心理动机是什么意思？

心理性购买动机是指消费者由认识、情感、意志等心理过程而引起的购买商品的动机。它比需要动机要复杂得多，强调满足精神上的需要。消费者的心理动机主要包括以下3个方面：

(1)情感动机。情感动机是由于人的情绪和感情所引起的购买动机。这种购买动机可以分为两种形态：一种是低级形态的感情购买动机，它是由快乐、感激、喜欢、好奇等情绪而引起的。这种购买动机一般具有冲动性、不稳定性的特点。例如，在网络上突然发现一本好书、一种好的游戏软件、一种新产品，很容易产生冲动性的情感购买动机。还有一种是高级形态的情感购买动机，它是由人们的道德感、美感、荣誉感、群体感等所引起的，具有较大的稳定性、深刻性的特点。比如说为了友谊的需要而购买礼品，用于馈赠亲朋好友等。

(2)理智动机。理智动机是建立在人们对商品客观认识的基础上，通过学习，运用知识及经验，经过分析、比较、思考之后产生的购买动机。网络消费者的购买动机是建立在人们对于在线商场推销的商品的客观认识基础上的。网络购物者大多是中青年(且以男性居多)，具有较高的分析判断能力。他们的购买动机是在反复比较各个在线商场的商品之后才产生的，对所要购买的商品的特点、性能和使用方法，早已心中有数。理智购买动机具有客观性、周密性和控制性的特点。在理智购买动机驱使下的网络消费购买动机，首先注意的是商品的先进性、科学性和质量高低，其次才注意商品的经济性。

网络营销这种购买动机的形成，基本上受控于理智，而较少受到外界气氛的影响。

(3)惠顾动机。惠顾动机也称为习惯动机，是基于情感和理智动机之上的，对特定的网站、图标广告、商品产生特殊的信任与偏好而重复地、习惯性地前往访问并购买的

一种动机。惠顾动机的形成经历了人的意志过程。从它的产生来说，或者是由于搜索引擎的便利、图标广告的醒目、站点内容的吸引；或者是由于某一驰名商标具有相当的地位和权威性；或者是因为产品质量在网络消费者心目树立了可靠的信誉。这样，网络消费者在为自己确立购买目标时，心目中首先确立了购买目标，并在各次购买活动中克服和排除其他的同类水平产品的吸引和干扰，按照事先确定的目标完成购买行动。具有惠顾动机的网络消费者，往往是某一站点的忠实浏览者。

情绪情感的功能：

情绪能够使个体针对不同的刺激事件产生灵活自如的适应性反应，并调节或保持个体与环境间的关系。情绪之所以具有灵活性的特征，是因为情绪的机能不仅可以来源于个体全部的先天机能，而且还来源于学习及认知活动。许多种情绪都具有调控群体间的互动功能。譬如，羞怯感可以加强个体与社会习俗的一致性；当个体对他人造成伤害时，内疚感可激发社会公平重建。其他的情绪，诸如同情、喜欢、友爱等，也能起到构建和保持社会关系的作用。它们可以增强群体内的凝聚力，而且有提高个体的社会适应能力的作用。

情绪、情感的功能。

（一）适应功能

（二）动机功能

情绪伴随动机性行动产生，具有动机作用。

积极的情绪对行为有促进作用；消极的情绪对行为有抑制作用。

（三）组织功能

积极的情绪和情感对活动起着协调和促进作用医学教|育网搜集整理。消极的情绪对活动起着瓦解和破坏作用。

（四）信号功能

信号功能——个体以体验得方式表达出自己对周围事物意义的认知，并对他人施加一定的影响。

包括几层含义：

1、人的情绪或情感一旦和有关事物结合起来，人就会在头脑中形成该事物的、具有感情色彩的记忆映象；

2、人一旦又了情绪、情感的记忆经验，不仅见到见到某类事物能够引起相应的情绪，而且再度遇到某些表情，也能领会它的含义，并对它作出积极的或消极的情绪反应及行动上的趋避动作；

