亚里士多德力演讲的三个原则

亚里士多德力演讲的三个原则

　亚里士多德在《修辞学》中，提出三种魅力演讲的基本原则，分别是：人品诉求、情感诉求、和理性诉求。下面我们一一来进行探讨。希望对大家有所帮助。

　 一、人品诉求

　亚里士多德曾说：“当演说者的话令人相信的时候，他是凭他的性格来说服人，因为我们在任何事情上一般都更相信好人。”人品诉求就是指演讲者的道德品质、人格威信，亚里士多德称人品诉求是“最有效的说服手段”，所以演讲者必须具备聪慧、美德、善意等能够使听众觉得可信的品质。

　海岩既是一位成功的作家，也是一位成功的经营者，虽然具有多重身份，但在其演讲中，我们无一例外地能看到其人格魅力的展现。

　在一次演讲中，他说道：“我一直试图努力做一个追求真实的人，一个守信的人，一个能够约束自己的人。我很推崇曾国藩的三字要诀：一是清，二是勤，三是谦。就是清廉、勤奋、待人谦恭。这是我的座右铭。曾国藩在家书中曾告诫亲友，一个人得到的好处要满出来的时候，是很危险的。‘月盈则亏’，人满也一样，天不概之人概之，天也是借人之手概之。大家知道以前装粮食的一种量具——斗，粮食要是装满出来，要用一只小木片把它刮掉，这个小木片就叫概。概就是铲平的意思。要想免遭人概，就要事前‘自概之’。如何‘自概’呢实际上就是自我约束。这实际上是我做人一直以来秉持的一种态度与准则。”

　一位成功的演说家在演讲中除了‘摆事实，讲道理’之外，还必须展示出一种能赢得他们尊重和信赖，对他们具有感召力的人格，并利用这一人格所具有的'威信来影响他们的决定。人品诉求是演讲者与听众建立可信性的桥梁。作为一个成名的作家，海岩有着自己的价值观与人生态度。他引用晚清政治家曾国藩的三字诀，并申明这是自己为人处世的座右铭。尤其是在谈到在生活中要做到“自我约束”时，他又引用古语关于“概”的解释，提出人要“自概”，其高远的人生境界不禁让我们深思。因此，演讲者不论是谈论自己，还是抒发他人、他物，演讲者都要形成演讲者独有的人格魅力。

　 二、情感诉求

　情感诉求是指通过对听众心理的了解来诉诸他们的感情，用言辞去打动听众，即我们通常所说的“动之以情”。它是通过调动听众情感以产生说服的效力，或者说是一种“情绪论证” ，主要依靠使听众处于某种心情而产生。

　迈克尔杰克逊生前在牛津大学做过一次演讲，引起了巨大的轰动，在谈到“爱”时，他说：“大概十二年前，我正好在准备一次巡演，一个小男孩和他的父母亲来加州看我。癌症正在威胁着他的生命，他告诉我他非常爱我和我的音乐。他的父母告诉我他生命将尽，说不上哪一天就会离开，我就对他说：‘你瞧，三个月之后我就要到堪萨斯州你住的那个城市去开演唱会，我希望你来看我的演出，我还要送给你一件我在一部录影带里穿过的夹克。’他眼睛一亮，说：‘你要把它送给我’ 我说：‘当然，不过你必须答应我穿着它来看我的演出。’我只想尽力让他坚持住，就对他说：‘我希望在我的演唱会上看见你穿着这件夹克戴着这只手套。’于是，我又送了一只镶着莱茵石的手套给他。一般我决不送手套给别人。但他就要去天堂了。不过，也许他离那儿实在太近，我到他的城市时，他已经走了，他们埋葬他时给他穿上那件夹克戴上那只手套。他只有10岁。我知道，他曾经多么努力地支持过。但至少，在他离开时，他知道自己是被深爱着的，不仅被父母亲，甚至还有几乎是个陌生人的我也同样爱他。拥有了这些爱，他知道他不是孤独地来到这个世界，同样也不是孤独地离开。”

