如何与客户进行有效谈判技巧

如何与客户进行有效谈判技巧

　如何与客户进行有效谈判技巧。有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维空间。

　为了蠃得这个客户，我们已经付出了一年多的时间和大量的精力，但是就在即将达成协定时，这个客户突然变得贪得无厌了，他要求再次降价，而且降得不可理喻，他想榨尽我们的利润，然後带着他所得到的好处扬长而去。他给我们留下的只有两个选择：要麽赔钱，要麽就彻底放弃。应该怎麽选择呢

　经验告诉我们：一个优秀的销售人员即使说“不”，他仍然可以做成生意。只有那些缺乏生意经验的销售人员，才会在客户提出无理要求的时候，也表示欣然接受。精明的客户甚至会以各种手段，诱使我们的销售人员接受他们的条件。那麽，如何在做成生意的同时保障自己的利益

　针锋相对并不是解决问题的办法，除非你能满足顾客所有要求;放弃更不是什麽好主意;一味地妥协虽然可能会节约一点时间，但是它没有满足双方的要求，所以无法实现双蠃。你的竞争对手一旦有了好的方案，且令买卖双方都感到满意的话，这笔生意就很有可能被抢走。 忍让和妥协都不是解决问题的办法。通常，1%～5%的价格折扣对销售人员所得到的佣金无关紧要，因此，销售人员会很爽快地答应下来，但是这种轻率的让步不仅会削减公司的利润，而且还会纵容客户在未来的讨价还价中得寸进尺。

　只有一个办法可以让问题迎刃而解，那就是运用谈判的技巧，达到双蠃的目的。 但和这样的客户谈判时，想不过多地出现分歧是很难做到的，许多销售人员会在有意无意之间使客户恼怒。在出现分歧的时侯，有两类最常见的通病会不时地出现：

　第一个就是喋喋不休。有些销售人员会不断地重复某一观点，直到顾客感到烦躁和尴尬为止。你的长篇大论无非试图表明客户的愚蠢，这在无意中就激怒了客户。

　第二个错误就是对客户的每一个观点都进行反驳，这肯定会导致争吵而伤和气。当顾客在说“黑”时，你千万别说“白”，即便你确信客户错了，也不要当面指责他。

　对待那些咄咄逼人但又十分重要的客户，你的反应应该是“具有肯定意义的消极对待”，即不与之争斗，也不能让客户占了你的便宜;不能屈服，但更不能反击。可以回避、搪塞，但是要坚持原则，千万不要把所有的路都堵死了。留有馀地，尽力把客户引到你的思路中来达到双蠃的目的，问题就迎刃而解了。

　有八条关键性的策略可以把客户从态度强硬的思想状态中拉出来，带他进入双蠃的思维空间。

　1做好谈判前的准备工作，清楚自己能够接受的最低价位，而且多创造些谈判期间可以利用的可变因素。 在与重要的客户打交道时，最重要的就是避免出现或者成功、或者一拍两散的局面，尽量让谈判继续下去，以从中找到可行的解决方案。很多销售人员认为价格是自己拥有的惟一变数因素，如此狭隘的想法极其危险，虽然价格是引起买卖双方利益冲突的最敏感话题，但仅仅考虑价格最後的结果只会既削减了利润，又增加了买卖双方彼此间的冲突。

　正确的做法应该是把目光集中在客户与你的共同利益上来。例如：在谈判的过程中，多谈些关於售前、售中和售後服务的话题，在谈判中加入培训计画和考察计画，为稍後即将谈到的价格找到它的价值所在。

　销售人员的工作就是从商品和服务中找出特殊部分，以期在不损害公司利益的前提下，增加客户所能得到的价值。例如对於有特殊要求的客户，是让客户自行完成设计方案还是交由厂家完成有了这项选择，销售人员就可以把话题由价格引到产品发展过程中的价值增值服务的问题上来，由此，公司的收入和利润就获得了显着的增加。

　对於无差别的产品，你可以关注它的服务，从而增添变数因素。例如：普通商品的销售可以考虑一下付款方式的选择、数量折扣、搭配销售等变数因素，你所掌握的变数因素越多，谈判成功的概率就越大。

　2当你受到了攻击，要冷静，先听一听，尽可能多地了解客户的思路。 顾客一旦进入他的思路 ，争辩根本无法使他动摇。在这种情况下，最好的劝说办法就是聆听。例如：当受到攻击时，大部分人的本能反应便是保护自己，或者反戈一击。对於正在谈判过程中的销售人员来说，这两种做法都会引发火药味很浓的对峙，而如果倾听顾客谈下去，会有以下好处：首先，新的资讯可以扩大活动的空间，增添变数因素数目;其次，静静地聆听有助於化解怒气;第三，如果你是在聆听，你就没有做出任何让步。

