利益，他就谈自己的立场：“反正你这个房，我就是要3000块钱租”，怎么办？

其实一般情况下，你会拒绝他，甚至会批评她，如果你没有听过这本书的话，大概率，你会这么做。

还有，如果对方批评你的观点，拒绝你的提案，你会怎么办？

你是房东，你说：“我这个房，我希望6000块钱租出去。”

对方就说：“你这个想法非常不对，你也得看看周围的房都已经多少钱了。”

然后你会怎么办？

大概率你会维护你的观点，会固执己见，如果对方要对你进行人身攻击，大概率你会以牙还牙，你会一定要给他一点颜色看看。

接下来，你们就会陷入一个攻击和辩解的循环当中，你们会唇枪舌战，达不成任何结果，浪费时间，同时浪费精力，

我们应该怎么办？

看过这本书的人，都知道“谈判柔术”这个名词。

谈判柔术告诉我们，如果你想要避免陷入攻击和辩解的恶性循环当中，最好的做法就是不要回击对方“我的立场是什么”，他直接跟你谈立场的时候，你不要拒绝，当对方反驳你观点的时候，你不要辩解，当对方对你进行人身攻击的时候，你不要反击。

你应该怎么办？就好像武术当中的柔道跟柔术一样，你不要跟对方直接抗衡，要运用你的闪躲技巧，借助对方的力量达到自己的目的。

3不要攻击对方的立场，透过立场分析利益，

在实践当中，具体应该怎么运用谈判柔术，避开对方的攻击，让我们之间的谈判集中到问题本身？

一般来说，对方的攻击包括三种手段。

实际上，刚刚你已经听到了，就是他直截了当表明自己的立场：“我就是想3000块钱租你这个房”，“我就是想6000块钱租给你。”

一般，直截了当地说明自己的立场，就会显得很强势。这是第一种对方的攻击。

第二种，对方会反驳你的观点。

第三种，对方会对你进行人身攻击。

那下面我们来看一下，一个懂得谈判柔术的人，怎么样应对这三种攻击的。

当对方坚定地、直截了当地说明自己立场的时候，首先，你不要接受；其次，你不要拒绝，更不要去攻击他，你把对方的立场，他现在所保有的观点，当成是一种可能的选择；然后寻找他这么说背后的利益是什么，找到他遵循的原则，并且去考虑改进的方法。

我们来举个例子，假设你是公司的员工，现在代表全体员工跟公司谈判，要求增加工资。

然后公司的立场和主张就是，我们可以给你们提薪，普遍每个人的工资加2000块钱，但是我要保留单方面解聘员工的权利，就是“我说开你，就可以开你”。

你肯定不同意这个主张，觉得加的太少，而且觉得这种随时解雇的权利，不应该给到公司。

那你应该怎么样跟对方谈判？

首先，你要分析一下公司主张背后的利益是什么：公司为什么只增加2000块钱的薪资？对公司的财政预算有影响吗？为什么公司非要这种随时解聘员工的权利？

你可以直接拿这些问题问你的公司，假设公司采取的所有立场、主张，实际上都考虑了双方的基本利益，你就可以问一下他们：“你们打算怎么样处理眼下的问题？眼下员工的意见很大，你们又不打算加薪。”

你可以跟公司客观分析一下，它的主张到底多大程度上，可以满足双方的利益，虽然在做出决策的时候，已经考虑了你们。

它是不是真的能够满足你们，或者怎么样去完善一下他的主张，然后满足你们双方的利益。

比如你可以问公司：“你给我们加2000块钱，是不是能够保证咱们公司的工资水平。跟其他公司相比具有竞争力，能不能保证员工可以高质量工作？”

