消费动机和需求对消费的影响是什么?

每一个购买行为的背后，都一定有一个原因，它就是消费者的购买动机或消费动机“饱暖思*欲”人的欲望是不断变化的,消费者一旦有某种需求，就会想方设法去满足那种需求。这就是动机论的观点。动机是一种动力，是驱使消费者产生有方向、有目标的欲求。这种动力主要来自于人本身与生俱有的，如生理需求，或学习来的需求，如精神方面的需求。同一个时间内，消费者会有不同的动机，使他们产生不同的行为，来满足他们的需求。需要的满足（例如，真丝棉被消除寒冷）可以产生快感，导致目标的达到（例如，香甜的睡眠）。因此，目标就代表了需要的满足。

消费者行为具有以下六个特点：

1、多样性

多样性购买行为是指消费者对产品品牌差异大，功效近似的产品，不愿多花时间进行选择，而是随意购买的一种购买行为。这种购买行为的消费者，表现为朝三暮四，不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。

2、复杂性 

消费者在购买此类产品过程中，经历了收集信息、产品评价、慎重决策，用后评价等阶段，其购买过程就是一个学习过程，在广泛了解产品功能、特点的基础上，才能做出购买决策。如购买计算机、汽车、商品房等。

3、可诱导性 

诱导促销的对象是消费者，所以诱导是沟通企业同消费者在情感、情绪、价值观、道德观、习惯、作风上的一致性。诱导促销要能打动消费者才能达到促销的目的。这种活动就是企业同消费者的心理碰击。越是能打动消费者的心，诱导促销的成功率就越大。

4、综合性 

根据消费者购买商品用来满足的需求层次不同分类，生存与安全方面的消费品。满足消费者精神需要的消费品，消费者为了解、实现其理想，提高自身价值方面的消费品。

5、发展性 

消费是经济发展的目的和动力，也是生产供给的存在理由，但在现实操作中的逻辑却可能是恰恰相反的，也就是我们看到的情形也可能是消费的目的是为了经济的持续发展，即获得感是为了证明经济发展的正当性。

6、应用性

一是以提高生产效率或改善生活质量为目标，量力而行，二是追求“革新性”的改进与提高，关心实质性的进步。这批人的消费特征是在没有成功的范例之前，不轻易尝试新产品，愿意跟着先锋型消费者的足迹走，不冒太大的风险，这批人只买成熟的产品，对产品质量、服务和价格都很敏感。

扩展资料：

消费者具有以下四种购买行为方式：

1、复杂的购买行为：

当消费者初次选购价格昂贵、购买次数较少的、冒风险的和高度自我表现的商品时，则属于高度介入购买。由于对这些产品的性能缺乏了解，为慎重起见，他们 往往需要广泛地收集有关信息，并经过认真地学习，产生对这一产品的信念，形成对品牌的 态度，并慎重地作出购买决策。

2、减少不协调感的购买行为。

当消费者高度介入某项产品的购买，但又看不出各厂牌有何 差异时，对所购产品往往产生失调感。因为消费者购买一些品牌差异不大的商品时，虽然他们 对购买行为持谨慎的态度，但他们的注意力更多地是集中在品牌价格是否优惠、购买时间、 地点是否便利，而且从产生购买动 机到决定购买之间的时间较短。

3、广泛选择的购买行为。

又叫做寻求多样化购买行为。如果一个消费者购买的商品品牌间差异虽大，但可供选择的品牌 很多时，他们并不花太多的时间选择品牌，而且也不专注于某一产品，而是经常变换品种。比如购买饼干，他们上次买的是巧克力夹心，而这次想购买奶油夹心。这种品种的更换并非 对上次购买饼干的不满意，而是想换换口味。

4、习惯性的购买行为。

消费者有时购买某一商品，并不是因为特别偏爱某一品牌，而是出 于习惯。比如醋，这是一种价格低廉、品牌间差异不大的商品，消费者购买它时，大多不会 关心品牌，而是靠多次购买和多次使用而形成的习惯去选定某一品牌。