3、个体对各种信息的意义性的鉴别经常是通过共鸣和移情作用进行的。

情绪是人们社会交往中的一种心理表现形式。情绪的外部表现是表情，表情具有信号传递作用，属于一种非言语性交际。人们可以凭借一定的表情来传递情感信息和思想愿望。心理学家研究了英语使用者的交往现象后发现，在日常生活中，55%的信息是靠非言语表情传递的，38%的信息是靠言语表情传递的，只有7%的信息才是靠言语传递的。

基础心理学知识：动机

　动机是在目标或对象的引导下，激发和维持个体活动的内在心理过程或内部动力。下面我为大家准备了基础心理学知识：动机，欢迎阅读。

　1动机功能

　1、动机是一种内部心理过程，不能直接观察，但是可以通过任务选择、努力程度、活动的坚持性和言语表示等行为进行推断。动机必须有目标，目标引导个体行为的方向，并且提供原动力。动机要求活动，活动促使个体达到他们的目标。

　2、动机具有激活、指向、维持和调整功能。动机是个体能动性的一个主要方面，它具有发动行为的作用，能推动个体产生某种活动，使个体从静止状态转向活动状态。同时它还能将行为指向一定的对象或目标。当个体活动由于动机激发而产生后，能否坚持活动同样受到动机的调节和支配。

　2马斯洛的需求理论

　马斯洛认为人的需求有以下五个等级构成：

　1、生理的需要。

　2、安全的需要。

　3、归属和爱的需要。

　4、尊重的需要。

　5、自我实现的需要。

　马斯洛认为这五种需要都是人的最基本的需要。这些需要都是天生的、与生俱来的，它们构成不同的等级或水平，并成为激励和指引个体行为的力量。并且需要的层次越低，它的力量越强，潜力越大。随着需要层次的上升，需要的力量相应减弱。在高级需要出现之前，必须先满足低级需要。

　3耶基斯-多德森定律

　是表示动机与工作效率的关系。动机强度与工作效率之间的关系不是一种线性关系，而是倒U形曲线。中等强度的动机最有利于任务的完成。

　1、各种活动都存在一个最佳的动机水平。

　2、动机的最佳水平随任务性质的不同而不同。

　3、在难度较大的任务中，较低的动机水平有利于任务的完成。

　4价值观

　价值观是个体在生活实践中逐渐形成的。一旦形成，就相当稳定。

　根据社会文化生活方式把人的价值观区分为：经济价值观、理论价值观、审美价值观、社会价值观、政治价值观和宗教价值观。

　罗克奇根据工具-目标纬度把价值观分为工具性价值观和终极性价值观。

　价值观的主要表现形式有：兴趣、信念、理想。

　5动机的理论

　动机的理论主要有：本能论、驱力论、唤醒论、诱因论、认知论。

　1、动机的本能理论一度在动机心理学领域占据统治地位，认为：人类的行为是在进化过程中形成的，由遗传固定下来，不学而会的。固定的行为模式。

　2、动机的驱力理论认为：个体由于生理需要而产生一种紧张状态，激发或驱动个体的行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体平衡状态。

　3、动机的唤醒理论认为：人们总是被唤醒，并维持着生理激活的一种最佳水平，不是太高也不是太低。它提出了三个原理：1，人们偏好最佳的唤醒水平;2，简化原理;3，个人经验对于偏好的影响。

　4、动机的诱因理论认为：针对驱力理论的缺陷(驱力理论仅仅强调个体的活动来自内在的动力，它忽略了外在环境在引发行为上的作用)，提出了诱因理论。诱因是个体行为的一种能源，他促使个体去追求目标。诱因与驱力是不可分开的，诱因是由外在目标所激发，只有当它变成个体内在的需要时，才能推动个体的行为，并有持久的推动力。

