归因理论对教育实践有什么启示

浅谈归因理论对教学实践的启示

归因是指人们对他人或自己的所作所为进行分析,指出其性质或推断其原因的过程,也就是把他人的行为或自己的行为的原因加以解释和推断。

归因无处不在，无论是高明的心理学家还是普通的百姓。在教学实践中，每个学生都会对自己学业的成败进行不同的归因。学生的归因风格会直接影响其自我效能感、成就动机水平和学习行为，从而影响其学业表现。因此，教师应在教学的过程中讲究教育的艺术和方法，引导学生建立积极的归因模式，避免学生产生习得性无助感，帮助学生保持良好的自我效能感。本文拟分析几种归因理论，并探讨其对教学实践的一些启示。

一、几种主要的归因理论

（一） 海德的归因理论概述。

归因理论最初是由F海德（FHeider,1958）在《人际关系心理》中提出来的，因此，海德是归因理论的创始人。他指出人的行为的原因可分为内部原因和外部原因。内部原因是指存在于行为者本身的因素，如需要、情绪、兴趣、态度、信念、努力程度等等；外部原因是指行为者周围环境中的因素，如，他人的期望、奖励、惩罚、指示、命令，天气的好坏、工作的难易程度等等。海德认为归因可分为两类： 一是情境归因；二是个性倾向归因。

海德的归因理论给我们如下启示：

1、当人成功时应归因为他的能力强，这样可以让他产生自豪感，对自己充满信心，勇于面对困难、挫折和失败。

2、当人失败时应归因为他不够努力，而不能归因为无能。因为归因为无能会伤了其自尊心，会有羞耻的感觉，对未来缺乏信心，忽视努力在成功中的作用。归因为他不努力，一方面可以避免伤害他的自尊心，另一方面可以令他觉得自己是有过错的，他自己要负责，不能把责任推给老师，或怪试题太难。这样他会更努力学习。

（二）韦纳的归因效果理论。

美国心理学家伯纳德•韦纳(Bernard Weiner,1974)以成败行为的认知成分为中心，提出了一个归因模型。他认为，个人对成败的解释不外乎以下四种因素：(1)自身的能力；(2)所付出的努力程度；(3)任务的难度；(4)运气的好坏。韦纳将这四种因素划分为三个维度进行分析，即原因的控制源、原因的稳定性和原因的可控性。

Weiner的归因模型

从表中可以看出，韦纳用能力和努力描述个人特征的“内在原因”；难度和运气则是表示环境因素的“外在原因”。韦纳又按“稳定性”维度对四种原因进行了划分：能力和任务难度属于稳定的因素；努力程度和运气好坏则是不稳定的，在各种情境中变化很大。他认为“内外控制点”（即内外因素）和“稳定性”这两个维度是相互独立的，对一个人成就动机的产生和质量分别起着不同的作用。“稳定性”维度对以后类似情境中是否成功的期望或预测产生重大影响。如果某人将在某项任务上的成功归因于稳定的原因，如他的能力很强或这项任务对他很容易，他自然会期望自己在以后类似情境中继续成功。如果成功被归因于随情境变化而变化的不稳定原因，如工作努力或运气不错，显然对下一次成功就不那么有把握了。相反，对某项任务上的失败，如果归因于个人难以改变的稳定原因，如能力太差或任务太难，对以后类似的任务显然也会作失败的打算；如果把失败归因于不稳定的原因，如运气不好或还没作出充分的努力，则会对以后的成功抱有更高的期望。

韦纳的归因理论带来的启示是：归因结果对个体以后成就行为的影响，把成功与失败归于内部/外部或稳定/不稳定的原因会引起个体不同的情感与认知反映（自豪或羞耻）。把成功归于内部的稳定的因素，会使个体产生自豪，觉得自己的聪明导致了成功；而把自己的失败归于内部稳定的因素，会使个体产生羞耻感。Dweck（1975）发现，把成功归于努力的学生比把成功归于能力在以后的工作中坚持的时间更长，把失败归于能力的人比把失败归于努力的人在未来的工作中花的时间更少。