你可以去问一下他们，让他们考虑一下，他们所谓的考虑了双方利益的主张，到底是不是实际上满足了双方利益。

第三步，你可以去跟对方去探讨他立场背后的原则是什么？为什么你们会觉得加薪2000块是合理的？根据什么样的标准，其他公司的工资标准，还是根据员工的资历去确定的？

你是用什么标准确定的，你可以跟对方探讨他主张背后的标准和原则。

最后，你要注意让对方改进他手头的方案，你可以跟对方探讨一下：如果我们接受了你的主张，会出现什么样的情况？如果我们都同意加薪2000块，都同意你随时可以解雇我们，会出现什么样的情况？

我们的工作安全感会大大降低，我们可能会在一边工作的同时，一边考虑离职找下一家，所以并不是一个很好的情况。

在这，作者举了一个例子。

1970年的时候，一个美国律师就阿以冲突问题，采访了当时的埃及总统纳萨尔，他就问奈萨尔：“你希望对方怎么做？”

纳萨尔说：“撤走！”

律师说：“没有任何条件的撤走吗？在你这什么都得不到吗？”

纳赛尔就说：“是的，什么都得不到，因为这是我们的领土，他必须承诺撤走。”

律师又问他：“如果对方真的答应撤走，你认为他把这个消息告诉全国人民的时候，会给他带来什么样的后果？”

奈萨尔就大笑说：“这个***在国内就大麻烦了。”

当你去分析，就是采取了对方的立场，到底会带来什么样的后果的时候，你会发现很多时候，或许一方的主张确实不太有道理，非常不现实。

所以奈萨尔就发现，作为埃及一方，他给以色列提出了一个非常不现实的选择方案，后来他就宣布同意接受停火，接受了这场消耗战。

这就是你跟对方探讨一下，采取他的立场会导致的后果的一种好处，对方其实有时候，也能意识到他的方案是需要改进的。

这是我们在谈判柔术当中学的第一招，叫做不要攻击对方的立场，而是透过立场去帮他去分析利益。

4不要替自己的想法辩护，欢迎批评和建议

第二招，不要着急替自己的想法辩护，要欢迎批评和建议。

谈判大多时候都把时间花在了互相指责上，你不要总是拒绝对方的批评，你可以对他的批评保持一个欢迎的态度，你可以问对方：“我的观点到底哪里不妥？”

然后根据他给出的反馈，来去改进自己的方案。

比如公司确实不能够答应你的加薪要求，觉得你这种想法简直是痴心妄想，这时候你不要着急去维护自己的观点，你可以问对方：“你认为到底我的观点不妥在哪里？”站在他们的角度，改进一下自己的方案，

比如没有办法给每个人多加薪的话，能不能少顾一些人，把节省下来的开支作为奖金，发给在职的人，这样行不行？

所以一旦你持开放心态的时候，批评就不再是你们谈判进程当中的障碍，而成为了你们达成协议一个必不可少的因素，因为我们可以通过批评了解对方的态度和对方的心态。

作者还介绍了一个小方法，也挺有效，把批评引向建设性轨道的另外一种方法是转换双方的位置去问一下他们：如果你站在我的角度，你会怎么做？如果你的工作朝不保夕，你应该怎么办？如果你感觉自己拿到的钱来养家都困难，你会怎么想？

这样的话，也有助于你们把批评引向建设性的一个轨道。

我觉得这个方法很有效，我记得我之前有一个员工，也来找我提过加薪，我拒绝了，但实际上，如果当时我们学过谈判力课程的话，是可以达成更好的协议的。

我拒绝加薪的原因，就是我认为他做的工作没有变化，没有创造更多的价值，太少了。

实际上他在被我拒绝的时候，如果不是下意识维护自己的立场和观点，而是跟我讲：为什么会这么想，如果站在他的角度，怎么想？

跟我把立场上的纠缠，变成一个原则谈判的话，那么实际上可以给我一个更好的方案。

比如他可以去做更多的工作，或者他可以提出一个业绩标准，达到了你要给我加薪，其实这样的话，我就会同意了，他也可以更开心的工作。

所以确实是有效果的，大家一定要把这些方法都应用到生活当中。

这是我们讲的谈判柔术的第二点，不要替自己的想法辩护。

当你的观点被对方攻击的时候，你要表示出欢迎批评和建议的态度。

5 提问和停顿

再往下一个谈判柔术的技巧，叫做提问和停顿，这个是两个关键手段，

什么叫提问？就是我们在跟对方做表述的时候，如果用陈述的方式去做：“我认为应该给我们加薪5000块”，这样的陈述很容易导致双方的对抗。

你可以通过提问表达你的观点，通过提问让对方把观点说出来让自己明白，所以这种提问可以挑战对方的观点，让对方面对他方案里的问题，而且可以避免给对方提供一个攻击你的靶子。

