为什么要刺激顾客的购买欲望及如何刺激顾客的购买欲望

　有购买欲望才有成交，如果在销售工作的成交阶段，我们能全力刺激顾客的购买欲望，那么成交就是一件容易事儿!下面是我为大家整理的为什么要刺激顾客的购买欲望及如何刺激顾客的购买欲望，希望对大家有用。

为什么刺激顾客的购买欲望就能很容易达成交易呢 基本原理：

　★ 顾客的购买欲望取决于对满足需要方式的选择;

　★ 顾客的购买欲望多来自客户的情感，而不是理智;

　★ 情理并重才能强化与维护顾客的购买欲望;

　★ 激发购买欲望必须依据大量信息;

　★ 一个理由不能激发所有顾客的购买欲望。

　那么，销售人员如何才能刺激顾客的购买欲望呢不妨试试以下几种方法：

01 建立和检验顾客对推销的信任

　现代推销学强调，成交时，要建立顾客对销售人员及所推销产品的信任，在建立信任与引起兴趣的基础上，应检验顾客对推销拜访态度的转变过程，检验顾客对推销的信任是否达到了有购买欲望的程度。

　态度的转变是连续的、一元性的，而信任程度是可以检验的。在示范并引起顾客对推销的兴趣后，应及时检验顾客对所推销产品的认识程度。

　•如询问顾客是否有不明白不理解的地方，是否有需要进一步示范及说明的地方等。

　•如有的话，销售人员应立即进行再示范、再说明，直至顾客表示明白并形成整体良好印象为止，针对顾客的担忧与疑虑进行反复解释。

　•应通过聆听及询问，了解顾客在听了介绍及看了示范后，对销售还有什么疑虑，尤其是了解顾客在主要购买动机方面的疑虑是什么，再进行重点介绍与示范。

　•如发现顾客对销售人员的不信任与顾虑，则要有针对性地证实诚意。

02 对顾客强化情感

　有时，顾客在对产品产生兴趣后仍不买，或者提出一些不能成立的理由。这说明顾客缺乏欲望不是因为对产品无兴趣或不了解，而是情感上仍不能全部接受推销。一个不想被说服的人是永远也不会被说服的。

　若顾客情感上有对立情绪，那么销售人员无论怎样介绍产品也不可能激起客户的购买欲望。因此，销售人员在检验出顾客在情感上仍有消极心态时，不应急于介绍产品，而应再一次对顾客的问题、困难、处境等表示同情与理解。这时需要重新建立顾客信任，重新让其理解销售人员愿意为其服务的愿望。建立信任、沟通情感的方法第一是诚恳，第二还是诚恳。

03 多方诱导顾客的购买欲望

　一般地说，顾客在考虑是否购买产品时，总是多方权衡利弊得失。只有当客户意识到拥有产品的众多利益时，客户才可能有强烈的购买欲望。

　因此，销售人员应多方面举例，详述获得产品的好处。即在推销的第四个阶段，站在顾客的立场上，介绍与研究拥有产品的利益与收获，诱导顾客去想像购买产品后的种种好处和不买的种种遗憾，达到激发客户购买欲望的目的。

04 充分说理刺激顾客购买欲望

　诱导是从情感上激发顾客的购买欲，而充分说理是用理智去唤起顾客的购买欲望。充分说理就是摆事实、讲道理，为顾客提供充足的购买理由。

　充分说理的方法有：提供充分的证据。在推销产品时，销售人员应将准备好的证据提供给顾客过目。

　这些证据包括：有关权威组织部门的鉴定、验证文件;有关技术与职能部门提供的资料、数据、认可证书;有关权威人士的批示、意见等;有关购买与使用者的验证、鉴定文件、心得体会、来信来函等;有关部门颁发的证书、奖状、奖章等。

05 利用展示刺激顾客的购买欲望

　销售是顾客和销售人员共同参与的活动，当销售人员推销一个实物产品时，他的表现要像一个游戏节目的主持人。

　顾客愿意投入时间观看销售人员的展示，表示他确实有潜在需求，这一时刻，销售人员要把握住最好的成交机会。值得说明的是：展示不是做产品特性的说明，而是要刺激顾客决定购买的欲望。展示是指，把顾客带引至产品前，透过实物的观看、操作、让顾客充分地了解产品的外观、操作的方法、具有的功能以及能给顾客带来的利益，借以达成成交的目的。