（三）自我效能感的归因理论。

自我效能理论首先由美国心理学家班杜拉(ABandura,1977)提出，后经认知心理学家加以借鉴发展成现在的自我效能感的归因理论。所谓自我效能感指个体在行动前对自身完成该活动有效性的一种主观评估，这种预先的估计会对后续的行为发生多方面的影响。

1、班杜拉（ABandura）认为自我效能感来源于对行为的“无条件的积极关注”或强化，且个体的自我效能感决定他在成就情境中的行为动机。当一个人的行为总是随着成功和来自他人的关心、支持的时候，他的自我效能感就会增强或提高，他对此行为的积极性也会相应增加；而当一个人的行为总是伴随着失败和来自他人的批评、指责的时候，他的自我效能感就会削弱或降低，他对此行为的积极性也随之下降。

2、近期的研究者指出，人们的自我效能感还与人们对自我能力的判断有关，在很大程度上，它是由人们对先前的活动结果和他人的评价作出什么样的归因决定的。人具有高度的自我意识和理性以及自我评价、自我调节能力，强化不是在人的任何行为中都起着作用；人们通常也不会采用别人看待或评价自己的方式来看待和评价自己，也不会由于几次活动的成功或失败就不加分析地高估或低估自己的能力。伴随某一行为的结束，人们往往会有意无意地知觉地推断出自己成败的原因。只有当成功被归因于自己的能力出众这种内部的、稳定的因素时，个体才会产生较高的自我效能感；同样地，只有当失败被归因于自己的能力不足这种内部的、稳定的因素时，个体才会产生较低的自我效能感。而被个体归因于运气、机遇之类的外部的、不稳定的因素的成功或失败，都不足以动摇或改变他的自我效能感，不论别人如何评价，都是如此。

目前，将归因这种重要的认知过程作为自我效能感产生和变化的基础已经成为该领域研究者的共识，由此归因也成为该领域研究的重心。作者认为人的一切行为都是主客观相互作用的结果，在自我效能感的产生、维护和增强以及削弱或消失中，来自外部的积极关注和强化具有一定的作用，尤其是对于学前儿童、学龄早、中期儿童的成就动机和行为起着尤其重要的作用，因为他们的价值观处在尚未形成或正在初步形成的阶段。但对于个性趋于成熟或基本定型的人来说，归因则在其自我效能感的产生、维持、增强或削弱、消失中都起着决定的作用，因而在成就动机和成就行为中起着决定性作用。

　　1）平等

　　平等是亲密关系维持的重要条件之一，按照公平理论（Equity theory），在任何形式的人际关系中，人们的付出应该与其收益成正比例。比如爱情与婚姻等亲密关系中，人们并不是以最小的付出换取最大的收益，而是追求一种大致的平等，付出多少，得到多少。

　　（2）归因

　　决定人们对亲密关系是否满意的另一个因素是人们对事件的解释方式。Bradbury等人（1990）发现，幸福的夫妻经常做强化对方式的归因（Partner-enhancing attributions），即把对方良好的行为归结为对方的内在原因，而把对方不好的行为归结到情境中去。相反，不幸福的夫妻经常做抑郁式归因（Distress-maintaining attributions），把对方良好的行为看成是幸运，而把其不好的行为归于人格特质。

　　（3）沟通

　　除了由不平等诱发的紧张和消极的归因倾向，夫妻或其他形式的亲密关系出现问题的另一个原因就是缺乏沟通。Halford等人（1990）发现，走向破裂的夫妻经常不能或不愿意向对方表达负性的情绪，即懒得与对方沟通。在一项长达四年的夫妻关系研究中，John Gottman 和Robert Levenson（1992）发现，在最终破裂的婚姻中，往往包含着许多埋怨，并且对对方的关怀置之不理。双方在交往的时候也往往陷入了消极交互作用圈（Negative reciprocity cycle）里，双方积极的行为被忽略，而消极的行为被夸大。

　　幸福的夫妻常常也通过与对方的争论来理解对方的观点，心理学家Davis（1987）把这种心理状态叫做摆观点（perspective-taking），它对维持这种关系的健康极为重要。争论当中，女性比男性在摆观点、情绪敏感性以及自我展露等方面更为投入。也正是由于这些争论，使得夫妻双方更为了解对方。

