说服他人

说服是改变或巩固他人态度、观点或行为的过程。说服可以应用于：

（1）独立事件。例如，你向一群决策者展示一个新的产品概伞，希望他们能批准开发这款产品所需的资金。

（2）连续事件。有时你需要开展活动，而活动本身具有多个阶段。随着时间逐渐推进，越来越多人的意见牵涉其中。在担任管理者期间，你常常需要来自个人和团体的支持，并让他们确信你的想法是有价值的。

你可能非常了解你的说服对象，或者完全不熟，又或者你们是介于熟人和陌生人之间的泛泛之交。无论如何，你们之间相互了解的程度将影响你如何应对说服挑战。

最后，说服融合了艺术与科学：

不论是在工作还是在日常生活中，说服都是一项必要的沟通技巧。

为什么

主要有两个原因：

使用下列分值进行自我评估：1 = 完全不，5 = 总是如此。

下表用于具体解释分数的含义。

管理者需要利用说服技能处理多种关系，例如与高层领导的关系，与员工的关系和与同级同事的关系。你无法命令你的上级做事，也无法对同级同事发号施令。即使对你的直接下属，你也无法纯粹依靠命令与控制手段来达成目的。

原因在于商界的发展日新月异、不断变化，比如：

许多组织都更加扁平化，等级层次相对较少，所以旧有的命令与控制管理风格已经过时。此外，越来越多的工作由同级同事组成的跨职能团队完成，因此管理者必须经常对非由其直接管辖的人员施加影响。而要施加此类影响，必须具有强大的说服技能

无论公司规大小，越来越多的公司在世界名地开设业务。他们通过全球各地的虚拟团队来完成工作。此类团队的成员都是远程工作并且很少有时间面对面交谈影响他们，管理者必须利用自己的说服技能

随着组织变得越来越多元化，我们有必要考虑各种文化背景和代沟。

比如，较年轻的员工可能希望获得更大的自主权，而有些文化可能比其他文化更愿意质疑指令。

此外，严峻的经济形势大大削弱了员工对就业的安全感，对初级员工来说尤其如此。因此，他们可能愤世嫉俗，轻视权威。要使这些群体在工作中发挥最佳水平，上级需要说服他们，而不是命令他们。而在有些地区，限制性劳动法可能使你很难解雇员工。这就意味着，管理者需要制定明智的策略来使绩效不佳的员工做出改进。

公司越来越依赖承包商和外包关系来执行从调研、开发、制造到营销和客户服务的各种流程。最有可能的情况是，你的公司并非是某服务供应商的唯一客户，而你对此类供应也没有正式的管理权。

说服技能是重要的管理技能，因为你经常要在不同情境不同人身上用到它：

假设你提议将产品零部件的制造业务从海外工厂迁回到国内工厂你知道这样做可能会在短期内增加成本，但是从长远来看，会提升产品质量，从而增加销售额，提高公司声誉。因此，你想说服决策制定者相信你的想法有价值。

例如，在你参加所在虚拟工作小组的视频会议期间，你提议要更改小组工作的日程安排。

例如，你与一位直接下属会谈，想说服她接受一份虽然会增加她的工作负担，但对她的职业发展很重要的新工作。

你或许不时地需要给供应商打电话，确认他们是否能够加急运送重要订单的货物。或者你可能想让他们加快开发重要工具，例如由供应商为你的部门定制的新型客户关系管理软件。

要说服他人，你提出的想法、方法或解决方案要对受此影响的人具有吸引力。为此，你必须赢得他们的 理性认同 ，利用事实、专家意见和实例为你的想法提供合理支持。

除此之外你还需要赢得他们的 情感认同 ，你表达信息的方式要符合人类基本情感，如人们都有融入团队的渴望或追求成功的激情。

要做到这一切，你需要掌握以下说服的要素：

通过赢得他人的信任和塑造专业形象来建立信誉。

从你和他人都看重的方面，描述你所提想法的好处，例如增加的收入可以资助对你所在部门和其他人很重要的计划。

利用有说服力的数据、故事、示例和图像巩固你的立场。

了解说服对象并且与他们建立情感联系。

既互惠互利，又合乎道德的说服最为有效。

要成为合乎道德的说服者，仅仅给出强大且合乎逻辑的论证是不够的，你还必须了解那些有意无意影响人们决策的力量，并且必须以公平透明的方式加以利用。

如果他人觉得你很可靠，或者你取得了他人的信任，那么你成功说服对方的概率将大大增加。

美国传统英语字典》 对"信誉的解释是：信誉是激发信任的个人素质、能力或力量。

信誉是说服他人的基石，因为如果他人觉得你可信，他们就更有可能把时间和资源投入到你的想法或提案上。

你本人。 可信的人是指他人认为值得相信、守信用、真诚并且对自己的专业领域了如指掌的人。

例如，你对自己推荐的新产品/服务表现出全面的了解，因为你仔细研究过目标市场、顾客喜好和竞争情况，并且你过往的行为表明，在提出想法前你必定会展开持续且深入的研究。

你的想法。 可信的想法必须是完善的，且有充足的理由支撑。

例如，考虑到当前的市场环境和你所在组织的商业战略，你对新产品服务必须要有合理的构想。

为了让你和你的想法看起来可信，你需要赢得他人的信任并塑造专业形象。

你赢得的信任越多，建立的专业形象越牢固，你和你的想法就越可信，你也就越有说服力。

信任你的人会更容易接受你的想法，因为他们认为你值得信赖、见多识广并且坦率真诚，他们知道你关心他们的最佳利益。他们认为，你乐于倾听但不会轻举妄动，也就是说你会客观并且深思熟虑地进行权衡，而不会冲动行事。最后，他们相信你诚实可靠。

证明你的出发点是真诚的--你的想法值得他们花费时间和精力来关注。

遵守你所做出的承诺和保证，当人们看到你遵守承诺时，你就会赢得值得信赖的声誉。

与提出好想法的人分享荣誉或称赞对方。

重视他人的想法，倾听他人的顾虑，鼓励沟通，让人们知道你乐于倾听他们的意见。

如果人们认为你在为他们的利益着想，他们就会

更加信任你和你的想法。

当你承认自己的不足时，人们会认为你很坦率，因而更值得信任。因为一般来说，大部分人都会隐瞒自己的过错。

你的意图会直接影响他人对你的信任程度。除非人们确信你真的想要做正确的事情，否则他们不会相信你。要表明自己意图良好，你应该：

谈谈你的目标和你重视什么，以及让你做出行动和决策的价值观及动机。让他人凭空猜测你心里的意图对建立可信的形象毫无帮助。

兑现你做的所有承诺，并且确保言行一致。

例如，如果你常常说人们应该尽可能互相帮助，那么就要在他人有需要时主动伸出援手。

不要做出在他人眼中与你的性格和品格不符的行为。如果你的行事方式不一致，他人会感到困惑，进而开始怀疑你的意图。

如果你对自己的想法有清楚的认知，能做出合理的判断并且获得多次成功，人们就会认为你很专业。但不只是在有特定说服目标时你才需要塑造专业形象，相反你需要持续性地塑造专业形象，以等待机会的到来。

要塑造专业形象，你需要：

（1）针对自己的想法做调研。

（2）获得一手经验

（3）引用可信的资料

（4）通过试点项目证明你想法的价值

（5）展示你的相关资质

（6）收集背书

（7）聘用独立专家

即便是经过深思熟虑的天也可能遭遇阻力。此时力陈你的理由毫无作用，相反要采用强有力的措施来破除障碍，使地址者乐于接纳、乐于倾听。

每个人独特的经历都会影响他们的利益诉求、情感和价值观，也会影响这些人对你想法的接受或抵制程度。

事实上，单单从理性和情感层面上说服你的受众是不够的，因为受众利益诉求、情感和价值观各不相同，许多人甚至在听你阐述理由前就直接拒绝了你的想法。你需要做的就是让抵制者接受你的想法。为此，你需要先了解他们的利益诉求、情感和价值观，然后相应调整你的说服策略。

