如何判断你是否找到了一个满意的消费者洞察？

在回答这个问题前，首先我们要明确什么是消费者洞察？

香港特别行政区与南中国奥美企划总监董华说：“洞察可以是大的，也可以是小的。它是对人类行为生活上小事情的重要认知，通常大部分人觉得是理所当然，而被忽略。”

雅加达奥美资深企划总监万籁说：“洞察是深入‘皮肤（表面）’的，是深入了解事物背后的真相，从而创造灵感。

奥美北京集团企划总监钟桥轩说：“洞察是对对消费态度、信念和行为的一个新鲜理解，可为品牌思考和创意确定很好的机会。”

由上可见， “消费者洞察”指的是消费者表象行为下所隐含的精神内核，是他们内在的一种驱动力，它常常是隐含的一种情感和价值观，是消费者自身常忽略的部分。那么如何衡量你是否寻找到了一个满意的“消费者洞察”呢？

锻炼健身很限制自由，但其实是给了我们更大的自由 —— keep 自律给我自由。房价能等待，但小孩的童年不能等 —— 愉景湾 HK 房产文案

这两个企业实例就是特别棒的消费者洞察。因为它们都满足了三个重要的元素：

1）它和品牌有关联性。它连接了品牌和消费者，不仅是表述一个“生活真理”，同时也更好地阐述了品牌理念和价值；

2）它被人忽略。它们总是存在于行为表面之下，所以它总是那么不容易被发现，甚至要挖掘原因背后的原因；

3）它能打动人心，能让人产生共鸣到共情。它能激发起大家内心深处所隐含的真挚的事实和情感，是每个人都会因为认同而被触动的。

以上三点就是快速判断一个洞察好坏的标准，所以当你和你的工作伙伴谈到消费者洞察时，如果以上条件全部被满足，那么恭喜你找到了好洞察！

网易严选的电梯广告就是基于一个好洞察的营销案例。在618来临之前，网易严选把北京国贸大厦的3平米电梯进行了装修，让平日里挤满了人的小电梯如今竟成为了一个精致优雅的小而美的房间。让人惊叹原来电梯也可以打造得这么美。

当然，电梯里的这些东西都是在网易严选上可以买得到的，它想告诉你的是：3 平米的空间也可以通过一些装饰改造，变得很美好。这也是网易严选的用户洞察：无论你在哪里，无论你是北漂还是房奴，它都希望帮助其用户过得更精致，生活不将就。它也非常直接但又生动地向用户诠释了网易严选的品牌态度——“精致主义”，即“精致只需对生活热爱”和“好的生活，没那么贵”的品牌理念。

答主：慕秋芬，我在一个基于营销的温暖大家庭——微信公众号营销航班等你。

过去十年间，国际经济环境已经发生了深刻的变革，企业营销的主动权逐渐让渡给消费者。在这样的形势下，企业领导者很可能低估了消费者的影响对营销战略的决定作用。换句话说，如果企业不能充分与客户共情，那么企业的营销战略很可能招致失败。对于企业来讲没有什么现成的绝对成功的营销策略可以用来嫁接，相反深刻地理解自己客户的需要和情绪成为制定营销策略必不可少的基础工作。

不断发生着变化的、充满不确定性、复杂性、模糊性的“VUCA”时代，这一上世纪90年代美军对冷战结束后的世界状态的描述，引入商业领域以来，《共情营销》作者克莱尔在书中对在这一时代中建立有效的营销战略进行了深入探讨。其核心思想是与客户、消费者或服务对象建立共情，通过学习形成“肌肉记忆”，从而使营销战略的构建与运用更加灵活和成功。

全书着眼于共情对营销战略的重要作用，从战略学习的框架理论开始，分析重塑营销战略模型的架构体系，并阐述了战略制订中的战略共情过程，着重介绍了浸入式研究方法和研究工具与技术，并激活对营销战略的洞察和启发战略学习的交流，最后介绍了非营利组织中的战略共情。在共情理论的基础上，将详细说明共情营销战略的方式方法，以及落实执行的全过程，为企业的战略制订提供了有效范式。