　　（4）嫉妒与人际关系

　　Hupka（1991）认为嫉妒是指当与个体自我概念有关的重要关系受到真实或想象的威胁时，个体产生的一种消极的情绪反应。嫉妒涉及的范围很广，包括对他人的地位、工作、爱好、女友或男友，甚至穿衣打扮。在亲密关系中，嫉妒一方面是浪漫爱情健康的标志，它实际上反映了个体对这种关系的依赖性。另一方面，嫉妒也常常引发消极的情绪和行为，当这些消极情绪积累起来的时候，有时候是很可怕的事情。

　　尽管嫉妒具有消极的一面，但在爱情关系中，有时候一方故意引发对方的嫉妒心理。比如White（1980）通过调查发现，三分之一的女大学生和五分之一的男大学生会向自己的伴侣炫耀自己以前的情人，以激起对方的嫉妒，从而使他们之间的关系更加密切。在恋爱关系中，嫉妒倾向高的人往往是感情投入大的一方。许多情况下，这种嫉妒的结果是使关系受到损害，无助于两个人关系的增进。

　　为了帮助人们控制自己的嫉妒心理，Gregory White 和Therese Helbick（1988）开发出了一个针对夫妻的嫉妒控制培训程序，该程序需要两天时间，它的目标包括五个：一是通过教育让夫妻双方明白嫉妒的原因和结果；二是帮助夫妻双方提高他们的沟通与协商技巧；三是帮助双方认识和评价解决冲突的有效方法；四是帮助夫妻双方设计更为建设性的应对策略；五是增加双方讨论寻求咨询的可能性。

人们对行为成败原因的分析可归纳为以下六个原因：

能力，根据自己评估个人对该项工作是否胜任；

努力，个人反省检讨在工作过程中曾否尽力而为；

任务难度，凭个人经验判定该项任务的困难程度；

运气，个人自认为此次各种成败是否与运气有关；

身心状态，工作过程中个人当时身体及心情状况是否影响工作成效；

其他因素，个人自觉此次成败因素中，除上述五项外，尚有何其他事关人与事的影响因素(如别人帮助或评分不公等)。

以上六项因素作为一般人对成败归因的解释或类别，韦纳按各因素的性质，分别纳入以下三个向度之内：

1、控制点（因素源）：指当事人自认影响其成败因素的来源，是以个人条件(内控)，抑或来自外在环境(外控)。在此一向度上，能力、努力及身心状况三项属于内控，其他各项则属于外控。

2、稳定性：指当事人自认影响其成败的因素，在性质上是否稳定，是否在类似情境下具有一致性。在此一向度上，六因素中能力与工作难度两项是不致随情境改变的是比较稳定的。其他各项则均为不稳定者。

3、可控性：指当事人自认影响其成败的因素，在性质上是否能否由个人意愿所决定。在此一向度上，六因素中只有努力一项是可以凭个人意愿控制的，其他各项均非个人所能为力。

韦纳等人认为，我们对成功和失败的解释会对以后的行为产生重大的影响。如果把考试失败归因为缺乏能力，那么以后的考试还会期望失败；如果把考试失败归因为运气不佳，那么以后的考试就不大可能期望失败。这两种不同的归因会对生活产生重大的影响。

韦纳的归因理论的主要论点：

1、人的个性差异和成败经验等影响着他的归因。

2、人对前次成就的归因将会影响到他对下一次成就行为的期望、情绪和努力程度等。

3、个人的期望、情绪和努力程度对成就行为有很大的影响。

意义：

韦纳从个体的归因过程出发，探求个体对成败结果的归因与成就行为的关系，对影响行为结果的可觉察的原因特性、原因结构以及原因归因和情感的关系、情感反应的激励作用等都提出了创造性的见解。他认为每个人都力求解释自己的行为，分析其行为结果的原因