识别他人是基于什么利益诉求反对你的想法。

抵制的行为往往出于捍卫自身利益。很多人可能认为，你的提案对他们的项目、工作职责、地位、权力造成威胁。

如果受众对你想法的抵制源于自身利益，请构思出符合你的受众利益的信息。

如果你没有把握能够满足某位抵制者的关键利益诉求，可以尝试满足该抵制者的其他利益诉求。

抵制大致上源自两种情感：

抵制者之所以不喜欢你的想法，是因为他们认为你的想法可能会给自己带来不利后果，或者他们担心你的想法会伤害他人或他们支持的事业。

人们出于某种原因不喜欢你本人或你代表的身份，他可能曾被你本人、你的上一任或之前某个跟你很类似的人恶劣对待过。要扫除这种担忧，请尽量拿出证据来证明他们的担心不会成真，或者你的想法可带来的好处将远远超过任何不利后果。

为重获信任，请礼貌地对待抵制者，并仔细倾听他们的顾虑。

倾听即表示你理解并重视这些人，同时感激他们的关心。当人们觉得你会倾听并重视他们的意见时，他们对你的信任就会增强，也就更愿意考虑你的想法。

用自己的语言复述抵制者的观点，然后说我理解的对吗

从而引导听众做出如“是的，我就是这个意思”一类的评价。

即便是在这种小事上与听众达成共识，你也可以建立共同点，促进他们接受你的想法。

厘清抵制者的主要顾虑，可以给你带来更多的理解和认同，并表现出你有能力梳理出关键问题。这样可以进一步减少阻力。

如果能向抵制者说明你的想法符合抵制者的核心价值观，便更有机会获得抵制者的支持。

确认你的肢体语言、语调和其他非吾言沟通方式能否强化你所传达的言语信息。

你可能具有极佳的信誉。但如果在陈述想法时没有与受众进行眼神交流，而是眼睛紧张地扫视四周，或者一直重复说嗯和呃，那么抵制者可能会认为，你对自己的提案缺乏信心或感到非常矛盾。这些细节会进一步强化他们的抵制心态。

因此，在与抵制者讨论你的想法时，

保持语速快慢得当，让听众既能理解你的意思又能一直保持兴趣。

许多人都觉得低音调代表权威性和影响力。同样，在一句话结尾时降低音调可以表达自信和确定。

发言声音应足以让人听清，又不至于大得令听众感觉不适或不愉快。如果想要强调重要的词语和短语，可以稍稍提高音量。

吐字清晰、口齿清楚，展示自信和能力。

在阐述要强调的要点之前进行停顿，并在停顿期间与听众持续地进行眼神交流。

如果事先料到可能会遇到听众反对，则应准备两方观点的论点和论据(包括你的也，包括对方的)。

在向对方展现自己的观点时，首先承认对方的论点，这样就剥夺了他们反驳你的机会；在丧失了反驳机会后，他们会更加愿意讨论你的想法，并倾听你提出的解决方案。

然后再阐述你的论点，清晰说明你的提案在哪些方面优于抵制者的方案，但也要说明你的方案如何兼顾抵制者的想法、利益、价值观和顾虑。

人们在作出决策时，往往会收到说服触发点（即心理捷径）的影响。了解并激活这些触发点，可以帮助你赢得他人的支持。‘

说服触发点有很多种，包括对比、喜好关系、互惠、社会认同、重诺守信、权威和稀缺。尽可能多地组合使用这些触发点，可以提高你的说服力。

人们在决策时，往往会寻找一个对象作为基准。

要激活对比触发点，你需要设立一个基准来锚定说服对象的判断标准。

许多销售人员都会采用这种方式，他们往往会先展示系列产品中最贵的一款，这样一来，中等价位的产品看起来就会实惠很多。

人们倾向于接受自己喜欢的人的想法。

当人们感受到他人的喜爱，并与对方拥有共同之处时，就会对对方产生喜爱之情。

如果一位管理者喜欢某个供应商代表，并且两人都喜欢足球，那么该管理者很可能愿意放弃其他代表提供的更为优渥的条件，而选择与该代表进行条件较差的交易。

要激活喜好触发点，可私下了解你与说服对象的共同兴趣，例如音乐、孩子、宠物或体育运动，从而建立联系。

由衷地称赞并肯定对方的想法、解决方案、能力和素质，以表达你对他们的喜爱。

如果人们与想法的提出者存在某种关系，则更可能接受这个想法。

即使这种关系只是存在某些共同点，并且还是对方有意展现的。

一项在大学校园里进行的调查显示，以“我也是这里的学生”做开头提出募款请求，慈善募捐者募得的款项会增加一倍。

要激活关系触发点，可以先说明你与说服对象之间的关系已经存在了多长时间，比如提及我们已经合作三年了等。

还可以找出共同的利益、经历和目标，并在陈述信息时使用“我们”和“我们的”等字眼。

人们都有回报他人善心的强烈愿望。

要激活互惠触发点，你需要先给予再索取。在考虑如何给予时，寻找能够同时满足对方利益和需求的解决方案。

如果某人倡导的事物很受欢迎、是标准做法或属于某种潮流趋势，人们会更容易接受其想法。

这一点从大街小巷的明星代言广告中就可见一斑。

要激活社会认同触发点，你需要让你自己、你所在的公司和你的产品与说服对象所欣赏的个人和公司之间建立联系。

如果人们是自己决定接受某项提案并已公开表态支持(如口头或书面宣布)，则更有可能欢迎该提案。

调查显示，90%签署了新建娱乐中心请愿书的公寓住户，此后还会为新建的娱乐中心捐款。

要激活"重诺守信触发点，你需要使他人自愿、公开地做出承诺，并将其承诺记录下来。

许多人从小受到的教育都是自觉服从权威人物(如父母、医生和警察)的要求，或支持他们的观点。

个人权威来自于地位及其相关资质。

要激活权威触发点，你需要确保说服对象知道你权威的来源。

人们会更加珍视稀缺的事物，如信息、机会和资源。

在一次实验中，牛肉批发商得知只有他们得到了牛肉即将供应不足的消息，于是他们的批发量立刻飙升了600%。

要激活稀缺触发点，你需要让你的听众相信，他们得到的东西是比较稀有的。

要说服他人，你就要赢得对方的理智认同，即诉诸理性。

在陈述想法时，你的陈述结构(即先说什么，后说什么)对说服效果会有很大影响。你可以根据他人对该想法的接受度，来确定陈述结构。

强有力的开场白能够吸引听众注意力；结尾应发出行动倡议，明确指出你希望听众怎么做。

提供能支持你想法的证据可以有助于进一步赢得他人的理智认同。

证据可包括：

听众可能会对你的提议中的某一独到之处(如你推荐的新流程如何运转)感兴趣，但你的提议所带来的收益，也就是该提议对他们有何帮助，才是他们最关注的问题。

要赢得他人的理智认同，你需要能够回答听众的问题，“这对我有什么好处”

向说服对象说明你的提案将如何带来更大的益处--而不仅是实现他们的目标。在理想情况下，你的提案也能使你所在的部门和整个组织受益。事实上，你所在部门和整个组织的需求通常是直接相关的。

你的想法也可能会造福整个社会。

主动承认听众如果接受你的想法则可能需要放弃一些东西，然后指出你的想法带来的益处将远远超过所需成本。

在你说服老板或其他主管时，应该同时说明成本和收益，表明你知道他们必须凭借有限的资源做出选择，尽量量化成本和收益。

有的益处是让人们获得当前没有的东西，如金钱、时间、名气、财产或良好的声誉；有的益处是帮助人们不失去当前拥有的东西。

研究表明，与对'获得的期望相比，对失去'的恐惧是更具说服力的激励因素。因此，如果要描述你的提案可能带来的益处，不妨强调如果对方不支持该提案则可能失去什么。

在尝试说服某人时，你可能必须与其他人就想法一较高下。请考虑你的受众最重视的利益，然后提出你的独特价值主张

有效的独特价值主张可回答以下问题：

你的措辞对于受众是否支持你的想法起着关键作用。

采用可引起受众共鸣的语言，例如面对年轻受众时，采用更多非正式的语言。此外，应该：

提问是最强大的说服工具之一，提出问题，使听众加入对话，讨论你的想法。通过提问，表现出你重视他们的意见。提问还有助于控制对话的节奏、语调和方向，以及控制提出哪些议题。

