“usp理论”是什么？

50年代初罗瑟·瑞夫斯（Rosser

Reeves）提出USP理论，要求向消费者说一个“独特的销售主张”（

Unique

Selling

Proposition

），简称USP理论。

USP理论包括三个方面：

一是每个广告不仅靠文字或图象，还要对消费者提出一个建议，即买本产品将得到的明确利益；

二是这一建议一定是该品牌独具的，是竞争品牌不能提出或不曾提出的；

三是这一建议必须具有足够力量吸引、感动广大消费者，招徕新顾客购买你的东西。

简单的说USP就是：独特销售理论，也就是给产品一个买点或恰当的定位。

例如：白加黑—治疗感冒，黑白分明

一般而言，在同质化市场中，很难发掘出“独特的销售主张”（USP）。感冒药市场同类药品甚多，市场已呈高度同质化状态，而且无论中、西成药，都难于做出实质性的突破。康泰克、丽珠、三九等“大腕”凭借着强大的广告攻势，才各自占领一块地盘，而盖天力这家实力并不十分雄厚的药厂，竟在短短半年里就后来者居上，其关键在于崭新的产品概念。“白加黑”是个了不起的创意。它看似简单，只是把感冒药分成白片和黑片，并把感冒药中的镇静剂“扑尔敏”放在黑片中，其他什么也没做；实则不简单，它不仅在品牌的外观上与竞争品牌形成很大的差别，更重要的是它与消费者的生活形态相符合，达到了引发联想的强烈传播效果。

在广告公司的协助下，“白加黑”确定了干脆简练的广告口号“治疗感冒，黑白分明”，所有的广告传播的核心信息是“白天服白片，不瞌睡；晚上服黑片，睡得香”。产品名称和广告信息都在清晰地传达产品概念。

终端的销售过程中，以及人与人之间的沟通中，“同理心”始终扮演着相当重要的角色。那么“同理心”是什么意思呢？同理心就是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题，在终端销售中，“同理心”就是是站在消费者的角度，同情、理解、关怀消费者，接受消费者的内在需求，并感同身受的予以满足。具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求，从而最大程度的满足顾客的需求。

　　“同理心”在商业社会中常被忽视，尤其在终端的销售过程中。合理的运用“同理心”能够让我们的销售人员在判断顾客的决策路径的过程中，充分的认知顾客的情绪、感受及需要。最终形成以顾客的需求为导向的终端销售模式，通过聆听顾客的需求，并站在顾客的角度，与消费者实现内心的对话。最终达到合理的销售效果。

　　随着终端销售模式的不断发展和创新，“同理心”的销售模式在现今的商业社会中的地位将越益重要，因为我们的销售人员必须站在顾客需求的角度，从顾客的文化感、价值感和满足感等多个角度，分析顾客的需求，同时，销售人员通过“同理心”的方式，给予顾客最大的包容，并能化解差异和冲突，达至商业上共同的利益。

　　在终端销售的过程中，从哪些具体的方面来达到与顾客的同理心，是很多终端销售管理和研究人员不断学习和研究的话题，经过多年的终端管理和研究发现，笔者从八个方面，对销售人员与顾客的同理心进行了总结，形成了一套“同理心销售的八同法则”，对终端销售的“同理心”原则进行总结和提炼。

　　所谓“同理心八同的行销法则”是根据终端销售人员与顾客同理心的模式，寻找与顾客相同的或者相近的点，在最短的时间内与顾客建立信赖，并从顾客的需求角度出发，来满足顾客的需求，实现我们的销售目标。八同法则主要是指在以下几个方面，终端销售人员与顾客是相同的或者相近的的方面，来实现销售人员与顾客之间的同理心模式。

　　1、同姓氏

　　在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。例如：张先生，我也姓张，咱们五百年前可是一家子啊，像您这样成功的人士，您以后还要请多多指点我啊！

　　2、同爱好

　　相同的爱好会非常容易的增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起，正所谓：物以类聚、人以群分。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会，例如：王哥，您也喜欢户外运动啊，那可太好了，我也非常喜欢这方面的运动，不过我是菜鸟级的，以后您可要多多指导我啊！

　　3、同乡

　　古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，人在他乡遇到了自己的老乡，正所谓：老乡见老乡，两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，人们更加容易相信老乡说的话，因此在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动的进行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。例如：陈姐，您也是山东的啊，真是太巧了，我也是山东的，向我们山东的来到上海闯世界，像您这么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指导我啊！

　　4、同经历

　　相同的经历会有相同的感受，相同的感受会有很多共同的话题，而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会，如果在终端销售的过程中，如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似，你就可以与顾客就你们的相同的经历进行深入的沟通。例如：顾客以前在广东工作过，而你恰好也在广东工作过，那么你就可以与顾客进行交流在广东工作的经历。

　　5、同窗

　　在终端销售的过程中，如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学校是一个学校，那么，你就要及时利用这样的共同之处，来与顾客进行沟通，同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友，大家有共同的学习经历，那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。例如：王哥，您也是市一中毕业的啊，我也是在那里毕业的，不过我毕业的比较晚了，看您现在事业这么成功，就知道您读书的时候一定学习成绩非常优异，有机会还真想向请您您请教一下您是如何成功的！