知觉与归因是人们日常生活中非常重要的两个方面，它们对于我们理解自己和周围环境，以及如何与他人交往都有着至关重要的影响。在表现自己时，我们应该考虑到以下几点：

1 表现真实的自己：我们应该尽可能地展示自己真实的一面，不要刻意去迎合别人的期望或喜好。这样不仅可以让别人更好地了解我们，也可以避免自己在知觉和归因方面产生误解。

2 重视自我认知：我们应该重视自我认知，认真思考自己的优点和缺点，以及自己在不同情境下的行为和反应。这样可以帮助我们更好地了解自己，并在知觉和归因方面更加准确。

3 提高感知能力：我们应该注意提高自己的感知能力，尤其是注意他人的非语言信号，如表情、姿势、语气等。这样可以帮助我们更好地理解他人的意图和情感，避免在知觉和归因方面产生误解。

4 培养同理心：我们应该尽可能地培养自己的同理心，理解他人的情感和需求，并尝试站在他们的角度去思考问题。这样可以帮助我们更好地理解他人的行为和反应，避免在知觉和归因方面产生误解。

5 学会适当归因：我们应该学会适当地归因他人的行为和反应，不要过度解读他人的意图和情感。同时，我们也应该学会接受自己的不足和错误，并从中吸取教训，提高自己的认知和行为水平。

总之，在表现自己时，我们应该尽可能地展示真实的自己，重视自我认知，提高感知能力，培养同理心，学会适当归因等方面，以避免在知觉和归因方面产生误解。

一、詹姆斯—兰格情绪学说

19世纪的美国心理学家威廉·詹姆斯(W．James)和丹麦生理学家卡尔·兰格(C．Lange)分别于1884年和1885年提出了相似的情绪理论。该理论基于情绪状态和生理变化的直接联系，提出情绪是对机体变化的感知，是机体各种器官变化时所引起的感觉的总和。詹姆斯说：“我认为，当我们一知觉到使我们激动的对象时，立刻就引起身体上的变化。在这些变化出现之时，我们对这些变化的感觉，就是情绪。”“我们因为哭，所以愁；因为动手打人，才生气；因为发抖，所以怕。并不是我们愁了才哭，生气了才打，怕了才发抖。”兰格认为：“任何作用凡能引起广泛的血管神经系统功能的变化的，都会有情绪表现。”詹姆斯一兰格情绪学说强调生理变化对情绪的作用，有一定的历史意义，但它片面夸大了外围性变化对情绪的作用，而忽略了中枢对情绪的主导作用。

二、情绪评估—兴奋学说

美国心理学家阿诺德(M．B．Arnold)在20世纪50年代提出的情绪评估一兴奋学说，强调来自外界环境的影响要经过人的评价与估量才产生情绪，这种评价与估量是在大脑皮层上产生的。例如在森林里看到一只熊会引起惧怕，但在动物园里看到一只关在笼子里的熊却并不惧怕，这就是个体对情境的认识和评价在起作用。阿诺德给情绪下的定义是：情绪是驱利避害的一种体验倾向。他认为情绪反应包括机体内部器官和骨骼肌的变化，也认为对外围变化的反馈是情绪的基础。阿诺德认为皮层兴奋是情绪的主要机制。

三、情绪三因素说

20世纪70年代，美国心理学家沙赫特(S．Schachter)提出了情绪三因素说，认为情绪的产生不是单纯地决定于外界刺激和机体内部的生理变化，而把情绪的产生归因于三个因素的综合作用，即刺激因素、生理因素和认知因素。他认为，认知因素中对当前情境的估计和过去经验的回忆在情绪形成中起着重要作用。例如，某人在过去经验中遇到的某种危险的情境，但能平安度过，当他再次经历这种险境时，回忆起过去的经验，便能泰然自若。也就是说，当现实情境与过去建立的经验模式相一致，相信能加以应付，人就没有明显情绪；当现实情境与预期和愿望不一致，感到无力应付时，就会产生紧张情绪。这种学说更加强调人的认知过程对情绪的调控作用。

怎么挽留女朋友？两人在一起的时间越长，所曝露的分歧也会越大。如何挽回感情？接踵而来的争执，也让关联战战兢兢。感情，通常是始于心动，总算心淡。每个人都要想长期的感情，可是时间不但是一种期待，也是一种磨练。