第一步：融入传播载体

社区，博客和贴吧都可以是口碑传播分享的传播载体，很多企业通过公关公司的策划，在这些传播载体上发布软广告，进行软文攻势，以引导舆论的方式实现了一时的火爆，成功取得了短期效果。但是企业的口碑能否因此在受众中传播开来，仍是一个极大的挑战：对于企业创造口碑，和传播维持口碑，都不是一日之功，需要长期地维持和努力。

融入传播载体，挑起话题，使用户自主参与，有了“归属感”的用户自然会对品牌有好感，选定分享的传播媒体，也是锁定目标客户群体的过程。不同的载体上采用不同的策略都会产生截然不同的结果，只有对传播载体和目标受众有足够的了解，才能获取他们的关注，引起他们的分享欲望，也是寻找目标受众的过程。

网络口碑传播的效果是累加的，只有当企业融入口碑传播的载体，把品牌的理念和传播载体的气质相融合，积累到一定阶段时，用户才会对该品牌的口碑传播就是持续并稳步的渗入。

第二步，选定愿意传播的群体

在挑起话题时，为了更有效地地传播口碑引起更大范围的关注，一切话题策划活动都应该针对那些更愿意传播和分享企业产品的群体，首先发布他们最关注的信息，可以取得最好的口碑传播的效果。

第三步，选定适合分析的话题

针对不同的产品要有不同的话题策略。

制定口碑传播的策略，挑起话题，可以根据产品的特点来进行：围绕产品的营销点来引起话题，如日用百货的“方便”“好用”，服装的“时尚”“质感”“舒适”，饮食产品的“味道”和“分享美食”等特征，挑起话题或者活动，引起广泛的兴趣。

并不是所有的产品都适合挑起话题。

并不是所有的产品都适合挑起话题，也不是所有的商品都适合做口碑营销，口碑传播在不同类别商品中所发挥的作用也不尽相同。根据以往的调查分析，人们乐意分析和传播有：

“服装饰品”（534%）

“日用百货”（467%）

“电器和电子产品”（392%）

“食品/饮料”（371%）

从上面的数据可以看出：只有日常用品最适合口碑传播和引起谈论话题，对于脱离普通人生活的产品（如高档奢侈品），和特殊用品（如医疗用品，医疗器械），或者非时尚类型的家具产品就不太适合在论坛网站上挑起话题：这会造成应者寥寥无人问津的情况。

是的，欲望可以拉进人的距离。欲望可以激起人们之间的紧张关系，令人们之间的距离变得更远。当一个人渴望另一个人的时候，他们之间的距离可能会变得更远，因为那个渴望的人可能会害怕被拒绝或不被重视。这种恐惧可能会使他们不敢接近对方，从而使他们之间的距离变得更远。

主体的欲望得到满足，就会引发积极的情感，否则会引发消极的情感，可以说，情感背后隐藏着欲望。

主体的欲望有的是知道的，有的也不知道；知道的欲望有时候是直接表达出来的，有的也不直接表达，让别人猜，猜来猜去就会造成误解。因此，正确表达欲望是很重要的。但欲望又隐藏在情感背后，很多时候是被间接表达的。

我是个自尊感很强的严父，有了情感或情绪，不太愿意直接表达，以前觉得表达情感是一种示弱，不表达情感有点可以维护父亲的威严，结果家人觉得我很无趣，跟家人有些距离感。

还有，我经常忽视了自己的欲望，只是用情感进行片面的表达。女儿有时候不听话，还顶嘴，我气不过，曾直接打她耳光，把事情搞得很糟。事后想想，我的欲望是跟女儿有效沟通，而不是表达怒火。如果用表达的情感代替了欲望，欲望是很难得到满足的，是无法进行有效沟通的，仅仅起到宣泄情绪的作用，是不成熟的表现。

有时候，我会因为一点小事发怒，比如绿灯了前面的车还不启动；说好的事，他人没有做到等等。这个时候，我背后的欲望是什么呢？我总是试图要掌控事情，让事情按照规划发展，总担心失控后没有退路。这应该也是对安全感的需求吧。