战略学习的框架基于情绪、需求、文化和决策四个方面的共情。这4个框架为多学科属性的战略学习提供了理论支撑，帮助企业和营销专业人士洞察与消费者、客户建立共情，从而形成共情营销策略的坚实基础，也是架构或重塑营销战略模型的基础。战略共情的过程分为三个阶段，由浸入到消费者的世界之中，经激活对营销战略的洞察，及在广泛的利益相关者组织中引发共情。在浸入式研究成果分析中，建立新的消费者洞察，确定潜在的战略行动，如此经过情感洞察激发创造性战略。

《共情营销》作者作为全球知名战略咨询公司总裁，以近20年实践深度总结，在书中面向营销总监、产品经理及品牌运营官，从理论到实践叙述了企业共情营销战略实现的全过程，是以上人士的高阶工作手册，是教你快速实现低成本爆发式销售增长的秘籍。用一句话概括全书就是，好营销拼的是企业的共情能力。所以作为企业的高级管理人员，在考虑企业战略的时候，应该多研究全球的经营趋势，学好共情，用好共情，助你在战略管理上更上一层楼。

价值心理，情感心理，社交心理，实用心理。根据查询知到题库可知消费者的情感需求主要表现在价值心理，情感心理，社交心理，实用心理这四个方面。消费者往往会通过购买商品来满足自己的情感需求，例如购买礼物来表达对亲友的关爱，购买家居用品来呈现温馨的家庭氛围等。

既然通过消费者洞察抓住消费者的真实需求有着强大的市场效应,那么什么才是好的消费者洞察呢

2消费者洞察是一种动态的研究,也就是动态跟踪消费者为什么会购买我们的产品、为什么会

3值得注意的是,有深度的消费者洞察不能只是研究消费者表面的行为,还要有看穿表面的能力,

4要做好品牌营销中消费者洞察,在很大程度上需要不断的实践积累和实践经验,

5可以说,世上没有一个品牌能说它已经完全了解消费者,并且很好地掌握并占领了市场,

消费者行为16个影响因素全收集！

一、文化因素

1文化，整个社会群体的特征，也可以理解为民族潜意识中的“集体人格”。

2亚文化，文化下面的细分领域，包括民族、宗教、种族和地域等等。

3社会阶层，社会阶层是职位、收入、教育、财产和其他各种变量共同作用的结果。

二、社会因素

4参照群体，人是群居动物，势必受到周边人物影响，如各种小群体、KOL、社交网络等因素。

5家庭，夫妻情况、家庭阶段、生活方式、孩子情况，这些都会影响一个消费者的自我定位和消费决策。

6角色与地位，一个人在俱乐部、各种组织中扮演的角色与地位，也会影响消费决策。

三 、个人因素

7年龄与生命周期。

8阶段。

9职业。

10经济状况。

11生活方式。

12个性及自我观念。

品牌个性分为五类，吸引具有相同个性的消费者。

1真诚型（朴实、诚实、健康、开朗）。

2兴奋型（勇敢、坚定、创意、时尚）。

3能力型（可靠、智慧、成功）。

4成熟型（高档、迷人）。

5强健型（适合户外、坚强）。

四、心理因素

13动机，参考马斯洛的需要层次理论，消费所满足的需求层次影响消费决策。

14感知，消费者存在选择性注意、理解、记忆环节，也就是只会看到自己想看到的内容。

15学习，包括驱动、刺激、诱因、反应和强化五种环节，最终学习形成一种行为习惯。

16信念与态度。

深刻理解顾客需求是营销的开始

离开顾客，任何企业都不可能得到发展，更别提生存了。

全方位地了解你的顾客需求，了解他们需要什么，经由哪些渠道购买你的产品，都是十分基础的信息。

有一句古老的商业格言说道：顾客永远是对的。

识别顾客需求

曾经有人问一个化妆品企业的创始人成功的秘诀，这位创始人答道：“我们在工厂生产香水，在商场里销售梦想。”