-消费者行为

1、什么是消费心理？

消费心理是指在消费过程中，个体的认知、情感、态度和行为等心理因素所组成的心理状态。消费心理受到文化、社会、个人等多种因素的影响。消费者在进行消费决策时，会受到多种因素的影响，包括产品本身的特性、消费者的个人特征、社会环境和文化背景等。因此，消费者的消费心理具有复杂性和多样性。

2、为什么年轻人愿意花费一万块钱来购买一部手机？

现在的年轻人生活压力大，面对着各种各样的问题。在这种情况下，他们希望通过购买高价位的手机来满足自己的需求。对于他们来说，这不仅仅是一部手机，更是一种生活方式。在他们看来，一部价格昂贵的手机可以提升自己的社会地位，让自己感觉更加自信和有价值。

此外，年轻人还有一种“虚荣心理”。他们希望通过购买高价位的手机来展示自己的经济实力和社会地位。在现代社会，人们往往通过拥有高档的物品来体现自己的身份和地位。对于年轻人来说，一部价格昂贵的手机就是一种身份和地位的象征。

3、为什么年轻人不愿意使用几块钱的共享充电宝？

尽管共享充电宝的价格很低，但年轻人却不愿意使用它们。这是因为共享充电宝的使用体验不好。共享充电宝的电量不稳定，有时候甚至无法使用。此外，共享充电宝的充电速度也非常慢，需要花费很长时间才能充满电。这些问题都会影响年轻人的使用体验。

此外，共享充电宝的卫生问题也是年轻人不愿意使用它们的原因之一。共享充电宝是公共物品，很容易滋生细菌和病毒等有害物质。对于注重卫生的年轻人来说，使用共享充电宝存在一定的风险。

