消费心理学里意志的特征有哪些？

意志行动有以下三方面的特征。 1．意志行动有明确的预定目的 意志过程之所以是人和动物有所区别的一个方面，是因为意志是有自觉目的性的。但并非所有的人类行为都是有预定目的的。譬如人的一些无条件反射控制的本能活动，以及一些下意识的动作，都是不受意识控制，没有明确的目的性，就不属于意志行动。除此之外，那些有明确的行动目的，并在该目的支配和调节下的行动才是意志行动。运动员为获得奥运金牌而刻苦训练，文学爱好者为成为作家而笔耕不辍，科学家为攻克难关而废寝忘食，都应属于意志行动的范畴。 2．意志行动以随意运动为基础 所谓随意运动，是指一种受意识支配的，具有一定目的性和方向性的活动，通常是一些已经熟练掌握的动作。譬如在生活中，运动员自如地运球上篮，学生熟练地曲膝做操，画家持笔作画，音乐家操琴谱曲，都是意志行动的展现。意志行动离不开个体的行为，但个体行为表现并不见得都是意志行动。如一个不会作画的人信手撩鸦，一个不会打拳的人胡踢乱打，没有明确的目的性和方向性，更谈不上熟练掌握，都不能算作意志行动。一般来讲，随意运动越熟练，掌握程度越高，意志行动也就越容易实现。

由人们的认识、情感、意志等心理过程引起的行为动机，叫作心理模式。具体包括以下四种动机。

(1)情绪动机。情绪动机是由人的喜、怒、哀、欲、爱、恶、惧等情绪引起的动机。例如，为了增添家庭欢乐气氛而购买音响产品，为了过生日而购买蛋糕和蜡烛等。这类动机常常是被外界刺激信息所感染，所购商品并不是生活必需或急需，事先也没有计划或考虑。情绪动机推动下的购买行为具有冲动性、即景性的特点。

(2)情感动机。情感动机是道德感、群体感、美感等人类高级情感引起的动机。例如，爱美而购买化妆品，为交际而购买馈赠品等。这类动机推动下的购买行为一般具有稳定性和深刻性的特点。

(3)理智动机。理智动机是建立在人们对商品的客观认识之上，经过比较分析而产生的动机。这类动机对欲购商品有计划性，经过深思熟虑，购前做过一些调查研究。例如，经过对质量、价格、保修期的比较分析，有的消费者在众多牌号的洗衣机中，决定购买海尔牌洗衣机。理智动机推动下的购买行为具有客观性、计划性和控制性的特点。

(4)惠顾动机。惠顾动机是指基于情感与理智的经验，对特定的商店、品牌或商品产生特殊的信任和偏好，使消费者重复地、习惯地前往购买的动机。例如，有的消费者几十年一贯使用某种牌子的牙膏；有的消费者总是到某几个商店去购物等。这类动机推动下的购买行为具有经验性和重复性的特点。

（一）消费者的需要层次

谈到层次需求就不得不分析马斯洛提出的需要层次论，其基本原理认为：人的需要具有层次性，全部发展的最简单的原则就是满足各层次的需要。这个理论把人的需要看成一个多层次的组织系统，是由低级带高级逐级形成和实现的。

（二）消费者的购买动机心理分析模式

有人们的认识过程、感情过程和意志过程引起的行为动机，叫做心理模式的分析。感情包括情感和情绪两个方面，情绪动机是因为人的喜、怒、哀、乐等情绪引起的动机;情感动机则是由人们的道德感、理智感、美感等高级情感引起的动机。理智动机是人们在对产品客观认识的基础上，经过了分析比较、判断决策后建立的。主要的购买动机特点有：容易使用、省力省时提高效率、使用可靠、便利性、经济等。惠顾动机是基于情感和理智的经验，对特定的品牌、商标、厂家、商店等产生的信任和偏好，让消费者可以重复的习惯性去消费的一种动机。这种动机也叫信任动机。例如“果粉”，“果粉”是对苹果品牌忠实的消费者的统称，他们绝不会放过任何一个苹果推出的新品，尽管手中的手机和平板电脑还没有到更新换代的时候，依旧会大胆“割肾”将新品收入囊中。