铁娘子董明珠给我们的启发和思考之销售秘笈

企业家董明珠的传奇经历有非常多让人拍案叫绝的名场面。我是做销售出身的，对于董姐在销售方面创造的神话更是相当的折服。 

先来看一组让人起鸡皮疙瘩的数据：

1990年 董姐开始入职格力做基层业务，一去就被派去一笔40万的债务，董姐凭着一股劲，连续堵着债主门40天后成功收回货款

1992年 董姐的销售额突破1600万，占公司的1/8

1993年 销售额更是突破3600万，占公司的1/5，创造了销售神话

1994年 年底开始担任经营部部长，当时的销售额只有4亿

1995年，销售额就突破了28个亿

1996年，这一年夏天很冷快，空调业很萧条，但是董姐带着23名销售员，让公司的空调销售成功问鼎行业第一，并且在之后的连续十年霸占榜首。

2020年，董姐亲自上阵直播带货，4次突破203亿，成为名副其实的带货女王

董明珠为什么从一个没有任何营销经验的业务员做到让人如此震惊的业绩呢？董姐在央视的面对面的采访中就首次揭露销售的三大秘籍： 勤奋，真诚，思考 。这三大秘笈，就好像是董姐的尚方宝剑，做出来不可复制的傲人成绩。 

作为在业务行业摸爬滚打那么多年的我，我对董姐分享的销售方法非常的认同，感同身受，尤其是第三点，思考。当然了，不是说前面两点不重要，而是很多时候我们会发现，很多的业务员都很努力，做事情也很老实，但是就是业绩平平，最重大的问题，就是出现在思考上。大家都在同样的起跑线上，都卖同样的产品，都面对着同样的市场，为什么有的人战果累累，有的人却空手而归呢？这不得不让人去分析底层的原因和逻辑了。 

董姐的思维超级敏捷灵活，原则性强但是发挥自如，不刻板，也不随大流，有自己的主见，而且敢去尝试，超强的自信，做事果断，雷厉风行。 让人非常的信服，而且很有安全感。 

勤奋

在勤奋这点上，我们不得不提董姐的工作时间了，每天6点就到办公室了，放在现在看，很多人9点之前能到办公室已经很不错了。而且这么多年，董姐也透露她从来没有休过假期，没有星期六星期天，工作就是乐趣，工作就是生活。 有时候为了一个项目，整个晚上脑袋都在转转转怎么解决，也不觉得累，反而看着数据的上涨和公司向好发展而兴奋，觉得这个就是乐趣，这个就是幸福。

全身心的去为公司着想，为员工着想，为国家的实体业未来的发展着想她自己都宣传自己就是一个打手，不是说站在高位就顾着享受了，她认为权利不是谋取私利和享受的方便通道，权利是服务的工具，是为了让公司让产品更好服务社会。 

之前王健林的行程刷屏了，早上4点就起床，一天还要飞几个地方。还有清华北大的学习表也刷爆了朋友圈。优秀的人总是更加优秀，因为优秀的人比普通的人更加的努力更加的专注。所有的精力都放在提高自己改变当下，所有的注意力都在向好的去使，这样的专心一志，不见成绩都难哦。 

真诚

董姐是一个敢说真话而且只说真话的网红。 她公开举报和投诉其他牌子的空调欺骗消费者的行为就引来了阵阵喝彩。如果换作是其他人，估计就是睁一只眼闭一眼，不会为了真理而去得罪别人。而董姐也坦言，得罪人是必定的，但是不是为了得罪人而得罪人，而是为了人民的真实的利益。欺骗是可耻的。 ”和谐是斗争出来的“我非常认同董姐的观点。 行业的标杆，不但监督自己的品质，还会关心和监督行业的品质，保证实体的发展环境是健康的持续的。 

如果我们国家多几个像董姐这样的有责任心有爱心的企业家，大家就不会为食品的安全问题那么失望了。 

最难得的一点是，董姐这个敢说真话只做实事的品质，不是说别人知道才会去做，而是自己知道什么是对什么是错才会去坚持自己的观点。 

我们都知道董姐跟自己的哥哥关系曾经很僵，十多年没有来往，因为不让哥哥通过经销商拿好处。被哥哥骂还绝交。这些事情如果不是董姐跟我们分享，我们永远都不会知道。 为了一个好的产品，董明珠默默承受了多少，不惜忍受家人的误解。当然，最后哥哥也终于理解了妹妹的立场，冰释前嫌了。 如果当时允许私下交易的发生，就没有办法立威立言了，或许也不会有今天的格力了。 

思考

中国人最最最缺乏的就是思考，为什么？因为教育体制的禁锢。 有数据研究表明，一个学生从入学到大学毕业，要参加大大小小1600次的测试，每次的测试都是在不断地告诉学生要回答正确的标准的答案，标准的答案，固定的标准的答案这样反反复复的训练，孩子的脑袋就开始固定式的发展，只会习惯去思考标准的答案，思维僵硬，固定，呆板，不爱思考，不爱动脑筋，喜欢等标准答案的揭晓。可是现实生活中，很多东西根本就没有标准的答案。