这是提问的手段，一定要充分利用。

第二，就是沉默的手段。

沉默是你最好的武器，如果对方提出了非常不合理的方案。或者是一个根本就站不住脚的观点，你最好的手段就是一言不发。

如果对方对你的提问没有做出充分的回答，你也可以先不要说话，要等一等。

为什么等一等会有效果？有没有发现，两个人在沉默的时候，一方总是忍不住说话，因为沉默非常让人不舒服，尤其是一方对于自己的观点没那么坚定，不认为自己那么有理的时候，他更忍不住。

一般情况下，为了打破僵局，他就不得不回答你的问题，或者提出一个新的方法、新的建议。

所以你在提问之后，要先停顿一下，不要急于发表新的问题。

我问你：你为什么只给我们加薪2000块，你为什么要单方面解雇我们？

你提问的越多，越得不到回应，所以你不要急于提出新问题，或者发表什么评论，这样的话，你就给了对方逃避问题的机会。

两口子吵架也是这样，女方一直不停的问“你凭什么”，对方干脆就不回答了，因为你在不间断的说话，他也没有机会回答，他就有机会逃避你的尖锐问题。

所以最有效的谈判，有时候并不是你说了多少，而是在你没有开口说话的时候发生的。

以上，就是我们讲在谈判过程当中，首先可以使用原则谈判的方法；第二，我们可以促进对方去行动。当对方提出一个主张的时候，当对方攻击我们的观点，甚至对我们进行人身攻击的时候，我们应该怎么办。

6使用第三方调解

第三个策略，考虑第三方。

考虑使用一个独立的调解程序，这个方法也非常好用。

两口子最容易在什么时候离婚，第一个容易离婚的关键环节是什么时候？

就是在他们两个装修新房子的时候，我见过好多对夫妻，都是在装修房子的时候，发现彼此不合适，发现彼此根本就没有办法达成一个一致的协议，就会认为这是个很大的问题。

尤其在亲密关系里面，如果两个人没有处理冲突的理性机制，他们会过得很不幸福，一点事情就被炒很大，一个争端就可以搞三天，所以这样很影响生活的幸福感。

如果你跟你的爱人因为装修的问题吵了起来，应该怎么办？

比如一个人希望客厅大一点，一个人希望卧室大一点，一个人希望见阳光，一个人希望不要见阳光，这时候怎么办？

你们可以请一个第三方，比如请一个建筑设计师，你们不要对于“客厅到底应该大一点，还是小一点”这种主张吵架，不要纠缠了，可以请个第三方来。

建筑设计师来了以后，就可以充分考虑你们双方的需求，给你们设计一个方案：“你看，这是我给你设计的第一个方案，考虑到你老婆的要求，也考虑了你的要求，大家觉得怎么样？

你们肯定不会对第一版方案满意的，会觉得这个没有满足我的客厅需求，没有满足我的卧室需求，你们给出改的建议，我们再改。”

