消费者在购买产品时，是怎样做决策的？

消费者在购买某种产品时，大概有以下几种思考模式。 

1、消费者只能接收到有效的信息，企业传递的信息要聚焦 

今天的企业发出大量的信息，但是位理论提出来，企业发出的信息要聚焦。比如DQ冰淇淋，产品的利益点有很多，但它强调自己是浓度最大的冰淇淋这个核心。再比如得到，同样具备很多利益点，但它抓住的是优质的知识分享付费平台这个核心信息。 

所以，企业在向消费和=者传达信息时，要做到信息聚焦。

2、消费者喜欢简单，讨厌复杂 

之前的乐视就有这样的问题，一会儿是乐视网、乐视汽车、乐视电视，整个品牌边界延伸太大，都快说不清乐视到底是干什么的了，每一条业务线都没有一个核心的占领用户心智的品牌，导致整个品牌越来越模糊。 

所以，企业在向消费者传达信息的时候，应该要尽量简单。 

3、消费者缺乏安全感 

你会发现很多消费者在购买产品的时候，明明很喜欢，但就是不买。原因可能在于感知到风险。消费者在购买产品时有两个区间，一个叫避险，一个叫偏好。避险是购买产品的基础，偏好是加分项。所以当企业发展一个定位的时候，要不断的给消费者增加信任状。

4、消费者对于品牌的印象不轻易改变 

很多公司在业务发展的时候，会用原有的品牌去覆盖新的品类。比如联想，用联想这个母品牌覆盖了很多品类，导致现在没有一个细分领域在消费者心智中是领先的，致使其品牌在消费者的心智中失焦。所以，企业进入到新的领域，要建立新的品牌，和原有的品牌进行区隔。 

5、认知大于事实 

我问一个问题：沃尔沃是最安全的车吗？美国高速公路安全协会曾做过测试，数据显示十大安全车没有沃尔沃。但是这样的数据对沃尔沃并没有产生影响。因为沃尔牢牢期锁住了消费者心智中“安全”这个关键词，即使沃尔沃不是最安全的，大部分消费者一提到安全的车，就会想到沃尔沃。 

所以企业在传达信息时，一定要在乎消费者的感知。 

看到这里，你有没有思考过，你可以如何利用消费者的思考模式，提高产品销量？欢迎你在留言区讨论。

答主：舒华平，营销颠覆你看问题的方式，关注微信公众号【营销航班】。