其实，现在条件好了，物质需求基本得到保障，可以让自己放轻松一些，享受精神上的愉悦。

积极的情感态度 一、 问题的提出 近年来，随着人本主义心理学的兴起和发展，语言教学中的情感 英语学习 问题越来越受到重视。 在英语教学中,情感既是教学的目标之一,又是教 学的手段之一,对优化教学有着十分重要的作用。人本主义心理学家 罗杰斯认为，教育的目的不仅应包括认知的发展，还应包括情感的发 展，是对整个人类的教育，以促进人的全面发展为目标。而要实现该 目标，必须把认知和情感两个方面统一起来。然而，在我们的实际教 育中，人们过于强调大脑的理性和认知功能，忽视了非理性方面的发 展，造成情感空白。这种倾向在语言教学中表现为过分强调语言的认 知因素，忽视情感因素对语言教学的影响，这是造成教学效果不佳的 原因之一。在目前基础教育课程改革中，新颁布的《英语课程标准》 把情感态度作为课程目标之一。所谓情感态度，是指兴趣、动机、自 信、 意志和合作精神等影响学生学习过程和学习效果的相关因素以及 在学习过程中逐渐形成的祖国意识和国际视野。 《英语课程标准》就 要求我们在英语教学中不但要重视学生的语言知识和语言技能， 更要 关注学生情感态度的发展。 二、 情感态度与语言学习密切相关 第1页 共8页 情感是人脑的一种机能，是人对客观事物的态度体验及其相应的 行为反应。心理学研究表明，学习者的情感态度会直接影响到他们的 学习行为和学习效果。 凡是符合人的需要或能满足人的某些需要的事 物，就会引起人们积极的情感，包括兴趣、动机、自尊、自信、愉快 或惊喜等心理状态。 积极的情感对英语学习会产生直接或间接的促进 作用。如：具有乐观向上和活泼开朗的个性有助于学生积极参加语言 学习活动，获得更多的学习机会；强烈的学习动机，浓厚的学习兴趣 和大胆实践的精神有助于学生增强学习效果； 坚强的意志和较强的自 信心有助于学生克服学习中遇到的困难。与此相反，不符合或妨碍人 们某些需要满足的事物就会引起消极的情感， 包括焦虑、 抑制、 害怕、 愤怒、胆怯、沮丧、厌恶等。在英语学习中，消极情感是不利于学生 潜力的发挥的，如害怕与同学交流，考试过分焦虑，或由于过分紧张 而导致语言表达不流利，失去学习的兴趣和信心，学习效果自然不理 想。 《英语课程标准》所列出的情感都是一些积极的情感，是有利于 学习的情感态度，有利于调整学习态度，培养学习品质，增强学习原 动力以及学习主动性和目的性，增强师生共同参与和谐发展。而影响 学习的消极情感，是我们在教学过程中应该帮助学生克服的。 三、 如何培养学生积极的情感态度 （1） 身体力行，以情感人 ） 身体力行， 一个人的情感会影响他人的情感，而他人的情感反过来也会影响 本人的情感，这就是情感的互动。在传统教学中，不少教师忽视了自 身情绪对学生的影响。因此，在教学中教师要有积极健康的情绪。我 第2页 共8页 们对工作要充满激情，要热爱教学工作，要热爱英语学科，要热爱学 生。 教师对工作的执着， 对英语学科的热爱， 会潜移默化地影响学生， 激发学生对英语学习的情感。而学生的积极进取反过来又感染着教 师，并形成良性循环，对后继的教和学起很大的促进作用。在英语教 学中，每当学生学了一点新知识、一种新技能，我就不失时机地找学 生谈心、交流，让他们觉得老师是爱他们的。有一次，在英语日常会 话中，我问一位同学: “ How are you today”按照平时学生的回答，都 是 “I’m fine, thank you”而这位学生轻声地回答： “Not so well”我便 轻轻地走到他身边， 发现他脸色不好， 身体有点虚弱， 我就关怀地问： “Would you like some drinks” “ Yes” 于是我从办公室取了一杯热水 递给他， “Here you are” “Many thanks”那是多么动人的一刻啊！老 师既不失时机有意识的增进了以英语为媒介的联系， 更重要的是学生 拥有了老师的一片爱心，增加了师生的深厚情感。 