我们在开始营销时通常会首先从物理意义上定义自己的业务，而顾客却认为企业的首要价值是满足自己的需求。

就连那些企业宗旨是让顾客满意甚至让顾客喜出望外的公司也常常发现，这句话并不像第一眼看上去那么简单。

例如，世界第一母婴用品服饰，英国母婴品牌Mothercare在推销高档孕妇装系列时的真正卖点是什么，毫无疑问，这些服装的销售对象是准妈妈。

可是它致力于满足的首要顾客需求既不是保暖也不是朴素大方，而是一个高远得多的顾客目标，让顾客觉得自己衣着入时，因为这是人们社交的需要，也能让自己感到愉快。

如果只是夸赞，比如说，羽绒服的保暖性能好，保暖性能评级高，并不能帮助Mothercare开发潜在市场。

只有明确了解目标市场的需求，才可着手提供产品或服务满足顾客的需求。

幸运的是该领域已有一些研究成果可供我们使用。

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛经过研究发现，所有顾客都是追逐目标的人，他们要用购买和消费来满足自己的需求。

马斯洛在波士顿的布兰迪斯大学任教，现在该校的国际商学院在《经济学人》杂志颁布的顶级商学院排名中名列前茅。

他后来又深入一步，把顾客的需求分成了5级金字塔，叫作需求层次。

马斯洛的5级需求层次

1、 自我实现

这是马斯洛需求层次的最高一层，处于这个需求层次的人们寻求真理、智慧、公正和抱负。这种需求永远都不会完全得到满足。

根据马斯洛的理论，只有极少数人能达到愿意花大笔钱满足此类需求的境界。

只有像比尔·盖茨、汤姆·亨特爵士这样的人士才会愿意捐出上百亿财产创立基金会，为有价值的事业献出自己的财富。

2、 尊重需求

在这个层次，人们关心的是自尊、成就、关注、认可和名声之类的问题。

顾客希望通过拥有某种特定产品，给别人留下更好的印象。

品牌营销的主要目的在于让消费者相信，把制造商的商标或者标识穿在醒目的位置，让别人能够看到，就可以为自己赢得“尊敬”。

了解马斯洛需求层次中的自尊这个层次如何起作用，对在线旅游代理商的创始人至关重要。

这家网站创办于6年前，由已故的安妮塔·罗迪克美体小铺”创始人资助，由贾斯廷·弗朗西斯在自己位于布莱顿的起居室创办，与他合伙的是哈罗德·古德温。

该网站的定位是全世界第一家提供环保旅游和假日服务的公司，也是第一家为旅行者提供碳补偿旅游计划的公司。

公司声称，它拒绝了许多想把名字列在其网站上的旅游公司，拒绝的数量超过了最后接受的数量。

产品吸引了很多希望为自身树立社会责任感形象的消费者。

3、 社交需求

希望结交朋友，对组织、俱乐部或其他团体的归属感，以及对给予和得到爱的需求都属于社交需求。

“较低”层次的需求得到满足后，这些与人际交往相关的需求就会显现。

英国高档巧克力商Hotel Chocolate由安格斯·瑟尔沃尔和彼得·哈里斯在厨房里创办，是一个建立在满足消费者社交需求基础上的极佳例子。

公司向市场推广从家里发货的高档精致巧克力，提高销售额的方式是每月邀请品鉴俱乐部试吃新产品。

俱乐部的理念是：邀请朋友品尝，然后通过公司的评分系统给巧克力打分并提供反馈。

4、 安全需求

消费者的第二个基本需求是安全感。

如果整体环境或者提供给顾客的产品或服务让他们感到自己可能受到伤害，他们就不会对更高层次的需求感兴趣。

当年查尔斯·里格比创办World Challenge，把具有挑战性的、到世界各地富有异国风情的地方游历的机会推向市场，目的是唤醒20岁以下的年轻人，让他们跳出自己的舒适域，教他们学会应对逆境。

但他知道，自己也面临挑战：如何发明一种活动，它既激动人心，具有挑战性，同时又让家长能够放心地开出支票，允许孩子去冒险。

公司的网站有整整6个栏目专门用来解释公司所采取的安全举措，确保排除一切不可接受的风险，并且非常人性化。

4、 生理 需求

空气、水、睡眠和食物对维持生命而言都必不可少。

如果这些基本需求得不到满足，自尊之类的更高层次需求将无从谈起。

营销的对象是顾客，只有明确了解顾客的需求，才可着手提供产品或服务满足顾客的需求，满足不了顾客的需求，离开顾客，任何企业都不可能得到发展。

（完）