　5、动机的认知理论。现代认知理论认为：认知具有动机功能。动机的认知理论主要有：期待价值理论、动机的归因理论、自我功效论、成就目标论。

　(1)期待价值理论把达到目标的期待作为行为的决定因素。期待帮助个体获得目标。

　(2)动机归因理论动机是思维的功能，采取因果关系推论的方法从人们行为中寻求行为内在的动力因素。

　(3)自我功效论认为人对行为的决策是主动的。人的认知变量如期待、注意和评价在行为决策中起着重要的作用。期待分为结果期待和效果期待。结果期待是指个体对自己行为结果的估计;效果期待是指个体对自己是否有能力来完成某种行为的推测和判断，这种推测和判断就是个体的自我效能感。

　(4)成就目标理论不同个体对自己的能力有不同的看法。这种对能力的潜在认识会直接影响到个体对成就目标的选择。

　6动机的种类

　1、根据动机的性质：生理性动机和社会性动机。生理性动机有：饥饿、渴、性、睡眠。社会性动机有：兴趣、成就动机、权力动机、交往动机。

　2、根据学习在动机形成和发展中的作用分：原始动机和习得动机

　3、根据动机的意识水平分：有意识动机和无意识动机。

　4、根据动机的来源分：外在动机和内在动机。

　7增强挫折承受力

　1、正确对待挫折

　2、改善挫折情景

　3、总结经验教训

　4、调节抱负水平

　5、建立和谐的人际关系

　8意志的品质

　1、独立性

　2、果断性

　3、坚定性

　4、自制力

　附录名词解释

　1动机是由一种目标或对象所引导、激发和维持的个体活动的内在心理过程或内部动力。动机是一种内部心理过程，而不是心理活动的结果。

　2需要是有机体内部的一种不平衡状态，它表现在有机体对内部环境或外部生活条件的一种稳定的要求，并成为有机体活动的源泉。

　3价值观是指主体按照客观事物对其自身及社会意义或重要性进行评价和选择的原则、信念和标准。价值观是一个人思想意识的核心，对个人的思想和行为具有一定的导向或调节作用。

　4意志是有意识的支配、调节行为，通过克服困难，实现预定目标的内在心理过程。

　5兴趣是人对事物的一种认识倾向，是价值观的初级形式，伴随着积极的情绪体验，对个体活动，特别是对个体的认知活动有巨大的推动力。

　信念是坚信某种观点、思想或知识的正确性，并调节控制自己行动的人格倾向性。

　理想是个体对未来可能实现的奋斗目标的向往和追求。

　6驱力是指个体由生理需要所引起的一种紧张状态，它能激发或驱动个体行为以满足需要，消除紧张，从而恢复机体的平衡状态。

　诱因是指能满足个体需要的刺激物，它具有激发或诱使个体朝向目标的作用。

　7挫折是指个体的意志行为受到无法克服的干扰或障碍，预定目标不能实现时所产生的一种紧张状态和情绪反应，也就是俗话说的“碰钉子”。

　心理学

　心理学是一门研究人类心理现象及其影响下的精神功能和行为活动的科学，兼顾突出的理论性和应用（实践）性。

　心理学包括基础心理学与应用心理学，其研究涉及知觉、认知、情绪、思维、人格、行为习惯、人际关系、社会关系，人工智能，IQ，性格等许多领域，也与日常生活的许多领域——家庭、教育、健康、社会等发生关联。心理学一方面尝试用大脑运作来解释个体基本的行为与心理机能，同时，心理学也尝试解释个体心理机能在社会行为与社会动力中的角色；另外，它还与神经科学、医学、哲学、生物学、宗教学等学科有关，因为这些学科所探讨的生理或心理作用会影响个体的心智。实际上，很多人文和自然学科都与心理学有关，人类心理活动其本身就与人类生存环境密不可分。

　心理学家从事基础研究的目的是描述、解释、预测和影响行为。应用心理学家还有第五个目的——提高人类生活的质量。这些目标构成了心理学事业的基础。

　心理学符号在希腊语里是灵魂的意思，后来变成英文psyche。

　定义

　心理学是研究行为和心理活动的学科。

　大脑额叶心理学一词来源于希腊文，意思是关于灵魂的科学。灵魂在希腊文中也有气体或呼吸的意思，因为古代人们认为生命依赖于呼吸，呼吸停止，生命就完结了。随着科学的发展，心理学的对象由灵魂改为心灵。