　　6、同语气

　　当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能的快一些；当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些；当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些，因为，语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

　　7、同性别

　　相同的性别有着类似的视角，有着类似的人生观，有着类似的成长经历，有着类似的价值观，有着类似的人生目标。如果你在终端销售的过程中，你可以合理的使用相同性别的顾客，来与顾客进行沟通。例如：张姐，我们做女人的真是不容易，既要照顾家庭，又要照顾孩子，生活压力还真挺大啊！

　　8、同身材

　　身材相同可能有着类似的生活习惯，例如恰好你与顾客都是身体比较胖，那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验；如果你的身材与顾客身材都是比较健壮，那么你就可以与顾客交流健身的经验。

　　同理心的销售模式的最核心的内容在于构建销售人员与顾客之间的信任，只有建立了信任才能够达成销售人员与顾客之间的共识，同时，有助于销售人员充分了解顾客需求，让顾客的需求得到最大程度的满足，并实现我们的销售目标。

咱们做销售有一个重要技巧，就是一定要模糊自己的销售主张，一旦你清晰了自己的销售主张，客户必然会跟你装傻，想做生意，没门！切记一上来就玩命推销产品，没有信任度，你说的话客户根本记不住，也不相信，都是在做无用功。应该从闲聊中切入话题，找到客户需求，找到客户痛点，后面才能开单。

销售学中有个“刺猬定律”，意思是：两只刺猬距离太近，彼此身上的刺就会刺伤对方；距离太远，它们就会感到寒冷。只有保持恰当的距离，才能既保持理想中的温度，而又不伤害对方。刺猬定律也被称为心理距离效应。

当销售人员认准一位客户之后，就想方设法达到成交的目的。于是，销售人员与客户之间的共同话题就是关于产品与价格，好像一切话题都是为了最后的成交而设计。刺猬定律则告诉我们：有时候给客户留下一定的考虑空间，反而会有利于彼此之间的长远合作。

打个比方：平时我们进一家服装店，如果店员问道全店正在打特价，您需要什么风格的衣服(这是对方销售主张很清晰），我们一般会说：随便看看，（此时我们销售主张就很模糊，装傻状态中）；但是如果店员说：全场6折，请随便看看，（这是销售主张很模糊）我们逛了一会，可能会拿起一件衣服问：这件多少钱？（此时我们的销售主张就开始清晰起来）在现实销售过程中，销售人员要注意成交暗示的时机和效果，面谈内容应逐步深入。销售人员要诱发客户的购买欲望，但要留有一定的成交余地，到了最后的关键时刻再加以提示 ，这是最后成交的关键。然而 ，一些销售人员不了解客户的购买心理，面谈起来口若悬河，和盘托出，这样既不利于客户接受信息，又不利于最后成交。

假如销售人员在面谈时和盘托出，就会变主动为被动。所以，销售人员应讲究成交策略，除非万不得已，绝不轻易亮出底牌。比如，在成交的最后关头，销售人员可以进一步提示重点，加强客户的购买信心，如“还有三年免费保修服务呢"、“还有两件赠品呢"、“过了这几天就没这么便宜了"等。

给客户留下一定的考虑空间，反而有利于彼此之间更长远地合作。

在销售过程中，一定要模糊销售主张，你模糊客户就清晰，你清晰，客户就模糊，就开始装傻；同时，还要把握好成交的有利时机，在关键时刻亮出最后的王牌，促使客户做出购买决定！

随着生活水平的提高，相互间的依赖度越来越高，情侣之间的关系也逐渐变得紧密，但是情侣相处的模式却很难理顺。在这个信息时代，我们有各种各样的情感表达方式，但是能够造成衣服的只有一些核心原则，如果我们能够把这些原则融入到我们的日常生活中，我们就能够走得更远。</p>

<p>了解对方的需求</p>

<p>情侣之间感情的成长基于对双方需求的了解，只有做到充分的沟通和理解才能达到这一点。理解对方的观点和需求是我们必须掌握的技能，如果你在沟通中表现出好奇心和思考的态度，就能更好地了解对方所需要的。除此之外，对双方一起共同去做一些事情，这样不但能培养感情，还可以更好地了解对方的需求，进而提高情侣之间的沟通效率。</p>

<p>保持良好的沟通</p>

<p>沟通是情感的桥梁，恰当的沟通方式不仅能增进感情，还能促进双方间的理解。情侣需要学习如何在恰当的时间使用恰当的方式来表达自己的态度和观点。沟通内容不是越多越好，而是质量。时间和频率也应当协调，合适的沟通时间应该根据双方的具体情况来决定。在沟通过程中，双方要尽可能保持耐心和理性，这样才能达到双方和睦相处的目的。</p>