可见，教师要以饱满的精神、高昂的激情、喜悦的心情上好每一 节课。在课堂上，只有教师先入情，才能让学生入情境。微笑是活跃 课堂气氛的润滑剂。教师面带微笑走进教室，一束目光、一个表情、 一个体态、一个暗示都会唤起学生“心” ，就会在师生之间架起一座 情感交流的“心桥” 。同时，教师要以自己的真情去感染、激励学生， 激发学生的情感，让积极的情感成为学生持久学习的动力。 （2） 换位思考，以情换情 ） 换位思考， 在教学中，教师要“蹲下来”看学生。它首先是指教师身体蹲下 来与学生交流。蹲下来并不是一个简单的机体动作，其中蕴涵着深刻 第3页 共8页 的教育民主思想，尊重学生的人格，师生平等。这个“蹲”同时又包 含站在学生的角度、立场思考，要学会包容学生，善待学生的错误。 英国心理学家贝恩布里奇说过，错误人皆有之，作为教师不利用是不 可原谅的。在教学中教师要宽容学生的错误，摸清“病因” ，科学地 纠正学生的错误，每位教师都希望学生成才，但大部分教师有时会因 学生答不上问题而生气，甚至于批评、责备学生，这样会大大刺伤学 生的自尊心。据调查，目前我国基础教育阶段百分之九十的学生不同 程度地缺乏自信。如在英语学习过程中不敢开口，造成“哑巴英语” 的窘境。 因此英国教师在纠错的过程中要始终关注学生学习兴趣的保 护和自信心的培养。 我们可以从英语教师课堂教学的纠错原则中感受 到这一点。 （3） 设情境，以情激情 ） 设情境， 在教学中，我们要满足学生的心理需要，依据教学内容，创设一 定的情境，激励学生的情感。英语交际离不开情境，情境激起交际意 图。创设情境有多种手段。如根据教学内容，上课前适当播发一段音 乐，就能烘托情境，激发学生的情感，使他们立刻进入了意境，充满 了想象，启迪了思维。教师尽可能利用多媒体创设情境。在教学中， 笔者经常将教材拟人化，把情感融入其中，激发学生的情感，还根据 教材组织学生扮演采访者和被采访者，取得了良好的教学效果。 （4） 展认知，以知促情 ） 展认知， 心理学研究表明，学生的情感总是伴随着认知的发展而变化。教 学中情感的培养应以知识为基础。学生常因学业成功而喜悦，因挫折 第4页 共8页 而苦恼。因此，在英语教学中，教师要为学生的认知发展创造条件， 使各层次的学生都能得到发展。例如，在提高学生听力时，刚开始不 要生词量太多、内容高深的文章，而采取循序渐进的办法，先从辩音 开始。语言的学习离不开词汇。学好语音是学好词汇的先决条件。然 后再从简单材料听起，逐渐树立学生的信心。这样，以知促情，在学 习过程中，不断激发学生对英语的爱好，为进一步成功而努力。 （5） 研究教材，挖掘情感 、研究教材， 研究教材 课本是情感教育的重要载体。中学英语教材蕴涵着丰富的情感素 材，这是教师取之不尽，用之不竭的情感资源。因此，教师要研究教 材，领会文章的精神实质，善于挖掘教材内容的情感因素，并将自己 置身于情境之中，激发学生的情感，使得教学内容与学生的情感产生 共鸣。教材中的情感因素包含显性情感因素和隐性情感因素。所谓显 性情感因素，是指在教材中通过语言、等使人直接感受到情感因 素。例如《A Perfect Day》英文诗，我们能直接感受到朋友依依惜别 时的忧郁心情。 朗读时， 声音要低沉、 悲伤， 真正体现出离愁的伤感。 隐性情感因素是指反映客观事实，不带明显的感情色彩，但在反映客 观事实的过程中，仍然使人不知不觉地感受到其中隐含的情感。如， 《Body Language》一课介绍了世界不同地区人民有不同的肢体语言 理念。这虽然反映了客观事实，但我们从中也认识到他国的文化，学 会包容和尊重他国风俗习惯。在语言教学中，我们要善于挖掘教材情 感因素， 并选好动情点， 打动学生的心灵， 培养学生积极的情感态度。 （6） 增加体验，丰富情感 ） 增加体验， 第5页 共8页 情感是人在实践活动中产生的。只有学生参与体验、实践，能进 一步丰富自己的情感。