　19世纪末，心理学成为一门独立的学科，到了20世纪中期，心理学才有了相对统一的定义。

　心理学作为一门科学，是从1879年德国学者冯特受自然科学的影响创立心理实验室，脱离思辨性哲学成为一门独立的学科开始的。

　1879年德国学者冯特受自然科学的影响，在莱比锡大学建立第一个心理实验室，标志着科学心理学的诞生。

　（1）心理过程（mental process）指一个人心理现象的动态过程。包括认识过程、情感过程和意志过程，反映正常个体心理现象的共同性一面。

　认识过程即认知过程，是个体在实践活动中对认知信息的接受、编码、贮存、提取和适用的心理过程。它主要包括感知觉、思维、记忆等。

　情感过程是个体在实践活动中对事物的态度的体验。

　意志过程是个体自觉地确定目标，并根据目的调节支配自身的行动，克服困难，以实现预定目标的心理过程。

　以上三种过程不是彼此孤立的，而是相互联系、相互作用构成个体有机统一的心理过程的三个不同方面。

　（2）个性心理（individual mind）是一个人在社会生活实践中形成的相对稳定的各种心理现象的总合。包括个性倾向、个性特征和个性调控等方面，反映人的心理现象的个别性一面。

　个性倾向是推动人进行活动的动力系统。它反映了人对周围世界的趋向和追求。它主要包括需要、动机、兴趣、理想、信念、价值观和世界观等。

　个性特征是个人身上经常表现出来的本质的、稳定的心理特征。它主要包括气质、性格和能力。

　意识（consciousness）是指现时正被个人觉知到的心理现象。例如，我们在进行记忆活动时，能觉知记忆活动的目的、记忆的对象、采用的记忆方法、达到的记忆效果，甚至能觉知自己的记忆特点、改变记忆策略等，这样的记忆活动处于意识状态。从意识对象上可以把其分为：

　客体意识，指个人对于周围世界的意识。

　自我意识，指个人对自己以及自己和周围；

　关系的意识。

　在记忆心理学中，前者为记忆现象，后者为元记忆（meta memory）现象。

　无意识（unconsciousness）是指现时未被个人觉知到的心理现象。以记忆为例，有时我们并没有某方面内容的记忆目的，也没有想着要记住它，却在不知不觉中记住了，甚至还很牢固。有时自己也不知道从哪里获得的以及是否有某方面的记忆。在记忆心理学中，前者是无意识记忆，后者是内隐记忆。