4、如何解决这个问题？

针对年轻人愿意花费一万块钱来购买一部手机，但不愿意使用几块钱的共享充电宝的问题，我们可以采取以下措施：

1）推广高质量的共享充电宝。共享充电宝的使用体验是影响年轻人购买决策的关键因素之一。如果共享充电宝的使用体验能够得到保证，那么年轻人自然会更愿意使用它们。

2）提高共享充电宝的卫生标准。共享充电宝的卫生问题是年轻人不愿意使用它们的原因之一。如果我们能够提高共享充电宝的卫生标准，那么年轻人就会更愿意使用它们。

3）加强宣传教育。我们可以通过各种渠道向年轻人传递共享充电宝的好处，让年轻人了解共享充电宝的使用方法和注意事项，提高他们的使用意愿。

5、总结

年轻人愿意花费一万块钱来购买一部手机，但不愿意使用几块钱的共享充电宝，这是由多种因素所决定的。要解决这个问题，我们需要推广高质量

c、未来的收入　d、过去的收入影响需求的因素很多，有经济因素，也有非经济因素，概括起来主要有以下几种：　第一、商品本身的价格。商品本身价格高，需求量少；价格低，需求量多。这是人所共知的。　第二、其他相关商品的价格。各种商品之间存在着不同的关系，因此，其他商品价格的变动也会影响某种商品的需求。商品之间的关系有两种：替代品与互补品。替代品(substitute)是可以用来代替另一种物品的物品。例如，乘汽车是乘火车的替代品，热狗是汉堡包的替代品等。每一种物品都有许多种替代品。如果某种物品的替代品价格上升,人们就要购买这种物品，这种物品的需求量就会增加。相反，某种物品的替代品价格下降，人们也会减少这种物品的购买。因此替代品价格的变动会影响一种物品的整个需求表，并使需求曲线移动。互补品(complement)是与另一种物品结合起来使用的物品。例如，录音机与磁带，汉堡包与炸薯条等。如果一种物品的互补品价格上升，人们也会减少对这种物品的购买。例如，录音机的价格上升，人们也会减少对磁带的购买。相反，某种物品的互补品价格下降，人们也会增加对这种物品的购买。因此，一种物品互补品价格的变动也会影响该种物品的整个需求表，并使需求曲线移动。　第三、消费者的收入水平。对于多数商品来说，当消费者的收入水平提高时，就会增加对商品的需求量；相反，当消费者的收入水平下降时，就会减少对商品的需求量。　第四、消费者对未来的预期。包括对自己的收入水平、商品价格水平的预期。如果预期未来收入水平上升或未来商品价格要上升，就会增加现在的需求；反之，如果预期未来收入水平下降或未来商品价格水平下降，就会减少现在的需求。　第五、人口数量与结构的变动。人口数量的增加会使需求数量增加，人口数量减少会使需求数量减少。人口结构的变动主要影响需求的构成，从而影响某些商品的需求。例如，人口的老龄化会减少对时髦服装、儿童用品等的需求，但会增加对保健用品的需求。　第六、政府的消费政策。例如，政府提高利息率的政策会减少消费，而实行消费信贷制度则会鼓励消费。　第七、消费者偏好。偏好是个人对物品与劳务的态度，即喜爱或厌恶的程度。随着社会生活水平的提高，消费不仅要满足人们的基本生理需求，还要满足种种心理与社会需求，因此，消费者偏好，即社会消费风尚的变化对需求的影响也很大。消费者偏好要受种种因素的限制，但广告却可以在一定程度上影响这种偏好。这就是许多厂商不惜血本大作广告的原因。

价格因素对消费心理的影响是复杂而多变的。以下是一些可能的影响：

1 价格因素可以直接影响消费者的购买决策，因为价格是消费者购买商品的重要考虑因素之一。当商品价格过高时，消费者可能会选择购买其他更便宜的商品，或者等到商品打折或降价后再购买。相反，当商品价格低廉时，消费者可能会更容易购买该商品。

2 价格因素可以影响消费者的品牌忠诚度，因为价格往往与品牌形象和定位有关。如果某个品牌在同类商品中价格较高，那么消费者可能会认为该品牌的产品质量更好或者更高端，从而更倾向于购买该品牌的产品。相反，如果某个品牌在同类商品中价格较低，那么消费者可能会认为该品牌的产品质量较低或者不够高端，从而更倾向于购买其他品牌的产品。

3 价格因素可以影响消费者的情感体验，因为价格高低可以引起不同的情感反应。例如，当商品价格较高时，消费者可能会感到兴奋和满足，因为他们认为自己购买了高品质的商品。相反，当商品价格低廉时，消费者可能会感到失望或者不满意，因为他们认为自己购买了低品质的商品。

总的来说，价格因素对消费心理的影响是非常复杂的，它不仅仅是一个单一的影响因素，而是与品牌形象、定位、产品品质、消费者个人经济条件等多种因素有关。因此，企业在制定价格策略时，需要充分考虑消费者的心理因素，以及市场竞争对手和自身实际情况等因素。

消费心理在消费活动中的表现:消费者在购、使用及消耗各种消费品过程中的活动受消费心理的微妙影响。

(一)消费者的感觉消费者对客观外界的认识过程是由感觉开始的,如视觉、嗅觉、听觉、触觉、味觉……消费者在判断一件商品时也必然是由感觉开始的。同样一件商品,只因为颜色稍有差异或包装稍有不同,消费者可能一眼看中,进而购,也可能一瞥过后,再不理会。这是感觉在第一印象中的心理作用。

(二)消费者性格在消费活动中的表现消费者因年龄、能力、兴趣不同在性格上形成个性差异。老年人注重商品的价廉物美及实用性,讲究结实耐用;年轻人则相对灵活,注重商品的外表,讲究个性化及时尚;一些先富的大款则追求高档次的商品,注重名牌。