<p>建立互相尊重的风气</p>

<p>互相尊重可以说是任何关系的基石，更何况在情侣间。尊重对方必须始于对方的意愿和事业，情侣之间要有理解和支持，默默地为对方付出，而不是试图改变他们。情侣之间要有公平和正义的观念，应尽量避免突出自己的优势，而应努力尊重对方的意愿和个性。</p>

<p>经常锻炼</p>

<p>相处方式的一项重要内容是保持健康，经常锻炼不仅能强身健体，也能提高情侣之间的互动。锻炼可以是散步、跑步、游泳、跳舞等，协同动作能够训练双方的团队意识和配合默契。此外，在运动中，情绪得以稳定，有益于情侣之间的感情沟通。</p>

<p>总结</p>

<p>上述的几个建议不仅能够提升情侣之间的感情，也是对每个人以后生活的建议，这些就是我们常说的健康相处模式：互相尊重、充分沟通、保持健康的生活方式。如果情侣能够有意识地遵守这些规则，我们相信，他们的感情将会越来越深和坚定。</

在这个红海的生意世界中，当大家还都沉迷于就事论事，通过情感、外观、功能、技术参数、工艺技术等等来诉求产品卖点的时候，“独特的销售主张”已经能够把产品卖点和消费者的思维逻辑整合在一起，顺着大家的思维轨迹，按图索骥，游刃有余，这就是一种“蓝海营销策略”。

在现实终端销售中，你最为自豪的卖点，并不见得是顾客最为关注的卖点。比如：我们在讲我们的的产品是绿色环保，但我们细想这年头哪个商人不说自己的产品绿色环保呢？我们产品采用7道工序，但人家也会说我采用的是8道工序。然而“独特的销售主张”却可以把原本不太如人的地方，经精心加以辩证，反而成为鲜活的卖点。这个悖论颠覆了我们许多终端讲师固有的终端培训思想，所以，这就容不得我们天天封闭在办公室里想当然，因为在“想当然”的背后就是“谁信呢？”，消费者的真正思维逻辑你还根本没有弄清楚，这就难怪会有很多企业总部编排的终端导购员手册实用性往往不强了。

所以，总结了多次终端走访后，给我的最强烈的第一感受就是：智慧永远产生于人民群众之中！不亲自深入走市场，就永远发掘不到如此真实有效的鲜活案例。终端市场千万不能想当然。闷在办公室里绝对做不好终端！

但对大多数销售人员、终端主管和终端培训师而言，大家往往最容易犯一些本源性错误：因为我们经常在用内行的眼光来看待产品品质和消费者需求。而现实中一个非常冷静的问题就是，今天的顾客已经越来越“快餐化”，他凭什么对你的产品过目不忘？

因此，解铃还须系铃人。卖点越多越记不住！品种再多，没有梯队感也仍然模糊！产品的梯队感VS顾客的层级感，两者的匹配，这才是终端的消费根源。回归本源，在最核心的问题上找到最为强势的差异化方向！必须要换位思考，顾客是怎么想的？我们应该怎么应对？

最后，让我们不妨看看一个产品的卖点通常是如何提炼的：它源自产品本身——演练于终端市场——沉淀于顾客的思维逻辑——提炼于销售员的诡辩技巧——总结于终端主管的勤政发掘——拔高于总部市场部——回馈于终端销售实践——强化而又鲜活于产品自身。

情侣之间的相处模式，关系到他们是否能够走得远。以下是我总结的几点建议。

一、互相尊重和信任

无论是恋爱还是婚姻，互相尊重和信任是非常重要的。情侣之间需要保持双向的沟通，认同和理解对方的心情和想法。在冲突时，保持冷静、耐心地听取对方的意见，并尊重和信任对方的决定。如果有什么问题或困扰，可以认真思考并寻求共同解决的方案，不把问题推给对方或避免解决。

二、互相支持和鼓励

情侣之间需要互相支持和鼓励，包括职业、学业、兴趣等方面。无论是面对工作压力还是个人挑战，需要共同努力，携手前进。彼此之间的激励可以让两人感到更加坚定，更顺利地走向未来。

三、保持个人空间和独立性

情侣之间需要保持个人空间和独立性，尤其是两人经常在一起时。每个人都应该保持自己的兴趣和爱好，有更多的时间用来追求自己的目标和生活。不要牺牲个人的需求和利益来迎合对方，那只会在短期内获得一些好处，但长期来看却是弊大于利的。

四、适时表达情感

情侣之间需要适时地表达情感，包括感性的情感和理性的情感。不要因为害羞或怕承认自己的感情而把对方推开，相反需要勇敢地面对和表达自己的情感。但同时需要遵守相应的规矩和礼貌，保持尊重和理解。

五、充满想象和创造力

不要让感情变得乏味，应该充满想象和创造力，偶尔惊喜对方。比如，可以为对方准备一个特别的礼物，或在特殊的日子安排一个浪漫的活动。让对方感受到你的爱和关心，使彼此之间的感情更加稳固和美满。

总结：

情侣之间的相处模式可以说是一种艺术，需要双方懂得追求平等、理性、互相尊重和理解。有了良好的相处模式，两个人才能走的更远，最终走向婚姻，共度余生。