　3时刻关注需要讨论的问题，不要偏离主题。 长时间没能取得丝毫进展会让人沮丧，这时最关键的就是保持头脑冷静，注意客户的言语及神态，适时总结一下谈判所取得的进展。例如：你是不是可以这样说，把话题重新引到你所期望的主题中来：“我们已经在这些问题上工作了3个小时了，试图达成一项公平合理的解决方案。现在，我建议重新回到付款条款上来，看看是否能做出总结。”

　4确定公司的需求。 有些销售人员总是关注他们客户的利益，而不是自己的利益，他们学会了完全从客户的角度看问题，所以对客户的需求特别清楚，但是对客户予以太多的维护会对销售人员不利。因为，销售人员在讨价还价时，必须时刻铭记两点：客户的利益和本公司的最大利益。最佳的谈判并不是一味地去满足客户的需求，而是关注问题的解决，达到双蠃。不明白自己公司利益的销售人员极有可能做出无谓的让步。

　5确定谈判的风格同样非常重要。 切勿采取具有挑衅性质的谈判风格。例如，如果你这样说：“你使用我们的服务要比普通客户多50%，你们应该为此付费。”这会招致客户立刻摆出防范的架势。销售人员应该通过强调双方的共同利益来建立起共同的基础，避免过激语言。更好的说法是：“很显然，服务是整个专案中的关键一项，目前你们使用的频率比普通客户多50%，使我们的成本骤然上升，让我们一起来找出一种既能降低服务成本，又能保证服务质量的办法。”

　6把最棘手的问题留在最後。 当你手头有一堆的问题要谈判时，千万不要从最难的问题入手。原因有两点：首先，解决相对简单的问题可以为发展下去创造势头。假设你在与一位客户打交道，这位客户一心准备在关键问题上将你击败，但你如果以竞争性不强的问题作为开始，并找出一些好的解决方案，就会令客户发现挖掘新的解决方案的意义所在。其次，通过讨论简单的问题可以发现更多的变数因素，在谈判进入核心阶段时，这些因素会起一定的帮助作用。

　7起点要高，让步要慢。 讨价还价是谈判过程中最常见的事，你可以从一些你能做出让步的方面开始下手。大量的例子表明：你的期望值越高，谈判结果就越理想;而你的期望值越低，谈判的结果就恰好相反。在谈判开始之前，一旦你降低了自己的期望值，你就已经在自己的脑海中做出了第一步退让。客户则会很自然地向你直逼下去。有句老话是“先让者输”。但有一种情况可以这样做，那就是你必须了解到客户并没有除了你以外的其他供货渠道，这时销售人员为了能让交易顺利进行下去可以先做出让步。

　笔者认识的一家公司的国内市场部经理，他在与客户打交道时坚持要诚信。谈判前他总要向客户出示价格表并说：“这是我们的标准价格表，但是鉴於你们是家大客户，我们会给你们一定的折扣。”客户还未提出要求他便打破沈默，率先做出了让步，因此他每次都会顺利地提前结束谈判。这样做关键的一点是时刻都要让你的让步有所回报，并且要了解它给你带来的经济价值有多大。任何让步对买卖双方都会产生不同的价值，所以开始做出的让步一定要让客户认为价值很大，而实际上对公司来说并不造成成本上升。

　8不要陷入感情欺诈的圈套。 精明的买家甚至会以感情因素难为销售人员，而不是按照生意的原则来达成交易。客户时常会利用各种感情因素使销售人员乱了阵脚，做出并不情愿的让步。有些人把这种情感因素当作预谋好的策略，销售人员要知道如何应对。下面三种应对技巧在对付那些喜欢利用感情因素的客户时是很有用的：(1)回避。要求休会与上司商量一下，或者重新安排谈判，时间和地点的改变会使整个谈判场面大为不同。(2)当你的客户大声嚷嚷或主动表示友善时安静地聆听，不要做点头状，保持与客户的目光接触，神情自然，但千万别对客户的行为予以鼓励。当长篇的说辞告一段落，你可以建议一个有建设性的计画和安排。(3)公开表达对客户的意见，但这样做要把握好时机，不要让顾客感到下不了台而使整个谈判过於匆忙。

　总结一下，与咄咄逼人的客户谈判时，核心在於要避开他的正面攻击，使其相信共同致力於问题的解决才是有利可图和卓有成效的。如果最顽固的客户对你的攻击屡击不中，那麽他自然就会放下拳头;如果你能让整个过程富有趣味性并且有所回报，那麽最难对付的客户也会快活起来。在与顽固的客户打交道时，创造力是做成生意的最佳方法。