　成熟的演讲者通常都会选取一个小故事，一件生活中的真人真事，或者用带有倾向性或暗示性的语句，向听众施加某种情感来唤起听众的感情，使之沉浸在某种情绪当中。在亚里士多德看来，情感不是影响人们做决定的非理性障碍，而是对不同情境的理性回应。迈克尔在演讲中，以讲述一位小歌迷的遭遇，引发了听众内心柔软的感情，使他们对爱领会得更深刻而贴切，最终与演讲者产生了热切的共鸣。

　 三、理性诉求

　理性诉求是指言语本身所包括的推理证明，即“逻辑论证”，演讲者通过理性推理，来说服听众，使之与自己达成共鸣。“例证法”是演讲者最常用的一种逻辑论证。

　日本“经营之神”松下幸之助的演讲促人奋进，原因就在于他的演讲充满了理性的光辉。在一次“人生的沉浮”演讲中，他这样讲道：“我小时候，生活在农村，因此，我的脑子里装满了乡村的情趣。至今，我仍记得乡下人洗甘薯的景象：木制的特大号水桶里，装满了要洗的甘薯，乡下人站在木桶边，用一根扁平的木棍不停地搅拌着。在木桶里，大小不一的甘薯，随着木棍的搅动，忽沉、忽现。浮在上面的甘薯，不会永远在上面;沉在下面的，也不会永远在下面。总是浮浮沉沉，互有转替。这种浮浮沉沉，互有轮转的景象，正是人生的写照。每一个人的一生，就像那个甘薯一样，总是一浮一沉，沉下去时，是对每个人最好的磨练;浮上来时，是对磨练的阶段性的肯定与奖励。挫折的本身，就隐含着正面的意义。我就是本着这种人生观，愈挫愈奋，最后才能获得今天这样小小的成绩。”

　演讲者通过事理结合进行逻辑分析，推导出有说服力的结论，引导听众有意识地融入到演讲的观点中，与演讲者产生共鸣，从而更加信任演讲者。松下幸之助采用的是例证法，它就是一种归纳推理法，用具体事例来证明、概括自己的结论。他以生活中一个有趣的生活现象，与人生的沉浮相结合，推导出“人生浮浮沉沉”的普遍原理，深入浅出，发人深省，很有震撼力。

　人品诉求、情感诉求和理性诉求是演讲者必须掌握的三大原则——品格吸引人，情感打动人，理性折服人。

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要弄明白它们的区别，先理解这两个概念

1）理性诉求:

理性诉求绝对是个专业的词，但不难理解。一个广告只要说明了产品的 特性或使用这个产品的好处，就是采用了“理性诉求”的策略。

在广告中的实际案例分析：

电脑学校广告词是：“教你使用最容易学会的汉字输入法：表形码，形象直观，易学好用，一天学会，终身难忘。”这些广告都直接表明了产品的特点或优势，即通过讲道理来说服人。

2）情感诉求:

心理学研究说明，我们每个人都有非常强烈的情感性需要。我们需要安全，需要爱，需要幸福、愉快、骄傲和成就感，有时也很怀旧，或感到悲伤。 我们每个人也都有强烈的社会性需要，我们需要有归属感，需要被接受、被赞扬、被尊敬，希望自己能有很高的地位，我们本能地害怕被别人拒绝……

广告充分地利用了我们这些需要，将产品与我们的爱、幸福、快乐、成就感、渴望被赞赏等需要联系起来，以使我们建立对产品的好感。

在广告中的实际案例分析：

随着一声悠长的“黑芝麻糊哎”，暗淡的电视画面上出现了一位慈祥的母亲，旧时的音乐唤起了我们对往事的回忆，是因为我们常常怀旧；广告充分地利用了我们这些需要，将产品与我们的爱、幸福、快乐、成就感、渴望被赞赏等需要联系起来，以使我们建立对产品的好感。

