消费者购买动机有哪些类型？

根据消费者购买行为的复杂程度和所购产品的差异程度划分：1、复杂的购买行为。如果消费者属于高度参与，并且了解现有各品牌、品种和规格之间具有的显著差异，则会产生复杂的购买行为。2、减少失调感的购买行为。是指消费者并不广泛收集产品信息，并不精心挑选品牌，购买决策过程迅速而简单，但是在购买以后会认为自己所买产品具有某些缺陷或其他同类产品有更多的优点，进而产生失调感，怀疑原先购买决策的正确性。3、寻求多样化的购买行为。指消费者购买产品有很大的随意性，并不深入收集信息和评估比较就决定购买某一品牌，在消费时才加以评估，但是在下次购买时又转换其他品牌。4、习惯性的购买行为。指消费者并未深入收集信息和评估品牌，只是习惯于购买自己熟悉的品牌，在购买后可能评价也可能不评价产品。

作为一个优秀的推销员，只有充分的了解顾客的购买动机，才能掌握主动，引导顾客来购买自己推销的产品，从而顺利达成交易。而顾客的购买动机是激励顾客产生购买行为的主要因素。它是建立在顾客需求的基础上的，它受顾客的需求的制约和支配。只有顾客有了某种需求并期望得到它，才会产生购买动机。所以说，顾客的内在需求是产生购买动机的根本原因。

由于顾客需求的多样性，购买动机极为繁杂，一般可分为两大类：

1、生理性购买动机。

它是指由人们的认识、意志、和情感等心理活动引起的购买动机。它是满足顾客除生存之外的高层次的精神需求和心理需求的购买动机。顾客在购买商品的前后，对市场有多方面的心理要求：一是希望在市场上得到称心如意、符合需求的商品；二是希望商品的价格合理，同自己的购买力相适应；三是希望商品的供应时间、地点、方式符合自己的购买要求；四是希望得到良好的售后服务。这些要求，反映在购买动机上，就产生了多种类型的心理动机。再加上顾客的兴趣、爱好、个性、价值观念、审美情趣等各不相同，使顾客的购买心理动机更是千差万别。具体的心理动机主要有以下几个：

（1）、求实心理动机。

这是一种以注重商品的实用性为主要购买动机。顾客对商品的着眼点放在实用、实惠、实效上，在选购商品时，特别注重商品的质量、效能，讲究朴实大方，经久耐用、使用方便等。顾客对商品的外观装潢、花色款式等不太挑剔，不受社会时尚和广告宣传等所影响。

（2）、求名心理动机。

这是以追求名牌商品和有名的商标为主要特征的心理动机。该动机对名牌质优产品，即使价格昂贵也志在必得。

这是以追求物美价廉为主要特征的心理动机。该动机的顾客特别重视商品的价格以及价格差异。对商品的包装、花色、款式等不太在意。对处理价、特价、促销价、折扣、降价处理等比较敏感。

（4）、求美心理动机。

这是以注重商品的美感为主要特征的购买动机。此动机追求商品的艺术价值，追求美感的效果。在选择商品时，特别注重商品的造型、色彩、装潢及使用的美学效果。

（5）、求新心理动机。

这是以追求商品的趋时和新颖为主要特征的购买动机。该动机的顾客在选购商品时，注重商品的款式新颖和社会潮流，而不太重视商品的实用性和价格高低。

（6）、求奇心理动机。

这是以注重商品的与众不同之处为主要特征的购买动机。该动机的顾客购买商品时，对商品的奇特样式、别具一格的造型等特别感兴趣。

此外，还有从众心理动机、好胜心心理动机等。

顾客的购买动机是非常复杂的，同一个顾客，在购买某种商品时可能同时存在几种购买动机，因此，营销企业必须对可能影响顾客购买动机的多种因素综合起来加以分析，以便得出正确的结论。

为什么有的人愿意买昂贵、名牌的服装，而有的人即使腰缠万贯也爱淘便宜货为什么有的人即便一字不识也要买精装全套《四库全书》这取决于他们的购买动机，是出于一种什么样的心理而产生选购此类而非他类的动机呢下面是我为大家整理的销售技巧方法，一起来看看吧!