你可以提出困扰型问题、引导型问题和反问型问题：

可让听众将注意力放在他们最关注的事情上。

可影响听众理解属实的方式以及记住哪些信息，这种类型的问题有助于你在听众头脑中植入特定信息。

该类型问题的使用目的是产生影响，而不是引发回应。反问型问题有助于听众接受一个明确的主张。因此他们是进行总结和归纳的有效方式。

如果你没有和说服对象在情感上进行沟通，即赢得他们的情感认同，那么就算你的论据再符合逻辑，也无法说服他们。

需要用生动的描述，强有力的暗喻和类比，以及有趣的故事，积极的倾听来赢得说服对象的情感认同。

生动的描述，即在听众脑海中描绘出引发共鸣的画面。这可以深深地触动对方的情感。

恰当地使用暗喻和类比，可以帮助你进一步赢得说服对象的情感认同。

暗喻 就是把某物描述为另外一种事物，如这份报告简直就是天书，或者“我的新朋友真是个天使。

暗喻关系 (本体和喻体的对应关系)能展示出人们大体的世界观，而世界观会影响一个人的日常观念和行为，如商场就是战场这一暗喻。通过改变人们认知中暗喻关系，你可以赢得他们的情感认同并说服他们。

你可以通过人们谈论身边问题时使用的语言，来了解到他们心中的暗喻关系。将商场视为战场管理者可能经常这样说，“我们不能退”、“我们被夹击了”，以及“我们必须捍卫市场份额”。

“商业即合作” 这个暗喻将商业行为的重点放在与主要利益相关者一起力求双赢，而不是击败竞争对手。

类比是一种对比，常常使用"像“如"等字眼，“完成该项目就像在暴风雪中登山一样，或"他的手如外科医生一般巧，完美地拆解了原型。

使用类比法，你可以把新想法与说服对象熟悉的事物相联系，让人们更了解新观点，进而接受它。

带点无厘头和幽默感的类比尤其令人印象深刻，例如客人就像鱼一样，在三天之后都会开始发臭，这样的表达说明人们都不喜欢逗留过久的客人。

类比还能让人对你的想法萌生熟悉感，熟悉的东西会让人觉得更可靠。

讲故事故事会令你的想法更活灵活现。

因为它们：

积极倾听也就是针对听众对你想法的意见及情绪做出回应和总结。

进行回应和总结可显示出你已听到并理解了说服对象的意见，这有助于你与他们建立强有力的情感联系，使他们更愿意接受你的想法。

积极倾听的指导原则包括：

复述说服对象所说的事实细节：

肯定听众的感受。

如果出现下述情况，总结你所听到的内容：

要想说服他人，必须先了解受众。只有制定行动方案去了解你的受众，这样才能争取他们的支持。

锁定正确的说服对象，是你的说服策略中十分关键的一环。无论你是向个人还是团队提出你的想法，受众通常都至少包括以下几类人：

决策者是指所有有权批准或否决你提案的人。大多数情况下，你需要说服多个决策者。

要确定主要利益相关者，请思考谁是在你的提案获批后受影响最大的人。主要利益相关者很可能包括你陈述提案时所面对的受众，同时还可能包括：

可施加影响者是指经常通过向决策者和主要利益相关者提供信息和建议而参与决策的人。

说服者要针对不同的人采用不同的沟通模式，才能获得最佳回应。如果要说服他人，特别是上司和其他上级，你就需要了解他们偏好的模式。

一旦了解说服对象的沟通模式，你就可以调整陈述方式，增加成功说服他们的概率。

不同的人对你提案内容的了解程度、感兴趣程度以及支持程度各不相同，而所有这些因素都会影响他们对你提案的接受度。

接受度可分为六类，每类都可对应一位受众或多位受众：

说服对象的接受度很可能各不相同。在一些情况下，你要单独与他们见面，赢得他们对你的想法的支持。

在其他情况下，你无法一一说服所有受众。如果受众类别不同，你是否应该：

事实上，这并没有简单的套路。重要的是，你要了解受众的构成，要事先尽可能地了解各类受众的接受或反对程度，也要考虑组织内的权力关系和文化。领导者是否欢迎不同意见他们是否会回应和倾听考虑了这些特点后，再决定要重点关注哪个类别。

要分析不同说服对象的接受度，你应该：

如果说服对象正忙得不可开交，例如正值预算季，他们可能忙得无暇考虑你的想法。这种情况下，先等他们手上的工作告一段落再讨论比较好。如果自己所在组织或部门正面临挑战，最好也等尘埃落定后再提出想法。

从电子邮件、会议、内部论坛、外部聚会，或任何其他正式或非正式的渠道，寻找目标受众如何看待你本人或你的想法，他们是接受还是反对。在制定展演计划时，必须衡量这些线索，在必要时更改你的展示策略，例如如果看到一些听众脸上露出怀疑的表情时，你就需要提供更多证据。如果你远程与决策者及利益相关者沟通你的想法，请引导他们对你的想法做出反应，例如询问这样合理吗或者邀请你认识的一两位与会者给出意见。

在进行非正式交流比如在走廊闲谈时，也要留意他人的语调和肢体语言，确定人们对你的想法是感兴趣还是表示怀疑，或是因其他问题而有所分心。

不进行面对面接触的话，你很难了解他人的接受度。要克服这个挑战，你需要确定谁知道这些受众对公司即将采取的举措抱有怎样的情绪和期待通过询问这些人，来了解你的受众对你想法的接受度，了解他们关心什么，他们认为你的想法能带来什么益处。

你需要根据说服对象的接受度来调整陈述方式，才能有效说服对方。

（1）反对，不认同你的想法。

（2）中立，了解你的立场，但仍需被说服。

（3）不感兴趣，了解你谈论的主题，但不感兴趣。

（4）不知情，缺乏被说服所需要的信息。

（5）支持，认同你的想法。

（6）复杂，对你的立场怀有复杂的态度和看法。

人们通常有自己偏好的决策方式。为了说服对方，你需要根据对方整体的决策风格来调整你的说服策略。

但是请记住，对方也有可能根据情况改变决策风格。

下面是几种常见的决策风格：

要想了解你的决策者是哪种风格，请分析他们的书面和口头交流内容，并从中获取线索。随时随地以任何方式观察他们的行为，例如通过会议、打电话和在走廊交谈等。询问了解他们的人，注意他们如何公开回应组织的决策、成就以及行业发展。

有时你要说服的决策者包括一些你很少或从未直接接触过的人。此时，你需要通过所有可行的方式了解他们的决策习惯。组织中的其他人、消息源和公开会议，都是获得信息的好渠道。

一旦了解到说服对象偏好的决策风格，你就可以根据每个人的风格调整陈述方式。

<<<哈佛商业评论 学习笔记

1融情动心法

唐代大诗人白居易说：“动人心者莫先于情。”冰冷的态度，公事公办的言辞，都会引起对方的逆反心理。

一位厂长沉着脸对一个迟到了一分钟的助理工程师厉声说：“迟到啦！——扣奖金！”把她说哭了。

另一位厂长对一个因理发迟到的青年职工笑嘻嘻地说：“小伙子，这次改了发型，挺大方。但是今天迟到啦，快去车间多加把劲，把任务赶出来。”

还有一位厂长对一个跑得气喘吁吁、满头大汗的师傅慢声细语地安慰说：“别着急！看你跑得上气不接下气的，准是家里有什么事耽误了时间吧？”三位厂长抓出勤、抓纪律，目的都是一致的，做得也有道理，但效果却不同，原因就在于说服的语言形式有差异。