(三)消费心理的动机动机是人们从事某种行为活动的内部驱动力,消费者的购活动都是由动机推动的。过去,由于经济收入和消费水平的关系,我国消费者比较注重求实、求廉动机。购商品时特别注重商品的实际效用,讲究经济实惠,经久耐用,并不过分要求商品外观的美观、新颖。近年来,我国的生活水平逐步提高,物质需求得到了基本满足,追求商品的时兴和新颖的求新动机,追求商品的惊险、与众不同的求异动机及注重商品的造型美、艺术美的求美动机在当今消费者心理中已占有重要的地位。此外,还有注重省时、省力,使用及维修方便的求便动机;追求厂家信赖,商品档次的求名动机;与他人攀比争荣的好胜动机;为从属于某一体而消费的从众动机;出于喜爱,崇拜而产生的模仿动机等等。他们相互作用,相互影响,使消费者的购物行为复杂多样。

因此, 企业要正确和认识消费者的购动机 消费者是场的主体,对消费者购动机的,是为了适应顾客的需求,是发展场的基础。所谓正确是说消费者购动机是多种多样的,企业必须在场调查的基础上,从心理学的观点对他们的购动机进行研究。消费心理学认为:顾客的购动机有感情动机、理智动机和惠顾动机之分。感情动机又分情绪动机和情感动机,情绪动机具有冲动性,即不确定性和不稳定性;情感动机是消费者精神风貌的反映,具有稳定性。理智动机是对商品进行了解、、比较后产生的,具有客观性、周密性。惠顾动机是顾客对特定的商店、厂家或品牌特殊的信任和偏好,它是感情动机与理智动机两者结合的产物。

有以下因素:消费者需求或动机，消费者购买力 ，消费者的品牌信念和情感强度以及新信息的影响，缺乏直接的产品体验，市场环境的变化 ，影响消费者购买行为的主要因素有消费者自身因素、社会因素、企业和产品等。分析影响消费者购买行为的因素，对于企业正确把握消费者行为，开展有针对性的营销活动具有重要意义。

1消费者自身的因素消费者的购买行为首先受到自身因素的影响，主要包括: 首先是消费者的经济状况，即消费者的收入、存款和资产、借贷能力等。 消费者的经济状况会强烈影响消费者的消费水平和消费范围，决定消费者的需求水平和购买力。如果消费者的经济状况较好，他们的需求水平可能会更高，购买档次更高的商品，享受更高的消费。相反，消费者的经济状况较差，通常只能优先满足衣食住行等基本生活需求。 消费者的职业和地位。 不同职业的消费者对商品往往有不同的需求和爱好。从事教学的消费者一般购买书籍、报纸、杂志等文化商品较多;对于时装模特来说，更需要漂亮的衣服和优雅的化妆品。消费者身份的不同也会影响他们对商品的购买。地位高的消费者会购买更高级的商品，以显示他们的身份和地位。

2消费者的年龄和性别。 消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化。在生命周期的不同阶段，他们需要各种不同的商品。如儿童食品、玩具等;老年人需要更多的保健和长寿产品。不同性别的消费者在购买行为上也有很大的差异。烟酒产品主要由男性消费者购买，而女性消费者喜欢购买时装、珠宝和化妆品。

3消费者的个性和自我概念。 个性是指一个人独特的心理品质，通常用强弱、热情或孤独、外向或内向、创造性或保守性来描述。不同个性的消费者有不同的购买行为。强势的消费者在购买时表现出大胆的自信，而怯懦的消费者在选择商品时往往表现出胆怯。 社会因素 人们生活在社会中，消费者的购买行为会受到许多社会因素的影响。 社会文化因素对消费者购买行为的影响。文化通常是指人类在长期的生活实践中所形成的价值观念、道德观念、其他行为准则和生活习俗。如果不研究和了解消费者的文化背景，往往会导致营销活动的失败。任何文化也包含一些较小的群体或所谓的亚文化。他们用一种特定的认同感和影响力联系成员，使他们持有特定的价值观、生活方式和行为。这一亚文化群体有很多不同的类型，其中影响购买行为最显著的因素有: 首先，民族亚文化。