如果你发觉她对你的心态愈来愈敷衍了事，那麼一定要有警觉性，当你要想和她有着长期的恋爱关系，就一定要在这个时候更改她冷漠的心里，改变现状，挽回感情。

掌握她为何与你提出分手，你才可以真实的对症治疗，为这都段情感勿谓言之不预。

　一、你已不吸引住她了，才算是造成 她冷漠的致命性缘故。

真实要想改进两个人的关联，乃至挽留她，最先你可以掌握她为何越来越冷漠了，你可能在深夜一夜未眠里想过很多种多样将会，可是自始至终没有寻找真实的缘故。

是否我还在谈恋爱以后越来越自命清高，在她眼前的印像越来越差了，让她没有感觉了，是否我还在恋爱中曝露的缺陷，让她没法接纳？是否我对她关注不足，对她冷漠觉得我不够爱她呢？乃至去想她是否有新女友了？

是否你我之间的沟通交流存在的问题？是否人们欠缺沟通交流，一直用争执替代沟通交流？是否你我之间确实性情不适合？乃至刚开始猜疑自身，是否不配她？

这一切的猜测，或许有占了一部分要素，可是，终归到压根是就是说俩性吸引住的实质，就是说诱惑力不够了，也就是女孩常常说的，如果不爱了，硬不起来了了。百分之七十的分手的理由全是假的。

当时大家在一起，是由于你吸引住了她，你的身上的优点和缺点，在她眼中全是讨人喜欢的，当诱惑力降低的情况下，渐渐地就刚开始挑你的缺陷，指你的问题，乃至刚开始娇情的闹脾气，全部的一切都是诱惑力降低得的缘故。

你有没有想过，为何一直都感觉她非常好，没有什么缺陷。你自己在这里段情感中努力的比她多，你将自身所有信赖与她，她却想逃出你。由于她一直对给你诱惑力，她一直在好好爱自己，而你一直在围住她转，要不就是说围住一些无聊的游戏，无趣的事儿，你没有一直在发展，的身上没有新鲜的物品。

殊不知在分歧的情况下，这一切亮点就越来越黯淡了，由于你的诱惑力不足了。渐渐地消失了。真实有着长期恋爱关系的女孩，都维持自身的诱惑力。不必觉得这种物品很繁杂，仅仅 你一直没搞清楚罢了。

　二、女性抵触的交往方法，是造成冷漠的导火线。

击败感情的，通常是关键点。一切一个男人，都喜爱和自身交往开心的女孩。大家一开始的关联，可能是起源于多种要素。可是可以长期让她心疼你，一定是优良的方法，而造成 婚姻破裂的交往方法，就是你一定要防止的：

　1没有领着观念，丧失男子气概

通俗化点说就是说，没有狂野的男子气概。不足爷们儿。柔弱没有主见。时间长了会让女性感觉很累，自身找了个孩子一样，也会让女性觉得十分缺乏安全感。看不见一个男人的担当和义务。渐渐地女孩心寒积累多了，大家中间的热情之后，女孩马上会渐渐地冷漠你，最终明确提出提出分手。

　2不对等的努力，情感不平衡

情感是互相的事儿，努力也必须相互的真心实意。看待女友，不必一直努力，不明白索要，并不是爱他。那就是一种娇惯，是很危险的情感关联。一味的对女性好，女性不是爱惜的，那就是跟踪服务感情，不是爱人。只能彼此之间的努力和资金投入，才可以让感情愈来愈长期。

　3不明白沟通交流，一直争执

没有不争吵的情侣关系，争吵是相互缓解压力的一个方式，可是无节制的争吵，确是令人疲倦耗费情感更快的利刃。如何挽回感情？哪些才算是情商智商最大的个人行为，是对亲密接触的人，仍然可以控制住自身的性子。不必有意挑动争夺，大家每一次你争吵，全是在将相互的情感引向谷底。挽回女友的话怎么说？怎么挽回爱情？