第一位厂长板着脸训人，语言简单，少人情味，效果是消极的。助理工程师的哭显然是委屈的哭，并没有认识到自己的不对；第二位厂长批评中有鼓励、有信任。对方不仅接受了批评，还立即落实在行动上，“将功补过”，提高了工作效率；第三位厂长的言辞更是情真意切，关怀体贴。这位工人师傅必会全心尽力地去工作，以报答厂长的知遇之情。

“通情”才能“达理”。没有心理上的沟通做基础，即使有理也达不到说服的目的。正如德漠克利特说的：“用鼓励和说服的语言来造就一个人的道德，显然是比用法律来约束更能成功。”

2借此说彼法

借此说彼法是指利用两个事物之间的某一相似点，借甲事物来说明乙事物。不仅通俗易懂，且具有很强的说服力，往往能收到事半功倍的效果。

唐太宗为了扩大兵源，想把不在征调之列的中年男子都召人军中。宰相魏征知道后对他说：“把水淘干了。不是得不到鱼，但明年恐怕就不会有鱼了；把森林烧光了，不是猎不到野兽，但明年就无兽可猎了。如果中年男子都召人军中，生产怎么办？赋税哪里征？兵员不在多，关键在于是否训练有素，指挥有方，何必求多呢？”太宗无言以对，只好收回了成命。在这段话中，魏征借用两件与主要事件相类似的事例作比，既形象又深刻地阐明了不能把中年男子都调入军中的道理。很有说服力。

3鼓动激励法

运用鼓动激励法的前提是信任。前苏联教育家马卡连柯说过：“你信任他，任用他，赋予他更多的责任，往往正是调动他积极性的最好手段。”这话是很有道理的。领导向下属布置任务，一方要求另一方做件什么事情，要想对方事情办得出色，就应该用信任的态度氏商量的口气对他们说：“×××，你脑子灵活，技术又好，考虑再三，觉得只有你来做这件事最合适。这件事很急，我相信你有办法会尽快把这件事做好的。”听了这样的话。对方即使有恩难，也会乐意地接受下来，千方百计地去完成的。如果这样说：“这事是你职责范围内的，事情很急。你得在明天把它办好。”这种命令式的语言激不起对方工作的热情，也调动不了工作积极性的。

4以褒代贬法

以褒代贬的说服技巧就是运用修辞中反话正说的方法，要从相反的角度，用表扬的形式表达批评的话。

某校一年级新生军训，一位学生因训练不认真，三次打靶三次剃了“光头”，使全班团体总分成为全年级倒数第一。打靶回来的路上，班主任一捶这位学生的肩膀，笑着说：“嗨，三次你都‘吃烧饼’；靶子以外的地方都打中了，也真不容易啊！”老师不乏幽默的“赞扬”引得了同学们的笑声，连这位学生也忍不住笑了。但笑过后，抓了半天后脑勺，很不好意思。如果班主任这样对他说：“三次打靶，三次鸭蛋，全班都受了你的累。你也太不认真了。”不仅达不到教育的目的，甚至会使这个学生从此背上思想包袱。

5侧击暗示法

侧击暗示的说服方法就是通过曲折隐晦的语言形式，把自己的思想意见暗示给对方。这种语言表达方式既可达到批评教育的目的，又可避免出现难堪的场面，所以常被用作说服的有效手段。19世纪著名的意大利作曲家罗西尼遇到一个作曲家带着一份七拼八凑的乐曲手稿来请教他。演奏过程中，罗西尼不停地脱帽。那位作曲家问他：“屋里太热了？”罗西尼回答说：“不，我有见到熟人脱帽的习惯。在阁下的曲子里，我碰到那么多熟人，不得不连连脱帽。”罗西尼巧妙地用“那么多熟人”来暗示曲子缺乏新意，抄袭太多。既含蓄又明确地向对方表明了自己的看法和意见，既不伤情面又达到了批评的目的。

6心理接触法

所谓心理接触，是运用心理学中的“情感共鸣”的原则归纳出来的一种说服方法。这种说服法一般分四个阶段：

（1）导人阶段，即心理接触的初步阶段。

（2）转接阶段，即心理接触的中级阶段。

（3）正题阶段，即心理接触的高级阶段。

（4）结束阶段。

这类说服方法常用于和不熟悉的对象或有对立情绪的对象的谈话中。有—位老师接了一个“差”班。开学的第一天，他亲切地对同学们说：“有人说我们是处理品、垃圾班，这是没有道理的。就拿体育锻炼来说，我们班不但不是‘垃圾班’，而且可以争当先进班……”一席话使同学们从低落的情绪中振奋起来了，在自卑的心理中树立起了信心。何以会产生如此效果？原因不仅仅是这位老师的话充满信任和鼓动。更重要的是这位老师在见面的第一天，就把自己置于这个被人瞧不起的集体之中，他左一个“我们”，右一个“我们”，使这些内心充满自卑感的学生感受到了温暖和亲情。心理上的接触和情感上的共鸣，才使这位老师的话具有那么大的鼓动力。

7请君入“彀”

所谓“请君入彀”，即是根据对方的看法和观点，设置一个个问题，引导对方，暴露自相矛盾之处，最后用他自己的话来否定他自己的看法和观点，从而达到说服的目的。

《三国志》上有一记载：曹操用的马鞍被老鼠咬坏了。曹操认为这是不吉之兆，要以死罪治管理仓库的官吏。曹冲获悉后，戳破了自己的衣服，状如鼠咬一般，到曹操面前故作愁容。曹操问他原因，曹冲乘机答道：“世上一般人认为老鼠咬破衣服的主人大不吉祥，现在我的单衣被老鼠咬了，所以忧愁。”曹操忙劝慰说：“老鼠咬破衣服；主人就不吉祥，这全是无稽之谈，何用忧愁。”后来管仓库的官吏来向曹操请罪，曹操只得一笑了之。

上例中，劝说者经过精心设置，一步步引导对方入“彀”，甩他们自己的“矛”去攻他们自己的“盾”，使之处于自相矛盾之中，达到了说服的目的。

演讲又叫讲演或演说，是指在公众场所，以有声语言为主要手段，以体态语言为辅助手段，针对某个具体问题，鲜明、完整地发表自己的见解和主张，阐明事理或抒发情感，进行宣传鼓动的一种语言交际活动。下面我分享了 演讲技巧 说服别人六种 方法 ，一起来了解吧。

目录

演讲技巧说服别人六种方法

巧妙说服对方的说话技巧

演讲时说服听众的四种技巧

演讲技巧说服别人六种方法

一、调节气氛，以退为进

在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功;反之，在说服时不尊重他人，拿出一副盛气凌人的架势，那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的，就连三岁孩童也有他们的自尊心，谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

二、争取同情，以弱克强

渴望同情是人的天性，如果你想说服比较强大的对手时，不妨采用这种争取同情的技巧，从而以弱克强，达到目的。

三、善意威胁，以刚制刚

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中，当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时，却被告知当晚因工作失误，原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事，领队约见了旅馆经理。

领队：您有两个办法：一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工，40分钟后每间套房的浴室都有了热水。威胁能够增强说服力，但是，在具体运用时要注意以下几点：第一，态度要友善。第二，讲清后果，说明道理。第三，威胁程度不能过分，否则反会弄巧成拙。

四、消除防范，以情感化

一般来说，在你和要说服的对象较量时，彼此都会产生一种防范心理，尤其是在危急关头。这时候，要想使说服成功，你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢从潜意识来说，防范心理的产生是一种自卫，也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理，那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示，表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行：嘘寒问暖，给予关心，表示愿给帮助等等。

五、投其所好，以心换心

站在他人的立场上分析问题，能给他人一种为他着想的感觉，这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点，“知己知彼”十分重要，惟先知彼，而后方能从对方立场上考虑问题。

六、寻求一致，以短补长

习惯于顽固拒绝他人说服的人，经常都处于“不”的心理组织状态之中，所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人，如果一开始就提出问题，绝不能打破他“不”的心理。所以，你得努力寻找与对方一致的地方，先让对方赞同你远离主题的意见，从而使之对你的话感兴趣，而后再想法将你的主意引入话题，而最终求得对方的同意。有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿，但姑娘始终拒绝正眼看他，因为他是个古怪可笑的驼子。

