珠宝销售技巧1959:销冠业绩很好,教你5个细节做法……

珠宝销售技巧1959:销冠业绩很好,教你5个细节做法……,第1张

新人业绩差, 连续三个月都没完成任务。

问题:

1、 新人业绩差,主要有哪些方面的原因?

2、 新人想每月都完成任务,需要做哪些事情?

3、 写一个自己或同事的案例,他业绩好是怎么做到的?

特别提醒: 销冠训练群今天开始招生,最长辅导1年!

问题分析:

1、 货品不熟悉,产品知识欠缺

2、 喋喋不休,不会察言观色,懒散

3、 不主动学习,不主动邀约顾客

4、 好强,丢单总给自己找理由

5、 肚子里没有料,底气不足,介绍产品就不自信,从而导致顾客不信任

解决方法:

1、 除了背会每个产品的FABE、产品专业知识、销售技巧以外,店长得安排个靠谱的老员工一对一带教。

2、 接待的每个顾客不管成单与否都要进行总结和分析

3、 店长要多鼓励、多关心新员工,多沟通,调动新员工主动学习、主动帮助他人的积极性,让他多听、多问

销冠大单成交分享: 销冠训练群开始招生)

老店有一位同事, 连续5年的销售冠军, 亲朋好友的资源只有三分之一,其他的全是自然客变成了她的老顾客。

年前我还只是店助不是店长,有一次跟她一起接婚庆单,顾客在竞品对比过来的。 情感 销售过程中挖掘到几个信息:

1、 老家是和销冠是同一个村的 。

2、 95后夫妻,宝宝刚满月,是属于结完婚再买首饰 。

3、 这对夫妻是在陕西做家具生意,白手起家已经买了几套房了 。

4、 男生对老婆很舍得 。

5、 对黄金还是比较了解,对价格敏感,比较精明 。

6、 这对夫妻很有主见,非常理性和高冷。

当时我主要配合做服务,开始是倒了杯藏红花、枸杞茶,销冠引导这对夫妻看产品, 等顾客坐下来超过15分钟以后, 我就继续为顾客准备了一碗温的银耳红枣桂圆枸杞羹,中途还递了干果、水果。

我是觉得,每个品牌都能找到差不多的款式, 所以我非常在乎前期的服务,然后销冠亲和力也很好,会倾听顾客的需求。

这个单可能很少运用到专业知识,毕竟顾客是年轻人,很理性,不懂都会去网上查,所以就主打同一个乡村的拉近关系, 进行 情感 销售和试探顾客的预算。

最后压价的时候有运用到申请价格的技巧,从店助到店长,再到打电话给老板, 最后成交了9万多,三金一钻。

1、 销冠业绩之所以能做得好,不仅仅是体现在个人, 还有辅销人员默契度的配合。

2、 另外就是 销冠对每个单非常细心, 能细心到她本来就在接顾客,然后顾客的家人在打电话,电话另一头让其去另外一家对比,她都能洞察到,然后就会立马暗示我们,帮忙拉开打电话的陪同,带陪同去看等下要送给她的礼品,或者从陪同身上找下要清洗保养的首饰。

3、 还有就是,销冠会每天微信邀约顾客, 坚持不懈在朋友圈打造她自己的个人IP, 不仅有产品,还有她的生活,让人打开她的朋友圈就很赏心悦目。

4、 另外就是,三三三回访也做得很细致, 没有成交的顾客都会立马加到微信或者电话, 3个小时以内不是发短信就是打电话咨询顾客买了没有。

如果买了, 也会恭喜她买到心仪的首饰,另外还会告诉她这首饰的保养方法,电话怕顾客记不住,然后让顾客 微信,方便顾客记住。其实是为了留个好印象,这次没有成交,图下次机会。

如果没有买, 也会抛句对顾客有利益的话,引导顾客添加微信,一般来说顾客都会加。已经添加的顾客,平时就会多去跟她朋友圈互动,私信一般在前期都不怎么打扰。

5、 不同性格的顾客有不同的话术, 销冠很懂顾客,人也勤快, 不会用有色眼光对待任何人,这或许就是她成为销冠的秘诀吧!

珠宝销售案例:

模拟演练需要注意哪些方面,如果我点评的话,应着重强调哪些?

珠宝销售技巧1:演练目的

回想一下,

为什么平时演练还可以,但是到了实际接待,感觉又变了?

而且,跟之前演练的很不一样?

其实,模拟演练应该算是,快速提升个人销售能力的通道之一。只是很多人没明白,演练到底是怎么回事,习惯按接待流程走一遍就完了。

然后店长觉得,员工对接待流程演练得差不多了,就算过关。

实际上,这只是非常表面的做法。

演练真正目的是,

检验销售对每个接待环节,或者对单个销售动作的熟练程度。发现哪个环节还不熟练,或者解决不了,就应该停下来加强对应的训练。

可是,很多店长通过演练发现员工问题之后,最常说的一句话:

你在某个环节做得不够好,平时还要多练,下次我再考核。

员工听完之后,懵了。

他心里也知道要多演练,可是练来练去就那样,能力也没有明显提升。慢慢的,反而让演练变成一种负担。

不知道你们员工是不是这样的感觉?

这个问题的主要原因是,演练方式不对。

珠宝销售技巧2:演练方式

模拟演练需要注意哪些方面?

第一步:完整流程演练。

可以先让员工过一遍完整的接待流程,考核员工的能力水平只是一方面,更重要的是,帮员工发现他自身哪方面存在问题。

第二步:发现问题。

比如,

整个演练结束,你发现员工很多方面都有问题:

接待紧张?