就这样，第二版、第三版、第四版，一直改到这个方案没法再改为止，这就意味着可能最大限度地考虑了你们两个人。

这个时候，建筑设计师就告诉你们：我的能力就到这了，我已经充分考虑了你们双方的需求，也只能改到这了，你们决定接受，还是不接受？

大概率是会接受的，并且在接受的时候，也知道自己失去和得到了什么，双方就不用再继续吵下去了。

这就是使用第三方调解的精髓，你只要准备一个方案，去征求他们双方的批评意见，然后根据新的方法去改进方案就可以了。

第三方的介入对于双边谈判，是有很大帮助的，第三方在确定一些标准、原则方面，对引导你们了解彼此的利益方面，都是有很大帮助的，所以这也是一个方法。

如果你在使用原则谈判的时候，对方不跟你合作你该怎么办？

我们分为了三种情况：

第一种情况，大概率你使用了原则谈判的方法，对方就会跟着你走。

第二种，对方不跟着你走，他坚持自己的立场，攻击你的观点，甚至攻击你的人身，你应该怎么做？

首先，你不要攻击对方的立场，去引导他，通过他的立场看到他的利益；

第二，你不要替自己的想法着急辩护，欢迎批评跟建议，即便对方对你人身攻击，也不要着急还击，你要把对方的这种人身攻击，转化成对于问题的关注；

第三个方法，学会提问和停顿。

如果这些通通都不管用的话，你也可以考虑让第三方进来，调节你们之间的谈判。

　每一个国家的 谈判者都具有本国的特色，那么中国的谈判者的谈判风格又是怎样的呢下面我整理了中方谈判的谈判风格，供你阅读参考。

中方谈判的谈判风格

　1中国人的沟通和谈判风格

　11中国人接待客人非常殷勤和慷慨，几乎每一个去过中国的人都受到温暖的感觉，洽谈生意时常常要求在本国进行。

　12在开局阶段，中国人很少提出自己对产品的要求和建议总是要求对方介绍产品的性能，很少讲述自己的想法、观点和建议。

　13一旦对方提出了自己的观点、立场，谈判就进入了实质性阶段。在这一阶段，中国人要求首先达成一般原则框架，他们认为这样一来可避免争吵并更快达成协议。

　14中国人在原则问题上寸步不让，表现出非常固执的态度。在具体事物上，又表现出极大的灵活性。

　15中国人是富有耐心的，与眼前利益相比，他们更愿选择具有长远利益的方案。

　16中国人很看中面子。在谈判中，经常给对方面子，很少直截了当拒绝对方的建议，其自己也很顾忌面子。如果你能帮助中国人保全面子你可以得到许多东西。

　2中国人的沟通和谈判特点

　21中国人谈判的时候，先讲情，再讲理，最后才讲法。中国人跟别人做生意的时候，比较注重彼此的关系。

　22中国人天生就是生意人，什么意思中国人喜欢讨价还价。谈生意的时候， 一定要讨价还价一番，绝对不会接受对方的第一个价格。也因为这样很多地方都养成了习惯，他开价的时候，一般不是最后的成交价。

　23中国人做生意的时候，喜欢开口要价比较高，再慢慢让步。再把这个人情给对方，让对方觉得，我有考虑到你，我有让步。然后在整个过程里面，享受这种讨价还价的乐趣。

中方 谈判技巧

　(1) 谈判前要有充分的准备：知已知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。采购人员的商品知识，对市场及价格的了解，对供需状况了解，对本公司的了解，对供货商的了解，本公司所能的价格底线、目标、上限，以及 其它 谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先级，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。

　(2) 谈判时要避免谈判破裂：有 经验 的采购人员，不会让谈判完全破裂，否则根本不必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议。没有达成协议总比勉强达成协议好。

　(3) 只与有权决定的人谈判：本公司的采购人员接触的对象可能有：业务代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、或董事长，看供货商的规模大小而定。这些人的权限都不一样。采购人员应避免与没权决定事务的人谈判，以免浪费自己的时间、同时可避免事先将本公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。

　(4) 尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势外，还可随时得到其它同事、部门或主管的必要，支持同时还可节省时间与旅行的开支。

　(5) 放长线钓大鱼：有经验的采购人员知道对手的需要，故尽量在小处着手满足对方，然后渐渐引导对方满足采购人员自己的需要。避免先让对手知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求采购人员先作出让步。

　(6) 采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，采购人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。

　(7) 必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的采购人员会转移话题，或喝个茶暂停，以缓合紧张气氛。