<<<

巧妙说服对方的说话技巧

提出有力的证据

在说服别人的过程中，如果你仅凭“三寸不烂之舌”是没有足够说服力的。要想有力地说服他人，就必须提供权威的证据。如果向他人提供可靠的资料而不是个人的看法，就会增强你的说服力。同时，听众也受到证据来源的影响，所以，证据的来源要真实可信，要具有权威性。

尊重对方的感受

一般情况下，平庸的劝说者总是开门见山提出要求，结果发生争执，陷入僵局;而优秀的劝说者则首先建立信任和同情的气氛。如果主人为此事烦恼，你就说：“我理解你的心情，要是我，我也会这样。”这样就显示了对别人感情的尊重。别人就会对你产生好感，你说服的话才能继续进行下去。

巧妙利用“居家优势”

心理学家拉尔夫·泰勒等人做过的实验证明：一个人在自己家里或自己熟悉的环境中比在陌生的环境中更有说服力。所以，要想成功说服对方，就应充分利用“居家优势”，如果不能在自己家中或办公室里讨论事情，也应尽量争取在中性环境中进行，这样对方也没有“居家优势”，双方可以在相对平等的环境中交谈。

运用具体事例

如果你刊登 广告 ，推销某种药品，你是把药品的成分、功能、用法详细介绍一番好呢还是介绍某个患者使用后如何迅速痊愈的事例好呢优秀的劝说者都清楚地知道：个别具体化的事例和 经验 比概括的论证和一般原则更有说服力。因此，应酌情使用后面-种方法。在日常生活中，你要说服别人，就要旁征博引，多使用具体的例子，而不是一味地空洞说教。

注重个人仪表

当你要和一个大客户见面，你是精心修饰一下仪表呢，还是相信别人会听其言而不观其貌我们通常认为，自己受到别人的言谈比受到别人的外表的影响要大得多，其实并不尽然。我们会不自觉地通过一个人的外表来判断。专业人士通过实验证明，寻求路人的帮助时，那些仪表堂堂、有吸引力的人要比那些不修边幅的人有更多的成功可能。那么，要想提高你的说服力，首先就要从你的仪表上下工夫。

拉近彼此的距离

心理学家研究发现：如果你试图改变某人的 爱好 ，你就要试着拉近彼此的距离，那么你离成功就不远了。例如，一个优秀的推销员总是使自己的声调、音量、节奏与顾客相称，这是因为人类具有相信“自己人”的倾向，正如心理学家哈斯所说：“一个造酒厂的老板可以告诉你为什么一种啤酒比另一种好，但你的朋友，不管是知识渊博的，还是学识疏浅的，却可能对你选择哪一种啤酒具有更大的影响。”

运用外部环境，间接将人说服

在生活中，需要说服的对象有很多，他可能是你的父母、你的上司、你的顾客、你的朋友、你应聘的主考官，等等。在生活中，随时可能遇到要说服别人的情况，如果不掌握技巧，说服就难以达到理想效果，那么怎样才能掌握说服别人的技巧呢在本节，我们要教会你如何利用外部的环境简介来说服人。在说服时，你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令，并给人以维护自尊和荣誉的机会，气氛就是友好而和谐的，说服也就容易成功。与此同时，还要学会运用外部环境，并将其巧妙地运用到你的话语中去，这样会让你的说服更容易让人接受。

先承认对方，再逐一反驳

如何来说服对方，让对方听从自己的观点，在社会交往中，这是很不容易的事情。对于很多很固执的人，或者正处于一种情绪的亢奋期，很难听得进去劝告的人，按照常规的套路从正面的说服，就显得无济于事了。那么，在这样的情况下，遇到这样的人，我们该怎么来说服对方呢自古兵法有云：“欲擒故纵。”在说服或者反驳对方的时候，这一招同样管用。俗话说“退一步海阔天空”，特别是在反驳他人的错误观点时，“退一步”能化被动为主动，使自己立于不败之地。这种方式就是先承认对方的观点“正确”，然后推导出荒谬的结论，然后，逐一反驳对方的观点，得出正确合理的结论。

请君入瓮，悄悄把对方引入你的立场

请君入瓮是一个非常形象的比喻。在我们与人交谈的时候，很多对象的态度是十分强硬的，我们的话他们根本就听不进去。在这样的情况下该怎么办呢在这样的时机下，我们就要给自己创造机会，创造条件，即在谈话的时候事先布下一个圈套，让对方走入我们的圈子里，你这个圈子就像是个“瓮”，如果对方进入了你的这个“瓮”里，那么，事情就好办了。因为，这时候你就掌握了主动权。 春节 联欢晚会上有个小品叫做《卖拐》，给广大的电视观众留下了深刻的印象。那里面由赵本山扮演的“大忽悠”是如何让范伟扮演的厨师买拐的呢那就是，在看似没有任何可能的情况下，“大忽悠”先布下了一个圈套，让范厨师逐渐走进了这个圈套，最后，成功地把拐卖给他了。在日常生活中，这样的谈话技巧是非常有作用的。

用事实说话，彻底击破对方诡辩

俗话说：“事实胜于雄辩”，再高明的 辩论 技巧在事实面前也是不堪一击的。所以，在我们辩论或者在其他的场合想说服对方的时候，就要用事实来说话，这样任何诡辩都将是站不住脚的了。列宁曾经说过：“如果从事实的全部总和，从历史的联系去掌握事实，那么，事实不仅是‘胜于雄辩的东西’，而且是证据确凿的东西。”因此，“用事实说话”就是直接指出诡辩者的论题或论据不符合事实，是个假判断。它是直接反驳论题或论据的一种方法。一个观念、一个思想是不是真理，不在于空谈与“巧辩”，而在于它的效果和实践。许多诡辩就只是富于争辩而没有实际效果的空谈与“巧辩”。对于这样的诡辩，有时我们可以按照车尔尼雪夫斯基所说的，“凡是在理论上必须争论的一切，那就干脆用现实生活的实践来解决”，直接指出它违背客观事实，这样就可以直接破斥掉它了。

引入权威论证，让对方向真理低头

在人们的交谈过程中，对很多的问题存在着争论不休的状态，在这个时候，大家都希望能够得到一个比较权威的人来主持公道。这个权威人物的话语才最能让大家信服，这就是权威效应。权威效应，又称为权威暗示效应，是指一个人要是地位高，有威信，受人敬重，那他所说的话及所做的事就容易引起别人重视，并让他们相信其正确性，即“人微言轻、人贵言重”。美国心理学家们曾经做过一个实验：在给某大学心理学系的学生们讲课时，向学生介绍了一位从外校请来的德语教师，说这位德语教师是从德国来的著名化学家。实验中，这位“化学家”煞有介事地拿出了一个装有蒸馏水的瓶子，说这是他新发现的一种化学物质，有些气味，请在座的学生闻到气味时就举手，结果多数学生都举起了手。对于本来没有气味的蒸馏水，由于这位“权威”的化学家的语言暗示而让多数学生都认为它有气味。所以，在我们想要说服别人的过程中，如果你自己没有把握说服别人，不妨搬出权威来，让对方向真理低头。

<<<

演讲时说服听众的四种技巧

一、有的放矢，迂回出击

当你的演讲有可能引起争议时，找准恰当的途径显得特别重要。途径不对头，就有可能导致听者的敌对情绪，不等你的话出口，你早已注定要立于失败的境地。路子选对了，你便能充分说服听者。这是一门最难掌握也是最有价值的交际艺术。首先，你应当了解你的听众。

一般来说，演讲的听众可以粗略地划分为三大类型。有的听众与你持有相同的观点;有的听众犹豫不决，处在观望之中;有的与你的观点相对。那些同意你观点的听众用不着你花力气去说服;那些犹豫不决的听众有可能被你清楚明了、令人信服的演讲改变立场。你面临的真正挑战无疑来自最后一类听众，因此你必须开动脑筋，设法让这部分人放弃自己的观点，站到你这边来。