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第一，寒暄恰当好处

在进入谈判正题之前，一般都有一个过渡阶段，在这阶段双方一般都互致问候或谈几句与正题无关的问题。如来会谈前各自的经历、个人问题以及以往的共同经历和取得的成功等等，使双方找到共同语言，为心理沟通做好准备。切记不要涉及令人沮丧的话题。

第二，动作自然得体

动作和手势也是影响谈判气氛的重要因素。特别值得注意的是，由于各国、各民族文化、习俗的不同，对各种动作的反应也不尽相同。

比如，初次见面时的握手就颇有讲究，有的外宾认为这是一种友好的表示，给人以亲切感；而有的外宾则会觉得对方是在故弄玄虚，有意谄媚，就会产生一种厌恶感。因此，谈判者应事先了解对方的背景、性格等特点，区别不同的情况，采用不同的形体语言。

第三，破题引人入胜

如果说开局是谈判气氛形成的关键阶段，那么破题则是关键中的关键，就好比围棋中的“天王山”，既是对方之要点也是我们只要点。因为双方都要通过破题来表明自己的观点、立场，也都要通过破题来了解对方

由于谈判即将开始，难免会心情紧张，因此出现张口结舌、言不由衷或盲目迎合对方的现象，这对下面的正式谈判将会产生不良的影响。为了防止这种现象的发生，应该事先做好充分准备，作到有备而来。比如，可以把预计谈判时间的5%作为“入题”阶段，若谈判准备进行1小时，就用3分钟时间沉思。

第四，讲究表情语言

表情语言是无声的信息，是内心情感的表露，包括形象、表情、眼神等等。谈判人员是信心十足还是满腹狐疑，是轻松愉快还是紧张呆滞，都可以通过表情流露出来。是诚实还是狡猾，是活泼还是凝重也都可以通过眼神表示出来。谈判人员应时刻注意自己的表情，通过表情和眼神表达出自信以及友好、合作的愿望。

第五，察言观色

开局阶段的任务不仅仅是营造良好的气氛，还要敏锐地捕捉各种信息，如对方的性格、态度、意向、风格、经验等，为以后的谈判工作提供帮助。

商谈就是指彼此或多方面，根据质权或邀请等方式，就相关内容开展建议、探讨、争论、剖析、论述、讲价等之"谈″，达到某类一同遵循或执行的"判″。商谈，可以从不一样视角分离出来十分多的类型，尽管商谈无所不在，但常用的商谈无外乎强势与柔和这二种方法。强势的商谈是对着干的设计风格，比的到底是谁的观点更极端化，谁可以撑到最终，这类商谈设计风格通常会损害彼此的关联。柔和的商谈则是一方期待商谈能尽早达成一致，解决困难，不愿产生磨擦，因而会作出妥协，

这类方法尽管不容易危害彼此关联，可是作出妥协的一方必然要放弃一些权益。我们可以见到，这二种商谈方法，都是有缺点，要想用他们谈出一个满意的效果并不易。商谈表层上是谈事儿，即商谈的彼此争得把事儿谈成，达成共识。但实际上，商谈不仅和事儿相关，大量的是与人相关。我们都是感情动物，有着不同的价值观念、情感和看事儿的视角。假如在交涉全过程中合另一方的关联出现失误，实际上是难以谈成令人满意结论的，

并且与时共进，这类有什么问题的人际交往，对日后的战略合作也不好。因而，创作者提议在处理具体问题以前，应当把社交问题与具体问题分离解决。简单的说，便是把一切人跟事分离。不骄不躁，稳重做事，有抗挫败，抗击打的工作能力。能在侃侃而谈中悄无声息的解决困难。傲娇而又无失幽默。专业知识层面针对商谈的具体内容，一定要有充足的常识相随着。当另一方出得一个题型，你需要有这方面的专业知识可以事实论据，最好是可以一击而中。让另一方并没有再次推迟的必需和讨价还价的标准。善于观察是商谈中很重要的一种工作能力，

可以从别人的言行举止中恰当的分辨他人的用意，而且棋先一招，让另一方立身不可以辩驳的地区。适当的使用自身的专业知识和不露声色的观查，把握商谈具体内容的有关数据信息，掌握主会场的氛围，聆听别人的建议立即澄清事实，表述自身的用意而且操控自觉性。具备协调性和沟通能力，自主创新的思维方式和处理问题的工作能力。具备团结协作的工作能力，掌握好自身的时间段与语言表达的应用。

　沟通的目的是目标的达成，而目标达成以让别人快乐为条件的，一个人之所以快乐就是受人尊重的自主的表达自己的思想被人认同。即使很无知的人，为了目的不妨给别人以话语权。下面我整理了简述沟通的 方法 和技巧，供你阅读参考。