产品介绍不熟练?

了解需求不到位?

顾客疑虑解决不了?

不知道怎样留住顾客?

最后,留****的话术也没吸引力?

这些,都是比较常见的问题,接下来让员工重新熟练第一个步骤,介绍产品。

第三步:解决问题。

接待之所以会紧张,是因为销售的综合能力比较弱,不知道中途会遇到哪些顾客问题,更不知道怎样灵活应对,最终成交不了。

但是,

每次接待的成交过程,并不只是某个单一的销售动作,而是取决于个人的综合销售系统运用。

这个系统里面包含多个环节,销售需要做的是,把每个单一的环节先做到位,再考虑下一个环节。当他对每个环节该做的事情,都熟练之后,整个接待流程就会很顺。

所以,通过演练发现问题之后,必须进入单个环节的训练。

珠宝销售技巧3:熟悉产品

演练的第一个步骤,

可以是,先了解需求,再介绍产品。

也可以是,先介绍产品,再测试需求。

这个要根据顾客的不同情况,对产品有要求的,先介绍。对产品没具体要求的,先了解需求。

不管是哪种方式,销售都必须对店里的货品非常熟悉。

很多销售以为,接待的时候知道怎样介绍,就算是对产品熟悉了。其实,这只是最基础的阶段。

真正对产品熟悉的销售,应该是这样的:

不需要走进柜台,只要了解顾客对品质的要求和大概预算价位,就能判断出,接下来该推荐什么产品。你的大脑第一反应能呈现出,店里对应的主推款式,货品的具体位置放在哪,卖点话术怎么说。

而不是等顾客告诉你产品要求之后,再看着柜台里的货品,慢慢挑出符合要求的款式。

这只是普通销售的做法,你想把业绩做好,必须提高对自己的要求。

至于,怎样熟悉产品?

最简单的方式,

按店里的货品分类,每个类别对应先熟悉5款产品。目的是,不管进店的顾客看哪类产品,你都能有对应的主推款式。

那么,怎样才算对这5款产品非常熟练?

一个款式拿在手上,你知道怎样用FABE的话术去说,这个话术必须结合到顾客的具体好处。而且,知道怎样用对比和讲故事的方式,来证明你的推荐是对的。

销售切忌一点,

只是单纯停留在介绍产品的卖点,却没有把顾客的好处放大。否则,你的话术不会有吸引力。

销售经常提到的问题之一,顾客没看到喜欢的款式。

其实,每个珠宝店的款式都是大同小异,最大的区别在于:

用什么样的方式塑造你推荐的这个款式,并且让顾客感受到,这就是她正在找的那款。

F代表特征(Features):产品的特质、特性等最基本功能;以及它是如何用来满足我们的各种需要的。例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性,找到差异点。特性,毫无疑问就是要自己品牌所独有的。

每一个产品都有其功能,否则就没有了存在的意义,这一点应是毋庸置疑的。对一个产品的常规功能,许多推销人员也都有一定的认识。但需要特别提醒的是:要深刻发掘自身产品的潜质,努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。当你给了顾客一个“情理之中,意料之外”的感觉时,下一步的工作就很容易展开了。

亦即证明书、样品、商品展示说明、录音录像带等。

客户心中的问题--FABE的理论基础

了解了产品的卖点后,运用FABE法则,销售人员就能针对客户的需求,进行简洁、专业的产品介绍。

哈佛大学的营销学者们经过研究发现,在顾客心中有一连串的问题,这些问题不一定会被清晰的说出来,因为这些问题可能只存在于顾客的潜意识中。虽然这样,这些问题都必须得到回答,否则就可能失掉生意。优秀的导购员应在演示中做好准备,以回答这些未被说明但十分关键的问题。

客户心中的6个问题:

①:“我为什么要听你讲?”

——销售人员一开始就要吸引住客户。

②:“这是什么?”

——应该从产品优点方面进行解释。

③:“那又怎么样?”

——“方太公司从事厨房事业已经12年了;‘那又怎么样?’方太公司是厨具行业的第一品牌;‘那又怎么样?’方太公司有遍布全国的售后服务网络。”

关于问题的回答,需要解释这些优势能给顾客带来的利益,而且要使用顾客熟悉的用语。

④:“对我有什么好处?”

——人们购物是为了满足自己的需求,不是销售人员的需求。

⑤和⑥:“谁这样说的?还有谁买过?”

——除了导购人员,还应该有某位有声望的人说你的产品或服务确实像你说的一样好,以此打消顾客心中的疑虑,对购买风险的评估。应该从权威性的购买者、证明方面介绍。

简单说,就是强调好处而非特点。你必须回答以上6个问题,才能赢得顾客的心。

1 FABE法则

FABE法则,即属性(Feature)、优势(Advantage)、利益(Benefit)、证据(Evidence)的法则,这是产品解说的结构法则,必须按照FABE这样的前后顺序来介绍产品,它达到的效果就是能让客户觉得这是最适合需求的产品。

2对比原则

是指介绍产品时,首先介绍最昂贵的,当客户说“太贵了”,再带他看看更贵的产品,这样他就觉得第一个产品不贵了,就如顾客嫌大众贵,就拿性能相似的奔驰车对比出大众的不贵。

欢迎分享,转载请注明来源:浪漫分享网

原文地址:https://hunlipic.com/liwu/7846937.html

(0)
打赏 微信扫一扫微信扫一扫 支付宝扫一扫支付宝扫一扫
上一篇 2023-09-07
下一篇2023-09-07

发表评论

登录后才能评论

评论列表(0条)

    保存