做为男生，把争吵缘故都属于女性的身上，我只有说你很软弱无能。一个男人领着好老婆就是你的义务，就是你的当担。就是你不顾一切的义务，出了一切难题，你不是要去埋怨，只是想办法去处理，并不是难以解决，只是你没有找对处理的方式。

恋爱中遇到感情问题，如何挽回感情？在感情那件恶性事件上，你能有更聪慧的方法，让自身变成一个很有吸引力的男生，感情刚开始靠的是缘份，长期的关联靠聪慧。最终我向婚恋交友挽留的盆友告诫，当一段情感踏入提出分手，迈向身亡的情况，请先学好如何爱自己，让喜欢在本身流动性，你的爱人才会爱着你。

　　第二章社会心理学第三节社会知觉与归因

　一、社会知觉

　(一)什么是社会知觉

　作用于个体的信息有两类：一类是自然信息，一类是社会信息。有各种社会信息所形成的知觉就是社会知觉。

　社会知觉包括个体对他人、群体以及对自己的知觉。对他人和群体的知觉是人际知觉，对自己的知觉是自我知觉，此外，对行为原因的知觉也属于社会知觉的范畴。

　社会知觉是一种基本的社会心理活动，人的社会化过程和人的社会动机、态度、社会行为的发生都是以社会知觉为基础的。

　(二)影响社会知觉的因素

　1认知者的经验

　个体的经验不同，对同一对象的认知也会有不同的结果。现代社会心理学用“图式”概念来解释这一现象。所谓图式，是指人脑中已有的知识经验的网络。社会知觉时，图式对新觉察到的信息起引导和解释的作用，如果大脑中没有解释新信息的图式，则需要形成新的图式。

　图式的作用包括：

　(1)影响对注意对象的选择;

　(2)影响记忆;

　(3)影响自我知觉;

　(4)影响个体对他人的知觉。

　2认知者的动机与兴趣

　由于动机和兴趣不同，个体选择认知对象会有所不同。

　3认知者的情绪

　处于积极情绪状态下的认知者倾向于给他人赋予积极 品质，用积极的眼光知觉他人;反之，处于消极情绪状态下的认知者倾向于用消极的眼光去知觉他人。

　二、印象形成与印象管理

　(一)印象与印象形成的定义

　印象是个体(认知主体)头脑中有关认知客体的形象。个体接触新的社会情境时，一般会按照以往的经验，将情境中的人或事进行归类，明确其对自己的意义，使自己的行为获得明确的定向，这一过程称为印象形成。

　初次印象也称第一印象，是素不相识的两个人第一次见面时形成的印象。

　(二)印象形成过程中的几种效应

　(1)首因效应和近因效应在印象形成过程中，最初获得的信息的影响比后来获得的信息的影响更大的现象，称为首因效应;最新获得的信息的影响比原来获得的信息的影响更大的现象，称为近因效应。

　首因效应是第一印象作用的机制。

　一般来说，熟悉的人，特别是亲密的人之间容易出现近因效应，而不熟悉或者少见的人之间容易产生首因效应。

　(2)光环效应。

　个体对认知对象的某些品质一旦形成倾向性印象，就会带着这种倾向去评价认知对象的其他品质。最初的倾向性印象好似一个光环，使其他品质也因此笼罩上类似的色彩。这类现象叫光环效应，也称晕轮效应。

　光环效应是一种以偏概全的现象，一般在人们没有意识到的情况下发生作用。

　(3)刻板印象。

　人们通过自己的经验形成对某类人或某类事较为固定的看法叫刻板印象。刻板印象具有社会适应的意义，能使人的社会知觉过程简化。但在有限经验基础上形成的刻板印象往往具有消极作用，会使人对某些群体成员产生偏见，甚至歧视。

　(三)印象形成中的信息整合模式

　在印象形成过程中，个体把获得的认知对象的各种具体信息综合后，按照保持逻辑一致性和情感一致性的原则，形成一个总体印象。

　1加法模式

　指人们形成总体印象时，参考的是各种品质的评分分值的总和。

　2平均模式

　指有些人在总体印象的形成上，并不是简单地把他人的多种特征的评价分值累加，而是将各种特征的分值加以平均，然后根据平均值的高低来形成对他人的好或不好的总体印象。

　3加权平均模式

　指许多人在形成对他人的总体印象时，不仅考虑积极特征与消极特征的数量与强度，而且还从逻辑上判断各种特征的重要性。对他人的总体印象依据的不是简单地平均分数，而是加权平均分数。