　1了解顾客的购买动机

　可以把购买动机分为感情动机、理智动机和惠顾动机，它们是由于人们知识、感情和意志等心理过程而引起的行为动机。

　(1)感情动机。这是由于人的情绪(喜、怒、哀、乐等)和情感(道德、情操、群体、观念等)引起的购买动机。由于感情动机的引发原因不同，所以，感情动机又可分为情绪动机和情感动机两种。情绪动机，是由外界环境因素的突然刺激而产生的好奇、兴奋、模仿等感情反应而激发起的购买动机。影响产生情绪动荡的外部因素很多，如广告、展销、表演、降价等。感情动机所引发的购买欲望，多注重商品的外在质量，讲究包装精美、样式新颖、色彩艳丽，对商品价格不求便宜而求适中或偏高。

　(2)理智动机。这是对所购对象经过认真考虑，在理智的约束和控制下而产生的购买动机。它是基于对所购商品的了解、认识，经过一定的比较、选择产生的。理智动机的形成有一个比较复杂的从感情到理性的心理活动过程，一般要经过喜好_激情_评价_选择这样几个阶段，从喜好到激情是属于感情认识阶段，从评价到选择是属于理性认识的阶段。同时，在理智动机驱使下的购买，比较注重商品的质量，讲求实用、可靠、价格便宜、使用方便、设计科学合理以及效率等。例如，某制造小型汽车的工厂强调自己的产品最符合经济原则，电热水器制造商保证长期免费维修服务，或者某贸易商强调所代销的打字机经久耐用等，均出于顾客购买的理智动机考虑。

　(3)惠顾动机。这是指顾客由于某些企业推销商品产生信任和偏好而产生的购买动机。这种动机，也叫信任动机。在这种动机支配下，顾客重复地、习惯地向某一推销商或商店购买。顾客之所以产生这样的动机，是基于营业员礼貌周到、信誉良好、提供信用及劳务、品种繁多、品质优良、价格适当、商店地点时间便利、店面布置美观。因此每一推销商和商店的声誉或特色均可以给予顾客一种不同的印象。

　其广告宣传等推销方面的应用，主要就在于使顾客对之产生良好的印象。

　2分析顾客的购买动机

　一般地说，动机是行为的动因，具体地分析，顾客购买动机对其购买行为具有下列作用：

　(1)始发作用。这是引起顾客购买行为的初始动机，这种动机引导顾客购买哪一种商品，如电视机、录像机、组合音响等。动机的基本作用，就是这种激起作用。例如，要看奥运会，可能是买电视机的始发因素。

　(2)选择作用。这是动机的调节功能所起的作用。因为顾客的动机是多种多样的。这些动机目标可能是一致的，也可以是矛盾的，动机的选择作用，可以引导购买某种牌子的商品，当顾客的最强烈的动机实现后，初级动机就会自动调节出一级动机。例如，要买冰箱，首先想到海尔。

　(3)维持作用。人的行为是有连贯性的，动机的实现往往也要有一定的时间过程，在这个过程中，动机始终起着激励作用，直至行为目标实现为止。例如买冰箱，冰箱的美丽外型和多种功能对购买冰箱均具有维持作用。

　(4)强化作用。动机的强化机能具有正负作用。为满足动机的结果，不断保持与强化行为动因，叫做“正强化”;反之，起着减弱和消退行为作用的，叫做“负强化”。例如，此时的冰箱大减价就是强化作用。

　(5)中止作用。当动机已经实现，或是由于刺激与需要的变化，动机都会起停止行为的作用。当然，机体的动机是不会停止的，一个动机停止了，另一个动机又会继起，发起新的行为过程。例如冰箱已买到，那么就不会再有购买冰箱的冲动了。