在学习《The Merchants of Venice》时，笔者把 教室布置的像法庭一样，由学生们去扮演文中的不同角色。学生表演 得栩栩如生，赢得了阵阵掌声，同时，也让学生明辨是非和真善美。 丰富多彩的英语课外活动包括朗读、朗读比赛、学唱英语歌曲、英语 文艺表演、英语夏令营、英语游园晚会、大观园游戏和英语角等。上 述活动既可扩大学生的知识面，提高英语教学质量，又可加深同学之 间、师生之间的情感。 （7） 积极评价，升华情感 《英语课程标准》指出: 通过评价使学生在英语学习中不断体验 进步与成功，认识自我，建立自信，调整学习策略，促进学生综合语 言应用能力的全面发展。皮格马利翁效应及教学实际也证明：教师的 肯定性评价，对学生的学习信心能启动到较好的鼓励作用。教学中要 善于捕捉学生的闪光点，对学生的点滴进步及时表扬鼓励，对不足进 行正确归因，使学生感到努力就有希望。重视使用积极鼓励语言，帮 助学生树立自尊、自信、产生学习动力。在学生回答问题时，教师总 是认真倾听，面带微笑，眼光流露出热情。答对了，应及时肯定： Good \Excellent\Interesting\I’m glad to hear that etc 教师的表情话 语给学生带来成功的喜悦，从而不断强化参与的信心。答错了，要使 用建议性的、易接受的、委婉的表达：Would you like to think it over\Work harder, and I’m sure you can do better next time使学生重树 信心。 作业中积极的评语可促进师生情感的沟通。 Your handwriting 如 第6页 共8页 is wonderful! \You are creative, but why not be more careful next time\Failure is mother of success Try again and again, and you will catch up with others 教师应该树立评价学生，把评价定位在激励学生 的进步上，更多地关注学生自身的发展。对学生的学习评价可采用笔 试、口试、课外活动、平时作业等多种形式。不管那种评价，都应以 鼓励、 表扬为主， 不断激发他们的学习兴趣， 给他们创造成功的机会， 使他们经常尝到成功的喜悦。在不同阶段对学生提出不同的奋斗目 标，对不同层次的学生进行分层评价。笔者按学生志愿将班上的同学 分为 A、B、C 三层，对不同层次的学生提出不同的要求、不同奋斗 目标及不同评价体系，让优生“吃得好” ，中等生“吃得饱” ，学困生 “吃得好” ，使各层次的学生学有所得，这才符合以人为本的思想， 才能大面积提高教学质量。如在测试时，我有时采用同一试卷，答对 一题 A 层学生（优生）得 1 分，B 层（中等生）得 15 分,C 层(学困 生)得 2 分评价制。有时，采用不同试题制，这样使学生保持高涨的 学习热情，强化他们积极的学习情感。我们在强调激励学生的同时， 不是说教师不能批评学生，而是要让学生明白教师为何这样做。正如 苏霍姆林斯基所说，真正的教育者是一种情绪丰富的人，他同样强烈 地感受着喜悦、忧愁、激动和愤怒。问题在于，要让学生感到教师的 这些人之常情之中，包含着正直、有道理。 苏霍姆林斯基说，让每一个学生在学校里都能抬起头来走路。根 据学生水平的差异，设计不同的目标，采取适当的评价，让每个学生 都有成功的体验，激发成就感和自豪感，促进参与欲望，促进积极的 第7页 共8页 情感态度的培养。 四、 结束语 外语教学专家 HS Chuman 认为：情感与性格是启动认知技能发 生作用必不可少的发动机。学习者的情感态度在英语学习中不容 忽视。教学中应将学生视为有思想、情感的个体，尊重和理解学 生。利用能影响学习效果的情感因素，培养学生兴趣，增强学习 原动力以及学习主动性和积极性，实现教学中师生共同参与并和 谐发展，达到提高学生英语综合素质和提高教师教学质量的目 的。