　4中心品质模式

　指在印象形成的过程中，人们往往忽略一些次要的、对个体意义不大的特征，仅仅根据几个重要的、对个体意义大的特征来形成总体印象。一般来说，中心品质模式更接近于大多数人日常生活中印象形成过程的实际情况。

　(四)印象管理

　1印象管理的定义

　印象管理也称印象整饰和印象控制，指个体以一定的方式去影响他人对自己的印象，即个体进行自我形象的控制，通过一定的方法去影响别人对自己的印象形成过程，使他人对自己的印象符合自我的期待。

　印象管理和印象形成的区别是：印象形成对认知者来说重点是信息输入，是形成对他人的印象;印象管理重点是信息输出，是对他人的印象形成过程施加影响。

　2印象管理的作用

　印象管理是个体适应社会生活的一种方式。成功的印象管理的基础是正确理解情境，正确理解他人，正确理解自身的状态，正确理解自己所承担角色的社会期待。不同的人有不同的印象管理方式。

　3常用的印象管理策略

　(1)按社会常模管理自己。

　(2)隐藏自我与自我抬高。

　(3)按社会期待管理自己。

　(4)投其所好。

　三、归因

　(一)归因的定义

　归因，指个体根据有关信息、线索对自己和他人的行为原因进行推测与判断的过程。归因不仅是一种心理过程，而且也是人类的一种普遍需要。

　(二)行为原因的分类

　1内因与外因

　个体进行归因时，首先注意的是内因与外因。内因指存在于个体内部的原因，如人格、品质、动机、态度、情绪及努力程度等个人特征。将行为原因归于个人特征称为内归因。外因指行为或事件发生的外部条件，包括背景、机遇、他人影响、任务难度等。将行为原因归于外部条件称为外归因或情境归因。

　在许多情境中，行为与事件发生并非由内因或外因这样单一方面的因素引起，而兼有两者的影响，这种归因叫做综合归因。

　2稳定性原因与易变性原因

　在行为的内因与外因中，有些是可变的，有些是稳定的。

　3可控性原因与不可控性原因

　有些原因是个体能够控制的，有些原因是个体不可能控制的。对可控性因素的归因，人们更可能对行为做出变化的预测;对不可控因素的归因，人们较可能对未来的行为做出准确的预测。

　(三)控制点理论

　控制点是美国心理学家罗特于二十世纪五六十年代提出的一种归因倾向理论。罗特发现，个体对自己生活中发生的事情及其结果的控制源有不同的解释。有些人相信自己能够对事情的发展与结果进行控制，此类人的控制点在个体的内部，称为内控者;另一些人倾向于放弃对自己生活的责任，他们的控制点在个体的外部，称为外控者。

　由于内控者与外控者理解的控制点的来源不同，因而他们对待事物的态度与行为方式也不同。

　(四)归因原则

　1不变性原则

　海德是归因思想的创始人。他认为人们归因时，通常使用不变性原则，也就是寻找某一特定结果与特定原因之间的不变联系。

　2折扣原则

　折扣原则是归因理论的另一个主要贡献者凯利提出的。凯利发现，如果也存在其他看起来合理的原因，那么某一原因引起某一特定结果的作用就会打折扣。

　3协变原则

　人们归因时，试图找出一种效应发生的各种条件的规律性协变。凯利指出，人们可通过检查三种特殊的信息来进行归因，凯利的归因理论也因此被称作三维理论，协变原则被他认为是面的归因原则。

　根据三维理论，个体归因时需要同时考虑三种信息：特异性信息、共同性信息、一致性信息，个体从以上三个方面信息的协变中得出结论。

　(五)影响归隐的因素

　1社会视角

　2自我价值保护倾向

　3观察位置

　4时间因素