沟通的方法和技巧01

　1

　罗斯福说 ：“成功公式中，最重要的一项因素是与人相处。”一位哲人说过：“没有交际能力的人，就象陆地上的船，永远到不了人生的大海”。 人际关系是我们生活中所必须的，那么要如何掌握人际沟通技巧呢

　那就是要：真诚、信任、克制、热情。

　(真诚)真诚的心能使交往双方心心相印，彼此肝胆相照，真诚的人能使交往者的友谊地久天长。

　(信任)信任就是要相信他人的真诚，从积极的角度去理解他人的动机和言行，而不是胡乱猜疑，相互设防。

　(克制)克制就是与人相处，难免发生摩擦冲突，克制往往会起到“化干戈为玉帛”的效果。但克制并不是无条件的，应有理、有利、有节 。

　(热情)热情能给人以温暖，能促进人的相互理解，能融化冷漠的心灵。

　为此请——主动与人交谈

　请——表现真挚与热忱

　请——时常微笑

　请——叫得出别人姓名

　请——表现友善及帮助意愿

　请——对别人表现好感及兴趣

　请——体谅别人的感受

　请——留意服务别人

　请——尊重别人的意见

　请——慷慨赞美别人吧!

　心灵妙方：

　找一个良辰吉时开始，不论发生什么事，你都要"讲出来"、"表示意见"、"跟他沟通"，如此一个星期，你会有意想不到的收获。纯真，不一定懵懂，不一定装傻，而是人与人之间相处的透澈程度。当我们多了一点年纪，少了一些脾气，渐渐明了，有些事是可以懂一辈子的，有些事要用一辈去懂。也许，世界太大了，人太多了，心太乱了，来不及看，来不及想，来不及懂。在着重五颜六色的人际包装时代，情感的外放，感觉的内敛，我们需要多一点的纯真，多一点的透明感。 管理人的过程中，需要借助沟通的技巧，化解不同的见解与意见，建立共识。当共识产生

　后，事业的魅力自然才会展现良好的沟通能力与人际关系的培养，并非全是与生俱来的。在经

　营“人"的事业中，我们绝对有机会学习沟通技巧，因此要把握任何一次学习的机会

沟通的方法和技巧02

　一、自信的态度

　一般经营事业相当成功的人士，他们不随波逐流或唯唯诺诺，有自己的想法与作风，但却很

　少对别人吼叫、谩骂，甚至连争辩都极为罕见。他们对自己了解相当清楚，并且肯定自己，他

　们的共同点是自信，日子过得很开心，有自信的人常常是最会沟通的人。

　二、体谅他人的行为

　这其中包含“体谅对方”与“表达自我"两方面。所谓体谅是指设身处地为别人着想，并且体

　会对方的感受与需要。在经营“人”的事业过程中，当我们想对他人表示体谅与关心，惟有我

　们自己设身处地为对方着想。由于我们的了解与尊重，对方也相对体谅你的立场与好意，因而

　做出积极而合适的回应。

　三、适当地提示对方

　产生矛盾与误会的原因，如果出自于对方的健忘，我们的提示正可使对方信守承诺;反之若

　是对方有意食言，提示就代表我们并未忘记事情，并且希望对方信守诺言。

　四、有效地直接告诉对方

　一位知名的谈判专家分享他成功的谈判 经验 时说道：“我在各个国际商谈场合中，时常会以

　‘我觉得'(说出自己的感受)、‘我希望'(说出自己的要求或期望)为开端，结果常会令人极

　为满意。”其实，这种行为就是直言无讳地告诉对方我们的要求与感受，若能有效地直接告诉

　你所想要表达的对象，将会有效帮助我们建立良好的人际网络。但要切记“三不谈"：时间不恰

　当不谈;气氛不恰当不谈;对象不恰当不谈。

　五、善用询问与倾听

　询问与倾听的行为，是用来控制自己，让自己不要为了维护权力而侵犯他人。尤其是在对方

　行为退缩，默不作声或欲言又止的时候，可用询问行为引出对方真正的想法，了解对方的立场

　以及对方的需求、愿望、意见与感受，并且运用积极倾听的方式，来诱导对方发表意见，进而

　对自己产生好感。一位优秀的沟通好手，绝对善于询问以及积极倾听他人的意见与感受。

　一个人的成功，20%靠专业知识，40%靠人际关系，另外40%需要观察力的帮助，因此为

　了提升我们个人的竞争力，获得成功，就必须不断地运用有效的沟通方式和技巧，随时有效地

　与“人"接触沟通，只有这样，才有可能使你事业成功