　(8) 尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故采购人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。

　(9) 尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善道，比较喜欢讲话。采购人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，采购人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。

　(10) 尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝毫不能让步。事实证明，大部分成功的采购谈判都是要在彼此和谐的气氛下进行才可能达成。人都是爱面子的，任何人都不愿意在威胁的气氛下谈判，何况本公司与良好的供货商应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。

　(11) 以退为进：有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围，采购人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应作的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究或弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。

　(12) 不要误认为50/50最好：有些采购人员认为谈判的结果是50/50最好，彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的采购人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，能对他们的公司交待，因此站在好又多采购的立场，若谈判的结果是60/40，70/30，或甚至是80/20，也就不会“于心不忍”了。

我的桌上放了好几本书，有康永哥的《情商课》，也有他的《说话之道2》。我考虑再三还是打算选择我男神熊浩的《冲突解决课：谈判》开始写。

在生活和职场中，我们不可避免地会发生冲突。我们害怕冲突，因为冲突意味着不愉快，意味着伤害。当遇到冲突时，大多数人用的是对抗--吵架，又或者回避--忍下去。但事实上，我们完全有更好的方法来解决，大家有兴趣不妨和我一起来共读这本书吧。

首先，我们先来说说解决冲突的方法：谈判的概念。

请大家在此时考虑一下，哪个是说服，哪个是谈判？

很显然，事例一是说服，事例二是谈判。为什么？

同样都是谈，小王是要求老板给以资源，因为他并无砝码和老板讨价还价。小陈则是谈判，和老板交换资源，因为她与公司相互需要，乃至相互珍惜。

如果你没有砝码，却想要求什么，这个要求需要对方付出更多的成全，这就是说服。

在这里，作为一名职业HR友情提醒，很多人在与老板要求加薪时，往往会提到自己的工作年限。很多人一上来就会和老板说，我是一名老员工，我工作多久了，巴拉巴拉这类。

然后还要来句最致命的话，我没有功劳也有苦劳啊。这句话说完，加薪彻底没戏了，老板心里想原来你也知道自己没有功劳啊，没功劳要加薪干嘛？说不定还会通知hr，这种年限长又毫无进步空间的员工可以处理了。

所以，要求加薪时，大家应该考虑的是你们能为公司提供什么，在这个基础上去聊。因为这个互动是在双方利益和需要满足的基础上，这，才是谈判。

说服和谈判非常容易混淆。我们在沟通中往往把谈判理解为说服，从而让渡给对方太多；或者误把说服理解为谈判，从而在需要示弱时，屡屡示强。

就像我公司有名老员工，在公司工作时间很久了，是一位循规蹈矩的普通员工，工作业绩谈不上也谈不上坏，仅此而已。

但她认为，她工作年限长，应该与同期进入公司的员工获得相应的薪酬。老板没有给予她同样的薪资，是欺负她。

其实，与她同期进入公司的员工是因为技术能力强，能力出色才获得加薪的。而她根本就没意识到这一点。用谈判的方式去说服老板，结果可想而知。她整整三年没有调薪，老板对她也印象极差。

如果她能意识到自己的不足，采用其他的方式是不是会更有效些呢？

换做是我处于这样的情况。我会这样与老板交流，“总，您好。我进公司好多年了，近几年一直没有加薪。我相信，肯定是我工作上还有需要提升的空间。希望公司能为我指出，今后我一定改进。”

老板不加薪也不开除员工，说明这个员工大抵是个鸡肋。用之无味，弃之可惜。但是无论如何，说明这个岗位还是需要这名员工的。那么这个就是你谈判的砝码，在这个基础上，按照老板的需求做出改变，你就能获得加薪。哪怕你没有改变，起码态度诚恳，老板的印象分会增加，在普调工资时，也能稍微加点薪资，不是吗？

所以，先看好自己手中的底牌，再确定是坚持自己的观点还是示弱，很重要。大家在谈判前，不妨列个清单，把自己和对方的砝码写出来，一比较就很清楚了。对不对？