然而，改变一个人的立场从来就是相当精细的工作。我们知道，谁都拥有自己引以为豪的观点。它们要么是经过多年的学习与经验积累而形成的，要么是拥有根深蒂固的情感根基。我们小时候在母亲怀抱里学到的那些知识会深深地扎根于我们的个性中。对于宗教、政治、民主及养儿育女等，大多数人都有自己独到的见解。同时，一些陈旧的观念使得我们很难对许多问题保持冷静而客观的看法，而在别人眼中它们看上去则像是一些偏见。但是，只要真正是我们自己的观点，我们就会认为它们是完全合理和令人满意的而抱住不放。正如溺爱孩子的父母不会轻易责备自己的小孩一样，我们对自己那些“珍贵”的观点也从来不大会看不顺眼。

如果你直截了当地面对面攻击一个人所拥有的“珍贵”观点，他的反应与你批评他小孩的反应一样，只能是反感。他会对你表示愤慨。他会全副武装，保护自己，对付你说的每一句话。他不但不会放弃自己的观点，而且相反还会像溺爱小孩的父母把自己的小孩抱得更紧那样，更加坚守自己的立场。有关这一点，可以说是放之四海皆准的道理。

由此看来，演讲前你必须充分分析你的听众，依据实际情况选择最佳途径，把演讲的重点放在那些犹豫不决、摇摆不定，尤其是与你意见相左的听众身上，做到有的放矢。同时，你还必须正确面对听众自己已有的观点，不可因为它们与你的观点不一而开门见山地迎头痛击。

目录方法1：基础1、要知道时机就是一切。2、了解对方。3、肯定、有力地表达。4、人格诉诸、情感诉诸和理性诉诸。5、制造需求。方法2：技巧1、加快语速。2、心高气傲。3、掌握肢体语言。4、保持一致。5、持之以恒。方法3：激励1、采取经济激励方法。2、社会激励方法。3、道德激励方法。方法4：策略1、利用内疚和互惠。2、达成共识。3、要求更多。4、使用“我们”。5、开始行动。6、让他们说是。7、保持平衡。8、隐性作用。9、提高你的期望值。10、防止损失。通常想要说服他人相信你是最好的有点难度——特别是当你也不确定对方出于什么原因反对你的时候。 扭转谈话的局势，让别人相信你的观点。诀窍就是令他们质疑自己反对的原因——通过正确的方法，你就能达到目的。

方法1：基础

1、要知道时机就是一切。说服他人不只是靠语言和肢体动作——还包括选择跟他们谈话的恰当时机。如果你在对方轻松和敞开心扉的时候打开话匣子，你可能会更快得到满意的结果。人在感激别人的时候最容易被说服——他们觉得对方对自己有恩。而且，被人感谢后也很容易被说服——他们有优越感。有人感谢你的时候，最适合请求对方帮忙。有点像风水轮流转。你帮助了他们，现在轮到他们帮助你。

2、了解对方。你和客户、儿子、朋友、雇员之间的关系，很大程度上决定了你能否有效说服对方。如果你不够了解他们，立刻建立你们之间的关系：尽快找到共同点。一般，人对与之相似的人感到更有安全感（同时也更有好感）。因此，找到相似之处并告诉他们。首先谈论他们感兴趣的话题。打开话匣子最有效的方法之一是谈论对方真正热爱的事情。机智、体贴地问些他们感兴趣的问题——同时不要忘记提及这些事情吸引你的原因！知道了你是志趣相投的人，他们会乐于接受你的意见并对你敞开心扉。办公桌上放着他们跳伞的照片？太棒了！你琢磨着是不是该分享你的第一次跳伞经历——但是高度应该说成3048米还是5486米呢？他们对跳伞经验丰富，会有什么看法呢？

3、肯定、有力地表达。如果你想对儿子或女儿说，“把房间整理好”，却说成“不要把房间弄乱了”，这是不奏效的。“你可以随时跟我联系”和“记得星期四给我打电话！”这两种说法在别人听来是不一样的。如果对方没听懂你的意思，就给不了你想要的答案。把事情表达清楚。如果你模糊不清，别人也许愿意同意你，但是不一定知道你的真实想法。肯定地表述可以直截了当和清晰地传达你的意思。

4、人格诉诸、情感诉诸和理性诉诸。你知道大学的文学课教过关于亚里士多德的修辞诉诸理论？不知道？好，现在复习一下。他很聪明——这些修辞诉诸理论显示了人的本性，至今依旧正确。“人格诉诸”——思想可靠性。人们倾向于相信他们尊敬的人。你觉得代言人存在的原因是什么？正是人格诉诸。举个例子： 恒适。优秀内衣品牌，信誉极佳的公司。仅因为这样，你就会购买他们的产品吗？好，可能会买。稍等，巨星迈克尔乔丹已经代言恒适这个品牌10余年？你现在是不是对这品牌有了改观？ Sold!

“情感诉诸”——依赖于你的情绪。大家都知道英国动物保护协会与莎拉麦克拉克兰之间的合作，他们把悲伤的音乐和可怜的小狗联系在一起。这种商业广告最致命。为什么？因为当你看广告，你会悲伤，并感到不得不帮助小狗。悲情发挥极致。

“理性诉诸”——是“逻辑”的词根。这也许是最可靠的说服方法。你简单地陈述为什么对方应该同意你的观点。这就是为什么统计数据被广泛使用。如果你听到，“平均来说，吸烟的成年人比不吸烟的少活14年，”（顺便一提，这是真的。），并且你想长寿，健康地生活，那从逻辑上会看你就必须停止吸烟。大功告成，成功说服。

5、制造需求。这是说服他人的第一准则。毕竟，如果你出售、获得和做的东西，别人都没有需要，就无从说服。你不必成为下一个比尔盖茨（虽然他确实创造了需求）——你所要做的是着眼于马斯洛需求层次理论。考虑不同领域的需求——无论是生理、安全和保障、爱和归属感、自尊还是自我实现的需要，你肯定可以找到某个领域缺少了些东西，这些东西只有你才能完善。“创造稀缺性”。除了人类赖以生存的东西，相对来说几乎所有事物都有价值。有时候（可能多数情况），我们希望得到一些东西是因为别人想要（或拥有）它。如果你想让别人得到你所拥有的（或你那样的或你做的或仅仅因为想得到你），你必须使他们的目标变得稀缺，即使那个目标是你自己。毕竟，是根据需求供应。

“制造紧迫性”。为了使人们马上采取行动，你必须能够形成一种紧迫感。如果他们是没有足够的动力希望得到你现在拥有的一切，将来他们不太可能会改变想法。当下，你必须说服他们，这是最重要的。

方法2：技巧

1、加快语速。没错。这是对的：比起精确度，人们更容易被快速、自信的说话者说服。似乎还挺有道理的——你说话的速度越快，你的听众处理你所说的问题的时间越少。那样你留给大家的感觉是：通过快速讲述事实，你真正精通这个话题，对事实坚信不疑。在1976年10月，一项研究发表在人格与社会心理学的月刊上，分析了说话的速度和态度。研究人员试图说服参与者咖啡因对身体不好。当他们以每分钟195字的速度表述时。更多的参与者被说服；以每分钟102字表述，更少人被说服。言论认为，以更快的速度（正常交流每分钟195个字是最快的语速），传达的信息被视为更可信。快速的语调似乎表明说话者有信心、智慧、客观和拥有优越的知识。每分钟100字，正常交流里最慢的语速，会有相反的消极作用。

2、心高气傲。谁能想到，心高气傲是一件有益的事情(在适当的时刻)？事实上，最近的研究表示，人们喜欢心高气傲的专业技能。有没有想过为什么看似无能的政客和大人物侥幸逃脱一切吗为什么萨拉佩林还在福克斯新闻演说吗这是人类心理作用的结果。确实是这种结果。卡耐基梅隆大学的研究表明，人类喜欢来源于有把握的渠道的建议——即使我们知道这些渠道没有非常好的记录。如果有人知道这些(下意识地或以其他方式)，会使他们夸大他们对该话题的信心。