希望能给你帮助！

首先，成长环境和个人差异导致的三观不同。三观不同导致人类关系复杂的因素最多。之后要提的各种原因都是由这个主要原因映射出去的。

三观的差异可以说是最根本的原因。因为从小接受的教育，吸收的思想不同，造就了每个人都有着相似却又独立的三观。

三观不同让一百个对同一件事会有一百种处理解决的方法。同样的，在对人接物上也有着类似的现象，这就是为什么人际关系不一样的原因。

其次，人际关系之所以复杂，除了真心相待以外。很多原因都是利益使然，这就是为什么明明一个你不喜欢他，他也不喜欢你的人还能与你共事，与你合作的原因。

最后，人际关系复杂还有一个原因就是复杂情感诉求导致的。

人都是有七情六欲的，和上面说的一样，人的感情选择和倾向也会受到从小成长的环境和经历所影响。

情感诉求不一样，就造就了人与人之间的差别，差别大了，人际关系自然就复杂了。毕竟，人都是群居动物，要说没有任何交际那是不可能的，每个人都有交际，世界上那么多个人，自然就组成了复杂的人际关系，也就造就了今天的社会。

以上，就是人际关系复杂的原因。

那麼，在男女关系中，怎样相互尊重，让关联更幸福呢

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感性诉求广告是直接诉诸于消费者的情感、情绪的信息表达方式。广告采取感性的说服方式，使消费者对广告产品产生好感，进而购买使用。在感性诉求广告中传递的是软信息。广告的吸引力不仅在于对消费者视觉的冲击，更源于对其心理的冲击。因为，精神的东西比物质的东西更长久，更有生命力。提高广告的人情味和趣味性有助于增加广告的吸引力。

理性诉求是指：广告诉求定位于受众的理智动机，通过真实、准确、公正地传达广告企业、产品、服务的客观情况，使受众经过概念、判断、推理等思维过程，理智地做出决定。

理性诉求一般用于消费者需要经过深思熟虑才能决定购买的商品或服务，如高档耐用品、工业品、各种无形服务等。在广告诉求中进行理性传达，往往向受众传达彼此具有很强逻辑关系的信息，利用判断推理来加强广告的说服力。

“客户永远是对的”这一观念，就是要求站在客户的立场上去考虑问题，给客户以充分的尊重，并最大限度地满足客户的要求。具体体现在以下四个方面：

(1)要充分理解客户的需求：对客户提出超越公司服务范围、但又是正当的需求，这并不是客户的过分，而是公司服务的不足，所以公司必须作为特殊服务予以满足，确定难以满足，必须向客户表示歉意，取得客户的谅解。

(2)要充分理解客户的想法和心态：对客户在外在因素，或因身体、情绪等原因而大发雷霆，对此出格的态度和要求,应给予理解，并以更优的服务去感化客人。

(3)要充分理解客户的误会：由于文化、知识、地位等差异，客户对产品或服务不甚满意而提出种种意见，或拒绝合作必须向客户作出真诚的解释，并力求给客户以满意的答复。

(4)要充分理解客户的过错：由于种种原因，有些客户有意找碴，或强词夺理，公司工作人员必须秉着“客户至上”的原则，把理让给客户，给客户以面子。

诉求

基本介绍

诉求 Appeal

广告通过媒介向目标受众诉说，以求达到所期望的反应。诉求是制定某种道德、动机、认同，或是说服受众应该去做某件事的理由。诉求分三类：理性的、感性的和道义的。

诉求所用语句应具有强烈的感染力。

诉以愿望或需要，以博取受众关心或共鸣，最终达到诱致受众购物的目的。

词典新义

《现代汉语词典》附：新词新义

诉求 1陈诉和请求：他耐心地倾听老人的～。

2追求;要求：廉政成为广大群众对领导干部的一致～。

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