1、喜：包括喜爱、喜悦、喜好、喜欢、高兴、快乐等情感；

2、怒：包括愤怒、恼怒、发怒、怨恨、愤恨等情感；

3、哀：包括悲伤、悲痛、悲哀、怜悯、哀怜、哀愁、哀悯、哀怨、哀思等情感；

4、乐：指欢乐，身心愉悦，充满幸福的一种情感；

5、惊：指惊咤、惊愕、惊慌、惊悸、惊奇、惊叹、惊喜、惊讶等情感；

6、恐：指恐慌、恐惧、害怕、担心、担忧、畏惧等情感；

7、思：指思念、想念、思慕等情感。

六欲：

1、食欲：生理本能由于饥饿而产生的想吃东西的欲望加社会环境影响而产生的想吃好、吃多、吃巧、吃奇、吃美的欲望；

2、性欲：生理由于发育成熟而本能地产生的一种想与异性触摸接触、发泄能量的欲望加社会环境影响而产生的想猎奇探幽、排遣郁闷寂寞、甚至为了达到某个数目而想往异性的欲望；

3、情欲：七情导致的欲望。比如喜欢就能导致想与某人朝夕相处交朋友的欲望；愤怒可导致想打击报复的欲望；悲伤可导致自虐、自杀的欲望；惊奇可导致探险的欲望；恐惧害怕可导致求安全的欲望，如装防盗门、找靠山、请保安、结婚生子女等；思念可导致想回家、想重逢的欲望。

4、占有欲：本能地为扩充活动范围、排除干扰、争取自由而产生的想据为己有的欲望，如殖民地、私有财产、夫妻等是占有欲导致的一种结果；

5、求知欲：好奇心引发的对未知领域和未知世界向往探索、想弄清究竟的一种欲望；

6、出类拔萃欲：这是想得到社会承认的欲望。人人都不愿默默无闻，不愿被社会遗忘在某个角落，人人都想出类拔萃、与众不同、出人头地，都希望能得到他人的尊重、称赞、羡慕。于是就有了出类拔萃欲。

成功有个万能的公式，即在明确目标之后，要有强烈的成功欲望，并且不断为之付出代价。

你也许以为你有了热切的向往时，你已经在强烈地需要了，但是如果和其他有真正强烈持久欲望的人一比，你会发现你所表现的不过是对你心仪的某物产生“愿望”。跟那些完全被激起来的欲望相比，你的“愿望”只是如影子般虚幻。很可能你向来对“欲望”的艺术不在行。极少有人真正懂得怎样“想”和“想要”，才能充分唤起欲望的自然之力。

有一则东方寓言阐明了彻底激起的欲望的本质何在：

一位老师带学生在深湖上泛舟，突然间将他推下了船。年轻人沉入了水里，几秒钟后冒出水面来喘气。老师不待他吸足气，又用力把他按了下去。年轻人又冒了出来，却又被按了下去。他第三次冒出来时几乎没有了气力。这次老师把他拉了上来，用通常的办法让他恢复了正常的呼吸。

当这个年轻人完全从这“酷刑”中缓过来时，老师对他说：“告诉我，在拉你上来之前你最最想要的是什么——那种与其他欲望相比如太阳之于蜡烛一般的欲望。”年轻人答道：“哦，老师，我最想要的是呼吸空气——对我来说，当时没有任何别的欲望了！”然后老师说：“那就让这成为你将来人生欲望的程度。”

只有当你在思想和情感上都认识到那年轻人对空气的那种渴望，你才说对你主要向往的对象表现出相似程度的欲念，不要满足于理性的认识——要相应地在你心中激起最大限度的情感体验。

若换一种阐释方式，你也不妨想象一下在隆冬的密林中迷路而且饥饿不堪的人对食物的那种盖过一切的渴望。可能你从未真正地饥饿过，所有你以为的饥饿不过是胃口或味觉的召唤——习惯的产物而已。当你饿得连不新鲜的干面包皮都变得美味无比时，你才开始懂得真正饥饿的感受。你可以从那些因为在森林中迷路或遭海难而不得不啃树皮或嚼靴子上割下的皮革以试图平息强烈的饥饿的人中了解与饥饿有关的信息。如果你能理解这种人的心情，也许你就开始明白了“持久的欲望”的真正含义。

又如，那些船只失事后在海上漂浮多日而身边淡水消耗殆尽的人，或者在沙漠中迷路的人，其对水的渴望是一般人无法想见的；那些人才知道“持久欲望”的滋味。人没有食物可以活许多天，没有水却只能活几天，而没有空气则只能活几分钟。当这些生活的基本必需品被暂时剥夺后，人便会发现内心中激起了最强烈和最自然的情感和欲望——而这些情绪和欲望会转化成不断要求得到满足的激情。在此当儿，所有其他情感状态都被抛在了脑后。你可以想象一个正当饥饿的人看见了食物，或渴得要命的人找到水时，却又有某个别的人或事情插入进来企图阻止他得到其最想要的东西时，他会是一种怎样的心情。