3、掌握肢体语言。如果你难以接近、封闭和不愿妥协，人们不想听到你说的任何一个字。即使你说的都是正确的事情，他们从你的肢体语言里得到不同的信息。像管好你的嘴巴那样，注意你的姿态。敞开心扉。张开双臂，身体朝向对方。维持良好的眼神交流，微笑，特别注意不要烦躁。

模仿对方的动作。再说一次，人们就喜欢那些他们认为跟他们一样的人——通过模仿他们，你差不多和他们一样。如果他们手肘支撑身体，模仿他们。如果他们向后仰，你也后仰。不要太刻意，会被人发现——事实上，如果关系融洽，你应该是很自然地做到这样。

4、保持一致。设想一个典型的政治家穿着西装站在台上。记者向他提问关于他的支持者为什么主要来自于50岁和更大年纪的人。回答时，他挥挥拳头，用手指着，积极地答道，“我做这些都是为了年轻的一代。”有什么问题？出了什么错？他的整个形象——他的身体、动作——和他说的不一致。他作了恰当、委婉的回答，但他的肢体语言却显得态度强硬、让人不自在和脾气粗暴。结果，他无法得到信任。为了达到说服效果，你传达的信息和身体语言必须一致。否则，你看起来像个骗子。

5、持之以恒。好吧，别人一直跟你说“不”的时候不要纠缠不休，但是不要因此不敢去说服下一个人。你不能说服每个人，毕竟你还在学习过程中。长久看来，持之以恒会有回报。最具说服力的人是那些即使总是被否定，还继续寻求他们想要的东西的人。世界领袖如果在他第一次被拒绝后就放弃，是不会得到任何成就的。亚伯拉罕林肯（历史上最受尊敬的总统之一)被选为美国总统之前失去了他的母亲、三个儿子、一个妹妹、他的女朋友、生意失败和八次失败的独立选举。

方法3：激励

1、采取经济激励方法。你想从某人那里获得某物。现在你可以给他们什么？你知道他们需要什么吗？第一个答案是：钱。假设你开了博客或报纸，你想采访一个作家。除了说，“嘿，我很喜欢你的作品！”还有说什么更有效？举个例子：“亲爱的约翰，我注意到你几个星期后要推出一本新书，我相信，我博客的读者会非常喜欢。可以给你做20分钟的采访吗，采访内容我也会向所有读者公开。我们可以给新书作宣传。” Now John knows that if he does this article, he'll reach a wider audience, selling more of his work, and making more money

2、社会激励方法。好的，不是每个人都惦记着钱。如果那种方法行不通，就采取社会激励方法。大多数人关心的是他们的整体形象。你要是认识他们的朋友，那就更好。这是同个话题，不过是使用社会激励：“亲爱的约翰，我最近读到你发表的那篇研究，但我不禁在想“为什么不是每个人都知道？”我在想，你是否愿意腾出20分钟时间接受采访一起讨论这篇文章？过去我曾为马克斯推广作品，他以前和你一起合作，而且我相信你的作品在我的博客会受到热捧。” 现在，约翰知道马克斯是个谐音（暗指精神），是那个对工作充满热情的人。从社会角度来看，约翰没有理由拒绝，而且有充足的理由要做。

3、道德激励方法。可以说，这种方法效果最不明显，但对有些人可能更有效。如果你认为某人不在乎钱或社会形象，试试这个方法。“亲爱的约翰，最近我读到你发表的那份研究，我不禁在想“为什么不是每个人都知道？”事实上，这是我推出播客的原因之一。我更大的希望是把学术观点推向普通大众。我在想，你是否愿意接受20分钟的简短采访？我们可以使所有的听众关注你的研究，同时希望我们能让世界的人获得更多知识。”最后一句话撇开金钱和自我，变成高尚的道德。

方法4：策略

1、利用内疚和互惠。你有朋友说过，“第一轮由我来！”然后你的第一反应是，“那下次由我来”？那是我们习惯了回报；这很公平。所以，当你对某人做了“好事”，把它当做对未来的投资吧。人们将“希望”回报。你周围许多人都在使用这种技术。他们无处不在。那些讨厌的妇女在这些商场小亭分发乳液？这是互惠。晚餐由你付款？这是互惠。你从酒吧带回来免费的1800牌子的龙舌兰酒杯？这是互惠。互惠无处不在。世界各地的企业都在使用这种方法。

2、达成共识。想要变酷和“融入群体”是人的天性。当你让对方知道别人在做同样的事情（但愿是他们尊重的群体或个人），会让他们相信你的建议是正确的，可以让我们的大脑停止分析事情是好是坏。“从众心理”让我们精神上变得懒惰。它也使我们不被落下。这种方法的一个成功的例子是在酒店的浴室使用信息卡。在一项研究中，酒店客房信息卡读取数据显示“住在这个饭店75%的顾客重用他们的毛巾”，数量增加了33%，这是在美国亚利桑那州的一项研究的结果。

这种效应比你想象的还强大。如果你曾经上过心理学入门课程，你会听过这种情况。早在50年代，所罗门阿希进行一大堆整合研究。参与实验的人事先被告知一个错误答案，即一根短线比一根长线还长（不过一个3岁的孩子都能分辨，明显是长线更长)。然后，他提问参与实验的人哪一根线更长。结果，令人震惊的是75%的参与者表示，短的线较长。这是因为他们完全接受他们相信的观点，配合所谓的标准。这个世界真是疯了，哈？

3、要求更多。如果你为人父母，会在实际中看到这种情况。小孩说，“妈妈，妈妈！我们去海边吧！”妈妈有点内疚地说不可以，但是不会选择改变主意。但是，孩子接着说，“好吧。那咱们去游泳吧？”妈妈“想”说好吧然后“出发”。因此提出“第二”需求。无论是什么情况，人们拒绝对方时会有内疚感。如果他们没有理由拒绝第二个请求（即真正的要求），那他们会答应。第二次请求给了他们“赎罪”的机会，像条退路。他们会松一口气、感觉更好，而你也如愿以偿。如果你想别人捐款100元，先要求150元。如果你想在一个月内完成一个项目，首先要求在两周内完成。

4、使用“我们”。研究表明，强调“我们”比其他更消极的方法（即威胁的方法 — “如果你不这样做，我会这么做”和推理的方法 — “由以下原因看，你应该这么做”）更有说服力。使用“我们”，传达了你们之间的友情、共性和理解。还记得我们早些时候说，建立融洽的关系让听众感觉像你和喜欢你很重要？还有，我们说过要如何模仿肢体语言让听众感觉像你和喜欢你吗？好，现在你应该使用“我们”让听众感觉你和他们是一样的并且喜欢你。

5、开始行动。你知道有时候一个团队似乎不知道该怎么开始，直到有人“打响头炮？”好吧，你需要成为那样的人。如果你开了头，你的听众更可能会接着完成。人们更愿意完成任务而不是做全部的事情。下次需要洗衣服，试着把衣服扔进洗衣机，然后问你的另一半会不会帮你收拾残局。很简单他们没理由拒绝。

6、让他们说是。人们希望自己言而有信。如果你令他们说了“是”（以某种方式），他们会坚持下去。如果他们承认想解决某一个问题或采用某个方式，而你提供了一个解决方案，他们会觉得很有必要进行到底。不管是什么事情，都让他们先同意。徐静和韦博雅的研究结果表明，参与者更容易接受他们第一次看到就同意的“任何事物”。 在其中的一个环节，参与者首先听了麦凯恩或奥巴马的演讲，然后观看丰田的广告。共和党的人看了约翰麦凯恩的演讲更受广告的影响，那民主党呢？你猜对了——他们看了奥巴马的演说更加喜欢丰田。因此，如果你需要向人推销，先取得客户的信任——即使你要说的话跟你的推销没有一点关系。