很多的学生出来了还按照固定的思维方式去做事，这就造成了教育资源的极大的浪费。暴殄天物。 为什么国外年轻人创业的成功率比我们国人的成功率高出8倍？为什么国外的年轻人比我们的孩子更加有创造力，更加有趣，更加的活泼？ 这真的是很痛心的现实。 华为被打压就是这样的现实。所以技术强国是必须的，一定要激发年轻人的创造力，让年轻人多多学会灵活思考，找不同方法，做不同的尝试，才会有越来越好的结果。 

销售也是如此啊。每个客户都不一样，如果千篇一律用一个套路去对客户，要拿下订单几乎是不可能的。 我记得董姐还分享她去搞掂分销商的时候，不像同事那样从搞掂经理入手，请客啊吃饭啊赊账啊，董姐的订单从来都是款到发货，而且在分销商，搞掂的不是经理，而是店里的员工，这个那个混熟了自然就好办事了，货卖了再找经理拿钱。从这点我们就知道，董姐确实思考做好每一件事情，不会随大流，人云亦云，而是会有自己的思考，尝试，最后当然有不一样的好的结果了。 

我一起做业务的时候就非常的死板，只知道去回复客户的询盘，却没有考虑过这个客户的背景啦，值不值得去花时间啦，行业的趋势啦，等等，都确认深刻的理解和思考，导致做了很多无意义的没法出结果的事情。看上去是很努力，实际上只是假象，是不会有收获的努力，欺骗自己觉得工作踏实而已。真正的还是要以目的为导向，千万不要以为努力干就对了，方向很重要，行为的选择也很重要。 

有人说怎么样才能锻练思考力？思考这个东西，说简单不简单，说难不难。 就好比一个人在一楼的时候，看到的大多数是地上的垃圾，如果一个人在山顶的时候，看到的就是美好的风景，一览无遗，风光无限；为什么会有这样的不同呢？是视觉不同了。 所以对于同一个问题，你不但要问我怎么办？还要懂得提高视觉去看，问如果是老板会怎么办？如果是董姐会怎么处理这个问题？站在一个很高的角色的角度去思考，视觉就当然直接拉伸了，看到更远更宽更广，方法就会更多了。当然了，如果你站在神的角度，那就是上帝的视角了。 有没有发现，如果从上帝的视角去看事情，不仅销售的很多事情能解决，生活中各种各样的烦恼和困扰都能一样的解决或者根本就不存在了。 

写在最后，善于学习，不是看热闹，不是看看人家的传奇故事感叹一番就完事了。我们要分析人家成功的底层逻辑和思维，看哪些地方是自己能改进的，哪些地方自己能拿来借鉴为我所用的，只有这样的学习，才是善于学习，才会越学习越优秀，越学习，越厉害，收获越多。 

20201127 晚 Room

Jessica

传统企业大佬董明珠和网红带货主播李佳琦之前的隔空“互怼”引起了不少争议。格力集团董事长董明珠在一档关于直播带货的节目上曾霸气喊话自己不认识李佳琦，不需要找他带货。而董明珠有了第一次带货的惨烈教训后，在快手上的第二次带货经历终于取得耀眼的成绩，此时董明珠又开始夸奖李佳琦敬业，从这件事情上也可以看出董明珠是一个能屈能伸的企业家。

未带货之前的董明珠应该是对李佳琦这样一个带货网红不屑一顾的，她认为自己更懂自己的产品，只有懂产品才能吸引消费者，所以开创了企业家亲自上阵带货的先例。然而第一次带货董明珠便以失败告终，其带货水平确实是不及李佳琦这些带货能手的。

不能不承认，只懂产品是远远不够的，懂消费者才是最重要的，“懂消费者”也是李佳琦、薇娅等带货网红成功的原因。“享受”了一把带货经历的董明珠对李佳琦的态度也有所转变，直呼李佳琦十分敬业，可见她也明白了带货主播的能量，所以董明珠这种能屈能伸的企业家还是很值得佩服的。

董明珠本身也是一个传奇人物，她的成功也是值得佩服的。董明珠被称作“商界铁娘子”并非没有原因，强悍与强硬一直贯穿于董明珠的格力生涯。作为企业家，董明珠在业界叱咤风云，在商海暗流中激流勇进。

曾经，有一位带着15亿资金的大经销商来到格力公司，态度极其傲慢，盛气凌人，并要求得到特殊待遇，然而董明珠并没有答应其无理要求，反而将他开除出格力销售网。如果说对李佳琦，董明珠的“屈”是对网红带货的佩服，那么她如此决绝地推掉了15亿的大单就是她作为一个企业家的魄力。也正是因为这样的董明珠，使得格力公司在那时没有一分钱“三角债”。

或许在波浪翻涌的商海中，唯有果敢、勇气才能扬帆远行，董明珠的“能屈能伸”让她带领格力达到了今天这样的成就，带她走向了成功。