我们还可以从处于发情期的野兽身上找到“持久的欲望”的例子。它们为了得到相中的配偶，会不惜生命与强大的情敌奋战到底。如果你曾碰见过求偶的雄性驼鹿，你便可形象地了解这自然的欲望成为“坚持不懈的要求”时到底有如何强烈。

你再想想母亲在子女受到危险的威胁时保护子女的那份急切吧——这会告诉你自然欲望彻底被激起时的特性。即使弱小的鸟类在抵挡企图抢走幼鸟的动物时也会奋不顾身地投入战斗。那种不愿意为保护子女而冒生命危险、甚至牺牲自己的母兽是最不称职的。雌性的野兽在有幼兽跟随的时候会变得加倍地凶猛。在幼兽有安危时，“雌兽”远比“雄兽”要能致对方于死地。东方有句谚语：“当母老虎还在附近自由出没时，想偷虎子的人要么英勇无双，要么愚蠢透顶。”

欲望和情感的力量不仅是巨大的，而且任何生命中都存在着一种休眠的情感力量，在适当的刺激下会激发成巨大的、并且能够指向刺激所代表的某种具体目标。上面提到的这些特殊的刺激会激发出这种力量，并且成为这种力量的导向所在，这一点已是众人皆知。但是其他刺激也能产生同样的力量、强度却不为许多人所知。

请你再想象一个决心实现某个目的的人心中激起的休眠的欲望之力已经到了和落水的人想要空气，沙漠中迷路的人想要喝水，饥饿的人想要食物，野兽“想要”配偶，母亲“想要”子女平安的程度一样强烈、持久的地步时会是什么情形。在这个人身上，自然的欲望之力已经被彻底激起，并完全指向其“首要欲望”的实现。你怎会愿意和这样的人竞争其欲望所指之物？你怎会愿意成为他成功路上的绊脚石？你怎会愿意扮演一种从饿狼口中夺食，或从恶虎的爪下抢去虎子的角色呢？

当然这是极端的事例。极少有人真正到达这个阶段——虽然不无可能。

许多人做得很好。那些成功人士都在欲望之路上走过了一段相当长的路程。他们在自己心中激起了沉睡于思想和情感深处的自然的欲望之力，并且使这种自然力量涌向从潜意识中升至表面的“首要欲望”的各个渠道。

所有成功人士都发挥了他身上那种自然的潜在力量。像我们举过的例子一样，他们“明白自己要什么”。他们从不怀疑自己的“首要欲望”，而且他们也“强烈地渴望着”，并且“愿意付出代价”。

当你阅读那些成功人士的传记时，你会发现他们身上全有“明确的目标，持久不懈的欲望、十足的信心、坚定的决心和平衡的报偿”，而这些便是我们传授于你的成功的万能公式。第二个必要条件——“持久不懈的欲望”则是自然欲望之力通过适当的渠道的表达方式。这些成功者“明白他们想要什么”，他们“有强烈的欲望”，并且“愿意付出代价”。

就是这种“强烈的欲望”使那些有坚定目标和决心的男男女女有别于那些只是习惯性的“向往”的普通人——使真正的“欲望者”和外行的“希望者”截然分开。正是由于认识到了人们身上的这种精神，迪斯累里说长期的沉思使他坚信一个目标，而且意志坚强到不惜为实现目标而牺牲生命的人一定会达到目的。

除了亲情、友情和爱情，人的情感寄托和精神寄托还可以包括以下方面：

1 目标追求：为了实现自己的梦想、目标而奋斗的过程，可以给人带来成就感和满足感，成为一种精神寄托。

2 自我实现：不断追求自我成长和自我实现，通过学习、成长、创新等方式，获得内心的满足感和成就感。

3 精神信仰：宗教信仰、哲学信仰等可以给人带来内心的平静和安慰，成为一种精神寄托。

4 自然与艺术：自然景观、音乐、绘画、摄影、文学等艺术形式，可以给人带来美的感受和情感共鸣，成为一种精神寄托。

5 社会认同：通过工作、社交等方式，获得社会认可和尊重，成为一种精神寄托。

每个人都需要情感寄托和精神寄托，以上列举的方面只是其中的一些例子，人们可以通过不同的方式来寻求内心的满足和安慰。