7、保持平衡。无论有时看起来怎样，人们可以独立思考，并不是所有人都是白痴。如果你不提双面的观点，人们不太会相信或同意你的看法。如果你的弱点已经变现在脸上，自己想办法解决它们——尤其是在别人行动之前。多年来，有许多关于片面和双面的论点及其在不同语境下的效果和说服力的研究。丹尼尔奥基夫在伊利诺伊大学参与了107个不同研究（50年，20111名参与者）并发展了元分析法。他总结，在所有研究中，双面的论点比单面的说法更有说服力——用不同的说服方法和针对不同的人群。

8、隐性作用。听过巴甫洛夫的狗吗？不，不是那个来自圣路易斯的70年代摇滚乐队。而在经典条件下的反射实验。这和那个实验一样。你做了些下意识地唤起对方回应的事情——并且他们没有察觉。但要知道这需要时间和不断努力。如果每一次你的朋友提到了你唠叨的百事可乐，这也是一个经典条件作用的例子。结果，当你一念叨，你的朋友就会想到百事可乐（难道你想让他们多喝点可乐？）。举个更好的例子，你的老板表扬每个人都用一样的措辞。当你听到他赞扬别人，便会令你想到他跟你说同样的话的时候——而自豪感激发了你的情绪，会让你更努力地工作。

9、提高你的期望值。如果你位高权重，这种方法会更好——而且绝对必要。让下属（职员、孩子等）知道你对他们的积极性充满信心，他们会更乐于服从指挥。如果你告诉你的孩子他很聪明，并且你知道他会取得好成绩，他会不想让你失望（如果他可以避免）。让孩子知道你对他充满信心，会让他对自己更有自信。

如果你是一家公司的老板，为你的员工树立积极地榜样。如果你交给某个员工非常艰难的任务，让她知道你把任务交给她，是相信她能胜任这份工作。她表现出来的×、×和×某品质证明这一点。在你的鼓舞下，她会更完美地完成任务。

10、防止损失。如果你可以为别人付出，很好。但是如果你能阻止别人带走任何事物，你就赢了。你可以帮助他们减轻在生活中的压力——他们怎么会拒绝呢？有一项研究关于一群高管不得不决定一项涉及损益的提议。差异非常明显：两倍的高管同意提议，如果提案不接受，公司将预计损失500000美元，相比之下，该提案可以使公司获利500000美元。你可以比仅仅通过概述成本和好处更有说服力吗？也许可以。

这种方法在家里同样适用。不能把丈夫从电视机前拖走，一起晚上出去吗？很简单。不用感到内疚和唠叨他说需要“有质量的时间”，只需要提醒他这是孩子们回家前单独在一起的最后一晚了。知道可能会错失什么之后，他会更听话。这种说法也有所保留。有反面调查表明，人们不喜欢被人提起消极的事情，至少对私事是这样。触及他们的隐私，会对他们产生负面影响。例如，他们宁愿要“光洁水润的皮肤”，也不要“避免皮肤癌”。

用推销员的身份=眼神交流和微笑。礼貌、开朗和充满魅力。正确的态度对你的帮助会超出你的想象。人们希望听到你要表达的意思——毕竟，万事开头难。你不希望他们觉得是你把自己的观点强加于他们。要温文尔雅和有自信——他们会更相信你的每句话。

了解自己的产品。向对方展示你的想法的优点。当然，不是对你的好处！告诉“他们”可以如何从中获益。那永远可以吸引他们的注意力。如果你想要发挥更好，龙穴这个节目是你向他们推荐自己的发明的好选择。诚实对待。如果你的产品或想法对他们无用，他们都会发现。那时甚至会变得尴尬，并且即使你说的是事实，他们也不会再相信你。把情况都跟他们说清楚，使他们相信你是理性、有逻辑的人，时刻都把他们的切身利益放在心上。

有备无患。准备好你可能忽略的细节！如果你练习过和坐下来彻底的检查，就不会有问题。如果你从中获益更大，人们会寻找拒绝的理由。把你的收益最小化。听众才应该是获益的那个——不是你。

不要害怕同意对方。谈判是说服的一大部分。跟对方谈判并不代表你能赢得最后胜利。事实上，大量的研究已经指出，简单一句“是的”很有说服力。虽然“是的”像是说服别人时奇怪的字眼，它是有威力的，因为它会让你看起来和蔼可亲和友善，而对方也是这个对话中的一分子。把你要找的事物看做双方的协定，而不是请求，可能会得到对方的“帮忙”。

使用间接的方式与领导沟通。如果你跟老板或其他有权力的人对话，要避免过于直接。如果你的提议颇有野心时同样要这样做。你要引导领导的思想，让他们觉得是他们自己的想法。他们想维护自己权威和有满足感。间接地与领导沟通，把你的思想慢慢地灌输给他们。让你的老板感觉有点信心不足。谈论一些他/她不太了解的事情——如果可以，在办公室外面谈，那是比较中立的场合。说完后，提醒谁是老板（他才是！）——从而让他再次感到很有威望——最终他会满足你的要求。

发生争执时公正和保持冷静。受情绪控制的人永远无法有效地说服他人。在激动和争执的情况下，保持冷静、公正和理性的状态才能发挥最大作用。如果别人失去这些状态，大家会向你寻求一种稳定的感觉。毕竟，你控制了自己的情绪。那时候大家会相信你对他们的引导。故意生气。争执让多数人都不自在。如果你愿意“走到那种地步”，让局势紧张起来，就像，对方会让步一样。然而，不要频繁这么做，尤其是绝对不要在头脑发热或者当你情绪失去控制的时候。只能巧妙地和有目的地使用这种方法。

保持自信。再强调也不为过：自信引人注目、令人兴奋和有吸引力，这些优点是其他特质没有的。房间里面带微笑说得飞快的自信的家伙，是在说服每个人加入他的团队。如果你真的相信自己所做的事情，别人会看得见和给予回应。他们也想像你那样自信。如果你对自己不自信，要知道有时候佯装的必要的。抬头挺胸走进一家五星级餐厅吧，没有人知道你穿的衣服是租来的。只要你不是穿着一条牛仔裤和一件t恤走进去，没有会质疑你。当你要开口说话，也按照这种思路考虑问题，没人能揭穿你。

小提示友好、善于交际和有幽默感很有帮助；如果每个人都愿意跟你在一起，你将对他们拥有更大影响力。

疲惫、急忙、分心，或“心不在焉”的时候不要与人谈判；你可能会做出让步，日后后悔万分。

注意你的言辞。你说的每件事都应该积极向上、鼓舞人心和讨人欢喜；悲观和批评都让人扫兴。例如，一位政客演讲关于“希望”可能会赢得选举；谈论“苦难”是行不通的。

无论什么时候发表你的意见时，肯定对方，并列出他言论的优点。比如，你向特定的家具店出售你的卡车，经理当面对你说，““不行，我不打算买你的卡车！因为种种原因，我宁愿买某个牌子的卡车””。 你必须同意，这样回复，““当然，某个牌子的卡车不错，事实上，我听说他们超过30年的盛名””。 相信我，如此一来，他不会那么抵触！然后，你可以开始谈论你的卡车，““但是，如果你的卡车在寒冷的冬天无法启动，你需要自己调用拖曳和修复卡车？你不知道吗？””这会让他考虑你的意见。

有时，让你的观众知道某件事对你极其重要很有帮助，有时并非如此；要见机行事。

警告不要突然放弃——这会让别人以为他们胜利了，日后你想说服他们就更难了。

不要过多说教，否则他们会完全停止选择你的观点，你已经对他们没有影响力。

从道德和实用的角度来说，谎言和夸张决不是正确的选择。你的观众不是笨蛋，如果你觉得自己能瞒天过海，你值得拥有得到的一切。

永远不要批评或抵触你的观众。这有时会觉得有困难，但是用这种方法你永远也赢得他们的认可。事实上，如果你稍微急躁或沮丧,他们将立即注意到，会立刻有戒备，所以最好是暂时忍耐。稍等更久一点。