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我个人以感情的角度来看你这四个字的意思

意思：就是某个人对你产生好感

观念：就是他/她 在追你的同时，你对他/她得态度和看法，是否明确喜欢他/她

动机：就是你爱他，或者他爱你，最终的目的是不是结婚，如果不是结婚，那动机就不纯

情感：也许指的是，你们相处时间长了，发生了一些事情，你也明白自己到底想要的是什么

动机的概念涉及以下过程：

a感觉到需求或欲望

b通过选择、指挥与维持心理和生理活动来激活并指导生物体，以达到满足需求或欲望的目的

c当需求被满足后，降低需求的感觉

金钱也能作为次级强化物，因为它能够与满足更多基本需要的事物相联系。

人们为什么工作：麦克兰定律

外部动机：涉及激励生物体行为的外部刺激，包括成绩，食物，饮料，荣耀，奖品和性

内部动机：沉浸在活动本身之中，而不管外部奖励或威胁，是因为满足了心理需求。

麦克兰发现了区分高成就需要者的具体特征。高成就需要的人不仅比低成就需要的人工作更努力、更成功，而且在困难任务中也表现出更多毅力。

工业组织心理学：正确对待成就动机

根据麦克兰的理论，人们对工作的动机有不同的模式。一些人被归属所激励，一些人被权力所激励，一些人被成就需要所激励。一个优秀的领导应该知道如何利用员工的这些需要。

根据员工激励相关研究结果提出的建议：

a给高成就需要的员工富有挑战性的任务，但目标必须是可实现的。可以用奖金、荣耀和有效的认可作为对优秀表现的反馈。

b合作而非竞争的环境最适合高归属需要的人，可以给这样的员工提供团队合作的机会。

c对于高权力需要的人，给他们提供管理项目或团队的机会。可以鼓励权力导向的员工担任领队，并让他帮助下属实现各自的需要。

奖励对动机的意外影响

过度合理化：外部强化抑制了内部动机

当外部奖励取代了活动内在乐趣的时候，就发生了过度合理化现象。

只有当奖励与表现的好坏无关时，才会发生过度合理化现象。

奖励对动机有三个主要影响：

a奖励能有效激励人们去做他们原本不想做的事

b对好的表现给予奖励确实能增加内部动机

c如果不与工作质量挂钩，奖励会干扰内部动机

每种情绪都由四种成分构成：生理唤起、认知解释、主观感受和行为表达

例如你买**中了5000万，你可能会欢呼雀跃，心跳加速(生理唤起，主观感受)，你会把中奖解释为好运气(认知解释)，你会把这个消息告诉同伴(行为表达)。

最近发现的镜像神经元系统是情绪感受的另一种来源，当你看见别人处于情绪状态之中时(比如看悲剧**)，你的这部分脑回路就会得到激活，让你也感受到情绪的躯体记忆。

愤怒、厌恶、恐惧、快乐、悲伤、轻蔑和惊奇

借助情绪表达进行交流有助于我们开展社会互动

大脑中存在两个不同的情绪处理系统

无意识情绪

快速反应系统主要在无意识层面运作，它能迅速筛选接收到的刺激，帮助我们对潜在的危险事件做出快速反应。无意识情绪回路对于特定刺激有着固有的敏感性，这些刺激包括蛇、蜘蛛等在进化历史中威胁过人类生命的事物。

有意识的情绪加工

与外显记忆有关，这个系统的反应较为缓慢并且更为深思熟虑。

大脑皮层在情绪中扮演的角色

情绪的偏侧性：右侧脑半球专司消极情绪，比如愤怒，抑郁。左侧脑半球负责处理更加积极愉悦的情绪。

大脑皮层与边缘系统交汇处的情绪

情绪与理智在大脑中的哪个区域相会_腹内侧前额叶皮层(VMPFC)位于大脑额叶的底部，恰好处于眼睛后方，与杏仁核和海马有着广泛的联系。

自主神经系统在情绪中扮演的角色

自主神经系统负责控制内脏器官和许多情绪唤起信号。

与情绪相关的化学物质

神经递质5-羟色胺、肾上腺素，去甲肾上腺素。

5-羟色胺与抑郁情绪有关。肾上腺素是伴随恐惧情绪产生的激素。愤怒时体内会有较多去甲肾上腺素。

倒U形理论描述了情绪唤起与绩效之间复杂的关系：在一定范围内，唤起程度越高，表现越好，但一旦达到最佳唤起水平(取决于任务的难度)之后，绩效会随唤起水平的增加而下降。寻求刺激的人可能对唤起有着特别高的需求。

发展情绪智力

a感知情绪：觉察、理解自己与他人的情绪的能力

b运用情绪：利用自己的情绪更好的思考解决问题的能力。

c理解情绪：理解情绪之间复杂关系的能力(悲伤与愤怒的关系，或者为什么两个人会对同一事件做出不同的情绪反应)

d管理情绪：控制自己的情绪及管理他人情绪的能力

情绪不加控制会让人遇到麻烦，过度控制情绪的人也会走入另一个极端。他们过于封闭，不表达情感，幽默或不满。

情绪健康的人知道如何控制情绪与表达情绪，也知道控制或表达情绪的恰当场合。

发泄情绪

虽然表达愤怒有些时候是有益的，但是不加克制地发泄怒火往往会让你更加生气

研究表明，这样的发泄通常会导致将来出现更多攻击性行为。

﹌《津巴多普通心理学》